Hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp

Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện so sánh. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hay đối v

1.Khái niệm xuất khẩu.

Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện so sánh Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hay đối với cả hai quốc gia.

Mục đích của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia và phân công lao động quốc tế Khi việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia có lợi, các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này và thực tế cũng cho thấy nếu một quốc gia chỉ đóng cửa nền kinh tế của mìh, áp dụng phơng thức tự cung tự cấp thì không bao giờ có cơ hội vơn lên để khẳng định vị trí của mình và nâng cao đời sống nhân dân.

Hoạt động kinh doanh xuất khẩu là hình thức cơ bản của ngoại thơng đã xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển, tuy hình thức cơ bản đầu tiên là trao đổi hàng hoá giữa các nớc nhng hiện nay xuất khẩu đã đợc thể hiện dới nhiều dạng khác nhau.

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực Mọi điều kiện kinh tế xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến xuất khẩu t liệu sản xuất, từ máy móc thiết bị đơn giản đến những máy móc có công nghệ cao Tất cả các hoạt động trao đổi đó đều nhằm mục tiêu đem lại lợi ích cho các quốc gia.

Hoạt động kinh doanh xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về điều kiện không gian và thời gian Nó có thể diễn ra trong thời gian rất ngắn nhng cũng có thể kéo dài nhiều năm, có thể tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay của nhiều quốc gia khác nhau.

1 Vai trò của xuất khẩu.

Phơng thức cơ bản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu Kinh doanh xuất khẩu cũng là một hoạt động kinh doanh quốc tế đầu tiên của doanh nghiệp Hoạt động này tiếp tục cả khi doanh nghiệp đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh của mình Có đợc vị trí nh vậy là do xuất khẩu có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trớc hết xuất những nớc kém phát triển, phần lớn các doanh nghiệp nằm trong tình trạng khẩu giải quyết vấn đề ngoại tệ cho doanh nghiệp, tạo

nguồn vốn để nhập khẩu ở những nớc kém phát triển, phần lớn các doanh nghiệp nằm trong tình trạng thiếu vốn, công nghệ, thừa lao động phổ thông thiếu lao động đã qua đào tạo Để giải quyết tình trạng này thì buộc họ phải nhập từ bên ngoài vào những yếu tố mà trong nớc cha có khả năng đáp ứng nhng làm đợc điều đó phải có một khối lợng ngoại tệ rất lớn.

Có thể nói đây là “vòng luẩn quẩn” mà các doanh nghiệp tại các nớc này gặp phải Nếu thiếu vốn doanh nghiệp không thể nhập khẩu máy móc thiết bị công nghệ hiện đại, tăng khả năng sản xuất, tạo thế cạnh tranh trên thị trờng và cái “vòng luẩn quẩn” đó sẽ ngày càng khép chặt hơn, thiếu sẽ càng thiếu hơn, yếu sẽ càng yếu hơn.

Vốn? Đây là cấu hỏi hóc búa nhất không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn rất nan giải đối với chính phủ và các nhà hoạch định chính sách Vì vậy, một trong những vật cản chính trong quá trình phát triển của doanh nghiệp là thiếu tiềm lực về vốn Thực tế cho thấy để có vốn một doanh nghiệp có thể huy động nội lực và ngoại lực Nguồn vốn huy động từ bên ngoài là vô cùng quan trọng, song để huy động đợc nguồn vốn này doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn Mọi cơ hội doanh nghiệp đợc đầu t hay vay nợ chỉ tăng lên khi các chủ đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả năng trả nợ của công ty, trong đó họ rất chú ý đến hoạt động xuất khẩu Và cuối cùng, thì bằng cách này hay cách khác doanh nghiệp cũng phải hoàn lại vốn cho đối tác Nh vậy, nguồn vốn quan trọng nhất chỉ có thể trông chờ vào xuất khẩu.

