Thông tin tài liệu
Luận văn cuối khoá LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá dịch vụ ngày trở nên phong phú đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước Trước xu này, để tìm chỗ đứng thị trường doanh nghiệp không trọng khâu sản xuất mà tiêu thụ sản phẩm vấn đề doanh nghiệp trọng quan tâm Tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Vì doanh nghiệp muốn đạt lợi nhuận cao phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, hàng hố Tiêu thụ sản phẩm thực tốt điều kiện để tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng doanh thu sở đem lại lợi nhuận đảm bảo lợi ích kinh tế lâu dài cho doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng công tác tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng doanh nghiệp, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị cố gắng làm tốt công tác tiêu thụ khẳng định uy tín thị trường lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo Bằng kết hợp lý thuyết học nhà trường qua tìm hiểu thực tế công ty thời gian thực tập em cố gắng tìm hiểu cơng tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty goc độ nhìn nhận chun ngành Tài doanh nghiệp thơng qua đề tài : “ Các giải pháp tài chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ tăng doanh thu công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị” Nội dung đề tài gồm chương : Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá Chương : Tiêu thụ sản phẩm tầm quan trọng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng doanh nghiệp Chương 2: tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Chương : số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh thu công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm số giải pháp nhằm đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị, góp phần váo phát triển công ty Em hi vọng phần ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên luận văn em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô giáo, cô anh chị công ty để luận văn em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Vũ Văn Ninh cô anh chị công ty tận tình hướng dẫn em hồn thiện luận văn Hà Nội, tháng năm 2009 Sinh viên Nguyễn Thị Phương Dung Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá CHƯƠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM, TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng doanh nghiệp 1.1.1Tiêu thụ sản phẩm DN Đối với DN tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường vấn đề tiêu thụ sản phẩm quan trọng Có thực tốt trình tiêu thị sản phẩm DN hồn thành q trình kinh tế sản xuất, đảm bảo cho trình tái sản xuất thường xuyên, liên tục Khái niệm tiêu thụ sản phẩm trình DN xuất giao sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua, đơn vị mua toán tiền hàng chấp nhận toán theo giá thỏa thuận hai bên mua bán Thời điểm sản phẩm xác định tiêu thụ người mua sản phẩm, hàng hóa dịch vụ tốn chấp nhận tốn, khơng phụ thuộc vào việc tiền thu hay chưa Các sản phẩm tiêu thụ thể giá trị giá trị sử dụng Vì vậy, trình tiêu thụ sản phẩm thực chất q trình thực giá trị tồn q trình sản xuất kinh doanh Đó mắt xích quan trọng cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khâu cuối vòng luân chuyển vốn, đóng vai trị quan trọng định tồn doanh nghiệp Dưới khía cạnh chu chuyển vốn DN, tiêu thị sản phẩm hàng hóa trình chuyển hóa hình thái vốn từ hình thái hàng hóa sang hình Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá thái tiền tệ Như vậy, vốn trở hình thái ban đầu với ngun nghĩa có khác biệt lượng để từ lại tiếp tục tái đầu tư, đưa vào chu trình kinh doanh Qúa trình tái sản xuất khái quát qua sơ đồ sau: Vốn TLSX SX Lưu thông Tiêu thụ Vốn SLĐ Vốn bỏ để mua sắm tư liệu sản xuất sức lao động để đưa vào sản xuất, tạo sản phẩm, hàng hóa Số sản phẩm, hàng hóa đem vào lưu thơng, tiêu thụ thu hồi tiền về(vốn) Như vậy, thông qua công tác tiêu thụ, sản phẩm thực giá trị vốn vật doanh nghiệp tồn hình thái hàng hóa chuyển hóa thành vốn tiền tệ Việc tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm không hồn thành vịng chuyển hóa liên tục vốn kinh doanh, mà qua doanh nghiệp đánh giá tính hiệu việc sử dụng vốn kinh doanh Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm giai đoạn: * Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng * Khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp giai đoạn diễn khơng đồng thời, tùy thuộc vào hình thức bán hàng doanh nghiệp: bán hàng trả tiền ngay, bán hàng trả góp, bán hàng tín chấp, bán hàng đại lý… 1.1.2 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm Thông qua hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thu doanh thu Đứng góc độ tài doanh nghiệp “Doanh thu biểu tổng giá trị loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp bán thời kỳ định” Doanh thu doanh nghiệp bao gồm : doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh thu nhập khác Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm : doanh thu bán hàng( doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ) doanh thu tài Doanh thu bán hàng : biểu tổng giá trị loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp bán thời kỳ định Doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ hoạt động sản xuất kinh doanh phụ : kể giá trị hàng hóa quà tặng, quà biếu cho đơn vị khác, để tiêu dùng nội Đối với doanh nghiệp Nhà nước, doanh thu bán hàng bao gồm khoản : phần trợ giá phụ thu thực cung cấp hàng hóa dịch vụ theo yêu cầu nhà nước mà doanh nghiệp hưởng Doanh thu từ hoạt động tài : tổng giá trị lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu từ hoạt động tài kinh doanh vốn kì Bao gồm: Tiền lãi mà doanh nghiệp thu từ hoạt động cho vay, lãi tiền gửi, lãi bán hàng trả chậm, lãi đầu tư trái phiếu… Khoản tiền mà doanh nghiệp hưởng chiết khấu toán mua hàng hóa doanh nghiệp khác doanh nghiệp toán trước thời hạn Khoản tiền lãi chênh lệch mua bán chứng khốn (nếu có) Thu nhập từ việc cho thuê tài sản Các khoản lãi thu từ việc liên doanh liên kết Khoản tiền doanh nghiệp hưởng chiết khấu tốn Ngồi ra, kỳ doanh nghiệp cịn có khoản thu nhập khác Thu nhập khác khoản thu kỳ hoạt động không thường xuyên hoạt động tạo doanh thu Thu nhập khác doanh nghiệp đại thể bao gồm số khoản sau : Tiền thu nhượng bán, lý tài sản cố định Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá Khoản thu từ tiền bảo hiểm tổ chức bồi thường doanh nghiệp có tham gia bảo hiểm Khoản thu từ tiền phạt từ khách hàng vi phạm hợp đồng kinh doanh với doanh nghiệp Thu khoản nợ khó địi xóa sổ Thu nhập kinh doanh năm trước bị bỏ xót phát Tuy nhiên, doanh nghiệp, doanh thu bán hàng phận chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu, có ý nghĩa to lớn toàn hoạt động doanh nghiệp Thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng đứng góc độ tài doanh nghiệp thời điểm mà quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa chuyển giao dịch vụ thực người mua chấp nhận tốn khơng kể thu tiền hay chưa thu tiền Doanh thu bán hàng khơng hồn toàn đồng với tiền bán hàng Tiền bán hàng xác định doanh nghiệp thu tiền Đó số tiền doanh nghiệp thực thu từ bán hàng Nó liên quan đến tính khoản doanh nghiệp Doanh nghiệp có doanh thu cao chưa có tình hình tài lành mạnh tính khoản thấp Nếu doanh nghiệp thực phương thức bán chịu sản phẩm, hàng hóa cho khách hàng sau xuất giao hàng, quyền sở hữu hàng hóa chuyển giao cho khách hàng, lúc doanh thu bán hàng doanh nghiệp ghi nhận, phải sau thời gian định, doanh nghiệp thu tiền bán hàng Trong trường hợp có khoản giảm trừ doanh thu( giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại,chiết khấu…) doanh thu bán hàng tiền thu bán hàng khác mặt lượng Khi đó, tiền bán hàng phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tương ứng với số tiền mà khách hàng toán cho doanh Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khố nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải phân biệt rõ doanh thu bán hàng tiền thực thu từ bán hàng Cách xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm sau: = Trong đó: : số lượng sản phẩm thứ i bán kì : giá bán đơn vị sản phẩm thứ i : tổng doanh thu bán hàng doanh nghiệp kì i : loại sản phẩm bán kì (i= ) Khi doanh nghiệp áp dụng kế tốn hàng tồn kho hàng tồn kho theo phương pháp nhập trước, xuất trước số lượng ản phẩm tiêu thụ bán kỳ xác định theo công thức sau : Qti = Qđi + Qxi – Qci Trong : Qđi: số lượng sản phẩm tồn đầu kỳ Qxi : số lượng sản phẩm sản xuất kỳ Qci : số lượng ản phẩm i cuối kỳ i : loại sản phẩm Doanh thu bán hàng ghi nhận đồng thời thỏa mãn điều