Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của CT công nghệ phẩm Minh Quân.doc

Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của CT công nghệ phẩm Minh Quân.doc

1.1.1 Nghiên cứu thị trường 3

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 5

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của

Công ty giai đoạn 2002 - 2005 23

2.2.1 Thị trường của Công ty 23

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trường 25

2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh 27

3.1 Phương hướng và nhiệm vụ của Công ty trong thời gian 2006-2010 40

3.2 Dự báo nhu cầu thị trường và cạnh tranh trong thời gian 2006-2010 42

3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường 42

3.2.2 Dự báo cạnh tranh 43

3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing 44

3.3.1 Chính sách chung 44

3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện 45

3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh 45

3.3.2.2.Tăng cường đào tạo nhân lực 51

3.3.2.3.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 52

3.3.2.4.Một số giải pháp về thu thập thông tin 53

3.3.2.5.Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng 53

3.3.2.6.Điều kiện thực hiện giải pháp 54

3.3.3 Một số đề xuất khác 54

Kết luận 56Danh mục tài liệu tham khảo 57

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài:

Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân vànhững kiến thực đã được học ở nhà trường, cùng với kinh nghiệp thực tế emthấy tầm quan trọng của Marketing đến hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp thương mại nói chung, Công ty Minh Quân nói riêng Triết lý Marketingđã phản ánh những tư tưởng cốt lõi, cơ bản nhất của kinh tế thị trường Bắt đầunắm bắt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm dịch vụ đểthoả mãn nhu cầu đó Triết lý Marketing hiện đại đòi hỏi tất cả các bộ phậntrong doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng làm sao đáp ứng được nhucầu của khách hàng tốt nhất, qua đó doanh nghiệp thu được lợi nhuận Chính

bởi lẽ đó em quyết đinh chọn đề tài: “Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động

kinh doanh của Công ty công nghệ phẩm Minh Quân” để nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Qua việc nghiên cứu nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạtđộng kinh doanh từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy

hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh củaCông ty

TNHH CNP Minh Quân.

- Phạm vi nghiên cứu nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinhdoanh

của Công ty Minh Quân qua việc nghiên cứu các năm 2002 - 2004 và 2005 từđó đưa ra các giải pháp cho giai đoạn 2006 -2010.

4 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu trên sổ sách của công tynhư

báo cáo tài chính, báo cáo thống kê, bản báo giá…

- Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp phân tích thống kê đánhgiá

tình hình biến động và mức độ ảnh hưởng của nó.

5 Nội dung cơ bản: Đề tài ngoài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3

chương:

Chương 1: Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh

doanh và giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân.

Chương 2: Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing của Công ty

TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân năm 2002-2005

Chương 3: Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công

ty giai đoạn 2006-2010.

Trong quá trình thực tập và làm báo cáo tốt nghiệp, do kiến thức còn hạn hẹpvà chưa đủ kinh nghiệm , vì thế báo cáo của em không thể tránh khỏi có nhữngthiếu sót Vì vậy em kính mong các thầy cô giáo góp ý để báo cáo của em đượchoàn thiện hơn và có thể được ứng dụng trong thực tế.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sỹ Cấn Anh Tuấn và các thầy côgiáo trong khoa Thương Mại đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài “Một số

giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Côngnghệ phẩm Minh Quân" Qua đây em cũng gửi lời cảm ơn tới các cô chú, cácanh chị trong Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừaqua.

CHƯƠNG I

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠTĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.

1.1 Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinhdoanh.

1.1.1 Nghiên cứu thị trường:

Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạocủa doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thịtrường, nếu như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhànước thì bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thịtrường đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh có hiệu quả,doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thốngcùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơbản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thểđạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng làkhâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp.

Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướnglớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanhnghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọihoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng.

Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đượcthông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầuvề quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu,phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tinvề đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp baogồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường củadoanh nghiệp.

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanhnghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hànghoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đangquan tâm.

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh,ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh.

