(Luận văn TMU) hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường bắc giang của công ty cổ phần lương thực hà bắc chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức

LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trường Đại học Thương Mại, chuyên ngành marketing, giúp đỡ thầy cô giáo, bạn bè anh chị đơn vị thực tập, em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hồn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc thị trường Bắc Giang Công Ty Cổ Phần Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi” Em xin chân thành cảm ơn Ts.Phùng Thị Thủy tạo điều kiện giúp em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn Thầy Cô khoa Marketing tận tình giảng dạy, trang bị cho em kiến thức quý báu suốt thời gian em học tập trường Trong trình thực tập CTCP Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi, em nhận giúp đỡ ban lãnh đạo, anh chị công nhân viên cơng ty Em cảm kích cám ơn anh chị Mặc dù cố gắng hoàn thành luận văn, song thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức cịn hạn chế thiếu kinh nghiệm thức tế nên luận văn không tránh khỏi sai sót Em kính mong nhận bảo thầy để luận văn hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Thị Huệ i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i MỤC LỤC ii DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH SẢN XUẤT 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác định tuyên bố đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu .2 1.4 Phạm vi nghiên cứu .2 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp thu thập liệu 1.5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 1.5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 1.6 Một số khái niệm phân định nội dung công cụ xúc tiến bán công ty kinh doanh sản xuất 1.6.1 Một số khái niệm 1.6.1.2 Quy trình xác lập xúc tiến bán .4 1.6.2 Nội dung công cụ xúc tiến bán 1.6.2.3 Công cụ xúc tiến bán lực lượng bán doanh nghiệp 2.1.1 Qúa trình phát triển Cơng ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi .9 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chi nhánh 10 2.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh năm gần 12 2.1.5 Đặc điểm sản phẩm thị trường chi nhánh 13 2.2.2.2 Công cụ xúc tiến bán với lực lượng bán 17 2.2.2.3 Công cụ xúc tiến bán trung gian 18 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮCCHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI 19 3.1 Những thành công chi nhánh thị trường Bắc Giang 19 3.3 Nguyên nhân tồn 20 3.2 Những vấn đề tồn chi nhánh thị trường Bắc Giang .20 3.3.1 Nguyên nhân khách quan .21 3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 21 3.4 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm van nước công ty cổ phần sản xuất đầu tư Gia Việt thị trường miền Bắc: .22 3.4.1 Đề xuất nhằm hồn thiện cơng cụ XTB 22 3.4.2 Đề xuất kết hợp công cụ xúc tiến bán với công cụ khác XTTM 24 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Hình 1.1 Mơ hình q trình xúc tiến bán Philip Kotler Hình 2.1 Sơ đồ máy tổ chức chi nhánh Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh 2010-2013 Bảng 2.2 Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu chi nhánh iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM: Xúc tiến thương mại TACN: Thức ăn chăn nuôi TĂĐĐ: Thức ăn đậm đặc TĂHH: Thức ăn hỗn hợp CTCP: Công ty cổ phần XTB: Xúc tiến bán v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KINH DOANH SẢN XUẤT 1.1 Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế ngày phát triển mạnh mẽ, với xu hướng hội nhập mở cửa, tồn cầu hóa tạo nhiều hội nhiều thách thức với doanh nghiệp việt nam nói chung cơng ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn ni nói riêng Sự phát triển làm cho cạnh tranh thị trường phát triển ngày gay gắt khiến cho hoạt động bán sản phẩm quan tâm nhiều Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu tốt trước hết phải trú trọng hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng việc bán sản phẩm ban lãnh đạo công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc-chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn ni tìm hướng cho sản phẩm chi nhánh Chính nhờ mà hiệu kinh doanh chi nhánh nâng lên qua năm Trên thị trường Bắc Giang có nhiều đối thủ cạnh tranh với chi nhánh việc đẩy mạnh nâng cao hiệu