(Luận văn TMU) giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp của công ty CP cơ điện toàn cầu trên địa bàn quảng ninh

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TĨM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế ngày phát triển với xu hội nhập tồn cầu hóa, doanh nghiệp mục tiêu ổn định, giữ vững vị thị trường có cịn vươn tới mục tiêu xa mở rộng thị trường cho doanh nghiệp Cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu nằm số Trong thời gian thực tập cơng ty, nhận thấy tiềm thị trường Quảng Ninh và vấn đề tồn đặt với hoạt động Marketing khu vực thị trường này, với mong muốn giúp cơng ty nhìn nhận rõ vai trò hiệu mà hoạt động Marketing mang lại, việc mở rộng thị trường, em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh” để nghiên cứu Để đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp công ty, em dựa lý thuyết phát triển thị trường theo cặp sản phẩm thị trường Ansoff cụ thể chiến lược thâm nhập thị trường làm tảng phân tích thực trạng hoạt động Marketing–mix công ty triển khai sản phẩm quạt công nghiệp địa bàn Quảng Ninh, rút ưu điểm hạn chế tồn Các đề xuất giải pháp liên quan đến việc nhận diện lại thị trường mục tiêu, bao gồm việc giữ nguyên đối tượng khách hàng hầm, lò, khu công nghiệp thời gian tới trọng mở rộng sang đối tượng nhà hàng khách sạn lớn Quảng Ninh Theo hướng mở rộng phủ đầy khu vực địa lý phát triển thêm đối tượng khách hàng mới, công ty cần phải có thay đổi mẫu mã thiết kế, tăng cường số mẫu thiết kế riêng theo đặt hàng khách hàng mới, trì chất lượng sản phẩm Về giá cần tăng số biện pháp điều chỉnh giá, đặc biệt chiết giá hướng tới khách hàng mới, điều chỉnh mở rộng thêm kênh phân phối, tăng số lượng điểm bán phát triển thêm kênh xúc tiến, đặc biệt kênh Internet lực lượng bán hàng cá nhân, phát triển thêm hoạt động nhằm truyền thông tin đến với khách hàng hỗ trợ việc thuyết phục nhà hàng khách sạn tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp doanh nghiệp SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 i Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập, để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại truyền thụ kiến thức chuyên ngành quý báu, khơng có ý nghĩa lớn q trình em làm khóa luận mà cịn hành trang hữu ích cho em bước làm việc thực tế ngồi xã hội Em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn–cô Vũ Phương Anh tận tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn em suốt q trình em làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, chú, anh chị tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu tạo điều kiện cho em tìm hiểu, cung cấp thơng tin số liệu suốt q trình em thực tập làm khóa luận Bên cạnh em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè ln tạo điều kiện, khích lệ, động viên giúp đỡ để em hồn thành khóa luận cách tốt Mặc dù cố gắng thực đề tài mình, thời gian có hạn hạn chế lực kiến thức nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em kính mong nhận nhận xét góp ý thầy cô giáo môn Quản trị Marketing để viết em hoàn thiện mang ý nghĩa thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên thực Vũ Thị Tuyết Mai SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 ii Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CƠNG NGHIỆP CỦA CƠNG TY CP CƠ ĐIỆN TỒN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu .4 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.1.1 Nguồn liệu 1.6.1.2 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .8 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm Marketing 2.1.2 Khái niệm Marketing–mix 2.1.3 Khái niệm Thị trường 2.1.4 Khái niệm Mở rộng thị trường 10 2.2 Một số lý thuyết giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường 10 2.2.1 Lý thuyết phân đoạn thị trường thị trường mục tiêu .10 SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 iii Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.2.2 Lý thuyết mở rộng thị trường theo chiều rộng chiều sâu Philip Kotler 11 2.2.3 Lý thuyết tăng trưởng thị trường theo mơ hình Ansoff .12 2.3 Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh 13 2.3.1 Nhận định thị trường mục tiêu mở rộng 13 2.3.2 Mục tiêu hướng mở rộng thị trường cho sản phẩm công ty kinh doanh 15 2.3.3 Giải pháp Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường .15 2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm nhằm mở rộng thị trường 15 2.3.3.2 Giải pháp giá nhằm mở rộng thị trường 17 2.3.3.3 Giải pháp phân phối nhằm mở rộng thị trường 18 2.3.3.4 Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường 19 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 22 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu 22 3.1.1 Giới thiệu chung công ty .22 3.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty .23 3.1.3 Tình hình hoạt động công ty năm gần 24 3.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty: 24 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh 25 3.2.1 Môi trường vĩ mô .25 3.2.1.1 Nhân tố kinh tế, dân cư 25 3.2.1.2 Nhân tố trị, pháp luật 26 3.2.1.3 Nhân tố văn hóa– xã hội .27 3.2.1.4 Nhân tố tự nhiên, công nghệ 27 3.2.2 Môi trường vi mô .28 3.2.2.1 Nhà cung cấp 28 SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 iv Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 3.2.2.2 Trung gian Marketing 28 3.2.2.3 Khách hàng 29 3.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 30 3.2.2.5 Môi trường nội 30 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh .31 3.3.1 Thực trạng thị trường mục tiêu 31 3.3.2 Thực trạng hướng mục tiêu hướng mở rộng thị trường .33 3.3.3 Thực trạng Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu địa bàn Quảng Ninh 34 3.3.3.1 Thực trạng sản phẩm nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt cơng nghiệp cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu địa bàn Quảng Ninh .34 3.3.3.2 Thực trạng giá nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh 35 3.3.3.3 Thực trạng phân phối nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu địa bàn Quảng Ninh .37 3.3.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh 38 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 42 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh 42 4.1.1 Những ưu điểm 42 4.1.2 Những tồn 43 4.1.3 Nguyên nhân tồn 45 4.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan 45 4.1.3.2 Nguyên nhân khách quan .46 SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 v Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm thực giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu địa bàn Quảng Ninh .46 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp địa bàn Quảng Ninh .46 4.2.2 Phương hướng, mục tiêu cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu với việc thực giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp địa bàn Quảng Ninh .48 4.3 Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu kiến nghị chủ yếu với giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh 48 4.3.1 Đề xuất nhận định thị trường mục tiêu 48 4.3.2 Đề xuất mục tiêu hướng mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO địa bàn Quảng Ninh 50 4.3.3 Đề xuất Marketing–mix nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO địa bàn Quảng Ninh 51 4.3.3.1 Đề xuất sản phẩm 51 4.3.3.2 Đề xuất giá .52 4.3.3.3 Đề xuất phân phối 53 4.3.3.4 Đề xuất xúc tiến thương mại 55 DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 vi Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU ST Tên bảng T Trang Bảng 2.2 Ma trận mở rộng sản phẩm–thị trường Ansoff 12 Bảng 3.1: Doanh thu sản phẩm quạt điện công nghiệp khu vực thị trường miền Bắc 31 Bảng 3.2 Các chủng loại quạt công nghiệp TOMECO 34 Bảng 3.3 Giá bán sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO 36 Bảng 3.4 Ngân sách phân bổ cho xúc tiến năm 2013 39 SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 vii Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ST Tên hình Trang T Hình 2.1 Các cơng cụ Marketing–mix cơng ty kinh doanh Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối hàng công nghiệp 19 Hình 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty 23 Hình 3.2 Sơ đồ kênh phân phối cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu 37 Hình 4.1 Biểu đồ mục tiêu tái cấu kinh tế tỉnh Quảng Ninh năm 2014 Hình 4.2 Sơ đồ kênh phân phối công ty địa bàn Quảng Ninh SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 viii 47 54 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT R&D: Research & Development: Nghiên cứu phát triển TNHH: Trách nhiệm hữu hạn VNĐ: Việt Nam Đồng WTO: Word Trade Organization–tổ chức thương mại Thế Giới CP: Cổ phần TOMECO: Công ty cổ phần Cơ điện Toàn Cầu SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 ix Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM QUẠT CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CP CƠ ĐIỆN TOÀN CẦU TRÊN ĐỊA BÀN QUẢNG NINH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Năm 2013 kinh tế Việt Nam phải đương đầu với khơng khó khăn thách thức, phải chịu tác động nhiều yếu tố từ bên ngồi kinh tế giới phục hồi chậm, chưa vững chắc, tăng trưởng kinh tế nhu cầu nhập từ kinh tế lớn đối tác thương mại hàng đầu Việt Nam chưa cải thiện nhiều… Tuy nhiên, năm 2013 ghi nhận phục hồi đáng kể ngành công nghiệp chế biến, chế tạo Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển, với chủ trương đổi mới, cơng nghiệp hóa đại hóa, chuyển dịch cấu kinh tế, nhu cầu loại máy điện công nghiệp ngày tăng cao Nhận điều đó, doanh nghiệp Việt Nam bắt tay vào việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm điện, có quạt công nghiệp, thiết bị xử lý môi trường… với giá thành phù hợp với khả tài doanh nghiệp nước (chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ) mà đảm bảo tiêu chuẩn chung quốc tế Ban đầu xưởng xí nghiệp điện nhà nước, nay, doanh nghiệp ngành xuất ngày nhiều Trong bối cảnh kinh tế ngày phát triển nhiều hội mở rộng hơn, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải không ngừng đổi nâng cao khả cạnh tranh, liên tục trọng mở rộng thị trường Cụ thể doanh nghiệp cần có chiến lược xây dựng cho tập khách hàng riêng, khu vực thị trường trọng điểm không ngừng giữ vững, phát triển thị trường mà chọn Để thực điều hoạt động Marketing đóng vai trị vơ quan trọng Thực tế chứng minh, nhiều doanh nghiệp hiểu rõ vai trò ứng dụng hiệu công cụ Marketing vào kinh doanh có thành cơng vị trí tốt tâm trí khách hàng, đồng thời hiệu hoạt động Marketing quan trọng để doanh nghiệp đưa định việc lựa chọn, mở rộng thị trường mục tiêu, điều chỉnh chiến lược hoạt động kinh doanh cho thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng hoạt động Marketing cách đắn đầy đủ Qua khảo sát thực tế SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing hỏi giúp đỡ hộ gia đình khó khăn phải nhấn mạnh đến vấn đề truyền thông thông tin, tăng nhẹ tỷ trọng phân bổ ngân sách cho Quan hệ công chúng, để đầu tư cho truyền thông, thông tin hoạt động quan hệ công chúng mà công ty thực - Tiếp tục khai thác hiệu Bán hàng cá nhân Mở lớp học, khóa bồi dưỡng ngắn hạn để nâng cao kĩ chào hàng, bán hàng thiết lập, trì quan hệ với khách hàng cho nhân viên đồng thời, sau đợt tập huấn bồi dưỡng phải có kiểm tra để nâng cao hiệu chất lượng đào tạo Tuyển thêm nhân viên cho phận kinh doanh, Marketing số lượng nhân viên người, vừa làm công việc kinh doanh, vừa làm Marketing, công việc bị chồng chéo, tải, nên tuyển thêm đến nhân viên cho phận để đáp ứng khối lượng công việc ngày lớn công ty phát triển tăng quy mô đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường công ty Cơng ty kiểm tra lý thuyết giấy sau đào tạo kết hợp với việc so sánh, đối chiếu kết doanh số bán mà nhân viên đạt sau tham gia khóa học, thưởng cho nhân viên có kết tiến - Quan tâm tới hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp, đầu tư thêm cho quảng cáo (quảng cáo báo giấy, link liên kết, banner quảng cáo website, diễn đàn điện, mua bán ), giữ nguyên tần suất tham gia chương trình (trung bình năm tham gia khoảng đến hội chợ) nhiên trọng đến việc trang trí gian hàng triển lãm đẹp mắt, trưng bày sản phẩm mẫu, giải thưởng, giấy chứng, giải thưởng mà công ty đạt được, cung cấp tờ rơi miễn phí, chụp ảnh tham gia gian hàng công ty hội chợ, triển lãm để đưa thông tin lên website công ty để thu hút ý khách hàng mục tiêu Bên cạnh hướng mục tiêu xúc tiến bán tới đối tượng bên ngoài, nhân viên bán hàng, cơng ty nên khuyến khích họ chào hàng bán hàng thông qua mức thưởng doanh số, ví dụ, với đơn hàng giá trị từ 100 triệu đồng trở lên, nhân viên hưởng 10% giá trị đơn hàng, thưởng theo doanh số cho nhân viên vào dịp đặc biệt gần Tết vào dịp nhân viên bán hàng thi đua tăng doanh số - Tận dụng khai thác hiệu website công ty, biến website trở thành kênh tương tác linh hoạt khách hàng với công ty Đặt banner, thông tin khuyến mãi, hỗ trợ, sản phẩm với màu sắc bật, bắt mắt vị trí dễ thấy Đồng SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 57 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing thời biến website thành công cụ truyền thơng cho cơng ty mình, viết viết, đăng tải hình ảnh tham gia hội chợ, hoạt động từ thiện Tăng tần suất xuất tạp chí, diễn đàn, tham gia thực chương trình trương tự phóng chương trình “Sức khỏe Đời sống” để công chúng ngày quen thuộc với hình ảnh TOMECO - Đặc biệt bối cảnh xã hội nay, giá trị vật chất, người hướng tới giá trị xã hội, vậy, hoạt động quan hệ công chúng cần trọng nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp tuyên truyền rộng rãi, mạnh mẽ cho hình ảnh cơng ty cơng ty Tiếp tục trì việc tham gia vào chương trình từ thiện, gây quỹ, bán đấu giá ủng hộ đồng bào vùng sâu vùng xa truyền hình nước, thơng qua khiến cho đơng đảo công chúng biết đến công ty, thăm, tặng q cho gia đình cán cơng nhân viên, gia đình sách có hồn cảnh khó khăn, nhận đỡ đầu bà mẹ Việt Nam anh hùng, thương bệnh binh, người có cơng với cách mạng địa bàn tỉnh Quảng Ninh Tuy nhiên, cần gắn chặt hoạt động với truyền thơng cập nhật website nhằm thông tin phổ biến, rộng rãi tới công chúng, để tất người biết đến hoạt động mà công ty tham gia - Công ty nên thường xuyên viết tin, giới thiệu sản phẩm, cung cấp tin tức, hướng dẫn cách sử dụng hiệu nhất, cách phân biệt sản phẩm hãng hàng nhái đăng tải website thức website liên kết SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 58 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (năm 2011), Marketing bản, Lược dịch: TS.Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến, NXB Lao động – xã hội Philip Kotler (năm 2011), Quản trị Marketing, Người dịch: PTS.Vũ Trọng Hùng, NXB Lao động – xã hội GS.TS Trần Minh Đạo (năm 2010), Giáo trình Marketing bản–Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân GS.TS Nguyễn Bách Khoa & TS Cao Tuấn Khanh, Giáo trình Marketing thương mại–Trường Đại học Thương mại (năm 2009), NXB Thống kê Bài giảng môn Marketing 1.3, môn Quản trị Marketing, Trường Đại học Thương Mại Luận văn khóa trước sinh viên trường Đại học Thương Mại (Khóa 43, 44, 45) Tài liệu nội như: Báo cáo tài chính, Báo cáo kinh doanh, Bảng báo giá sản phẩm…của cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu Một số trang web tham khảo thông tin: - tomeco.vn - tailieu.vn - vietbao.vn - baomoi.com - forum.dmec.vn - kysume.vn SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC Phụ lục 1: Mẫu câu hỏi vấn nhà quản trị CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CHO KHÓA LUẬN TỚT NGHIỆP Lời đầu tiên, em xin có lời cảm ơn tới công ty tạo điều kiện cho em thực tập công ty Với mục đích thu thập thông tin nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp, để có thể nhìn nhận và đánh giá một cách chính xác nhất về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thời gian gần đây, rất mong cô chú, anh chị có thể vui lòng cung cấp một số thông tin sau: Câu Xin Ông/Bà cho biết những đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh với sản phẩm quạt công nghiệp giai đoạn 2011–2013? Câu Xin Ông/Bà cho biết Thị trường mục tiêu theo khu vực địa lý và Khách hàng mục tiêu hiện tại của cơng ty? (họ họ có u cầu với sản phẩm, họ có đặc điểm gì) Câu Đối thủ cạnh tranh cơng ty ai? Họ có đặc điểm gì? Cơng ty so với họ nào? Câu Xin Ông/Bà cho biết hiện công ty đã có những hoạt động thế nào nhằm mở rộng thị trường? Câu Theo Ơng/Bà, những khó khăn mà cơng ty gặp phải trình thực hoạt động mở rộng thị trường là gì? Điều đó gây ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường của công ty thế nào? Câu Ơng/Bà có thể cho biết cơng ty hiện tại có ý định mở rộng thị trường địa bàn Quảng Ninh hay khơng? Xin Ơng/Bà đưa mợt vài nhận định, đánh giá thị trường này? Câu Xin Ông/Bà cho biết mục tiêu và hướng mở rộng thị trường địa bàn Quảng Ninh? (khiến khách hàng cũ mua nhiều hay thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh hay tìm thêm khách hàng mới?) SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu Theo Ông/Bà, các biến số Sản phẩm, Giá, Khuyến mãi, Quảng cáo triển khai để mở rộng địa bàn Quảng Ninh có cần điều chỉnh không? Nếu có thì nên điều chỉnh thế nào? Câu Xin hỏi, hiện tại thị trường Quảng Ninh đã tồn tại những kênh phân phối nào? Công ty có muốn phát triển thêm kênh phân phới tại khơng? Câu 10 Xin Ơng/Bà cho biết, dịch vụ chăm sóc khách hàng (trước, trong, sau bán) hiện tại thị trường Quảng Ninh? được áp dụng thế nào? Câu 11 Xin hỏi, theo ý kiến cá nhân của Ông/Bà, để tìm kiếm thêm khách hàng, công ty nên có thêm những giải pháp gì? Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý vị! SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục 2: Kết vấn nhà quản trị Câu Trong vài năm gần tình hình kinh tế chung bị khủng hoảng nên việc làm ăn công ty gặp không khó khăn, nhiên năm 2012, 2013 tình hình kinh tế có dấu hiệu khởi sắc hơn, với điều chỉnh, bổ sung mình, tình hình hoạt động kinh doanh công ty tốt Câu Công ty chủ yếu nhắm vào thị trường miền Bắc, gồm Hà Nội số tỉnh thành lân cận Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Thái Nguyên, Quảng Ninh chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội Câu Bên cạnh tên tuổi có tiếng nước Quạt cơng nghiệp Thiên Phú, quạt công nghiệp MEKONG VINA, quạt công nghiệp Phương Linh cơng ty gặp phải cạnh tranh gay gắt hãng nước như: quạt thơng gió WINGTON (Trung Quốc), quạt cơng nghiệp NETFONE (Trung Quốc) họ định thị trường miền Bắc thị trường mục tiêu Do quạt cơng nghiệp loại sản phẩm đặc thù, khơng có chênh lệch đáng kể hãng, vậy, với chủng loại sản phẩm riêng cơng ty lại có khác biệt giá bán, thiết kế, khác biệt lớn có lẽ thuộc hệ thống phân phối khả chăm sóc khách hàng công ty Theo đánh giá khách hàng, TOMECO đánh giá tương đối giá bán, thiết kế sản phẩm uy tín thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh kể Điểm thuận lợi cho cơng ty uy tín thương hiệu tạo nên niềm tin từ phía khách hàng Câu Cơng ty tiến hành nghiên cứu mở rộng thị trường theo hướng thâm nhập sâu vào thị trường có thơng qua giải pháp xem xét giảm giá bán, hỗ trợ vận chuyển, điều chỉnh cấu trúc sản phẩm phân phối điểm bán cho phù hợp với thị trường khu vực địa lý khác Câu Công ty chưa hoàn toàn nắm rõ đặc điểm thị trường, khả chào bán, giới thiệu hàng hóa nhân viên đại lý chưa tốt, tinh thần làm việc chưa nỗ lực nhiệt tình, số điểm bán cơng ty cịn hạn chế, ngồi cơng ty gặp phải cạnh tranh liệt từ đối thủ cạnh tranh Câu Công ty coi thị trường Quảng Ninh thị trường mục tiêu có tiềm cần khai thác Quảng Ninh ngày phát triển mạnh mẽ, vươn trở SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing thành tỉnh cơng nghiệp hóa, đại hóa, nhà máy, hầm lị, cơng ty đóng tàu, nhà hàng, khách sạn ngày nhiều, hội để TOMECO mở rộng thị trường sản phẩm, đặc biệt sản phẩm quạt công nghiệp Quảng Ninh Hiện với tiềm lực mục tiêu mình, cơng ty hồn tồn có ý định mở rộng thị trường địa bàn Câu Quảng Ninh tập trung nhiều khách hàng quen thuộc công ty, đồng thời với lượng khách hàng mới, khách hàng đối thủ cạnh tranh điểm hấp dẫn thị trường với công ty Bởi vậy, mục tiêu giữ chân làm cho quan hệ với khách hàng cũ trở nên gắn bó hơn, TOMECO muốn thu hút khách hàng mới, khách hàng đối thủ thị trường Quảng Ninh Câu Mỗi khu vực thị trường địa lý có đặc thù riêng, biến số áp dụng cho khu vực thị trường địa lý cần điều chỉnh khơng nhiều để phù hợp với đặc điểm riêng thị trường Câu Hiện thị trường Quảng Ninh công ty có đại lý Đông Triều Với định mở rộng thị trường đây, công ty chắn cần phát triển thêm kênh phân phối Câu 10 Đối với khách hàng mua trực tiếp cửa hàng công ty Hà Nội cơng ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng, có yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật công ty cử người tới tư vấn, sửa chữa bảo hành Đối với khách hàng mua đại lý tỉnh thành, dịch vụ chăm sóc khách hàng đa phần đại lý công ty tự thỏa thuận, với trường hợp cần hỗ trợ kỹ thuật tiến hành tương tự khách mua cửa hàng Hà Nội công ty cử người hỗ trợ khách hàng Câu 11 Cần nâng cao kĩ chào hàng, tìm kiếm khách hàng, mở thêm điểm bán, phân bố lại số điểm bán cho hợp lý, đồng thời cần có điều chỉnh giá bán, khuyến chương trình quảng cáo để thu hút khách hàng quan tâm tới công ty SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phục lục 3: Mẫu phiếu điều tra khách hàng CÂU HỎI PHÓNG VẤN KHÁCH HÀNG Kính chào quý vị! Tôi là Vũ Thị Tuyết Mai, sinh