(Luận văn TMU) quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và kỹ thuật duy bình trên thị trường hà nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÓM LƯỢC Ngày , nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng giai đoạn khắc phục khủng hoảng Hầu hết các doanh nghiệp , đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại đều gặp khó khăn quá trình hoạt động kinh doanh buôn bán của mình Lượng cầu sụt giảm người tiêu dùng cắt bỏ chi tiêu, buộc các doanh nghiệp phải đưa các biện pháp nhằm đảm bảo doanh thu mục tiêu của mỗi doanh nghiệp Với tùy từng doanh nghiệp và loại sản phẩm mà các nhà quản trị quyết định chú trọng đầu tư vào từng biến số marketing là khác Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình, em phần nào được học hỏi kiến thức thực tế về các hoạt động marketing của doanh nghiệp thương mại Cùng với những kiến thức đã học được ghế nhà trường, em nhận thấy công ty gặp nhiều vấn đề việc quản trị kênh phân phối của mình nên em đã chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội” Kết cấu khóa luận gồm có chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận bản về quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội GVHD: TS Cao Tuấn Khanh i SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập tốt nghiệp, để hồn thành khóa ḷn tốt nghiệp mình, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội” em nhận nhiều giúp đỡ từ phía Cơng ty từ phía Nhà trường Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường thầy cô giáo khoa Marketing Thương Mại - Trường Đại học Thương Mại, tạo điều kiện cho em có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực đề tài Đặc biệt, em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên - T.S Cao Tuấn Khanh tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em hồn thành tốt khóa ḷn tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình anh chị Công ty giúp em có thơng tin cần thiết việc thực đề tài tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội” đề tài Trong trình thực nghiên cứu đề tài, em cố gắng thời gian có hạn cịn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy giáo có ý kiến đóng góp để chun đề hồn thiện đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Phạm Thanh Bình GVHD: TS Cao Tuấn Khanh ii SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT DUY BÌNH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI .1 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước .2 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung 1.4.2 Mục tiêu cụ thể 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu .4 1.6.1 Phương pháp luận chung 1.6.2 Phương pháp luận cụ thể 1.6.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý liệu thứ cấp 1.6.2.2 Phương pháp thu thập, xử lý liệu sơ cấp 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm bản .7 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Chức của kênh phân phối 2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối .8 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến quản trị kênh phân phối 10 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh iii SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.2.1 Theo lý thuyết Philip Kotler ( 2009) 10 2.2.2 Theo lý thuyết PGS.T.Trương Đình Chiến (2008) 10 2.3 Phân định nội dung về quản trị kênh phân phối của công ty kinh doanh 11 2.3.1 Thiết kế kênh phân phối 11 2.3.1.1 Các loại trung gian .11 2.3.1.2 Số lượng trung gian 11 2.3.1.3 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối 12 2.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 13 2.3.3 Kích thích thành viên kênh 15 2.3.4 Đánh giá thành viên kênh 16 2.3.5 Điều chỉnh các sắp đặt kênh .17 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT DUY BÌNH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 18 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình 18 3.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty 18 3.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và nhân sự của công ty 18 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh 19 3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình 19 3.1.5 Đặc điểm thị trường sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình 20 3.