GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN sức bán sản PHẨM tại CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ

Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 CHƢƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƯỚI ĐIỀU KIỆN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG NƯỚC TA I KHÁI QUÁT MARKETING PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm, chức phân phối tiêu thụ marketing doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hố q trình thực giá trị hàng hoá chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Đây khâu cuối kinh doanh, nhằm thực lợi ích kinh tế người sản xuất người tiêu dùng kinh tế Phân phối vận động hàng hoá dịch vụ xét hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa sở hữu phân phối vận động vật lý chúng từ đầu người sản xuất cung ứng đến tiếp cận với người tiêu dùng cuối phận hữu trọng yếu hợp thành trình marketing tổng thể chiến lược marketing chung Những người sản xuất sản phẩm vật chất dịch vụ cần phải định cách tốt bảo quản vận chuyển hàng hoá dịch vụ đến thị trường cuối Vì vậy, hiệu việc phân phối hàng hoá vật chất có ảnh hưởng to lớn đến hài lịng khách hàng chi phí Cơng ty Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra dòng vật chất vật tư thành phần từ điểm xuất xứ đến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 điểm sử dụng nhàm đáp ứng yêu cầu khách hàng có lợi nhuận Hoạt động phân phối vận động vật lý hiểu tổ hợp hoạt động có liên quan đến vận chuyển, xếp giữ, bảo quản, bao gói, kho tàng, thơng tin, kiểm kê hạch tốn chi phí kênh phân phối mà doanh nghiệp tham gia Trong kinh tế thị trường có định hướng xã hội chủ nghĩa, tồn sản xuất lưu thơng hàng hố sở phân công lao động xã hội tồn chủ sở hữu khác tư liệu sản xuất - nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác sản phẩm hàng hố sản xuất ra, q trình phân phối vận động hàng hoá Marketing thực chủ yếu thông qua hệ thống trung gian, môi giới, đại lý… làm chức bán buôn bán lẻ hàng hoá Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thị trường diễn bình thường địi hỏi q trình phân phối vật chất phải thơng suốt Việc xác định lựa chọn kênh phân phối thích hợp thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hố diễn nhanh chóng, tiết kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm sở hữu Do vậy, kênh phân phối hiệu kênh đưa sản phẩm đến nơi đùng thời gian yêu cầu với tổng chi phí thấp Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Có nhiều trung gian Marketing, khn khổ chun đề, góc độ nhìn nhận Marketing kinh doanh, phân định số loại trung gian sau: - Người trung gian, Công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối người sản xuất khách hàng cuối người mua công nghiệp - Thương nhân trung gian: loại trung gian mua hàng trả tiền sở hữu hàng hoá - Đại lý: đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua, bán hai khơng sở hữu hàng hố kinh doanh - Người bán buôn: tổ chức buôn bán chủ yếu thực việc mua sở hữu lưu kho vận chuyển vật lý số hàng hoá với số lượng lớn bán lại hàng hoá (thường với khối lượng nhỏ hơn) cho người bán lẻ khách hàng công nghiệp hay người sử dụng để kinh doanh - Người bán lẻ: Một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối - Người môi giới: người trung gian phục người dẫn mối cho người mua cho người bán, xem khơng có rủi ro sở hữu hàng hố, thường khơng quan tâm đến sản phẩm vật chất không xem đại diện lâu dài người mua lẫn người bán - Đại lý bán: thành viên kênh độc lập, cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ việc bán sản phẩm dịch vụ Công ty không sở hữu sản phẩm bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 - Nhà phân phối: trung gian bán buôn, đặc biệt kênh phân phối lựa chọn