3. 1 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Siêu thị.
4.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Siêu thị cần sớm tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay ngưịi ta thường nói với nhau rằng: Thời đại thơng tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trị chủ đạo. Cịn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại siêu thị. Hơn nữa các sản phẩm bày bán trong siêu thị là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được các hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp trên tivi, đài báo.
4.6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng
Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý, người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hồ nhập vào khơng khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là các siêu thị. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trị rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà khơng chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến khơng bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì khơng có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động được vì khơng có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trường này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có khơng ít doanh nghiệp khơng tạm vững được. Bởi vậy,
kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đưa ra lưu thơng tức là đem bán, sản phẩm có bán được có tiêu thụ được hay khơng tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phương pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã được khẳng định, như lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có người bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán khơng được phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm được như một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhưng bán lại khó hơn, mua bán là một bước nhảy vọt chết người”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc.
Đối với nhân viên bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu đã được rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt được những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn cịn để bẩn, xắp xếp khơng đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của trung tâm siêu thị là một caí chợ văn minh và khách hàng là những ngưịi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của siêu thị khơng hẳn chỉ là giá cả mà cịn cả yếu tố văn hoá mới. Tuy nhiên siêu thị KIM LIÊN chưa đạt được nhữngđiềuđó. Đã là siêu thị thì phải địi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ như: về ngoại hình, ngoại ngữ và đặc biệt là hiểu rõ về cơng dụng tính năng sử dụng hàng hố. Phải có trình độ chun mơn và tác phong thương mại.
Thực tế ở siêu thị các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về hàng hoá và đặc biệt là tác phong thương mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng.
Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngưòi sản xuất đến người mua và ngược lại tiếp nhận những thơng tin từ ngưịi mua đến doanh nghiệp.
Người bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phương thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hướng dẫn khách hàng về mọi mặt. Người bán muốn bán được phải thực hiện được đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với cửa hàng. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một cơng việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy địi hỏi người bán hàng phải có trí óc khơn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lịng khách hàng chứ khơng phải là tranh luận với khách hàng.
Tóm lại muốn bán hàng khơng phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt địi hỏi phải có chun mơn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành người bán hàng và như vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là người có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, khơng phải một nghề nhàn hạ.
Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với người bán hàng qua sơ đồ sau:
Khả năng tâm thần - Tính tình điềm đ ạm tự chủ - Lòng tự tin - ý chí, nhẫn nại -Tính mềm dẻ Kiến thức Chun mơn Kinh tế Xã hội Tâm lý Pháp lý Khoa học Khả năng khác - Khả năng nắm bắt - Khả năng quan sát
- Khả năng tư duy - Khả năng tậ
Khả năng nắm bắt
Khả năng quan sát Khả năng tư duy Khả năng tập trung Học vấn Tài ăn nói Trí nhớ óóc khơn ngoan Có đ ạo đ ức Những yêu cầu đ ối với người bán hàng.
Qua phân tích trên, để nhằm hồn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN cần thiết phải:
+ Siêu thị cần tổ chức những chương trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hồ đồng về mơi trường của hàng.
- Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hố và cơng dụng của nó.
- Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả.
- Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình.
Bên cạnh đó người nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện như đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và địi hỏi sự khéo léo rất cao.
* Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm trịn trách nhiệm hết lịng hết sức với cơng việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc.
Vấn đề động viên nhân viên bán hàng được trình bày bằng sơ đồ: Động viên......cố gắng........thực hiện...........tăng trưởng.......sự hài lòng
Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần được động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng nhiều dẫn tới sự động viên hơn.
Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau:
- Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.)
- Đánh giá chính xác việc thực hiện - So sánh giữa hai nhân viên
- So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá.
- Đánh giá sự hài lòng của khách
- Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng.
Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm... những đặc tính nhân cách.
Ngồi đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên mơn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động.
Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN rút ra trong q trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tịi trong q trình thực tập ở siêu thị KIM LIÊN.
Kết luận
Đặc điểm kinh tế thế giới hiện nay là các quốc gia đang cố gắng xây dựng mơ hình kinh tế có sự kết hợp kế hoạch và thị trường trong đó cơ cấu kinh tế nhiều thành phần là cốt lõi.
Nước ta sau một thời gian dài duy trì mơ hình kinh tế tập trung cao độ đã thấy sự khơng phù hợp của nó đại hội Đảng lần thứ VI được coi là cái mốc quan trọng đánh dấu q trình đổi mới nói chung và đổi mới kinh tế nói riêng. Phương hướng đổi mới kinh tế là xây dựng nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng XHCN. Đại hội VII và VIII lại khẳng định đường lối nhất quán đó.
Trong hoạt động kinh doanh ngày nay bản thân mỗi doanh nghiệp phải tự thân vận động. Trong cơ chế thị trường ngày nay có sự địi hỏi khắt khe về quản lý kinh doanh cho nên khi mở rộng quan hệ buôn bán, việ đầu tiên là các doanh nghiệp Nhà nước lo là làm sao bán được hàng hoá với chất lượng mà cạnh tranh được với các thành phần kinh tế khác. Bởi vậy, để bán hàng các doanh nghiệp nhà nước phải đổi mới hoàn toàn cung cách làm ăn kinh doanh.
Để đáp ứng được những u cầu đó phải tăng cường cơng tác chất lượng bán hàng. Theo nghị quyết 12 của Bộ Chính trị về tiếp tục đổi mới tổ chức và hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo đường lối XHCN thì việc tổ chức tốt thị trường và lưu thơng hàng hố làm cho thương nghiệp phải thực sự là địn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả kiềm chế lạm phát, thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời sống nhân dân.
Siêu thị ra đời để cải tiến phương thức hoạt động của ngành thương mại. Siêu thị là phương thức dịch vụ thương mại hiện đại, văn minh, lịch sự phù hợp với xu thế phát triển của đất nước trong điều kiện hoà nhập với kinh tế thế giới.
Siêu thị KIM LIÊN cũng vậy, đứng trước nhu cầu của dân cư quanh vùng đang không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng để có thể cho tất cả dân cư quanh vùng và các vùng lân cận tiếp xúc với văn minh siêu thị. Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật. Bán hàng phản ánh sự phát triển hợp lơgíc của q trình tái sản xuất xã hội giá trị hàng hoá được tạo ra trong sản xuất. Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng phức tạp đa dạng khéo léo trong mọi tình huống.
Vì vậy tuy thời gian thực tập chưa dài nhưng với sự giúp đỡ và hướng dẫn của các thầy cô giáo và cán bộ công nhân viên của Trung tâm tôi đã quyết định thực hiện đề tài này với hy vọng củng cố kiến thức của bản thân và đem kiến thức đã học góp phần thúc đẩy sự phát triển của Siêu thị.
Trong đề tài này ngồi phần lý luận cơ bản chúng tơi đã cùng phân tích nội dung đề tài trong điều kiện kinh doanh của Siêu thị để từ đó đưa ra một vài giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Siêu thị.
Tuy nhiên do trình độ người viết có hạn và điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu nên đề tài còn nhiều hạn chế. Rất mong được sự đống góp ý kiến của các thầy cơ giáo và các anh chị của Trung tâm và tất cả các bạn để đề tài được hoàn chỉnh.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo hướng dẫn cùng tất cả các thầy cô giáo các cán bộ công nhân viên Trung tâm và tất cả các bạn đã tạo điều kiện cho tơi hồn thành đề tài này.