(Tiểu luận FTU) tìm hiểu văn hoá giao dịch đàm phán kí kết hợp đồng với hoa kỳ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ *********** TIỂU LUẬN GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài: TÌM HIỂU VĂN HỐ GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG VỚI HOA KỲ Giảng viên hướng dẫn : ThS Trần Bích Ngọc Lớp tín : TMA302(1-1920).3_LT Nhóm : 07 Hà Nội, tháng năm 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ, VĂN HOÁ KINH DOANH, VĂN HỐ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG VỚI MỸ…………… Tổng quan Hoa Kỳ……………………………………………………… 1.1 Địa lý - Khí hậu………………… ……………………………………… 1.2 Dân cư…………………………… ……………………………………….7 1.3 Kinh tế………………………………………………………………………7 1.4 Văn hoá…………………………………………………………………… Văn hoá, văn hoá kinh doanh Mỹ……………………………………… 2.1 Văn hoá Mỹ…………………………………………………………………8 2.2 Văn hoá kinh doanh Mỹ………………………………………………… Sự tác động văn hoá, văn hoá kinh doanh đến văn hố giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng doanh nghiệp Mỹ ………………………………… Error! Bookmark not defined CHƯƠNG II: NHỮNG NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOÁ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA DOANH NGHIỆP MỸ Error! Bookmark not defined Những khuynh hướng đàm phán thương nhân MỹError! Bookmark not defined 1.1 Những vấn đề giấc, cách giao tiếp………………………………….13 1.2 Nghi lễ xã giao…………………………………………………………… 14Error! Bookmark not defined Kỹ đàm phán – Văn hoá đàm phán.Error! Bookmark not defined 2.1 Trước đàm phán Error! Bookmark not defined 2.2 Trong đàm phán Error! Bookmark not defined b Những điều cần tránh đàm phán ……………………………………….18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các bước chuẩn bị cho đàm phán 20 3.1 Đánh giá tình hình……………………………………………………… 20 a Thu thập thơng tin thị trường……………………………………………… 20 b Thu thập thông tin đối tác………………………………………………… 20 c Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh……………………………………….21 3.2 Đề mục tiêu…………………………………………………………… 21 3.3 Chuẩn bị nhân sự………………………………………………………… 21 3.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật……………………………………….…22 a Chiến lược "Cộng tác"………………………………………………………23 b Chiến lược "Thoả hiệp"…………………………………… ………………23 c Chiến lược "Hoà giải"………………………………… ………………… 24 d Chiến lược "Kiểm soát"…………………………………………………… 24 e Chiến lược "Tránh né"………………………………………………………24 f Chiến thuật thời gian, địa điểm đàm phán……………………………… 25 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐỂ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CẢI THIỆN TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA MỸ 26 Đánh giá quan hệ thương mại với Mỹ 26 1.1 Lịch sử quan hệ thương mại Mỹ - Việt Nam………………………………26 1.2 Sự "bùng nổ" quan hệ thương mại Mỹ - Việt Nam………………… 26 Đánh giá thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Mỹ Error! Bookmark not defined 2.2 Những hạn chế tồn thách thức tương lai……………………… 29 Giải pháp cụ thể Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN…………… …………………………………………………… 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tồn cầu hóa xu hướng kinh tế giới đương đại Nó khơng phải xu hướng phát triển nhất, lại tiến trình quan trọng kinh tế nước nói riêng tồn cầu nói chung Trong bối cảnh tồn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế tảng quan trọng cho kinh tế bền vững tất lĩnh vực, coi ưu tiên hàng đầu quốc gia để thúc đẩy phát triển hợp tác đa phương Dòng vốn hình thức đầu tư trực tiếp nước ngồi (FDI) thương mại quốc tế phương tiện sống để tăng cường hội phát triển (Reinert, 2012) Giao dịch thương mại quốc tế trở thành nguồn lực mạnh mẽ cho phát triển tích cực, tiềm ẩn rủi ro khó lường khơng tận dụng cách Tăng