phân phối độc quyền thường phổ biến mức bán buôn nhà sản xuất mong đợi trợ giúp xúc tiến (thường đồng nghĩa với nhà bán buôn) - Người buôn bán: loại trung gian mua hàng từ nhà sản xuất bán lại cho người bán lẻ (một dạng nhà buôn) - Đại lý bổ trợ: Công ty kinh doanh trợ giúp việc thực nhiệm vụ phân phối nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở hữu (ví dụ công ty vận tải, nhà kho…) Một kênh phân phối liên kết tổ chức qua người bán đưa sản phẩm thị trường tới người sử dụng người tieeu dùng cuối Một vài đơn vị mắt xích gánh chịu rủi ro sở hữu, số khác khơng Một vài tổ chức thực chức marketing người khác thực chức marketing hay chức bổ trợ việc vận tải Biểu hình (BH1): Những kênh phân phối điển hình cho hàng tiêu dùng: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa dùng Nhà sản xuất Líp K34-C4 Đại lý Người bán buôn Người Người tiêu bán lẻ BH2: Các kênh phân phối điển hình thị trƣờng công nghiệp Người Sản xuất Người phân phối công nghhiệp Đại lý Đại lý Người sử dụng công nghiệp Người phân phối công nghhiệp Những chức marketing thực kênh phân phối: - Mua: việc mua hàng hoá người bán để sử dụng bán lại - Bán: thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp - Phân loại: chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hành hóa dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hành có nhu cầu Chức nawng bao gồm trình khác nhau: +Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp khơng đồng thành nhóm hàng tương đối đồng +Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 +Phân bổ: q trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ + Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan với sử dụng - Tập trung: trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi khác nơi - Tài chính: việc cung cấp tín dụng cung cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp loại khác sỏ chất lượng - Vận tải: vận chuyển vật lý hàng hoá từ nơi chúng sản xuất tới nơi chúng mua sử dụng - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hoá - Nghiên cứu marketing: thu nhập thông tin liên quan điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, xu hướng khách hàng, lực lượng cạnh tranh - Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng sâu sắc đến mức độ trách nhiệm chi phí việc bán hàng nhà sản xuất Do Công ty phải xác định rõ họ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường Có phương án phân phối khác nhau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp Cơng ty Công ty Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng Lực lượng Đại lý bán hàng Đại lý Công ty Công ty Trung gian khác Các trung gian Khách hàng bán hàng Công ty Khách hàng Lực lượng Khách hàng loại I Khách hàng loại II Vai trò marketing phân phối tiêu thụ quản trị marketing kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp nói riêng quốc gia nói chung, yếu tố thúc đẩy phát triển sản xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 nước, khuyến khích doanh nghiệp thúc đẩy đầu tư, tăng nhanh vòng quay vốn, đảm bảo phát triển liên tục ổn định Mục đích dịng phân phối vật chất cung ứng hàng hoá thời gian, địa điểm điều hành hoạt động dịch vụ hỗ trợ; phân phối vật chất quan tâm đến đảm bảo cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng mặt thời gian địa điểm cho khách hàng Quyết định mạng lưới kênh phân phối có liên quan đến nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn cần phải phối hợp chiến lược Marketing_Mix tổng thể Do cần nhiều thời gian tiền bạc để xác lập kênh phân phối kênh khó thay đổi hình thành nên định kênh quan trọng với thành công công ty Kênh phân phối vật chất đảm bảo khả công ty sản xuất sản phẩm cung ứng dịch vụ cho khách hàng cách đáng tin cậy Trong kinh tế thị