Với đặc điểm của đồng tiền thanh toán phần lớn là ngoại tệ đối với một bên hoặc hai bên, xuất khẩu làm tăng ngoại tệ cho doanh nghiệp, tạo vốn để đổi mới máy móc thiết bị công nghệ , nhập công nghệ mới hiện đại từ các nớc dang phát triển nhằm hiện đại hoá và tạo năng lực sản xuất mới Vì vậy xuất khẩu thúc đẩy khoa học kỹ thuật phát triển làm tăng C, gía trị máy móc thiết bị và làm giảm V, giá trị lao động cấu thành trong giá trị của hàng hoá chuyển dịch cơ cấu t bản Từ đó xuất khẩu tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi cho sản

Thiếu vốn

xuất kinh doanh và giúp doanh nghiệp tăng khả năng khai thác lợi thế so sánh của quốc gia Có thể nói, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng trởng nhập khẩu của doanh nghiệp Tóm lại, xuất khẩu là phơng tiện quan trọng thu hút lợng ngoại tệ tạo vốn giúp doanh nghiệp thực hiện tái đầu t mở rộng sản xuất không những về chiều rộng mà còn về chiều sâu.

Thứ hai, xuất khẩu là bớc quan trọng để doanh nghiệp xâm nhập và hội nhập vào thị trờng thế giới, một thị trờng rộng lớn và đa nhu cầu luôn là một thị trờng nhiều triển vọng của doanh nghiệp tham gia xuất khẩu Mục tiêu cuối cùng và bao trùm của mỗi daonh nghiệp là lợi nhuận song lợi nhuận sẽ chỉ đạt đợc thông qua thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Vì vậy hiểu đầy đủ nhu cầu của khách hàng là cơ sở để doanh nghiệp tìm cách thoả mãn tói đa nhu cầu đó Điều này lại phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan, vĩ mô và vi mô Song một thực tế không thể phủ nhận là việc vuơn ra thị trờng quốc tế làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô khách hàng, cung cấp sản phẩm cho một thị trờng rộng lớn đa dân tộc, đa nhu cầu Đặc biệt, tại thị trờng quốc tế sức mua của khách hàng rất phong phú, da dạng Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có sức mua khác nhau tuỳ theo điều kiện nh: Thu nhập, sức mua của đồng tiền, tập tính, thói quen tiêu dùng Và đây chính là căn cứ giúp doanh nghiệp lựa chọn những đoạn thị tròng phù hợp nhằm tối u hoá kết quả kinh doanh Tham gia hoạt động xuất khẩu doanh nghiệp có hể giảm đựoc chi phí cho một đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lợng sản xuất nhờ quy mô.

Tuy nhiên, lý thuyết này cũng chỉ ra rằng doanh nghiệp chỉ có lợi thế nhờ quy mô khi tăng sản lợng tới một giới hạn cho phép Và những sản phẩm này phải đợc thị trờng chấp nhận, tiêu thụ Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp

Chi phí

Sản lượng

có thể xác định đợc nhu cầu của khách hàng, cùng nh mức độ chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó áp dụng hiệu quả lý thuyết nhờ quy mô.

Đặc biệt thông qua hợp đồng xuất khẩu, khả năng vợt trội của doanh nghiệp có thể khai thác đợc Bởi có những sản phẩm doanh nghiệp không chỉ cung cấp cho thị trờng trong nớc mà còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng nớc ngoài, hoặc thị trờng trong nớc không thể tiêu thụ đợc những sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ tận dụng khả năng vợt trội về chất l-ợng, uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, vơn ra chiếm lĩnh thị trờng thông qua hoạt động xuất khẩu Nh vậy, doanh nghiệp sẽ khắc phục quy mô nhỏ bé của thị trờng nội địa hay tình trạng trì trệ, giảm sút của nó trong những giai đoạn kinh doanh nhất định Đồng thời khả năng phân tán rủi ro cũng là một u diểm rất lớn mà xuất khẩu khuyến khích doanh nghiệp tham gia lĩnh vực này Nói tóm lại hoạt động giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cuối cùng và bao trùm của mình là tăng lợi nhuận bằng việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm, tăng doanh số bán hạn chế rủi ro.

