Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch acera cho nhà máy gạch ceramic an giang

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN NGỌC TRÍ XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC AN GIANG ĐẾN NĂM 2010 ` Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nơng Nghiệp KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Long Xuyên, tháng 06 năm 2008 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong hoạt động sản xuất kinh doanh vấn đề tối đa hóa hiệu hoạt động vấn đề mà doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ mong muốn Do buộc họ phải hướng hoạt động marketing tới phân khúc thị trường có chọn lọc phù hợp Hiện hoạt động phân khúc thị trường ngày nhiều doanh nghiệp nước nhận thức vận dụng Đặc biệt bối cảnh có nhiều đối thủ cạnh tranh, nhiều sản phẩm thay mà doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp lớn Vì buộc họ phải tìm cho khoảng thị trường cịn bỏ ngỏ mà doanh nghiệp lớn không nhắm đến Tuy nhiên việc áp dụng phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng với nhu cầu, sở thích khác khơng dễ dàng mà địi hỏi q trình nghiên cứu thị trường kinh nghiệm tích lũy sau nhiều năm họat động Song hiệu phân khúc thị trường lớn, giúp doanh nghiệp tạo thương hiệu tâm trí khách hàng tăng doanh số bán Nhận thức nhu cầu thị trường đa dạng mà khả đáp ứng doanh nghiệp khác lực chuyên mơn vấn đề dàn trải lực để phục vụ cho tồn nhu cầu thị trường khơng thể thực Do doanh nghiệp cần chọn khúc thị trường riêng mà họ có khả phục vụ tốt có lợi mà chưa có đối thủ cạnh tranh hay đối thủ tiếp cận đối tượng không tốt Quan sát thị trường vật liệu xây dựng nói đa dạng chất lượng, mẫu mã giá thành nên khách hàng có nhiều hội chọn lựa sản phẩm phù hợp với thu nhập, phù hợp với sở thích Nhưng đứng gốc độ nhà sản xuất phải chịu cạnh tranh liệt, buộc nhà sản xuất phải đẩy mạnh khâu cải tiến chất lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, tăng cường hoạt động tiếp thị, đẩy mạnh nghiên cứu thị trường,… nhằm phục vụ tốt cho khách hàng mở rộng thị phần Trong có đơn vị Nhà máy gạch Ceramic An Giang chuyên sản xuất gạch men Ceramic cung cấp cho thị trường tỉnh, tỉnh lân cận Cần Thơ, Đồng Tháp,…và số tỉnh vùng như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Khánh Hịa, Một điều tất nhiên có cạnh tranh mạnh mẽ nhà máy với nhà sản xuất khác Do nhà máy cần xác định lại khúc thị trường cần phục vụ phát triển hay nói cách khách nhà máy cần xác định thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera nhằm tăng cạnh tranh thị trường phục vụ đối tượng khách hàng Đây lý chọn đề tài: “Xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera cho nhà máy gạch Ceramic An Giang” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Trên sở phân tích thị trường hoạt động gạch men Acera, xác định thị trường hoạt động hiệu quả, sản phẩm phục vụ cho đối tượng khách hàng nào, mức độ cạnh tranh cao hay thấp, có lợi cạnh tranh nhằm giúp nhà máy chọn khúc thị trường mục tiêu - Khai thác nhóm khách hàng tiềm phân khúc thị trường mang lại - Thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh bán hàng - Xác lập sở đề xuất cho chiến lược marketing 1.3 Phương pháp nghiên cứu phạm vi nghiên cứu - Tiến hành thu thập số liệu thứ cấp, vấn chuyên sâu số khách hàng đại lý (với cở mẫu 20) nhằm tìm hiểu nhận định họ kinh doanh sản phẩm gạch men Acera so sánh đánh giá với sản phẩm loại khác, tìm hiểu thơng tin internet, báo chí thị trường vật liệu xây dựng gạch men Sau tiến hàng hành tổng hợp phân tích, đánh giá số liệu nhằm làm rõ vấn đề mà mục tiêu nghiên cứu đặt Ngồi cịn sử dụng số liệu năm hoạt động nhà máy 2005, 2006, 2007, quí đầu năm 2008 kết khảo sát khách hàng phận kinh doanh năm 2007 Trên sở đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ thị trường, xác định gạch Acera