trường định hướng theo nhu cầu thị trường, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cung ứng dịch vụ định hướng thúc đẩy nhân tố tạo nên hoạt động làm tăng thêm giá trị Trọng tâm quản lý phân phối vật chất xác định cấu trúc kênh quản lý nhằm làm cho hoạt động tăng thêm giá trị đạt hiệu cao Quá trình làm tăng thêm giá trị phân phối đồng thời tạo kết dính cơng ty với sở cung cấp khách hàng Mục tiêu kênh phân phối vật chất làm tăng thêm giá trị cách đưa hàng hóa đến địa điểm thời gian cần tới chúng Thông qua thước đo hiệu hoạt độnc phân phối vật chất, kênh hoạt động hiệu phụ thuộc vào việc mua bán hoạt động phân phối vật chất Bản chất phân phối vật chất khác người bán buôn người bán lẻ nhà sản xuất Phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NguyÔn ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 vật chất đóng vai trị giúp cho kết hợp hoạt động sản xuất hoạt động marketing Các trung gian Marketing kinh tế cần thiết đem lại trao đổi người mua người bán cách có hiệu thích hợp Nhiệm vụ phân phối vật chất phục vụ khách hàng Do khả cung ứng dịch vụ cho khách hàng, phân phối vật chất đóng vai trị phần quan trọng toàn chiến lược Marketing công ty Khả cung ứng dịch vụ khách hàng công ty phản ánh trực tiếp hiệu việc thiết kế hệ thống phân phối vật chất Việc thiết kế hệ thống phân phối vật chất cơng ty địi hỏi phải tạo cấu hoạt động tổng thể có khả đạt mục tiêu dịch vụ khách hàng với tổng chi phí thấp Sự thành bại cơng ty thương mại cuả tồn trình Marketing tổng thể tuỳ thuộc lớn vào kiểu Marketing quan hệ thiết lập trì thường xun Trong Marketing phân phối Cơng ty thương mại tồn tập cực lớn phức tạp phổ hàng sở công ty đồng tham gia trình vận hành Marketing Cấu trúc Marketing bao hàm liên kết quan hệ nhiều hình thái cho phép luân chuyển sở hữu phân phối vật lý qua hệ thống từ người sản xuất dến người sử dụng cuối Kênh phân phối Công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại (vơí tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty Như vậy, kênh phân phối Công ty thương mại tạo tác nghiệp vận động hàng hóa từ sở nguồn hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 cơng ty đến khách hàng trực tiếp nhằm khắc phục chênh lệch khơng gian, thời gian, mặt hàng danh nghĩa sở hữu Theo quan điểm nhà doanh nghiệp: phân phối sản phẩm vừa thời cơ, vừa trở ngại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phải lựa chọn kênh phân phối để rút ngắn khoảng cách vận chuyển, phát triển mạng lưới kinh doanh, giảm chi phí lại tăng doanh số quản lý kênh phân phối Phân phối hàng hóa cơng ty thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng Phân phối hàng hóa cơng ty thương mại cách xác, kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây lòng tin với khách hàng củng cố uy tín cơng ty thương trường Phân phối hàng hóa đắn vào kênh đảm bảo cho vận động sản phẩm từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập đến điểm bán nơi tiêu dùng cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thơng II PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG CỦA PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm sức bán thực chất phát triển sức bán doanh nghiệp Sức bán tiêu tổng hợp tác động phương tiện công nghệ, tổ chức nhân công ty để tạo lập mức hiệu đầu Có nhiều quan điểm khác tiêu biểu mức hiệu mức độ xem xét quy mô thực tế hay công suất Tuy nhiên, tập trung tiêu mức hiệu bản: doanh số bán, tổng mức doanh thu thực thị phần công ty thời gian xác định 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Các phận phụ trách ngành hàng cần có liên kết với hoạt động markting Trong cấu tổ chức Markting Cơng ty cần phải có người có chun mơn quan trị Markting thực nghiệp vụ Markting Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Marketing trình thu thập phân tích liệu cách có hệ thống, xác khoa học, phản ánh thực để phục vụ cho việc định Đối với công ty Lương thực Phú Thọ, doanh nghiệp Nhà nước hoạt động lĩnh vực thương mại, hoạt động nghiên cứu Markting, Công ty nên thực nghiên cứu sau: 2.1 Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường Để lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, từ dự đốn xác định thị trường có triển vọng để kinh doanh hàng hoá dịch vụ, nhằm thu lợi nhuận cao cho Công ty Để công tác nghiên cứu đạt kết cao Cơng ty phải tiến hành thu thập thông tin chuẩn xác, qua tiến hành nghiên cứu, phna tích Markting, từ giúp Cơng ty so sánh nhiều thị trường, chọn hay nhiều thị trường có triển vọng tốt thông qua quymô, cấu thị trường - đồng thời Công ty phải xem xét, đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường bên ngồi tầm kiểm sốt Cơng ty Q trình nghiên cứu Markting đẻ lựa chọn thị trường mục tiêu q trình mang tính chất chiến lược, qua giúp Công ty so sánh lựa chọn thị trường để xâm nhập sử dụng hình thức để khai thác ? Để hiểu khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhà kinh doanh khơng nhà hoạt động thị trường bỏ qua việc nghiên cứu Markting 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Hiện doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Do đòi hỏi doanh nghiệp phải tự khẳng định vị trí thị trường, tức họ phải tự khẳng định vị trí thị trường, tức họ phải tự kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Vấn đề trọng yếu phải nghiên cứu Markting để giúpcác doanh nghiệp nói chung Cơng ty Lương thực Phú Thọ nói riêng tồn phát triển thị trường Xuất phát từ lý luận đó, em xin mạnh dạn đề xuất với ban lãnh đạo Công ty Lương thự Phú Thọ ý tưởng vấn đề nghiên cứu Markting sau: - Hướng tới người tiêu dùng, tức Công ty phải xác định tập khách hàng, nỗ lực Công ty phải hướng tới người tiêu dùng với phương châm "khách hàng thượng đế" - Sau nghiên cứu thị trường cẩn thận Cơng ty phải định kinh doanh mặt hàng mà thị trường cần khơng phải kinh doanh mà Cơng ty có - Cơng ty phải ln có sách, biện pháp để thích ứng với mơi trường mục tiêu Markting lợi nhuận, thể lực an toàn hoạt động kinh doanh Công ty Để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, đòi hỏi Công ty phải hoạt động theo tư tưởng Markting "sản xuất, kinh doanh mà thị trường cần" Vì Cơng ty cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu bao gồm: + Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường + Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ + Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu + Nghiên cứu Markting mặt hàng kinh doanh + Nghiên cứu Markting quảng cao - xúc tiến bán 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 + Nghiên cứu phân phối phân tích sức bán Công ty + Nghiên cứu Markting giá kinh doanh + Nghiên cứu cạnh tranh + Nghiên cứu bán hàng + Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh Công ty Để thực nội dung cách logíc, địi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch nghiên cứu rõ ràng, việc nghiên cứu phải tiến hành theo quy trình xác định Do em xin đề xuất với ban lãnh đạo Cơng ty Lương thực Phú Thọ quy trình nghiên cứu Markting sau: Biểu hình 7: Đề xuất quy trình nghiên cứu Markting Cơng ty Lƣơng thực Phú Thọ: Phát vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin thu thập Báo cáo kết thu 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 2.2 Đề xuất lựa chọn thị trường mục tiêu Một khâu quan trọng trình lựa chọn thị trường mục tiêu hoạt động phân đoạn thị trường giúp cho Cơng ty dễ dàng theo dõi có sách phù hợp Qua thời gian nghiên cứu, em thấy công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty thực chưa