Nghệ thuật đột phá thế Găng trong đàm phán

NGHỆ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG TRONG ĐÀM PHÁN Nội dung Thế găng nguyên nhân hình thành găng Nghệ thuật phá găng (giải bế tắc ĐP) THẾ GĂNG LÀ GÌ? Đàm phán vào găng tình hai bên cảm thấy nhượng thêm nữa, đàm phán vào bế tắc có nguy tan vỡ - Thế găng hình thành lập trường quan điểm hai bên vấn đề cịn khoảng cách khơng bên chịu lùi thêm bước - Thế găng thường xảy giai đoạn nào? I NGUYÊN NHÂN HÌNH THÀNH THẾ GĂNG Tranh chấp lập trường - Hai bên cố bảo vệ lập trường mình, khơng ý đến điều hịa lợi ích nhau, khơng đạt thỏa thuận - Đối phương ngoan cố, bạn lại giữ chặt lập trường khơng thay đổi - Lợi ích đích thực hai bên bị che lấp, sĩ diện khơng khơng khoan nhượng mà cịn cố tình bắt ép đối thương thay đổi lập trường - Trong đàm phán, tranh chấp mang tính lập trường sai lầm thường gặp người đàm phán, găng mà thường thấy Một bên dùng mạnh ép bên - Một bên cậy vào mạnh để bắt ép bên chấp nhận điều khoản vơ lý - Ép buộc trái với ngun tắc “bình đẳng đàm phán”, ngược với tư tưởng “thành công đàm phán cuối tạo nên hai kẻ thắng” - Càng bị ép người ta không chịu nhượng găng hình thành Do không hiểu - Một bên diễn đạt tin tức không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp thơng tin q nén chặt, khơng có lời giải thích bổ sung - Do bên giải mã sai nội dung tin tức bên cung cấp Do trình độ, nghề nghiệp, ngơn ngữ, thành kiến,… - Do khác biệt ngơn ngữ, văn hóa - Khi tin tức tính chân thực - Do người ta lắng nghe không ý lắng nghe Do tố chất, lực người đàm phán Tất nguyên nhân phân tích suy cho xuất phát từ tố chất cỏi người đàm phán - Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự vặt, bảo thủ thích biểu mình, nóng nảy, …thường ảnh hưởng xấu đến thông suốt đàm phán - Những người tham gia đàm phán mà khơng có khả diễn đạt, thiếu kiến thức lĩnh vực đàm phán, thiếu kinh nghiệm đàm phán, nguyên nhân dẫn đến găng Khoảng cách lợi ích mà hai bên đề lớn Lợi ích bên chênh lệch lớn, bên tiến thêm bước để đến thỏa thuận, đàm phán đành phải gác lại Thế găng nguyên nhân tạo khó giải Khi giá người bán đưa chênh lệch với giá người mua trả không bên chịu lùi bước kết nào? II KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường Tình huống: Câu chuyện cửa sổ Trong thư viện vắng vẻ hai sinh viên ngồi cạnh lại việc nhỏ mà xảy tranh chấp Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho tỉnh táo; cịn người muốn đóng cửa sổ khơng cho tiến ồn từ ngồi phố vào, giữ cho yên tĩnh Hai người không chịu Nếu bạn người quản lý thư viện bạn giải tình nào? Sau tìm hiểu SV muốn mở cửa sổ cịn SV khơng Người quản lý mở cửa sổ bên khác, vừa thống mát lại khơng có tiến ồn Thỏa mãn lợi ích hai bên Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường - Cần nhận thức lợi ích xác định lập trường Thường lập trường bạn điều bạn định, cịn lợi ích buộc bạn định Việc phân biệt lợi ích lập trường cần thiết để đột phá găng Lợi ích thúc đẩy người hành động, thường tác nhân im lặng ẩn chứa sau lập trường huyên náo, ồn Cô bạn kiên khơng chịu chơi bạn (đó lập trường) ta muốn nhà xem tiếp phim hai chị em (đây lợi ích) Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường - Đằng sau lập trường xung khắc tồn lợi ích chung Điều hịa lợi ích khơng phải lập trường thực + Là lợi ích thường tồn số lập trường thỏa mãn + Là đằng sau lập trường đối nghịch có nhiều lợi ích khác nữa, khơng có lợi ích đối kháng Vì gặp