phân khúc theo theo tiêu chí nào, khúc thị trường hoạt động tốt Qua giúp xác định lại thị trường mục tiêu cho nhà máy - Phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu nhà máy gạch Ceramic An Giang với sản phẩm gạch men Acera có mặt thị trường An Giang, Cần Thơ, Kiên Giang, Đồng Tháp, Bình Dương,…và thị trường nước ngồi Campuchia Tuy nhiên thời gian nghiên cứu đề tài hạn chế nên thu thập thông tin từ số khách hàng đại lý Long Xuyên Đề tài định hướng xác lập thị trường mục tiêu thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm Acera từ năm 2009 đến năm 2010 1.4 Ý nghĩa nghiên cứu Kết nghiên cứu nguồn thông tin giúp nhà máy gạch Ceramic An Giang có nhìn nhận thị trường tiêu thụ gạch men Acera Trên sở xác định khúc thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường tổng thể SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương Cơ Sở Lý Luận Chương chương sở lý thuyết tìm hiểu phân khúc thị trường bao gồm khái niệm, sở phân khúc, cách phân khúc, yêu cầu phân khúc, vai trò qui trình phân khúc thị trường Ngồi cịn tìm hiểu thị trường mục tiêu bao gồm: khái niệm thị trường mục tiêu, xác định thị trường mục tiêu; khái niệm loại kênh phân phối; khái niệm liên quan sở cho phân tích đề tài chương sau 2.1 Phân khúc thị trường1 2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường việc phân chia thị trường thành nhóm người mua khác có nhu cầu hay phản ứng khác Người làm marketing dùng thử biến khác (địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi) để xem xét biến làm bộc lộ hội tốt khúc thị trường Phân khúc thị trường2 hoạt động xác định đặc điểm chung nhóm đối tượng khách hàng thị trường tổng thể Những đặc điểm nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, nhu cầu đặc biệt,… Phân khúc thị trường3 là: - Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động thúc đẩy họ mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hóa ( sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng,…) - Nhóm khách hàng thành nhóm dựa nhu cầu hành vi họ - Xếp khách hàng thành nhóm dựa yếu tố định mà họ đặc để (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ,…) Trong khái niệm khái niệm phân khúc thị trường Philip Kotler quan trọng, sử dụng đề tài nghiên cứu 2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường Có thể phân khúc thị trường làm cấp: phân khúc thị trường người tiêu dùng, phân khúc thị trường doanh nghiệp, phân khúc thị trường quốc tế 2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm: Philip Kotler 2001 Quản Trị Marketing NXB Thống Kê http://vietbao.vn/Van-hoa/Tu-phan-khuc-thi-truong-den-viec-xac-dinh-khach-hang-muctieu/40197631/184/ http://www.marketingchienluoc.com SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Phân khúc theo tiêu chuẩn địa lý Là chia thị trường theo đơn vị địa lý khác chẳng hạn theo vùng miền miền Bắc, miền Trung miền Nam theo tỉnh, quận huyện Doanh nghiệp xác định hoạt động vùng giới hạn địa lý hoạt động toàn lãnh thổ tập trung ý vào khác biệt nhu cầu, ý muốn khách hàng vùng với vùng khác - Phân khúc thị trường theo nhân học Phân khúc thị trường theo số nhân học chia thị trường dựa theo khác tuổi tác, giới tính, học vấn, qui mơ gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc, hệ quốc tịch Các biến nhân học sở phổ biến để phân biệt nhóm khách hàng Lý thứ mong muốn, sở thích mức độ sử dụng người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với biến nhân học Thứ hai biến nhân học dễ đo lường hầu hết biến khác Đặc điểm số biến nhân học quan trọng: + Tuổi tác: Những mong muốn khả người tiêu dùng thay đổi theo tuổi tác Những dự báo thời gian xảy kiện đời dự báo sức khỏe, cương vị công tác, tình trạng gia đình người dự báo quan tâm, nghề nghiệp nhu cầu người + Thu nhập: Phân khúc thu nhập thơng lệ có từ lâu đời với loại sản phẩm dịch