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội 21 3.2.1 Các nhân tố vi mô .21 3.2.1.1 Đối thủ cạnh tranh 21 3.2.1.2 Đặc điểm của công ty .21 3.2.1.3 Nguồn cung ứng .22 3.2.2 Các nhân tố vĩ mô .22 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh iv SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 3.2.2.1 Môi trường kinh tế 22 3.2.2.2 Môi trường tự nhiên - công nghệ 23 3.2.2.3 Môi trường văn hóa - xã hội 24 3.2.2.4 Môi trường chính trị – pháp luật 24 3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về việc quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình địa bàn Hà Nội 25 3.3.1 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình .25 3.3.2 Thực trạng thiết kế kênh 27 3.3.3 Thực trạng lựa chọn thành viên kênh 28 3.3.4 Thực trạng kích thích thành viên kênh 30 3.3.5 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 31 3.3.6 Thực trạng điều chỉnh các thành viên kênh .33 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT DUY BÌNH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 35 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 35 4.1.1 Thành công đạt được 35 4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại 35 4.1.3 Những nguyên nhân của hạn chế 36 4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội 36 4.2.1 Dự báo phát triển của ngành kinh doanh sản phẩm thiết bị xử lý nước thải .36 4.3 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về việc quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội .38 4.3.1 Đề xuất hoàn thiện thị trường mục tiêu của công ty 38 4.3.2 Đề xuất giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh .39 4.3.3 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kích thích thành viên kênh 40 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh v SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.3.4 Đề xuất giải pháp về đánh giá thành viên kênh 40 4.3.5 Đề xuất giải pháp về điều chỉnh các sắp đặt kênh 41 4.3.6 Thay đổi hệ thống kênh hiện tại 42 4.3.7 Một số đề xuất khác 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC GVHD: TS Cao Tuấn Khanh vi SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng 3.1 Bảng 3.2 Tên Bảng Trang Một số kết quả kinh doanh năm qua 19 Tỷ trọng theo doanh thu qua các kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình GVHD: TS Cao Tuấn Khanh vii 25 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC SƠ ĐỜ HÌNH VẼ STT Sơ đồ Sơ đồ Sơ đồ Tên Hình Trang Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình GVHD: TS Cao Tuấn Khanh viii 18 25 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn Th.S Thạc sĩ GS Giáo sư PGS Phó giáo sư TS Tiến sĩ CBCNV Cán bộ công nhân viên SVTH Sinh viên thực hiện NXB Nhà xuất bản GVHD: TS Cao Tuấn Khanh ix SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT DUY BÌNH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Với kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt nay, công ty muốn đứng vững phát triển thị trường việc đầu tư phát triển hoạt động marketing cách hiệu điều kiện quan trọng định thành công doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn thị trường Trải qua mười năm hoạt động, Duy Bình đã từng bước đẩy mạnh quy mô hoạt động cũng phạm vi phân phối toàn thành phố Hà Nội và các tỉnh thành khác cả nước Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình với những kiến thức lý luận đã được học ở trường và thông qua kết quả điều tra khảo sát ban đầu Nhận thấy, thị trường ngày càng bão hòa, thị trường Hà Nội sự cạnh tranh rất khốc liệt, với ngày càng nhiều sản phẩm và ngoài nước được bày bán đa dạng, vấn đề cấp thiết đặt cho công ty là phải xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, phù hợp với thị trường và biến động của môi trường kinh doanh Vì vậy công ty cần có chiến lược đẩy mạnh, hoàn thiện nữa kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải nhằm đạt được mục tiêu đặt của công ty Thực tế công ty TNHH thương mại và kỹ tḥt Duy Bình chưa có phịng marketing mà có phịng kinh doanh hoạt động marketing chưa thực trọng, hoạt động quản trị kênh phân phối chưa tiến hành đồng theo bước cụ thể, chưa có kết hợp công cụ quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu hoạt động phân phới từ thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động phân phối nên