cường thương mại quốc tế ưu tiên hàng đầu quốc gia để hội nhập vào kinh tế giới, với quốc gia phát triển Việt Nam, nhằm phát huy lợi so sánh nước, tận dụng vốn công nghệ từ nước Quan hệ thương mại kinh tế Mỹ-Việt góp phần cải thiện tình hình quan hệ trị ngoại giao hai nước Sau chiến tranh Việt Nam kết thúc, quan hệ Việt Nam - Hoa Kỳ hồn tồn đóng băng Năm 1995, hai nước bình thường hóa quan hệ ngoại giao bắt đầu giao dịch với Cho đến nay, hai nước đạt phát triển thương mại mạnh mẽ thông qua hợp tác Việt Nam Hoa Kỳ từ lâu trì mối quan hệ song phương hữu nghị tích cực Lý thuyết phụ thuộc lẫn chủ nghĩa tự với ý nghĩa cốt lõi phụ thuộc lẫn kinh tế thúc đẩy hịa bình ổn định hai nước Mục đích tiểu luận nghiên cứu văn hóa giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác Mỹ Đàm phán hồn tồn khơng dễ, kinh doanh Q trình địi hỏi am hiểu sâu sắc đối phương lĩnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vực, linh hoạt việc giải vấn đề rủi ro phát sinh Hiểu điều này, tạo chuẩn bị cần thiết, trì lợi đàm phán, thương lượng dẫn đến mối quan hệ hợp tác làm ăn tạo dựng lợi ích cho hai bên Do hiểu biết hạn chế nên tiểu luận chúng em khơng thể tránh khỏi sai sót đáng tiếc Chúng em mong nhận thông cảm góp ý từ Cuối cùng, chúng em chân thành cảm ơn hướng dẫn giáo viên môn Giao dịch thương mại quốc tế - Thạc sĩ Nguyễn Bích Ngọc để hồn thành tiểu luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ, VĂN HOÁ KINH DOANH, VĂN HỐ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG VỚI MỸ Tổng quan Hoa Kỳ Tóm tắt bản: - Tên quốc gia: Hợp chúng quốc Hoa Kỳ (United States of America); - Tên thường gọi: Mỹ - Ngày quốc khánh: 4/7/1776 (Ngày Độc lập khỏi Anh) - Thủ đô: Washington D.C - Đơn vị tiền tệ: Đồng đôla Mỹ (USD) 1.1 Địa lý - Khí hậu: Nước Mỹ nước cộng hịa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang quận liên bang Thủ đô Washington DC nằm Bắc Mỹ Mỹ quốc giáp Thái Bình Dương phía tây, Đại Tây Dương phía đơng, Canada phía bắc Mexico phía nam Tiểu bang Alaska nằm vùng tây bắc lục địa Bắc Mỹ, giáp với Canada phía đơng Tiểu bang Hawaii nằm Thái Bình Dương Mỹ có 14 lãnh thổ hay cịn gọi vùng quốc hải rải rác Biển Caribe Thái Bình Dương New York thành phố lớn nước Mỹ Do khác biệt vĩ độ loạt đặc điểm địa lý, bao gồm núi sa mạc nên khí hậu Hoa Kỳ thay đổi đa dạng Trên đất liền, khí hậu Hoa Kỳ trở nên ấm xa phía nam, khơ phía tây Mùa hè nóng ẩm vùng đồng bang miền nam, phía tây nam nóng khơ Mùa hè kéo dài trở thành thương hiệu miền nam California Florida, bang Tây Bắc Thái Bình Dương New England, mùa hè ấm áp với buổi sáng mát mẻ điều kiện buổi tối dễ chịu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2 Dân cư: - Dân số: 310.681.000 (con số ước lượng đến 2010) - Thành phần dân cư: Người da trắng (81,7%), người da đen (12,9%), người châu Á (4,2%), người da đỏ thổ dân Alaska (1%), thổ dân Hawaii thổ dân quần đảo Thái Bình Dương (0,2%) - Tơn giáo: Mỹ có nhiều tơn giáo Đạo Tin lành (52%), Đạo Thiên Chúa (24%), Đạo Do Thái (1%), Hồi giáo (1%) - Ngơn ngữ thức: Tiếng Anh; phận nói tiếng Tây Ban Nha, Pháp nhiều ngôn ngữ khác (theo xuất xứ nhập cư) 1.3 Kinh tế Mỹ có kinh tế hỗn hợp tư chủ nghĩa kích thích tài nguyên thiên nhiên phong phú sở hạ tầng phát triển tốt Mỹ đứng hạng thứ tổng sản lượng nội địa đầu người hạng tổng sản phẩm nội địa đầu người theo sức mua tương đương Mỹ nước nhập hàng hóa lớn nước xuất lớn giới Đây lý khiến nhiều người dân giới muốn tham gia chương trình định cư Mỹ 1.4 Văn hóa Mỹ quốc gia có văn hóa tạo thành hòa trộn nhiều luồng văn hóa khác nhau, số lượng người nhập cư Mỹ vô lớn Họ đến Mỹ với ước mơ tương lai tốt đẹp hơn- nguồn gốc cụm từ “giấc mơ Mỹ” Chính