tiêu thụ hàng hóa cuả chi nhánh cần thiết có ý nghĩa lý luận thực tiễn Bên cạnh có nhiều dự án nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm chưa nâng cao hiệu việc bán sản phẩm công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi Trong thời gian thực tập chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi tiếp xúc tìm hiểu cơng việc kinh doanh chi nhánh, giúp đỡ thầy giáo với giúp đỡ cán nhân viên chi nhánh, em nhận thấy chi nhánh số hạn chế vấn đề sử dụng công cụ xúc tiến bán sản phẩm em đưa đề tài nghiên cứu là: Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi 1.2 Xác định tuyên bố đề đề tài Công cụ xúc tiến bán phận quan trọng cơng ty Việc xây dựng hồn thiện kế hoạch, chiến lược lâu dài, liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm Điều ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận công ty Do hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc thị trường Bắc Giang hoạt động cần trọng công ty từ vấn đề cấp thiết với LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vai trị quan trọng cơng cụ xúc tiến bán thị trường nay, sụ giúp đỡ chỉa bảo tận tình Phùng Thị Thủy em lựa chọn đề tài” HỒN THIỆN CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI “ Hi vọng trình nghiên cứu am đưa nhiều biện pháp hữu ích giúp cơng ty hồn thiện công cụ xúc tiến bán đạt hiệu cao 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Chuyên đề thực nhằm phát triển hiệu công cụ xúc tiến bán Đề tài nghiên cứu nhằm đạt nhứng mục tiêu sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công cụ xúc tiến bán sản phẩm công ty kinh doanh sản xuất - Phân tích đánh giá thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn ni gia súc thị trường Bắc Giang CƠNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VÀ THỨC ĂN CHĂN NUÔI - Trên sở phân tích đề xuất giải pháp số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty kinh doanh sản xuất thị trường Bắc Giang 1.4 Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu dựa tren góc độ tiếp cận mơn học Marketing thương mại để phân tích, đánh giá, hồn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc công ty Do hạn chế thời gian lực thân, nên đê thuận tiện trình nghiên cứu thực đề tài, em xin giới hạn phậm vi nghiên cứu sau: - Không gian nghiên cứu: + Thị trường nghiên cứu: Thị trường Bắc Giang + Mặt hàng nghiên cứu: sản phẩm tập trung nghiên cứu thức ăn hỗn hợp, thức ăn đậm đặc gia súc - Thời gian nghiên cứu + Thời gian nghiên cứu: từ ngày 16/09/2013 đến ngày 28/10/2013 + Số liệu nghiên cứu đề tài: sử dụng thông tin, kết quả, kết hoạt động kinh doanh công ty khoảng thời gian từ năm 2009- 2012 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng công cụ xúc tiến bán việc hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty cổ phẩn Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi thị trường Bắc Giang 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp thu thập liệu 1.5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp * Báo cáo kết hoạt động kinh doanh chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi Nội dung kết tổng hợp báo cáo hoạt động kinh doanh chi nhánh năm 2010,2011,2012 Nguồn thu thập: Các thơng tin thu thập từ phịng Kế Tốn, Phịng Tổ Chức, Phịng Thị Trường, Phịng Tài Chính Các nguồn thu khác: Từ quan nhà nước, tạp chí báo cáo khoa học cơng nghệ, website khoa học kĩ thuật để phục vụ cho số sở lý luận hiệu công cụ xúc tiến bán 1.5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp * Xem xét mức độ thành công công cụ xúc tiến bán chi nhánh triển khai, đánh giá khách hàng công cụ xúc tiến bán so với đối thủ cạnh tranh thị trường Bắc Giang Những đóng góp bổ sung khách hàng để hoạt động xúc tiến bán chi nhánh hoàn thiện * Đối tượng điều tra: đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, khách hàng cá nhân sử dụng sản phẩm chi nhánh * Cách thức điều tra: 15 phiếu điều tra vs 11 câu hỏi gửi tới đại lý, khách hàng cá nhân sử dụng sản phẩm chi nhánh thị trường Bắc Giang qua phát trực tiếp điện thoại Sau tập hợp lại đưa vào xử lý phân tích 1.6 Một số khái niệm phân định nội dung công cụ xúc tiến bán công ty kinh doanh sản xuất 1.6.1 Một số khái niệm Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt dộng marketing đặc biệt có chủ đích có định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách cà xác lập mối quan hệ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lược chương trình marketingmix lựa chọn công ty Khái niệm xúc tiến bán Xúc tiến bán sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh hay tăng cường phản ứng đáo lại thị trường Xúc tiến bán bao gồm công cục khác nhau, thường ngắn hạn có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng người phân phối sản phẩm , dịch vụ kích thích người thờ phải mua hàng Làm cho khách hàng từ chỗ mua đến chỗ mua đặn, lấy trung thành khách hàng Xúc tiến bán công cụ quan trọng phối thức XTTM Các công cụ xúc tiến đa dạng phong phú, sử dụng nhằm hướng tới nhiều mục tiêu khác như: kích thích người dùng thử sản phẩm, thưởng cho khách hàng trung thành công cụ ngày trở nên phổ biến hữu hiệu chi phí dành cho quảng cáo ngày đắt đỏ 1.6.1.2 Quy trình xác lập xúc tiến bán Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn công cụ xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán Thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán Đánh giá kết xúc tiến bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hình 1: Mơ hình q trình xúc tiến bán Philip Kotler 1.6.2 Nội dung công cụ xúc tiến bán 1.6.2.1 Công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng: *Trưng bày nơi mua hàng: - Nhà sản xuất sử dụng hình thức trương bày nơi mua hàng để thu hút ý người tiêu dùng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm Nói cách cụ thể, hình thức liên quan đến vật liệu trưng bày áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rơn, khung để giá sử dụng lại cách nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thơng Nó tận dụng khuynh hướng mua hàng đột xuất không định ( bốc đồng) khách hàng - Trưng bày nơi bán hàng mang ý nghĩa định người trung gian người tiêu dùng Trên quan điểm người trung gian người tiêu dùng Trên quan điểm người trung gian phương tiện để trưng bày nơi bán hàng nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Những người sử dụng phương tiện họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng Trên quan điểm người tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc hoạch định quảng cáo nơi mua hàng: + Doanh số bán hàng cho khách hàng mua khơng có chủ định trước chiếm tỷ lệ lớn tổng số doanh số + Một phần lớn hàng mua khơng có chủ định trước người tiêu dùng xảy tác động việc trưng bày hàng hoá hấp dẫn người tiêu dùng Như phương tiện trương bày hàng hóa hấp dẫn người tiêu dùng Như phương tiện trưng bày nơi mua hàng phản ánh lại quảng cáo phận khác chiến dịch xúc tiến bán có tác dụng tốt đến việc mua hàng người tiêu dùng * Quà tặng: Quà tặng hàng biếu khơng hay bán với giá giảm để khuyến khích người mua hàng loại sản phẩm Mục tiêu chiến dịch tặng quà tăng số lượng bán ngồi cịn có số mục tiêu khác: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhận xét: Qua bảng ta thâý tổng doanh thu qua năm tăng đáng kể, năm 2012 52.240 triệu đồng tăng 3.22 triệu đồng với năm 2011 Tương ứng 98,6 % Tuy nhiên tổng chi phí tăng 3.490 triệu đồng từ năm 201 đến năm 2012 tương ứng 94,54% Nhưng tỷ trọng tăng doanh thu lớn chi phí nên cơng ty có lãi Nhờ nắm bắt nhu cầu khách hàng thị trường doanh nghiệp tung sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp hoạt động hướng đạt mức lợi nhuận cao hoạt động kinh doanh 2.1.5 Đặc điểm sản phẩm thị trường chi nhánh Bảng 2.2: Các sản phẩm kinh doanh chi nhánh STT Danh mục/ chủng loại Tỷ trọng Thức ăn chăn nuôi: TAHH cho gà vịt MX(M702) TAHH cho lợn M.150 40% TAĐĐ cho gà vịt MX(703) TAĐĐ cho lợn thịt M.151 TAĐĐ cho lợn thịt NEW FEED Gạo: Gạo hạt dài 25% 30% Gạo hạt dài 15% Gạo hạt dài 5% Sắn lát 10% Ngô 15% Đậu Tương 5% Sản phẩm cơng ty thức ăn đậm đặc thức ăn hỗn hợp cho gia súc  Thức ăn đậm đặc, thức ăn hỗn hợp Năm 2009 sản phẩm TĂĐĐ, TĂHH công ty 3314 vs mặt hàng bán tương đương tỷ, chiếm 40%doanh thu công ty Đến năm 2012 vs loại 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phảm TĂĐ Đ, TĂHH bán vs sản lượng6432 đem lại 60% doanh thu cua cơng ty Có thể nhận thấy hướng doanh nghiệp tập trung vào mặt hàng mạnh doanh nghiệp Hiện sản phẩm đậm đặc, hỗn hợp doanh nghiệp tiêu thụ từ đại lý cấp trở lên Đây điều hợp lý mặt hàng thức ăn đậm đặc, hỗn hơp sử dụng cho vật nuôi ăn ăn kèm với phụ phẩm, phế phẩm thừa sinh hoạt sản xuất nông nghiệp khách