Một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu thịt lợn của Tổng Công ty chăn nuôi Việt Nam

Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp (*************) trong cơ chế thị trường 3 I. Cơ sở lý luận chung 3 1.1. Khái niệm 3 1.2. Đặc điểm của xu

Đề CƯƠNG CHUYÊN Đề THựC TậP

Giáo viên hớng dẫn : G.V: Nguyễn Thị Tâm

Đề tài: Quản trị danh mục sản phẩm của Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam

Lời nói đầu

Thực hiện nhất quán chính sách phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thànhphần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, theo định hớngxã hội chủ nghĩa, đòi hỏi các doanh nghiệp Nhà nớc phải đối diện trực tiếp vớithị trờng, phải thay đổi cách thức làm ăn mới có thể tồn tại và phát triển bềnvững trong cơ chế thị trờng nhất là trong thời đại tự do hoá thơng mại nh hiệnnay Do đó các doanh nghiệp phải tự đổi mới về mọi mặt để tạo ra đợc hànghoá có sức cạnh tranh cao.

Là doanh nghiệp nhà nớc, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đã dần từngbớc thích nghi đợc với cơ chế thị trờng để tăng trởng và phát triển Các sản phẩmcủa Tổng Công Ty (TCT) đã khẳng định đợc vị thế của mình trong nớc và dầnchiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài Với sự phát triển đó TCT đã khẳng định đợclợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm chăn nuôi trong đó thịtlợn là sản phẩm có thế mạnh, chất lợng tốt, giá trị sử dụng cao, đảm bảo đủ cáctiêu chuẩn về an toàn thực phẩm và các tiêu chuẩn khác do các nớc nhập khẩuyêu cầu Hiện nay thịt lợn không thể thiếu đợc trong cuộc sống hằng ngày củacon ngời và đợc sử dụng rộng rãi trên thế giới.

Tuy nhiên cũng nh nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng côngty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinhdoanh Mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viêntrong tổng công ty là: Làm thế nào để đa ra các giải pháp phù hợp để khắc phụcvà hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kimngạch xuất khẩu và mở rộng thị trờng nội địa đa Tổng công ty chăn nuôi ViệtNam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chăn nuôi ViệtNam.

Xuất phát từ thực tiễn trên và qua quá trình thực tập tại TCT em đã chọnđề tài “ Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN’’ làm chuyên đề tốtnghiệp của mình Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuất khẩuthịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT đang phải đối mặt.

Nội dung của chuyên đề:

Chơng I: Cơ sở lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hàng hoá của doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng.

Chơng II: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu thịt lợn của TCT.

Chơng III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thịt lợn của TCT.

Chơng I:

Cơ sở lý luận chung về hoạt động xuất khẩu hànghoá của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

I cơ sở lý luận chung1.1 Khái niệm:

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá và các đơnvị hàng hoá do một ngời bán cụ thể đem chào bán cho ngời mua Danh mục hànghoá đợc phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà củanó.

Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng thể số các chủng loại hàng hoádo công ty sản xuất.

Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàngthành phần của nó.

Bề sâu của danh mục sản phẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thể đợcchào bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại.

Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá phản ánh mức độ gần gũi củahàng hoá thuộc các nhóm chủng loại hàng hoá khác nhau xét theo góc độ mụcđích sử dụng cuối cùng, hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phânphối hay một tiêu chuẩn nào đó.

Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoặc dịch vụ của một quốc gia này sangmột quốc gia khác nhằm phát triển sản xuất, kinh doanh và đời sống Song hoạtđộng này có những nét riêng phức tạp hơn trong nớc nh giao dịch với những ngờicó quốc tịch khác nhau, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trunggian nhiều, đồng tiền thanh toán thờng là ngoại tệ mạnh và hàng hoá phải vậnchuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia khác nhau nên phải tuân thủ theocác tập quán quốc tế cũng nh luật lệ từng địa phơng khác nhau.

1.2 Đặc điểm của xuất khẩu ở doanh nghiệp thơng mại.

Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu là một trong hai hình thức cơ bản, quantrọng nhất của thơng mại quốc tế Nó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ màlà cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫn bênngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển và chuyểnđổi cơ cấu kinh tế.

Hoạt động xuất khẩu đã xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển.Từ hình thức đơn giản đầu tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩuđang diễn ra rất sôi động với nhiều hình thức phong phú đa dạng hơn nh hợp tácsản xuất và gia công quốc tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụxuất khẩu, đại lý, uỷ thác xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinhtế, từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và côngnghệ kỹ thuật cao Tất cả các hoạt động đó đều có chung một mục đích là đemlại lợi ích cho các nớc tham gia.

Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiềukhâu từ điều tra thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhângiao dịch, các bớc tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thựchiện hợp đồng cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữucho ngời mua, hoàn thành thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ này phải đợcnghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủnắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịpthời cho sản xuất và tiêu dùng trong nớc.

Đối với ngời tham gia hoạt động xuất khẩu, trớc khi bớc vào nghiên cứu,thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt đợc các thông tin về nhu cầu hànghoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng giá cả, xu hớng biến động của nó ở thị trờng n-ớc ngoài Ngoài ra vấn đề mà những ngời tham gia hoạt động xuất khẩu cầnquan tâm là những tập tục, thói quen, những rào cản văn hoá v.v… của mỗi quốc của mỗi quốcgia nhập khẩu Những điều đó phải trở thành nếp thờng xuyên trong t duy mỗinhà kinh doanh Thơng mại Quốc tế

2 Các hình thức xuất khẩu chủ yếu của doanh nghiệp.

Cùng với quá trình phát triển lâu dài của mình, các hình thức kinh doanhxuất khẩu ngày càng trở nên phong phú và đa dạng Hầu hết các hình thức đềucố gắng khai thác tối đa những lợi thế do xuất khẩu mang lại Tuy nhiên trongđiều kiện nền kinh tế nh nớc ta hiện nay việc huy động tất cả những nguồn lực,những hình thức xuất khẩu cha thực sự đợc khai thác tối đa, các hình thức xuấtkhẩu của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu còn nghèo nàn và cha sửdụng đợc các nguồn lực trong nớc để xuất khẩu có hiệu quả cao nh các nớc kháctrong khu vực Đây cũng thực tế mà TCT đang phải đối mặt, tuy nhiên với việchỗ trợ của nhà nớc TCT đang ngày dần hoàn thiện mình và trở thành mũi nhọnhàng đầu trong lĩnh vực chăn nuôi và xuất khẩu thức ăn.m

Theo Nghị định 33/CP (19/ 4/ 1994) thì hoạt động xuất khẩu ở nớc ta baogồm các hình thức chủ yếu sau đây:

2.1- Xuất khẩu trực tiếp:

Là hình thức mà nhà xuất khẩu gặp trực tiếp hoặc quan hệ trực tiếp quađiện tín để thoả thuận trực tiếp về hàng hoá, gía cả cũng nh các biện pháp giaodịch với ngời nhập khẩu Những nội dung này đợc thoả thuận một cách tựnguyện, không ràng buộc với lần giao dịch trớc, việc mua không nhất thiết phảigắn liền với việc bán Các công việc chủ yếu của loại hình này là nhà xuất khẩuphải tìm hiểu thị trờng tiếp cận khách hàng, ngời nhập khẩu sẽ hỏi giá và đặthàng, nhà xuất khẩu chào giá, hai bên kết thúc quá trình hoàn giá và ký hợpđồng Xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi đầu t lớn và có mức độ rủi ro cao Tuy nhiênxuất khẩu trực tiếp cho phép hy vọng đạt đợc mức lợi nhuận cao Có nhiều giảipháp có thể lựa chọn :

- Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của công ty Hình thức này chophép công ty có thể kiểm soát dễ dàng hoạt động xuất khẩu, tạo ra một sự thốngnhất trong quản lý.

- Thành lập một chi nhánh xuất khẩu ở nớc ngoài Giải pháp này giúp việcxuất khẩu trở lên thuận tiện hơn, dễ dàng tiếp cận với những khách hàng mụctiêu Ngoài ra việc lựa chọn giải pháp này sẽ giải quyết phần nào vấn đề rào cảnvề văn hoá.

- Sử dụng đại diện thơng mại quốc tế.

- Ký hợp đồng với các hãng phân phối của nớc ngoài.

2.2 Xuất khẩu gián tiếp (thông qua trung gian):

Phơng thức đơn giản nhất là xuất khẩu một phần sản phẩm ra thị trờng bênngoài Xuất khẩu thụ động là chỉ xuất khẩu xản phẩm d thừa ra thị trờng nớcngoài Xuất khẩu chủ động là doanh nghiệp mong muốn tấn công vào thị trờngnhất định Trong cả hai trờng hợp, doanh nghiệp tiếp tục sản xuất tại nớc mìnhmiễn là sản phẩm phù hợp với thị trờng xuất khẩu.

Ban đầu, các doanh nghiệp thờng áp dụng phơng thức xuất khẩu gián tiếplà xuất khẩu thông qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuất nhậpkhẩu Phơng thức này không đòi hỏi vốn đầu t lớn và do đó rủi ro thấp Tuynhiên ngời trung gian thòng chỉ lựa chọn mặt hàng xuất khẩu có lợi nhất cho họvà thờng nảy sinh mâu thuẫn về phân chia lợi nhuận giữa ngời sản xuất và ngờitrung gian Khác với hình thức xuất khẩu trực tiếp, trong hoạt động xuất khẩu uỷthác tất cả mọi việc kiến lập quan hệ giữa ngời xuất khẩu và ngời nhập khẩucũng nh việc qui định các điều kiện mua bán phải thông qua một ngời thứ 3 đợcgọi là ngời nhận uỷ thác Ngời nhận uỷ thác tiến hành hoạt động xuất khẩu vớidanh nghĩa của mình nhng mọi chi phí đều do bên có hàng xuất khẩu, bên uỷthác thanh toán Về bản chất chi phí trả cho bên nhận uỷ thác chính là tiền thùlao trả cho đại lý Doanh nghiệp cũng không thể kiểm soát việc tiêu thụ sảnphẩm ra nớc ngoài

*Xuất khẩu gián tiếp có 4 khả năng lựa chọn sau:-Xuất khẩu thông qua hãng xuất khẩu trong nớc.-Xuất khẩu thông qua đại lý xuất khẩu.

-Xuất khẩu thông qua hiệp hội xuất khẩu.

-Xuất khẩu thông qua việc sử dụng kênh phân phối của ngời thứ ba đã tồntại để tiêu thụ sẩn phẩm của họ.

2.3 Buôn bán đối lu:

Đây là phơng thức giao dịch trong đó xuất khẩu phải kết hợp chặt chẽ vớinhập khẩu Nhà xuất khẩu đồng thời là nhà nhập khẩu, mục đích để thu về hànghoá có giá trị tơng đơng với hàng xuất khẩu bởi vậy nó còn gọi là phơng thức đổihàng Trong hoạt động xuất khẩu này yêu cầu cân bằng về mặt hàng, giá cả, tổnggiá trị và điều kiện giao hàng đợc đặc biệt chú ý.

Gia công quốc tế là hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sảnxuất, thị trờng nớc ngoài là nơi cung cấp nguyên vật liệu cũng chính là nơi tiêuthụ mặt hàng đó, đồng thời nó có tác dụng là xuất khẩu lao động tại chỗ, trờnghọc về kỹ thuật và quản lý và là quá trình tích luỹ vốn cho những nớc ít vốn.

Hình thức chuyển khẩu là hàng hoá đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớcnhập khẩu không đi qua nớc tái xuất.

Tiền tệ

Nớc xuất khẩu Nớc nhập khẩu Hàng hoá

2.6 Xuất khẩu theo nghị định th (xuất khẩu trả nợ)

Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu theo chỉ tiêu của Nhà nớcgiao cho để tiến hành một hoặc một số mặt hàng nhất định cho chính phủ nớcngoài trên cơ sở nghị định th đã ký giữa hai chính phủ

Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc các khoản chi phítrong việc nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm bạn hàng Mặt khác, thực hiện hìnhthức này thờng không có sự rủi ro trong thanh toán.

3 Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Nhìn nhận dới góc độ của một doanh nghiệp thì hoạt động xuất khẩu thựcchất là hoạt động bán hàng hay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrên phạm vi quốc tế Nh vậy việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài lằmtrong chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp, tuy nhiên nó khác với tiêu thụ trongnớc là: Bán hàng hoá ở những thị trờng khác nhau về văn hoá, ngôn ngữ, luậtpháp, chính sách, tập quán tín ngỡng Nhng cũng chính về sự khác biệt đó màmở ra cho doanh nghiệp một cơ hội phát triển kinh doanh lớn hơn và lâu dàihơn Tuy nhiên để có thể khẳng định đợc sản phẩm của mình trên thị trờng quốctế đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chiến lợc nghiên cứu cụ thể và mộtsự đầu t nhất định.

Tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thơng mạidoanh nghiệp bởi hàng hoá đợc sản xuất ra, mua về phải đợc tiêu thụ, đó là điềukiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng, với việcgia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng, nhiều doanh nghiệp đã chuyểnhớng từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng này càng ngày càng có ý nghĩa tolớn hơn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh Từ đó, khái niệmmarketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hớng đếnmục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm, hớng về những thị trờng đang còn bỏngỏ Hiện nay trên thị trờng xuất hiện nhiều các đối thủ cạnh tranh đây cũng làmột cơ hội để doanh nghiệp khẳng định đợc vị thế của mình, tuy nhiên nguy cơbị mất thị trờng là rất lớn Một thị trờng không thể tồn tại quá nhiều các đối thủcạnh tranh vì vậy xu thế xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng quốc tế ngày càng pháthuy đợc tác dụng làm giảm bớt sự tắc nghẹn trong khâu tiêu thụ của doanhnghiệp.

Nh vậy xuất khẩu đóng góp vào quá trình dịch chuyển cơ cấu kinh tế, thúcđẩy sản xuất phát triển Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các nớc kém pháttriển chuyển dịch cơ cấu kinh tế, từ nông nghiệp sang công nghiệp phù hợp vớixu hớng phát triển của nền kinh tế thế giới.

Hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng vì nó tạo điều kiện mở rộngkhả năng tiêu dùng của một nớc Ngoại thơng cho phép một nớc có thể sử dụngtất cả các mặt hàng với số lợng nhiều hơn giới hạn khả năng sản xuất.

Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cờng hiệu quảsản xuất của từng quốc gia Khoa học công nghệ ngày càng phát triển thì phâncông lao động ngày càng sâu sắc Ngày nay đã có những sản phẩm mà việc chếtạo từng bộ phận đợc thực hiện ở nhiều nớc khác nhau Để hoàn thiện đợc sảnphẩm đó, ngời ta phải tiến hành xuất khẩu linh kiện từ nớc này sang nớc khác đểlắp ráp.

Đối với một đất nớc cũng không nhất thiết sản xuất tạo ra đủ mặt hàng màmình cần Thông qua xuất khẩu, họ có thể tập trung vào sản xuất một vài loại màmình có lợi thế sau đó mang ra trao đổi những thứ mà mình cần

Rõ ràng ta thấy ở đây xuất khẩu là rất quan trọng trong việc thúc đẩychuyên môn hoá sản xuất, giúp cho các nớc khai thác đợc triệt để lợi thế củamình tạo điều kiện cho các quốc gia tiến hành chuyên môn hoá sau.

Với đặc điểm đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một hoặc cả hai bên,xuất khẩu nhằm tăng lợi nhuận cho mỗi quốc gia, đặc biệt đối với những nớcnghèo, đồng tiền có giá trị thấp thì đó là nhân tố tích cực tới cung cầu ngoại tệ,tạo điều kiện cho nền sản xuất trong nớc phát triển.

Đồng thời nó cũng là một nhân tố quyết định sự tăng trởng phát triển kinhtế Thực tế chứng minh những nớc phát triển là những nớc có nền ngoại thơngnăng động và phát triển có những thế mạnh nhất định về xuất khẩu.

Hoạt động xuất khẩu với nhiều hình thức đa dạng, thể hiện sự phát triểncủa phân công lao động quốc tế Vì vậy nó đã chiếm vị trí trung tâm trong cáchoạt động kinh tế đối ngoại và thực hiện các chức năng cơ bản sau:

* Lu thông hàng hoá trong nớc với thị trờng nớc ngoài

* Tạo nguồn vốn kỹ thuật từ bên ngoài có lợi trong quá trình sản xuấttrong nớc Xuất khẩu hàng hoá thu nguồn ngoại tệ cho đất nớc là nguồn vốn vậtchất cần thiết cho hiện đại hoá và công nghiệp hoá Trong khi đó, nhập khẩu tạođiều kiện cho việc tiếp nhận những dây chuyền công nghệ, kỹ thuật tiên tiến từnớc ngoài, làm tăng hiệu quả sản xuất trong nớc.

* Xuất khẩu có thể làm thay đổi cơ cấu sản xuất của tổng sản phẩm xã hộivà tổng thu nhập quốc dân nhằm thích ứng với nhu cầu tích luỹ Xuất khẩu thúcđẩy khoa học phát triển làm tăng C – giá trị máy móc thiết bị và giảm V – giátrị lao động cấu thành trong giá trị hàng hoá, chuyển dịch cơ cấu hữu cơ của tbản.

* Xuất khẩu làm tăng hiệu quả của nền kinh tế bằng việc tạo ra môi trờngthuận lợi cho sản xuất kinh doanh, tăng khả năng khai thác lợi thế của mỗi quốcgia.

* Xuất khẩu tác động trực tiếp đến việc giải quyết công ăn việc làm và cảithiện đời sống nhân dân tác động của xuất khẩu ảnh hởng rất nhiều tới các lĩnhvực của cuộc sống nh: giúp làm phong phú mặt hàng trong nớc, nâng cao sựchọn lựa cho ngời tiêu dùng sản xuất hàng hoá xuất khẩu sẽ thu hút đợc hàngtriệu lao động vào làm việc tạo ra thu nhập ổn định, đồng thời tạo ra ngoại tệ đểnhập khẩu hàng tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu ngày càng phong phú của nhân dân.

* Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các quan hệ hợp tác kinh tế trên cơ sở vìlợi ích mỗi bên, đồng thời gắn liền sản xuất trong nớc với phân công lao độngquốc tế Xuất khẩu là một trong những nội dung chính trong chính sách đốingoại của nớc ta đối với các nớc trên thế giới vì mục tiêu dân giàu nớc mạnh.Nh vậy có thể nói đẩy mạnh xuất khẩu sẽ tạo động lực cần thiết cho việc giảiquyết những vấn đề thiết yếu của nền kinh tế Điều này nói lên tính khách quancủa việc tăng cờng xuất khẩu trong quá trình phát triển nền kinh tế.

* Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có thêm rất nhiều cơhội để tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lợng lớn và với các chủng loại hànghoá phong phú đa dạng khác nhau.

+ Nhờ có xuất khẩu mà doanh nghiệp luôn luôn sẵn sàng đổi mới và hoànthiện cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trờng và theo kịp sự phát triểnchung của thế giới.

+ Doanh nghiệp trong quá trình tiền hành hoạt động xuất khẩu có nhiều cơhội mở rộng quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều đối tác nớc ngoài Qua đó sẽtiếp thu đợc nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh , quản lý doanh nghiệpcủa mình.

+>Nguồn ngoại tệ do xuất khẩu mang lại giúp doanh nghiệp có thêmnguồn tài chính mạnh để tái đầu t vào quá trình sản xuất cả về chiều rộng cũngnh chiều sâu.

+>Doanh nghiệp có thể mang lại lợi ích cho xã hội nhiều hơn thông quasản xuất hàng xuất khẩu thu hút nhiều lao động tạo thu nhập ổn định, đồng thờitạo ra thu nhập để nhập khẩu vật t, t liệu sản xuất, vật phẩm tiêu dùng phục vụcho sản xuất cũng nh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời dân.

Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhântố khác nhau Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhauvà đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đợc thờicơ, giảm rủi ro và thu đợc lợi nhuận cao nhất Tuỳ theo các loại hình xuất khẩukhác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh các hình thức tiến hành có những nétkhác nhau Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thờng bao gồmnhững vấn đề chủ yếu sau đây:

1- Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một nhàkinh doanh nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới Việc nghiên cứu thị trờngtốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động củatừng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cảtrên thị trờng, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thựctiễn kinh doanh cũng nh yêu cầu của thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm thị trờngcho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp để thựchiện mục tiêu đó Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin, sốliệu về thị trờng, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luậnnày sẽ giúp các nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạchMARKETING Chính vì thế, nghiên cứu thị trờng là một hoạt động đóng vai

trò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn tronghoạt động xuất khẩu của mình.

Có thể nói nghiên cứu thị trờng là một công việc khá phức tạp vì nó trải ratrong một khoảng không gian rất rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện địalý tự nhiên và cả môi trờng văn hoá Nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có khảnăng phân tích, giải thích đợc những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh vàtiêu dùng của thị trờng Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trờng Quốc tế gắn liềnvới chi phí cao và phải đầu t một lợng thời gian lớn.

Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trờng nớc ngoài đòi hỏi các nhànghiên cứu thị trờng phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năng cạnhtranh của sản phẩm v v Sản phẩm thịt lợn khi xuất khẩu ra thị trờng thế giới sẽcó nhiều khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chất lợngchung của hai bên Vì thế để lựa chọn đợc thị trờng phù hợp cho sản phẩm củamình bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu t và nghiên cứu cụ thể thị trờngmuốn tung sản phẩm vào.

Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính:

- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn tài

liệu đã đợc xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó.Đây là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khảnăng của những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới Tuynhiên nó cũng có hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy không lớn.

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là việc thu nhập thông tin chủ yếu

thông qua tiếp xúc với mọi ngời trên hiện trờng Đây là một phơng phápđem lại những thông tin chính xác, thờng xuyên đợc xử lý giúp ngời xử dụngcó phản ứng linh hoạt hơn Song đây cũng là một hoạt động tốn kém vàkhông phải ai cũng có đủ trình độ để làm đợc.

Việc nghiên cứu thị trờng có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìm kiếmcâu trả lời thoả đáng cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phảilàm:

* Phân bố dân c trong địa bàn ra sao ?* Mức thu nhập của dân c ?

* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân c.* Phong tục, tập quán của thị trờng.

* Yếu tố chính của thị trờng.

* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tơng tự nh sản phẩm của doanh nghiệpđã xuất hiện trên thị trờng cha ?

* Phản ứng của ngời tiêu dùng với sản phẩm đó.

* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trờng ?

* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?

* Ngời tiêu dùng muốn gì và cần gì ?

* Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?* Sức mua của thị trờng với sản phẩm của doanh nghiệp.

* Phơng thức phân phối sản phẩm và mạng lới tiêu thụ nào sẽ phù hợp vàđạt hiệu quả nhất.

* Thời điểm nào sẽ đa sản phẩm ra thị trờng ?

Sau khi giải đáp đợc những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kếhoạch đa sản phẩm ra thị trờng một cách cụ thể, chu đáo.

Việc giải đáp những câu hỏi trên thờng không đồng nhất giữa những ngờiđợc giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trờng Điều này cũng dễhiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi ngời khác nhau Do đó, khôngthể cử duy nhất một ngời đi tìm hiểu thị trờng mà phải cử nhiều ngời và trên cơsở đánh giá của mỗi ngời để tìm ra những ý kiến đồng nhất, những ý kiến xácđáng nhất (trong những ý kiến đồng) sẽ đánh giá đợc thực chất nhu cầu, thị trờngvà sức mua của ngời tiêu dùng.

Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trờngkhông có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua Hiện nay tại thị trờngmà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm đợc khuynh hớng của thị trờng để sảnphẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục ngời tiêu dùng.

Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trờng điều quan trọng hơn cả đốivới nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trờng quốc tế của mặthàng xuất khẩu Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề này đểcó những quyết định kịp thời Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu thờng phải điqua các nớc, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả của hàng hoá chủyếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:

* Giá trị hàng hoá đơn thuần.* Bao bì.

* Thuế xuất khẩu.

* Chi phí vận chuyển, bảo quản.* Chi phí bảo hiểm.

* Chi phí khác.

Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đã dần khẳng định đợc vị thế củamình trên thị trờng thế giới, sản phẩm của công ty đợc xuất khẩu sang một số thịtrờng chính nh: Trung Quốc, HongKong, Nga, Nhật, v.v… của mỗi quốcTuy nhiên do yêu cầungày càng cao của ngời dân cũng nh do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà yêucầu chất lợng thịt lợn ngày càng cao Tổng công ty chăn nuôi VN đang đứng trớcnhiều khó khăn nhất định, những khó khăn về việc áp dụng dây chuyền côngnghệ trong khâu chế biến, cũng nh trong quá trình chăn nuôi, vì thế khi xuấtkhẩu thịt lợn ra thị trờng thế giới công ty đã mất đi rất nhiêu lợi thế cạnh tranhcủa mình nh giá xuất khẩu thờng cao, chất lợng của sản phẩm cha đáp ứng đợcmột số thị trờng khó tính nh Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.v… của mỗi quốcĐể hạn chế nhợc điểm đóthì TCT đã chọn cho mình những thị trờng phù hợp với khả năng cạnh tranh cũng

nh yêu cầu về chất lợng sản phẩm Ngoài ra TCT còn đa ra chiến lợc kinh doanhphù hợp.

2 - Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh:

* Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thịtrờng, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình Việc xâydựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trờng, sức mua, khả năng cạnh tranh, thịhiếu của ngời tiêu dùng , đa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh,những thuận lợi và khó khăn.

* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.

* Đề ra mục tiêu cụ thể nh: Bán sản phẩm ở thị trờng nào, bán bao nhiêuvà với giá bao nhiêu?

* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu đã đề ra.* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một sốcác chỉ tiêu chủ yếu sau:

- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.

3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.

3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu

Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu t, sản xuất chocác nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vậnchuyển, bảo quản Nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết choxuất khẩu Nh vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể đợc chia thành haihoạt động chính:

* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu Đối với doanh nghiệp sản xuấthàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất.

* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng choxuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung gian.

Nh đã biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồnhàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lu thông chứ không làmtăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiêncứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thumua hàng xuất khẩu đợc coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực tiếpđến chất lợng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng, uytín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh Thực tế cho thấy một doanhnghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà là do có hệ thống kháchhàng mạnh, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thờng xuyên, bám sátthị trờng.

Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các côngviệc bao gồm:

- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:

Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị trờng,đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng Trong đó nguồnhàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đa vào lu thông Nguồn hàng tiềmnăng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị tr-ờng Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu t, có đơn đặt hàng với nhàsản xuất, và đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu.

Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặthàng, kích cỡ, mẫu mã , công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêngcủa từng mặt hàng Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định đợc xem mặt hàngdự định xuất khẩu có thể đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về nhữngchỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?

Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định đợc giá cảhàng hoá đó trong nớc, so sánh với giá quốc tế để dự tính đợc mức lãi sẽ thu đợc.Bên cạnh đó, ngời làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý củaNhà nớc về mặt hàng đó nh thế nào ?

Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro củathị trờng, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý,làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.

Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh mình,doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao năng xuất vàhiệu quả thu mua.

Hệ thống thu mua bao gồm mạng lới các đại lý, hệ thống kho tàng ở cácđịa phơng, các khu vực có loại hàng thu mua Chi phí này khá lớn, do vậy doanhnghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trớc khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặcbiệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phơng tiện hiện đại, đắt tiền Hệthống thu mua đồng thời phải gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, vớiđiều kiện giao thông của các địa phơng.

Ngoài ra đầu t cho ngời sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dàiđể đảm bảo có nguồn hàng ổn định trớc sự tranh mua trên thị trờng nội địa Tuyvậy, do yêu cầu của đầu t nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứađựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trờng, nhất là khi giá cả trên thị trờnghạ xuống dới mức kinh doanh có lãi Trong việc này đòi hỏi các doanh nghiệpphải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản phẩm, am hiểutình hình thị trờng Điều này không phải bao giờ các nhà xuất khẩu cũng làm đ-ợc bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và rất đadạng.

- Ký kết hợp đồng thu mua.

Phần lớn khối lợng hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoạithơng với các nhà sản xuất hoặc các khách hàng thông qua hợp đồng thu mua,đổi hàng, gia công Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọngtrong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu Dựa trên những thoả thuận vàtự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thờng Đây chính là cơsở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời cung cấp hàng.

- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.

Sau khi đã ký kết hợp đồng với các khách hàng và các đơn vị sản xuất, nhàxuất khẩu phải lập đợc kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làmvà chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch Cụ thể gồm những phần việc sau:

- Đa hệ thống kênh thu mua đã đợc thiết lập vào hoạt động.

- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đã ký.- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh.

- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã qui định.- Chuẩn bị đầy đủ tiền thanh toán.

Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõitiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc đểcó biện pháp xử lý kịp thời.

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu

Phần lớn hàng hoá trớc khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số khođể đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu Nhà xuất khẩu cầnchuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu.

Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng củachủ kho hàng Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng h hỏng, đổ vỡ,mất mát trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.

Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu Trong công đoạn nàycần chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.

3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.

- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữacác doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng Cónhiều hình thức đàm phám khác nhau:

Đàm phám qua th tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh

giữa các nhà xuất nhập khẩu Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng là qua th từ,Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua th tínthơng mại vẫn là cần thiết So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín tiếtkiệm đợc rất nhiều chi phí Trong cùng một lúc có thể giao dịch đợc với nhiềukhách hàng ở nhiều nớc khác nhau Mặt khác, ngời viết th tín cũng có điều kiệnđể cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời và có thế khéo léo dấu kínđợc ý định của mình Tuy nhiên, giao dịch bằng th tín thờng mất rất nhiều thờigian và do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán Ngời ta có thể sử dụng điện tínđể khắc phục nhợc điểm này.

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi

mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng Hình thức này đẩynhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát chonhững đàm phán bằng th tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả Đàm phánbằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng th tín, điện tín, song đâycũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi ngời tiến hành đàm phámphải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh do xét ýđồ của đối phơng.

- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chungcác cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:

Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng

của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng Trong chào hàng, nhà xuất khẩuphải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, điều kiện, cơ sở giao hàng,giá cả

Hoàn giá (mặc cả): Trong trờng hợp ngời nhận đợc chào hàng không chấp

nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi làhoàn giá Mỗi lần giao dịch thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kếtthúc.

Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi

đã hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận Khi đó hợp đồng đợc thành lập.

Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về

các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đã thoả thuận rồi gửicho bên kia Đó là văn bản xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhận kýtrớc rồi gửi cho bên kia Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản.

Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký

kết hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thơng mại Quốc tế Nội dung của hợp đồng

phải thể hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết Hợpđồng thể hiện dới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơnvị xuất khẩu ở nớc ta

.3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

Sau khi hợp đồng đợc ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung, trìnhtự công việc làm, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việc không đểsai xoát xảy ra.

- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc:

Sơ đồ: Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

* Kiểm tra L/C:

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã đợc hai bên ký kết, ngời xuất khẩu cầnphải kiểm tra lại L/C do ngời nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội dungtrong hợp đồng không Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho ngời muasửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C Mọi nội dung sửa đổi phải có sự xác nhận củangân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở thành một bộphận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷ bỏ.

* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:

Việc xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là một công việc bắt buộc đối vớitất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài.Nhng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TTg ban hànhngày 02/03/1998 của Thủ tớng Chính phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọithành phần kinh tế đều đợc quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dungđăng ký kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phépkinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng mại nữa Tuy nhiên quyết định nàykhông áp dụng với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể lànhững mặt hàng gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tácphẩm nghệ thuật, đồ cổ.

Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:

- Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nớc quản lý bằnghạn ngạch).

- Bản sao hợp đồng xuất khẩu.

- L/C.

- Một số giấy tờ liên quan khác.

* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:

Ký hợp đồng xuất

Kiểm traL/C

Xin giấy phép xuất

Chuẩn bị hàng hoá

Giao hàng lên tàu

Làm thủ tục hải

Kiểm nghiệm hàng hoá

Uỷ thác thuê tàu

Mua bảo hiểm

Làm thủ tục thanh

Giải quyết khiếu nại

Sau khi xin đợc giấy phép xuất khẩu, ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩnbị hàng hoá Công việc gồm 3 công đoạn sau:

- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây, doanh nghiệp xuấtkhẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau.

- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vàohợp đồng đã ký kết Bao bì phải đảm bảo đợc phẩm chất của hàng hoá, dễ nhậnbiết hàng hoá, gây ấn tợng cho ngời mua.

- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợcghi ở mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giaonhận, bỗc dỡ, bảo quản hàng hoá Khi kẻ ký mã hiệu hàng hóa phải đảm bảo nộidung cần thông báo cho ngời nhận hàng, cho việc tổ chức vận chuyển và bảoquản hàng hoá, đồng thời phải đảm bảo yêu cầu sáng sủa, rõ ràng, dễ hiểu.

Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tơi sống thì cần phải thuê tàuchuyên dụng có thiết bị đông lạnh Hay cần chở hàng có khối lợng nhỏ lẻ ngời tathờng không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ.

Nh vậy, trên thực tế ngời xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay không còntuỳ thuộc vào điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng đã ký kết.

* Kiểm nghiệm hàng hoá.

Kiểm tra lại chất lợng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quantrọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng đợc bảo đảm, ngăn chặnkịp thời những hậu quả xấu phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâu sảnxuất cũng nh tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng nh nhà sảnxuất trong quan hệ buôn bán.

Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu đợc tiến hành ngay sau khi hàng chuẩnbị đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách hàngtrực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự thoảthuận của 2 bên.

* Làm thủ tục hải quan.

Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này ợc tiến hành qua 3 bớc:

đ Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết

về hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên tờ khai hải quan Nội dung tờkhai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lợng, giá trị hàng hoá, nớc nhậpkhẩu Tờ khai hải quan đợc xuất trình cùng với một số giấy tờ khác nh hợp đồngxuất khẩu, giấy phép, hoá đơn

- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp

hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính thuế.

-Thực hiện các quyết định của hải quan: Đây là khâu cuối cùng nhằm

hoàn tất quá trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất khẩu Đơn vị xuấtkhẩu có nghĩa vụ thực hiện một cách nghiêm túc các quyết định của hải quanđối với lô hàng là cho phép hay không cho phép xuất khẩu

-Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu.

-Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tàu Đây là xác nhận củatàu vận chuyển về số hàng đã bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai thuyền phóđổi lấy vận đơn đờng biển Vận đơn này có giá trị về mặt pháp lý làm cơ sở giảiquyết các tranh chấp có thể xảy ra về hàng hoá đợc chuyên chở giữa ngời thuêtàu và ngời vận tải.

* Mua bảo hiểm:

Việc chuyên chở hàng xuất khẩu thờng phải trải qua một lộ trình rất dài,chứa đựng nhiều yếu tố bất thờng của điều kiện tự nhiên đặc biệt là chuyên chởbằng đờng biển, do đó thờng gặp phải rủi ro và gây ra tổn thất Để tránh đợcnhững thiệt hại không thể lờng trớc đó, hàng hoá xuất khẩu thờng đợc mua bảohiểm.

Tuỳ vào thoả thuận trong hợp đồng mà nhà xuất khẩu hay nhà nhập khẩu cótrách nhiệm mua bảo hiểm cho hàng hoá Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là hợpđồng bảo hiểm bao và hợp đồng bảo hiểm chuyến (Open Policy và VoyagePolicy).

Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm cần phải nắm vững các điều kiện bảo hiểm:-Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro.

-Điểu kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thờng tổn thất riêng.-Điều kiện bảo hiểm C: Bảo hiểm không bồi thờng tổn thất riêng.

* Thanh toán hợp đồng:

Đây là khâu cuối cùng nhng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quả củahoạt động xuất khẩu Hiệu quả kinh tế của khu vực kinh doanh xuất khẩu mộtphần nhờ vào chất lợng của việc thanh toán.

Do đặc điểm buôn bán với ngời nớc ngoài nên khâu thanh toán khá phứctạp bởi có nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng th tíndụng, nhờ thu kèm chứng từ, chuyển tiền Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụthể mà ta có thể lựa chọn phơng thức nào có lợi cho mình nhất Nhng nói chungđều cần phải lu ý đến các vấn đề sau:

-Tỷ giá hối đoái.

-Tiền tệ trong thanh toán.-Thời hạn thanh toán.

-Phơng thức và hình thức thanh toán.-Điều kiện đảm bảo hối đoái.

* Giải quyết tranh chấp:

Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề khôngmong muốn làm ảnh hởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứ vàođiều khoản “giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có)” trong hợp đồng để giảiquyết Thông thờng hai bên sẽ đa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tài kinh tếvà mọi phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với haibên.

4 Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng:

Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩuphải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng Có thể nóihiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩnquan trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu Tuy rằng lợi nhuận là mụctiêu của doanh nghiệp xuất khẩu nhng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xã hội haytăng năng suất lao động xã hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả kinh tế củaxuất khẩu.

Hiệu quả kinh tế của một hoạt động xuất khẩu đợc đánh giá thông qua cácchỉ tiêu chủ yếu nh:

-Chỉ tiêu lợi nhuận.

-Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu.

-Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.-Chỉ tiêu điểm hoà vốn.

-Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn

III Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩucủa doanh nghiệp.

1 Các nhân tố khách quan:

Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều chịu sự chi phối nhất định củamôi trờng xung quanh Đó là tổng hợp tất cả các yếu tố có tác động trực tiếphoặc gián tiếp qua lại lẫn nhau Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hớng vàtrạng thái hành động của chủ thể Trong kinh doanh thơng mại quốc tế cácdoanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phối của các nhân tố bên trong lẫn nhân

tố bên ngoài nớc Các nhân tố này thờng xuyên biến đổi làm cho hoạt động xuấtkhẩu càng trở nên phức tạp hơn Chính vì thế, việc các doanh nghiệp kinh doanhxuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phân tích thờng xuyên ảnh hởng của từngnhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết thực không thể phủnhận đợc

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanhnghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điềukhiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng mộtcách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệptheo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiệnmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hởng của môi trờng kinh doanh cóthể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực tiếp/gián tiếp Nhng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh đợc sự tác động của nó trong chiến lợcphát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Để nghiên cứu và đa đợc tác động của môi trờng kinh doanh vào chiến lợc,có thể phân tích môi trờng kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi tr-ờng thành phần Có thể kể đến một số môi trờng chủ yếu nh:

1.1 Môi trờng văn hoá và xã hội:

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và cóảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứucác yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trongtrờng hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố nàytrong việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trongviệc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanhnghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) vềđối tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩmvà cách thức phục vụ khách hàng.

Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội vàảnh hởng của nó đến kinh doanh:

- Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)

Số ngời hiện trên thị trờng Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờngcó thể đạt đến Thông thờng, dân số càng lớn thì quy mô thị trờng càng lớn, nhucầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một sọ nào đócàng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thơng mạilớn Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt độngthơng mại và ngợc lại.

- Xu hớng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng).

Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp ngời già trẻ Tiêu thức này ảnhhởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nótrên thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh lựa chọnsản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến

- Hộ gia đình và xu hớng vận động: (Chất lợng và quy cách sản phẩm khithoả mãm nhu cầu của cả gia đình)

Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều ngời trong gia đình) Có ảnh hởngđến số lợng, quy acchs sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầuchung của cả gia đình Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ vớithu nhập của ngời tiêu thụ.

-Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động:

Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở mộtkhu vực địa lý hẹp Có ảnh hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơhội hiện tại của doanh nghiệp.

-Thu nhập và phân bổ thu nhập của ngời tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoả mãunhu cầu theo khả năng tài chính).

Lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân củahọ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lợng tiền (thu nhập) sẽ đợc trang trảicho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau Điềunày ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sảnphẩm, hình thành nên khái niệm về chất lợng sản phẩm theo cách đánh giá củangời tiêu thụ: Sản phẩm vừa đủ Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sảnphẩm thoả mãn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng, chủngloại (thay thế) và dịch vụ.

-Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: (Yêu cầu về sự thoả mãn nhu cầu theo địa vịxã hội).

Vị trí của ngời tiêu thụ trong xã hội Có ảnh hởng lớn đến quan điểm vàcách thức ứng xử trên thị trờng Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tơng ứngvới quan điểm thoả mãn nhu cầu đợc hình thành theo nhóm

-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá (Sự đa dạng của nhucầu và cách thức thoả mãn).

Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phảnảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêngbiệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệpcho nhu cầu Đòi hỏi phân đoạn thị trờng và có chiến lợc marketing tơng thíchđể nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.2 Môi trờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệpnào Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điềukiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổiđiều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãmsự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống pháp luật hoànthiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế củadoanh nghiệp Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nềnkinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp

Các yếu tố cơ bản thuộc môi trờng thành phần này thờng đợc lu ý là:

-Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảngcầm quyền.

-Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu củaChính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

1.3 - Môi trờng kinh tế và công nghệ:

ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trờng nàyquy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềmnăng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đềutạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khácnhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanhcủa doanh nghiệp.

Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hộikinh doanh của doanh nghiệp

* Tiềm năng của nền kinh tế

Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể đợc huy động và chất ợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia

l-Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc củadoanh nghiệp

* Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân

Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của cácngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng pháttriển của doanh nghiệp

* Tốc độ tăng trởng kinh tế ( + / -)

Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành Liên quan trựctiếp/gián tiếp đến khả năng tăng trởng/giảm thiểu, mở rộng/thu hẹp quy mô củatừng doanh nghiệp.

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãmtăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu dùng

* Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế

Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiệncủa cạnh tranh, khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ nguồnvốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động

* Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)

Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hớng tăng giảm giá của đồng nội tệ,việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thơng mại ảnh hởng lớn đến khả năngthành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể.

* Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

Liên quan đến sự “công bằng” trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên pháttriển trong nền kinh tế và cần đợc xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.

* Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).

Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầnglớp xã hội, ảnh hởng đến xu hớng tiêu thụ của các tầng lớp dân c

* Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế

Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh Một mặt tạo cơ sở cho kinhdoanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấpcác sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng Mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, pháttriển kinh doanh ảnh hởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanhnghiệp.

* Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế

Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trangbị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến yêucầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với các cấpchất lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp côngnghệ, thiết bị

* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền kinhtế/ngành kinh tế

Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệquản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năngcạnh tranh có tính tiên phong

1.4 - Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quảhơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Duy trì cạnh tranh bình đẳng vàđúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ Trong điều kiện đó vừa mở ra các cơ hộiđể doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh nghiệpphải luôn vơn lên phía trớc “vợt qua đối thủ” Điều kiện để cạnh tranh và cácthành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để “Vợt lên phía trớc”tạo ra môi trờng cạnh tranh trong nền kinh tế Các doanh nghiệp cần xác địnhcho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo Chiến lợc cạnh tranh càng phảnánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp.

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng

Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năngcủa Chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh vàảnh hởng của nó trong thực tiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánhgiá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.

* Số lợng đối thủ.

Bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ các sản phẩmđồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ những sảnphẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranhtrên thị trờng thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trờng mà doanhnghiệp sẽ tham gia Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trờng:

-Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý:

Rất nhiều đối thủ với quy mô nhỏ và có sản phẩm đồng nhất (tơng tự).Doanh nghiệp định giá theo thị trờng và không có khả năng tự đặt giá.

-Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp:

Có một số đối thủ có quy mô lớn của thị trờng đa ra bán sản phẩm đồngnhất cơ bản Giá đợc xác định theo thị trờng, đôi khi có thể có khả năng điềuchỉnh giá của doanh nghiệp

-Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền:

Có một số ít đối thủ có quy mô lớn (nhỏ) đa ra bán các sản phẩm khácnhau (không đồng nhất) dới con mắt của khách hàng Doanh nghiệp có khả năngđiều chỉnh giá nhng không hoàn toàn tuỳ ý mình.

-Trạng thái thị trờng độc quyền:

Chỉ có một doanh nghiệp đa sản phẩm ra bán trên thị trờng Không có đốithủ cạnh tranh Hoàn toàn có quyền định giá.

Trạng thái của thị trờng gợi ý về lựa chọn chiến lợc cạnh tranh khi xemxét vị thế của doanh nghiệp

* Ưu nhợc điểm của đối thủ:

Liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trờng: Quy mô thịphần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật - công nghệ, tổ chức - quản lý, lợithế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của doanh nghiệp, mức độ quen thuộc của nhãnhiệu hàng hoá Qua đó, xác định vị thế của đối thủ và doanh nghiệp tên thị tr-ờng doanh nghiệp dẫn đầu/doanh nghiệp thách thức/doanh nghiệp theo sau (núpbóng/doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trờng) để xác định chiến lợc cạnhtranh thích ứng.

* Chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ:

Liên quan đến mục tiêu/giải pháp và cách thức cạnh tranh của từng doanhnghiệp trên thị trờng Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc cạnh tranhkhác nhau Nhng thông thờng, chiến lợc cạnh tranh đợc xây dựng dựa theo vị thếcủa nó trên thị trờng.

- Doanh nghiệp dẫn đầu: Có thể chọn mục tiêu:

+ Tăng trởng nhanh và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô toàn thị tr ờng bằng cách thu hút thêm khách hàng, nghiên cứu tìm công dụng mới của sảnphẩm, tăng số lợng sản phẩm trong 1 lần sử dụng, hoặc tăng thị phần trên thị tr-ờng hiện tại.

-+ Tăng trởng ổn định và tập trung quan tâm đến yêu cầu bảo vệ thị phầnhiện có, chống sự xâm nhập của đối thủ Trong trờng hợp này, có thể sử dụngcác chiến lợc:

Chiến lợc đổi mới: Phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và cách thứcphân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu ngành chống lại ý đồ tơng ứng của đốithủ.

Chiến lợc củng cố: Chủ động bảo toàn sức mạnh trên thị trờng dựa vào việcchú trọng giữ mức giá hợp lý, đa ra sản phẩm với quy mô, hình thức, mẫu mãmới.

Chiến lợc đối đầu: Đảm bảo khả năng phản ứng nhanh, linh hoạt và trựctiếp trớc đối thủ thách thức thông qua “chiến tranh” giá cả, khuyễn mãi hoặcgiành giật đại lý

Chiến lợc quấy nhiễu: Cố ý tác động tiêu cực đến ngời cung ứng hoặc ngờitiêu thụ để làm giảm uy tín hoặc hình ảnh của đối thủ cạnh tranh.

- Doanh nghiệp thách thức:

Chiếm vị thế thứ 2 trên thị trờng Thờng lựa chọn mục tiêu tăng trởng nhanhở cấp Công ty, thực hiện chiến lợc tăng trởng tập trung, có lợi thế cạnh tranhmạnh và có khả năng kiên trì theo đuổi mục tiêu, có khả năng giành thị phần củadoanh nghiệp đứng đầu hoặc thâu tóm thị phần của các doanh nghiệp nhỏ, yếuhơn Trong trờng hợp không đối đầu trực tiếp, có thể dùng chiến lợc “bao vây”(đánh chặn) để giành phần Cách thức sử dụng trong chiến lợc cạnh tranh thờngđợc nhắc đến (với t cách là quan trọng nhất) là:

+ Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

+ Đổi mới (cải tiến) sản phẩm, kích thích nhu cầu mới.+ Hoàn thiện dịch vụ: cách thức giao hàng, bán hàng.+ Hoàn thiện mạng lới phân phối, lực lợng bán hàng.+ Tăng cờng xúc tiến bán hàng, quảng cáo

- Doanh nghiệp theo sau (núp bóng).

Có vị thế trung bình yếu trên thị trờng Không muốn và không có khả năngthách thức (đối đầu trực diện) với doanh nghiệp đứng đầu thị trờng Thị phần th-ờng nhỏ hơn doanh nghiệp đứng đầu Chú trọng đến việc bảo vệ thị phần hiện tạicủa doanh nghiệp bằng cách giữ vững khách hàng hiện tại hoặc mở rộng thị phầnqua các khách hàng tiềm năng.

- Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trờng

Cha xác định đợc vị trí đảm bảo yêu cầu an toàn, đang tìm cách khai tháccác vị trí nhỏ, “kẽ hở” cơn “sốt” lại trên thị trờng mà các doanh nghiệp lớn bỏqua hoặc cha khai thác tốt để “lách” vào thị trờng Tập trung vào hớng phát triểnchuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng, chất lợng hàng hoá, dịch vụhoặc khu vực địa lý

1.5 - Môi trờng địa lý - sinh thái:

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinhdoanh còn các yếu tố thuộc môi trờng địa lý và sinh thái Các yếu tố địa lý từ lâuđã đợc nghiên cứu và xem xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinhdoanh Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trờng tự nhien ngày nayrất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh (bán hàng) củadoanh nghiệp Các yếu tố môi trờng sinh thái không chỉ liên quan đến vấn đềphát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng pháttriển bền vững của từng doanh nghiệp Những yếu tố cơ bản cần quan tâmnghiên cứu gồm:

-Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động,nguyên liệu cho doanh nghiệp Liên quan đến các chi phí đầu vào và giá thành.

-Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi tậptrung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ

* Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ:

ảnh hởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu vềcác loại sản phẩm đợc tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của

sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên mônhoá hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán

* Các vấn đề cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trờng:

Liên quan đến mối quan tâm của con ngời về môi trờng và những hiện tợngbất thờng của khí hậu, thời tiết ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bềnvững Mối liên hệ giữa tính tự nhiên của xã hội về bảo vệ thiên nhiên tự nhiênbao quanh con ngời, sự nhận thức và quan điểm xã hội về bảo vệ thiên nhiên vàxu hớng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp cơ hôị kinhdoanh, vừa mở ra khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp xoay quanhyêu cầu bảo vệ môi trờng tự nhiên.

-Tăng chi phí sản xuất /kinh doanh: Yêu cầu về trang thiết bị xử lý chấtthải, chống ô nhiễm.

-Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh các sản phẩm có khả năng giảm thiếu hệsố ô nhiễm thay thế các sản phẩm cũ.

-Nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm chống ô nhiễm.

-Hạn chế/giảm/cấm sử dụng một số sản phẩm thuộc tài nguyên thiên nhiên(gỗ, động vật quý hiếm ), sản phẩm hoá chất (CFO, thuốc diệt cỏ )

2 - Nhân tố chủ quan:

2.1 - Tiềm lực tài chính:

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quakhối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khảnăng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:

- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc

của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyếtđịnh đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác

- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu

hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tácđộng) là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hộicủa doanh nghiệp.

- Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận

thu đợc giành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trởng vốntiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: Thờng biến động, thậm chí

rất lớn Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị tr ờng về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lãi cho

nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơcấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiềnmặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vãng lai) - thờng thể hiệnqua vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng qua tài khoản

thu/chi phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liênquan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

- Các tỷ lệ khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của

doanh nghiệp Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu (lợnglợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t (% vềsố lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).

2.2 - Tiềm năng con ngời:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời làyếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công KENICHI OHMAE đã đặtcon ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của mộtdoanh nghiệp Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợccơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật,công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua nhiệm vụ u tiên mangtính chiến lợc trong kinh doanh.

Các yếu tố quan trong nên quan tâm:

a) Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên

quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khảnăng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời phải cóthể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm Tố chất là yếu tố bẩmsinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinh nghiệm do quá trình tích luỹcá nhân lao động mà có Sự khác biệt về yếu tố trên hình thành nên những cánhân có khả năng khác nhau

-Ngời quản lý (lãnh đạo) các cấp (ra quyết định).

-Ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kếhoạch )

-Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).-Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng(và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác vàsắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

b) Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực: Liên quan đến sức

mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời Chiến lợc con ngời và phát triểnnguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời củadoanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnhtranh và thích nghi của kinh tế thị trờng Chiến lợc này liên quan không chỉ đếnnhững vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồnlao động xã hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

-Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp

-Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.

-Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.

2.3 - Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động ơng mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnhthể thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định muahàng của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc một cách trực tiếpmà phải “đo” qua các tham số trung gian.

th-Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể đợc hình thành mộtcách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ýthức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanhnghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanhnghiệp.

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềmlực vô hình.

a) Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng :

Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chấtlợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan tâmcủa khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểubiết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyếtđịnh có tính “u tiên” khi mua hàng của khách hàng Điều này cho phép doanhnghiệp “dễ” bán đợc sản phẩm của mình hơn.

b) Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán cácdòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệuhàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanhnghiệp Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệuhàng hoá” (1 Nhãn hiệu bị loại bỏ, 2 Nhãn hiệu không đợc chấp nhận, 3 Chấpnhận nhãn hiệu, 4 Nhãn hiệu a thích, 5 Nhãn hiệu nổi tiếng) trên thực tế có ảnhhởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng Nhãn hiệuở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt.

c) Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giaodịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, đặc biệttrong hình thức bán hàng ở “cao cấp nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanhnghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Mởrộng ra, còn liên quan đến cá nhân ngời bán hàng ở các cấp Thực chất, liên quanđến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh thểhiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hoá”, “nhân văn” trong quan hệ thơng nghiệphoặc một bộ phận, một cá nhân trong doanh nghiệp Các chiến lợc và định hớng

phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triểntiềm năng này.

2.4 - Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hànghoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuói cùng là tiêuthụ sản phẩm Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham số điều khiểnkinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kếhoạch Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợc vợt quá một tỷlệ biến động nào đó Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hởng đến “giáđầu vào”, “chí phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lợng cung cấp” đã đợc tínhđến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát/ chi phối hoặc không đảm bảo đợcsự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phávỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.

2.5 - Trình độ tổ chức - quản lý:

ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nó mà luônphụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2).

-Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành cáctập hợp con Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là cácphần tử có tính chất (1) và (2)

Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợcthành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đói với nó Và nh vậy, kết quả thực hiệncủa một hệ thống (doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện củacác bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số củanhững tơng tác giữa chúng Điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chứcnăng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện, tốt nh nó cóthể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có thể Một doanhnghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độtổ chức, quản lý tơng ứng Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trênquan điểm tổng hợp,bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tấtcả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệptrong doanh nghiệp

2.6 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệcủa doanh nghiệp:

ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoáđợc đa ra đáp ứng khách hàng Liên quan đến mức độ (chất lợng) thoả mãn nhucầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanhnghiệp trên thị trờng.

2.7 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinhdoanh của doanh nghiệp, có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp.

Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tấm khi đánhgiá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinhdoanh Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơng mại khi đặtđiểm bán hàng Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanhnghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, văn phòng phản ánhtiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh củadoanh nghiệp.