thế, nhắc đến Mỹ nhắc đến dân tộc đa văn hóa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Văn hóa, văn hóa kinh doanh nước Mỹ Nước Mỹ - hay gọi hợp chủng quốc Hoa Kỳ cộng hòa lập hiến liên bang, gồm 50 tiểu bang đặc khu liên bang Hoa Kỳ quốc gia khác nhìn nhận quốc gia có tiềm lực quân sự, văn hóa, kinh tế, phát triển hàng đầu giới Chính vậy, văn hóa Mỹ văn hóa kinh doanh Mỹ ln vấn đề trọng điểm nhiều người quan tâm 2.1 Văn hóa Mỹ Hoa Kỳ đất nước đơng dân, đa dạng chủng tộc Do vậy, khó để miêu tả người Mỹ điển hình Tuy nhiên, dựa vào xã hội, hoàn cảnh kinh tế, vấn đề nhân sinh quan hình thành nên “con người Mỹ” với văn hóa tiêu biểu: - Tính cá nhân: có quan hệ chặt chẽ với gia đình cộng đồng, song người Mỹ tự hào “tính cá nhân” Họ ln thành thật, biết tơn trọng cá nhân khác đảm bảo quyền bình đẳng người - Tính tự lập: nét tiêu biểu người Mỹ Ngay từ nhỏ, trẻ em học tập tính tự lập Đa phần sinh viên Mỹ tự chọn lớp, ngành học chi trả học phí, sinh hoạt cho 18 tuổi coi độ tuổi trưởng thành để bắt đầu “vào đời” - Sự thẳng thắn: thật thẳng thắn người Mỹ quan trọng việc giữ thể diện Họ thẳng vào vấn đề khơng tốn thời gian cho việc chuẩn bị hình thức Sự thẳng thắn khuyến khích người Mỹ tự thảo luận vấn đề bất đồng, giải tỏa mâu thuẫn Tuy nhiên thẳng thắn khác hồn tồn với thơ lỗ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Coi trọng thành tựu: người Mỹ coi trọng thành tựu Họ thích thể cho người khác kỹ mình.Tại trường đại học, người trọng vào thành đạt được, vào điểm số, điểm trung bình sinh viên - Coi trọng thời gian: việc đánh giá cao xã hội Mỹ Người Mỹ xếp sống theo thời gian biểu, họ hẹn Chính vậy, họ ln đạt hiệu cao công việc Người Mỹ quan trọng vật chất, họ sống làm việc cách khoa học hiệu để “sinh lời” cho sống Vì khơng có tiền, khơng có cải khơng thể sinh tồn đất Mỹ Chính suy nghĩ hình thành nên văn hóa đặc trưng người Mỹ Tuy nhiên, họ biết cách thưởng thức sống việc kiếm tiền độ tuổi khỏe khoắn du lịch, nghỉ dưỡng có tuổi, dành thời gian tìm hiểu giá trị văn hóa, tinh thần người 2.2 Văn hóa kinh doanh Mỹ Nền kinh tế vững mạnh Mỹ không xuất phát từ tảng sẵn có quốc gia mà cịn đến từ người Con người Mỹ ln có ý tưởng tuyệt vời, cách làm việc hiệu góp phần thúc đẩy kinh tế nước Chính vậy, nhiều doanh nhân giới mong muốn tiếp xúc, học hỏi văn hóa kinh doanh người Mỹ: v Phong cách làm việc người Mỹ - Màn chào hỏi: Đối với doanh nhân Mỹ, họ coi trọng việc chào hỏi, bắt tay phong cách chào hỏi phổ biến Họ thường dùng bàn tay bắt chặt tay Đây hành động thể tôn trọng, thân thiện, nhiệt tình thể tự tin với đối phương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Coi trọng suất làm việc Thời gian “tiền bạc”: người Mỹ quan tâm đến suất, hiệu làm việc Họ cho hoạt động thực tiễn, có lợi nhuận thực có giá trị Vì vậy, doanh nhân Mỹ trọng đến số, rủi ro hay lợi nhuận xem xét vấn đề hợp tác Bên cạnh đó, với phương châm thời gian quý vàng bạc, người Mỹ để tâm tới vấn đề thời gian Đúng tơn trọng dành cho đối phương bước đầu dẫn tới thành cơng - Có trách nhiệm: doanh nhân Mỹ tiếng người có trách nhiệm cơng việc Đối với họ, công việc ưu tiên hàng đầu.Họ làm việc tích cực, nhiệt tình, có trách nhiệm để đạt hiệu quả, mục đích cơng việc v Cách ứng xử văn hóa kinh doanh người Mỹ - Phong cách tự nhiên, không trọng nghi thức: Mỹ đất nước coi trọng bình đẳng, đề cao quyền người, họ cho người có giá trị đáng quý Trong kinh doanh vậy, họ không trịnh trọng, ý nghi thức mà thay vào đó, họ thích tự nhiên Tuy rằng, người Mỹ bị coi “thực dụng” họ biết cách tạo khơng khí thoải mái dễ chịu.Sự tự nhiên kinh doanh loại bỏ bớt thủ tục rườm rà, tiết kiệm thời gian thẳng vào vấn đề chính, dễ dàng đạt mục tiêu mong muốn Đây phong cách kinh doanh người Mỹ - Danh thiếp quà tặng: danh thiếp đóng vai trị hình thức trao đổi thơng tin, địa số điện thoại đối tác, bước đầu thực hợp tác kinh doanh Mỹ Ở Mỹ, họ không chấp nhận “quà tặng” mặt văn hóa Họ cho việc tặng quà cho kinh doanh hình thức tham nhũng, hành vi hối lộ làm ăn không đắn Thậm chí, số trường hợp, việc tặng quà bị phát hiện, bên liên quan phải 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đổi thơng tin cần thiết q trình chuẩn bị đàm phán Cũng nên có cân nhắc trước sở lập luận lý lẽ mà đối tác sử dụng tìm vấn đề ảnh hưởng tới hướng kết đàm phán Trước buổi gặp mặt, cần phải xác định rõ chức danh nhiệm vụ tất thành viên đoàn đàm phán đối tác Bạn phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý cho người nhiều Nhiều khơng phải trưởng đồn mà người lãnh đạo phận có liên quan nhiều đến đàm phán Sau xác định thông tin bạn định thành viên phái đồn Nếu bạn chọn thành viên tham gia bạn nắm tay tỷ lệ thành công cao c Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác 3.2 Đề mục tiêu Mục tiêu đề cụ thể tốt, đương nhiên phải tính đến yếu tố như: tính thực tế, mối quan hệ kết chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh nghiệp lựa chọn: - Một mục tiêu cao - kết đạt tốt - Một mục tiêu thấp - kết thấp nhất, chấp nhận - Một mục tiêu trọng tâm - mà bạn thực mong muốn giải 3.3 Chuẩn bị nhân a Lựa chọn thành viên 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cần chuẩn bị chọn lựa trước người tham gia đàm phán như: Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lí, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch, Ưu tiên người dày dặn kinh nghiệm, mềm mỏng giao tiếp cách ứng xử nắm rõ có hiểu biết sâu rộng mặt hàng đàm phán, ưu khuyết điểm đối tác để từ đạt thỏa thuận tốt b Tự đánh giá điểm mạnh, điểm yếu Trước đàm phán phải đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu cách khách quan, tồn diện, có tránh khỏi rơi vào bị động, bất ngờ Cần đánh giá vấn đề sau: Trong đàm phán tới bạn chủ khách? Vậy người có quyền đưa định? Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng bạn đối tác Ai hơn? Kiểm tra lại lực lượng đàm phán bạn: Họ ai? Năng lực nào? Chuẩn bị sao? (So sánh với phía đối tác, bạn có thơng tin) Thời gian có đứng phía khơng? 3.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Một đàm phán diễn đòi hỏi nhiều chuẩn bị trước Những điểm quan trọng xây dựng chiến lược đàm phán cần đặc biệt chuẩn bị kĩ thông qua việc trả lời trước câu hỏi: “Nên mở đầu nào?”, “Đối tác hỏi câu hỏi nào?”, “Ta trả lời ?”, Nếu đàm phán theo nhóm, cịn cân nhắc thêm vấn đề sau: “Ai người dẫn dắt đàm phán?”, “Ai kiểm tra sở lập luận?”, “ Ai đặt câu hỏi?”, “Ai trả lời câu hỏi đối tác?”, “Ai đóng vai trò làm giảm căng thẳng đàm phán?”,… Trong buổi đàm phán bạn cần xây dựng chiến lược mình, cộng tác để hợp quan điểm khác nhau, giải công việc trì mối quan hệ.Hoặc đơi phải sử dụng đến chiến lược thỏa hiệp vấn đề 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com quan trọng khơng thể giải được, bên có sức mạnh ngang mong muốn đạt mục đích có lựa chọn Cũng bạn cần tránh né vấn đề khơng quan trọng có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải trước, hay vấn đề có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích, tránh né để cách khéo léo để kéo dài thời gian cần thu thập thêm thông tin trước câu hỏi không lường trước đối tác a Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà cịn đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác mà địi hỏi bên giữ quan điểm “thắng-thắng”, nhiên địi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo b Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” khơng có thể, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lơi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lịng bên.Tình thỏa hiệp có nghĩa bên chấp nhận thực quan điểm “thắng ítthua ít” 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com c Chiến lược “Hòa giải” Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vơ ngun tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng d Chiến lược “Kiểm soát” Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng e Chiến lược “Tránh né” Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, tạo kết làm thất vọng hòan tòan cho bên liên quan Mục đích bên khơng đáp ứng, mà khơng trì mối quan hệ kiểu tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui “thua - thắng”, mà quan điểm người đàm phán rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com f Chiến thuật thời gian địa điểm đàm phán Địa điểm đàm phán văn phịng cơng ty bạn, hay tiến hành sở khách hàng địa điểm trung gian hai bên cảm thấy thoải mái tiện nghi phù hợp Thời gian, bước tìm hiểu thơng tin khách hàng bạn cần nắm bắt thói quen tập quán làm việc nơi ( thời gian bắt đầu kết thúc ) hiệu làm việc phụ thuộc vào thời gian, nhiệt độ thời tiết Trong trình đàm phán bạn cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để khơng bạn, phía đối tác có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa định xác tối ưu Đơn giản thẳng thắn thái độ hoan nghênh đàm phán đối tác, tránh nói nhiều, lan man không vào trọng tâm vấn đề cần giải 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐỂ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM CẢI THIỆN TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA MỸ Đánh giá quan hệ thương mại với Mỹ 1.1 Lịch sử quan hệ thương mại Mỹ - Việt Nam: 25 năm phát triển quan hệ kinh tế, thương mại Từ tháng 02-1994, Tổng thống Hoa Kỳ Bill Clinton tuyên bố gỡ bỏ lệnh cấm vận thương mại Việt Nam, quan hệ thương mại hai quốc gia bước sang bước ngoặt Sau đó, kim ngạch thương mại hai chiều Việt Nam Hoa Kỳ tăng gần 120 lần, từ mức 450 triệu USD (năm 1994) lên 60 tỷ USD (năm 2018) Năm 2001, thương mại hai nước ngày phát triển hơn, với dịng đầu tư quy mơ lớn Hoa Kỳ vào Việt Nam Năm 2006, Hoa Kỳ xuất 1,1 tỷ USD hàng hóa vào Việt Nam nhập 8,6 tỷ USD từ Việt Nam Năm 2007, Việt Nam trở thành thành viên WTO, giá trị xuất nhập song phương Việt Nam Hoa Kỳ đạt số gần 11,8 tỷ USD Theo số liệu thống kê Bộ Thương mại Mỹ, tổng kim ngạch xuất nhập hai nước Việt Nam Mỹ 11 tháng đầu năm 2008 14.097.728,00 nghìn USD, tăng 25,71% so với kỳ năm 2007 Theo số liệu Bộ Công Thương, năm 2008, xuất Việt Nam sang Mỹ đạt xấp xỉ 12 tỷ USD, chiếm tỷ trọng % tổng kim ngạch xuất Việt Nam Mỹ đối tác thương mại lớn Việt Nam Số lượng giao dịch gia tăng khiến quy mô đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế hai nước mở rộng 1.2 Sự “bùng nổ" quan hệ thương mại Mỹ - Việt Nam Ngày 13-1-2017, Việt Nam Exxon Mobil ký Thỏa thuận khung phát triển dự án Thỏa thuận khung hợp đồng bán khí Cá Voi Xanh với tổng trị giá 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khoảng 10 tỷ USD Ngày 27 28-3-2017, hai nước tái khởi động họp kỹ thuật Hội đồng Hiệp định khung thương mại đầu tư song phương (TIFA) Năm 2018, giá trị xuất nhập song phương Việt Nam Hoa Kỳ lên đến 60 tỷ USD, gấp lần thời điểm 2007 Trong đó, xuất sang Hoa Kỳ đạt 47,52 tỷ USD, gấp lần kim ngạch nhập hàng hóa từ thị trường Hoa Kỳ đạt tới 12,75 tỷ USD, gấp tới lần Trong chuyến thăm Việt Nam dự Thượng đỉnh Hoa Kỳ - Triều Tiên lần thứ vừa qua Tổng thống Trump, nhà lãnh đạo hai nước chứng kiến lễ ký hợp đồng thương mại lên tới 21 tỷ USD Xuất sang Hoa Kỳ tháng