II. Đề xuất các giải pháp cụ thể
3. Phát triển các yếu tố trong Markting
3.1. Phát triển mặt hàng kinh doanh
3.1.1. Hoàn thiện danh mục mặt hàng kinh doanh của Công ty.
Cơng ty Lương thực thực phẩm nên có chính sách phân bổ tài chính để nhập thêm một số mặt hàng mới nhằm bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh hiện có tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn được sản phẩm mà họ mong muốn, đưa Công ty tiến dần tới vị trí của một Cơng ty có chủng loại hàng hố đầy đủ. Ngồi ra, Cơng ty cịn thể phát triển chiều sâu của danh mục hàng hố và Cơng ty cũng có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ hài hồ giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau. Thông qua biện pháp trên, Cơng ty có thể mở rộng được danh mục mặt hàng kinh doanh tạo ra sự phong phú và đa dạng để phục vụ khách hàng.
3.1.2. Phát triển sản phẩm mới.
Đối với Cơng ty Lương thực Phú Thọ thì việc phát triển sản phẩm mới sẽ góp phần tạo ra phong phú của chủng loại mặt hàng kinh doanh, nhằm thay thế một số sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, góp phần tăng khả nưang cạnh tranh và vị thế của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. Song việc phát triển sản phẩm mới địi hỏi Cơng ty phải đầu tư lớn cả về kinh phí và trí tuệ trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân tích tình hình thay đổi nhu cầu thị
Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4
trường... để từ đó có thể quyết định kinh doanh sản phẩm mới gì? Trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới thì vấn đề đặt ra cho Cơng ty là mặt hàng mới này có đáp ứng được mục tiêu kinh doanh và phù hợp với nguồn lực của Công ty hay không ? Do đó, Cơng ty phải có quy trình phân tích thời cơ và hoạch định phát triển sản phẩm mới theo nguồn lực và mục tiêu của Công ty.
3.2. Hoàn thiện biến số giá cả.
Việc xác định giá cho sản phẩm của Công ty phải nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hố. Thơng qua việc thúc đẩy bán mà Cơng ty có thể chiếm lĩnh được thị trường, tăng thị phần và khai thác được những thị trường còn bỏ trống. Để có thể đưa ra mức giá hợp lý cho sản phẩm, Cơng ty phải có quy trình định giá đúng đắn và phù hợp. Sau đây em xin đề xuất quy trình định giá sản phẩm kinh doanh ( BH9)
Lựa chọn mục tiêu định giá
Phân tích cầu thị trường
Biểu hình 9: Đề xuất mơ hình quy trình định giá sản phẩm hiện hữu ở Cơng ty Lƣơng thực Phú Thọ
* Lựa chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá phải tương đồng với các mục
tiêu chiến lược Markting của Công ty và với các mục tiêu phụ khác. Trong đó, mục tiêu chiến lược Markting bao gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu dẫn đạo thị phàn và mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng. Các mục tiêu phụ gồm mục tiêu cân bằng nhu cầu các mặt hàng trong nhóm hàng và mục tiêu tăng doanh số cho đoạn thị trường xác định.
* Phân tích cầu thị trường: Mỗi mức giá Công ty quyết định sẽ dẫn tới mức
cầu khác nhau, do vậy hiệu lực mục tiêu Markting của Cơng ty sẽ khác nhau. Vì thế trong bước này, Cơng ty cần có thơng tin tương đối chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó có thể đưa ra quyết định giá thích hợp.
* Lượng giá chi phí: Trước khi đưa ra quyết định về giá thì ban lãnh đạo
Cơng ty phải kết hợp việc phân tích cầu thị trường với tất cả các loại chi phí mà Cơng ty phải bỏ ra (chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí quản lý...)
Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4
* Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh: Việc hiểu beíet chính
xác về giá và chất lượng của mỗi chào hàng của các đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết để dựa vào đó, Cơng ty sẽ đưa ra định hướng đúng cho việc định giá của mình. Muốn vậy, ban lãnh đạo phải có ngân sách thích hợp dánh cho việc nghiên cứu các vấn đề đó và phải cử người có chun mơn, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này thực hiện công việc nghiên cứu. Trong trường hợp chào hàng của mình tương tự như chào hàng của một đối thủ cạnh tranh chính thì Cơng ty sẽ phải đề sát giá với đối thủ ấy, nếu không sẽ bị mất doanh số. Còn nếu chào hàng của mình tốt hơn thì có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sẽ thay đổi giá của họ để đối phó lại với giá mà Cơng ty đã đưa ra.
* Chọn kỹ thuật định giá thích hợp.
- Các kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh gồm: định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm, định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi, định giá trên cơ sở phân tích hồ vốn và lợi nhuận mục tiêu.
- Các kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh gồm: thay đổi sản phẩm phù hợp với giá đã định, dẫn đạo giá và chạy theo giá (hay định giá theo thời hạn), định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được, định giá theo tập quán sử dụng của người tiêu dùng.
Qua thời gian tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động kinh doanh của Công ty, em thấy rằng với mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh của Công ty Lương thực Phú Thọ thì Cơng ty nên áp dụng kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích hồ vốn và lợi nhuận mục tiêu.
* Chọn giá cuối cùng cho sản phẩm kinh doanh: mục đích của kỹ thuật định giá là làm hẹp lại khoảng giá để có thể chọn được một mức giá tối ưucuối
cùng. Để làm tốt việc này, ban lãnh đạo Công ty khi định giá cần cân nhắc một số điểm sau:
- Mức giá dự kiến cần phải được kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của Cơng ty.
- Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của Công ty: các nhà sản xuất, phân phối, đại lý, cửa hàng ....có cảm nhận gì về giá dự kiến của Công ty, đồng thời Công ty cũng phải luôn theo dõi chặt chẽ những thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh.
Để thúc đấy sức bán, ngoài việc định giá bán, Cơng tycịn nên áp dụng và duy trì các hình thức chiết giá và điều chỉnh giá đối với các khách hàng thanh toán nhanh, mua với khối lượng lớn, tự vận chuyển hàng và khách hàng trung thành.
3.3. Hoàn thiện kênh phân phối.
Các quyết định về kênh phân phối đóng vai trị rất lớn trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty. Cơng ty có mở rộng được thị trường hay khơng, có tăng được lượng bán hay khơng địi hỏi phải có những quyết định đúng đắn về kênh phân phối.
Mạng lưới tiêu thụ Công ty hiện nay chủ yếu là mạng lưới thương mại bán lẻ và chỉ tập trung ở các tỉnh thuộc huyện Phú Thọ. để có thể phát triển sức bán sản phẩm em xin đề xuất một số ý kiến:
- Công ty nên xây dựng và phát triển mạng lưới tjêu thụ là các đại lý ở một số tỉnh lân cận: Phúc yên, Vĩnh yên, Thái nguyên ... vì hiện nay Cơng ty có đủ phương tiện để vận chuyển hàng hố tới các đại lý đó một cách nhanh chóng, nhằm tạo một mạng lưới
Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4
phân phối, mở rộng thị trường và góp phần tăng doanh số bán cho Công ty.
-Đối với mạng lưới tiêu thụ là các cửa hàng bán lẻ thì Cơng ty cần có chính sách, chế độ ứng xử phù hợp để gắn bố chặt chẽ mối quan hệ giữa các cửa hàng với Công ty hơn nữa, Công ty cũng nên nghiên cứu để mở rộng mạng lưới phân phối này nhằm tạo vị thế của Công ty trên thị trường ngày càng vững chắc.
3.4. Hoàn thiện biến số xúc tiến thương mại.
Marketing hiện đại khơng chỉ địi hỏi sản phẩm bán ra đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, đảm bảo cho người tiêu dùng tiếp cận được với hàng hố mà cịn phải thông tin cho khách hàng biết về những sản phẩm mà hiện Công ty đang và sẽ kinh doanh. Giao tiếp khuyếch trương là công cụ rất quan trọng để Cơng ty có trể đẩy mạnh tiêu thụ, nhờ hoạt động này mà cung và cầu gặp nhau, người bán gặp người mua. Để góp phần giúp Cơng ty đẩy mạnh cơng tác bán hàng, thu lơị nhuận cao, đảm bảo uy tín của Cơng ty trên thị trường thì cần phải tổ chức tốt cơng tác xúc tiến thương mại. Dưới đây là đề xuất mơ hình kế hoạch hố xúc tiến thương mại tại Công ty lương thực Phú thọ:
Quyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận hiện thời Quyết định nội dung Quyết định mục tiêu Mã hoá Quyết định phối thức xúc tiến Quyết định ngân quỹ Quyết định chọn kê truyền thông Truyền tải thông tin Nhận và giải mã Đáp ứng Phản hồi
BH 10:Đề xuất mơ hình kế hoạch hố xúc tiến thương mại tại Công ty lương thực Phú thọ.
Giao tiếp khuyếch trương giúp bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối nhanh hơn và có thể thiết kế kênh phân phối mới phù hợp. Đôi khi giao tiếp khuyếch trương cũng tạo ra lợi thế về giá bán hàng hố của Cơng ty.
Từ mơ hình đề xuất ở trên đồi hỏi ban lãnh đạo của Công ty phải sử lý giải quyết hàng loạt các vấn đề trong quá trình triển khai và thực hiệnmột chương trình xúc tiến thương mại bao gồm tập người nhân, các mục tiêu và ngân quỹ, triển khai mục tiêu, thông điệp và sáng tạo nội dung, người phát ngôn, các media, phương tiện truyền dẫn, tiếp nhận, giải mã đáp ứng và phản hồi. toàn bộ những vấn đề này đồi hỏi nhà quản trị phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp. Nội dung của xúc tiến thương mại gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng. Làm tốt các nội dung này sẽ thúc đẩy được việc bán hàng và tăng hiệu quả của công việc kinh doanh.
* Trước hết, Công ty phải xây dựng được một chiến lược quảng cáo hợp lý, đồng thời phải quản lý tốt nội dung quảng cáo, giúp khách hàng hiểu đúng, hiểu đủ những nội dung đã quảng cáo, nhằm đạt được mục tiêu quảng cáo: tăng khối lượng bán, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giới thiệu mặt hàng mới, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
* Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết. Trong điều kiện cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thì việc sử dụng kỹ thuật, hình thức chào hàng khéo léo rất có ý nghĩa vì nó góp phần làm tăng doanh số bán cho doanh nghiệp..
Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4
* Kích thích tiêu thụ và quan hệ cơng chúng là cơng việc quan trọng nhằm kích thích việc bán hàng của Công ty. Làm tốt 2 việc này sẽ thu hút khách hàng, nâng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường lên cao hơn đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá tăng doanh số bán và thu lợi nhuận cao.
Mục lục
Trang
LỜI NÓI ĐẦU
CHƢƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƢỚI ĐIỀU KIỆN KINH TẾ
THỊ TRƢỜNG NƢỚC TA .......................................................................... 1
I. Khái quát marketing phân phối và tiêu thụ của doanh nghiệp. .......... 1
1. Khái niệm, chức năng phân phối và tiêu thụ của marketing doanh nghiệp. .......................................................................................... 1
2. Vai trò của marketing phân phối và tiêu thụ đối với quản trị marketing kinh doanh của doanh nghiệp. ............................................... 7
II. Phân định nội dung của phát triển sức bán của Doanh nghiệp. .................................................................................................. 10
1. Khái niệm sức bán và thực chất phát triển sức bán của doanh nghiệp. ................................................................................................... 10
2. Nội dung phát triển sức bán (lực lượng bán) của doanh nghiệp. ......... 12
III. Những nhân tố ảnh hƣởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển sức bán của doanh nghiệp .................................................................. 18
CHƢƠNG II. THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG VÀ QUẢN TRỊ SỨC BÁN CỦA CÔNG TY LƢƠNG THỰC PHÚ THỌ ......................................... 22
I. Sơ lƣợc tổ chức và hoạt động của Công ty Lƣơng thực Phú Thọ. ....................................................................................................... 22
1. Sơ lược q trình hình thành phát triển của Cơng ty Lương thực Phú Thọ. ................................................................................................ 22
2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu. ........................ 23
4. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh cơ bản (1999 - 2001).................... 28
II. Tình hình thị trƣờng ngành hàng lƣơng thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh bán của Cơng ty. ................................................. 30
1. Tình hình cầu thị trường và phân loại tập khách hàng. ........................ 30
2. Tình hình cung thị trường ngành hàng lương thực............................... 32
4. Tình hình cạnh tranh ngành hàng lương thực và nhận dạng đối
thủ cạnh tranh của Công ty. .................................................................. 34
III. Thực trạnh quản lý sức bán của Công ty lƣơng thực Phú Thọ. ....................................................................................................... 36
1. Diễn biến thị trường, doanh số và thị phần của Công ty trên thị trường ngành hàng và khu vực. ............................................................. 36
2. Tình hình nghiên cứu thị trường của Cơng ty ...................................... 37
3. Thực trạng hoạch định lực lượng bán của Công ty .............................. 39
4. Thực trạng tổ chức lực lượng bán của Công ty .................................... 40
5. Thực trạng các nỗ lực bán của Công ty. ............................................... 42
6. Đánh giá chung. .................................................................................... 44
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN SỨC BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LƢƠNG THỰC PHÚ THỌ ....................................................................... 47
I. Những cơ sở để lập các giải pháp đề xuất:........................................... 47
1. Dự báo về nhu cầu về thi trường và xu hướng phát triển của ngành lương thực .................................................................................. 47
2. Các mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ ............................................................................. 50
II. Đề xuất các giải pháp cụ thể. ............................................................... 56
1. Tổ chức các hoạt động Marketing. ....................................................... 56
2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu Marketing. .................................... 57
3. Phát triển các yếu tố trong Markting .................................................... 63
KẾT LUẬN ...................................................................................................................... 67