tốt Vì vậy, trước hết Công ty phải hiểu tầm quan trọng việc phân đoạn thị trường - thực chất cơng tác vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành đơn vị nhỏ hơn, khác biệt Quy trình phân đoạn thị trường để lựa chọn Cơng ty Lương thực Phú Thọ(BH8) Biểu hình 8: Đề xuấtquy trình phân đoạn thị trƣờng để lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Công ty Lƣơng thực Phú Thọ 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lựa chọn, phân tích phân đoạn thị trường theo biến số Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Xác định tiêu thức trung tâm đánh giá yêu cầu Xác định tiêu thức bổ xung, nhận dạng địa đoạn thị trường mục tiêu Ước lượng Markting - Mix, đánh giá khả hữu hiệu đánh giá địa đoạn thị trường mục tiêu Đặt tên, định vị mục tiêu địa Công ty đoạn thị trường mục tiêu Để thực tốt bước quy trình Cơng ty cần phải thực tốt số nhiệm vụ sau: - Công ty phải tiến hành thẩm định, thăm dị tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi người tiêu dùng, sử dụng kết thu soạn thảo mẫu phiếu câu hỏi nhằm thu thập số liệu, thông tin liên quan đến + Những tính chất xếp hạng tầm quan trọng chúng + Mức độ biết đến nhãn hiệu xếp hạng nhãn hiệu + Thái độ loại sản phẩm + Những số liệu nhân học, tâm lý phương tiện truyền thơng ưa thích người trả lời - Công ty phải áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến số có liên quan chặt chẽ Sau áp dụng cách phân tích cụm để tạo số định đoạn thị trường khác nhiều Qua đó, Cơng ty đánh giá lại toàn việc lựa chọn thị trường hay mở thêm cá thị 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 trường có phù hợp khơng, đảm bảo tính đo lường, tính khả thi Đồng thời Cơng ty phải tìm hiểu yếu tố liên quan để xác định đoạn thị trường mục tiêu chuẩn xác, muốn Cơng ty phải có số liệu, doanh số bán loại hàng, tỷ lệ tăng dự kiến doanh số bán ra, mức lãi đánh giá được, mức độ cạnh tranh yêu cầu tiếp thị Như vậy, đoạn thị trường tốt đoạn có doanh số cao nhất, mức tăng mạnh nhất, mức lãi lớn nhất, cạnh tranh mức tiếp thị đơn giản Tuy nhiên, sau xây dựng đoạn thị trường mình, Cơng ty phải quan tâm đến hiệu việc phân đoạn cách đánh giá xem đoạn thị trường có đáp ứng đặc điểm - Đoạn thị trường phải đo lường quy mô, sức mua đặc điểm - Đoạn thị trường phải đủ lớn sinh lời xứng đáng - Đoạn thị trường tiếp cận - Đoạn thị trường phân biệt tức có khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố Markting - Mix Sau phân khúc thị trường tổng thể, Công ty cần định lựa chọn đoạn thị trường để phục vụ dựa vào mức độ hấp dẫn chúng Có cách lựa chọn thị trường mục tiêu mà Cơng ty áp dụng - Tập trung vào đoạn thị trường - Chun mơn hố có chọn lọc - Chun mơn hố sản phẩm - Chun mơn hố thị trường - Phục vụ tồn thị trường 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Với cách chọn trên, Cơng ty cần có phân tích đánh giá tiêu kinh doanh tiến hành khai thác thị trường mục tiêu chọn - dựa tiêu: doanh số, lợi nhuận, thị phần, tốc độ quay vòng vốn, dịch vụ khách hàng để xem xét đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường cách chọn Phát triển yếu tố Markting 3.1 Phát triển mặt hàng kinh doanh 3.1.1 Hoàn thiện danh mục mặt hàng kinh doanh Công ty Công ty Lương thực thực phẩm nên có sách phân bổ tài để nhập thêm số mặt hàng nhằm bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh có tạo phong phú chủng loại hàng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm mà họ mong muốn, đưa Cơng ty tiến dần tới vị trí Cơng ty có chủng loại hàng hố đầy đủ Ngồi ra, Cơng ty cịn thể phát triển chiều sâu danh mục hàng hố Cơng ty phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ hài hồ mặt hàng thuộc nhóm chủng loại khác Thông qua biện pháp trên, Công ty mở rộng danh mục mặt hàng kinh doanh tạo phong phú đa dạng để phục vụ khách hàng 3.1.2 Phát triển sản phẩm Đối với Cơng ty Lương thực Phú Thọ việc phát triển sản phẩm góp phần tạo phong phú chủng loại mặt hàng kinh doanh, nhằm thay số sản phẩm giai đoạn cuối chu kỳ sống đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, góp phần tăng khả nưang cạnh tranh vị Công ty thị trường so với đối thủ cạnh tranh Song việc phát triển sản phẩm địi hỏi Cơng ty phải đầu tư lớn kinh phí trí tuệ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân tích tình hình thay đổi nhu cầu thị 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 trường để từ định kinh doanh sản phẩm gì? Trong trình nghiên cứu phát triển sản phẩm vấn đề đặt cho Cơng ty mặt hàng có đáp ứng mục tiêu kinh doanh phù hợp với nguồn lực Công ty hay không ? Do đó, Cơng ty phải có quy trình phân tích thời hoạch định phát triển sản phẩm theo nguồn lực mục tiêu Cơng ty 3.2 Hồn thiện biến số giá Việc xác định giá cho sản phẩm Cơng ty phải nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hố Thơng qua việc thúc đẩy bán mà Cơng ty chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần khai thác thị trường cịn bỏ trống Để đưa mức giá hợp lý cho sản phẩm, Cơng ty phải có quy trình định giá đắn phù hợp Sau em xin đề xuất quy trình định giá sản phẩm kinh doanh ( BH9) Lựa chọn mục tiêu định giá Phân tích cầu thị trường Lượng giá chi phí 64 Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tranh Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Biểu hình 9: Đề xuất mơ hình quy trình định giá sản phẩm hữu Công ty Lƣơng thực Phú Thọ * Lựa chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá phải tương đồng với mục tiêu chiến lược Markting Công ty với mục tiêu phụ khác Trong đó, mục tiêu chiến lược Markting bao gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu dẫn đạo thị phàn mục tiêu dẫn đạo chất lượng mặt hàng Các mục tiêu phụ gồm mục tiêu cân nhu cầu mặt hàng nhóm hàng mục tiêu tăng doanh số cho đoạn thị trường xác định * Phân tích cầu thị trường: Mỗi mức giá Công ty định dẫn tới mức cầu khác nhau, hiệu lực mục tiêu Markting Cơng ty khác Vì bước này, Cơng ty cần có thơng tin tương đối xác nhu cầu thị trường để từ đưa định giá thích hợp * Lượng giá chi phí: Trước đưa định giá ban lãnh đạo Cơng ty phải kết hợp việc phân tích cầu thị trường với tất loại chi phí mà Cơng ty phải bỏ (chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí quản lý ) 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 * Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh: Việc hiểu beíet xác giá chất lượng chào hàng đối thủ cạnh tranh cần thiết để dựa vào đó, Cơng ty đưa định hướng cho việc định giá Muốn vậy, ban lãnh đạo phải có ngân sách thích hợp dánh cho việc nghiên cứu vấn đề phải cử người có chun mơn, nhiều kinh nghiệm lĩnh vực thực công việc nghiên cứu Trong trường hợp chào hàng tương tự chào hàng đối thủ cạnh tranh Cơng ty phải đề sát giá với đối thủ ấy, không bị doanh số Cịn chào hàng tốt định giá cao đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh thay đổi giá họ để đối phó lại với Công ty đưa * Chọn kỹ thuật định giá thích hợp - Các kỹ thuật định giá dựa chi phí kinh doanh gồm: định giá sở chi phí cộng thêm, định giá sở tỷ lệ thu hồi, định giá sở phân tích hồ vốn lợi nhuận mục tiêu - Các kỹ thuật định giá sở phân tích thị trường cạnh tranh gồm: thay đổi sản phẩm phù hợp với giá định, dẫn đạo giá chạy theo giá (hay định giá theo thời hạn), định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được, định giá theo tập quán sử dụng người tiêu dùng Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu hoạt động kinh doanh Công ty, em thấy với mặt hàng kinh doanh quy mô kinh doanh Cơng ty Lương thực