kiện: Doanh nghiệp chuyển giao phần lớn rủi ro lợi ích kinh tế gắn liền với quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm cho người mua Doanh nghiệp khơng cịn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa người sở hữu hàng hóa quyền kiểm sốt hàng hóa Doanh thu xác định tương đối chắn Doanh nghiệp thu chắn thu lợi ích kinh tế từ hoạt động bán hàng Xác định chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải xác định doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Nó tính doanh thu tiêu thụ sau trừ khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ = Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ - Các khoản giảm trừ doanh thu Trong đó: Các khoản giảm trừ doanh thu gồm: Chiết khấu thương mại: khoản tiền mà người bán giảm trừ cho người mua mua với khối lượng lớn Giảm giá hàng bán: số tiền mà người bán chấp nhận giảm cho người mua hàng hóa khơng đảm bảo chất lượng thỏa thuận hợp đồng Trị giá hàng bán bị trả lại: trị giá số sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp xác định tiêu thụ bị khách hàng trả lại vi phạm điều kiện cam kết hợp đồng kinh tế như: hàng phẩm chất, sai quy cách,chủng loại… Các khoản thuế gián thu có giá bán(nếu có): bao gồm: Thuế Giá trị gia tăng (trong trường hợp doanh nghiệp tính thuế theo phương pháp trực tiếp); Thuế Tiêu thụ đặc biệt; Thuế xuất 1.1.3 Ý nghĩa việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhanh đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn thời gian hàng tồn kho, tăng khả khoản cho doanh nghiệp - Doanh nghiệp ngày mở rộng thị phần, tăng sức ảnh hưởng với đối thủ cạnh tranh có điều kiện để thâm nhập vào thị trường tiềm - Công tác tiêu thụ đẩy mạnh góp phần tăng lưu thơng hàng hóa thị trường, làm cho kinh tế ngày tăng trưởng Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khoá - Doanh nghiệp sớm thu hồi vốn để đầu tư tái sản xuất mở rộng đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp Doanh thu kết đánh giá hiệu sản xuất doanh nghiệp kì Nó có ý nghĩa sau: - Là nguồn tài chinh tiềm quan trọng để doanh nghiệp bỏ toán khoản chi phí phát sinh q trình sản xuất kinh doanh - Doanh thu nguồn để tham gia góp vốn cổ phần, tham gia liên doanh, liên kết với đơn vị khác - Doanh thu nguồn quan trọng để doanh nghiệp thực nghĩa vụ ngân sách Nhà nước như: nộp khoản thuế, phí, lệ phí theo luật định - Tăng doanh thu bán hàng mục tiêu thể tăng trưởng doanh nghiệp dựa sở tăng quy mô kinh doanh,tăng sản lượng… - Góp phần tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, góp phần tiết kiệm vốn lưu động, tiết kiệm vốn lưu động thuận lợi cho doanh nghiệp công tác tổ chức nguồn vốn - Tăng doanh thu bán hàng tiền đề để doanh nghiệp tăng lợi nhuận bán hàng 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng Có nhiều nhân tố tác động, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng : 1.1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ hàng hóa Xét mặt lý thuyết, sản phẩm sản xuất nhiều khả doanht hu lớn, song khả Vấn đề quan trọng khối lượng lượng sản phẩm sản xuất phải phù hợp với sức mua thị trường Để đạt mục tiêu doanh thu đề công tác sản xuất doanh nghiệp phải biết cân đối sản phẩm Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khố hàng hóa cung ứng thị trường với sức tiêu thụ thực tế thị trường Tính cân đối có ý nghĩa quan trọng lượng hàng mà doanh nghiệp cung ứng vượt sức mua thị trường trước hết doanh nghiệp lãng phí sản xuất sản phẩm khơng tiêu thụ nhu cầu thị trường ln có thay đổi Hơn doanh nghiệp bị tồn đọng vốn nhiều lượng hàng chưa tiêu thụ dẫn đến hiệu sử dụng vốn không cao Ngược lại, cung nhỏ cầu doanh nghiệp bỏ phí hội kinh doanh hội chiếm lĩnh mở rộng thị trường, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh phần thị trường mà doanh nghiệp có điều kiện chưa khai thác Vì vậy, để đảm bảo cân đối cung cầu địi hỏi doanh nghiệp phải có tính tốn kỹ lưỡng trước tiến hành sản xuất sản phẩm 1.1.4.2 Kết cấu sản phẩm Mỗi doanh nghiệp sản xuất nhiều san phẩm khác nhau, chất lượng giá chúng khác Việc thay đổi kết cấu sản phẩm sản xuất tiêu thụ ảnh hưởng đến doanh thu Tuy nhiên cần thấy rằng, loại sản phẩm có tác dụng định việc thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Vì vậy, để phấn đấu tăng doanh thu doanh nghiệp