Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN

Lời nói đầu Với qúa trình chuyển đổi sang kinh tế theo chế thị trường hội kinh doanh mở cho tất thành phần kinh tế tạo nên môi trường cạnh tranh ngày sôi doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày trở nên khác biệt chủ doanh nghiệp cần phải làm ? Trong thực tế năm gần đây, quy luật khắt khe kinh tế thị trường bắt đầu vận hành phát huy tác dụng bên cạnh thuận lợi tạo cho doanh nghiệp thương mại (DNTM) tạo điều kiện để doanh nghiệp tự chủ kinh doanh tài chính, nhân tạo thử thách lớn doanh nghiệp quốc doanh (DNQD) doanh nghiệp Nhà nước ( DNNN) Khi bước sang hoạt động theo chế thị trường để nhanh chóng thích nghi với mơi trường kinh doanh Đứng trước thử thách doanh nghiệp khơng cịn đường khác phải đổi tư kinh tế, cần có chiến lược dắn phù hợp với biến động thị trường để xác định cung cầu thị trường Do xác định mức giá bán hợp lý thời kỳ, phải định chủng loại mặt hàng để bán phù hợp với nhu cầu thị trường nhằm thu lợi nhuận cao phù hợp với khả có Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Siêu thị hình thức dịch vụ đại, văn minh, lịch tầng lớp dân cư chấp nhận Việc hình thành siêu thị phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với sách Đảng Nhà nước thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng Bán hàng khoa học nghệ thuật Với kiến thức vị trí tầm quan trọng bán hàng , qua trình thực tập Siêu thị KIM LIÊN, siêu thị KIM LIÊN đơn vị kinh doanh nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động ổn định Tuy nhiên với tư cách trung tâm thành lập nên tồn tại, lúng túng trước biến động liên tục thị trường đặc biệt nhiệm vụ bán hàng nhiều điểm cần khắc phục Chính chúng tơi mạnh dạn chọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN” Mục đích nghiên cứu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trên sở kiến thức chuyên ngành kết hợp với môn khoa học khác tiến hành phân tích đánh giá cách khách quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng siêu thị Phát yếu điểm tồn chủ yếu khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa quan điểm tư đổi đảng Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic lịch sử để tiến hành phân tích đánh giá tượng kinh tế cách khách quan mối quan hệ biện chứng nhân hoạt động kinh doanh khác Chúng sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để phân tích kết bán hàng kết kinh doanh Công ty Giới hạn nghiên cứu Với lực hạn chế Sinh viên ,tôi nhận thấy đề tài phong phú có hàng loạt nhiệm vụ khó khăn Tơi khơng có tham vọng sâu tìm hiểu tồn lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp thương mại mà tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá nghiệp vụ bán hàng Siêu thị KIM LIÊN Để phù hợp với mục đích phương pháp giới hạn nghiên cứu chúng tơi trình bày nội dung sau: Chương 1: Tăng cường chất lượng công tác bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Chương : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị KIM LIÊN Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hànggiải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Khái niệm công tác bán hàng Trong chế thị trường hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán , cịn hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào kinh doanh mang lại hiệu có lãi Theo phát triển kinh tế loài người nghề bán hàng xuát từ lâu Xã hội phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá gia tăng , công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hoá thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực tức sau người mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp thu tiền doanh nghiệp thu vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh ,đồng thời thoả mãn phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực q trình lưu thơng hàng hố Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán hàng , doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng qui mô mục đích doanh nghiệp q trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách mà nhà doanh nghiệp quan tâm bán nhiều hàng vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vịng quay vốn mở rộng thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để đảm yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu người tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán mặt hàng mà thị trường cần mặt hàng mà có Tóm lại , bán hàng chuyển hố hình thái hàng hố từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán , song mặt giá trị xét thân chúng H-T T-H chuyển hoá giá trị định , từ hình thái sang hình thái khác Nhưng H' -T' đồng thời lại thực giá trị thặng dư chứa đựng H' Đối với H-T lại khơng phải Chính bán quan trọng mua Bán hàng tự thân khơng phải chức sản xuất lại yếu tố cần thiết taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , lưu thơng cần thiết sản xuất Vì bán hàng góp phần nâng cao xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất đời