Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo BĐS tìm đến Nguồn khai thác từ các kênh tiếp thị của công ty, văn phòng môi giới : hội chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp.. Nỗ lực tiếp thị ![r]
(1)CHUYÊN ĐỀ QUY
(2)(3)1 Khai thác
khách hàng tiềm năng
-
Khách hàng tiềm thở, không thở sẽ
chết
-
Càng nhiều khách hàng tiềm năng, xác suất giao
dịch cao
-
Thường xuyên, liên tục, tạo thói quen khai thác khách
(4)Khách hàng tiềm
năng Họ ?
Người chuyên đầu tư BĐS qua thời kỳ sốt đất
Mới lên có lượng tiền nhàn rỗi
Người đầu tư chứng khốn
Nhân viên có thu nhập : Giám đốc,
kế toán, kiến trúc sư, …
Rất nhân viên mơi giới, nhân viên công ty
chủ đầu tư, người làm ngành BĐS
Nông dân, người không làm ngồi đọc báo uống
café ngày
(5)Nguồn khai
thác Họ đâu?
Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
Tìm báo mua bán, rao vặt, trang web
Từ khách đến văn phịng mơi giới tìm hiểu
(6)Cách thức khai thác
Tiếp cận họ ?
Qua trao đổi tiếp xúc hàng ngày
Quảng cáo báo, trang web, phương tiện
thông tin đại chúng
Qua giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp, người quen
Danh sách khách hàng quen biết cũ
Nguồn liệu khách hàng công ty môi giới,
(7)Điều dễ quên và
xem thường !
Lưu trữ liệu khách hàng, phân tích phân
khúc thị trường
Lên kế hoạch, đặt tiêu quan hệ, khai thác,
thường xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm
(8)2 Tiếp nhận
yêu cầu khách hàng
Thu thập đủ thơng tin
Tìm hiểu nhu cầu
Xác nhận thông tin & nhu cầu thông qua
biểu mẫu có sẵn : Phiếu yêu cầu gởi bán, Phiếu
yêu cầu tìm mua
Kỹ tiếp xúc khách hàng lần đầu cần thiết
(9)Đối với
khách hàng gửi bán
Tìm hiểu khách hàng gửi bán
Chính chủ hay trung gian (sự phiền toái ! lĩnh
hay mạo hiểm ?)
Động cơ, thời gian yêu cầu
Đã giao dịch BĐS: chuyên nghiệp hay nghiệp
(10)Tìm hiểu
sản phẩm gửi bán
Pháp lý BĐS
Thông tin sản phẩm BĐS cụ thể
Giá trị (giá gốc, giá chênh lệch)
(11)Đối với
khách hàng tìm mua
Tìm hiểu khách hàng tìm
Mục đích tìm mua : đầu t Khả tài
Dễ tính, khó tính (phong
mua
ư, an cư, …
(12)Thông tin cho khách
đang tìm mua sản
ph Bất Động Sản
hàng
ẩm
Vị trí, khu vực BĐS quan
Loại hình đặc điểm cụ
Pháp lý BĐS Giá trị BĐS
tâm
(13)(14)(15)3.Tư vấn
Hãy nhớ rằng:
¾ Tâm lý bình thường khách hàng : gửi bán với giá cao nhất, tìm mua với giá thấp
¾ Ln ln “sợ hớ”
¾ Kỹ tư vấn kinh nghiệm nghiệp vụ quan trọng !
(16)Đối với
khách hàng gửi bán
Tư vấn giá trị BĐS, cần am hiểu thị trường cảm
nhận “giá tốt”
Thông thường nhân viên môi giới muốn giá trị “không
cao” để dễ chào bán
Hãy nhớ kỹ thuật “đắc nhân tâm”, tránh làm khách hàng
“sốc” am hiểu thị trường quan trọng
Đừng quên : Mọi chuyện thương lượng
luôn tạo quan hệ lâu dài với khách hàng cần thiết
Và chắn : Phải nêu phương pháp làm để
bán cho khách hàng thời gian nhanh với giá tốt
(17)Đối với
khách hàng tìm mua
Ngược lại với bên bán : nhân viên môi giới muốn giá
trị nhu cầu mua “ khơng thấp” để dễ tìm sản phẩm giới
thiệu Nhưng đừng để khách hàng “quay lưng” lại với
chúng ta
Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay
thế” phù hợp với nhu cầu khách hàng
Nêu ưu điểm sản phẩm, thị trường tạo giá trị hợp
lý sản phẩm tìm mua
Sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho
(18)Sự chuẩn bị để thuyết
minh phí dịch vụ mơi giới
Khách hàng “khắt khe” việc trả phí mơi giới,
thường than phiền : “phí cao” !, so phí với đơn vị mơi
giới khác, chí khơng xứng đáng nhận phí mơi giới
Việc cần làm chứng tỏ công sức giá trị
Giá trị công sức: thời gian nhanh chóng, đáp ứng
đúng nhu cầu, phục vụ nhiệt tình, giao dịch thuận lợi,
(19)4.Tiếp thị
Cách thức tiếp thị
Rao đăng hệ thống, tiếp thị nội
Liên lạc khách hàng mục tiêu liệu cá nhân
Quảng cáo báo, internet
Tiếp thị trực tiếp
(20)Nỗ lực tiếp thị !!!