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nàocho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phảinghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối ưunhất Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tácnghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với cáchoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứuthị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp như mua, bán nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đếntoàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên đây chưa phải

là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nólà một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽgiúp cho doanh nghiệp xác định được :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩmkinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thịtrường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.

- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọnkênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực củamình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường vàngười cung cấp.

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan màdoanh nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,…Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốncủa doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xuthế vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chínhsách phù hợp cho công việc kinh doanh.

Môi trường văn hoá và xã hội.

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng Nó cóảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này,

em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việchình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố thuộcmôi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

 Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu Dân số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;…Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.

 Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tớicách thức đáp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúctiến…

 Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng chonhu cầu chung của cả gia đình.

 Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnhhưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại củadoanh nghiệp.

 Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.

 Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá Yếu tố này đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.

Môi trường chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sựổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quantrọng cho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản:

 Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền.

 Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

 Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trường kinh tế - công nghệ.

Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố cơ bản bao gồm:

 Tiềm năng của nền kinh tế.

 Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. Tốc độ tăng trưởng kinh tế

 Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

 Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế. Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia. Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

 Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….

Môi trường cạnh tranh.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển Trong môi trường cạnh tranh,ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ

thắng, sẽ tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trongmôi trường cạnh tranh:

 Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường. Số lượng đối thủ.

 Ưu, nhược điểm của đối thủ. Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.

Môi trường địa lý - sinh thái.

Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như: Vị trí địa lý.

 Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.

 Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.

1.1.3 Nghiên cứu khách hàng.

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ làmột trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọnđúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanhnghiệp.

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trênthị trường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

 Người tiêu thụ trung gian. Người tiêu thụ cuối cùng.

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắmkhác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chínhsách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp.

1.1.4 Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúctiến, giá cả, phân phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệpthương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩmnếu muốn thành công trên thị trường.

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệmvụ quan trọng của Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đếnkhả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.

Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó Việc lựa chọncách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc địnhhướng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trường đầy biến độngkhó lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm.Điều chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩmcũ cải tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.

1.1.5 Chính sách phân phối.

Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần đượcđáp ứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh,chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt cácnội dung sau:

 Lựa chọn địa điểm.

 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.

 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiếnlược phân phối Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:

 Lựa chọn địa điểm ở đâu. Lựa chọn địa điểm cho ai.

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phânphối của mình:

 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiếtkế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mụctiêu và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối,lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.

1.1.6 Chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm chobán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanhnghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong

kinh doanh Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọngtrong chiến lược Marketing.

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau: Quảng cáo.

 Khuyến mại. Hội chợ, triển lãm. Bán hàng trực tiếp.

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau Để hoạt động xúc tiếncó hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tuỳvào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thựctế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanhnghiệp đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.

1.1.7 Chính sách giá cả.

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểmsoát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá,chính sách đặt giá, phương pháp tính giá.

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh khôngthể tuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.Nó phải đảm bảo:

 Phát triển doanh nghiệp (thị phần). Khả năng bán hàng (Doanh số). Thu nhập (Lợi nhuận).

Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõràng về chính sách giá của mình Một số chính sách giá cơ bản:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.

 Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạtđộng kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nhưmong muốn.

1.2 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm MinhQuân:

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết địnhsố 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội.

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận ThanhXuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứngtrên thị trường thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sựnắm bắt thị trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thànhphố Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiềungười biết dến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trởthành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk chocác khách sạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thờitrong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùnglân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc…

1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH côngnghệ phẩm Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vựcthương mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:

Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chuaYaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữabột người lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các loại bánh kẹo.

Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công tytrên thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công tykhác Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế củamình.

Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng làmột trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trường này

là rất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày mộttăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồuống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớncho loại sản phẩm này.

Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặthàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của người dân ngàymột cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy,đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngaycả trong những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn Đâylà một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.

Thị trường đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ mộtđầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phongphú cả về số lượng lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường.

Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinhdoanh là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tương lai không xa, cáitên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với người tiêu dùng.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng bantrong Công ty Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệpnhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lậpnăng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chiphí và nâng cao hiệu quả kinh tế.

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

1 Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc và Phó giám đốc.

Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho nghười lao độngtrong Công ty Giám đốc là người sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động củaCông ty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nước

Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm vềhoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty như: Ký kết hợpđồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm hàng hoámà Công ty kinh doanh

2 Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản lí cáckế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợpđồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng kếhoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thịtrường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xâydựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinhtrong quá trình hoạt động kinh doanh

3 Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là kế toán trưởng lãnh đạo thực hiệncác chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan có chứcnăng quy định Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lívốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh doanh vàcửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách vàxác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng các kếhoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

4 Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quảntrị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về laođộng, chế độ lương thưởng Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lươngthưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giảiquyết các chế độ chính sách cho người lao động Soạn thảo các công văn, quyếtđịnh, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sởvật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

5 Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnThanh Xuân

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnBa Đình.

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loạihàng hoá Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó nắmbắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức người tiêu dùng

6 Bộ phận kho :

- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoátrong kho, đảm bảo chất lượng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, hư hỏng hànghoá

- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầucủa khách hàng một cách kip thời, đồng bộ.

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY

Qua việc nghiên cứu cơ sở lý luận về nội dung cơ bản của Marketing vàgiới thiệu khái quát về Công ty Minh Quân đã cho ta thấy được ta nghiên cứuvề vấn đề gì, lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụcủa các phòng ban Tiếp theo ta sẽ đi vào nghiên cứu kết quả và thực trạng hoạtđộng Marketing của Công ty giai đoạn 2002-2005

Phòng tổ chức hành chínhPhòng tài chính

kết toán

Phòng kinh doanhGiám đốc

Phó giám đốc

Cửa hàngsố 1

Cửa hàngsố 2

CHƯƠNG II

KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giaiđoạn 2002 - 2005.

2.1.1 Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ Horecachuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhànhà, trường học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ Công ty sữaVinamilk Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các công ty đồuống như Công ty bia rượu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk Lượng hàngcủa Minh Quân được lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổnglượng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này làkhông có sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lượnghàng của Minh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lượng hàng nhập củacông ty.

Như vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk Ta có thể thấyđược đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàngtừ một đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàngđể nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhập

hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh.Đây là những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải.

2.1.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt được trongthời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).

2.1.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

7.050.256.2658.984.564.505 10.563.489.150 12.578.469.579

1 Sữa 4.642.894.6425.005.423.1656.689.467.2357.689.572.981

2 Bia 1.645.245.3212.658.694.2152.003.487.1022.896.462.533

3 Bánh kẹo 762.116.3201.320.447.125II

Doanh sốhàng gửibán

Nhận xét:

Doanh số bán trực tiếp chiếm số lượng lớn trong tổng doanh số bán hàngcủa Công ty Minh Quân Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bántrực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số Năm 2002,doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh sốbán hàng Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55%doanh số bán hàng Năm 2004 và 2005 các con số này lần lượt là10.563.489.150 đồng, 80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1% Như vậy ta cóthể thấy được rằng, doanh số bán hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh sốbán hàng qua các năm Nguyên nhân chính là do lượng hàng gửi bán của Côngty ngày một tăng.

Mặt hàng sữa là mặt hàng được bán nhiều nhất trong số các mặt hàng màcông ty kinh doanh Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2003, doanh số này là5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2005,mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổngdoanh số bán hàng Như vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm,năm sau cao hơn năm trước; nhưng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bánhàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005.Điều này là do doanh số của các măt hàng khác như bia và bánh kẹo đã tăngmạnh hơn so với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàngthì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.1.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.

4 Lợi nhuận

trước thuế 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.2575 Lợi nhuận

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là8.110.850VND Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lượt là10.379.524VND và 13.023.467VND Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tănggấp gần 3 lần.

-Nộp ngân sách nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.

Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua cácnăm trong giai đoạn 2002 - 2005.

2.1.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.

Lợi nhuận thuầntừ hoạt động kinhdoanh

Biểu 4: Chi tiết doanh thu.

bị trả lại 561.324+ Giảm giá

2.1.2.4 Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân.