sống 1.2 Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ bán hàng 1.2.1 Vị trí bán hàng kinh doanh doanh nghiệp thương mại Như biết , q trình sản xuất gồm có khâu : sản xuất - phân phối- trao đổi- tiêu dùng Các doanh nghiệp phải thực sản xuất tổ chức q trình phân phối lưu thơng tiêu dùng cho có hiệu Với phát triển kinh tế giới tạo điều kiện vật chất kỹ thuật ,tiên tiến , đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề phải tổ chức hoạt động bán hàng để đảm bảo hiệu đáp ứng tối đa nhu cầu xã hội Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng việc lưu thơng hàng hố tồn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , bán hàng hoạt động cuối kết thúc trình lưu thông Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác , tổng thể khâu mua vào khởi điểm bán khâu bán khâu có vị trí độc lập tầm quan trọng riêng , nhiên chúng có mối liên hệ hữu chế ước thúc đẩy lẫn Song bán hàng khâu có tầm chi phối lơn , bán mục đích trực tiếp mua Nó qui định phương hướng nội dung phương pháp hoạt động khâu khác Đối với doanh nghiệp , hiệu hoạt động kinh doanh thể tốc độ quay vòng vốn , vòng quay vốn nhanh khả đem lại lợi nhuận cao Mà để có vốn tiếp tục cho q trình kinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh sau nghĩa hoạt động bán hàng phải thực Mặt khác kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ lỗ lãi lãi ,hoạt động bán hàng thước đo để đánh giá cố gắng chất lượng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh Mỗi doanh nghiệp chế thị trường muốn tồn phát triển phải xác định vị trí hoạt động tiêu thụ tồn hoạt động để sở vạch hướng đắn , có sở khoa học để đảm bảo cho thành công đơn vị Với chuyển đổi chế , cơng tác bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bán vật tư hàng hố q trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hố Thơng qua bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị kinh doanh hồn thành Bán hàng hố thể mục tiêu doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng Bán hàng tạo nhu cầu vật tư hàng hố cách có hệ thống tìm cách tăng ý thức nhu cầu Đây nghệ thuật lớn kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt phải có đội ngũ cán giỏi Trong kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hố cơng tác định khả thành bại doanh nghiệp Qua phân tích vị trí công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy mạnh công tác bán hàng đem lại hiệu to lớn Hệ thống bán hàng hợp lý , khoa học giảm tới mức thấp giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển vật tư hàng hoá 2.2 ý nghĩa hoạt động bán hàng Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hố , thể thừa nhận xã hội lao động người sản xuất hàng hố có ích Nó giải mâu thuẫn người mua người bán , mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn nhu cầu đồng thời giúp cho người bán thực mục tiêu Nó thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn khơng người mua, người bán mà cịn quốc gia, dân tộc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu luôn đảm bảo cân tài Thực chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu khả sử dụng vốn lưu động Hoạt động bán hàng có hiệu ln đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu , trước mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tiêu khác ; lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá thực giá trị, tạo doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hố bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng , có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết , với phát triển kinh tế xã hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh thị trường bị đào thải rút khỏi thị trường Do vậy, biện pháp nhằm để thích ứng với q trình cạnh tranh vấn đề thúc, nan giải cần giải doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng coi vũ khí cạnh tranh thị trường doanh nghiệp doanh nghiệp khác Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an tồn kinh doanh cho doanh nghiệp Kinh doanh chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi phát triển công tác thông tin Bán hàng phục vụ người mua người bán Trong trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều thơng tin Nó làm trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với đối tượng khách hàng khác 1.2.3 Nhiệm vụ yêu cầu bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhiệm vụ doanh nghiệp chủ động, sáng tạo bảo đảm việc thu mua hàng khai thác tiềm vật tư hàng hoá kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức nhu cầu toàn xã hội Tổ chức hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , số lượng chất lượng vật tư hàng hoá, chống mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp Để thực cơng việc đòi hỏi thân doanh nghiệp phải nắm nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý Tổ chức khai thác nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho trình tái sản xuất, kết hoạt động doanh nghiệp thường xuyên đánh giá hai góc độ: - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho nhu cầu kinh tế quốc dân - Kết đạt hoạt động bán hàng : + thoả mãn tới mức tốt nhu cầu hàng hoá cho nhu cầu xã hội qua thu lợi nhuận + Phải bán hàng hoá, giữ uy tín với khách hàng giữ khách hàng + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ sách quản lý Nhà nước phải tuân thủ theo pháp luật Dựa sở nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt yêu cầu sau Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, khơng chạy theo lợi ích cục bộ, không mua bán lại vật tư hàng hố kiếm lời -Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trường bán hàng - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có phân cấp cụ thể để thơng qua thường xun theo dõi đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực cơng tác bán hàng 1.3 Nội dung hoạt dộng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trường hoạt động doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Khi nói tới thị trường có nhiều quan điểm khác Theo quan điểm cổ điển thị trường nơi diễn hoạt động trao đổi, mua LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bán hàng hố Có nghĩa không gian, thời gian, địa điểm đồng thời xuất yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá Theo quan điểm đại : Thị trường tổng thể mối quan hệ lưu thơng hàng hố lưu thơng tiền tệ, tổng thể giao dịch mua, bán dịch vụ theo quan điểm thị trường khơng bó hẹp khơng gian, thời gian, địa điểm, vừa vơ hình vừa hữu hình Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường lĩnh vực trao đổi mà người mua người bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá” ; đơn giản : “Thị trường tổng hợp số cộng người mua mặt sản phẩm hay dịch vụ” Mặc dù có quan điểm khác thị trường, song biết hàng hoá sản phẩm, sản xuất để trao đổi người sản xuất tiêu dùng Hàng hố bán thị trường ta xem thị trường cách đơn giản địa điểm bán hàng chợ nơi diễn hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường tổng số nhu cầu, nơi diễn hoạt động mua bán tiền tệ Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường phải hiểu thị trường, tức phải nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có vai trị quan trọng, ln vấn đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trường điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp, sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động, kinh doanh giải thích tượng bất thường xẩy trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng hành vi mua sắm họ, doanh nghiệp định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động tiền vốn sử dụng lực lượng lao động tiền vốn sử dụng tiềm khác doanh nghiệp để đem lại hiệu cao Nghiên cứu thị trường phải phân tích cách cặn kẽ tính chất cuả loại thị trường , bí quan trọng để thành cơng kinh doanh Phân loại thị trường chia thị trường theo giác độ khác Hiện , kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Theo đối tượng hàng hoá mua bán thị trường có: Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám - Theo phạm vi hoạt động thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế - Theo mức độ cạnh tranh thị trường có thị trường cạnh tranh hồn hảo thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo - Theo vai trị thị trường doanh nghiệp có thị trường trọng điểm thị trường trọng điểm doanh nghiệp - Theo mức độ quản lý Nhà nước có thị trường tổ chức thị trường không tổ chức - Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm - Theo tính chất sản phẩm khác mà chia thị trường, thành thị trường sản phẩm thay thị trường sản phẩm bổ xung - Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp có : thị trường tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm -Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nghiên cứu nơi mà doanh nghiệp mua bán hàng hố Nghiên cứu thị trường phải giải đáp vấn đề doanh nghiệp mua bán gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ với hình thức Khi nghiên cứu thị trường khơng nhìn vào bề mặt chung mà phải nghiên cứu, phân tích giải tốt mối quan hệ yếu tố cấu thành thị trường, yếu tố định chất khuynh hướng vận động thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường cung- cầu - giá - cạnh tranh Trong giá nhân thị trường, cung - cầu trung tâm thị trường cạnh tranh linh hồn, mức sống thị trường Qua phân tích ta thấy nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường để nhận thức biến động thị trường khả thích ứng với thị trường Việc đánh giá xác thị trường xác định tiềm thị trường tương lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Nhân viên tiếp thị tiêu thụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phải nhận thức cần thiết phải đạt đánh giá tồn thơng tin thích hợp thị trường để công ty tận dụng tối đa lực Thị trường ln trạng thái biến động, việc cơng ty trang bị vũ khí nhằm thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng Ln ln nắm bắt điều xảy thị trường đưa đến xu hướng phát triển