Báo cáo thực tập ngành Logistics

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY Ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Dương Linh Sinh viên thực MSSV: 1811163641 : Trịnh Thị Hồng Nhung Lớp: 18DQTE2 TP Hồ Chí Minh, 2022 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Dương Linh Sinh viên thực MSSV: 1811163641 : Trịnh Thị Hồng Nhung Lớp: 18DQTE2 TP Hồ Chí Minh, 2022 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập rèn luyện trường Đại Học Cơng Nghệ Tp Hồ Chí Minh, em xin chân thành cảm ơn quan tâm giảng dạy thầy giàu kinh nghiệm trường nói chung thầy cô ngành Quản trị kinh doanh nói riêng trang bị cho em kiến thức kĩ mềm để giúp em áp dụng vào cơng việc đời sống sau Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Dương Linh giành thời gian để bảo tận tình, hướng dẫn em có hướng cụ thể đắn, giúp em hoàn thành báo cáo thực tập thời gian hiệu Em xin gửi lời chân thành cảm ơn đến tồn cơng nhân viên Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty tạo điều kiện cho em hồn thành khóa thực tập trải nghiệm công việc bán hàng nhân viên thực thụ Em xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày tháng Sinh viên thực Trịnh Thị Hồng Nhung năm CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Lớp : Tên đề tài : Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Lớp : Tên đề tài : Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Giảng viên hướng dẫn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .4 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY 1.1 Tóm lược q trình hình thành phát triển công ty 1.1.1 Quá trình hình thành .5 1.1.2 Quá trình phát triển .5 1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 1.2.1 Chức 1.2.2 Lĩnh vực hoạt động 1.3 Cơ cấu tổ chức .6 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức .6 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban, chức vụ 1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2019 – 2021 .7 TÓM TẮT CHƯƠNG CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY .8 2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phân Bất động sản Vip Realty .8 2.1.1 Thực trạng lực lượng bán hàng .8 2.1.2 Thực trạng kênh bán hàng 2.1.3 Thực trạng quy trình bán hàng 10 2.1.4 Chi phí hoạt động bán hàng 16 2.1.5 Kết hoạt động bán hàng .16 2.2 Ưu điểm hạn chế thực trạng bán hàng Công ty 16 2.2.1 Ưu điểm .16 2.1.1 Hạn chế 16 2.1.1.1 Hạn chế 16 2.1.1.2 Hạn chế 16 2.1.1.3 Hạn chế 17 TÓM TẮT CHƯƠNG 17 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY .17 3.1 Kiến nghị 1: Chú trọng khâu nghiên cứu thị trường 17 3.2 Kiến nghị 2: Phát triển mạng lưới bán hàng 18 3.3 Kiến nghị 3: Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 18 KẾT LUẬN 20 DANH MỤC CÁC BẢNG STT Tên bảng Trang Bảng 1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh năm 2019 - 2021 Bảng 2.1 Chi phí hoạt động bán hàng công ty 16 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng công ty 16 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH STT Tên hình Trang Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Hình 2.1 Các thành viên Cơng ty VIP REALTY 10 Hình 2.2 Quy trình bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty 10 LỜI MỞ ĐẦU Thị trường Bất Động Sản năm gần biến đổi khơng ngừng Có sôi động, thu hút nhiều quan tâm đầu tư cá nhân tổ chức Có lại trầm lắng, đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư phải lao đao theo thị trường Chính để tồn thị trường đầy biến động công ty dịch vụ phải nổ lực để xây dựng cấu vững mạnh, chiến lược marketing hiệu quả, bên cạnh phải có lực lượng bán hàng thật chuyên nghiệp hiệu Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty tổ chức dịch vụ bất động sản hoạt động thị trường Nhận thấy công ty công ty thành lập đạt thành công đáng kể Những chiến lược ban lãnh đạo công ty thực giai đoạn khủng hoảng thị trường bất động sản không kể đến việc thực thành cơng quy trình bán hàng cơng ty Với kiến thức học ghế nhà trường, từ kinh nghiệm tích lũy q trình thực tập cơng ty Em định thực đề tài “Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty” Bố cục báo cáo thực tập gồm chương Chương 1: Giới thiệu Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty Chương 3: Kiến nghị nhằm nâng cao kết hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY 1.1 Tóm lược q trình hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Q trình hình thành Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty có tiền thân cơng ty TNHH Dịch Vụ Bất Động Sản Vip, thành lập ngày 18 tháng 09 năm 2017, Ông Trần Xuân Hồ làm Giám đốc Trụ sở đặt 180/45/24 Nguyễn Hữu Cảnh , phường 22, quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh, hoạt động thức đổi tên gọi ngày (Mã số thuế: 0314628229) 1.1.2 Quá trình phát triển Với hệ thống sở vật chất, trang thiết bị đầy đủ, đại, đội ngũ nhân viên hùng hậu, đoàn kết, động, sáng tạo, nhiệt huyết chuyên nghiệp Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Vip Realty mang đến dịch vụ chất lượng cao, đa dạng, sản phẩm đạt yêu cầu khắt khe lĩnh vực bao gồm: vị trí phong thủy đắc địa, tiện ích phong phú, giá trị sản phẩm tăng bền vững theo thời gian, giá hợp lý với chất lượng hàng đầu thị trường, sách chăm sóc lợi ích khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng khắp nước ngồi nước Vip Realty ln lấy việc nâng cao chất lượng dịch vụ làm yếu tố coi trọng hàng đầu nhằm tạo dựng lòng tin vững khách hàng Luôn phục vụ khách hàng với phương châm: “ Sự hài lòng khách hàng mục tiêu chúng tơi theo đuổi” Đến cơng ty có năm hoạt động lĩnh vực bất động sản, chuyển nhượng cho thuê - chặng đường không dài đủ để Vip Realty phát triển mạnh mẽ, nhanh chóng phát triển dịch vụ bất động sản đạt tiêu chuẩn Vip Realty khẳng định vị thương hiệu mạnh lĩnh vực này, tạo lòng tin khách hàng chất lượng, hiệu độ an toàn cao dịch vụ, nhanh chóng xây dựng sàn F1 phân phối mạnh mẽ, rộng khắp nước để đưa dịch vụ sản phẩm đạt chất lượng đến nơi nước 1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 1.2.1 Chức 12 phát triển, đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực cách hiệu Về sách tuyển dụng công ty, để phục vụ cho việc mở rộng phát triển công ty, công ty thường xuyên tuyển dụng nhân viên kinh doanh Về chương trình nhận bạn thử việc số lượng từ 10 - 20 người hàng tháng Với sách chương trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên hiệu quả, nói nguồn nhân lực công ty yếu tố góp phần làm nên thành cơng cho cơng ty Hình 2.1 Các thành viên Công ty VIP REALTY 2.1.2 Thực trạng kênh bán hàng Vì cơng ty môi giới bất động sản nên công ty đơn vị trung gian nhằm kết nối Chủ đầu tư dự án khách hàng, cung cấp thông tin dự án cách xác nhanh chóng, hỗ trợ tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm nhu cầu Công ty liên kết nhiều chủ đầu tư uy tín thị trường để đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu khách hàng Những trang mạng xã hội phổ biến với số lượng người dùng đông đảo facebook, youtube, Instagram,…được xem kênh truyền thông cực hiệu bất động sản, không để quảng cáo dự án, tìm kiếm khách hàng tiềm mà cịn giúp cơng ty xây dựng thương hiệu tăng độ phủ 2.1.3 Thực trạng quy trình bán hàng Tìm Kiếm Khách Hàng Tìm hiểu sang lọc thông tin khách hàng Thiết lập hẹn khách hàng 13 Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng Tư vấn dẫn khách tham quan nhà mẫu Giải quyêt vấn đề vướng mắc Ra định chốt sale cho khách hàng Kí kết hợp đồng Chăm sóc khách hàng Hình 2.2 Quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bước 1: Tìm kiếm khách hàng Bảng 2.1: Phân khúc khách hàng Cơng ty năm 2021 Nhóm khách Đặc điểm Mong muốn Tỷ lệ - Tự lập thành công sớm độ tuổi 25 32 - Lương khoảng 15 – - Không gian sống riêng sớm khuya dễ dàng, tự tụ tập bạn bè - Thường chọn hộ có 5% 20 triệu VNĐ/tháng diện tích nhỏ xinh xắn, tiện hàng Khách hàng độc thân Khách hàng lập gia đình - Vợ chồng gần gũi ngũ tuần, có độ tuổi trưởng thành học, làm thành phố lớn mua nhà để dành cho - Thường cân nhắc kĩ lưỡng, định chậm, khả tài cao, làm - Mơi trường sống n tĩnh, an tồn - Uy tín chủ đầu tư 15% 14 sẵn sàng trả giá cao sản Khách hàng có thu nhập cao phẩm uy tín, an tồn - Gia đình làm ăn khấm khá, thời gian dành dụm muốn đổi nhà cao cấp - Những gia đình - Đa phần chọn diện tích nhà lớn, gần trung tâm, khu cao cấp, nhiều tiện ích, mơi trường xanh - Ít nhạy cảm giá đa phần mua trả giá cao cho nhà, họ hiểu rõ sản nhà gần sông, không phẩm gian xung quanh lý tưởng, 18% giao thông thuận tiện, Khách hàng vợ chồng trẻ - Vợ chồng trẻ dành dụm mua hộ cho sống riêng - Mong muốn ngơi phong thuỷ hợp với - Thường chọn nhà có diện 10% tích nhỏ 80m2, xa trung tâm, giá khoảng vài trăm triệu đồng - Giá phương thức nhà nơi đem lại toán mối quan tâm hàng cảm giác ấm áp tràn đầu ngập yêu thương đôi Khách hàng kinh doanh địa ốc lứa - Giới chuyên tìm hiểu khả sinh lời địa ốc - Mua nhà với mục - Tìm khu nhà - Khả bán lại nhanh 52% chóng sản phẩm mua đích bán lại (Nguồn: Phịng Kinh doanh) Có thể nhận thấy năm 2021, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm tỉ lệ nhiều (chiếm 52%) doanh số bán hàng Công ty Đây khách hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản thường có tài lớn Điều cho thấy sản phẩm Cơng ty có sức hút lớn nhóm khách hàng vị trí, tiềm tương lai Cịn lại nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, nhóm này, khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều với 18% Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch đối tượng khách hàng nhóm khơng cao Thấp nhóm khách hàng 15 độc thân chiếm 5% doanh số bán hàng Công ty Mặc dù Công ty có sách ưu đãi cho đối tượng mua nhà để doanh số bán hàng khách hàng chưa cao Đánh giá: Việc tìm kiếm khách hàng Cơng ty tương đối hồn chỉnh chun nghiệp nhiên Cơng ty nên hướng sâu vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm chẳng hạn giới kinh doanh địa ốc hay người có thu nhập cao Trong việc phát tơi đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp ngày đem lại hiệu tốt Cơng ty thực chiến lược tìm kiếm khách hàng phương pháp chính: Thứ nhất: thơng qua việc đăng tin trang web mua bán muaban.net, datnen.vn, enbac.com, kenhbds.vn, sieuthinhadat.com, sangiaodich24h.com, raovat.net, chotot.vn, sanbatdongsan.info chủ yếu nhân viên bán hàng công ty đăng tin dạng miễn phí trang thường xuyên làm để tin đăng đầu trang, thu hút quan tâm khách hàng Một tuần nhân viên đăng khoảng 20 tin VIP trang để tăng thu hút 16 Thứ hai: Nhân viên công ty trực tiếp gọi điện thoại tư vấn cho số điện thoại danh sách khách hàng tiềm mà công ty cung cấp để chào bán sản phẩm mới, hấp dẫn cơng ty Hoặc nhân viên tự tìm kiếm số điện thoại khách hàng thông qua mối quan hệ hay mục mua bán báo lớn, qua diễn đàn, hội nhóm Thứ ba: Gửi Mail tin nhắn Trưởng phịng marketing cơng ty nghiên cứu hướng dẫn cho tất nhân viên thức phần mềm săn Mail gửi Mail cách nhanh chóng 100% gửi vào inbox khách hàng Nhân viên bán hàng soạn thảo đoạn ngắn, súc tích hấp dẫn sản phẩm mà công ty chào bán dùng phần mềm để gửi cho nhiều khách hàng Nếu khách hàng có nhu cầu liên lạc lại với nhân viên cơng ty để tư vấn trực tiếp Thứ tư: Treo băng rôn phát tờ rơi Chủ đầu tư dự án cung cấp cho công ty thư ngỏ để cơng ty đính kèm tờ rơi Nhân viên soạn nội dung tờ rơi sau dùng dấu đóng vào tờ rơi phát kèm với Những tờ rơi hay băng rôn phát khu biệt thự cao cấp, khu “nhà giàu” hay cổng khu mua sắm sang trọng mà người có thu nhập cao thường hay lui tới Phát tờ rơi treo băng rơn thường tiến hành theo nhóm kinh doanh tốn nhiều thời gian, cơng sức, chi phí di chuyển hoạt động đường kết khách hàng mang lại không hiệu cao Thứ năm: Chạy Google Adword, biện pháp mua từ khóa kênh tìm kiếm Google, để khách hàng vào trang tìm kiếm gõ từ có liên quan tới sản phẩm mà cơng ty mơi giới trang web công ty tạo lên top đầu, thu hút nhiều quan tâm khách hàng Google adword phương pháp tiềm kiếm khách hàng nhận chủ yếu từ hỗ trợ công ty Phương pháp tốn nhiều chi phí phương pháp cịn lại chạy dự án phải trả tiền đấu thầu để thứ hạng cao danh sách tìm kiếm hệ thống google Tuy nhiên phương pháp lại đạt hiểu lớn lượng khách hàng tìm kiếm cao lượng khách hàng tiềm 17 nhiều Những biện pháp tìm kiếm khách hàng có ưu điểm tốn chi phí, lại linh động Đây điểm tạo nên khác biệt thành cơng cơng ty Bước 2: Tìm hiểu sàn lọc thông tin khách hàng Sau thực bước 1, cơng ty tìm kiếm cho lượng khách định, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu kỹ thơng tin khách hàng có nhu cầu sản phẩm mình, sàng lọc lại xem họ có nhu cầu thật hay khơng hay họ “cị” đất muốn thăm dị tình hình Vì vậy, giai đoạn nhân viên bán hàng xác thực thông tin khách hàng cách xác để tránh trường hợp sàng lọc sót khách hàng nhằm khách hàng chưa có nhu cầu thật làm thời gian Trong vấn đề khách hàng ln ln mong muốn phục vụ cách nhiệt tình xác nhất, khách hàng ln mong muốn nhu cầu đáp ứng cách thoả mãn Trong bước nhân viên bán hàng biết nhu cầu khách hàng mua hộ giá trị khoảng tiền, khách hàng có quan trọng hướng cửa chính, hướng view, hướng bếp phịng ngủ hay khơng, khách hàng thích tầng cao hay tầng thấp, khách hàng thích hộ phịng ngủ, mục đích khách mua để hay đầu tư, muốn mua hay mua để dành cho tương lai… sâu xa có khách hàng thích mua hộ theo phong thuỷ cung mạng Chính địi hỏi nhân viên bán hàng khơng biết kiến thức chun mơn mà cịn phải biết nhiều khiến thức xây dựng, phong thuỷ tình hình thị trường Bước 3: Thiết lập hẹn khách hàng Những bước làm tảng cho bước thứ ba, mục tiêu việc tìm kiếm khách hàng mong muốn cho khách hàng xem nhà mẫu dự án, nhân viên bán hàng thiết lập cho khách hàng tiềm hẹn đến nhà mẫu dự án, lựa chọn thời gian thích hợp khách hàng Và trước ngày hẹn nhân viên bán hàng phải gọi trước cho khách hàng để nhắc nhở hẹn nhắc nhở khách hàng có hẹn với để khách hàng xếp cơng việc 18 Bước 4: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng Giai đoạn chuẩn bị: Benjamin Franklin có câu: “By failing to prepare, you are preparing to fail_Thất bại chuẩn bị có nghĩa chuẩn bị thất bại” Vì vậy, khâu phải chuẩn bị thứ thật kĩ lưỡng, chu đáo qua loa từ trang phục tác phong làm việc phải thể chuyên nghiệp để khách cảm nhận chuyên nghiệp khách hàng đặt niềm tin vào Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng muốn bán sản phẩm phải học thuộc sản phẩm “yêu” sản phẩm Vì sản phẩm dự án bất động sản nên giá trị cao Khi “yêu” sản phẩm nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng cách thuyết phục tư vấn “cái hồn” sản phẩm Bước 5: Tư vấn dẫn khách tham quan nhà mẫu Khi thứ chuẩn bị sẵn sàng, nhân viên tư vấn mời khách đến xem nhà mẫu Q trình địi hỏi nhân viên tư vấn phải cung cấp thông tin xúc tích ngắn gọn, tránh để thời gian khách thông tin không thực quan trọng Thông tin bất động sản cần giới thiệu bao gồm: chủ đầu tư, quy mô dự án, bất động sản gồm block, block tầng, tầng hầm bao nhiêu, tầng làm chức tầng cùng, có Penthouse hay khơng, sàn gồm căn, có loại diện tích nào; tiện ích dự án có có đặc biệt khác biệt Tiếp theo bảng giá phương thức toán, cuối chương trình bán hàng khuyến mãi, khuyến mại có Khi nhân viên tư vấn thấu hiểu nhu cầu khách thơng qua phần tìm hiểu nhu cầu khách hàng, với mức giá yêu cầu phong thuỷ (đối với khách hàng quan tâm tâm linh) khách hàng có lựa chọn hộ diện tích phù hợp Xung quanh khu vực có dự án, mức giá dự án so sánh, phân tích dự án nhằm đưa lựa chọn tốt cho khách hàng, điều chứng tỏ nhân viên tư vấn phải am hiểu nhu cầu khách hàng với tình hình cập nhật sản phẩm để đưa định tư vấn tốt để làm thoả mãn hài lòng khách hàng Bước 6: Giải vấn đề vướng mắc 19 Nhu cầu khách hàng vơ tận, phải làm hài lòng khách hàng mức tốt nhất, thông thường khách hàng thường gặp số vấn đề như: tài điều khoản hợp đồng, lựa chọn hộ tốt Chính giải pháp ngân hàng điều kiện vay, số tiền vay, thời gian vay…thì nhân viên tư vấn phải tư vấn giống nghiệp vụ nhân viên ngân hàng, phải tính số cụ thể trả tiền hàng tháng… để khách hàng biết từ có giải pháp khắc phục phịng trừ rủi ro gặp phải Các điều khoản hợp đồng phải nắm bắt chắn để phân tích cho khách hàng hiểu giải thích vấn đề khách hàng thắc mắc… có khách hàng hiểu rõ quyền trách nhiệm họ ln ln tn thủ nghiêm chỉnh điều khoản sau hiểu, việc lựa chọn hộ tốt ln ln vấn đề khó khăn nhân viên môi giới thân khách hàng, địi hỏi nghiệp vụ tư vấn chuyên nghiệp Bước 7: Ra định chốt Sale cho khách hàng Thông thường khách hàng lưỡng lự giải pháp, cần thời gian suy nghĩ để chọn giải pháp tốt Chính khách hàng phải đánh đổi chọn nhà suy nghĩ, chọn chọn nhiều sản phẩm tốt khách hay lưỡng lự; cịn nhà suy nghĩ có thời gian suy nghĩ thêm đến lúc chọn hộ theo ý khơng cịn mà người khác mua Chi phí hội quan trọng khách hàng, làm nhân viên tư vấn phải tư vấn cho khách hàng định tốt nhất, thời gian không chờ đợi ai, hội đến lần.Chính nhân viên tư vấn phải am hiểu tâm lý khách hàng để tư vấn cho khách tốt Bước 8: Ký kết hợp đồng  Nội dung: Ký hợp đồng chủ đầu tư dự án  Thông tin:  Tên chủ đầu tư  Địa  Số điện thoại  Email  Số tài khoản 20  Ghi chú:  Trước nhân viên nhận phiếu thu chủ đầu tư dự án xuất cho khách hàng phịng kế tốn, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền cọc Thành Phố Đông xuất kho cho khách  Khách hàng tốn đợt Cơng ty chủ đầu tư Đánh giá: Quá trình thực giao dịch chuyên nghiệp, trải qua bước cụ thể rõ ràng đảm bảo trình diễn cách tốt nhất, hoạt động báo cáo cụ thể cho người quản lý liệu bán hàng, điều giúp thơng tin xác việc thực giao dịch Các thủ tục ký hợp đồng phải lên lịch cho khách cách có thời gian biểu cụ thể ngày, giờ, địa điểm làm thủ tục đặt cọc, để khách hàng thu xếp cơng việc gia đình, cơng ty…cho phù hợp Sau ký hợp đồng, số tiền khách hàng phải nộp sau lần đóng, khách hàng vay ngân hàng thủ tục phải làm Khi gặp trường hợp khách hàng vay phải làm thủ tục vay cho khách hàng trước có đồng ý ngân hàng cho khách hàng làm thủ tục đặt cọc, tránh điều khoản bất lợi cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng phải giống tư vấn cho người thân gia đình Bước 9: Chăm sóc khách hàng Sau ký hợp đồng xong lên lịch để thông báo cho khách hàng lần đóng tiền tiếp theo, tình hình tiến độ dự án (đối với hộ hình thành tương lai) Trong khoảng thời gian hồn thành khách hàng thường có nhu cầu mua bán lại, nhân viên mơi giới phải cập nhật thường xuyên nhu cầu khách hàng để làm cầu nối giúp khách hàng đạt mong muốn mục đích cách nhanh thuận tiện Khi khách hàng nhận bàn giao phải chăm sóc khách hàng vấn đề nội thất gia đình, đưa gói nội thất phù hợp với nhu cầu khách hàng Mối quan hệ khách hàng nhân viên tư vấn mối quan hệ thân thiết gắn bó mật thiết qua lại lẫn nhau, nhân viên tư vấn phục vụ khách hàng cách tốt lại khách hàng tin tưởng, giới thiệu bạn bè người thân mua thêm hay ký gửi bất động sản 21 Chính “Tâm” nhân viên tư vấn phải hướng tới phục vụ khách hàng cách tốt Để giữ chân khách hàng lưu giữ hình ảnh đẹp cơng ty lịng khách hàng cơng ty ln nổ lực để mang đến cho khách hàng chương trình chăm sóc sau bán hàng cách tốt Vì khách hàng cơng ty khách hàng cá nhân nhân viên bán hàng nên việc chăm sóc tiến hành cách riêng lẻ, cá nhân cơng ty có định hướng cho chăm sóc Mỗi nhân viên có hồ sơ khách hàng sử dụng dịch vụ công ty khách hàng tiềm năng, nhiều khả tương lai sử dụng dịch vụ Trên bước trình bán hàng mà nhân viên bán hàng bước vào nghề cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khác mà quy trình bán hàng khác số bước, hình thức bán 2.1.4 Chi phí hoạt động bán hàng Bảng 2.1: Chi phí hoạt động bán hàng cơng ty Năm 2019 2020 2021 314.9 208.6 450.1 Tiền điện thoại 104 250 290.2 Chi phí đối tác 140.7 30 250 Chạy ads Zalo 120 100.5 350.8 Chạy ads Facebook 200 102 528 Chạy ads báo web 78 114 226.3 Chi phí văn phịng 380 200 465 Các chi phí khác 26 12.3 78 Chi phí Tiền lương nhân viên Tổng chi phí bán hàng 1363.6 956.4 2638.4 (Đơn vị: Triệu VNĐ, %) (Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty) Nhận xét: Qua bảng thấy hoạt động bán hàng nhiều làm cho 22 chi phí bán hàng chiếm phần lớn chi phí hàng năm cơng ty Tiền lương nhân viên chi phí tiếp đến chi phí dành cho quảng cáo marketing Cơng ty chủ yếu chạy quảng cáo facebook tiếp đến zalo cuối báo web Chi phí dành cho đối tác chi phí chiếm tỉ lệ cao ta thấy dc chi phí đối tác cho năm 2020 thấp bời ảnh hưởng dịch covid 19 Tổng quan cho thấy chi phí dành cho hoạt động bán hàng lớn tăng mạnh vào năm 2021 công ty hiểu rõ kết việc marketing trang mạng lớn facebook zalo 2.1.5 Kết hoạt động bán hàng Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng công ty (Đơn vị: Triệu VNĐ, %) Doanh thu 2019 2020 2021 Doanh thu tư vấn, môi giới bất động sản, quyền sử dụng đất 3552 1756 8194 Doanh thu đấu giá bất động sản, quyền sử dụng đất 5851 3876 7896 Doanh thu cho thuê chuyển nhượng 6342 4798 19765 (Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty) Nhận xét: Kết hoạt động bán hàng cho thấy doanh thu công ty cho thuê chuyển nhượng bất dộng sản, chiếm phần lớn doanh thu năm từ năm 2019 đến năm 2021 Tiếp theo doanh thu cho đấu giá bất động sản, quyền sử dụng đất chiếm tỉ trọng cao doanh thu công ty Hầu hết doanh thu từ hoạt đông bán hàng tăng dần qua năm Chiếm doanh thu thấp doanh thu tư vấn môi giới bất động sản quyền sử dụng đất 2.2 Ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Bất Động Sản Vip Realty 2.2.1 Ưu điểm Công tác đào tạo trì lực tốt: đội ngũ nhân viên cơng ty trau dồi kĩ mềm kiến thức chuyên môn, giúp đỡ phận huấn luyện cơng ty ln trì tốt Có quan hệ tốt với chủ đầu tư lớn, uy tín: với hợp tác tốt với chủ đầu tư tạo điều kiện cho nhân viên cơng ty có hỗ trợ tốt nhất,chi phí hoa hồng cao 23 qua cơng ty có sản phẩm tốt để trao đến tay khách hàng Bộ máy lãnh đạo có lực quản lý tầm nhìn chiến lược: giúp cho nhân viên có tin tưởng cố gắng cơng ty, ngồi với thị trường Bất Động Sản cịn khó khăn định nhanh, sáng suốt ban lãnh đạo năm vừa qua đáng ghi nhận Đội ngũ nhân viên trẻ, đào tạo chun mơn , có tâm huyết, khơng ngừng học hỏi nâng cao hoàn thiện, tự tin mang đến cho khách hàng trung thực, chuyên nghiệp tận tình tư vấn Sản phẩm có chọn lọc tập trung, nâng cao tin cậy khách hàng uy tín cơng ty Mơi trường làm việc cơng ty thoải mái, sếp hịa đồng, cởi mở làm giảm áp lực cho nhân viên làm việc cơng ty Ngồi sau làm việc cơng ty cịn tổ chức hoạt động vui chơi để giúp nhân viên giảm áp lực sau làm việc 2.1.1 Hạn chế Bên cạnh thành công đạt được, hoạt động môi giới Công ty cịn có điểm hạn chế sau: Đội ngũ nhân viên trẻ lợi Công ty yếu điểm điều đồng nghĩa với việc thiếu kinh nghiệm để nắm bắt giải tình phức tạp gặp phải Các hợp đồng liên quan đến thương vụ môi giới Công ty có mẫu sẵn vậy, kỹ soạn thảo hợp đồng nhân viên kinh doanh yếu TĨM TẮT CHƯƠNG Chương trình bày thực trạng hoạt động bán hàng công ty lực lượng bán hàng, kênh bán hàng, quy trình bán hàng hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty Qua ta thấy số ưu điểm bật, bên cạnh ưu điểm ta cịn tìm hiểu số mặt hạn chế cơng ty Đó tồn vấn đề đề cập chương Và để giải hạn chế em có số giải pháp đê suất chương sau CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VIP REALTY 24 3.1 Kiến nghị 1: Chú trọng khâu nghiên cứu thị trường Cơng ty đầu tư thêm chi phí để tuyển đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường thay th cơng ty nghiên cứu thị trường bên ngồi Thơng tin đối thủ cạnh tranh phải cập nhật kịp thời, xác cụ thể Không nắm bắt số lượng đối thủ có mặt thị trường, dịch vụ chăm sóc khách hàng đối thủ mà cơng ty cần hiểu rõ tình hình tài đối thủ doanh số bán hàng đối thủ Từ đó, cơng ty xây dựng cho sách bán hàng phù hợp nhằm tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh Đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng nhu cầu hành vi mua hàng khách hàng sở quan trọng có ý nghĩa định đến kết bán hàng công ty Đối với khách hàng mua với số lượng nhiều áp dụng sách ưu đãi giá Còn khách hàng nhỏ lẻ cơng ty nên trọng nhiều vào tư vấn Như vậy, nhóm khách hàng khác cơng ty nên áp dụng sách khác cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Công ty cần đạo phân công nhiệm vụ cụ thể, tổ chức đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường có đầy đủ nghiệp vụ, thường xuyên khảo sát thị trường tháng lần, để nhanh chóng đề giải pháp kịp thời hiệu 3.2 Kiến nghị 2: Phát triển mạng lưới bán hàng Củng cố mạng lưới bán hàng có, tạo mối quan hệ với chủ đầu tư Mở rộng mạng lưới bán hàng không tỉnh lân cận mà công ty nên ý đến thị trường Miền Tây Quản lý kênh bán hàng chặt chẽ để nắm bắt thông tin kênh bán hàng nhằm có phương hướng điều chỉnh thích hợp Thường xun giám sát kiểm tra đánh giá kết bán hàng để nhằm thúc đẩy mạng lưới phân phối hoạt động tích cực 3.3 Kiến nghị 3: Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Đào tạo đội ngũ nhân viên nhanh nhẹn, động, nắm bắt thị trường, có kinh nghiệm, kỹ bán hàng Từ đó, phát huy hiệu làm việc họ cách tốt Chẳng hạn thường xuyên mở lớp huấn luyện kỹ cho nhân viên để họ học hỏi kinh nghiệm trao đổi thông tin với 25 Bên cạnh việc nâng cao trình độ cho nhân viên cơng ty phải có sách để nhân viên gắn bó với cơng ty Tăng cường quan tâm có sách đãi ngộ, khuyến khích nhân viên làm việc tích cực nâng cao mức lương, thêm trợ cấp, tăng mức thưởng, tổ chức cho nhân viên du lịch hàng năm Công ty tạo điều kiện để nhân viên làm việc môi trường chuyên nghiệp, phát huy tối đa lực thân Với thực trạng số lượng nhân viên bán hàng cơng ty cần có biện pháp tuyển dụng thêm nhân cho phận bán hàng KẾT LUẬN Trong khoảng thời gian thực tập Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty, loại hình kinh doanh có quy mô vừa lớn, hoạt động chủ yếu lĩnh vực mua bán bất động sản, ngày phát triển đạt doanh thu sau lần mở bán sản phẩm Điều nói lên cơng ty có hướng đắn chiến lược kinh doanh Như biết thị trường cạnh tranh khóc liệt nay, doanh nghiệp muốn tồn phải nổ lực để cạnh trạnh với đối thủ đồng thời phải biết nắm bắt hội dù nhỏ Thương trường “chiến trường” doanh nghiệp khơng tư sẵn sàng doanh nghiệp thất bại 26 Trong hoạt động sinh tồn việc tìm kiếm khách hàng để bán hàng hoạt động quan trọng việc góp phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển Nhận thấy hoạt động quan trọng nên em sâu vào nghiên cứu phân tích hình thức để tìm khách hàng tìêm cho Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty để thấy ưu điểm yếu tố để khắc phục cở sở đưa số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thện chất lượng hoạt động quản trị bán hàng nhằm nâng cao định vị vị công ty tâm trí khách hàng Sau hai tháng thực tập Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty, với kiến thức em trang bị lớp học kết hợp với nổ lực thân em nói đến phần báo cáo em hồn thành Tuy sai sót điều khơng thể tránh khỏi q trình nghiêm cứu thực tập giúp em trau dồi thêm nhiều kiến thức để chuẩn bị cho hàng trang sau em Sau kết thức q trình thực tập cơng ty em khơng ngừng rèn luyện nâng cao phát triển kỹ mà em học hỏi trình thực tập đồng thời khắc phục điểm yếu thân ngày hồn thiện ... thực đề tài ? ?Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty” Bố cục báo cáo thực tập gồm chương Chương 1: Giới thiệu Công ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty Chương 2: Thực. .. hoàn thành báo cáo thực tập thời gian hiệu Em xin gửi lời chân thành cảm ơn đến tồn cơng nhân viên Cơng ty Cổ phần Bất động sản Vip Realty tạo điều kiện cho em hồn thành khóa thực tập trải nghiệm... cứu thực tập giúp em trau dồi thêm nhiều kiến thức để chuẩn bị cho hàng trang sau em Sau kết thức q trình thực tập cơng ty em không ngừng rèn luyện nâng cao phát triển kỹ mà em học hỏi trình thực