đầu năm 2019 tiếp tục ghi nhận tăng trưởng vượt bậc Từ đầu năm 2019, kim ngạch xuất hàng hóa Việt Nam sang Hoa Kỳ tăng đáng kể, riêng tháng năm 2019 đạt 5,151 tỷ USD, 42,1% so với kỳ năm 2018 Tốc độ tăng trưởng xuất hàng hóa sang Hoa Kỳ cao 4,7 lần tốc độ bình quân tất thị trường khác 25 năm qua, việc dỡ bỏ lệnh cấm vận khép lại thời kỳ khó khăn thương mại Việt Nam, mở trang đầy hứa hẹn quan hệ hai nước Việt Nam Hoa Kỳ Phát biểu lễ kỷ niệm 25 năm bình thường hố quan hệ kinh tế Hoa Kỳ Việt Nam (tháng 01-2019), Phó Thủ tướng Vương Đình Huệ khẳng định: “Việt Nam coi Hoa Kỳ đối tác quan trọng hàng đầu sẵn sàng Hoa Kỳ tiếp tục tăng cường hợp tác lĩnh vực" Đánh giá thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Mỹ 2.1 Những kết bước đầu Với gia tăng mối quan hệ thương mại Việt Nam - Mỹ, Việt Nam ký kết số lượng lớn hợp đồng có giá trị lên đến hàng tỷ USD với đối tác Mỹ Mỹ đối tác thương mại lớn thứ Việt Nam với kim ngạch 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 tỷ USD năm 2016, tổng vốn đăng ký dự án đầu tư 10,2 tỷ USD Nhiều tập đoàn hàng đầu nước có mặt sớm Việt Nam đạt nhiều thành công Ngày 12/11/2017, Doanh nghiệp hai nước ký hàng loạt thỏa thuận thương mại lên tới 12 tỷ USD Trong đó, ngành hàng khơng đóng góp phần lớn hợp đồng trị giá lớn Những văn kiện trị giá hàng tỷ USD doanh nghiệp Việt Nam - Mỹ ký kết bao gồm: Biên ghi nhớ có ràng buộc Hợp đồng bảo dưỡng động máy bay Pratt & Whitney PW1100G-JM trị giá khoảng 1,5 tỷ USD; Bản ghi nhớ dự án Kho cảng khí đốt hóa lỏng tự nhiên Sơn Mỹ trị giá khoảng 1,3 tỷ USD; Bản ghi nhớ Hợp tác cung cấp khí đốt hóa lỏng tự nhiên Đầu tư thượng nguồn; Hợp đồng mua, hỗ trợ sản phẩm động PW1100G-JM… Cụ thể, Vietjet Air đạt thỏa thuận trị giá 3,58 tỷ USD việc mua động nhận dịch vụ bảo dưỡng động máy bay General Electrics Hãng hàng không Việt Nam đồng thời ký với đối tác GECAS (thuộc GE) Honeywell thoả thuận cung cấp tài chính, thiết bị hàng khơng khác Ngày 30/05/2017, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc có tọa đàm với tập đoàn, doanh nghiệp hàng đầu Mỹ tiệc chào mừng Phòng Thương mại Mỹ (USCC) Thủ tướng cho biết việc ký kết thỏa thuận với giá trị lên tới 15-17 tỷ USD doanh nghiệp Việt Nam tập đoàn lớn Mỹ, đặc biệt tập đoàn dịch vụ cơng nghệ cao Trong đó, Tập đồn Phú Cường có thỏa thuận trị giá khoảng tỷ USD với General Electrics dự án phát triển điện gió Sóc Trăng Ngồi ra, Tập đoàn FPT UPS ký thỏa thuận hợp tác chiến lược, hỗ trợ công ty nhỏ vừa Việt Nam (SMEs) nâng cao hiệu suất kinh tế số thông qua thương mại điện tử xuyên biên giới 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ba hãng hàng không lớn Việt Nam ngày phát triển thu hút nhiều hợp đồng thương mại lớn từ Hoa Kỳ Ngày 27/02/2019, Tổng thống Mỹ Donald Trump có gặp song phương với Tổng Bí thư, Chủ tịch nước Nguyễn Phú Trọng Phủ Chủ tịch nhân Hội nghị Triều Tiên-Hoa Kỳ Việt Nam 2019 Nhân chuyến sang Việt Nam lần này, ông Trump chứng kiến lễ ký kết hợp đồng mua thêm 100 máy bay Boeing 737 MAX hãng hàng không Vietjet Air hợp đồng mua thêm 10 máy bay thân rộng Boeing 787 hãng hàng không Bamboo Airways với hãng sản xuất máy bay Boeing Mỹ Dù hoạt động tháng, Bamboo Airways mạnh tay ký hợp đồng mua 10 máy bay thân rộng - Boeing 787 Dreamliner Những Boeing giao cho hãng bay Tập đoàn FLC từ quý III năm sau Trong đó, Vietnam Airlines ký thỏa thuận mở rộng hợp tác chiến lược lĩnh vực công nghệ thông tin hàng không trị giá 300 triệu USD với Tập đồn Sabre - nhà cung cấp giải pháp cơng nghệ thông tin hàng không, khách sạn du lịch hàng đầu Mỹ 2.2 Những hạn chế tồn thách thức tương lai a Sự ảnh hưởng yếu tố Văn hóa doanh nghiệp việc ký kết hợp đồng Hoạt