Tìm
khách
hàng
tại hội
chợ
(21)5 Thương lượng
Thương lượng giá
Thuyết phục bên mua + bên bán đạt thỏa
thuận Cần chuẩn bị bước thương lượng đạt
(22)Bước :
Chuẩn bị thương lượng
Tìm hiểu sản phẩm
Tìm hiểu bên
(23)Bước :
Tiếp xúc thương lượng
Tạo khơng khí cởi mở
Thăm dị lại mục tiêu khách hàng (có thể thay đổi) Đưa yêu cầu xác, ngắn gọn
Cố gắng trình dẫn chứng “thừa nhận” nói
hay “cho qua”
Khơng dồn ép khách hàng tạo cảm giác “hớ
(24)Bước :
Thông báo
“thương lượng thành công”
Thông báo cho bên bán mua cố gắng
chúng ta việc thương lượng giá tốt cho khách
hàng
Thời gian trả giá thời gian thông báo thành công
(25)6.Thực giao dịch
Thái độ phục vụ nhiệt tình thân thiện, lĩnh, tránh
yếm
Thể tính chuyên nghiệp, xúc tiến giao dịch
nhanh chóng tiện lợi
Thông báo cho hai bên số tiền dự định đặt cọc
tiến độ toán
(26)Thực giao dịch
Hẹn bên bán đến trước để ký hợp đồng môi giới
Giới thiệu hai bên, xem xét giấy tờ pháp lý
Giải đáp thỏa đáng thắc mắc liên quan
Thông báo lần : đơn giá, tiền đặt cọc,
tiến độ toán
(27)7 Kết thúc giao dịch
Giải đáp thỏa đáng thắc mắc liên quan đến
BĐS Cám ơn ghi nhận góp ý từ khách hàng
Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ
Theo dõi tiến trình thực thỏa thuận chuyển
nhượng
Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian
chuyển nhượng
Thông báo hai bên biết trước thời gian toán
theo thỏa thuận chuyển nhượng
Tư vấn kịp thời gặp khúc mắc, phát sinh
(28)Thu phí kết thúc
thương vụ mơi giới
Thực thủ tục thu phí
Giới thiệu dịch vụ cộng thêm
Gửi quà tặng, thư cảm ơn
Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu
mới Ghi nhận thơng tin, lưu trữ
(29)8 Duy trì
và chăm sóc khách hàng
Cam kết thực quy trình chăm sóc khách hàng
chất lượng, gia tăng tính chuyên nghiệp đạt hiệu
giao dịch tối ưu
Định kỳ liên lạc để trì, phát triển quan hệ thân
thiết
Thường xuyên cung cấp thông tin tiếp thị BĐS
(30)(31)(32)Nội dung
Quy trình chăm sóc
(33)CHUYÊN ĐỀ KỸ
NĂNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
Lê Nguyễn Tuấn Anh
Ban Tổng Giám Đốc
(34)(35)TẠO ẤN TƯỢNG TỐT
KHI MỚI TIẾP XÚC
Bạn dịp thứ hai để tạo ấn tượng tốt nơi khách hàng
Trong vòng 2 hay phút đầu tiên nhân viên phải tỏ “ dễ có thiện cảm ”, đáng tin cậy chuyên nghiệp cách :
(36)CHỦ ĐỘNG CHÀO HỎI
Đó cung cách lịch thể bạn quan tâm tôn trọng khách hàng
Nhận biết khách hàng từ xa, kể lúc bạn bận trả lời điện thoại bận rộn với người khác
(37)KHOẢNG CÁCH
TRONG PHỤC VỤ
Khoảng cách thân thiết Khoảng cách giao tiếp cá Khoảng cách giao tiếp xã
Khoảng cách công chúng
nhân hội
: khoảng 0.5m
(38)LỜI CHÀO HỎI
Chọn từ xưng hơ thích hợp Giọng nói rõ ràng, hân hoan
Nếu người quen phải gọi tên khách hàng Kết hợp với động tác
(39)VẺ MẶT
Vẻ mặt vui tươi, cười cách chân thành nồng nhiệt
(40)BẮT TAY
Hãy chờ đối tượng đưa tay trước Tay nắm chặt, mắt nhìn vào mắt họ Miệng cười thân mật
(41)ĐƯA VÀ NHẬN DANH THIẾP
¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾Cách trao danh thiếp
Để danh thiếp chỗ dễ lấy (túi áo trên)
Lấy lúc gặp khách hàng
Phải trao trước mặt khách, phía tay
phải Nên dùng tay
Không nên âm thầm để lên mặt
bàn Vừa trao vừa nói “…”
Cách nhận danh thiếp
¾ Nhận tay
¾ Cúi đầu chào hướng danh thiếp
¾ Để danh thiếp mặt bàn, trước mặt khơng
có bàn, sau chào ta bỏ vào túi áo sổ tay
(42)CÁCH ĐI ĐỨNG
Đứng thẳng, tư thoải mái tự
nhiên Bước khoan thai, mạnh dạn
Không nên đứng trụ chân Tránh
(43)TƯ THẾ NGỒI
Ngồi phần phía trước ghế
Ngồi thẳng, thoải mái, hướng người tới trước biểu
lộ quan tâm lắng nghe
Tay mở rộng, đầu hướng thẳng, tư khoẻ mạnh
Tránh dựa tường, ngả ngớn bàn, khoanh tay,
rụt vai so cổ, rung đùi, nhịp tay bàn, nghịch xoay
(44)Lắng nghe khách hàng
nói cách tích cực
Hướng mắt nhìn, thể tơn
trọng, Hơi nghiêng người tới phía
trước Đừng ngắt lời họ
(45)Xác nh ận ều đ ã nghe
các tín hiệu nét mặt cử chỉ
Biểu lộ cảm nhận
Để khuyến khích đối thoại,
Có thể sử dụng số từ cảm thán như:
(46)Sử d ụng số câu
biểu quan tâm
Thật sao, nghe hay q !
Anh giải thích rõ khơng ?
Anh nói có lý !
Tơi hiểu anh cảm nhận điều
Nếu vào địa vị anh, cảm giác giống
(47)