những năm vừa qua, công ty hướng đến việc mở rộng các kênh phân phối của mình cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều Mặc dù tập khách hàng của công ty bao GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing - Nâng cao thương hiệu van AVK - Khôi phục lại kênh phân phối qua trung gian sẽ có những nghiên cứu điều chỉnh thích hợp trước khôi phục kênh này tổ chức đợt khuyến cho trung gian, khuyến khích họ nhập nhiều sản phẩm công ty, đưa tiêu tối thiểu dựa vào tiềm thị trường, từ tạo sức ép để họ bán hàng công ty, giảm tập trung họ cho sản phẩm hãng khác Cần cân nhắc mức chiết khấu so với đối thủ cạnh tranh để có hợp tác trung gian… 4.3 Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu về việc quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội 4.3.1 Đề xuất hoàn thiện thị trường mục tiêu của công ty Thị trường mục tiêu hiện tại của công ty hướng đến được xác định rõ ràng đó chính là khách hàng cá nhân (người tiêu dùng) và khách hàng tổ chức (các nhà thầu xây dựng) Thị trường mà công ty hướng đến rất phù hợp để triển khai các hình thức marketing khác nhằm đạt được hiệu quả Trong thời gian tới, công ty có trọng tâm hướng đến các khách hàng cá nhân nhiều đó công ty cần chú ý tới việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình Trước hết khách hàng cá nhân thường mua hàng hóa tại những nơi thuận tiện, càng gần nơi họ sống càng tốt Do vậy, việc công ty chọn những trung gian chính là những cửa hàng nằm tại trung tâm các quận nội thành Hà Nội là hoàn toàn phù hợp, cần phải chú ý đến mật độ dân cư và khoảng cách địa lý để phân bố đồng đều tránh tình trạng các trung gian nằm quá gần hoặc quá Công ty cần gia tăng số lượng các trung gian chứ không chỉ dừng lại ở số 10, vì càng nhiều trung gian sẽ giúp việc luân chuyển hàng hóa tốt, hàng hóa bán được nhiều và hình ảnh sản phẩm công ty cung cấp được phân phối rộng rãi Công ty không nên quá chú trọng vào việc chọn những trung gian lớn mà địa bàn Hà Nội có rất nhiều cửa hàng hay các dãy phố Trường Chinh, Phố Huế… có tốc độ bán hàng hóa tăng nhanh và ổn định Đây chính là định hướng chuyển từ hình thức phân phối chọn lọc sang phân phối rộng rãi để đạt được mục tiêu công ty đề Bên cạnh đó công ty cần bổ sung lực lượng bán hàng trực tiếp có khách gọi điện đến công ty và đặt hàng bởi số lượng nhân viên phòng kinh doanh rất hạn chế mà GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 38 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing thực hiện khá nhiều công đoạn Đây là lực lượng cốt lõi tạo dựng nên mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng 4.3.2 Đề xuất giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn trung gian có ý nghĩa quan trọng hoạt động kênh phân phối Họ người mạng lại nguồn doanh thu lớn cho công ty Việc lựa chọn trung gian công ty dựa năm tiêu chuẩn chính là khả tài chính tín dụng, tinh thần, mức độ hợp tác, uy tín, danh tiếng của trung gian, doanh số bán hàng, điều kiện về nhân lực Nhưng những tiêu chuẩn này chưa được định những mức hợp lý nên dẫn đến nếu tiêu chuẩn ở mức thấp sẽ khiến cửa hàng nào cũng đủ điều kiện làm trung gian cho công ty, nếu tiêu chuẩn quá cao thì rất ít cửa hàng đáp ứng được và họ đáp ứng được cũng chưa chắc muốn bán sản phẩm của cơng ty Để lựa chọn xác trung gian, nhằm đảm bảo hệ thống hoạt động tốt hơn, công ty cần xem xét tiêu chuẩn ở mức độ thích hợp sau:  Khả tài chính tín dụng: Công ty hiện đưa mức vốn cho các trung gian của mình là tỷ đồng nghĩa là nguồn vốn hoạt động của trung gian phải có ít nhất là tỷ đồng trở lên mới đủ điều kiện bán sản phẩm của công ty Đây là số khá hợp lý càng ngày kinh tế càng phát triển thì công ty nên có những điều chỉnh tăng lên để đảm bảo các trung gian của mình cũng có mức phát triển tương xứng  Tinh thần, mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn này rất phù hợp để lựa chon những thành viên kênh có tố chất tốt nhất nhằm đảm bảo mục tiêu chung của cả tổ chức Tuy vậy, việc áp dụng tiêu chuẩn này khá là khó khăn bởi không có tiêu chí nào rõ ràng để có thể đánh giá được mức độ hợp tác của một trung gian, nữa, họ chưa phải là trung gian cho công ty thì việc đánh giá tinh thần, mức độ hợp tác lại càng khó khăn nữa Điều này công ty nên đưa cho các trung gian để họ làm theo họ đã chính thức được lựa chọn chứ không nên đem làm tiêu chuẩn  Uy tín, danh tiếng của trung gian: Là một tiêu chuẩn cần thiết công ty tìm kiếm trung gian cho mình, để kiểm tra danh tiếng, uy tín của các trung gian thì việc làm đơn giản và hiệu quả nhất chính là điều tra khách hàng của các trung gian này hoặc các khách hàng quanh khu vực cửa GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 39 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing hàng của họ, những ý kiến đó sẽ giúp công ty lựa chọn trung gian có uy tín cao lòng khách hàng để đảm bảo không đặt niềm tin sai địa điểm  Doanh số bán hàng: Đây có lẽ là chỉ tiêu quan trọng nhất việc lựa chọn các thành viên kênh, để kiểm soát doanh số bán của các trung gian có nhiều cách khác quan sát lượng khách hàng của trung gian hoặc muốn có những số chính xác nhất thì công ty nên đề nghị đại lý đưa hóa đơn xuất, nhập kho các sản phẩm cùng chủng loại mà công ty cung cấp, từ doanh số bán hàng đó công ty sẽ biết được lực bán hàng của đại lý là bao nhiêu, có đủ điều kiện của công ty đặt là 500 triệu VNĐ hay không…  Điều kiện về nhân lực: Công ty quy định cho mỗi trung gian tối thiểu phải có nhân viên, là số khá khiêm tốn bởi mặt hàng của công ty nhiều sản phẩm khá phức tạp và yêu cầu nhân viên phải hướng dẫn, lắp đặt cho khách, nếu chỉ với nhân viên sẽ không đáp ứng được hết yêu cầu mà khách hàng mong muốn từ việc giới thiệu tư vấn cho đến vận chuyển, lắp đặt… Vì vậy cần nâng lên tối thiểu nhân viên để có thể đáp ứng tốt nhất cho khách hàng của mình 4.3.3 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kích thích thành viên kênh Trong chính sách mà công ty đã áp dụng để kích thích thành viên kênh của mình thì có chính sách được sự ủng hộ khá đông các trung gian đó là chính sách hỗ trợ toán, chính sách hỗ trợ vận chuyển Chính sách chiết khấu của công ty được 40% trung gian đánh giá ở mức trung bình nên công ty cần xem xét nghiên cứu lại mức hỗ trợ chiết khấu cho các trung gian của mình Con số 1,5% hóa đơn có vẻ ít so với lượng mà các công ty khác chiết khấu cho các đại lý đó, công ty nên nghiên cứu đối thủ của mình đã chiết khấu cho đại lý để đưa mức phù hợp Qua những đợt đánh giá các trung gian thì công ty nên có những biện pháp khuyến khích tặng thưởng họ bằng vật chất Sau một năm thì công ty nên tập kết các trung gian lại và chú ý tới việc động viên cả về mặt tinh thần 4.3.4 Đề xuất giải pháp về đánh giá thành viên kênh Qua điều tra nghiên cứu thì công ty đã sử dụng tiêu chí để đánh giá các trung gian của mình là doanh số bán hàng tháng, quý, năm, mức dự trữ bình quân hàng GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 40 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing hóa của trung gian, thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty, tình hình công nợ của các thành viên kênh Đây là yếu tố có thể giúp nhà quản trị đánh giá chính xác nhất hiệu quả hoạt động của trung gian đồng thời biết được tinh thần hợp tác của họ thế nào Tuy nhiên, công ty nên bổ sung vào thêm một chiêu chí nữa đó là khả và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán bởi lực lượng bán của trung gian cần phải có mức độ hiểu biết sản phẩm của công ty ở mức độ nhất định Họ là những người trực tiếp giới thiệu với khách hàng sản phẩm và những đặc tính nổi trội mà sản phẩm công ty có được, cần phải giám sát mức độ hiểu biết sản phẩm của đối tượng này để có những điều chỉnh hướng dẫn kịp thời Bên cạnh đó, công ty chia tỷ trọng các tiêu chí đều là 25% Điều này chưa đánh giá đúng được những điểm mạnh của trung gian, với việc thêm tiêu chí mới thì công ty nên tạo thang điểm 10 cho việc đánh giá các trung gian của mình, đó tỷ trọng các tiêu chí lần lượt là: - Doanh số bán hàng tháng, quý, năm (30%) - Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian (15%) - Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty(20%) - Tình hình công nợ của các thành viên kênh (15%) - Khả và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán (20%) Các trung gian cũng phàn nàn về việc quản lý giám sát của công ty thực hiện quá nhiều lần tháng, để khắc phục tình trạng này, công ty nên đưa cho các đại lý thông báo về những đợt kiểm tra kiểm soát chính những khoảng thời gian cố định, kèm theo đó là những lần kiểm tra