Về cơ cấu nhân sự của công ty

Biểu 5: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây.

Phân loạiSố lượng2003%Số lượng2004%Số lượng2005%

Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tương đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân Hàng năm tỷ lệ này có sựthay dổi theo hướng tích cực tuy là không cao Năm 2003, tỷ lệ lao động cótrình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổngsố lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23% Năm 2005 có 5 lao độngcó trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 7 chiếm28% Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm.

Nếu như năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40% thì tới năm2005 tỷ lệ này chỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm 2003 xuống20% năm 2005 Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược phát triển của côngty Nó thể hiện được sự đúng đắn trong hướng đi của công ty.

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênh lệch này được thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao độngnam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là 77%và 23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ có 7chiếm 28% Nhưng sự chênh lệch này được giảm qua các năm như ta đã thấyqua số liệu phân tích trên Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng kế toántài chính.

Về phân bố lao động trong công ty:

Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phùhợp với đòi hỏi của công việc Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Côngty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nhưkhuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng caotrình độ chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộtrong công ty,…

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực vàphấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định đượcchỗ đứng của mình trên thương trường Để có được kết quả như ngày hôm nay,ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tớinhững chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thờigian qua Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lượcMarketing của công ty.

Ban giám đốc của Công ty Minh Quân đã xác định chỉ có làm tốt công tácMarketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh Chính nhờ sự xác địnhđúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp choCông ty ngày một đi lên

Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công tyMinh Quân Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và nhữngmặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty.

2.2.1 Thị trường trọng điểm của Công ty Minh Quân.

Các khu vực thị trường trọng điểm của Công ty.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sốngcủa đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về nhữngmặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồuống nói riêng ngày một tăng cao Như vậy là thị trường cho những mặt hàngnày là rất rộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của công ty MinhQuân là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xãhội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội làmột thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mạinào Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinhdoanh trên thị trường là rất khả quan.

Đối tượng khách hàng của Công ty:

Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể,hay tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh.Công ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng kháchhàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,…

Các khách hàng chính của Công ty: Khách sạn Deawo. Khách sạn Melia. Khách sạn Lakeside. Khách sạn Sun way.

 Khách sạn Hà Nội. Khách sạn Phương Nam.

 Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội. Công ty CPTMĐT Long Biên. Công ty chế biến LTTP Hà Nội. Công ty cơ khí.

 Công ty Bách hoá Hà Nội.

 Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội. Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàngcó quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty Trong số khách hàng này có cảkhách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Nhưng dùlà khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàngnày đến với Công ty qua các hình thức sau:

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty. Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.

 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ.

 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên đểgiữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trường.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinhdoanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trênthị trường rất quan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp.

Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩavới việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trênthị trường này Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểusự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống,bánh kẹo và sữa Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự canhtranh của các mặt hàng nước ngoài.

 Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trường HàNội là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shopcấp I và các hãng sữa khác có mặt trên thị trường như:

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm:

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Côngty không trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm Nhưng không vìthế mà Công ty không quan tâm tới việc này Song song với việc đa dạng hoá

các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chấtlượng sản phẩm tới người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm của Công ty phụthuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về Do các nguồnhàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều cóuy tín lâu năm trên thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảoquản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm màCông ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thịtrường.

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêuthụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là cácmặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh Việc đưa ra một chính sáchgiá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công ty phải làmsao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường khôngđược quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là mộtnhà phân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấpđưa ra Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanhkhông có sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh Ví dụ sảnphẩm bia Carsberg lon, giá một thùng là 193.333 VND.

Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng:

Công ty Minh Quân thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giớithiệu sản phẩm Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bánhàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến

này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng Năm 2004, giảm giáhàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chế khác của MinhQuân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phương tiệnđại chúng Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế.Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới.

2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh.

Chủng loại sản phẩm:

Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩmkinh doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại,hình thức

Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quânchuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk Các mặt hàng mà Minh Quâncung cấp có thể kể ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoaquả Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹobánh các loại Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữachiếm một tỷ trọng lớn hơn cả

Biểu 7: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2005.