găng, hai bên nên tỉnh táo phân tích xem với đối tác có lợi ích chung có lợi ích đối lập để giải 10 Tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường - Xác định lợi ích Thường đàm phán người ta thấy lập trường nhau, cịn lợi ích tiềm ẩn đằng sau chúng lại khó phát + Muốn nhận biết lợi ích đối tác, bạn cần phải đặt vào vị trí họ để xem xét lập trường họ tự hỏi “Tại họ lại đưa lập trường đó” Chẳng hạn hỏi bạn lại khơng thích chơi Và câu trả lời là: … + Khơng bạn cần tìm hiểu lợi ích đối tác mà cịn phải xác định lợi ích Muốn bạn cần liệt kê câu trả lời cho câu hỏi “Tại lại đưa lập trường đó?”, “Nếu đồng ý với lập trường đối tác, lợi gì? Nếu khơng sao?” 11 Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường - Trao đổi lợi ích Bạn cần thảo luận với đối tác lợi ích đàm phán, bạn giảng giải cho họ biết lợi ích bạn Muốn làm cho họ chấp nhận lợi ích bạn cần ý tới điểm sau: + Thứ nhất, bạn cần làm cho lợi ích bạn trở nên cụ thể sống động Như đặt đối tác vào vị trí bạn + Thứ hai, cơng nhận lợi ích đối tác phần vấn đề Bởi họ cảm giác bạn hiểu họ họ bắt đầu lắng nghe bạn + Thứ ba, trước nói lời đề nghị với đối tác, bạn trình bày lợi ích lý lẽ trước + Thứ tư bạn nên cứng rắn với vấn đề nêu mềm mỏng với người, 12 Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường - Cần gắn lợi ích khác lại với + Nếu bạn tin bạn đối phương tin họ đúng, bạn giải cách mời người làm trọng tài không thiên vị đứng giải + Nếu bạn quan tâm lợi ích tại, cịn đối tác quan tâm lợi ích tương lai, bạn thỏa thuận với họ phương thức mua trả góp, trả chậm + Những khác biệt lợi ích có bù trừ qua lại, bên quan tâm đến hình thức, bên quan tâm đến nội dung; bên quan tâm đến mặt kinh tế, bên cân nhắc chuyện trị,… 13 Tạo phương án để đạt mục tiêu Để đột phá găng (giải bế tắc), nhiều phải tìm phương án thay có lợi cho hai bên - Trước hết sáng tạo phương án - Đánh giá phương án - Thảo luận sáng tạo với đối tác - Hai bên đến kết luận chọn phương án tối ưu 14 Hãy đưa tiêu chuẩn khách quan Khi bên cậy mạnh chèn ép bên yếu, bên cố áp đặt ý chí chống lại bên Tạo lập nguyên tắc khách quan nào? Và sử dụng chúng đàm phán? + Trong số trường hợp, tiêu chuẩn khách quan có sẵn dùng để làm sở cho thương lượng Ví dụ thương lượng đền bù thiệt hại, … Thương lượng với công ty bảo hiểm để đòi bồi thường Thương lượng giá,… + Trong số trường hợp khác, tùy thuộc vào vấn đề, bạn phải thỏa thuận với đối tác nên chọn tiêu chuẩn khách quan để giải vấn đề 15 Áp dụng thuật nhu đạo Trong số trường hợp, đối tác giữ khư khu lập trường mình, chí lại cịn trích cơng kích đề nghị bạn, bạn phải làm gì? Ở bạn nên áp dụng thuật nhu đạo Nếu họ cơng kích bạn, đừng cố bảo vệ chúng; họ khẳng định lập trường họ, đừng bác bỏ chúng Thay phản cơng lại đối tác, bạn tránh địn cơng kích họ hướng vào việc phục vụ mục đích Thuật nhu đạo áp dụng sau: 16 Thứ nhất, khơng cơng kích lập trường đối tác mà phát lợi ích đằng sau Thứ hai đừng bảo vệ lập trường bạn, mà đề nghị đối tác góp ý khuyên nhủ, sau hỏi họ xem làm vào địa vị bạn Thứ ba họ cơng kích ý kiến bạn, bạn im lặng nghe họ nói, chứng tỏ bạn hiểu họ giúp họ giải tỏa xúc Sau bạn đặt lại vấn đề cách nói “Theo tơi hiểu ông cho rằng…, muốn ông hiểu cũng…, để đạt thỏa thuận nhanh tốt” Thứ tư đặt câu hỏi giữ im lặng lát Nếu đối tác đưa đề nghị vô lý, không cứ, tốt bạn im lặng Im lặng tạo cảm giác bế tắc, buộc đối tác phải phá vỡ cách giải thích thêm,… từ bạn hiểu thêm họ có