cần nắm rõ nhu cầu thị trường loại sản phẩm thời kỳ định Để có kết cấu mặt hàng sản xuất tiêu thụ phù hợp với nhu cầu thị trường doanh nghiệp cung phải ý đến việc thực đảm bảo kế hoạch sản xuất mặt hàng mà doanh nghiệp ký hợp đồng, để vừa đảm bảo có kết cấu sản phẩm hợp lý vừa giữ uy tín với khách hàng 1.1.4.3 Đặc điểm sản xuất, tiêu thụ ngành Trong ngành công nghiệp, tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, dựa trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất it phụ thuộc vào thiên nhiên thời vụ, sản phẩm sản xuất tiêu thụ nhanh hơn, tiền thu bán hàng nhanh thường xuyên Nguyễn Thị Phương Dung Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa Trình độ cán nhân viên ngày cao, đặc biệt đội ngũ nhân viên kinh doanh, bán hàng ngày nâng cao công ty ý tới công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Đặc biệt công ty có chiến lược tìm kiếm thêm thị trường nước ngồi, cơng ty triển khai cơng tác xúc tiến thương mại dù cịn mẻ cố gắng tìm thị trường nước ngồi như: Lào, Mơng Cổ, số nước Đơng Âu 2.4.2 Một số hạn chế cịn tồn Bên cạnh số thành tựu đạt được, công tác tiêu thụ công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị hạn chế cần khắc phục, cụ thể là: So với hãng bánh kẹo nước khác: công ty TNHH Kinh Đô, Hải Hà, Hải Châu thị trường cơng ty cịn nhỏ bé chiếm khoảng 25%… Hoạt động tiêu thụ cơng ty thị trường nước có xu hướng ổn định tăng trưởng công ty cần tăng cường tới thị trường nước ngoài, bước đầu số nước: Mông Cổ, Đông Âu Nhìn chung, cơng ty có hệ thống phân phối rộng khắp song công tác quản lý thị trường cịn nhiều khiếm khuyết: nhiều hàng hóa khơng phân phối kênh, gây lộn xộn mạng lưới tiêu thụ, có khu vực tập trung nhiều đại lý đó, nhiều khu vực lại hồn tồn vùng trống Sản phẩm công ty đa dạng chủ yếu sản phẩm bình dân Trong điều kiện kinh tế đất nước phát triển, đời sống người dân nâng cao với gia tăng người nước đến Việt Nam sinh sống làm việc nhu cầu sản phẩm bánh kẹo cao cấp ngày tăng lên Mặc dù, công ty tung thêm thị trường sản phẩm kẹo nhân loại bánh quy cao cấp nhằm phục vụ đối tượng khách hàng với số lượng sản phẩm công ty chưa đáp ứng nhu cầu thị trường sản phẩm cao cấp Nguyễn Thị Phương Dung 66 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa Cơng ty cịn phải nhập số ngun liệu nước ngồi phí sản xuất cịn cao gây khó khăn cho việc hạ giá thành cạnh tranh giá đối thủ Chiến lược xâm nhập vùng sâu, vùng xa hạn chế định giao thông, liên lạc, quản lý Công ty có ưu sản phẩm bánh quy lương khơ sản phẩm kẹo chưa có vị trí xứng đáng thị trường 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế Có nhiều nguyên nhân làm cho hoạt động tiêu thụ bánh kẹo cơng ty cịn nhiều hạn chế 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan Cơ chế thị trường với xu hội nhập kinh tế quốc tế tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt cho ngành, lĩnh vực có ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo Ngay Việt Nam, cạnh tranh gay gắt sản phẩm bánh kẹo nước với với sản phẩm bánh kẹo ngoại ngày mạnh mẽ Để mở rộng thị trường tiêu thụ cơng ty phải có chiến lược cạnh tranh phù hợp Việt Nam trình phát triển mạnh kinh tế Đời sống người dân ngày nâng cao Cùng với nhu cầu tiêu dùng mua sắm người dân ngày cao chất lượng mẫu mã Hơn nữa, khơng người Việt Nam có tâm lý ưu chuộng thích dùng đồ ngoại Đây thực rào cản lớn sản phẩm công ty gia nhập thị trường hàng cao cấp Trong năm gần đây, hàng ngoại có xu hướng giảm, song cịn chiếm tỷ lệ tương đối cao từ 10-15%, ưu điểm sản phẩm bánh kẹo ngoại chất lượng đảm bảo, mẫu mã đẹp, sang trọng sức cạnh tranh lớn Nguyễn Thị Phương Dung 67 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa Bên cạnh đó, bánh kẹo Trung Quốc xâm nhập vào thị trường nhanh chóng nhiều gây khó khăn cho bánh kẹo nước Tuy chất lượng không cao bánh kẹo Trung Quốc có mẫu mã đẹp, lại có giá rẻ phù hợp với nhu cầu phần lớn người tiêu dùng có thu nhập thấp trung bình Nên đến bánh kẹo Trung Quốc chiếm tỷ trọng tương đối thị trường Việt Nam 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan Được đánh giá sản phẩm có chất lượng cao sản phẩm bánh công ty cịn có điểm yếu độ ngậy cứng bánh bích quy, độ mềm bánh kem xốp, sản phẩm khác thị trường, bánh cơng ty bị vỡ nhiều q trình vận chuyển đến