phản ứng thích hợp mà tất cơng ty cần phải tìm cách đạt Những phương pháp hoạt động thành công hôm không “bán” cho công ty tờ giấy phép bảo đảm cho phát triển công ty tương lai Phải nhạy bén với thay đổi thị trường yếu tố để tồn phát triển DN 1.3.2 Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh Để tiếp thị thực hàng hoá lần cuối, chức trao đổi (thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối - nói điều quan trọng tối thượng vận hành kênh phân phối, kế hoạch hố cung ứng vật lý thực chức xúc tiến trở nên không phù hợp tổ chức marketing điển hình khơng có thời có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán hàng) Vận hành kênh phân phối xem xét sau: (1) Công ty sả n xuấ t Công ty thương mạ i bán buôn (3) Nhà phân phố i công nghiệ (4) p Công ty thương mạ i bán lẻ Công ty thương mạ i bán lẻ Công ty thương mạ i bán buôn Công ty đ i lý bán buôn (2)người tiêu dùng cuố i Công ty thươn g mạ i bán lẻ 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua thống kê thấy hàng tự doanh doanh thu tăng 1% so với tháng đầu năm lãi gộp lại giảm - 0,33% phần giảm tỉ lệ lãi gộp để cạnh tranh khu vực, phần giảm giá bán để thu hồi vốn chịu lỗ để giải toả hàng Hàng đại lý tăng nhiều doanh thu lẫn hoa hồng kết tổng lãi gộp hàng tự doanh hàng đại lývẫn tăng 7,71% so với tháng đầu năm * Về quản lý hàng Qua kiểm kê hàng tồn thực tế sổ sách năm 1997 Hàng tồn thực tế thiếu 59.762.339 VNĐ chưa xác định cụ thể áp dụng giá nhập khơng xác từ hàng 1996 chuyển sang giá nhập hàng tháng đầu năm 1997 không cập nhập Kiểm kê báo cáo bán hàng chưa đạt xác Nhưng tháng cuối năm, chênh lệch hàng tồn thực tế với sổ sách thừa 55.405 VNĐ hàng thiếu xuất từ quầy 4.262.174 VNĐ chênh lệch thiếu tiền nộp thực tế với báo cáo doanh số hàng tháng 631.900VNĐ Các số liệu chưa sác 100% khẳng định khả quản lý tồn trung tâm tháng cuối năm năm tháng tới * Về đội ngũ cán trung tâm Đội ngũ cán nhân viên vốn chưa có kinh nghiệm bị xáo trộn, lãnh đạo trung tâm cán tiếp thị Trước tình hình kinh doanh khó khăn tư tưởng khơng ổn định, nhiệt tình trách nhiệm giảm sút Nhân viên bán hàng kinh nghiệm thực công việc nhiều không giống người bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện Thái độ phục vụ tắc trách Tiếp thị nhập hàng khơng biết hàng cũ cịn nhiều hay chưa thấy hết tầm quan trọng việc làm, hàng ngày ảnh hưởng tới tồn quy trình hoạt động Siêu thị Kế tốn khơng khống chế số liệu hàng hố, giá biến dộng vào ra,kể số lượng bán, tồn để giúp cơng tác quản lý điều hành kinh doanh có hiệu Tuy nhiên quan tâm công ty thông qua công việc thực tế đặc biệt vào tháng cuối năm 1997 toàn anh chị em trung tâm tự rèn luyện làm việc với tác phong thích ứng khắt khe đòi hỏi kinh tế thị trường tinh thần ý thức trách nhiệm người khắc phục phải qua thời gian thử thách chuyển từ miễn cưỡng sang tự giác hoàn toàn Siêu thị qua thời gian thử thách để khôi phục uy tín với khách hàng khu vực chủng loại hàng, giá tinh thần phục vụ 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đội ngũ cán nhân viên bước đầu rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trường công tác quản lý thực tế cọ sát tất khâu đặc biệt công tác kế tốn Tuy Siêu thị cịn số tồn đọng cần khắc phục 3.2.1.2 Những vấn đề tồn đọng Siêu thị - Siêu thị nằm sâu so với mặt đường, điều làm cản trở khả thu hút khách hàng tới Siêu thị - Chủng loại hàng hố chưa phong phú, chưa có mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng - Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền khơng đủ mã, phải ghi tay thời gian chờ đợi khách hàng, gây khó khăn khâu quản lý, ghi nhầm tiền Nhân viên bán hàng thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm đặc điểm công dụng cách sử dụng - Vẫn cịn tình trạng hàng bày bán chất lượng không đảm bảo hết thời hạn sử dụng, hàng để lâu - Cán nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm thiếu động sáng tạo - Tình hình kinh doanh trước bị lỗ nhiều chưa đủ sức thuyết phục cơng ty phịng ban khác mạnh dạn đầu tư cho Siêu thị 3.3 Phương hướng - nhiệm vụ- mục tiêu năm 1998 3.3.1 Các mục tiêu Kinh doanh năm 1998 khó khăn kinh tế thị trường, ngày mở rộng kinh doanh nội địa trăm người bán vạn người mua Một nơi giá rẻ hiếu khách đắt hàng Chỉ tiêu kế hoạch 1998 Doanh số đạt 2,72 tỉ tăng 58,82% so với 97 Lãi gộp đạt 300 triệu tăng 32,75% so với 97 Tổng chi phí sau : lương + thu nhập : 100.800.000đ 19% BHXH + y tế : 7.429.136 đ KHTTCĐ + CCLĐ : 98.523.117 đ thuế doanh thu + môn : 45.550.000đ Điện : 15.000.000đ Điện thoại 6.000.000đ 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CP = tiền : 15.000.000đ Tổng chi phí : 288.297.253 đ Lợi nhuận :11.702.747 đ 3.3.2 Các biện pháp thực mục tiêu - Phải cố gắng phát triển Siêu thị theo nghĩa hoàn cảnh Việt Nam Cần chọn mua trang bị máy tính tiền tối thiểu kiểm sốt 6000 mặt hàng đẻ giảm bớt phiền hà cho khách, nhân viên bán hàng có thời gian giới thiệu bán hàng, chăm chút hàng hố mình, khơng bị ám ảnh thu