vụ như: ô tô, quần áo, mỹ phẩm, du lịch,…Tuy nhiên, thu nhập dự báo trước khách hàng tốt sản phẩm định + Nghề nghiệp: Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ Người làm marketing cố gắng xác định nhóm nghề nghiệp có quan tâm mức trung bình đến sản phẩm dịch vụ - Phân khúc thị trường theo tâm lý Phân khúc thị trường theo tâm lý chia thị trường thành nhóm dựa khác biệt tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính Những người nhóm nhân học có đặc điểm tâm lý khác Đặc điểm biến phân khúc này: + Tầng lớp xã hội: Tâng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích người đồ đạc nhà, hoạt động nghỉ ngơi, cách lựa chọn người bán lẻ,… SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Lối sống: Sự quan tâm người chịu ảnh hưởng lối sống họ Tuy nhiên phân khúc theo lối sống khơng phải lúc thích hợp - Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ Phân khúc thị trường theo hành vi chia thị trường theo nhóm dựa khác biệt kiến thức, thái độ, cách sử dụng phản ứng sản phẩm Phân loại khách hàng theo lý mua hàng, lý nảy sinh nhu cầu, mua hàng hay sử dụng sản phẩm giúp cơng ty nâng cao mức sử dụng sản phẩm Phân loại theo lợi ích phân loại người mua theo lợi ích khác mà họ tìm kiếm sản phẩm 2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp Thị trường doanh nghiệp bao gồm tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác Bao gồm ngành chủ yếu hợp thành thị trường doanh nghiệp nông nghiệp, lâm nghiệp ngư nghịêp, khai khống, gia cơng chế biến, xây dựng,… Thị trường doanh nghiệp phân chia gần theo cách phân chia thị trường người tiêu dùng Thị trường doanh nghiệp phân khúc dựa theo địa lý, nhân học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh), phân khúc dựa lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và, mức độ trung thành 2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế Đối với doanh nghiệp hoạt động qui mô quốc tế, có quốc gia gần lại khác mức độ phát triển kinh tế, văn hóa trị Do vậy, cơng ty hoạt động đa quốc gia cần phải phân khúc thị trường chia thị trường quốc tế thành nhóm khác có nhu cầu ý muốn tương tự 2.1.3 Các cách phân khúc thị trường Có thể xảy cách phân khúc thị trường khác nhau: - Phân khúc đồng nhất: Thể thị trường tất người tiêu dùng có sở thích Thị trường khơng thể rõ khúc tự nhiên Ta dự đốn nhãn hiệu có tương tự cụm lại SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Phân khúc phân tán: Thể sở thích người tiêu dùng phân tán rải rác khắp nơi, chứng tỏ người tiêu dùng có sở thích khác nhiều - Phân khúc cụm lại: Thị trường có cụm sở thích khác nhau, gọi khúc thị trường tự nhiên (a): Phân khúc đồng (b): Phân khúc phân tán (c)Phân khúc cụm lại Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc thị trường 2.1.4 Những yêu cầu phân khúc thị trường Để đảm bảo hữu ích tối đa khúc thị trường phải có năm đặc điểm sau: - Đo lường được: Bao gồm qui mô, sức mua đặc điểm khúc thị trường đo lường - Khá lớn: Những khúc thị trường phải lớn sinh lời xứng đáng để phục vụ, khúc thị trường phải nhóm lớn đông xứng đáng để thực chương trình marketing riêng - Có thể tiếp cận được: Các khúc thị trường phải tiếp cận phục vụ có hiệu - Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố marketing mix chương trình marketing khác - Có thể hoạt động được: Có thể xây dựng chương trình có hiệu để thu hút phục vụ khúc thị trường 2.1.5 Vai trị phân khúc thị trường Phân khúc thị trường nhằm phát xác định đặc điểm nhóm người mua khác cần phải đảm bảo sản phẩm và/hay marketing mix riêng Phân khúc thị trường nhằm xác định hay nhiều khúc thị trường thị trường mục tiêu để tham gia tập trung phát triển sản phẩm, chương trình marketing phù hợp với khúc thị trường SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phân khúc thị trường giúp tập trung nguồn lực hữu hạn doanh