thêm phương án gần với phương án cần tìm 17 Thay nhân viên - Nếu găng tạo nhân viên đàm phán cỏi, tùy tiện hứa hẹn, thích tự biểu mình,…thì cần thay họ để bảo vệ lợi ích đáng cơng ty - Cũng có thay đổi nhân viên sách lược tự phủ định mình, nhằm có ý xin lỗi đối tác phát tín hiệu cho đối tác biết sẵn sàng bắt tay hợp tác - Khi thay đổi nhân viên cần ý hai điều: + Thứ nên thuyết minh cho đối tác hiểu có thay đổi + Thứ hai khơng nên tùy tiện thay đổi người, dù có phải thay đổi khơng nên làm cho nhân viên thể diện 18 Đánh vào điểm chủ chốt nhân vật chủ chốt - Trong đột phá găng, cần phải nắm chất xung đột chỗ nào, nắm lấy chỗ yếu mà đột phá Ví dụ: Trên đường người A xe máy vượt lên trước đâm vào xe người B làm cho hai xe té Người A gân cổ lên cãi ầm ĩ, cịn người B khơng nói gì, chờ anh cảnh sát hỏi, người B nói “anh ta vượt tơi phía bên phải” nghe xong anh cảnh sát hiểu tất Kết người B người A bồi thường - Trong đàm phán cần để ý người phía đối tác nhân vật đóng vai trị định, người cịn chưa đồng ý với ý kiến bạn Từ bạn tập trung sức lực mà thuyết phục họ, mong thu kết 19 Dưới búa lượm củi Đây sách lược nguy hiểm, áp dụng cần thiết Khi lâm vào găng khó giải quyết, bạn chứng minh cho đối tác thấy khơng cịn đường thối lui, hy vọng đối tác nhượng bộ, khơng tình nguyện chấp nhận tan vỡ làm ăn Sách lược áp dụng: khoảng cách yêu cầu lợi ích hai bên không vượt giới hạn hợp lý Còn áp dụng phương pháp cách mù quáng, làm tất đối tác rút lui, kết khơng thu lợi ích 20 CÂU HỎI ƠN TẬP Thế găng gì? Phân tích ngun nhân hình thành găng đàm phán Trình bày bước đột phá găng cách tập trung vào lợi ích? Muốn cho đối tác chấp nhận lợi ích mình, bạn cần ý điều gì? Để sáng tạo phương án đàm phán, bạn cần thực điều gì? Thế tiêu chuẩn khách quan lý tưởng? Bạn nêu tình thương lượng, bạn chọn tiêu chuẩn khách quan nào? Thương lượng kiểu nhu đạo gì? Tiến hành nào? nên áp dụng sách lược “dưới búa lượm củi? Tại sao? 21 TÌNH HUỐNG Tình 1: Anh Hùng th phịng trọ ơng Tiến Thời gian th tháng tám với giá 600 ngàn đống/tháng Đến tháng mười hai anh Hùng muốn trả phòng để chuyển nơi khác, Hùng biết phòng bị kiểm sốt giá cho th Theo quy định nhà nước phịng có giá cho thuê tối đa 560 ngàn đồng/tháng mà Yêu cầu: Bạn giúp anh Hùng thương lượng với ông Tiến để nhận lại số tiền trả cao quy định 22 TÌNH HUỐNG Tình 2: Cơng ty CP Bình Hưng có kế hoạch xây dựng ngoại ô nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu Công ty lòng bỏ 1.500 triệu để mua quyền sử dụng lơ đất, phía ấp Mỹ Tây lại kiên trì địi 1.800 triệu Hai bên khơng thể nhượng nữa, đàm phán rơi vào găng Ấp Mỹ Tây kiên trì bảo vệ lợi ích cho nơng dân, nơng dân lấy ruộng đất làm gốc Cịn cơng ty Bình Hưng đứng lập trường nhượng đến 1.600 triệu tối đa Yêu cầu: Hãy phân tích lập trường hai bên? Lợi ích hai bên gì? Hãy đưa phương án giải găng? 23 ... hưởng xấu đến thông suốt đàm phán - Những người tham gia đàm phán mà khơng có khả diễn đạt, thiếu kiến thức lĩnh vực đàm phán, thiếu kinh nghiệm đàm phán, nguyên nhân dẫn đến găng Khoảng cách lợi...THẾ GĂNG LÀ GÌ? Đàm phán vào găng tình hai bên cảm thấy khơng thể nhượng thêm nữa, đàm phán vào bế tắc có nguy tan vỡ - Thế găng hình thành lập trường quan điểm... thỏa thuận, đàm phán đành phải gác lại Thế găng nguyên nhân tạo khó giải Khi giá người bán đưa chênh lệch với giá người mua trả không bên chịu lùi bước kết nào? II KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG Tập