hàng thường xuyên mặt hàng hộ gia đình chăn nuôi nhỏ lẻ đại lý cấp 2, cấp Từ năm 2009 đến doanh nghiệp phát triển mạng lưới cấp rộng khắp tỉnh Bắc Giang, doanh nghiệp có khoảng xe trọng tải trung bình từ ba trở lên chạy dao hàng cho tất huyện có đại lý cấp trở lên Năm 2012 đại lý cấp 1, cấp tiêu thụ khoảng 5545 cám đậm đặc  Gạo Năm2012 sản phẩm gạo công ty 2214 với nhiều mặt hàng bán tỷ, chiếm khoảng 30% doanh thu công ty  Sản phẩm ngô, sắn lát đậu tương chiếm khoảng 10% doanh thu công ty Thị trường công ty: + Các khu vực có kinh tế phát triển huyện, thị trấn + Thị trường hẹp với khơng đối thủ cạnh tranh + Cho đến nay, cơng ty bước mở hồn thành mục tiêu mở rộng thị phần, công ty cung cấp sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc thị trường Bắc Giang Với kế hoạch chiến lược tìm kiếm, xâm nhập, chiếm lĩnh phát triển thị trường mới, công ty ngày mở rộng thị trường tiêu thụ giúp cho doanh số công ty liên tục tăng lên đặc biệt năm gần 2.2 Phân tích kết nghiên cứu công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc thị trường Bắc Giang CTCP Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi 2.2.1 Thực trạng trình xúc tiến bán cơng ty * xác định mục tiêu xúc tiến bán - Nâng cao uy tín, thương hiệu Tăng doanh số mở rộng thị phần, tăng doanh số mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Đối với công ty 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh số tăng theo năm cụ thể năm năm 2010 24.330 triệu đồng năm 2010 48.318 triệu đồng, năm 2012 52.240 triệu đồng - Tăng cường mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu hoạt động xúc tiến bán công ty tương đối tốt, nói rõ mục tiêu lợi nhuận doanh số, lượng tồn kho cần bán Tuy nhiên cần phải nhân viên có kinh nghiệm thực *Lựa chọn cơng cụ xúc tiến bán - Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng - Công cụ xúc tiến bán dành cho trung gian - Công cụ xúc tiến bán lực lượng bán * Xây dựng chương trình xúc tiến bán - Mức độ kích thích chương trình xúc tiến bán - Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán - Điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán - Phương tiện xúc tiến bán - Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán * Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán Hiện cơng ty khơng có chương trình thửu nghiệm xúc tiến bán Theo tơi, mọt chương trình XTB xủa cơng ty phải thử nghiệm trước để kịp thời có sai sót kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với thị trường tình hình cơng ty *Thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán Sau chương trình xúc tiến bán, dựa vào phương tiện phân phát, cơng ty truyền thơng chương trình tới đối tượng xúc tiến bán giới hạn ngân sách thời gian đề Tuy nhiên, công ty trọng việc kiểm tra thường xuyên toàn trình thực chương trình xúc tiến bán *Đánh giá kết xúc tiến bán Sau đợt xúc tiến bán công ty thường tổ chức đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán dựa vào tiêu lợi nhuận doanh số trước sau hoạt động xúc tiến bán Tuy nhiên công ty chưa tập trung thực đánh giá cách có hiệu Các đánh giá chưa thật chi tiết so sánh mục tiêu đề kết đạt 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2.2 Thực trạng sử dụng công cụ XTB sản phẩm TACN gia súc CTCP Lương Thực Hà Bắc - Chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi 2.2.2.1 Thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng - Là hình thức quan trọng cơng ty, địi hỏi cơng cụ xúc tiến bán phải phù hợp hiệu nhất, để công ty đáp lại tin tưởng lòng trung thành việc sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi khách hàng Từ u cầu đó, cơng ty có cách thức để đáp lại tin tưởng khách hàng số công cụ xúc tiến bán như: Trưng bày nơi mua hàng, Quà tặng, Hàng mẫu Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa số công cụ xúc biến bán người tiêu dùng thông qua đợt khuyến mại vào trước dịp lễ kỉ niệm, lễ tết *Trưng bày nơi mua hàng Cơng ty sử dụng hình thức khuyến mại thông qua trưng bày nơi mua hàng để thu hút ý người tiêu dùng kích thích việc mua sản phẩm Cơng ty sử dụng hình thức xây dựng bảng hiệu cửa hàng, đại lý công ty nhằm nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng Hiện nay, cơng ty sử dụng hình thức khuyến mại cho đại lý, khách hàng mua hàng với số lượng lớn: - Những đợt tặng quà công ty thường vào dịp