nghiệp vào việc phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu tốt 2.2 Quy trình phân khúc thị trường Có phương pháp phổ biến mà công ty nghiên cứu marketing sử dụng: Qui trình gồm bước, thể sơ đồ đây: Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường Giai đoạn khảo sát Giai đoạn phân tích Xác định đặc điểm khúc thị trường - Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ, hành vi người tiêu dùng Sử dụng kết thu được, người nghiên cứu soạn thảo mẫu phiếu câu hỏi để thu thập số liêu về: + Những tính chất xếp hạng tầm quan trọng chúng + Mức độ biết đến nhãn hiệu xếp hạng nhãn hiệu + Các dạng sử dụng sản phẩm + Thái độ loại sản phẩm + Những số liệu nhân học, tâm lý va phương tiện truyền thơng ưa thích người trả lời - Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến có liên quan chặt chẽ Sau người nghiên cứu áp dụng cách phân tích cụm để tạo số định khúc thị trường khác nhiều - Xác định đặc điểm khúc thị trường: Mỗi cụm xác định đặc điểm phân biệt thái độ, hành vi, nhân học, tâm lý thói quen sử dụng phương tiện truyền thơng Mỗi khúc thị trường đặt tên dựa theo đặc điểm nỗi bậc 2.3 Thị trường mục tiêu 2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu Là phân khúc thị trường mà công ty muốn tập trung phục vụ 2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu Dựa sở đánh giá khúc thị trường lựa chọn khúc thị trường: Đánh giá khúc thị trường: Thể qui trình sau Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá khúc thị trường SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phân khúc thị trường thành nhóm khách hàng có nhu cầu giống Xác định phân khúc có nhu cầu chưa đáp ứng Phân khúc đo lường đáp ứng Phân khúc có tiềm phát triển tốt Phân khúc đủ lớn Chọn Phân khúc phù hợp với khả nguồn lực Khi đánh giá khúc thi trường khác nhau, cần phải xem xét yếu tố, cụ thể là: qui mô mức tăng trưởng khúc thị trường; tiềm phát triển tốt; phù hợp với khả doanh nghiệp - Lựa chọn khúc thị trường: Sau đánh giá khúc thị trường khác nhau, công ty phải định nên phục vụ khúc thị trường nào.Tức chọn lựa thị trường mục tiêu có cách lựa chọn thị trường mục tiêu như: tập trung vào khúc thị trường; chun mơn hóa có chọn lọc; chun mơn hóa sản phẩm; chun mơn hóa sản phẩm; chun mơn hóa thị trường; phục vụ toàn thị trường + Tập trung vào khúc thị trường: Thông qua marketing tập trung cơng ty dành vị trí vững khúc thị trường nhờ hiểu rõ nhu cầu khúc thị trường danh tiếng đặc biệt mà cơng ty có Hơn cơng ty tiết kiệm hoạt động nhờ chun mơn hóa sản xuất, phân phối khuyến + Chun mơn hóa có chọn lọc: Là lựa chọn số khúc thị trường, khúc thị trường có sức hấp dẫn khách quan phục hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Chiến lược chọn lựa nhiều khúc thị trường có ưu điểm đa dạng hóa rủi ro cơng ty Dù cho khúc thị trường có trở nên khơng hấp dẫn cơng ty tiếp tục tiềm kiếm khúc thị trường khác + Chun mơn hóa sản phẩm: Công ty cần sản xuất sản phẩm định để bán cho số khúc thị trường + Chun mơn hóa thị trường: Cơng ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Phục vụ toàn thị trường: Cơng ty có ý đồ phục vụ tất nhóm khách hàng tất sản phẩm mà họ cần đến Chỉ có khách hàng lớn thực chiến lược phục vụ toàn thị trường 2.3.3 mục tiêu Mức độ hấp dẫn Theo hấp dẫn trường ty4 Dựa phân 1000) gắn ứng, tiếp tục khúc thị trường trận lựa chọn tiêu Thị trường chọn lựa Thị trường khơng nên chọn lựa Chọn thị trường tiêu chí là: mức độ khúc thị mạnh công cho điểm tối đa khúc (điểm tối đa với trọng số tương cho có ma thị trường mục 1000 mạn h doan 700 h mạ nghiệ pnh doa nh 400 ngh mạ iệp nh doa nh 100 ngh mạ iệp nh doa nh ngh iệp 400 700 mạ mạ nh nh Thế doamạnh doanh nghiệp doa nh nh ngh ngh iệp iệp 1000 mạn h doan h nghiệ p Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 2.4 Kênh phân phối 2.4.1 Khái niệm kênh phân phối