Quá trình môi giới BĐS k27

QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN: 1. Khai thác Khách hàng tiềm năng BĐS. 2. Nguồn Khai thác Khách hàng tiềm năng BĐS. 3. Tư vấn Khách hàng tiềm năng BĐS.

CHUN ĐỀ QUY TRÌNH MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TS Thái Lâm Toàn Hotline: 0968 716 968 – 0908 200 899 Email: drthailamtoan@gmail.com Khai thác khách hàng tiềm - Khách hàng tiềm thở, không thở chết - Càng nhiều khách hàng tiềm năng, xác suất giao dịch cao - Thường xuyên, liên tục, tạo thói quen khai thác khách hàng tiềm Khách hàng tiềm Họ ? Người chuyên đầu tư BĐS qua thời kỳ sốt đất Mới lên có lượng tiền nhàn rỗi Người đầu tư chứng khốn Nhân viên có thu nhập : Giám đốc, kế tốn, kiến trúc sư, … Rất nhân viên môi giới, nhân viên công ty chủ đầu tư, người làm ngành BĐS Nông dân, người không làm ngồi đọc báo uống café ngày Thậm chí thầy giáo, giáo sư, tiến sĩ , … Nguồn khai thác Họ đâu? Qua quan hệ cá nhân giới thiệu Tìm báo mua bán, rao vặt, trang web Từ khách đến văn phịng mơi giới tìm hiểu Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo BĐS tìm đến Nguồn khai thác từ kênh tiếp thị cơng ty, văn phịng mơi giới: hội chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp… Cách thức khai thác Tiếp cận họ ? Qua trao đổi tiếp xúc hàng ngày Quảng cáo báo, trang web, phương tiện thông tin đại chúng Qua giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp, người quen Danh sách khách hàng quen biết cũ Nguồn liệu khách hàng công ty môi giới, công ty chủ đầu tư Điều dễ quên xem thường ! Lưu trữ liệu khách hàng, phân tích phân khúc thị trường Lên kế hoạch, đặt tiêu quan hệ, khai thác, thường xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Thu thập đủ thơng tin Tìm hiểu nhu cầu Xác nhận thông tin & nhu cầu thông qua biểu mẫu có sẵn : Phiếu yêu cầu gởi bán, Phiếu yêu cầu tìm mua Kỹ tiếp xúc khách hàng lần đầu cần thiết giai đoạn Đối với khách hàng gửi bán Tìm hiểu khách hàng gửi bán Chính chủ hay trung gian (sự phiền tối ! lĩnh hay mạo hiểm ?) Động cơ, thời gian yêu cầu Đã giao dịch BĐS: chuyên nghiệp hay nghiệp dư ? Tìm hiểu sản phẩm gửi bán Pháp lý BĐS Thông tin sản phẩm BĐS cụ thể Giá trị (giá gốc, giá chênh lệch) Mức độ rủi ro (về pháp lý, giao dịch … ) CHUYÊN ĐỀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TS Thái Lâm Toàn Hotline: 0968 716 968 – 0908 200 899 Email: drthailamtoan@gmail.com Các kỹ giao tiếp cần có tiếp xúc khách hàng TẠO ẤN TƯỢNG TỐT KHI MỚI TIẾP XÚC Bạn khơng có d p thứ hai để tạo ấn tượng tốt nơi khách hàng Trong vòng hay phút nhân viên phải tỏ “ dễ có thiện cảm ”, đáng tin cậy chun nghiệp cách : chăm sóc hình thức bên ngồi CHỦ ĐỘNG CHÀO HỎI Đó cung cách l ch thể bạn quan tâm tôn trọng khách hàng Nhận biết khách hàng từ xa, kể lúc bạn bận trả lời điện thoại bận rộn với