Thứ ba, thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng thế giới (về giá cả, uy tín, chất lợng) Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trờng, tạo ra những sản phẩm đợc tiêu chuẩn hoá cao nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị tròng quốc tế Thực hiện marketing quốc tế với những nỗ lực về chính sách giá cả, phân phối, xúc tiến nhằm tăng khả năng thu nhập vào các thị trờng lớn Đồng thời nâng cao hiệu quả sản xuất với giá thị trờng của nớc mình nhằm tăng khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thế giới Từ đó tái đầu t phát triển sản xuất đặc biệt, xuất khẩu cũng buộc các doanh nghiệp luôn phải đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh, đây là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.

Và cuối cùng, một vai trò đặc biệt quan trọng nữa của hoạt động xuất khẩu đó là thông qua xuất khẩu doanh nghiệp nâng cao chất lợng đội ngũ cán bộ của mình Con ngời luôn là chủ thể trong các quan hệ xã hội, vì vậy doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả, nhất thiết phải có nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu đặt ra trong kinh doanh Hoạt động xuất khẩu giúp thu hút nhiều lao động có khả năng đáp ứng nhu cầu công việc có chất lợng và hiệu quả Đặc biệt doanh nghiệp tham gia xuất khẩu còn nâng cao đời sống của mọi cá nhân trong doanh nghiệp- đây chính là động lực để ngời lao động làm việc có chất lợng- nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế Hơn thế nữa, do các diều kiện tiếp xúc thị trờng mới, phơng thức quản lý mới, khoa học công nghệ hiện đại Nếu trình độ của ngời lao động của toàn doanh nghiệp nói chung và trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý nói riêng đợc nâng cao, từng bớc đáp ứng nhu cầu thị trờng quốc tế.

Tuy nhiên, song song với cơ hội là những thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Những thách thức này không thể làm nản lòng và hạn chế sự phát triển của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài, ngợc lại điều đó buộc các doanh nghiệp phải nhận thức sự cần thiết, hiệu quả để thâm nhập thị trờng nớc ngoài.

Tóm lại, hoạt động xuất khẩu có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp chuyên doanh XNK.

II Nội dung của hoạt động xuất khẩu.

Nội dung cơ bản của hoạt động xuất khẩu thực tế cũng tơng tự nh một hoạt động mua bán trong nớc nhng có nhiều yếu tố cơ bản và phức tạp hơn do có yếu tố nớc ngoài, bởi vậy doanh nghiệp xuất nhập khẩu muốn hoạt động có hiệu quả thì cần:

1.Nghiên cứu thị tr ờng

Nghiên cứu thị trờng trong kinh doanh thơng mại quốc tế là một loạt các thủ tục và kỹ thuật đợc đề ra để giúp các nhà kinh doanh có đầy đủ thông tin cần thiết về thị trờng của mình từ đó có thể ra quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả Do vậy, nghiên cứu thị tròng ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp chuyên doanh xuất nhập khẩu.

Đứng trên góc độ của doanh nghiệp thì thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó.

Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng thế giới thì những điểm nêu trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn Do vậy, thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng quốc tế tiềm năng của doanh nghiệp đó Theo khái niệm trên thì số lợng và cơ cấu nhu cầu của khách hàng nớc ngoài đối với sản phẩm cuả doanh nghiệp cũng nh sự biến động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trng cơ bản của thị trờng quốc tế của doanh nghiệp Số lợng và cơ cấu nhu cầu chiụ ảnh h-ởng của nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu tỷ mỷ.