kiểm soát bất ngờ chỉ làm với một số trung gian và không được quá thường xuyên Cuối cùng là những đợt kiểm tra kiểm soát thì không nên làm sơ sài, cần phải làm trọn vẹn khâu đánh giá một đợt kiểm tra tránh tình trạng phải đến nhiều lần 4.3.5 Đề xuất giải pháp về điều chỉnh các sắp đặt kênh Với hoạt động bán hàng qua trung gian, để khôi phục lại kênh bán hàng này công ty cần làm những việc như: - Đội ngũ cán quản lý chặt chẽ trung gian để tránh việc họ không làm cam kết với công ty hay lợi dụng uy tín cơng ty để làm ăn phi pháp Cần thường xun kiểm tra thơng qua khách hàng để xem xét hoạt động GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 41 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing trung gian họ tự ý nâng giá Việc này không nên làm quá căng thẳng, tránh sự bất mãn của các trung gian - Cũng cần thường xuyên thẩm tra đơn vị tổ chức cá nhân xin làm trung gian về: sở vật chất, tài chính, uy tín nếu họ đủ điều kiện thì có thể thực hiện các biện pháp thêm thành viên kênh hoặc có thể thay thế cho các trung gian hoạt đợng kém hiệu quả - Ngồi ra, tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, tốn nhằm khuyến khích họ làm tốt Đây phần nỗ lực mở rộng mạng lưới trung gian công ty Cơng ty cho phép trung gian làm theo cách họ số trường hợp cần thiết sở thoả mãn lợi ích công ty trung gian khuôn khổ pháp luật Với kênh bán hàng trực tiếp cho các khách hàng cơng nghiệp, cơng ty nên tiếp tục có xúc tiến tích cực để bán nhiều hàng Họ mua với số lượng lớn nên có thể gia hạn thêm thời gian thu nợ để tạo thiện cảm về công ty Công ty cần liên hệ hợp tác với các công ty thuộc lĩnh vực xây dựng, họ thường xuyên nhận được các hợp đồng lớn, đó việc tương trợ giúp đỡ các dự án sẽ giúp công ty nhận được nhiều đơn đặt hàng 4.3.6 Thay đổi hệ thống kênh hiện tại Với việc kênh bán hàng trực tiếp hoạt động hiệu quả chủ yếu vẫn là khách hàng tổ chức mà chưa bán được nhiều cho các khách hàng cá nhân, cùng với việc khôi phục lại hệ thống phân phối qua các trung gian thì công ty cần có hành động để thay đổi hệ thống kênh phân phối hiện tại bằng cách bổ sung thêm các cửa hàng chuyên dụng cho mình Các cửa hàng này sẽ được tập trung tại 3-5 quận nội thành Hà Nội có dân cư tập trung đông, nếu thấy có hiệu quả sẽ mở thêm tại các quận khác Những cửa hàng này vừa là nơi chưng bày, bán, giới thiệu sản phẩm cho công ty, giúp hình ảnh các sản phẩm của công ty được khách hàng nhận diện tốt Việc mở thêm các cửa hàng này cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng bằng việc quan sát tìm hiểu cách làm của các doanh nghiệp ngành và ngoài ngành để có thể tổ chức hợp lý tránh việc mở hoạt động lại không hiệu quả Mục tiêu lợi nhuận là quan trọng công ty phải giữ được hình ảnh đẹp đối với khách hàng GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 42 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.3.7 Một số đề xuất khác Để hoạt động hiệu quả, các công ty thương mại nói chung, ngày phải kết hợp cả bốn biến số của marketing mix: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Vì thế biến số phân phối chịu ảnh hưởng hai chiều rất lớn với các biến số còn lại Trước thực trạng hoạt động của công ty hiện nay, em xin đưa một số giải pháp để hoàn thiện thêm sự phối hợp đồng bộ các biến số này để mang lại hiệu quả cao nhất  Đối với biến số sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công thị trường thì điều đầu tiên họ phải biết xem khách hàng cần cái gì? Và họ nên bán cái gì? Mọi quyết định kinh doanh tiếp theo đều giúp cho việc kinh doanh sản phẩm mà mình lựa chọn có thể mang lại lợi nhuận cao nhất có thể Trong quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải “bán cái thị trường cần chứ không phải cái mà mình có”, chính vì thế nếu doanh nghiệp không tìm cách cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường thì họ sẽ dần dần bị đào thải Bởi thế vấn đề cập nhật xu hướng sản phẩm mới cần được đặt lên hàng đầu Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình nên chú trọng vào việc này Yêu cầu phòng kinh doanh khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng, qua đó điều chỉnh linh hoạt số lượng từng mặt hàng qua từng giai đoạn cho phù hợp với lượng cầu để tránh ứ đọng sản phẩm tồn kho, và tránh trường hợp khan hiếm hàng bán