người khác Tươi cười, gật đầu biểu lộ nhận biết động viên Tránh ngó lơ, khơng hướng nhìn khách hàng ngáp, nhíu mày ~ KHOẢNG CÁCH TRONG PHỤC VỤ Khoảng cách thân thiết : khoảng 0.5m Khoảng cách giao tiếp cá nhân : từ 0.5m đến 1.2m Khoảng cách giao tiếp xã hội : từ 1.2m đến 2,2m Khoảng cách công chúng : 3.6m LỜI CHÀO HỎI Chọn từ xưng hơ thích hợp Giọng nói rõ ràng, hân hoan Nếu người quen phải gọi tên khách hàng Kết hợp với động tác Hỏi thăm xã giao VẺ MẶT Vẻ mặt vui tươi, cười cách chân thành nồng nhiệt Tầm mắt nhìn vào v trí đôi mắt đối tượng Đừng thay đổi tầm mắt hồi Đừng ngắm nghía đối tượng BẮT TAY Hãy chờ đối tượng đưa tay trước Tay nắm chặt, mắt nhìn vào mắt họ Miệng cười thân mật Tránh bắt tay hời hợt ĐƯA VÀ NHẬN DANH THIẾP       Cách trao danh thiếp Để danh thiếp chỗ dễ lấy (túi áo trên) Lấy lúc gặp khách hàng Phải trao trước mặt khách, phía tay phải Nên dùng tay Khơng nên âm thầm để lên mặt bàn Vừa trao vừa nói “…” Cách nhận danh thiếp Nhận tay  Cúi đầu chào hướng danh thiếp   Để danh thiếp mặt bàn, trước mặt khơng có bàn, sau chào ta bỏ vào túi áo sổ tay  Không nên cho vào túi quần vừa cầm vừa mân mê CÁCH ĐI ĐỨNG Đứng thẳng, tư thoải mái tự nhiên Bước khoan thai, mạnh dạn Không nên đứng trụ chân Tránh đút tay túi quần, bước lê chân TƯ THẾ NGỒI Ngồi phần phía trước ghế Ngồi thẳng, thoải mái, hướng người tới trước biểu lộ quan tâm lắng nghe Tay mở rộng, đầu hướng thẳng, tư khoẻ mạnh Tránh dựa tường, ngả ngớn bàn, khoanh tay, rụt vai so cổ, rung đùi, nh p tay bàn, ngh ch xoay bút viết, bẻ khớp ngón tay, ngốy tai, mũi Lắng nghe khách hàng nói cách tích cực Hướng mắt nhìn, thể tơn trọng, Hơi nghiêng người tới phía trước Đừng ngắt lời họ Tập trung ý sử dụng giao tiếp ánh mắt Xác nhận điều nghe tín hiệu nét mặt cử Biểu lộ cảm nhận Để khuyến khích đối thoại, Có thể sử dụng số từ cảm thán như: “à, à”, “mình hiểu”, “vâng”, “ừm, ừm”, “thật vậy”… Sử dụng số câu biểu quan tâm Thật sao, nghe hay ! Anh giải thích rõ khơng ? Anh nói có lý ! Tơi hiểu anh cảm nhận điều Nếu vào địa vị anh, cảm giác giống ! Before you sell a property, You must first sell yourself Chân thành cảm ơn TS Thái Lâm Toàn Hotline: 0968 716 968 – 0908 200 899 Email: drthailamtoan@gmail.com ... bị trước thuyết minh phí dịch vụ môi giới Đối với khách hàng gửi bán Tư vấn giá trị BĐS, cần am hiểu thị trường cảm nhận “giá tốt” Thông thường nhân viên môi giới muốn giá trị “không cao” để... tin cho khách hàng tìm mua sản phẩm Bất Động Sản Vị trí, khu vực BĐS quan tâm Loại hình đặc điểm cụ thể BĐS Pháp lý BĐS Giá trị BĐS 3.Tư vấn Hãy nhớ rằng:  Tâm lý bình thường khách hàng : gửi... minh phí dịch vụ mơi giới Khách hàng “khắt khe” việc trả phí mơi giới, thường than phiền : “phí cao” !, so phí với đơn vị mơi giới khác, chí khơng xứng đáng nhận phí mơi giới Việc cần làm chứng