sau: + Vào ngày lễ tết, cơng ty có lịch tết, thiệp chúc mừng gửi đến khách hàng mua hàng + Nhân dịp tết 30 tháng 4, tháng công ty có đợt tặng quà cho khách hàng mua sản phẩm công ty như: bánh kẹo, cốc thủy tinh + Ngồi cơng ty thường sử dụng quà tặng đợt khuyến mại là: Khuyến mại tiền mặt Tặng sản phẩm kèm như: vật phẩm quảng cáo( áo, mũ, bút ) Tặng 01 sản phẩm kèm công ty mua sản phẩm mã hàng A tặng 01 sản phẩm mã hàng B loại sản phẩm Tặng 01 sản phẩm loại hàng A mua sản phẩm B công ty Trên tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng có tên logo công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm công ty 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tất việc làm công ty nhằm thể quan tâm đáp lại tin tưởng đến khách hàng vừa tạo mối quan hệ bền vững với họ *Hàng mẫu Đây hình thức khuyến mại cơng ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới, nhiên cơng cụ hiệu chi phí lại cao Ngồi cơng ty cịn tổ chức thi có thưởng xổ số dành cho khách hàng, thi thường sử dụng vào dịp kỷ niệm công ty ngày thành lập cơng ty Hình thức cơng ty áp dụng từ năm 2003 Hình thức khuyến mại có sức hút khách hàng khách hàng ngày có quan tâm tăng với trị chới may rủi, giải thưởng có giá trị lớn - Cơng ty đưa đợt khuyến mại giảm giá vào dịp đặc biệt ngày thành lập công ty, giảm giá tham gia hội chợ triển lãm Công ty giảm giá cho tất sản phẩm 15% cho sản phẩm Chương trình khuyến mại áp dụng mua sản phẩm cơng ty Mục đích chủ yếu la mời gọi khách hàng mua sản phẩm công ty Thời gian kéo dài đợt khuyến mại khoảng tuần Công ty sử dụng công cụ khuyến mại người tiêu dùng nhằm thu hút ý khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin khách hàng cũ sản phẩm công ty 2.2.2.2 Công cụ xúc tiến bán với lực lượng bán Đối với lực lượng bán hàng công ty quan tâm, tạo điều kiện để họ làm việc lợi ích cơng ty lợi ích cua thân họ Bởi điều kiện công ty đội ngũ bán hàng quan trọng, họ lực lương trực tiếp giao hàng tới tận tay người tiêu dùng hay khách hàng cơng ty, có ảnh hưởng lớn đến việc sử dụng sản phẩm khách hàng Vì cơng ty đưa hình thức kích thích lực lượng làm việc với hiệu cao lợi ích chung cơng ty Đối với lực lượng bán hàng công ty, cơng ty sử dụng hình thức khuyến mại như: tìa trợ mặt tài mua hàng, hội chợ triển lãm thương mại Công ty cung cấp trang bị ,biển, bảng ưu đãi tài cho lực lượng bán hàng Công ty dành cho lực lượng bán hàng có mức hạn nợ, đại lý nợ lại số tiền hàng trình kinh doanh sản phẩm công ty Thông thường đại lý mức hạn nợ khơng q 100 triêu hình thức cung cấp hàng 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trị giá 100 triệu, đại lý chưa cần trả cho công ty số vốn Hàng tháng dựa vào lượng hàng tiêu thụ để đánh giá mức khen thưởng với nhân viên bán hàng công ty 2.2.2.3 Công cụ xúc tiến bán trung gian Công ty có mang lưới phân phối khắp tỉnh Bắc Giang đại lý cấp 1, Để tạo điều kiện cho công việc họ gây ý với khách hàng công ty cung cấp vốn kinh doanh( lấy hàng với trị giá 100 triệu khơng phải trả tiền ngay) biển quảng cáo cho đại lý Đối với trung gian vào dịp lễ tết, cơng ty có quà tặng, thiệp chức mừng lịch tết gửi tới họ Các đại lý hưởng sách khách hàng lớn khách hàng thường xuyên công ty hưởng tiền hoa hồng bán sản phẩm Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa trung gian Cơng ty có phần thưởng động viên tiền mặt hay quà tặng: bút, mũ , áo có mang tên cơng ty nhằm cảm ơn đại lý cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty Cơng ty cịn thưởng thêm sản phẩm cho đại lý mua hàng thường xuyên với mức bình quân 80 triệu đồng tháng Cơng ty cịn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho đại lý, với việc chiết giá công ty thành công: đại lý mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà bình thường họ khơng chấp nhận 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮCCHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN THỰC THỨC ĂN CHĂN NI 3.1 Những thành cơng chi nhánh thị trường Bắc Giang Bằng nỗ lực ban lãnh đạo, cán công nhân viên việc triển khai sách, kế hoạch năm qua, công ty đạt thành cơng đáng khích lệ: Trước phát triển khơng ngừng nghỉ kinh tế giới khu vực, cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, cạnh tranh gay gắt lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn ni ln hồn thành tiêu xúc tiến bán đề ra, tạo