Kỹ xảo đột phá thế găng

Kỹ xảo đột phá thế găng

• Thế găng là tình thế trong trong đó lập trường

của hai bên có một sai lệch nhất định và không

bên nào chịu nhượng bộ.

I Khái niệm

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

1) Tranh chấp lập trường.

- Hai bên chỉ cố bảo vệ lập trường của mình,

không chú ý đến điều hòa lợi ích của nhau,

vì thế không đạt được thỏa thuận

- Đối phương càng ngoan cố, bạn lại càng giữ

chặt lập trường của mình không thay đổi

- Lợi ích đích thực của hai bên bị che lấp, vì sĩ diện không

những không khoan nhượng mà còn cố tình bắt ép đối thương thay đổi lập trường.

- Trong đàm phán, tranh chấp mang tính lập trường là sai

lầm thường gặp nhất của người đàm phán, và thế găng

do đó mà cũng thường thấy nhất.

II Nguyên nhân hình thành thế

găng.

2 Một bên dùng thế mạnh cưỡng bức bên kia

Một bên cậy vào thế mạnh để bắt ép bên kia chấp

nhận những điều khoản vô lý

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

Vì độc quyền một mặt hàng nào đó mà một bên bắt ép bên

kia phải chấp nhận những điều không công bằng

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

Khi làm ăn với một số công ty nước ngoài, do cậy thế mình có

kỹ thuật hiện đại, vốn luyến dồi dào mà bắt ép công ty chúng ta phải chấp nhận những khoản thua thiệt

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

3 Không hiểu nhau

-Diễn đạt không rõ ràng: Một bên diễn đạt tin tức

không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp thông

tin quá nén chặt, không có những lời giải thích bổ

sung.

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

Khi một bên nhận thức ra rằng quyền lợi và trách nhiệm giữa

hai bên được phân chia không công bằng, rằng là mình bị

người kia bức bách, mà càng cảm thấy bị bức bách thì lại

càng không chịu nhượng bộ thế găng sẽ hình thành.

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

- Hiểu sai điều đối tác nói

Do một bên giải mã sai nội dung tin tức của bên kia cung cấp Hay do trình độ, nghề nghiệp, ngôn ngữ, do thành kiến,…

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

- Không biết và không chú ý lắng nghe

Mất tââp trung khi đang giao tiếp

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

• Văn hóa, ngôn ngữ, chuyên môn, năng lực diễn

đạt.

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

4 Tố chất nhân viên đàm phán:

• Khả năng truyền đạt hạn chế

• Thiếu kiến thức về lĩnh vực thương lượng

• Thiếu kinh nghiệm

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

• Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự ái

vặt, bảo thủ thích thể hiện mình, nóng nảy…thường

ảnh hưởng xấu đến sự thông suốt của quá trình đàm

5 Khoảng cách lợi ích

Khoảng cách này được tạo ra do 2 bên không thống nhất được về mức lợi ích chung khi không chịu từ bỏ bất

kì phần lợi ích nào của mình

II Nguyên nhân hình thành

thế găng.

Ví du: Trong 1 buổi đi hỏi cưới của 1 chàng trai khi

mà cả hai bên gia đình đều không thích nhau Họ

đều cố giữ lấy lợi ích lớn nhất cho con của mình

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Gồm có 7 kĩ thuâât

1 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường.

 Tình huống: Câu chuyện về chiếc cửa sổ.

Trong thư viện vắng vẻ nhưng hai sinh viên ngồi cạnh nhau lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp

Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc cho tỉnh táo; còn người kia muốn đóng cửa sổ không

cho tiếng ồn từ ngoài phố vào, giữ cho yên tĩnh Hai

người không ai chịu ai

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Nếu bạn là người quản lý thư viện bạn sẽ

giải quyết tình huống này như thế nào?

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Sau khi tìm hiểu tại sao sinh viên này muốn mở cửa sổ còn sinh

viên kia thì không Người quản lý mở cửa sổ ở một bên khác, vừa

để cho thoáng mát lại không có tiếng ồn Thỏa mãn lợi ích của cả

hai bên.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

1 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường.

a)Cần nhận thức rằng lợi ích xác định lập trường

- Thường thì lập trường của bạn là điều bạn đã

quyết định, còn lợi ích là cái buộc bạn quyết định

- Lợi ích là cái thúc đẩy con người hành động, nó

thường là những tác nhân im lặng ẩn chứa sau những lập trường huyên náo, ồn ào.

Ví dụ: Cô bạn kiên quyết không chịu đi chơi cùng bạn

(đó là lập trường) chỉ vì cô ta muốn ở nhà xem tiếp bộ

phim (đây là lợi ích).

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

b) Đằng sau những lập trường xung khắc có thể tồn

tại những lợi ích chung.

- Điều hòa lợi ích chứ không phải lập trường là có

thể thực hiện được

=> Vì vậy khi gặp thế găng, hai bên nên tỉnh táo

phân tích xem giữa mình với đối tác có lợi ích chung

nào và có những lợi ích đối lập nào để giải quyết.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

c) Xác định lợi ích của nhau.

- Thường trong đàm phán người ta chỉ thấy lập trường

của nhau, còn lợi ích tiềm ẩn đằng sau chúng thì lại

rất khó phát hiện

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

d) Trao đổi về lợi ích

- Bạn cần thảo luận với đối tác về những lợi ích

của cuộc đàm phán, bạn có thể giải thích cho họ

biết lợi ích của bạn là gì.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

e) Gắn kết các lợi ích khác với nhau

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

2 Tạo ra các phương án để cùng đạt được đúng

a.Trước hết hãy sáng tạo ra các phương án:

Trong thương lượng, để đưa ra các phương án, bạn có thể

phải thảo luận với những cộng sự của mình Để thảo luận có hiệu quả cần tuân theo mấy nguyên tắc của phương pháp

“não công” trong sáng tạo sau đây

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Thứ 1: Tạo ra bầu không khí thoải mái

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Thứ 2: Bố trí mọi người ngồi cạnh nhau cùng đối

mặt với vấn đề, để kích thích sự phát biểu

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Thứ 3: Tách sáng tạo ra khỏi việc đánh giá

phương án

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Thứ 4: Lập 1 danh sách dài

những ý tưởng đã được đưa ra

và ghi chúng lên bảng để cho

cả nhóm nhận biết được thành tựu của tập thể, và từ đó kích thích thêm những ý tưởng mới

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

b Đánh giá các phương án:

Lên một danh sách những phương án được chọn và quyết định nên chọn phương án nào đưa ra trong cuộc thương lượng và bằng cách nào

tưởng đó

c Thảo luận sáng tạo với đối tác:

- Sau khi tiến hành thảo luận trong nội bộ, hai nhóm

tiến hành thảo luận với nhau

- Cuộc thảo luận này cũng phải tuân theo những

nguyên tắc như trong thảo luận nội bộ đã được nói ở

trên

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

d Hai bên đi đến kết luận chọn phương án tối ưu:

• Sau khi đã thảo luận,

hai bên đưa ra một số

phương án tốt nhất mà

hai bên đã lựa chọn

• Tiến hành cải tiến, mở

rộng lợi ích chung

trước khi quyết định

chọn phương án tối ưu

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

3 Đưa ra tiêu chuẩn khách quan

•Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan nhất mà cả

2 bên đều công nhận tính đúng đắn.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

• Lập luận và lắng nghe lập luận của đối tác để xem

tiêu chuẩn nào phù hợp

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

• Đừng lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước

nguyên tắc

• Biết từ chối cuộc thương lượng nếu đối tác không

đưa ra tiêu chuẩn khách quan

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

4 Đặt mình vào vị trí của người khác:

• Không công kích lập trường của đối tác mà tìm

hiểu những lợi ích đằng sau nó.

• Đừng bảo vệ lập trường của mình mà đề nghị đối

tác góp ý và khuyên nhủ, hỏi họ sẽ làm gì nếu ở địa

vị của bạn.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

- Hướng sự công kích nhằm vào ta sang việc đạt

5 Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt:

Trong khi đột phá thế găng, cần phải :

Nắm được bản chất của cuộc xung đột là ở chỗ nào.

Tìm bản chất xung đột

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

 Nắm lấy chỗ chính yếu đó mà tiến hành đột phá.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Ngược lại

 Không ngừng tranh chấp với đối phương về bề

ngoài vấn đề, vừa làm tổn thương quan hệ hai bên,

vừa khiến vấn đề trở nên phức tạp

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Trong thương lượng cũng cần để ý người nào của phía

đối tác là nhân vật đóng vai trò quyết định, và người nào

còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn: Từ đó bạn tập trung sức lực mà thuyết phục họ, thì mới mong thu được kết quả.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

6 Thay thế nhân viên thương lượng

nhân sự, việc thay đổi

này là rất cần thiết, đôi

khi cũng là một chiến

thuật đàm phán

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

 Nguyên nhân thay thế nhân viên

thương lượng

như tùy tiện hứa hẹn, thích tự biểu hiện mình, thiếu

nhận thức đối với vấn đề chuyên môn, thì cần phải

thay thế họ để bảo vệ lợi ích chính đáng của mình và

giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

• Cũng có khi cần thay đổi nhân viên đàm phán

không phải vì họ kém mà là một sách lược tự phủ

định mình, nhằm có ý xin lỗi đối tác và phát tín

hiệu cho đối tác biết là mình sẵn sàng bắt tay hợp

 Những điều cần chú ý khi thay đổi nhân

viên thương lượng

đổi, và làm cho hiểu thành ý của bạn.

nữa thì cũng không nên làm cho nhân viên mất thể diện.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

7 Dưới búa lượm củi:

Chứng minh cho đối tác thấy rằng mình không

còn con đường thoái lui, hy vọng đối tác có thể

nhượng bộ, nếu không thì tình nguyện tiếp thụ sự

tan vỡ của cuộc làm ăn

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

Lưu ý:

Chỉ có thể áp dụng khi khoảng cách giữa yêu cầu lợi

ích của hai bên không vượt quá giới hạn hợp lý.

Áp dụng phương pháp này một cách mù quáng, thì sẽ

làm cho tất cả các đối tác rút lui, kết quả lá không thu

được lợi ích nào.

III Kỹ thuật đột phá thế

găng

 Đây là sách lược khá nguy hiểm.

 Chỉ áp dụng khi quá cần thiết

III Kỹ thuật đột phá thế

găng