Chương 6 : CHIN LẾ ƯỢC XÚC TI NẾ
6.4 Bán hàng cá nhân
Xác đ nh đ i tị ố ượng m c tiêu:u tr em và ph huynh là nh ng ngẻ ụ ữ ười tr cự ti p quan tâm đ n các v n đ c a tr emế ế ấ ề ủ ẻ
Xác đ nh m c tiêu truy n thông:ị u ề hi u sâu h n v ph n ng c a kháchể ơ ề ả ứ ủ hàng và n m b t đắ ắ ược tâm lý c a h v các s n ph m c a Vinamilkủ ọ ề ả ẩ ủ
L a ch n phự ọ ương ti n truy n thôngệ ề
Các chương trình khuy n mãi c a Vinamilkế ủ
Bán hàng cá nhân là m t hình th c truy n thơng tr c ti p gi a nhân viênộ ứ ề ự ế ữ bán hàng và khách hàng ti m năng nh m gi i thi u và thuy t ph c hề ằ ớ ệ ế ụ ọ quan tâm ho c mua s n ph m. Hi n t i Vinamilk có m t đ i ngũ bán hàngặ ả ẩ ệ ạ ộ ộ đông đ o đả ược đào t o ch t lạ ấ ượng, v i nh ng hi u bi t ch c ch n vớ ữ ể ế ắ ắ ề Vinamilk, hi u tâm lý khách hàng và quan tr ng h n là m t phong cách làmể ọ ơ ộ vi c chuyên nghi p, kh năng giao ti p t t, ln nhi t tình làm vi c và s nệ ệ ả ế ố ệ ệ ẵ sàng chia sẽ cùng khách hàng nh ng thông tin th c m cữ ắ ắ
" Chúng tơi có m t đ i ngũ ti p th và bán hàng có kinh nghi m v phânộ ộ ế ị ệ ề tích, xác đ nh th hi u và xu hị ị ế ướng tiêu dùng, đ ng th i h tr các nhânồ ờ ỗ ợ viên bán hàng tr c ti p, nh ng ngự ế ữ ười hieur rõ th hi u ngị ế ười tiêu dùng thông qua vi c ti p c n thệ ế ậ ường xuyên v i khách hàng t i nhi u đi m bánớ ạ ề ể hàng". Ch ng h n, s am hi u v th hi u c a tr em t 6-12 tu i đã giúpẳ ạ ự ể ề ị ế ủ ẻ ừ ổ Vinamilk thành công đ a ra chi n lư ế ược ti p th mang tên Vinamilk Milk Kidế ị
vào năm 2007. K t qu c a chi n lế ả ủ ế ược ti p th này là Vinamilk Milk Kid trế ị ở thành m t hàng s a bán ch y nh t trong khúc th trặ ử ạ ấ ị ường tr em t 6-12ẻ ừ tu i vào tháng 12 năm 2007.ổ
6.5 Marketing tr c ti pự ế
Đây là m t phộ ương th c truy n thông tr c ti p mà h u h t các doanhứ ề ự ế ầ ế nghi p đang hệ ướng đ n, t o cho khách hàng m t c m giác mình đế ạ ộ ả ược quan tâm. Vinamilk luôn n m b t thông tin v m i ý ki n ph n h i c aắ ắ ề ọ ế ả ồ ủ khách hàng đ k p th i đ a ra cách gi i quy t, có chi n lể ị ờ ư ả ế ế ược m i khi g pớ ặ r i ro.ủ
Ví d đi n hình khi ngụ ể ười tiêu dùng lên ti ng ph n nh v qu ng cáo c aế ả ả ề ả ủ vinamilk v i bài hát "trăm ph n trăm, trăm ph n trăm, s a tớ ầ ầ ữ ươi nguyên ch t trăm ph n trăm,..." b n ch t c a qng cáo khơng có gì sai nh ng doấ ầ ả ấ ủ ư hi u ng tác đ ng c a ngệ ứ ộ ủ ười tiêu dùng, đã gây nên nh ng suy nghĩ khôngữ t t trong m i quan h gia đình v i nh ng tr em nh . ố ố ệ ớ ữ ẻ ỏ
Vinamilk là công ty đ u tiên thu c ngành s a c a Vi t Nam tri n khai hầ ộ ữ ủ ệ ể ệ th ng qu n lý toàn di n và đ ng b t i đa v i t ng giá tr ban đ u ố ả ệ ồ ộ ố ớ ổ ị ầ ước tính kho ng 1 tri u USD.ả ệ
6.5.1. M c tiêu c a Marketing tr c ti pụ ủ ự ế
M c tiêu quan tr ng nh t c a Vinamilk chính là bi n nh ng khách hàngụ ọ ấ ủ ế ữ ti m năng tr thành chính nh ng ngề ở ữ ười mua s n ph m s a. T o cho kháchả ẩ ữ ạ hàng c m giác m i l v i các s n ph m c a vinamilk nh ng khơng cịn loả ớ ạ ớ ả ẩ ủ ư ng i v ch t lạ ề ấ ượng s n ph mả ẩ
6.5.2. Khách hàng m c tiêuụ
- Khách hàng mua s a quen thu c (khách hàng mua thữ ộ ường xuyên và mua v i s lớ ố ượng nhi u) ề
- Khách hàng ti m năng: ề
+ Tu i tác: đ tu i t 25 đ n 40 tu i (ph huynh) ngồi ra cịn có cácổ ộ ổ ừ ế ổ ụ l a tu i v thành niên (h c sinh, sinh viên), đ c bi t r t t t cho tr em 6ứ ổ ị ọ ặ ệ ấ ố ẻ
tu i vì: S a ti t trùng Vinamilk ADM Gold có đổ ữ ệ ường được b sung nhi u viổ ề ch t thi t y u nh Vitamin A giúp sáng m t, Vitamin D và canxi phát tri nấ ế ế ư ắ ể xương và chi u cao, Vitamin B và Omega 3 t t cho trí não, giúp tr d i dàoề ố ẻ ồ trí nh ớ
Ngoài ra, S a Vinamilk đữ ược s n xu t theo công ngh ti t trùng hi nả ấ ệ ệ ệ đ i, đ m b o không s d ng ch t b o qu n mà v n an toàn cho s c kh e ạ ả ả ử ụ ấ ả ả ẫ ứ ỏ D a trên k t qu nghiên c u th trự ế ả ứ ị ường ta th y t l u ng s a c a m uấ ỷ ệ ố ữ ủ ẫ đi n tra trong sinh viên là khá cao v i l a ch n ch y u là Vinamilk (80 %)ề ớ ự ọ ủ ế và ch y u là s a tủ ế ữ ươi , ngồi ra cịn m t đ i tộ ố ượng tiêu dùng khơng kém đó là các b t ph huynh luôn cho ch t lậ ụ ấ ượng hàng đ u dành cho con mìnhầ c ng chi m s % khá cao (70 %)ủ ế ố
6.5.3 Cách th c marketing tr c ti pứ ự ế
+ Th chào khách : S d ng các data c a khách hàng c a g i th chàoư ử ụ ủ ủ ử ư khách v S n ph m m i S a Dinh Dề ả ẩ ớ ữ ưỡng ADM gold t i tay khách hàng ớ + Marketing tr c tuy n : bán hàng online ( tiki , shoppe , lazada,ự ế facebook ,..., )
+ Qua các phương t n truy n thông : tivi ( qu ng cáo trên các kênhệ ề ả truy n hình nh HTV7, HTV9,... ) , Báo chí , các băng rơn qu ng cáo ,…ề ư ả
T NG K TỔ Ế