thị trường xa tỉnh miền núi phía bắc, vũng sâu vùng xa ảnh hưởng đến lựa chọn khách hàng So với đối thủ cạnh tranh bao bì, mẫu mã cơng ty chưa bắt mắt chưa có sức hấp dẫn với khách hàng Hoạt động xúc tiến thương mại chưa đẩy mạnh, hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm tổ chức ít, hoạt động với đối thủ cạnh tranh diễn mạnh CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO Nguyễn Thị Phương Dung 68 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận cui khúa CAO CP HU NGH 3.1 Định hớng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bánh kẹo c«ng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thời gian tới Hiện nay, đất nước ta giai đoạn đổi phát triển với tốc độ cao Nhà nước ta thực sách mở cửa hội nhập với kinh tế giới tham gia vào khu vực kinh tế, khối kinh tế Đất nước đà phát triển lớn mạnh, đời sống nhân dân cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu bánh kẹo mà trở nên thiết yếu Yêu cầu chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo phong phú hơn, đa dạng khắt khe Khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh nước ngày khó khăn, khốc liệt Để mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp đa dạng hố hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực tư tưởng cho lợi nhuận nằm chiến lược lâu dài mục tiêu để tìm kiếm Trên sở phân tích điều kiện thị trường, biến động kinh tế, thuận lợi khó khăn, công ty đưa mục tiêu kinh doanh cho năm 2009 sau : Khai thác tốt lực thiết bị, máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm Thực chương trình tiết kiệm chi phí, tăng cường công tác quản lý vật tư nguyên liệu đầu vào để có điều kiện ổn định giá bán Củng cố phát triển thị trường tiêu thụ nước, xây dựng sách khuyến khích tiêu thụ Tìm kiếm mở rộng thị trường mới, ngồi cơng ty vào sản xuất số mặt hàng mũi nhọn mang đặc trưng riêng công ty để đáp ứng nhu cầu đối tượng nước, ngồi cơng ty cịn xuất Có thể nói bánh quy cao cấp, bánh mỳ ruốc Staff mạnh cơng ty cần có biện pháp để đưa sản phẩm bánh quy cao cấp, bánh mỳ Nguyễn Thị Phương Dung 69 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa ruốc thâm nhập thị trường ngày sâu, rộng nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, tăng thị phần doanh thu Duy trì, củng cố phát triển mạng lưới tiêu thụ thông qua kênh phân phối toàn quốc, phát triển hệ thống bán hàng chiều sâu nhằm tăng thị phần công ty thị trường nội địa Bên cạnh xây dựng chương trình để bước xuất sản phẩm thị trường giới, trước hết tập trung vào thị trường Châu Á, nước lân cận Có sách giá thúc đẩy tiêu thụ linh hoạt cho giai đoạn, tuỳ loại thị trường, trọng ưu tiên thị trường tiềm năng, xuất khẩu, có sách hỗ trợ đại lý, nhà phân phối nhằm tạo gắn kết bên Thường xuyên đào tạo củng cố trình độ chuyên môn cho cán nghiên cứu thị trường, đầu tư thiết bị nghiên cứu thị trường Khi sản phẩm mắt cơng ty tập trung nguồn lực vào quảng cáo, khuyếch trương, giới thiệu sản phẩm để tạo ấn tượng sản phẩm công ty với khách hàng Để đạt mục tiêu sản xuất kinh doanh đề cơng ty cần có biện pháp cụ thể để nâng cao hiệu san xuất tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh thu, lợi nhuận, ổn định phát triển Nhận thấy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp kinh tế thị trường Việt Nam nhập WTO cơng ty có nhiều thuận lợi q trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiên bên cạnh cịn nhiều thách thức, xu cạnh tranh ngày trở nên gay gắt buộc doanh nghiệp phải có biện pháp để giữ vững thị trường tiêu thụ nước, phát triển thị trường xuất Qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ cơng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị năm 2008 em xin đề xuất số giải pháp kinh tế tài cho công tác tiêu thị công ty sau: Nguyễn Thị Phương Dung 70 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 3.2.1 Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách giá phù hợp điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cho hợp túi tiền họ Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty phải trọng công tác quản lý giá thành hệ thống cơng tác từ việc hạch tốn giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt Để giảm giá thành, Công ty sử dụng biện pháp sau: 3.2.1.