Bên cạnh đó công ty nên quan tâm đến xu hướng mới sản phẩm có những chức tiên rồi đặt hàng từ các nhà cung cấp nươc ngoài để nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp  Đối với biến số xúc tiến: - Các hoạt động xúc tiến của Duy Bình diễn đều đặn , nhiên chưa mang điểm nhấn và đem lại hiệu quả cao - Công ty cần tiến hành phân bổ ngân sách xúc tiến cho khu vực thị trường Hà Nội - Tăng cường sự hỗ trợ của công ty tới các thành viên kênh việc thực hiện các trương trình và chiến dịch quảng cáo của công ty, chẳng hạn cử một số nhân viên tới các khu vực thị trường để trợ giúp các trung gian GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 43 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing - Công ty cần tăng cường quảng cáo các sản phẩm của mình các phương tiện thông tin đại chúng, cũng là biện pháp hỗ trợ thành viên kênh phân phối, họ không cần chính sách quảng cáo lớn mà khách hàng vẫn có thể biết đến sản phẩm và tìm đến họ thông qua các quảng cáo của công ty  Nâng cao trình độ quản lý và đội ngũ nhân viên Đội ngũ quản lý và nhân viên có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng Do đó, cần tăng cường đào tạo cho CBCNV Hàng năm, công ty nên xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo Công ty có thể thực hiện kế hoạch đào tạo dài hạn hoặc ngắn hạn; thường xuyên cử cán bộ bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, trình độ quản lý, chính trị, tin học, ngoại ngữ qua các chương trình cụ thể như: - Tổ chức khóa đào tạo: quản trị marketing, hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống - Phối hợp với các trung tâm tiếng Anh tổ chức cho CBCNV công ty, tham dự các khóa đào tạo tiếng Anh Ngoài có thể tổ chức cho cán bộ quản lý của công ty học tập bồi dưỡng ngắn hạn tại nước ngoài  Một số kiến nghị với nhà nước Nhà nước cần xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh chi phối hoạt động của các kênh phân phối nhằm tạo môi trường thuận lợi và ổn định cho phát triển hệ thống kênh phân phối Hệ thống pháp luật phải đảm bảo hàng hóa lưu thông thông suốt kênh phân phối, chống các hành vi cạnh tranh không lành mạnh giữa các hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp, nhằm thiết lập môi trường cạnh tranh lành mạnh tại Việt Nam Nhà nước cần khuyến khích, tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hóa thông qua đầu tư phát triển hà tầng sở giao thông, hạ tầng sở thông tin… Công ty Duy Bình hiện nhập khẩu hàng hóa của mình chủ yếu theo đường biển, việc nước ta không có cảng nước sâu khiến cho chi phí việc thuê kho bãi và vận chuyển container hàng hóa của Duy Bình nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung tăng lên đáng kể, vậy nhà nước cần nghiên cứu cho xây dựng cảng nước sâu cho các tàu trọng tải lớn có thể cập bến giúp các doanh nghiệp bớt áp lực lên giá cả GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 44 SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing bản – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân – 2006 Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh – NXB Thống kê – 2011 Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê – 2006 Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân - 2008 Một số website www.duybinh.com www.vi.wikipedia.org www.marketingvietnam.net GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Họ và tên sinh viên: Phạm Thanh Bình Lớp: K46C3 Khoa: Marketing Đơn vị thực tập: Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Xin trân trọng cảm ơn các vị lãnh đạo đã tạo điều kiện cho quá trình thực tập tại quý công ty Để giúp cho quá trình làm khóa luận được bám sát với điều kiện thực tế tại công ty, kính mong quý vị cho biết những thông tin sau: Câu 1: Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty ông (bà) cứ theo những tiêu chí nào? Câu 2: Công ty đã sử dụng hình thức động viên nào để kích thích kênh? Câu 3: Khi có xung đột kênh công ty giải quyết thế nào? Câu 4: Hiện công ty đánh giá hoạt động của các thành viên kênh với tiêu chí nào? Câu 5: Ơng (bà) cho biết mợt sớ hạn chế còn tồn tại việc tổ chức kênh phân phới của cơng ty? Câu 6: Ơng (bà) đánh giá thế nào về tình hình điều hành kiểm soát kênh phân phối của công ty? Xin chân thành cảm ơn ông bà! GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên người được phỏng vấn:………………………………………………………… Đơn vị công tác:……………………………………………………………………… Địa chỉ đơn vị:…………………………………………… SĐT:…………………… Hiện chúng tiến hành nghiên cứu để đưa biện pháp nhằm quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thiết bị xử lý nước thải tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Trong thời gian vừa qua công ty chúng và cửa hàng của ông (bà) đã có sự hợp tác và liên kết kinh doanh, vì kết quả chưa được mong đợi nên chúng tiến hành cuộc khảo sát này nhằm hiểu rõ về các trung gian phân phối của công ty Mỗi ý kiến đóng góp quý báu của ông (bà) sẽ làm nền tảng để công ty chúng ngày càng hoàn thiện Chúng xin đảm bảo rằng các thông tin trả lời sẽ được giữ bí mật Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm đại lý cho công ty ? (có thể có nhiều lựa chọn)  Uy tín thương hiệu  Khả thực cam kết  Thái độ phục vụ tận tình chu đáo nhân viên, giải thoả đáng công ty dối với khiếu nại, phàn nàn  Giá cả và các chính sách hỗ trợ của công ty  Các yếu tố khác Câu 2: Trong quá trình ông (bà) được tuyển chọn là thành viên chính thức kênh phân phối của công ty thì ông (bà) đã đáp ứng được những yếu tố nào quá trình tuyển chọn thành viên kênh ? (Có thể có nhiều lựa chọn)  Khả tài chính, tín dụng  Tinh thần, mức độ hợp tác  Uy tín, danh tiếng của trung gian  Doanh số bán hàng  Điều kiện về nhân lực GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 3: Ông (bà) đánh giá thế nào về các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã áp dụng? (Mức độ từ đến 5; là đánh giá rất tốt, là đánh giá tốt, là đánh giá trung bình, là đánh giá kém, là đánh giá rất kém) STT Tiêu chí Chiết khấu Hỗ trợ toán Hỗ trợ vận chuyển Các biện pháp khác Câu 4: Công ty đã thực hiện đánh giá các thành viên kênh của mình qua các tiêu chí nào ?  Doanh số bán hàng tháng, quý, năm  Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian  Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty  Khả và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán  Tình hình công nợ của các thành viên kênh Câu 5: Trong quá trình là thành viên kênh của công ty, ông (bà) nhận thấy công ty đã có những hoạt động gì việc điều chỉnh các thành viên kênh? (Có thể có nhiều lựa chọn)  Thêm hoặc bớt các thành viên kênh  Bổ sung hoặc loại bỏ kênh  Triển khai thêm loại kênh mới  Không thực hiện gì Câu 6: Ông (bà) có yêu cầu và mong muốn hay thay đổi gì đối với hoạt động kênh phân phối của công ty để có thể liên kết hợp tác tốt hơn? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………… ……………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ông bà! PHỤ LỤC GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing KẾT QUẢ ĐIỀU TRA NHÀ QUẢN TRỊ Câu 1: Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty ông (bà) cứ theo những tiêu chí nào? Với câu hỏi này, cả đối tượng là giám đốc và trưởng phòng kinh doanh của công ty đều đưa những ý kiến giống là hiện công ty áp dụng những tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh như: - Khả tài chính tín dụng - Tinh thần, mức độ hợp tác - Uy tín, danh tiếng của trung gian - Doanh số bán hàng - Điều kiện về nhân lực Câu 2: Công ty đã sử dụng hình thức động viên nào để kích thích kênh? Theo hai nhà quản trị thì công ty hiện sử dụng ba biện pháp chính để kích thích các thành viên kênh của mình đó là: - Chính sách chiết khấu - Hỗ trợ toán - Hỗ trợ về vận chuyển Ngoài công ty còn sử dụng thêm một số biện pháp kích thích khác hỗ trợ cho các chương trình quảng cáo, xúc tiến, hỗ trợ thông tin cho trung gian của mình một cách đầy đủ, chi tiết… Câu 3: Khi có xung đột kênh công ty giải quyết thế nào? Theo thông tin thu được từ kênh trung gian được đưa vào hoạt động thì chưa xuất hiện tình trạng xung đột nào kênh phân phối Tuy vậy, công ty rà soát kênh phân phối của mình để phát hiện xung đột sớm nhất và đưa phương án phòng bị trước cho trường hợp này Theo giám đốc của công ty, việc đầu tiên là phải tìm được nguyên nhân của xung đột xảy ra, có nhiều nguyên nhân mục tiêu của từng trung gian không phù hợp với mục tiêu của công ty hay các trung gian có sự xung đột về vị trí địa lý, tập khách hàng… Sau tìm hiểu được nguyên nhân dẫn đến xung đột thì các nhà quản trị mới họp bàn đưa các phương án giải quyết, điều chỉnh