Thật vậy, thị trờng chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố khác nhau, thờng là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trờng nội địa các nhân tố này có trờng hợp đợc thể hiện rõ ràng song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt Việc định dạng các nhân tố này này cho phép các doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần đến ngành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế Nó cũng là căn cứ để lựa chọn thị trờng, cách thức xâm nhập thị trờng và các chính sách marketing khác, một cách khái quát nhất việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đợc tiến hành theo các nhân tố ảnh hởng sau:

1.1 Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu

Đó là các yếu tố thuộc về hệ thống thơng mại quốc tế Mặc dù xu hớng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các hàng rào ngăn cản đối với kinh doanh quốc tế, nhng các nhà kinh doanh luôn phải đối diện với các hạn chế thơng mại khác nh thuế quan, hạn ngạch, cấm vận hay hàng rào phi thuế quan nh giấy phép nhập khẩu những sự quản lý điều tiết định hình nh phân biệt đối xử tiêu chuẩn sản phẩm đối với doanh nghiệp n-ớc ngoài.

Mặt khác các liên kết kinh tế vừa tạo lên những cơ hội song cũng tạo nen những thách thức đối với doanh nghiệp tham gia xuất khẩu định thâm nhập vào thị trờng đó Nh vậy nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu bớc đầu sẽ cho doanh nghiệp một cái nhìn tổng quát trứơc khi đa ra các quyết định kinh doanh của mình.

1.2 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi tr ờng kinh tế

Khi xem xét các thị trờng nớc ngoài các nhà kinh doanh phải nghiên cứu nền kinh tế của từng nớc với ba đặc tính phản ánh sự hấp dẫn của một nứơc nh xét một thị trờng:

Trớc hết là cấu trúc công nghiệp của nớc đó, cấu trúc công nghiệp của một nớc định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực, có thể phân biệt các nứóc thành bốn loại cấu trúc nh sau:

+ Nền kinh tế tự cấp tự túc: ở đó tuyệt đại dân c làm nông nghiệp đơn giản Họ tiêu thụ hầu hết các sản phẩm làm ra và trao đổi số còn lại để lấy những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ khác Đây là thị tròng ít hấp dẫn đối với các nhà xuất khẩu

+ Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô: các nớc này có một hay nhiều loại tài nguyên phong phú nhng lại nghèo ở phơng diện khác, phần lớn thu nhập là nhờ xuất khẩu tài nguyên Đây là thị tròng rất hấp dẫn đối với trang thiết bị khai thác dụng cụ và nhiên liệu, thiết bị xử lý và phơng tiện vận chuyển

+Nền kinh tếđang công nghiệp hoá: tại các nứoc này công nghiệp chế biến chiếm từ 10-20% tổng sản phẩm quốc dân Khi phát triển công nghiệp chế biến các nớc này cần nhập khẩu nguyên liệu dệt, thép, cơ khí nặng, công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và trung lu đang phát triển có nhu cầu về các loại hàng hoá mới, chủ yếu là hàng nhập khẩu.

+Nền kinh tế công nghiệp hoá: Đây là những nứoc xuất khẩu nhiều hàng xuất khẩu chế biến và vốn đầu t Họ mua bán sản phẩm hế biến và xuất khẩu sang các nớc kém phát triển để đổi lấy nguyên liệu thô và sản phẩm sơ chế Các hoạt động công nghiệp rộng lớn và da dạng cùng một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên những thị trờng hấp dẫn đối với mọi lợi sản phẩm.

Đặc tính thứ hai về kinh tế là phân bố thu nhập: Sự phân phối thu nhập của một nớc bị chi phối bởi cấu trúc công nghiệp song còn chịu tác động của

nhân tố chính trị Thu nhập bình quân đầu ngời của một nớc sẽ phản ánh khả năng thanh toán của quốc gia đó cho những sản phẩm tiêu dùng mà họ nhập khẩu.