Phú Thọ Cơng ty nên áp dụng kỹ thuật định giá sở phân tích hồ vốn lợi nhuận mục tiêu * Chọn giá cuối cho sản phẩm kinh doanh: mục đích kỹ thuật định giá làm hẹp lại khoảng giá để chọn mức giá tối ưucuối 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Để làm tốt việc này, ban lãnh đạo Công ty định giá cần cân nhắc số điểm sau: - Mức giá dự kiến cần phải kiểm định độ thống với sách giá Cơng ty - Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến bạn hàng Công ty: nhà sản xuất, phân phối, đại lý, cửa hàng có cảm nhận giá dự kiến Công ty, đồng thời Công ty phải theo dõi chặt chẽ thay đổi giá đối thủ cạnh tranh Để thúc sức bán, ngồi việc định giá bán, Cơng tycịn nên áp dụng trì hình thức chiết giá điều chỉnh giá khách hàng toán nhanh, mua với khối lượng lớn, tự vận chuyển hàng khách hàng trung thành 3.3 Hoàn thiện kênh phân phối Các định kênh phân phối đóng vai trò lớn hoạt động kinh doanh Cơng ty Cơng ty có mở rộng thị trường hay khơng, có tăng lượng bán hay khơng địi hỏi phải có định đắn kênh phân phối Mạng lưới tiêu thụ Công ty chủ yếu mạng lưới thương mại bán lẻ tập trung tỉnh thuộc huyện Phú Thọ để phát triển sức bán sản phẩm em xin đề xuất số ý kiến: - Công ty nên xây dựng phát triển mạng lưới tjêu thụ đại lý số tỉnh lân cận: Phúc yên, Vĩnh yên, Thái nguyên Cơng ty có đủ phương tiện để vận chuyển hàng hố tới đại lý cách nhanh chóng, nhằm tạo mạng lưới 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 phân phối, mở rộng thị trường góp phần tăng doanh số bán cho Công ty -Đối với mạng lưới tiêu thụ cửa hàng bán lẻ Cơng ty cần có sách, chế độ ứng xử phù hợp để gắn bố chặt chẽ mối quan hệ cửa hàng với Công ty nữa, Công ty nên nghiên cứu để mở rộng mạng lưới phân phối nhằm tạo vị Công ty thị trường ngày vững 3.4 Hoàn thiện biến số xúc tiến thương mại Marketing đại không đòi hỏi sản phẩm bán đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, đảm bảo cho người tiêu dùng tiếp cận với hàng hố mà cịn phải thơng tin cho khách hàng biết sản phẩm mà Công ty kinh doanh Giao tiếp khuyếch trương cơng cụ quan trọng để Cơng ty có trể đẩy mạnh tiêu thụ, nhờ hoạt động mà cung cầu gặp nhau, người bán gặp người mua Để góp phần giúp Cơng ty đẩy mạnh cơng tác bán hàng, thu lơị nhuận cao, đảm bảo uy tín Cơng ty thị trường cần phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thương mại Dưới đề xuất mơ hình kế hoạch hố xúc tiến thương mại Công ty lương thực Phú thọ: Quyết Quyết định Quyết định nội người nhận định mục dung Mã trọng điểm tiêu Quyết hoá lượng định phối giá chấp thức xúc Quyết Quyết nhận tiến định ngân định chọn thời quỹ kê truyền thông Phản hồi Đáp ứng Nhận giải mã Truyền tải thông tin 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 BH 10:Đề xuất mơ hình kế hoạch hố xúc tiến thương mại Cơng ty lương thực Phú thọ Giao tiếp khuyếch trương giúp bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hố vào kênh phân phối nhanh thiết kế kênh phân phối phù hợp Đôi giao tiếp khuyếch trương tạo lợi giá bán hàng hố Cơng ty Từ mơ hình đề xuất đồi hỏi ban lãnh đạo Công ty phải sử lý giải hàng loạt vấn đề trình triển khai thực hiệnmột chương trình xúc tiến thương mại bao gồm tập người nhân, mục tiêu ngân quỹ, triển khai mục tiêu, thông điệp sáng tạo nội dung, người phát ngôn, media, phương tiện truyền dẫn, tiếp nhận, giải mã đáp ứng phản hồi toàn vấn đề đồi hỏi nhà quản trị phải nghiên cứu có định thích hợp Nội dung xúc tiến thương mại gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, kích thích tiêu thụ quan hệ cơng chúng Làm tốt nội dung thúc đẩy việc bán hàng tăng hiệu công việc kinh doanh * Trước hết, Công ty phải xây dựng chiến lược quảng cáo hợp lý, đồng thời phải quản lý tốt nội dung quảng cáo, giúp khách hàng hiểu đúng, hiểu