động thương mại quốc tế mang lại lợi nhuận lớn đồng thời chứa đựng nhiều rủi ro Qua nhiều vụ kiện, thấy nhiều doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn, chí có nhiều trường hợp bị phá sản, tổn thất nặng nề tài Một nguyên nhân chủ yếu dẫn đến thực trạng đến từ khâu đàm phán thương mại quốc tế Trong đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam không lường trước rủi ro phát sinh không đàm phán với điều khoản cách chặt chẽ, bảo vệ quyền lợi 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một yếu tố có ảnh hưởng đến việc đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế văn hóa kinh doanh Văn hóa kinh doanh 02 quốc gia tác động đến đàm phán hợp đồng thương mại Trong Mỹ quốc gia có kinh tế phát triển giới, doanh nghiệp Mỹ có nhiều kinh nghiệm hoạt động kinh doanh quốc tế, lại có tiềm lực tài thị trường lớn; Việt Nam mở cửa kinh tế hoạt động kinh doanh quốc tế 20 năm, doanh nghiệp Việt Nam lại thường nhà cung cấp nhỏ lẻ Với kinh nghiệm dày dạn, Mỹ thường nắm mạnh đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam Để cải thiện kết đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với doanh nghiệp Mỹ, doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm hiểu kĩ lương văn hóa kinh doanh Mỹ ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến việc đàm phán thương mại 02 nước b Những tác động từ Chiến tranh thương mại Mỹ - Trung Theo nhận định giới chuyên gia, việc Mỹ Trung Quốc nổ chiến tranh thương mại biện pháp thuế quan áp với mặt hàng nhập vào thị trường mình, khơng gây tổn hại cho quốc gia này, mà cịn ảnh hưởng đến nhiều quốc gia khác, có Việt Nam Tác động tiêu cực tới Việt Nam yếu hệ thống thương mại tự toàn cầu Để điều chỉnh cấu trúc kinh tế, gia nhập WTO, Việt Nam phải tốn nhiều năm Dù q trình mang lại thành tốt, định tổng thống Hoa Kỳ Donald Trump lại dường phản đối lại tinh thần WTO thử thách hệ thống định chế thương mại quốc tế Hơn nữa, tranh chấp dấy lên Việt Nam, Mỹ Trung Quốc vấn đề nguồn gốc sản phẩm Trung Quốc Việt Nam có khu thương mại xuyên biên giới, phần chiến lược Vành đai đường Trung Quốc Giới chức Trung Quốc nhận định tranh chấp kinh tế thúc 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đẩy phát triển khu thương mại này, nhiên họ cho hàng hóa Trung Quốc sản xuất mang nhãn xuất xứ từ Việt Nam từ tránh loại thuế vào Mỹ Trung Quốc tiếp tục bạn hàng lớn quan trọng Việt Nam lý địa lý Tuy nhiên có hai cách để Việt Nam nhìn nhận vấn đề Thứ tiếp tục tuân theo quy chuẩn WTO nguồn gốc hàng hóa Điều yêu cầu doanh nghiệp Việt Nam cần có đủ kiến thức luật pháp thương mại quốc tế Giải pháp cụ thể: Do Việt Nam tham gia hội nhập, lại góp mặt ngày nhiều vào giao dịch thương mại quốc tế nên tránh bất lợi thiếu kinh nghiệm, hiểu biết Từ đó, doanh nghiệp cần ý thức rõ điều cần làm để nhanh chóng cải thiện chất lượng giao dịch, giúp cho doanh nghiệp Việt gặp thuận lợi trình hội nhập a Nâng cao kỹ năng, tính chun nghiệp, chủ động cho nhân viên Cần tổ chức nhiều buổi tập huấn trau dồi kỹ bản, trao đổi học hỏi kinh nghiệm từ người có nhiều năm nghề Cần rèn luyện tính chủ động việc soạn thảo hợp đồng, đặc biệt với hợp đồng có giá trị cao thay phụ thuộc vào đối tác nước ngồi Thêm vào đó, cần học hỏi thêm kinh nghiệm đàm phán để tránh đứng vào yếu giao thương với đối tác quốc tế Từ tránh thiếu sót, bất lợi khơng đáng có ký kết hợp đồng b Cần có chuẩn bị tốt kiến thức pháp luật, đặc biệt luật pháp quốc tế 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cần chủ động tìm hiểu rõ luật nhằm tránh rủi ro, bất lợi có tranh chấp phát sinh Nhiều trường hợp doanh nghiệp Việt Nam gặp rủi ro khởi kiện ký kết hợp đồng mua bán với