Tiểu luận nghệ thuật đàm phán - Đại học duy tân đà nẵng
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 I)TỔNG QUAN VỀ GIAO TIẾP PHI NGƠN NGỮ Ngơn ngữ dùng để biểu lộ suy nghĩ, ý định trạng thái người cịn để che giấu, đánh lạc hướng người khác Vì ngơn ngữ gắn liền với ý thức, sử dụng cách có chủ định ý thức Ngồi ra, có loại “ngơn ngữ” khác khơng gắn liền với ý thức, biểu lộ cách tự động, máy móc mà người khác chưa hiểu Đó ngơn ngữ thể, thể cử chỉ, điệu bộ, nét mặt… trình giao tiếp có hệ mã riêng Ngày giới bị thu nhỏ lại, phẳng va chạm văn hóa khác nhận thấy rõ ràng trình giao tiếp Là doanh nhân, hẳn có lần bạn phải cân nhắc trước gặp gỡ đối tác quốc tế: nên giao phong tục ta hay họ, cư xử cho mực… ngơn ngữ rào cản không nhỏ Theo nghiên cứu nhà khoa học trình giao tiếp, lời nói bao gồm ba yếu tố: ngơn ngữ, phi ngơn ngữ (hay cịn gọi ngơn ngữ thể) giọng điệu Ngơn ngữ, lạ thay góp phần nhỏ 7% việc tác động đến người nghe, giọng điệu chiếm tới 38% yếu tố phi ngơn ngữ lại trở nên quan trọng sở hữu 55% Những cơng trình nghiên cứu ngày ghi vào danh mục triệu mã tín hiệu liên quan đến ngơn ngữ thể Khi đàm phán, ý đến ngôn ngữ thể đối phương, bạn "nghe" nhiều điều mà họ khơng trực tiếp nói Hãy quan sát ngơn ngữ tồn thể: đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân bàn chân Sự quan sát giúp bạn nhận biết thái độ đối phương, chẳng hạn nội dung quan trọng nội dung quan trọng với họ Các nghiên cứu trình giao tiếp cho biết 90% ý nghĩa lời nói giao tiếp trực tiếp truyền tải thông qua phương tiện phi ngơn ngữ Có nghĩa đàm phán, có 10% nội dung thơng qua lời nói Điều ngạc nhiên tỷ lệ phần trăm phương tiện giao tiếp mà bạn điều khiển được, ngơn ngữ, tác động đến người đối diện; phương tiện mà bạn khó kiểm sốt giọng điệu hành vi phi ngôn ngữ lại tác động nhiều đến người đối diện Những số cho thấy tầm quan trọng kỹ giao tiếp phi ngôn ngữ đánh giá cao Các chuyên gia nói đàm phán kéo dài 30 phút, hai người biểu 800 thơng điệp phi lời nói khác Nếu hai người không hiểu - không nhận - thông điệp này, hai dừng lại mức độ giao tiếp thấp Cho nên khơng có đáng ngạc nhiên kết đàm phán không đến đích Gerard Nierenberg Hẻny Calero, "Làm để đọc thấu người khác độc sách", giới thiệu khái niệm tín hiệu giao tiếp phi lời nói Trong "Sức mạnh bán hàng khơng thơng qua lời nói", Gerhard Gschwandtner có bàn đến tẩm Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 quan trọng việc hiểu tín hiệu giao tiếp phi ngơn ngữ thân người đối diện Trong xã hội đại môi trường kinh doanh quốc tế, cần thiết cho trở nên tinh tế hơn, tự nhận thức tự kiềm chế ngôn ngữ thể tập cách quan sát ngôn ngữ thông qua hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối tác mà ta giao tiếp Trong giao tiếp, việc để ý đến cử điệu thông điệp người đối diện, bạn phải biết cách đọc cử người ý nghĩa chúng Khi có kinh nghiệm đó, bạn nhận biết người đối diện, nhận biết thân kiểm soát thân người đối diện hành động phi ngôn ngữ Thông thường sau chào hỏi xã giao, người có kinh nghiệm bắt đầu ý đến cử phi ngôn ngữ người đối diện Anh ta bắt chéo chân tay nói chuyện? Anh ta nhìn thẳng vào mắt mình? Anh ta che miệng đặt câu hỏi? Quan sát hệ thống cử lại, đánh giá người có thực tình giao tiếp không, chán nản, tức giận hay nghi ngờ Ban đầu, bạn khơng nhận biết 100% cử đó, nhận điều diễn người đối diện Khi kiểm soát hành vi, cử người đối diện, thấy lợi ngôn ngữ thể Ngôn ngữ thể phản ánh cảm xúc thực bên nên hiểu nó, bạn sử dụng chúng cách có lợi II) ĐẶC ĐIỂM GIAO TIẾP PHI NGƠN NGỮ • Giao tiếp phi ngơn ngữ ln có giá trị giao tiếp cao • Hành vi phi ngơn ngữ mang tính mơ hồ • Giao tiếp phi ngơn ngữ chủ yếu biểu lộ thái độ • Phần lớn hành vi phi ngơn ngữ phụ thuộc vào văn hóa III) NGƠN NGỮ CỬ CHỈ Ở MỘT SỐ NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU & Ý NGHĨA Gật đầu “Tôi đồng ý” hầu hết quốc gia Nhướng lông mày “Đồng ý” Thái Lan, Philippines, Ấn Độ Lào Hất đầu sau Tôi không đồng ý” số nơi Hy Lạp, Yugoslavia, Bungari, Thổ Nhĩ Kỳ Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Nháy mắt “Xin chào” Phillipines “Tơi có bí mật muốn chia sẻ với anh nè!” Mỹ nước châu Âu Mắt lim dim Là dấu hiệu tán tỉnh người khác giới số quốc gia khác “Chán quá!” hay “Buồn ngủ quá!” Mỹ Vỗ nhẹ (bằng ngón trỏ) lên mũi “Tơi lắng nghe đây.” Nhật, Thái Lan Trung Quốc “Bí mật nha!” Anh Khua tay Người Ý thường xuyên khua tay trò chuyện Ở Nhật, khua tay nói chuyện bị xem bất lịch Khoanh tay Ở số quốc gia, khoanh tay có nghĩa “Tơi phịng thủ!” “Tơi khơng đồng ý với anh đâu.” Dấu hiệu “O.K.” (ngón ngón trỏ tạo thành chữ O) “Tốt đẹp” hay “Ổn cả” hầu “Số 0” “Vô dụng!” số nơi châu Âu “Tiền” Nhật Bản Chỉ trỏ Ở Bắc Mỹ hay châu Âu, dùng ngón trỏ để chuyện bình thường Ở Nhật Bản, Trung Quốc người khác ngón trỏ bị xem bất kính vơ bất lịch Người ta thường dùng bàn tay để hay vấn đề IV LÀM THẾ NÀO ĐỂ CƯ XỬ ĐÚNG MỰC ĐỐI VỚI CÁC NGÔN NGỮ CỬ CHỈ KHÁC NHAU ? Nhìn thẳng vào mắt giao tiếp “Paige Giám Đốc Marketing cơng ty lớn Mỹ Cơ khơng hiểu John (một nhân viên người Mỹ gốc Nhật) lại nhìn thẳng vào mắt trị chuyện John thường nhìn nhanh lại lảng tránh ánh nhìn Paige thật bối rối, khơng biết cách quản lý nhân viên có chỗ khơng hay John giấu giếm điều ”* Ví dụ cho thấy tầm quan trọng ngôn ngữ cử văn hóa khác Đối với người Nhật, nhìn chằm chằm vào mắt người giao tiếp bị xem bất lịch sự, đặc biệt người quen người có chức vụ cao bạn Điều hoàn Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 toàn trái ngược lại đất Mỹ, nơi khơng nhìn thẳng vào mắt người nói chuyện bị xem thơ lỗ, thiếu tơn trọng, chí nói dối Gợi ý: Nếu bạn làm việc công ty châu Âu, Canada Mỹ, bạn nên nhìn thẳng vào mắt sếp hay đồng nghiệp phương Tây trao đổi Điều thể tự tin bạn Ngược lại, bạn nên tránh nhìn thẳng vào mắt đối tác người Nhật đàm phán với họ Giữ khoảng cách Người châu Á thường giữ khoảng cách mét giao tiếp Trong đó, người Mỹ Latin Trung Đơng thích đứng gần nhau, đơi cách chừng nửa mét Đối với người Mỹ châu Âu, khoảng cách trung bình cộng hai khoảng cách Gợi ý: Bạn nên giữ khoảng cách phù hợp giao tiếp với đối tác hay đồng nghiệp Ví dụ bạn vấn ứng viên, khoảng cách tiếp xúc gần khiến cho ứng viên cảm thấy khơng thoải mái, bình tĩnh khơng nghe rõ bạn nói Hoặc đánh giá thành tích làm việc nhân viên, bạn khiến cho nhân viên có cảm giác bị uy hiếp có khuynh hướng bác bỏ đề nghị hay phê bình bạn bạn đứng gần Bạn có nên làm giống ngơn ngữ cử người khác ? Hay bạn nên tránh cử làm người khác phật lịng ? Điều tùy thuộc vào mối quan hệ bạn với người giao tiếp, ngôn ngữ cử văn hóa họ khác với văn hóa bạn Gợi ý: Dĩ nhiên đứng gần chạm vào tay bạn nói chuyện, bạn đừng làm theo Bạn đừng vội đứng xích Hãy quan sát để tiếp xúc thân mật hồn toàn xuất phát từ mong muốn họ muốn giao tiếp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bạn Ngược lại, đối tác kinh doanh cố tình giữ khoảng cách xa với bạn, bạn nên tôn trọng điều chỉnh khoảng cách bạn để phù hợp với người Cuối cùng, Paige hiểu văn hóa Nhật ngun nhân làm John khơng nhìn thẳng vào mắt Từ cịn bé, John dạy phải ln kính trọng người lớn hay người có chức vụ cao Paige trò chuyện John, chia sẻ hiểu rõ ảnh hưởng văn hóa Nhật đến cách hành xử giao tiếp anh Còn John cởi mở nhìn thẳng vào mắt sếp Paige nhiều đồng nghiệp khác Họ thỏa Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 thuận với John nhìn thẳng sếp đồng nghiệp buổi họp gặp gỡ nơi cơng sở V NGƠN NGỮ CƠ THỂ NĨI LÊN ĐIỀU GÌ ? Khn mặt cấu tạo loại xương khác Khơng nên cho mặt bị hay khơng thể biểu cảm mà biểu cảm chịu khó ý tập luyện cách thức biểu cảm qua khn mặt Con người thể biểu lộ cảm xúc, biểu lộ thông qua biểu cảm khuôn mặt Những trạng thái khác biểu cảm khuôn mặt giúp thân tự tin dễ thành công giao tiếp A Thân thể Thân thể đóng vai trị quan trọng giao tiếp phi ngôn ngữ Nếu đối tác tiến lại gần hơn, nghĩa công việc tiến triển tốt Đối tác thích đồng ý với bạn người tiến lại gần bạn Nói cách khác, người đối diện khơng đồng tình với bạn khơng chắn điều gì, người ngồi dịch xa Còn họ cảm thấy lo lắng nghi ngờ, họ xê dịch người bên bên kia, phía trước, lùi lại phía sau Để nhận biết đọc ý nghĩa cử động thể người khác, bạn để ý đến hành động Để đưa thơng điệp nhằm tiến tới kết tốt đẹp, bạn ngồi thẳng với người đối diện Trong hầu hết đàm phán, người ta thường trì tư định Khi bạn đàm phán, để ý đến thay đổi dịch chuyển nhỏ đối tác Những thay đổi nhỏ mang nghĩa khơng đồng ý bắt đầu cảm thấy chán thay đổi quan điểm Ví dụ: Đối tác thở dài, nhìn chỗ khác xoay người sang bên Khi bạn thấy thay đổi này, bạn nên tiếp tục cách thận trọng có nghĩa “Tơi cảm thấy bạn quan tâm đến điểm cuối mà vừa thảo luận” nên nghỉ giải lao chút B Tay Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Nhìn chung, cánh tay mở rộng nghĩa người hài lịng với q trình đàm phán Nếu người khoanh tay trước ngực, nên hiểu khơng đồng tình với cách giao tiếp bạn Nếu đối tác ngả người xa khỏi bàn cho tay phía sau thành ghế, nghĩa cần đề cập đến vấn đề lớn phản ứng vấn đề bàn tới Trong đàm phán, cánh tay cho thấy rõ thay đổi giao tiếp phi ngơn ngữ Ví dụ: Khi bắt đầu đàm phán, hai bên ngồi thẳng đặt tay lên bàn Sau đó, bạn nói cơng ty bạn yêu cầu mức lợi nhuận chia thời gian đầu 50%, đối tác bỏ tay khỏi bàn khoanh trước ngực Hành động cho bạn biết điều bạn vừa nói khơng thể chấp nhận Khi bạn nên làm rõ ý mình, tốt hỏi thẳng đối tác có quan tâm đến 50% khơng C Bàn tay Có hàng ngàn điệu cử bàn tay Chỉ riêng bàn tay khơng thể cho biết người đối diện nghĩ gì, kết hợp với cử khác thể lại tiết lộ điều Hãy xem xét dấu hiệu sau: • Mở lòng bàn tay: Lòng bàn tay mở coi thơng điệp tích cực Trong thời kỳ điều đình trước đây, mở lịng bàn tay chứng minh khơng mang vũ khí Cịn ngày hành động lại có nghĩa tơi khơng có điều che giấu • Vịng bàn tay sau đầu: Đối tác có ý muốn đề cập đến vấn đề quan trọng • Đan ngón tay vào nhau: Hành động thể trịnh trọng đối tác muốn điều khiển đàm phán • Ra mồ tay: Nói chung, mồ tay dấu hiệu lo lắng, lo sợ thiếu tự tin • Cử động chạm: Những cử sờ mũi, tai, cằm, đầu quần áo vô ý dấu hiệu lo lắng bất an D Chân Nếu bạn hỏi người khác lại bắt chéo chân, hầu hết trả lời đơn giản để thoải mái Cho dù thành thật họ phần Tư thoải mái lúc lâu, bạn cảm thấy khó chịu Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Tư bắt chéo chân làm hỏng đàm phán Trong sách Làm đọc người khác đọc sách, tác giả Gerard I Nierenberg Henry H Calero giới thiệu nghiên cứu vụ đàm phán bán hàng Trong số 2.000 mua bán ghi hình đó, khơng có ngồi bắt chéo chân Nếu bạn muốn chứng tỏ với đối tác sẵn sàng hợp tác đáng tin cậy, đừng ngồi vắt chéo chân Hãy để thẳng chân, bàn chân chạm xuống sàn nghiêng người phía đối tác, đối tác thấy bạn biểu lộ dấu hiệu tích cực VI TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIAO TIẾP PHI NGƠN NGỮ Giao tiếp phi ngơn ngữ kiểu giao chiều hướng cảm xúc Một số hàng ngàn trạng thái tĩnh lặng đạt thông qua quan sát cung bậc đây, giúp khám phá gợi ý quan trọng giao tiếp phi ngơn ngữ: • Giao tiếp mắt Thị giác có ảnh hưởng lớn đến hầu hết tất người đặc biệt quan trọng giao tiếp phi ngơn ngữ Có phải nguồn thơng tin bị thiếu, mạnh mẽ hay thực cần thiết ? • Cử gương mặt Thể giận dữ, sợ hãi, nỗi buồn niềm vui, căm phẫn Vậy gương mặt thể tình cảm yêu thương ? Nó giống mặt nạ trơng xồng xĩnh, hay thể tình cảm mãnh liệt đầy quan tâm ! • Giọng nói Âm giọng nói thể tình cảm bạn khoảnh khắc Âm vang giọng nói bạn ? Có ấm áp, tự tin vui vẻ khơng ? Hay nghe gượng ép khơng sn sẻ ? • Tư Tư thế, dáng điệu tác phong miêu tả qua cách ngồi, dáng buông thõng, tư đứng, nghiêng người, cúi xuống, dừng lại di chuyển thể khơng gian Có phải hình dáng bạn trông cứng nhắc bất động hay thoải mái ? Vai có căng, nâng lên hay nghiêng ? Bụng có chật hay trịn cho thấy thở sâu ? Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 • Sự tiếp xúc Sự va chạm bàn tay, ôm hay ghì chặt cho cảm giác dễ chịu Nhưng cảm giác “dễ chịu” tương đối, vài người thích mạnh mẽ, số khác cần ơm nhẹ Chúng có phân biệt khác thích người khác thích ? • Sự xúc cảm (cường độ) Phản ánh nỗ lực mà sử dụng để diễn đạt Chúng ta có ngập ngừng hay thờ dường thể thiếu quan tâm, hay có cường điệu ? Một lần nữa, điều có liên quan đến người khác cảm thấy thích cá nhân thích • Khơng gian thời gian Phản ánh khả người nghe giỏi, thích để hết tâm trí vào giao tiếp ? Điều xảy người mà thích bày tỏ điều quan trọng ? Câu trả lời khơng thiết phải lời - có đến nhanh hay chậm ? Lượng thông tin dàng trao đổi qua lại với ? • Những âm thể thông hiểu Những âm “ahhh, ummm, ohhh” với kết hợp mắt cử gương mặt, thông hiểu giao tiếp với liên kết cảm xúc Hơn nữa, ngôn ngữ say mê yêu thương Những dấu hiệu phi ngôn ngữ kết hợp với thể quan tâm đầu tư giao tiếp Chúng ta nhận gửi thơng điệp tốt hay không tùy thuộc vào khả kiểm soát căng thẳng thể cảm xúc - người khác VII GIẢI MÃ HÀNH VI PHI NGƠN NGỮ Biết vị trí Quan sát dễ dàng chỗ riêng người Tất nhiên, người uy quyền thường dành cho vị trí quan trọng phịng Ghế có uy lực thường đầu bàn Tạo mối liên hệ Hãy bắt đầu gặp với ngôn ngữ thể thể nhiệt huyết bạn Nhìn vào mắt người bắt tay thật chặt Hãy để phần ngón ngón trỏ chạm vào Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 phần ngón ngón trỏ đối phương Nắm chặt không siết chặt tay Một lắc tay lên xuống thể mắt đủ Một hai lắc nhẹ thể nhiệt tình, cịn làm đối phương cảm thấy không thoải mái Ở châu Mỹ, phụ nữ chào chạm hai tay lúc thay cho bắt tay Bắt tay nơi giống nơi Người Đức bắt tay lắc lên xuống lần Người Pháp thường bắt tay đặt tay lên vai người đối diện Người Nhật bắt tay trước cúi đầu chào Phán đoán lĩnh hội đối phương Nếu bạn ý đến ngôn ngữ thể từ đầu đàm phán, bạn nắm bắt dấu hiệu thể đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe đưa ý kiến) Bảng sau thể dấu hiệu tích cực tiêu cực với việc lĩnh hội khơng lĩnh hội: Lĩnh hội (dấu hiệu tích Khơng lĩnh hội (dấu hiệu tiêu cực) cực) Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt bàn, Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước Cánh tay thư giãn, cánh tay đểngực, lấy tay che miệng chống bàn tay ghế, bàn tay chạm tay đặt bàn tay sau gáy mặt Ngồi: hai chân để ngang với chân Đứng: Để chân chéo so với hướng đặt trước chân (như người nói Cẳng chân bắt đầu đường bàn chân Dù đứng hay ngồi: cẳng chân bàn chạy) chân hướng phía cửa Đứng: Người nghiêng phía người nói Thân Ngồi rìa ghế, thể Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo hướng phía người nói, khốc ngồi khơng cài khuy áo khốc Kênh Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Những người thể lĩnh hội trông thư giãn, với bàn tay mở, để lộ lòng bàn tay thể sẵn sàng thảo luận Họ nghiêng phía trước dù họ đứng hay ngồi Những nhà đàm phán lĩnh hội không cài khuy áo khốc ngồi Đối lập lại, người khơng sẵn sàng lắng nghe dựa vào ghế khoanh tay trước ngực Quan sát thay đổi đối phương Quan sát đối phương đứng ngồi bước để đọc ngôn ngữ thể - người "bất động" Vị trí cử họ thay đổi với thái độ cảm xúc Hãy ý đến thay đổi Khi chấp nhận ý kiến bạn, bạn ý đến dấu hiệu: - Ngẩng đầu - Hơi nheo mắt - Tháo kính mắt - Bóp nhẹ hai sống mũi - Nghiêng phía trước, chân không vắt chéo, ngồi mép ghế - Biểu mắt - Đặt bàn tay lên ngực - Chống tay vào má cằm Những dấu hiệu thể chống đối - Đưa tay sau cổ - Cựa quậy, nhúc nhích khơng n - Khơng có biểu mắt - Đặt tay sau lưng - Đặt bàn tay che miệng - Nắm tay cổ tay - Khoanh tay trước ngực - Liếc mắt nhanh - Nắm bàn tay lại Phát nhàm chán: Nhìn ngồi cửa sổ, tay chống vào đầu, bẻ ngón tay dấu hiệu chứng tỏ người nghe khơng cịn ý Bạn làm bạn để ý thấy đối phương thể dấu hiệu chán nản? Đừng bắt đầu nói to nhanh Thay nói "Chờ chút, tơi cảm thấy tơi khơng khiến người ý Có chuyện vậy?" lắng nghe Bạn phát điều thực giữ người nhóm người chấp chận ý kiến Cảnh báo: 10 Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Thiếu tự tin dẫn tới căng thẳng Nếu ngôn ngữ thể bạn thể bạn căng thẳng, đối phương bạn cho bạn khơng đủ đảm bảo để trì vị trí đàm phán Đừng tin vào điều bạn nhìn thấy Dù bạn biết rõ ngơn ngữ thể đến đâu, đừng mang chúng áp dụng cho người cụ thể, người mà bạn khơng biết rõ Mỗi người có ngơn ngữ thể riêng Dù im lặng thường bình tĩnh, họ giận Ngồi thẳng đứng thể cứng rắn, kiên quyết, người bị đau lưng Do đó, tìm hiểu ngơn ngữ thể liên hệ quan sát với lời nói người đàm phán để biết ý nghĩa thực đắn Ưu mạnh - Để chân lên bàn - Đặt tay sau đầu gáy - Đặt tay lên hơng - Úp lịng bàn tay bắt tay - Đứng đối tác ngồi - Đan ngón tay vào Khuất phục lo lắng - Bồn chồn 11 Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 - Ít giao tiếp mắt - Sờ tay lên mặt - Dùng cặp để “bảo vệ” người - Ngửa lòng bàn tay bắt tay - Khạc họng Không đồng ý, tức giận hoài nghi - Đỏ mặt - Chỉ ngón tay - Liếc mắt - Cau mày - Quay người - Khoanh tay chân Chán nản thiếu quan tâm - Không giao tiếp mắt - Nghịch đồ vật bàn - Nhìn vơ định - Gõ xuống mặt bàn - Nghịch quần áo - Nhìn vào đồng hồ, cửa Không chắn dự - Lau kính - Trơng lúng túng - Cho ngón tay vào miệng - Cắn mơi - Bước tới bước lui - Nghiêng đầu - Ngồi dịch xa Nghi ngờ, khơng thành thật - Sờ mũi nói - Che miệng - Khơng giao tiếp mắt - Có cử phi lý - Khoanh tay, bắt chéo chân; 12 Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Đang đánh giá - Gật đầu - Liếc mắt - Duy trì giao tiếp mắt - Hơi nghiêng đầu - Vuốt cằm - Sờ ngón tay trỏ vào môi - Áp tay lên má Tự tin, hợp tác thành thật - Cúi người phía trước - Mở rộng tay bàn tay - Giao tiếp mắt - Đặt bàn chân thẳng sàn - Không bắt chéo chân - Đung đưa theo lời nói đối tác - Cười VIII KỸ THUẬT BIỂU CẢM TRÊN KHN MẶT Con người thể biểu lộ cảm xúc, biểu lộ thông qua biểu cảm khuôn mặt Những trạng thái khác biểu cảm khuôn mặt giúp thân tự tin dễ thành công giao tiếp - Không giao tiếp mắt: Những người muốn che giấu điều thường khơng giao tiếp mắt 13 Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 nói dối - Nhìn lướt qua: Khi cảm thấy chán, người ta thường nhìn lướt qua người đối diện liếc nhìn xung quanh phịng - Nhìn sâu vào mắt người đối diện: Người tỏ bực tức với bạn hợm hĩnh thường nhìn chằm chằm vào mắt bạn - Duy trì giao tiếp mắt: Liên tục trì giao tiếp mắt cho thấy biểu trung thực đáng tin cậy - Hơi ngoảnh đầu: Khi ý đánh giá điều bạn nói, người đối diện ngoảnh đầu sang bên muốn nghe rõ - Nghiêng đầu: Hơi nghiêng đầu chứng tỏ người khơng tự tin điều vừa nói - Gật đầu: Khi đồng ý với bạn, người đối diện gật đầu bạn nói - Cười: Khi cảm thấy tự tin đồng ý, người ta cười với bạn cách tự nhiên A Giao tiếp mắt Đơi mắt ví cửa sổ tâm hồn, yếu tố bộc lộ rõ cảm xúc người Trong giao tiếp, hiểu cảm xúc người khác thơng qua ánh mắt để có cách ứng xử phù hợp - Ánh mắt hỗ trợ ngơn ngữ nói: Ánh mắt kèm theo lời nói làm cho lời nói truyền cảm hơn, tự tin hơn, thuyết phục - Ánh mắt thay lời nói: Có điều kiện, hồn cảnh người ta khơng cần nói làm cho người ta hiểu điều muốn nói thơng qua ánh mắt u cầu sử dụng ánh mắt: Phải thể ánh mắt muốn chuyển tải điều cần nói, đồng thời khơng nên sử dụng ánh mắt khó chịu, soi mói, chằm chằm B Nụ cười Nụ cười xem trang sức giao tiếp phương tiện làm quen hay xin lỗi tinh tế, ý nhị Biết sử dụng nụ cười lúc, hợp lý nghệ thuật cần rèn luyện thường xuyên để biểu cảm thơng qua kiểu cười khác Luôn nở nụ môi tạo kết giao tiếp tốt IX.KẾT LUẬN Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công tận dụng kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng hội thành cơng Dưới yếu tố quan trọng giúp bạn xây dựng khả thương lượng: 14 Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công tận dụng kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng hội thành cơng Dưới yếu tố quan trọng giúp bạn xây dựng khả thương lượng: Ngôn ngữ cử Sử dụng ngôn ngữ cử phải đơi với đọc hiểu Hãy luyện tập thành thục hướng dẫn sau: - Đứng ngồi thẳng Không tựa người hay ngả nghiêng - Khi ngồi, để chân chạm sàn nhà, không vắt chéo chân hay thu vào ghế - Hơi hướng người phía trước để thể lượng dồi bạn ngả phía sau để thể thoải mái - Không khoanh tay trước ngực coi hành động có tính chống đối - Không chạm tay lên mặt hay che môi - Không chạm tay vào người đối phương, ngoại trừ bắt tay - Để tăng niềm tin cho đối tác, để tay ngồi, khơng cho tay vào túi quần hay bàn - Không nhanh chậm Mắt 15 Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1 Hầu hết người thể cảm xúc thật thơng qua ánh mắt Để tạo dựng tự tin, bạn: Nên: - Liên lạc qua ánh mắt với người đối diện - Mỉm cười thoải mái qua miệng mắt - Nếu có thể, quan sát người đối diện Đồng tử giãn người ta cảm thấy thích điều Khơng nên: - Nhìn chằm chằm vào đối phương - Nhìn chỗ khác có người nói chuyện với bạn - Khơng đảo mắt liên tục - Nháy mắt thường xuyên Càng nháy mắt nhiều, bạn trông thiếu tin cậy Sức mạnh nội lực ngoại lực Sức mạnh ngoại lực vẻ ngồi mạnh mẽ, chun nghiệp Cịn sức mạnh bên tự tin, khả thân Để tăng ngoại lực, hãy: - Làm cho hoàn cảnh thương lượng thích hợp với tình - Ăn mặc phù hợp - Nói chậm rõ ràng, nhấn mạnh giọng đanh thép - Lịch nhã nhặn Để tăng nội lực, hãy: - Luyện tập cách thương lượng vài lần Luyện tập bí tốt người thương lượng xuất sắc - Chuẩn bị kĩ lưỡng Nắm rõ điều bạn muốn điều bạn đưa Dự đoán điều tương tự đối phương - Chuẩn bị tất cần thiết để tránh bối rối - Tin tưởng vào thân 16 ... cử phi lý - Khoanh tay, bắt chéo chân; 12 Nghệ thuật Đàm Phán_ B16QTH1 Đang đánh giá - Gật đầu - Liếc mắt - Duy trì giao tiếp mắt - Hơi nghiêng đầu - Vuốt cằm - Sờ ngón tay trỏ vào môi - Áp tay... 11 Nghệ thuật Đàm Phán_ B16QTH1 - Ít giao tiếp mắt - Sờ tay lên mặt - Dùng cặp để “bảo vệ” người - Ngửa lòng bàn tay bắt tay - Khạc họng Không đồng ý, tức giận hồi nghi - Đỏ mặt - Chỉ ngón tay -. .. dự - Lau kính - Trơng lúng túng - Cho ngón tay vào miệng - Cắn môi - Bước tới bước lui - Nghiêng đầu - Ngồi dịch xa Nghi ngờ, không thành thật - Sờ mũi nói - Che miệng - Khơng giao tiếp mắt -