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm bánh kẹo chi phí ngun vật liệu chiếm tỷ trọng giá thành sản phẩm Với kẹo cứng chi phí nguyên vật liệu thường chiếm 72 73% giá thành sản phẩm, kẹo mềm chi phí nguyên vật liệu chiếm 70% bánh có chi phí ngun vật liệu chiếm 65% giá thành sản phẩm Vì vậy, giảm chi phí ngun vật liệu có nghĩa quan trọng biện pháp hạ giá thành Để giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm Công ty cần thực tốt công tác sau: * Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng cơng tác thu mua ngun vật liệu, Cơng ty cịn phải giảm chi phí phát sinh nguồn cung ứng để đến định mua nguyên vật liệu nguồn cung ứng kinh tế Cán thu mua cần tính tốn chi phí vận chuyển hàng kho, lượng hao hụt để tổng chi phí cơng tác thu mua nhỏ Cơng ty có đội xe vận tải hàng hố nên chuyển nguyên vật liệu, kết hợp hàng chiều để giảm chi phí vận chuyển Nguyễn Thị Phương Dung 71 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm chi phí nguyên vật liệu dự trữ kho, Công ty cần thực tốt công tác quản trị nguyên vật liệu kho Thực tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào kho, bảo quản, cấp phát vật liệu có kho thực cơng tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu đạt tính tối ưu Bên cạnh Cơng ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu kho bảo quản tốt hơn, thực công tác chống ẩm mốc, bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu kho * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm Định mức tiêu hao nguyên vật liệu để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cán kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm Mặc dù vậy, thời gian qua hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu phân xưởng chưa sát với thực tế điều kiện ngày hoàn thiện Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho loại sản phẩm làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm Trong q trình sản xuất bánh kẹo, Cơng ty tận dụng loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lương khơ cịn lãng phí khác mà Cơng ty hạn chế rơi vãi nguyên vật liệu ngoài, hoà đường nấu đường vung vãi tràn ngồi gây lãng phí Để khắc phục tình trạng nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý Công ty cần thực số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất: - Trang thiết bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí nguyên vật liệu rơi vãi - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa thu rửa thiết bị sản xuất để tận dụng nước rửa vào cơng đoạn hoà đường - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm Nguyễn Thị Phương Dung 72 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa * Sử dụng nguyên vật liệu thay thế: Trong năm vừa qua Công ty thay số loại nguyên vật liệu nguyên vật liệu khác có giá rẻ chất lượng đảm bảo Đối với số loại sản phẩm bánh Công ty dùng dầu ăn làm nguyên liệu đầu vào thay dùng bơ chi phí cao Đối với chất phụ gia Công ty dùng mạch nha thay cho gluco sản xuất bánh kẹo loại Mặt khác Công ty sử dụng loại nguyên vật liệu đầu vào nơng sản nước thay nguyên vật liệu nhập từ nước để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm 3.2.1.2 Hạ thấp chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng phận cấu thành nên giá thành tồn sản phẩm Cơng ty Muốn hạ giá thành sản phẩm, giải pháp phải kể tới hạ thấp chi phí Cơng ty Chi phí bán hàng Cơng ty thường chiếm tỷ lệ cao công tác quản lý chung sản xuất kinh doanh Cơng ty Cần bố trí cách chặt chẽ, hợp lý số lượng cần thiết phù hợp với yêu cầu công việc, thị trường Tổ chức bán hàng phải ổn định phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng tổn thất nhân giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo biến đổi ảnh hưởng đến Công ty ngắn hạn biến động thị trường 3.2.1.3 Giảm chi phí cố định Đối với chi phí cố định khấu hao tài sản cố định, Cơng ty giảm chi phí cố định đơn vị sản phẩm cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó” Trong sản xuất, cán kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy sửa chữa lớn làm tăng chi phí ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc khai thác triệt để nhu cầu thị trường Đối với máy móc thiết bị khơng cịn tiếp tục sản xuất kinh doanh nên tổ chức lý để thu hồi giá trị lại, đầu tư vào thiết bị sản xuất có lợi khác Nguyễn Thị Phương Dung 