đủ nội dung quảng cáo, nhằm đạt mục tiêu quảng cáo: tăng khối lượng bán, củng cố uy tín doanh nghiệp thị trường, giới thiệu mặt hàng mới, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp * Chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết Trong điều kiện chế thị trường có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp việc sử dụng kỹ thuật, hình thức chào hàng khéo léo có ý nghĩa góp phần làm tăng doanh số bán cho doanh nghiệp 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 * Kích thích tiêu thụ quan hệ cơng chúng cơng việc quan trọng nhằm kích thích việc bán hàng Cơng ty Làm tốt việc thu hút khách hàng, nâng vị doanh nghiệp thị trường lên cao  đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá  tăng doanh số bán thu lợi nhuận cao Mục lục Trang LỜI NÓI ĐẦU CHƢƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƢỚI ĐIỀU KIỆN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG NƢỚC TA I Khái quát marketing phân phối tiêu thụ doanh nghiệp 1 Khái niệm, chức phân phối tiêu thụ marketing doanh nghiệp Vai trò marketing phân phối tiêu thụ quản trị marketing kinh doanh doanh nghiệp II Phân định nội dung phát triển sức bán Doanh nghiệp 10 Khái niệm sức bán thực chất phát triển sức bán doanh nghiệp 10 Nội dung phát triển sức bán (lực lượng bán) doanh nghiệp 12 III Những nhân tố ảnh hƣởng tiêu đánh giá phát triển sức bán doanh nghiệp 18 CHƢƠNG II THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG VÀ QUẢN TRỊ SỨC BÁN CỦA CÔNG TY LƢƠNG THỰC PHÚ THỌ 22 I Sơ lƣợc tổ chức hoạt động Công ty Lƣơng thực Phú Thọ 22 Sơ lược trình hình thành phát triển Công ty Lương thực Phú Thọ 22 Chức nhiệm vụ lĩnh vực kinh doanh chủ yếu 23 Một số tiêu kết kinh doanh (1999 - 2001) 28 II Tình hình thị trƣờng ngành hàng lƣơng thực nhận dạng đối thủ cạnh tranh bán Công ty 30 Tình hình cầu thị trường phân loại tập khách hàng 30 Tình hình cung thị trường ngành hàng lương thực 32 Tình hình giá thị trưòng ngành hàng lương thực 33 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NguyÔn ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 Tình hình cạnh tranh ngành hàng lương thực nhận dạng đối thủ cạnh tranh Công ty 34 III Thực trạnh quản lý sức bán Công ty lƣơng thực Phú Thọ 36 Diễn biến thị trường, doanh số thị phần Công ty thị trường ngành hàng khu vực 36 Tình hình nghiên cứu thị trường Công ty 37 Thực trạng hoạch định lực lượng bán Công ty 39 Thực trạng tổ chức lực lượng bán Công ty 40 Thực trạng nỗ lực bán Công ty 42 Đánh giá chung 44 CHƢƠNG MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN SỨC BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LƢƠNG THỰC PHÚ THỌ 47 I Những sở để lập giải pháp đề xuất: 47 Dự báo nhu cầu thi trường xu hướng phát triển ngành lương thực 47 Các mục tiêu định hướng chiến lược phát triển Công ty Lương thực Phú Thọ 50 II Đề xuất giải pháp cụ thể 56 Tổ chức hoạt động Marketing 56 Tăng cường hoạt động nghiên cứu Marketing 57 Phát triển yếu tố Markting 63 KẾT LUẬN 67 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cho Công ty đứng vững phát triển Các mục tiêu định hƣớng chiến lƣợc phát triển Công ty Lƣơng thực Phú Thọ: 2.1 Các mục tiêu chiến lược phát triển Công ty Lương thực Phú Thọ: Công ty lương thực Phú. .. XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN SỨC BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ I NHỮNG CƠ SỞ ĐỂ LẬP CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT: Mỗi giải pháp đề xuất có sở khoa học Cơ sở để giải thích... HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LƢƠNG THỰC PHÚ THỌ Sơ lƣợc q trình hình thành phát triển Cơng ty Lƣơng thực Phú Thọ Công ty Lương thực Phú Thọ doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty lương thực miền