Nguyễn Đình Thọ-Nguyễn Thị Mai Trang 2007 Ngun lí Marketing NXB ĐH Quốc Gia TPHCM SVTH: Nguyễn Ngọc Trí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kế hoạch tiêu thụ năm 2009 việc mở thêm đại lý không quan tâm nhiều mà cần phải tăng cường thêm hoạt động tiếp thị bán hàng sách bán hàng Trong kế hoạch cần tuyển thêm nhân tiếp thị thị trường b Thị trường Kiên Giang: Có số lượng đại lý 42 đạt doanh số tiêu thụ cao Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 400.000 m2, tăng so với kế Thị trường An Giang Kiên Giang Đồng Tháp CT-HGST Năm 2009 Năm 2008 Số lượng Nhu cầu đại Số lượng Số lượng tiếp lý tăng nhân tiếp thị lý thị thêm 1 139 42 56 39 hoạch năm 2008 190.000 m2 so với tiêu thụ 2008 110.200 m2 Sản lượng cho kế hoạch cao cần phải tăng độ phủ kênh phân phối thị trường cách mở rộng thêm số lượng đại lý thị trường Kiên Giang kế hoạch mở thêm đại lý cần thuê thêm nhân tiếp thị nhằm phục vụ mở rộng đại lý Đối với chi nhánh trực thuộc cần đẩy mạnh hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm tăng cạnh tranh với sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu khách hàng Tổng hợp nhu cầu nhân mở thêm đại lý bảng đây: SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tp.HCM Tổng 5 23 23 299 Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân tiếp thị đại lý c Thị trường Đồng Tháp: Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 260.000 m2 tăng thêm 120.000 m2 so với kế hoạch năm 2008 99.000 so với tiêu thụ năm 2008 Đối với thị trường Đồng Tháp số tiêu thụ không nhỏ cần phải đầu tư cho thị trường Cụ thể tăng cường hoạt động tiếp thị, thường xuyên tiếp xúc với đại lý thông qua nhân viên tiếp thị, trì phát triển mối quan hệ tốt với đại lý cũ khảo sát giới thiệu sản phẩm đến đại lý Do so với nguồn lực kế hoạch thực hiên cần tuyển thêm nhân viên tiếp thị, ngồi cịn khảo sát thị trường ký hợp đồng mở thêm đại lý nhằm đảm bảo cho kế hoạch tiêu thụ d Thị trường Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng: Có tổng số đại lý 39 đại lý Các đại lý phải tiêu thụ 290.000 m2 kế hoạch năm 20009, so với kế hoạch năm 2008 tăng thêm 130.000 m2 so với tiêu thụ 2008 tăng thêm 93.200 m2 Nhằm hỗ trợ hoạt động phân phối bán hàng thị trường cần tăng hoạt động tiểp thị, bán hàng, khảo sát thị trường mở rộng thêm đại lý tuyển thêm nhân viên tiếp thị bán hàng Đồng thời nâng cao trách nhiệm tiêu thụ bán hàng, chăm sóc khách hàng chi nhánh Cần thơ e Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh: Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 320.000 m2 tăng 120.000 m2 so với kế hoạch năm 2008 30.000 so với sản lượng tiêu thụ Nhà máy cần phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ chi nhánh Tp.HCM đến đại lý thông qua hoạt động bán hàng, tiếp thị, chăm sóc khách hàng Nhằm hỗ trợ cho hoạt động cần phải tuyển thêm nhân viên tiếp thị, hỗ trợ bán hàng cho chi nhánh đại lý Tìm kiếm đại lý ký hợp đồng khoảng đại lý 4.5.2 Thiết lập xây dựng sách cho kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động tốt kênh phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng khách hàng Do để tăng cường hoạt động cho kênh phân phối cần xây dựng bán hàng khách hàng kể sách lương thưởng nhân viên Kế hoạch thiết lập xây dựng sách cho kênh phân phối năm 2009 sách đại trà tất khách hàng đại lý người tiêu dùng dựa sách bán hàng tăng thêm giá trị khen thưởng chiết khấu bán hàng Cụ thể nội dung sau: Tăng mức chiết khấu tiền mặt tăng lên từ 2.000 đ/thùng đến 2.500 đồng/ thùng cho khách hàng trả tiền mặt Khen thưởng tiêu thụ hàng tháng đạt 500m2 800 đồng/m2 lên 1000 đ/m2 thay đổi mức khen thưởng cuối năm theo mức tiêu thụ: từ 5.000 đến < 25.000 m2/năm 100 SVTH: Nguyễn Ngọc Trí 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đồng/m2, từ 25.000 đến < 45.000 m2/năm 200 đồng/ m2 từ 35.000 m2 đến