ln giữ uy tín với khách hàng Lập kế hoạch rõ ràng chương trình xúc tiến bán với đầy đủ mục tiêu cụ thể công cụ cần thiết, đo lường đánh giá nên việc xác định mục tiêu công ty tương đối tốt Công cụ xúc tiến bán mang lại hiệu cao, nâng cao hiệu thu hút khách hàng lôi kéo khách hàng cũ thương hiệu khác Công cụ xúc tiến bán hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, quà tặng khuyến giảm giá, khách hàng hài lòng Xúc tiến bán với trung gian tác động tích cực tới trung gian khiến họ mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà bình thường họ không kinh doanh Với công cụ xúc tiến công ty xác định diều kiện tham gia cách rõ ràng nhằm đảm bảo cho chương trình hoạt động cách có hiệu Cùng với phát triển sở vật chất, thêm vào hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán cho hoạt động xúc tiến công ty phần thỏa mãn nhu cầu khách hàng định đến với sản phẩm van nước Những thành công phải kể đến cố gắng nỗ lực toàn thể cán công nhân viên công ty không ngừng phấn đấu để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Những vấn đề tồn chi nhánh thị trường Bắc Giang Qua trình thực tập cơng ty, q trình tìm hiểu hoạt động xúc tiến bán chi nhánh, em nhận thấy hạn chế hoạt động xúc tiến Về mục tiêu xúc tiến bán Các mục tiêu không đặt rõ ràng trước triển khai chương trình chương trình mang tính thường niên nên cơng ty khơng qn triệt mục tiêu tới toàn thể cán nhân viên công ty *Về công cụ xúc tiến bán công ty cịn chưa thật đa dạng Các chương trình xúc tiến bán công ty lặp lại qua năm, với chương trình cũ, khơng có thêm chương trình ví dụ như: tặng thêm sản phẩm, khuyến mại cách giảm giá vào sản phẩm hành động lặp lặp lại tạo nhàm chán, không tạo hứng thú cho khách mua Về ngân sách xúc tiến bán Qua thực tế cho thấy ngân sách XTTM nói chung ngân sách chi cho cơng cụ xúc tiến bán nói riêng cơng ty chưa xác định cách rõ ràng So với tổng doanh thu số nhỏ Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán đạt 2% tổng doanh thu khoảng 1% tổng lợi nhuận tùy theo giai đoạn cụ thể Công tác marketing quan tâm chưa có cán chuyên trách, đội ngũ nhân viên marketing có chun mơn sâu để thực cơng tác xúc tiến bán Hoạt động điều tra khách hàng, đo lường, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán thiếu kinh nghiệm, chưa rút mặt mặt chưa hoạt động xúc tiến bán mà công ty triển khai 3.3 Nguyên nhân tồn Trên thị trường tràn ngập công ty cạnh tranh công ty cổ phần thức ăn chăn Thái Dương, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi cao cấp Miềm Bắc, công ty sản xuất thức ăn chăn ni tạo nhiều thách thức khó khăn cho sản phẩm thức ăn chăn ni cơng ty Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ xúc tiến nói chung cơng cụ xúc tiến bán nói riêng cịn hạn chế Sự suy thoái kinh tế giới ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu tiêu thụ hàng hoá hầu hết doanh nghiệp chi nhánh phân phối chế biến thức ăn nuôi gia súc ngoại lệ 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vì kinh tế Việt Nam phát theo hướng cơng nghiệp hóa, đại hóa nên ngành kinh doanh công ty chịu nhiều giám sát chặt chẽ nhà nước chất lượng nhiều vấn đề khác Khả tiếp cận người tiêu dùng cơng ty cịn nhiều hạn chế Đội ngũ cán công tác thị trường ngân sách dành cho việc nghiên cứu phát triển thị trường chưa tương xứng với yêu cầu thị trường Công ty chưa có phịng marketing mà có phịng bán hàng tính chun nghiệp việc thực triển khai chương trình marketing chưa cao, thiếu nhiều nhân viên lĩnh vực Công tác đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán chưa trọng, từ chưa khắc phục, sửa chữa sai xót mắc phải triển khai 3.3.1 Nguyên nhân khách quan Do năm gần đây, giới lâm vào khủng hoảng, làm ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, công ty, chi nhánh vừa nhỏ Vì cơng ty phải chịu nhận cắt giảm ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán công ty Cùng với trinh hội nhập, nhà nước có nhiều sách hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán, quy định văn pháp luật xúc tiến bán cịn thiếu sót nhiều, nhiều thay đổi, chưa hoàn thiện chưa thực phù hợp với điều kiện kinh tế đất nước ảnh hưởng tới việc thực hoạt động xúc tiến bán Trên thị trường xuất ngày nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực thức ăn chăn nuôi Họ làm nên chương trình xúc tiến bán ấn