ngân, chi nhầm, ghi thiếu Quan trọng phục vụ cho việc quản lý hàng hoá giảm bớt sức lao động lớn phận quản lý, kế tốn mà khơng đáp ứng mức độ xác tin cậy Bổ xung thêm tổ bán hàng đồ ăn nguội cho quầy thực phẩm Cải tạo phòng thường trực để mở thêm quầy bán hàng lưu niệm điện lạnh Nghiên cứu mở thêm điểm án hàng khu cực trung tâm thành phố - Chấm dứt tình trạng hàng để bẩn, lộn xộn hàng thời hạn sử dụng, phẩm chất hàng hoá quầy - Tìm kiếm mở rộng mặt hàng bán bn sản xuất từ nước hàng nhập 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chương vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh siêu thị KIM LIÊN nhận thấy hoạt động kinh doanh siêu thị gặp nhiều khó khăn tình hình kinh doanh điều kiện cạnh tranh gay gắt việc đưa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên cần thiết 4.1 Biện pháp mặt thị trường 4.1.1 Củng cố thị trường truyền thống Để đảm bảo trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần ln ln giữ vững thị trường truyền thống Bởi có giữ vững thị trường truyền thống khai thác mở rộng thị trường Thị trường truyền thống siêu thị chủ yếu khu vực dân cư vùng Thanh Xuân Để củng cố thị trường truyền thống siêu thị cần phát huy sức mạnh mình: ln bình ổn gía nhằm mục tiêu khống chế lũng loạn đối thủ cạnh tranh Tiếp tục khai thác nguồn hàng đảm bảo chất lượng giá nhập sát với giá gốc để cạnh tranh với thị trường khu vực Khai thác thị trường khơng chiều rộng mà cịn chiều sâu nắm dung lượng cấu thị trường, xu hướng biến động nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng khu vực 4.1.2/ Phát triển thị trường mới: Trong thực tế thị trường siêu thị hạn hẹp, tương lai để mở rộng quy mô kinh doanh siêu thị cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai mở rộng diện tích bày bán Trước mắt cải tạo phòng thường trực để mở thêm quầy bán hàng lưu niệm điện lạnh Để tồn phát triển vấn đề mở rộng phát triển thị trường phải luôn đặt trung tâm Nhưng trước tham gia vào thị trường kinh doanh mặt hàng trung tâm cần nghiên cứu kỹ: phải dựa tiềm lực có trung tâm xem có đủ khả để làm điềuđó hay khơng khơng thận trọng đưa đến bế tắc, ứ đọng vốn hàng hố dẫn tới tình trạng phá sản 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chính mà cơng tác nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng Muốn bán hàng hố việc làm doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ lập kế hoạch nhập hàng cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp ứng đượcthị hiếu củakhách hàng Trong sách nói: “Ngày nghiên cứu thị trường khoa học việc làm đơn vị sản xuất kinh doanh muốn tham gia hoạt động thị trường” Bởi phát triển thị trường vấn đề cần quan tâm khơng thể tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trường Việc đánh giá xác thị trường xác định tiềm thị trường tương lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Có thể nói cơng tác nghiên cứu thị trường thực việc xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin phục vụ cho q trình bán Hệ thống thơng tin thị trường mà trung tâm nên xem xét nghiên cứu bao gồm: - Các thông tin nội trung tâm gồm: loại giấy tờ chứng từ mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lưu lượng tiền mặt khoản chi phí - Các thơng tin ngồi cửa hàng gồm thông tin từ quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng, thông tin đối thủ cạnh tranh mặt hàng, giá - Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng siêu thị, thị hiếu, nhu cầu thái độ khách loại hàng hoá số biến động cửa hàng - Với hệ thống thu thập thông tin cho phép cửa hàng khai thác triệt để nguồn tin cách đầy đủ xác tình hình thị trường siêu thị, từ cónhững biện pháp xử lý thích hợp có chiến lược bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng Qua phân tích ta đưa sơ đồ hố tồn q trình thu thập xử lý thơng tin sau: 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các thông tin nộ i củ a hà ng Hệ thố ng thông tin liệ u Các thơng tin ngồ i cửa hà ng Các thơng tin từ quan sát thực tế bán mộ t số biế n đ ộ ng củ a cửa hà ng Sắ p xế p liệ u Tóm tắ t liệ u Phân tích liệ u, kế t hợp ý kiế n củ a mọ i người Đưa quyế t đ ị nh bán II Biện pháp tổ chức hoạt động bán hàng 4.1 Khai thác nguồn hàng Đối với doanh nghiệp nguồn hàng giữ vai trị quan trọng Nó yếu tố định đầu vào doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu đảm bảo tính liên tục, khơng bị gián đoạn hoạt động kinh doanh Hiện siêu thị KIM LIÊN có tới 160 nhà cung cấp đảm bảo đầu vào siêu thị, hầu hết nhà cung cấp nội thành tỉnh xa Việc khai thác nguồn hàng đảmbảo chất lượng giá nhập sát với giá gốc điều kiện đảm bảo để siêu thị KIM LIÊN có khả cạnh tranh giá Siêu thị KIM LIÊN cần nên khai thác nguồn hàng sản xuất nước có chất lượng tương đương chí cịn tốt hàng 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ngoại, giá hợp với người tiêu dùng nội địa để thu hút phần đông tầng lớp dân cư khu vực đến với siêu thị Mặt khác siêu thị cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng khác hay giống để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất, nhập vào tới mức giá thấp nhất, tăng khả cạnh tranh giá so với thị trường khu vực 4.2 Bán hàng - bố trí hàng hố hợp lý nhằm lơi kéo khách hàng Khách hàng đếnvới siêu thị họ tìm thấy tất thú vui, đặc biệt siêu thị ngắm nhìn hàng trăm, ngàn mặt hàng khác nhau, cầm tay ngắm nghía, ướm thử hàng lựa chọn thoải mái trước quyếtđịnh mua mặt hàng Hình thức trưng bày hàng hố đẹp mắt có khoa học tự quảng cáo lơi kéo người mua nhằm tăng doanh số cửa hàng Thông thường thời gian lưu khách hàng cửa hàng lâu khả bán hàng nhiều nhiêu Song bày nguồn hàng theo “trận đồ bát qi” gây tâm lý k hó chịu cho khách hàng, họ chủ định mua vài thứ mà phải lượm hết quầy hàng tìm lối Vởy phải bày hàng sau để đạt hai mục tiêu: lưu khách lâu khơng tạo tâm lý khó chịu cho người vội vàng Một cách giải mà siêu thị KIM LIÊN nên áp dụng dựng chướng ngại vật “dễ chịu” đường nhằm giảm tốc độ hành quân khách hàng Đa số khách hàng thích mua hàng rẻ, hạ giá, chắn chẳng khó chịu vướng phải “chướng ngại vật” cho bày hàng hạ giá “sọt” đựng hàng hạ gía dựng thành cột đường Người xách giỏ hàng hay người đẩy xe buộc phải “giảm tốc” bỏ vài giây để ngắm nghía cột Đối với siêu thị nên đặt sọt hàng hạ giá đầu quầy hàng địa điểm hợp lý mà khách hàng buộc phải qua Trình bày hàng hạ giá đơn giản Thông thường người ta không viết in ngắn đẹp đẽ chữ “hàng hạ giá” mà viết ngốy phấn bút có màu sắc sặc sỡ trêm bảng Vì viết ngốy lại bảng thơ sơ tạo tâm lý cho khách hàng loại hàng vừa hạ giá cách vội vã, khôngmua hết Viết màu sắc sặc sỡ, đặc biệt loại màu phản quang làm cho khách hàng ýngay từ lúc họ xa 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cách bày hàng sọt hạ giá cần ý Người ta khơng để ngắn hàng hố mà vứt lộn xộn, quần áo tháo tung Cách bày hàng khônggây cho khách cảm giác “sọt “ nhiều ngưòi lục lọi lung tung chắn sọt có nhiều đồ thú vị Như chướng ngại vật bày hàng hạ giá không làm cho khách hàng khó chịu họ giảm tốc độ hànhquân mà tráilại, tạo nên hứng thú buổi mua hàng Bố trí bày hàng siêu thị nghệ thuật xây dựng nhiều môn khoa học cần thiết phảiphát huy mạnh nó: Mảnh đất màu mỡ cịn lơi kéo nhiều thương gia vào đọ sức, cạnh tranh thông thường cạnh tranh giá, quảng cáo, siêu thị cịn có cơng cụ cạnh tranh mạnh trình bày sản phẩm cửa hàng 4.3 Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý Siêu thị KIM LIÊN trang bị máy tính tiền bấm phím, khơng nối mạng chứa 1200 mặt hàng Những mặt hàng không nạp vào máy phải ghi tay, xảy tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi khôngkịp ghi Nhất lúc đông khách làm cho khách hàng kêu ca, nội nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng Để tăng cường chất lượng quản lý thúc đẩy công tác bán hàng siêu thị cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp Thiết bị bao gồm mộtmáy tính tiền kiểm soát 6000 mặt hàng trở lên phần mềm nơí mạng với máy vi tính trang bị hệ thống mã vạch niêm yết giá lắp camera Thiết bị cho trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng nhiều nhân cơng đem lại hiệu kinh doanh cho siêu thị 4.4 Bán hàng có thưởng: Đây hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lơi kéo khách hàng phía trung tâm Trung tâm sử dụng bán hàng có thưởng chứa nhiều hình thức khác Chẳng hạn mua hàng siêu thị khách hàng thưởng đồ vật làm lưu niệm Tờt nhiên giá trị khơng lớn tạo cảm hứng hứng thú khách hàng mua hàng siêu thị Tuy nhiên hình thức áp dụng loại mặt hàng Ngồi thưởng cho khách hàng hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác siêu thị khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể tổng số sản phẩm bán cómột số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà trung tâm quy định 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng mua nhiều hàng hoá siêu thị hưởng theo tỉ lệ % tổng só tiền mà khách hàng mua siêu thị 4.5 Mở rộng hoạt động hỗ trợ bán hàng Siêu thị cần sớm tăng cường công tác quảng cáo phải biết rõ ràng vị trí quảng cáo kinh doanh Trong thời đại bùng nổ thơng tin ngưịi ta thường nói với rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin doanh nghiệp thương mại từ giải phóng khỏi chế tập trung bao cấp họ trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm mình, quảng cáo cho thân doanh nghiệp Trong thời gian tới để phát huy nữahiệu quảng cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động Khơng nên quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi đặc biệt qua radio, phương tiện giới thiệu hàng hố cho khách hàng phạm vị rộng lớn có hiệu Tuy nhiên ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế nên quảng cáo ngắn gọn súc tích có hiệu Mặt khác cần trọng quảng cáo mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo Cịn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo siêu thị Hơn sản phẩm bày bán siêu thị sản phẩm quảng cáo gián tiếp sản phẩm hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp tivi, đài báo 4.6.Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn nhân viên bán hàng Trong đơn vị kinh doanh, người ta hay ý đến người quản lý, người giám đốc người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hồ nhập vào khơng khí kinh doanh hay đưa đơn vị lên Nhưng thấy nhắc đến nhân viên bán hàng Bán hàng tưởng chừng đơn giản không cần kiến thức cao siêu, từ bán hàng tưởng làm Tuy nhiên chế cũ không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, đặc quyền Nhưng chế thị trường vấn đề không không phép xảy cửa hàng cửa hàng quốc doanh hay tư nhân đặc biệt siêu thị Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trị quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn yêu cầu thắc mắc hay tò mò khách hàng coi khách hàng thượng đế mà khơng chiều khách khách dẫn đến không bán hàng bất lợi trước mắt khơng bán hàng khơng có lợi nhuận, doanh nghiệp khơng hoạt động khơng có vốn quay vòng kinh doanh dẫn đến phá sản Mà chế thị trường hàng ngày có nhiều doanh nghiệp đời có khơng doanh nghiệp không tạm vững Bởi vậy, 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kinh doanh chế doanh nghiệp muốn tồn phát triển vấn đề khó muốn phá sản dễ Chính sản phẩm sản xuất phải đưa lưu thông tức đem bán, sản phẩm có bán có tiêu thụ hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng trìnhđộ tài nhân viên bán, nói mặt doanh nghiệp Thái độ, ý thức phương pháp giao tiếp đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả thu hút khách hàng Vậy tầm quan trọng nhân viên bán hàng khẳng định, lời nhận xét doanh nghiệp tiếng: “Nhà tài lo việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất hàng, phải có người bán hàng để bán hàng đó, lo sản xuất mà bán khơng có ích gì” Vậy ta kết luận bán hàng khơng phải việc dễ dàng làm sách khẳng định “Mua hành vi không đơn giản, thực chẳng dễ dàng Thế bán lại khó hơn, mua bán bước nhảy vọt chết người” Bởi mà đòi hỏi nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững nghiệp vụ bán hàng Thực tốt qui trình bán hàng Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức trách nhiệm công việc Đối với nhân viên bán hàng siêu thị KIM LIÊN sau năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trường Tuy nhiên nhân viên bán hàng cịn nhiều thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt đặc điểm công dụng cách sử dụng Hàng để bẩn, xắp xếp khơng đẹp mắt, lộn xộn Chính điều gây thiếu xót lớn cơng tác bán hàng trung tâm siêu thị caí chợ văn minh khách hàng ngưịi có nhu cầu cao vật chất lẫn tinh thần Cho nên lợi cạnh tranh siêu thị không yếu tố văn hoá Tuy nhiên siêu thị KIM LIÊN chưa đạt nhữngđiềuđó Đã siêu thị phải địi hỏi nhân viên cần tuyển chọn theo tiêu chuẩn nhấtđịnh Ví dụ như: ngoại hình, ngoại ngữ đặc biệt hiểu rõ cơng dụng tính sử dụng hàng hố Phải có trình độ chun môn tác phong thương mại Thực tế siêu thị nhân viên chưa đạt tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ công dụng hàng hoá đặc biệt tác phong thương mại Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều quan trọng ảnh hưởng đến khách hàng mua hàng, khách hàng bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận thông tin, trực tiếp doanh nghiệp, ngưòi sản xuất đến người mua ngược lại tiếp nhận thơng tin từ ngưịi mua đến doanh nghiệp Người bán phải có trình độ nhận biết phân tích nhanh nhạy diễn biến tâm lý khách hàng để có phương thức giao tiếp cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm hướng dẫn khách hàng mặt Người bán muốn bán phải thực đủ khâu cho chọn, thử, đổi, trả khách hàng mua có khả quay lại với cửa hàng Hơn bán hàng coi công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi địi hỏi người bán hàng phải có trí óc khơn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng làm vừa lòng khách hàng tranh luận với khách hàng Tóm lại muốn bán hàng khơng phải đơn giản nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chun mơn cần phải học, nảy nở phát triển khả cần thiết để trở thành người bán hàng phải tốn thời gian, nhẫn nại phải người có nghị lực Đây nghề cần nhiều tranh đấu, nghề nhàn hạ Ta tóm tắt yêu cầu người bán hàng qua sơ đồ sau: Họ c vấ n Tà i ă n nói Khả nă ng nắ m bắ t Trí nhớ Khả nă ng quan sát óóc khơn ngoan Khả nă ng tư Có đ o đ ức Những yêu cầ u đ ố i với người bán hà ng Khả nă ng tậ p Kiế n thức trung Chuyên môn Kinh tế Xã hộ i Tâm lý Pháp lý Khả nă ng khác - Khả nă ng nắ m bắ t - Khả nă ng quan sát - Khả nă ng tư - Khả nă ng tậ p trung Khả nă ngKhoa tâm họ c thầ n - Tính tình đ iề m đ m tự chủ - Lịng tự tin - ý chí, nhẫ n nạ i -Tính mề m dẻ o 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện nữađội ngũ nhân viên bán hàng siêu thị KIM LIÊN cần thiết phải: + Siêu thị cần tổ chức chương trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hồ đồng mơi trường hàng - Các nhân viên phải biết đặc tính hàng hố cơng dụng - Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng cách có hiệu - Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm Bên cạnh người nhân viên phải cần có đức tính điều kiện nói phần Từ cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức bán hàng nghề có tính nghệ thuật đòi hỏi khéo léo cao * Tuy nhiên muốn biết họ có phải nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm trịn trách nhiệm hết lịng với cơng việc Siêu thị cần có chế độ, sách thoả đáng nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc Vấn đề động viên nhân viên bán hàng trình bày sơ đồ: Động viên cố gắng thực tăng trưởng .sự hài lòng Mẫu muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần động viên mạnh cố gắng họ lớn, cố gắng lớn dẫn đến thực nhiều, thực nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng hài lòng nhiều dẫn tới động viên Ngoài để đánh giá nhân viên để tìm mặt mạnh để phát huy yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa vấn đề sau: - Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, than phiền khách, đối thoại với nhân viên khác.) - Đánh giá xác việc thực - So sánh hai nhân viên 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - So sánh thành tích quầy doanh số, vệ sinh quầy hàng, bày bán hàng hoá, mã giá - Đánh giá hài lòng khách - Đánh giá chất lượng nhân viên bán hàng Những đánh giá ý đến hiểu biết siêu thị, sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm đặc tính nhân cách Ngồi đội ngũ bán hàng cần hồn thiện chun mơn tất nhân viên trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị công cụ lao động Trên số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN rút q trình phân tích số liệu thực tế với việc nghiên cứu tìm tịi trình thực tập siêu thị KIM LIÊN 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Đặc điểm kinh tế giới quốc gia cố gắng xây dựng mơ hình kinh tế có kết hợp kế hoạch thị trường cấu kinh tế nhiều thành phần cốt lõi Nước ta sau thời gian dài trì mơ hình kinh tế tập trung cao độ thấy khơng phù hợp đại hội Đảng lần thứ VI coi mốc quan trọng đánh dấu q trình đổi nói chung đổi kinh tế nói riêng Phương hướng đổi kinh tế xây dựng kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng XHCN Đại hội VII VIII lại khẳng định đường lối quán Trong hoạt động kinh doanh ngày thân doanh nghiệp phải tự thân vận động Trong chế thị trường ngày có địi hỏi khắt khe quản lý kinh doanh mở rộng quan hệ buôn bán, việ doanh nghiệp Nhà nước lo bán hàng hoá với chất lượng mà cạnh tranh với thành phần kinh tế khác Bởi vậy, để bán hàng doanh nghiệp nhà nước phải đổi hoàn toàn cung cách làm ăn kinh doanh Để đáp ứng u cầu phải tăng cường cơng tác chất lượng bán hàng Theo nghị 12 Bộ Chính trị tiếp tục đổi tổ chức hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo đường lối XHCN việc tổ chức tốt thị trường lưu thơng hàng hoá làm cho thương nghiệp phải thực địn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá kiềm chế lạm phát, thực phân phối phân phối lại thu nhập quốc dân cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời sống nhân dân Siêu thị đời để cải tiến phương thức hoạt động ngành thương mại Siêu thị phương thức dịch vụ thương mại đại, văn minh, lịch phù hợp với xu phát triển đất nước điều kiện hoà nhập với kinh tế giới Siêu thị KIM LIÊN vậy, đứng trước nhu cầu dân cư quanh vùng không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng tất dân cư quanh vùng vùng lân cận tiếp xúc với văn minh siêu thị Bán hàng khoa học nghệ thuật Bán hàng phản ánh phát triển hợp lơgíc q trình tái sản xuất xã hội giá trị hàng hoá tạo sản xuất Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng phức tạp đa dạng khéo léo tình 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Vì thời gian thực tập chưa dài với giúp đỡ hướng dẫn thầy cô giáo cán công nhân viên Trung tâm định thực đề tài với hy vọng củng cố kiến thức thân đem kiến thức học góp phần thúc đẩy phát triển Siêu thị Trong đề tài phần lý luận chúng tơi phân tích nội dung đề tài điều kiện kinh doanh Siêu thị để từ đưa vài giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Siêu thị Tuy nhiên trình độ người viết có hạn điều kiện khơng cho phép nghiên cứu sâu nên đề tài cịn nhiều hạn chế Rất mong đống góp ý kiến thầy cô giáo anh chị Trung tâm tất bạn để đề tài hồn chỉnh Một lần tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn tất thầy cô giáo cán công nhân viên Trung tâm tất bạn tạo điều kiện cho tơi hồn thành đề tài 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN 2.1 số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN 2.1.1 Đặc điểm thị trường siêu thị KIM LIÊN Thị trường... thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị KIM LIÊN 3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị 3.1.1 Thực trạng công tác bán hàng Siêu thị 3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Siêu thị Công tác... : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng siêu thị KIM LIÊN Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Siêu thị KIM LIÊN Chương 4: Một vài giải pháp nhằm