viên trường Đại học Thương Mại, hiện đã thực tập tại công ty CP Cơ điện Toàn Cầu TOMECO Với mục tiêu nghiên cứu để đề xuất các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt cơng nghiệp cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu địa bàn Quảng Ninh, xin gửi đến quý vị phiếu điều tra này, rất mong nhận chia sẻ và đóng góp chân thành từ phía quý vị, giúp phục vụ nhu cầu nghiên cứu đề tài Tôi xin đảm bảo tất thông tin cung cấp phiếu điều tra phục vụ cho mục đích nghiên cứu túy tuyệt đối bảo mật Xin chân thành cảm ơn hợp tác từ phía đơn vị khách hàng! Câu Ơng/Bà có biết thương hiệu sản phẩm quạt cơng nghiệp TOMECO của công ty CP điện Toàn Cầu không? Không (trả lời câu tiếp theo) Có (chuyển sang câu số 4) Câu Nếu chưa biết/chưa từng mua sản phẩm quạt cơng nghiệp của TOMECO, Ơng/Bà thường sử dụng sản phẩm cũng hãng nào? Câu Lý Ơng/Bà lại mua sản phẩm cơng ty Vì giá rẻ Vì quen mua Vì thương hiệu lớn, có uy tín Vì biết cơng ty Khác Câu Ơng(Bà) thường tiếp cận tìm hiểu thơng tin sản phẩm quạt công nghiệp từ phương tiện truyền thơng nào? Truyền hình, radio Báo tạp chí chuyên ngành (Kinh Tế Xã Hội, Nghiên cứu Kinh Tế …) Mạng Internet Catalogue Hội chợ triển lãm SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu Ơng/Bà có thể cho biết mức độ thường xuyên mua sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO của công ty CP điện Toàn Cầu? Mua lần đầu Thỉnh thoảng mua Thường xuyên mua Mua từ lâu không mua Đã mua từ lâu và lựa chọn có nhu cầu Câu Ông(Bà) biết đến cơng ty cổ phần Cơ điện Tồn Cầu qua kênh truyền thơng nào? Truyền hình, radio Báo, tạp chí catalogue Các chương trình PR, kiện, hội trợ triển lãm Mạng Internet Chào hàng trực tiếp từ cơng ty Câu Xin Ơng/Bà đánh giá thế nào về các tiêu chí dưới của sản phẩm quạt công nghiệp TOMECO? Điểm Tiêu chí Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Không hài lòng Rất không hài lòng Chất lượng sản phẩm Kiểu dáng thiết kế Cơ cấu, chủng loại sản phẩm Giá so với chất lượng sản phẩm Sự thuận tiện của các điểm bán Chất lượng dịch vụ khách hàng Thương hiệu có uy tín Câu Ơng/Bà hưởng chương trình khuyến cơng ty chưa Rồi Chưa Câu Tần suất Ông (Bà) nhận thông tin sản phẩm, dịch vụ chương trình khuyến mãi, ưu đãi cơng ty? Rất thường xuyên Thường xuyên SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Bình thường Ít Rất Khơng Khoa: Marketing Câu 10 Ơng/Bà có biết thơng tin công ty thông điệp sản phẩm công ty không Không biết Không để ý Có nghe đến khơng hiểu Biết rõ Hiểu thích Câu 11 Ơng/Bà thường giao dịch, mua bán sản phẩm công ty đâu? cửa hàng trực thuộc công ty Hà Nội Đại lý công ty tỉnh thành Câu 12 Theo Ông/Bà thời gian tới, cơng ty có nên mở thêm điểm bán, đại lý phân phối đại bàn Quảng Ninh không? Có Khơng Câu 13 Theo Ơng/Bà cơng ty nên có điều chỉnh thêm sản phẩm, giá cả, phân phối, dịch vụ khuyến nào? Xin chân thành cảm ơn sự đóng góp của quý vị! SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục 4: Kết điều tra khách hàng Câu Điểm Rất hài Tiêu chí lòng Chất lượng sản phẩm 4/10 phiếu Hài lòng Bình Không hài Rất không thường lòng hài lòng 5/10 phiếu 1/10 phiếu 6/10 phiếu 4/10 phiếu 3/10 phiếu 6/10 phiếu 4/10 phiếu 6/10 phiếu Sự thuận tiện của các điểm bán 2/10 phiếu 3/10 phiếu 5/10 phiếu Chất lượng dịch vụ khách hàng 2/10 phiếu 6/10 phiếu 2/10 phiếu Kiểu dáng thiết kế Cơ cấu, chủng loại sản phẩm 1/10 phiếu Giá so với chất lượng sản phẩm Thương hiệu có uy tín 6/10 phiếu 4/10 phiếu Bảng Biet_thuong_hieu_TOMECO Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 10 76.9 76.9 76.9 Khong 23.1 23.1 100.0 Total 13 100.0 100.0 Valid Co SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Bảng Tiep_can_va_tim_hieu_thong_tin_qua_phuong_tien_nao Frequency Valid Truyen hinh va Percent Valid Percent Cumulative Percent 10.0 10.0 10.0 30.0 30.0 40.0 10.0 10.0 50.0 Internet 30.0 30.0 80.0 Chao hang truc tiep 20.0 20.