tượng, lấp chương trình cịn thiếu nhiều kinh nghiệm cơng ty 3.3.2 Ngun nhân chủ quan - Cơng ty chưa có phận Marketing riêng nên chưa chun mơn hóa cơng việc mà bố trí theo phận kinh doanh ngành hàng, điều gây nên lãng phí có trùng lặp thực cơng việc - Q trình nghiên cứu thị trường khơng thực thường xuyên mà nghiên cứu thị trường có cạnh tranh gay gắt Nội dung nghiên cứu XTTM nói chung xúc tiến bán nói riêng cịn chưa đầy đủ thiếu tồn diện Vì cơng ty khó chủ động đối phó kịp thời với 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Mặt khác, trình theo dõi, đánh giá hiệu lực xúc tiến bán chưa thực thường xuyên theo tháng, theo quý mà đánh giá sau năm thực nên khơng có biện pháp điều chỉnh kịp thời 3.4 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm van nước công ty cổ phần sản xuất đầu tư Gia Việt thị trường miền Bắc: 3.4.1 Đề xuất nhằm hồn thiện cơng cụ XTB Để khuyến khích công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn ni gia súc cơng ty cần có kế hoạch lâu dài cụ thể Hiện sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc nhiều, công ty không đưa chương trình cụ thể, có nhiều ưu đãi đối thủ cạnh tranh mà phải đảm bảo lợi ích cho tất cơng cụ xúc tiến bán nhân viên công ty Tăng mức hỗ trợ sách giá, lợi nhuận trợ cấp với cấp công cụ xúc tiến bán để giảm bớt khó khăn cho cơng cụ xúc tiến bán Hỗ trợ nhiều chi phí ưu đãi công cụ xúc tiến bán sản phẩm, kịp thời điều chỉnh nhắc nhở vi phạm đồng thời có giúp đỡ kịp thời gặp khó khăn, xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh am hiểu thị trường khu vực, công ty cần tăng quyền kiểm tra, giám sát, tiết kiệm nguồn lực cho công ty đồng thời tạo thành hệ thống công cụ xúc tiến bán Các công cụ xúc tiến bán cần phải lựa chọn kết hợp cho phù hợp để nâng cao hiệu cuả công cụ xúc tiến bán mà công ty thực Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán đến người tiêu dùng: Đa dạng hóa loại hình sản phẩm ngành kinh doanh nhằm đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng bao gồm khách hàng lớn Hội thảo thành phần ngồi khách hàng vốn cịn có thêm kỹ sư am hiểu sản phẩm Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán đến trung gian: Công cụ phân phát hàng mẫu: Hàng năm công ty nên sử dụng công cụ xúc tiến vào đầu năm năm nhằm giới thiệu cho khách hàng tổ chức biết tới sản phẩm công ty để họ cân nhắc tới việc đặt hàng với công ty Kèm theo việc phân phát hàng mẫu cơng ty đưa thêm danh mục sản phẩm công ty tới 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng để họ biết rõ sản phẩm công ty Để công cụ thực tốt chức cơng ty nên đưa nguồn ngân sách hợp lý chương trình Cơng ty cần tăng kiểm sốt để tìm hiểu sát hoạt động nhân viên sử dụng công cụ tránh tình trạng gian lận để sản phẩm khơng tới tay khách hàng Trưng bày nơi mua hàng: công cụ gần thiếu với công ty Công ty cần ý tới công cụ nên đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp giới thiệu sản phẩm cách tốt để khách hàng có tầm nhìn sâu rộng cơng ty Chiết giá: hình thức hình thức cơng ty sử dụng hiệu Tuy công ty nên xem xét kĩ lưỡng lại lượng chiết giá Cơng ty nên cân nhắc xem nên chiết giá phần trăm cho đối tượng khách hàng, cơng ty giảm chút kết hợp tặng kèm quà tặng sản phẩm kèm hay mặt hàng vừa đỡ tốn chi phí vừa tạo điều kiện thúc đẩy lượng hàng bán Quà tặng: công cụ sử dụng nhiều dịp lễ tết cơng ty nên có kế hoạch cụ thể tặng quà để vừa tiết kiệm chi phí mà hoạt động bán cơng ty đạt hiệu Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán đến lực lượng bán hàng: Công ty cần xác định XTB hoạt động đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty Vì cần xây dựng chiến lược cho hoạt động Đội ngũ nhân viên hoạt động thị trường phải đào tạo để nâng cao trình độ tính chun nghiệp nghiệp vụ nhân viên, đồng thời bắt kịp với phát triển thị trường Xây dựng phận làm việc chuyên nghiệp cho hoạt động xúc tiến bán, đồng thời đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ nhân viên làm việc phận nói riêng tồn cơng ty nói chung Đưa khuyến khích nhằm chiêu mộ nhân tài góp xây dựng cơng ty Xây dựng mơi trường làm việc phát triển khả nhân viên công ty 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.4.2 Đề xuất kết hợp công cụ xúc tiến bán với công cụ khác XTTM Khuyến mại: Cơng ty phải có sách khuyến mại cho khách hàng kết hợp với công cụ xúc