các thành viên kênh của mình nhằm hạn chế tối đa và loại bỏ hoàn toàn xung đột đó GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 4: Hiện công ty đánh giá hoạt động của các thành viên kênh với tiêu chí nào? Công ty hiện sử dụng tiêu chí đánh giá hoạt động các thành viên kênh - Doanh số bán hàng - Tình hình công nợ của các thành viên - Thái độ của các thành viên kênh - Mức dự trữ Ở mỗi một tiêu chí, công ty có đưa một số định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian một khoảng thời gian cố định, ví dụ doanh số bán hàng, các trung gian lớn thì yêu cầu doanh thu tháng là 500 triệu đồng, còn các trung gian nhỏ sớ này sẽ giảm bớt Câu 5: Ơng (bà) cho biết một số hạn chế còn tồn tại việc tổ chức kênh phân phối của công ty? Cả hai nhà quản trị được điều tra đều cảm thấy việc tổ chức kênh phân phối của công ty khá khoa học và đầy đủ chi tiết số lượng kênh vẫn còn ít, cần mở thêm các kênh khác để bán hàng tốt Tuy vậy, sự thất bại của kênh này đã chứng minh rằng sự khoa học đó cần phải xem xét lại, cần phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của trung gian trước đưa những quyết định tổ chức kênh phân phới Câu 6: Ơng (bà) đánh giá thế nào về tình hình điều hành kiểm soát kênh phân phối của công ty Tình hình kiểm soát kênh phân phối của công ty được nhà quản trị đánh giá khá tốt, những thay đổi kênh phân phối, những hoạt động của các thành viên được công ty chú ý thường xuyên bởi công ty rà soát hoạt động của các thành viên kênh, việc kiểm soát được tiến hành khía cạnh là kiểm tra lượng dự trữ tồn kho và kiểm tra, kiểm soát giá bán Việc kiểm tra kiểm soát này được thực hiện thường xuyên để đảm bảo các trung gian hoạt động theo đúng hợp đồng một cách có ý thức trách nhiệm, một trung gian nào đó có sai sót bị phát hiện thì sẽ đưa những hình thức giải quyết hợp lý, nhẹ thì nhắc nhở hoặc giảm chiết khấu, nặng thì có thể loại bỏ khỏi kênh GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm đại lý cho cơng ty ? (có thể có nhiều lựa chọn) Các đáp án Phần trăm lựa chọn Uy tín thương hiệu 20% Khả thực cam kết 20% Thái độ phục vụ tận tình chu đáo nhân viên… 20% Giá cả và các chính sách hỗ trợ của công ty 30% Các yếu tố khác 10% Câu 2: Trong quá trình ông (bà) được tuyển chọn là thành viên chính thức kênh phân phối của công ty thì ông (bà) đã đáp ứng được những yếu tố nào quá trình tuyển chọn thành viên kênh ? Các đáp án Phần trăm lựa chọn Khả tài chính, tín dụng 100% Tinh thần, mức độ hợp tác 100% Uy tín, danh tiếng của trung gian 90% Doanh số bán hàng 100% Điều kiện về nhân lực 90% Câu 3: Ông (bà) đánh giá thế nào về các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã áp dụng? STT Tiêu chí Rất kém Kém Trung bình Tốt Rất tốt Chiết khấu 0% 20% 40% 20% 20% Hỗ trợ toán 10% 20% 30% 30% 10% Hỗ trợ vận chuyển 10% 20% 20% 40% 10% Các biện pháp khác 0% 0% 30% 50% 20% Câu 4: Công ty đã thực hiện đánh giá các thành viên kênh của mình qua các tiêu chí nào ? Các tiêu chí Phần trăm lựa chọn để đánh giá GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Doanh sớ bán hàng tháng, quý, năm 25% Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian 25% Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty Khả và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán Tình hình công nợ của các thành viên kênh 25% 0% 25% Câu 5: Trong quá trình là thành viên kênh của công ty, ông (bà) nhận thấy công ty đã có những hoạt động gì việc điều chỉnh các thành viên kênh? Các biện pháp điều chỉnh Thêm hoặc bớt các thành viên kênh Có/Không Có Bổ sung hoặc loại bỏ kênh Không Triển khai thêm loại kênh mới Không GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... điểm quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới Công ty tiếp tục phát huy thành công đạt việc quản lý kênh phân phối tiếp tục hoàn thiện kênh với sách, biện pháp bám sát thực tế Công ty đưa... gồm công việc làm rõ khái niệm kênh phân phối gì, đưa chức kênh? Quản trị kênh phân phối gồm nội dung nào? Để từ có sở lý thuyết để phân tích thực trạng đưa giải pháp quản trị kênh phân phối. .. hiệu lực quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải thị trường Hà Nội 1.4.2 Mục tiêu cụ thể - Mục tiêu lý thuyết: Hệ thống hóa quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty kinh