73 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa Nếu hạ thấp giá thành sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị có lợi sách cạnh tranh giá so vối doanh nghiệp khác ngành khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, doanh thu, loại nhuận tăng 3.2.2 Chiết khấu thương mại : Để khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn cơng ty nên áp dụng sách chiết khấu thương mại dù khách hàng mua trực tiếp công ty mua hàng thông qua đại lý, nhà phân phối đạt doanh số mua hàng tháng : Doanh số mua hàng từ 200trđ đến 1000trđ tỷ lệ chiết khấu 1% Doanh số mua hàng từ 1000trđ đến 2000 trđ tỷ lệ chiết khấu 1,2% Doanh số mua hàng 2000trđ tỷ lệ chiết khấu 1,5% Với sách tăng chi phí ngược lại thuc đẩy việc tiêu thụ công ty tốt 3.3.2.5 Trả hoa hồng cho đại lý, nhà phân phối Thông qua đại lý, nhà phân phối giúp công ty mở rộng kênh phân phối hàng hố, tăng doanh thu bán hàng mà cịn tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí nghiên cứu thị trường,…vì để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng cơng ty cần có sách khuyến khích đại lý, nhà phân phối : Đối với nhà phân phối hưởng 4% doanh thu bán hàng kỳ Đối với đại lý hưởng 3.5% doanh thu bán hàng kỳ 3.2.5 Mở rộng hoạt hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thị khơng phải có chất lượng tốt, giá phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà phải truyền tải thơng tin đến người tiêu dùng Để làm tốt điều công ty phải làm tốt số biện pháp : quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Nguyễn Thị Phương Dung 74 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa cơng ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng Quảng cáo nhằm truyền tải thông tin sản phẩm công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, tính ưu việt, lợi ích thuận tiện sau mua Thông qua hoạt động xúc tiến yểm trợ kích thích thêm nhu cầu mua sắm sản phẩm cơng ty Hiện cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm chưa phát huy tính quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Vì thời gian tới công ty nên mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặc biệt công ty nên mở thêm chi nhánh miền Trung cửa hàng điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công ty sở khuyếch trương gợi mở nhu cầu sản phẩm Công ty mạnh dạn việc quảng cáo truyền hình truyền hình phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật người dân Thay quảng cáo vào dịp lễ tết cơng ty nên quảng cáo kênh truyền hình lớn VTV1,VTV3 vào thời điểm có nhiều người xem lúc 12h, 18h, 19h45 chi phí quảng cáo vào thời điểm cao mang lại hiệu cao nhiều người biết đến sử dụng sản phẩm công ty từ đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng công ty Công ty cần tổ chức tốt lức lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tham gia hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao qua thu hút quan tâm bạn hàng học hỏi kinh nghiệm trình sản xuất kinh doanh Bên cạnh cơng ty nên tổ chức tặng q cho nhà phân phối, đại lý mũ, áo, sách có mang tên biểu tượng cơng ty thể diện công ty lúc, nơi.Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng họ có thành tích để khuyến khích họ Nguyễn Thị Phương Dung 75 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa tích cực hơn, hăng hái hơn, động tham gia vào công tác phát triển thị trường đẩy mạnh tiêu thụ Tuy sản phẩm công ty sản phẩm tiêu dùng lần chủ yếu nnhu cầu tiêu dùng không cần hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo hành công ty cần thực tốt số dịch vụ kèm theo bán hàng : Hướng dẫn khách hàng quản cách giữ gìn sản phẩm Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi họ mua sản phẩm yên tâm sử dụng sản phẩm công ty Giao hàng đến đại lý, quan theo thời gian hẹn Làm tốt viêc uy tín cơng ty ngày nâng lên, quan hệ với khách hàng ngỳ chặt chẽ, khả cạnh tranh công ty ngày tăng Trên số đóng góp ý kiến tơi nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Tôi hy vọng biện pháp phù hợp với tình hình sản xuất thực tế công ty, phù hợp với điều kiện mang lại hiệu cao hoạt động tiêu thụ 3.3 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Bên cạnh cố gắng, nỗ lực công ty, hỗ trợ nhà nước giúp cho ngành công nghiệp thực phẩm nói chung cơng ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị nói riêng có thêm sức mạnh để phát triển mặt, có hoạt đơng tiêu thụ 3.3.1 Tăng cường hoạt động chống hàng lậu, hàng giả Hàng lậu, hàng giả thị trường nước, đặc biệt sản phẩm bánh kẹo giả gâu khơng khó khăn cho hoạt động tiêu thụ không cho công ty thực phẩm Miền Bắc Việc trốn thuế, luồn lách, giúp cho sản Nguyễn Thị Phương Dung 76 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa phẩm bánh kẹo lậu có giá rẻ nhiều so với sản phẩm bánh kẹo hợp pháp Sản phẩm Trung Quốc có thời kỳ làm cho sản phẩm bánh kẹo nước điêu đứng Hơn nữa, nguy hiểm sản phẩm bánh kẹo giả, làm ảnh hưởng đến uy tín chất lượng sản phẩm công ty, vị thị trường hoạt động tiêu thụ cơng ty bị ảnh hưởng xấu Cho đến nay, nhà nước có nhiều biện pháp ngăn chặn tượng tồn Do vậy, mong muốn cơng ty nhà nước cần có biện pháp triệt tận gốc tượng đó, giúp cho doanh nghiệp yên tâm sản xuất Một biện pháp mà nhiều nước áp dụng có sách bảo hồ thương hiệu, nhãn hiệu, xử lý nghiêm minh với trường hợp vi phạm Nhà nước cần ban hàng văn quy phạm pháp luật cụ thể, chi tiết quy định rõ ràng điều, khoản mục Cứ theo mà xử phạt Vấn đề bảo hộ thương hiệu Việt Nam nên việc thực phải thực nghiêm, tuân thủ luật pháp Nhà nước cần có hỗ trợ tài doanh nghiệp việc phát triển thương hiệu mạnh 3.3.2 Trợ giúp thông tin cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Khi doanh nghiệp muốn nghiên cứu thị trường họ cần hệ thống thông tin thống kê kinh tế số bình quân ngành, thống kê mức độ chi tiêu người dân…Đồng thời có số liệu thống kê giúp cho doanh nghiệp biết ai, đứng vị trí từ phân tích nguyên nhân phát triển hay tụt hậu, họ tìm hướng riêng phù hợp với điều kiện phát triển chung kinh tế Để chủ động sản xuất kinh doanh vươn lên chiếm lĩnh thị trường nước, nhà nước cần đầu tư trung tâm nghiên cứu mẫu mã chất lượng với trang thiết bị tiên tiến, đội ngũ cán thiết kế có chuyên môn giỏi đáp ứng cung cấp mẫu mã, chất lượng sản phẩm chào hàng cho công ty ngành thực phẩm Việt Nam, tạo điều kiện để doanh nghiệp tiếp thu công nghệ Nguyễn Thị Phương Dung 77 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa 3.3.3 Chính sách vốn Nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép doanh nghiệp tận dụng hội thị trường hỗ trợ nhà nước có ý nghĩa lớn tồn phát triển doanh nghiệp Nguyễn Thị Phương Dung 78 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa Kết luận Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mong muốn sản phẩm hàng hóa làm tiêu thụ hết Để đạt mong muốn địi hỏi sản phẩm doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng có tính ưu việt so với sản phẩm doanh nghiệp khác điều quan trọng doanh nghiệp phải có hoạt động thu hút khách hàng hay nói cách khác nghệ thuật bán hàng Trong luận văn vận dụng kiến thức học vào thực tế em cố gắng trình bầy vấn đề cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ tìm hiểu phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị em xin mạnh dạn đưa vài ý kiến hy vọng cơng ty quan tâm vận dụng phù hợp để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Hy vọng năm 2009 năm tiếp sau cơng ty gặt hái nhiều thành công vấn đề tiêu thụ hàng hóa, liên tục phát triển đứng vững thị trường Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo TS Vũ Văn Ninh, thầy mơn Tài Doanh Nghiệp, ban lãnh đạo cô phịng tài kế tốn tài cơng ty giúp đỡ em hoàn thành luận văn Nguyễn Thị Phương Dung 79 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn cuối khóa Hà Nội, tháng năm 2009 Nguyễn Thị Phương Dung 80 Lớp k43/11.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Chương : số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh thu công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm số giải pháp. .. xuất kinh doanh công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp hữu nghị 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tên công ty : Công ty cổ phần Bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị Tên tiếng anh : HUU NGHI HIGH QUALITY CONFECTIONERY... doanh công ty mức cao 2.1.2 Nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh công ty bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị 2.1.2.1Ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất
Ngày đăng: 11/10/2022, 10:03
Xem thêm:
