chính Phòng tổ chứ c tổ ng
3.1.1 Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị
3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Siêu thị
Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trị rất quan trọng. ở Siêu thị KIM LIÊN hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của Siêu thị.
Cịn về thị hiếu thì thơng qua các ý kiến đóng góp, dư luận của cán bộ công nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bước đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được Siêu thị mới chính thức đặt mua.
3.1.1.2. Q trình mua và quản lý hàng hố.
Cơng tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của Siêu thị đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc trung tâm.
Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xun thì nhà cung cấp có thể vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết. cịn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lưu thơng hàng hố sẽ được tính vào chi phí cuối năm để hạch tốn ( Chi phí bằng tiền của trung tâm )
Đối với cơng tác dự trữ hàng hố của Siêu thị. Hàng hoá được nhập về kho của Siêu thị chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, như mỳ, giấy ăn... hàng gia dụng: Soong, nồi, bát, đĩa....Còn đối với những mặt hàng nhỏ, gọn( VD: mặt hàng mỹ phẩm ) thì có thể bày ngày tại quầy.
Kho của Siêu thị có diện tích hơi chật khoảng 20m2
mà phải sắp xếp theo hai tầng cũng rất khó khăn trong q trình xuất nhập.
Đối với cơng tác tiếp nhận thì thực hiện theo ngun tắc :
- Đối với tất cả các loại hàng hóa được nhập về kho của Siêu thị ( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đưa ra bán phải có phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc
- Hàng hoá được đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % được hưởng của bên bán đại lý.
- Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán . Sau đây là hệ thống quản lý hàng hoá của Siêu thị được thể hiện trên sơ đồ sau :
Phương pháp làm giá và qui trình giá
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) được quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ưu tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía tận gốc cũng như có ưu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những ngày đầu khai trương có tới 80% các hàng hoá được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ cịn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay được định theo
Bán hàng Kiểm kê Nhà cung cấp CB cung ứng Thủ kho Siêu thị Quầy trưởng Thu ngân Nhân viên quầy số Nhân viên quầy số Nhân viên quầy số Bộ phận kế toán Ban giám đ ốc
Phiếu xuất kho
Phiếunhập kho
Phiếu xuất kho nội bộ
x uất
Kiểm kê Xuất Kiểm kê Xuất
Bán hàng Bán hàng Báo cáo bán hàng Xuấ t trả l ại
giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng bán hay nói đúng hơn giá mua theo hố đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua.
- Giá bán : Được ấn định trước tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung cấp sau đó thăm dị trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung
- Sau khi trung tâm thương mại xây dựng được giá bán thì phải trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phịng tài chính cơng ty, kế tốn.
Khi phương án giá được duyệt chính thức sẽ chuyển tới phịng tài chính kế tốn cơng ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số
Thực tế ở Siêu thị sau vài ngày đầu khai trương có tới 70% mã hàng ngang bằng giá thị trường thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trường cài lại hầu hết chỉ cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất cao.
* Đặc điểm quy trình bán hàng ở Siêu thị
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình cơng nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng - tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây.
Siêu thị KIM LIÊN có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 người trong đó 5 người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có trình độ trung cấp thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lịng giúp đỡ nhau hồn thành nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của Siêu thị được chia làm 4 tổ phụ trách 4 quầy hàng chính: Quầy gia dụng, quầy tổng hợp, quầy thực phẩm và quầy mỹ phẩm , mỗi tổ có hai người chia làm hai ca. Và ở mỗi khâu tính tiền bán hàng và thu tiền khách hàng có hai thu ngân chia làm hai ca .
Đồng chí giám đốc trung tâm thương mại chịu trách nhiệm trước cơng ty về tồn bộ mua bán hàng hố .
Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định .
Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt
+ Cập nhật thẻ quầy hàng
+ Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày
* Qui trình bán hàng
+ Tiếp khách
Khi khách hàng đến với siêu thị thì việc đầu tiên khi bước vào cửa hàng phải để các loại túi sách ở bên ngồi . Sau đó nhận lấy làn đựng hàng đi tới các quầy hàng để chọn hàng. Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng khách hàng có khả năng tự do lựa chọn hàng hố có thể ướm thử đối với các hàng may mặc VD ; như quần áo, giầy dép vv.
Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
+ Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng. Người bán đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng cơng dụng của hàng hố để khách hàng có thể có thêm các thơng tin để chọn lựa hàng hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng.
_+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hố thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilơng hàng hố cẩn thận .
+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :
Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hố tổng tiền và cả tên siêu thị KIM LIÊN, khách hàng sẽ trả tiền . Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với siêu thị .
Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền khơng đủ mã mới kiểm soát được 1200 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian chờ đợi của khách hàng .