điều kiện bất lợi c Cần làm quen với phương thức giải tranh chấp: Doanh nghiệp Việt Nam chưa quen với phương thức giải tranh chấp thương lượng, hòa giải, trọng tài mà muốn lựa chọn tòa án vốn rườm rà, phức tạp, thiếu linh hoạt quy trình giải Khi phương thức đầu khơng hiệu nên tìm đến tịa án để giải d Cần tìm hiểu kĩ văn hóa nước đối tác, đặc biệt văn hóa ứng xử, văn hóa đàm phán nước đối tác: Do Việt Nam Mỹ có văn hóa tương đối khác nhau, doanh nghiệp cần tìm hiểu kĩ văn hóa, tính cách ứng xử cho phù hợp bên, tránh trường hợp gây lỗi ứng xử Đồng thời, người đàm phán gây ấn tượng tốt cho đối tác làm cho trình đàm phán, ký kết diễn thuận lợi 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Có thể khẳng định rằng, mối quan hệ hợp tác song phương Việt Nam Hoa Kỳ đem đến cho lợi ích kinh tế đáng kể Thứ nhất, từ năm 1995, quan hệ thương mại kinh tế mang lại nhiều lợi ích có giá trị thời chiến, hai nước ngỏ ý muốn giao dịch với tránh xung đột khơng đáng có Thứ hai, phát triển mở rộng quan hệ thương mại kinh tế có tác động tích cực lan tỏa sang lĩnh vực khác, tạo môi trường thuận lợi thúc đẩy quan hệ quân ngoại giao hai nước Thứ ba, gia tăng quan hệ thương mại kinh tế góp phần tăng cường hợp tác, tin tưởng, phụ thuộc hai nước, giảm hiểu lầm khả xảy xung đột Chính thế, quan hệ thương mại tăng lên, lợi ích kinh tế chung Mỹ Việt Nam tăng cường, làm cho mối quan hệ ta nước bạn trở nên gần gũi, gắn bó Cuối cùng, thông qua quan hệ thương mại kinh tế hai nước thông qua tổ chức quốc tế cung cấp diễn đàn cho Hoa Kỳ Việt Nam, trao đổi giải vấn đề phát sinh hai nước Trong tương lai, dự đoán phụ thuộc kinh tế hai nước phát triển Do đó, hợp tác tồn diện song phương, khía cạnh kinh tế Mỹ Việt Nam tiếp tục củng cố Bằng dẫn chứng trên, trước tiên, chúng em muốn cung cấp hiểu biết q trình nghiên cứu văn hóa đàm phán, ký kết hợp đồng với thương nhân Mỹ Từ đó, chúng em hi vọng lập luận đóng góp phần nhỏ giúp nhà hoạch định chiến lược ý nhiều đến vai trị ảnh hưởng quan trọng văn hóa giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại kinh tế Mỹ-Việt Chúng em tin nghiên cứu 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hiểu ảnh hưởng vấn đề quan trọng cần thiết Điều giúp thương nhân đưa định xác phù hợp vấn đề quan trọng liên quan đến kinh doanh với đối tác nước 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO
 
 “Tổng quan nước Mỹ”, Kornova – Tư vấn định cư Mỹ “6 bước cần chuẩn bị trước đàm phán khách hàng”, SAPO Web (13/03/2015) “Những công việc cần chuẩn bị trước đàm phán”, Website Khoa QTKD, Đại học Duy Tân (17/01/2017) “Văn hoá định đàm phán thành công”, SAPO Web (28/03/2015) “14 nét văn hố thói quen người Mỹ”, Báo Du học Nam Phong (15/07/2018) “Quan hệ Việt Nam – Hoa Kỳ: Từ cựu thù tới đối tác toàn diện” ,Báo Hà Nội Mới (25/02/2019) “Đàm phán với đối tác Hoa Kỳ”, Cẩm nang quản trị doanh nghiệp “Đàm phán với người Mỹ”, VnExpress (23/1/2012) 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... văn hoá kinh doanh đến văn hố giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng doanh nghiệp Mỹ ………………………………… Error! Bookmark not defined CHƯƠNG II: NHỮNG NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOÁ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT... LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ, VĂN HOÁ KINH DOANH, VĂN HỐ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG VỚI MỸ…………… Tổng quan Hoa Kỳ? ??…………………………………………………… 1.1 Địa lý - Khí hậu…………………... nhà đàm phán Mỹ khó chịu với điều này, đồng nghĩa với việc họ tiếp xúc với người khơng có quyền định vấn đề v Khi kết thúc đàm phán: Sau đàm phán thường dùng hợp đồng giao kèo in sẵn, hợp đồng