Đặc tính thứ ba là động thái của các nền kinh tế Các nớc trên thế giới đã trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau đợc đặc trng bằng các tốc độ tăng trởng khác nhau Tốc độ tăng trởng kinh tế có ảnh hỏng đáng kể tới tổng mức nhu cầu của thị trờng và tổng mức nhập khẩu của sản phẩm

1.3 Nghiên cứu các nhân tố từ môi tr ờng chính trị luật pháp

Các quốc gia rất khác nhau về môi tròng chính trị, luật pháp, do đó khi xem xét khả năng mở rộng hoạt động sang một thị trờngnớc ngoài cần chú ý tới một số nhân tố cơ bản sau:

Thái độ đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài: Một số nớc rất khuyến khích thực sự đối với các nhà đầu t nớc ngoài, còn một số nứơc khác lại có thái độ thù địch Do vậy, daonh nghiệp có thể gặp nhiều thuận lợi với luật khuyến khích đầu t, tinh giảm về các luật, về cấp giấy phép và các quy định liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu Song cũng có thể gặp nhiều trở ngại với những yêu cầu hạn ngạch, hạn chế sử dụng ngoại tệ, quy định về sự có mặt cao của ngời địa phơng trong hội đồng quản trị

Sự ổn định chính trị: Một đất nớc với một chế độ chính trị ổn định là điều kiện căn bản sự tin tởng cho các nhà kinh doanh nớc ngoài có thái độ kinh doanh nghiêm túc.

Sự điều tiết về tiền tệ: nhiều quy định về sử dụng ngoại hối cũng có thể gây khó khăn cho các nhà đầu t nớc ngoài Trờng hợp lý tởng nhất là đợc tự do chuyển ngoại tệ Trờng hợp ít thuận lợi hơn là các nhà đầu t là chỉ ra các hàng hoá mà họ cần hay họ xuất khẩu ra nớc khác để thu ngoại tệ mà họ cần Trờng hợp xấu nhất là nhà kinh doanh buộc phải chấp nhận những sản phẩm khó bán mà chỉ có thể bán lỗ tại các thị trờng khác Bên cạnh những hạn chế về tiền tệ, tỷ giá hối đới biến động mạnh cũng tạo ra những rủi ro cho nhà kinh doanh xuất khẩu.

Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Đó là mức độ chính quyền nớc chủ nhà điều hành một hệ thống hữu hiệu để hỗ trợ cho các doanh nghiệp nớc ngoài.

Các quyết định mang tính chất quyết định về pháp luật và quản lý cũng cần đợc xem xét kỹ lỡng nh việc cấm vận hoặc cấm bán đối với số hàng hoá và doanhnghiệp, cấm một só phơng thức và hoạt động thơng mại, các kiểu kiểm soát về giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc đối với sản phẩm

1.4 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi tr ờng văn hoá

Mỗi nớc đều có những quy tắc, tập tục, điều kiện riêng Chúng đựoc hình thành theo điều kiện truyền thống Văn hoá của mỗi nớc có ảnh hởng to lớn đến tập tục tiêu dùng của khách hàng nớc đó Tuy sự giao lu văn hoá giữa các nớc đã xuất hiện khá nhiều tập tục tiêu dùng cho mọi chế độ Song những

yếu tố văn hoá truyền thống vẫn còn rất bền vững và có ảnh hởng rất mạnh đến thói quen và tâm lý tiêu dùng Đặc biệt chúng đợc thể hiện rất rõ trong sự khác biệt truyền thống giữa phơng Đông và phơng tây, giữa các tôn giáo và chủng tộc

Cần chú ý rằng sự khác biệt về văn hoá có thể diễn ra ngay trong thị ờng của một nứơc Trên thế giới vẫn có những thị trờng có bản sắc văn hoá thuần nhất (nh Trung Quốc, Nhật ) Song cũng có những thị trờng hết sức phức tạp về văn hoá (Hoa Kỳ) Vì thế, khi xem xét sự khác biệt về văn hoá không nhất thiết phải đóng khung trong ranh giới quốc gia

tr-Sự khác biệt về văn hoá sẽ ảnh hởng đến cách thức kinh doanh dợc tiến hành, loại sản phẩm mà khách sẽ mua, những hình thức khuyếch trong có thể chấp nhận đợc

1.5 Nghiên cứ các nhân tố thuộc môi tr ờng cạnh tranh

Sức hấp dẫn của môi trờng nớc ngoài còn chịu niều ảnh hởng quan trọng của mức độ cạnh tranh trên thị trờng đó

Sử dụng mô hình chuỗi giá trị cho phép phân tích đánh giá đợc những diểm mạnh, điểm yếu của cạnh tranh Việc phận tích những điểm mạnh, điểm yếu của cạnh tranh là một trong những nội dung quan trọng khi xem xét thị tr-ờng nớc ngoài song lại có thể phức tạp hơn những vấn đề khác vì hế nó phải tiến hành trong sự nhận thức của khách hàng, trong tất cả sự méo mó trong ý thức Khó khăn nữa trong việc xác định tình hình cạnh tranh trong một số nớc là do thiếu thông tin đáng tin cậy

Mô hình 5 sức mạnh của Micheal- Porter là mô hình đợc nhiều nhà phân tích sử dụng đánh giá khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp

Đối thủ mới - tiềm năng

Sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh giữa các Công ty hiện tại

Khả năng mặc cảcủa người mua

Người mua

Cạnh tranh giữa các Công ty hiện tại

Khả năng mặc cảcủa người cung cấp

Nhà cung cấp

Sự đe doạ của các mặt hàng, dịch vụ thay thế

Sơ đồ 1 : Mô hình 5 sức mạnh của Micheal-Porter

Trớc hết nhà kinh doanh phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh nội địa, ở đấy có thể xẩy ra 2 trờng hợp theo vị thế cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể đợc hởng một u thế rất thuận tiện do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng ở một số nớc nhất là các nớc đang phát triển thì ngựoc lại đối thủ cạnh tranh nội địa có thể phải ở thế bất lợi do sự tín nhiệm của khách hàng đối với uy tín của doanh nghiệp hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng ngoại Khi phân tích vị trí cạnh tranh các doanh nghiệp xuất khẩu phải xác dịnh đợc tâm lý thị trờng nội địa ở đó và mức lan truyền của nó Những diểm này có tầm quan trọng lớn trong việc xác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp Song song với các đối thủ cạnh tranh nội địa, thì doanh nghiệp phải dối mặt với các doanh nghiệp nớc ngoài khác hoạt động trong cùng lĩnh vực và mục tiêu thị trờng vì vậy doanh nghiệp phải có biện pháp ứng phó trực tiếp, gián tiếp với các nguồn lực có thể rất đáng kể đợc chính phủ chi cho cạnh tranh Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải đối mặt với các dối thủ mới- tiềm năng, các mặt hàng và dịch vụ thay thế, sức ép từ phía ngòi mua thậm chí từ phía nhà cung cấp Nh vậy, một đòi hỏi lớn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là phải nghiên cứu, nắm bắt và chế ngự những phần nào của môi trờng cạnh tranh

1.6 Nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng

Một chỉ tiêu quan trọng nhất đặc trng cho nhu cầu thị tròng là lợng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể hy vọng đạt dợc trên thị trờng đó:

Dữ liệu cần thiết

Dữ liệu kinh tế vĩ mô(Dân số, sức mua, hoạt

động công nghiệp )

Tổng nhu cầu thị trường

Nghiên cứu

Ước lượng vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp và sản

phẩm của nóThông tin về cạnh

tranh nội địa và nướcngoài

Dự báo tổng lượng bán có thể đạt được

Phản ứng của nhu cầu nội địa với giá cả

Giá cạnh tranh

Ước lượng doanh số tiềm năng

Giá án dự kiến

Sơ đồ 2: ớc lợng doanh thu dự kiến và lợi nhuận có thể đạt đợc

Một khía cạnh của nghiên cứ thị trờng cần đợc nghiên cứ là sự biến động theo thời gian của nó biểu hiện qua sự tăng giảm của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng giảm của các chỉ tiêu đó Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu thị trờng trong tơng lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lợng cung cấp và các chính sách thơng mại

1.7 Nghiên cứu cơ cấu của thị tr ờng

Mỗi thị trờng nớc ngoài không bao giờ là thị trơng thuần nhất Nó bao gồm những nhóm hàng rất khác nhau về mọi mặt đặc trng kinh tế, dân số, xã hội, văn hoá Vì thế doanh nghiệp cần phân tích tỷ mỷ cơ cấu tập hợp khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo Theo chủng loại sản phẩm tiêu dùng và mức độ tiêu dùng sản phẩm theo các dối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu Việc xác định các loại cơ cấu thị trờng trên cho phép doanh nghiệp định vị từng loại thị trơng mục iêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị tr-ờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các đoạn thị trờng dó.

1.8 Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng

Hành vi hiện thực của khách hàng đợc biểu hiện qua sự biến động của nhu cầu theo các nhân tố ảnh hởng, những thói quen mua hàng và theo thông tin về sản phẩm Hành vi hiện thực còn đợc biểu hiện qua mức độ co giãn của nhu cầu theo giá cả.

Theo tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm đợc biểu hiện qua mức độ tự chủ của khách

hàng trong các quyết định nua hàng và mức độ ảnh hởng của gia đình, các nhóm tham khảo đối với các yếu tố chất lợng của sản phẩm và mức giá đợc chấp nhận

1.9 Nghiên cứ cách thức tỏ chức thị tr ơng n ớc ngoài

Các nhà phân phối và ngời chỉ dẫn là những nhân tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trờng nớc ngoài Số lợng các trung gian phân phối trong chu trình sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình thể hiện rất khác nhau giữa nớc này với nớc kia Vì vậy ,cần tìm hiểu kỹ nó khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị trờng.

Nh vậy, chín vấn đề cần quan tâm trong công tác nghiên cứu thị trờng suy đến cùng là giúp cho doanh nghiệp trả lời những câu hỏi sau:

+ Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu (bán gì)?

Đây là một trong những nội dung cơ bản và cần thiết đầu tiên mà doanh nghiệp tham gia thơng mại quố tế cần xác định, mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để lựa chọn những mặt hàng kinh doanh thích hợp mang lại hiệu quả cao nhất Việc lựa chọn mặt hàng ngoài yêu cầu phải đạt đ-ợc tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng dợc nhu cầu thị trờng còn phải phù hợp với khả năng cũng nh kinh nghiệm của doanh nghiệp Điều này đòi hỏi phải có sự đánh giá phân tích cẩn thận những đặc điểm nội tại với diểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh thấyđợc và dự đoán đợc những cơ hội hay những bất lợi của doanh nghiệp khi đa sản phẩm ra thị trờng quốc tế Đồng thời xu thế các loại mặt hàng đó trên thị trờng cũng phải đợc xem xét và dự đoán một cách tơng đối chính xác cụ thể doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi nh: Mặt hàng thị trờng đang cần là gì? Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào?Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào cuả chu kỳ sống? Tình hình sản xuất mặt hàng xuát khẩu đó nh thế nào? Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng đó nh thế nào?

Từ đó, doanh nghiệp sẽ da ra những quyết định về hàng xuất khẩu sao cho có hiệu quả nhất

+ Lựa chọn thị trờng xuất khẩu (bán đi đâu)

Trả lời câu hỏi này nghĩa là doanh nghiệp đã tìm cho mình con dờng đi tới mục tiêu hiệu quả và lợi nhuận Vì vậy, việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài cho hoạt động của doanh nghiệp là khởi đầu đầy khó khăn quyết định sự thành công trong tơng lai của doanh nghiệp Nó đòi hỏi những phân tích và cân nhắc kỹ càng trớc khi ra quyết định

Có nhiều nhân tố khác nhau ảnh hởng đến quyết định về lựa chọn chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp.Nói chung khó có thể lựa chọn dứt khoát một hoặc hai chiến lợc tập trung và phân tán vì sự ảnh hởng của nhân tố theo những lợng khác nhau dẫn tới tình trạng tiến thoái lỡng nan Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp có đợc những phân tích cơ sở đánh giá những cơ hội mở rộng thị trờng thì cũng sẽ tạo một bức tranh toàn cảnh giúp doanh nghiệp thấy rõ hiện trạng kinh doanh của doanh nghiệp thích hợp hơn với chiến lợc tập trung hay