tiến bán mà công ty dùng vào dịp đầu năm, cuối năm, dịp trọng đại công ty nên tung chiến lược khuyến hấp dẫn để thu hút khách hàng mua nhiều sản phẩm mua dùng thử có chương trình khuyến mại với giá ưu đãi cao thúc đẩy hoạt động bán đem lại doanh thu cao Quảng cáo: Hàng năm công ty nên đầu tư để quảng cáo quảng bá sản phẩm công ty định vị thương hiệu sản phẩm van nước thị trường miền Bắc Bằng đặc tính trội sản phẩm để cơng ty mang tới người dùng thơng điệp riêng sản phẩm cơng ty Tập trung quảng cáo ti vi, báo, tạp chí,đài truền hình địa phương, ba nơ, Quan hệ công chúng: Tổ chức tham hỏi tặng q đến gia đình sách, gia đình gặp khó khăn Trao thưởng học bổng cho học sinh nghèo vượt khó, tri ân tới khách hàng qua người biết nhiều tới công ty Hệ thống marketing –mix: Liên tục cải tiến chất lượng loại van nước công ty , áp dụng trì hệ thống quản lí chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn, đáp ứng nhu cầu thị trường, mẫu mã đẹp 3.5 Kiến nghị khác: Đối với nhà nước: Hồn thiện hệ thống sách pháp luật, sách kinh doanh, nộp thuế tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, thân công ty mở rộng quy mô nhằm tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng tất doanh nghiệp Việt Nam gia nhập WTO Chính sách vay vốn kinh doanh với cơng ty, doanh nghiệp cần nhiều ưu đãi lãi suất thấp, tăng thời gian gia hạn nợ, tạo điều kiện cho cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xây dựng sở hạ tầng hoàn thiện, mở rộng đường xá khu vực ngoại thành nhằm cung cấp hàng hóa nhanh, kịp thời để hệ thống kênh phân phối mở rộng phát triển Các tổ chức khác Việc thành lập tổ chức chung góp phần khơng nhỏ việc xây dựng phát triển ngành thiết bị giáo dục nước Liên kết doanh nghiệp nhỏ lại với có lợi ích sau: + Giảm áp lực cạnh tranh doanh nghiệp nước + Các doanh nghiệp có hội giao lưu, học hỏi tiến khoa học công nghệ sản xuất Điều giúp nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm Việt Nam với sản phẩm ngoại nhập + Mạng lưới thông tin hoạt động hiệu chặt chẽ + Dễ dàng cho quan nhà nước việc quản lý, kiểm tra, đánh giá tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Cùng với phát triển mạnh mẽ ngành sản xuất lương thực thức ăn chăn ni khẳng định vị trí thị trường Trong thời gian qua cơng ty có cố gắng vươn thị trường, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Việc hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty cổ phần lương thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi thị trường Bắc Giang đóng góp giải pháp giúp công ty phát triển Trong thời gian thực tập công ty, phần giúp em hiểu biết hoạt động thực tế doanh nghiệp Với trình độ kiến thức thời gian thực tập có hạn, chuyên đề tốt nghiệp em nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót Kính mong bảo chỉnh sửa thầy cô anh chị công ty cổ phần lương thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi gia súc Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình cô giáo hướng dẫn thực tập ban lãnh đạo nhân viên chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi gia súc giúp đỡ em hồn thành khóa luận 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO C Hill & G Jones (2008), "Strategic Management: An integrated approach", NXB Boston: Houghton Mifflin GS.TS Trần Minh Đạo, năm 2006, Đại học KTQD, giáo trình marketing bản, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Michael E Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, NXB Trẻ Michael E Porter (2008), Lợi cạnh tranh, NXB Trẻ Philip Kotler, (2003), Giáo trình Quản trị marketing Giáo trình marketing thương mại Nguyễn Bách Khoa Slide giảng Marketing, Bộ môn Marketing, Trường đại học thương mại Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần sản xuất đầu tư Gia Việt qua năm 2010-2012 Nguồn: Phịng tài chính- kế tốn Các nguồn thông tin từ websile www.marketing.com; javi.com.vn 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮCCHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN THỰC THỨC ĂN CHĂN NI 3.1 Những thành cơng chi nhánh thị. .. động xúc tiến bán hàng Việc hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty cổ phần lương thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi thị trường Bắc Giang. .. suất bán hàng giảm chi phí bán hàng CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH