Nghệ thuật sử dụng ngôn từ trong đàm phán thương mại Theo mô hình Harvard về đàm phán, người bán hàng luôn có một cái gì đó mạnh mẽ, đồng thời rất mềm dẻo và sẵn sàng thay đổi.. Người t
Trang 1Nghệ thuật sử dụng ngôn từ trong
đàm phán thương mại
Theo mô hình Harvard (về đàm phán), người bán hàng luôn có một cái gì đó mạnh mẽ, đồng thời rất mềm dẻo và sẵn sàng thay đổi
“Không bao giờ lăng mạ đối tác!”- đó là nguyên tắc cơ bản trong việc thương thảo
Người tham gia đàm phán không được đưa ra ý kiến của mình một cách rõ ràng và cụ thể để tránh tạo ra những tình huống khiêu khích Thay vào đó, người ta cùng làm việc nhằm hướng đến bước
Trang 2phát triển tiếp theo, đặt nền tảng cho bước kế tiếp và từng bước tiến tới mục tiêu bàn thảo
Sự thay đổi cách dùng trạng từ hoặc ngôi thứ trong giao tiếp, ví dụ như có lẽ, thực tế, có thể, mong muốn, giá như, trong trường hợp
có thể - nói chung, danh sách các từ ngữ hạn chế sự rõ ràng cụ thể
là rất dài
Việc lạm dụng những từ ngữ này có thể dẫn đến sự vô lý Trong đống ngôn ngữ vốn được ví như đống cỏ khô ngồn ngộn, mọi người đều cố gắng lục cho bằng được một sợi cỏ chung để giao tiếp với nhau
Ngược lại, mô hình bán hàng khiêu khích lại không dựa vào ngôn
từ mềm dẻo linh hoạt kiểu Harvard mà tập trung vào ngôn ngữ thực tế
Mô hình này bỏ qua cách giải thích dài dòng văn tự vốn gây cho ta cảm giác khó hiểu và mệt mỏi về tinh thần Do Bán hàng khiêu khích đòi hỏi người bán phải có khởi đầu ngắn gọn, súc tích nên ưu
Trang 3tiên hàng đầu của nó là dữ liệu hay sự kiện Từ “thuyết trình” (presentation) có nghĩa là “trình bày lập trường, quan điểm”
Người bán hàng khiêu khích thường thích bàn luận đánh giá quan điểm của ai đó nhưng anh ta không đặt mình lên vị trí đó
Trong khi mô hình Harvard sử dụng cái gọi là quy tắc giới hạn và
từ bỏ việc đánh giá giá trị ngôn từ trong thông điệp thì người bán hàng khiêu khích lại sử dụng quy tắc cẩn trọng, theo đó, anh ta sử dụng ngôn ngữ rất “chải chuốt’, xác định rõ vị trí của giới từ và trạng từ, cũng như cách sử dụng chúng nhằm nhấn mạnh ý kiến của mình