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 radio Bao, tap chi catalogue Ctrinh PR va hoi cho trien lam Bảng Muc_do_thuong_xuyen_mua_san_pham Frequency Percent Valid Lan dau Valid Percent Cumulative Percent 20.0 20.0 20.0 Thinh thoang 20.0 20.0 40.0 Thuong xuyen 30.0 30.0 70.0 10.0 10.0 80.0 20.0 20.0 100.0 10 100.0 100.0 Da mua tu lau nh k mua nua Da mua lau va se mua can Total SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Bảng Biet_den_cong_ty_qua_kenh_nao Frequency Percent Valid Bao tap chi va catalogue Valid Percent Cumulative Percent 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 20.0 20.0 20.0 40.0 Internet 20.0 20.0 60.0 Chao hang truc tiep 40.0 40.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 Truyen hinh va radio PR, su kien va hoi nghi trien lam Bảng Da_duoc_huong_chuong_trinh_khuyen_mai_chua Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 60.0 60.0 60.0 Chua 40.0 40.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 Valid Roi Bảng Muc_do_biet_ve_thong_tin_thong_diep_cua_cty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong biet 10.0 10.0 10.0 Khong de y 60.0 60.0 70.0 20.0 20.0 90.0 Biet ro 10.0 10.0 100.0 Hieu va rat thich 00.0 00.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 Co nghe nh k hieu SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Bảng Thuong_mua_o_dau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Cua hang 70.0 70.0 70.0 Dai ly 30.0 30.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 truc thuoc Bảng Co_nen_mo_them_diem_ban_tai_QN Frequency Percent Valid Valid Percent Cumulative Percent Co 80.0 80.0 80.0 Khong 20.0 20.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phụ lục 5: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần Bảng 3.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần TOMECO năm gần Đơn vị: VNĐ STT Chỉ Tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tổng tài sản 24.582.900.600 25.648.817.394 Tổng nợ phải trả 7.316.969.563 Tài sản ngắn hạn Tổng nợ ngắn hạn Lợi nhuận trước thuế Doanh thu So sánh 2012/2011 So sánh 2013/2012 Tuyệt đối Tương đối % Tuyệt đối Tương đối % 26 846.312.273 1.065.916.794 1,04336 1.197.494.879 1.04669 2.919.641.745 2.086.352.413 –4.397.327.818 0,399023 –833.289.332 0.71459 14.461.288.838 15.862.690.696 16.464.372.588 1.401.401.858 1,096907 601.681.892 1.03793 6.123.964.675 2.629.611.325 1.862.336.213 –3.494.353.350 0,47839 (0.767.275.112) 0.70822 66.692.361 104.540.976 121.301.437 37.848.615 1,56751 16.760.461 1.16032 34.999.336.377 33.767.909.732 35.028.267.420 –1.231.426.645 0,964816 1.260.357.688 1.03732 (Nguồn: P.Kế toán) SVTH: Vũ Thị Tuyết Mai – K46C5 Khoa Marketing LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh .34 3.3.3.2 Thực trạng giá nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện. .. trạng Marketing? ??mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp cơng ty CP Cơ điện Tồn Cầu địa bàn Quảng Ninh 3.3.3.1 Thực trạng sản phẩm nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công. .. trạng giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm quạt công nghiệp công ty CP Cơ điện Toàn Cầu địa bàn Quảng Ninh Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường