ĐỀ TÀI GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MAEEKETING ĐỀ TÀI: GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN Giảng viên: GV Tạ Văn Thành Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Trúc Ly 1921005515 Nguyễn Anh Khiết 1921005465 Nguyễn Thanh Huy 1921005451 Nguyễn Hữu Tâm 1921005647 MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU Tốc độ phát triển kinh tế ngày nhanh kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt Để t ồn thị trường bão cơng nghiệp hóa, đại hóa, cơng ty phải có ch iến lược, cách thức bán hàng định hướng riêng biệt xác phân khúc thị trường để định vị thị trường Yếu tố quan trọng cơng ty phải xác định loại hình Hiểu khách hàng v sản phẩm họ biết cách kết nối người bán với người mua sản phẩm mà họ cu ng cấp thông qua kênh phân phối bán hàng tất thị trường Thị trường B2B rộng lượng khách hàng ít, số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn Y cầu phận marketing xúc tiến bán hàng cao, địi hỏi phải có chiến lược phương pháp Sử dụng công cụ bán hàng để tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Cà phê Trung Nguyên thương hiệu cà phê số Việt Nam Bằng nỗ lực sáng tạo k hông ngừng, Trung Nguyên trở thành đối thủ mạnh nước Các sản phẩm cà phê G7 phát triển nhanh chóng tồn giới với hương vị đặc biệt khơ i dậy lượng sáng tạo đánh thức mạnh mẽ Để tìm hiểu thêm khách hàng h Trung Nguyên quản lý mối quan hệ người mua - người bán PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN I.1 Giới thiệu chung Được thành lập vào năm 1996, Trung Nguyên thương hiệu cà phê cịn non trẻ Việt Nam nhanh chóng tạo dựng tên tuổi trở thành thương hiệu cà p biết đến nhiều người tiêu dùng nước Trong 10 năm, Trung Nguyên phát triển từ công ty cà phê nhỏ trung tâm thủ phủ cà phê Buô n Ma Thuật trở thành tập đoàn hùng mạnh với công ty thành viên: Công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty đại chúng Trung Nguyên Instant Part, Công ty TNHH Cà phê Tru ng Nguyên, Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ G7 Công ty Cổng thơng tin Điệ n tử Tồn cầu Việt Nam (VGG) liên doanh với ngành công nghiệp cốt lõi gồm: sản xu ất, chế biến, kinh doanh chè, cà phê, nhượng quyền phân phối dịch vụ đại bán lẻ I.2 Lịch sử hình thành 16/06/1996: Khởi nghiệp Buôn Ma Thuột 1998: Trung Nguyên xuất TP.HCM hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới” số 100 quán cà phê Trung Nguyên 2000: Đánh dấu phát triển diện Hà Nội lần nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản 2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 xuất đến quốc gia phát triển 2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê Việt Nam, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng 59000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm 2005: Khánh thành nhà máy rang xay Buôn Ma Thuột nhà máy cà phê hòa tan lớn Việt Nam Bình Dương 2006: Đầu tư xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn Việt Nam xây dựng chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền nước I.3 Sứ mạng, tầm nhìn Tầm nhìn: Trở thành tập đồn thúc đẩy phát triển kinh tế Việt Nam, giữ vững quyền tự chủ kinh tế quốc gia, khơi dậy thể khát vọng khám phá chinh phục củ a Đại Việt Sứ mạng: Xây dựng thương hiệu hàng đầu cách mang đến cho người uống cà phê n guồn cảm hứng sáng tạo niềm tự hào phong cách Trung Nguyên thấm đẫm vă n hóa Việt Nam I.4 Giới thiệu sản phẩm cà phê G7 Ngày 23/11/2003, Dinh Thống Nhất, Trung Nguyên thức giới thiệu cà phê hòa t an G7 với chương trình lễ hội Đây lần Trung Nguyên sản xuất s ản phẩm cà phê hòa tan sau dẫn đầu thị trường cà phê rang xay Sau hai tuần tiếp thị s ản phẩm mới, Trung Nguyên thức nhận đơn đặt hàng 16 cà phê hòa ta n G7 nước Mỹ, Úc, Hà Lan Ngoài ra, sản phẩm cà phê G7 chào bán đánh giá cao Singapore, Thái Lan, Nhật B ản, Trung Quốc, nước EU Canada Trung Nguyên chiết xuất trực tiếp từ hạt cà phê xanh sạch, nguyên chất từ vù ng đất bazan Buôn Ma Thuột huyền thoại, kết hợp bí pha cà phê tinh đa dạng với công nghệ sản xuất đại Việt Nam Trung Nguyên mang đến cho người tiêu dùng G7 sản phẩm cà phê hòa tan thơm ngon, phong phú PHẦN II: CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA TRUNG NGUYÊN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP Thị trường mục tiêu cà phê Trung Nguyên Các cửa hàng nhượng quyền, đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị Big C (GO), Co.opMart hay cửa hàng tiện lợi… khách hàng tiềm cà phê Trung Nguyên thị trư ờng B2B 2.1 Đặc điểm chung khách hàng thị trường B2B Phần lớn khách hàng B2B doanh nghiệp Café Trung Nguyên nhà đại lý, siêu thị Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển đồng nghĩa với việc nhu cầu tiêu dùng ngày c àng cao siêu thị mọc lên nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cá c siêu thị thường có cửa hàng tiện lợi nhỏ tuyến phố sầm uất như: VinMart, C irkle K, Eleven , siêu thị lớn trung tâm thương mại Aeon, GO !, L otte Mart, Siêu thị thường tập trung nơi có nhịp sống nhanh, cần tiện lợi B Khu vự c thành thị, nhà,… Nơi có nhu cầu nhiều sản phẩm với số lượng Hệ thống siêu thị thu hẹp khoảng cách sản xuất quy mô lớn tiêu dùng đa dạng quy mô nhỏ bằ ng cách mua từ nhiều nhà sản xuất khác phục vụ nhiều người tiêu dùng nơi Đặc thù siêu thị dễ nhận biết nên sản phẩm phải trải qua trình kiểm tra nghiêm ngặt đến tay người tiêu dùng Để có trải nghiệm khách hàng tốt nhất, sản phẩm phải tốt So với đại lý, nhiều người đưa định mua hàng tr ong siêu thị Để mua hàng, cần hội đồng đánh giá mua sắm, bao gồm kỹ thuật viên, hội đồng quản lý để xem xét chất lượng, sản phẩm, giá cả, Đây người giàu kinh nghiệm, ng hiêm túc, chuyên nghiệp có kỹ đàm phán tốt Về hợp đồng, Café Trung N gun ln phải đảm bảo tiêu chí, u cầu, thơng số kỹ thuật sách giao hàng Do đó, quy trình thu mua siêu thị nhiều thời gian so với yêu cầu sản phẩ m đại lý Các siêu thị tập trung vào dịch vụ Trung Nguyên dịch vụ giao hàng tận nơi , hỗ trợ kỹ thuật dịch vụ khách hàng Siêu thị mua hàng với số lượng lớn đầy đủ sản phẩm từ Café Trung Ngun Vì họ có kho hàng lớn để chứa sản phẩm tránh tình trạng khan hàng Thời gian nhập lâu so với thời gian người bán lại Họ mua sản phẩm với số lượng nh giá giảm hay tăng, họ không bị ảnh hưởng.Do giá biến động nên cầu co giãn 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng tổ chức 2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô Kinh tế Việt Nam đất nước phát triển, GDP thu nhập bình quân đầu người mức trung bình đến thấp so với giới Việc sử dụng loại sản phẩm Việt Nam phân phối sản xuất lựa chọn hàng đầu người dân sản phẩm có giá hợp lý, người Việt ln có tâm lý tin dùng hàng Việt Mặt khác, để đẩy mạnh phát triển thị trường nước, đưa hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam đến với người tiêu dùng nhiều hơn, ngày 29/4/2014, Thủ tướng Chính phủ ký ban hành Quyết định số 634/QĐ-TTg phê duyệt Đề án Phát triển thị trường nước gắn với Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” giai đoạn 2014-2020 Thêm vào đó, tình hình trị Việt Nam Trung Quốc khiến người tiêu dùng e ngại hàng Trung Quốc, hội cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển Chính vậy, siêu thị nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm có nhu cầu mua sản phẩm Việt Nam để bán lại cho người tiêu dùng Trung Nguyên thương hiệu cà phê Việt, từ hương vị giá hộp cafe G7 phù hợp với gu người Việt Sản phẩm cà phê Trung Nguyên G7 có lợi Việt Nam khơng chất lượng, hương vị mà giá cà phê G7 bán Việc chế biến cà phê nước nhà khiến cho sản phẩm Trung Nguyên đời có mức giá tốt Số dịng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tất siêu thị, điểm bán lẻ tồn quốc Cơng nghệ: Có nhiều nhà sản xuất cà phê Việt Nam nước lẫn nước với loại sản phẩm đa dạng chất lượng Các siêu thị nhà bán lẻ ưu tiên lựa chọn sản phẩm áp dụng công nghệ tiến tiến nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng họ Sản phẩm cafe G7 Trung Nguyên chế biến với công nghệ hàng đầu Châu Âu Hệ thông nhà máy cà phê Trung Ngun có cơng nghệ hàng đầu giới, đạt tiêu chuẩn HACCP để tạo sản phẩm cà phê Trung Nguyên tuyệt sạch, tuyệt ngon, đạt tiêu chuẩn khắt khe tổ chức FDA để xuất cà phê vào thị trường My, Nhật, châu Âu Ngoài ra, công ty nhập nguyên liệu từ công ty hàng đầu giới từ Ý, Đức FAE, NEUHAU NEOTEC thiết kế công nghệ riêng, cà phê Trung Nguyên đảm bảo giữ lại hương vị tuyệt hảo Văn hóa: Ngày nay, nhu cầu sử dụng sản phẩm cà phê người Việt ngày tăng cao Điều thể từ đấu đá tranh mua cà phê nhân doanh nghiệp FDI, đến tranh giành thị phần hãng cà phê Nestlé, Trung Nguyên, Vinacafé Biên Hòa ngày nhiều chuỗi cửa hàng cà phê cao cấp nước xuất Việt Nam Số lượng cửa hàng cà phê liên tục tăng đáng kể nhiều người tiêu dùng coi nơi gặp gỡ bạn bè thành viên gia đình cho họp kinh doanh Đặc biệt năm trở lại đây, cà phê loại thức uống thu hút giới trẻ Chính vậy, siêu thị nhà bán lẻ bỏ qua loại sản phẩm Đây hội lớn để công ty Trung Nguyên mở rộng phát triển sản phẩm 2.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô Các yếu tố lực lượ ng bên doanh nghiệp: Hiện nay, tập đồn Trung Ngun có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc cho công ty cổ phần Trung Nguyên (TP.HCM), công ty cổ phần cà phê Trung Nguyên (BMT), công ty cổ phần TM & DV G7, nhà máy cà phê Trung Ngun (Bn Ma Thuột), nhà máy cà phê hịa tan Trung Nguyên (Bình Dương) chi nhánh Trung Nguyên Cần Thơ, Buôn Ma Thuột, Đà Nẵng, Hà Nội, Chi nhánh Trung Ngun Singapore Ngồi ra, Trung Ngun cịn gián tiếp tạo công ăn việc làm cho 15.000 lao đông qua hệ thống quán cà phê nhượng quyền nước Đội ngũ quản lý tập đoàn Trung Nguyên hầu hết người trẻ, đào tạo bản, với chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc tập đồn nước ngoài.Một đội ngũ chuyên gia, tư vấn chiến lược hàng đầu giới, Trung Nguyên hoạch định cho mục tiêu chinh phục thị trường giới Những người cung ứng : Số lượng nhà cung cấp định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán họ ngành, doanh nghiệp Nếu thị trường có vài nhà cung cấp có quy mô lớn tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Tuy nhiên, nay, Trung Nguyên có hệ thống sản xuất hoạt động vô hiệu Khi mà nguồn nguyên liệu dùng cho trình sản xuất café hịa tan loại café khác, bắt nguồn từ nông trại trồng café Trung Nguyên đầu tư quản lí Hay nói cách khác Trung Ngun nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào cho việc sản xuất Vì vậy, áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp vấn đề mà Trung Nguyên đối mặt Hiện nay, trung Nguyên có chương trình mở rộng 1000 café bền vững Đắc Lắc góp phần tăng diện tích nguồn ngun liệu cà phê bền vững Trung Nguyên lên 2.500 với 1.500 hộ nông dân tham gia; nhằm nâng cao ch ất lượng ngu ồn nguyên liệu để tạo nên sản ph ẩm cà phê đặc biệt Áp dụng tiêu chu ẩn UTZ cho vùng nguyên liệu Qua đó, công ty Trung Nguyên đảm bảo việc truy nguyên nguồn gốc sản ph ẩm, góp phần bảo vệ mơi trường, tuân thủ qui định thương mại công ước lao động quốc tế Các trung gian marketing: Đi tiên phong việc áp dụng mơ hình kinh doanh nhượ ng quyền Việt Nam, nay, Trung Nguyên có gần 1000 quán cà phê nhượ ng quyền nước quán nướ c như: Mỹ , Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Qu ố c, Campuchia, Ba Lan, Ukraina Sản phẩm cà phê Trung Nguyên cà phê hòa tan G7 xuất đến 43 quốc gia giới với thị trường trọng điểm Mỹ , Trung Quốc Bên cạnh đó, Trung Nguyên xây dựng hệ thống 1000 cửa hàng tiện lợi trung tâm phân phối G7Mart toàn quốc Vào cuối năm 2011, sản phẩm cà phê hòa tan G7 có mặt hệ thống tập đồn siêu thị Mỹ, E-Mart Hàn Quốc Từ tháng 10 đến 12-2011, Trung Nguyên xuất cảng 1.400 cà phê vào thị trường Mỹ, 200 vào hệ thống E-Mart phát triển Công ty cho biế t, hình thức xuất trực tiếp vào hệ thống bán sỉ Mỹ Hàn Quốc hội quảng bá thương hiệu G7 nói riêng thương hiệu Việt nói chung Trung Nguyên hi vọng việc tập đồn E-Mart cơng vào thị trường Trung Quốc (đến tháng 1.2011, E-Mart có 27 cửa hàng Trung Quốc), đem lại hội để cà phê G7 mở rộng xuất sang thị trường Khách hàng: “Kết nối phát triển người đam mê cà phê toàn giới” Sứ mệnh giúp hình dung rõ Về Trung Nguyên ai? Đó nhà cung cấp cà phê thị trường Việt Nam giới, khách hàng mà Trung Nguyên hướng đến không phân biệt tuổi tác, giới tính, cơng việc, thu nhập hay vị trí địa lý mà tất có nhu cầu đam mê cà phê toàn giới Trung Nguyên có tham vọng lớn làm cách để “kết nối phát tri ển người đam mê cà phê toàn giới” Và để đạt tham vọng đó, Tập đồn Trung Nguyến bắt đầu hành động chiến lược ngắn hạn dài hạn, cụ thể chiến lược xây dựng “Thủ phủ cà phê toàn cầu” Buôn Ma Thuột Trung Nguyên xây dựng mục tiêu ngắn hạn dài hạn: “Thống lĩnh thị trường nội địa, chinh phục thị trường giới” , cách dịch chuyển từ chiều rộng sang chiều sâu; đầu tư ngành phát tri ển hệ thống nhượng quyền nước quốc tế Các cạnh tranh ngành: 10 biểu tượng túy cam kết an toàn thực phẩm Theo phong thủy, đường màu trắng tượng trưng cho đất, bầu trời người Logo Trung Nguyên thể theo phong cách cách điệu, đại giữ nét văn hóa dân tộc đậm nét Khối khơng gian chiều in biển hiệu, tông màu rõ ràng, kết cấu tháp đặt nâu đặt móng vững cho phát triển Cà phê Trung Nguyên có bảng hiệu sử dụng gam màu nóng đỏ, vàng nâu Trong số đó, màu nâu chọn làm tơng màu chủ đạo màu đất, màu cà phê, nguồn gốc dân tộc Với gam màu nóng rực rỡ cịn thể sức trẻ, nhiệt huyết sức sống Ngoài ra, ly, bàn ghế, màu chữ ký, menu, đồng phục nhân viên Cà phê Trung Ngun sử dụng màu nâu Hình trịn logo tượng trưng cho đòan kết, thống nhất, hình trịn chưa hồn chỉnh thể sống thực tại, cịn nhiều thiếu sót khoảng trống cần lấp đầy lấp đầy 22 Đặc biệt hình trịn logo khơng chăm chút mà nét vẽ ngẫu hứng đầy sáng tạo, đường nét nguệch ngoạc đêm xuống dường mang đến tinh túy, sức sống tràn đầy hương vị cà phê Bao bì sản phẩm Bao bì nhãn mác có ảnh hưởng nhiều đến thành cơng hay thất bại thương hiệu Nó “lớp áo” bảo vệ sản phẩm mà cịn cơng cụ marketing hiệu Cùng với mẫu mã đa dạng chất liệu hình thức thể hiện, bao bì ngày khơng cịn gói gọn mang đến thơng tin sản phẩm cách đơn mà ngồi tạo động lực để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Thiết kế bao bì kết hợp nhiều cơng đoạn phức tạp khác cấu trúc loại chất liệu, cách trang trí hình ảnh màu sắc cho phù hợp với kích thước chai, lọ, hộp, nhằm kích thích thị giác người tiêu dùng hiệu để từ truyền đạt thơng điệp marketing dễ hiểu có ý nghĩa với người tiêu dùng Tịan bao bì cà phê Trung Nguyên Legend thiết kế với màu đỏ đen quen thuộc hình ảnh ly cà phê hoàn toàn chuyển sang đen trắng cách kết hợp hình ảnh vĩ nhân giới với câu nói đầy cảm hứng Kỹ thuật in ấn đại sử dụng để tạo hộp đựng sản phẩm đầy sang trọng khác biệt từ sản phẩm, thương hiệu đối thủ cạnh tranh trước chúng đưa lên kệ Bên cạnh đó, Trung Nguyên sử dụng chất liệu capsule hữu để làm bao bì cho sản phẩm cà phê mình, chất liệu vừa góp phần bảo vệ mơi trường vừa đảm bảo an tồn thực phẩm Bộ sản phẩm Cà phê Năng lượng Trung Nguyên Legend thể rõ chiến lược độc đáo - đặc biệt - khác biệt mà tập đồn trọng, từ hình ảnh, thiết kế, thơng điệp, kỹ thuật in ấn, đóng gói đến chất lượng sản phẩm Sản phẩm cà phê hòa tan G7 Trung Nguyên sản phẩm yêu thích với thiết 23 kế độc đáo khác với bao bì loại cà phê khác, thiết kế G7 làm chất liệu phức hợp nên đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm cho người tiêu dùng Chính sách sản phẩm - Sản phẩm theo ý tưởng (sản phẩm cốt lõi): Sản phẩm theo ý tưởng lợi ích công dụng sản phẩm Điều thực mà khách hàng tìm kiếm họ mua hàng hóa dịch vụ Đối với cà phê Trung Nguyên, khách hàng không uống cà phê Cà phê để giúp tinh thần sảng khoái, sảng khoái khách hàng mua thức uống chứa nhiều chất chống oxy hóa ngăn ngừa nhiều bệnh nguy hiểm ung thư, xơ gan, hen suyễn, tiểu đường bệnh tim Ở người cao tuổi, chắn họ quan tâm nhiều đến sản phẩm phòng chống bệnh tật: bệnh tim tiểu đường, họ không thay đổi thói quen uống cà phê Đối với phụ nữ, họ trọng đến khả chống oxy hóa chị em có nhu cầu làm đẹp mong muốn tươi trẻ - Sản phẩm thực tế (sản phẩm cụ thể): Sản phẩm thực tế sản phẩm tạo từ sản phẩm lý tưởng Đây yếu tố phản ánh diện thực tế sản phẩm Chứa chức đặc điểm: chất lượng, thuộc tính, kiểu dáng, nhãn hiệu, bao bì Đối với cà phê Trung Nguyên vậy, chứa đựng đầy đủ thuộc tính trên: Chất lượng: Cà phê Trung Nguyên loại cà phê thơm, ngon, đậm đà hương vị cà phê Được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, Cà phê Trung Nguyên đạt nhiều giải thưởng quan trọng như: • 24 Đạt giải vàng quốc gia chất lượng năm 2011 Giấy chứng nhận chất lượng sạch, an toàn Cơ quan FDA (Cục quản lý Thực phẩm Dược phẩm Hoa Kỳ) chứng nhận, quan quản lý xấp xỉ 80% lượng thực phẩm tiêu thụ Mỹ phép nhập vào thị trường Mỹ Là thương hiệu cà phê Việt Nam lựa chọn cho hội nghị cấp cao: APEC, ASEM, ASEAN, Hội nghị Thượng đỉnh Phụ nữ Thế giới, Hoa hậu Trái đất, Hoa hậu Thế giới - Sản phẩm bổ sung: Trung Nguyên có số yếu tố hỗ trợ người mua như:  Xây dựng dịch vụ khách hàng  Xây dựng website để khách hàng cập nhật giá kịp thời nhận phản hồi dịch vụ chất lượng cà phê Trung Nguyên  Hướng dẫn sử dụng sản phẩm cách tận tâm cho khách hàng  Tự thiết lập quầy hàng siêu thị để khách hàng lựa chọn sản phẩm thoải mái  Cửa hàng thường treo đồ vật từ Tây Nguyên tranh từ Tây Nguyên, tạo cảm giác uống cà phê Tây Nguyên đầy nắng gió  Cam kết chất lượng cho khách hàng Kỹ thuật đặt tên Nói tên Trung Ngun - Lời giải thích từ chủ tịch tập đòan cà phê Trung Nguyên 25 mang ý nghĩa: Đầu tiên từ ghép từ “miền Trung cao nguyên” nơi có loại cà phê đặc trưng Bên cạnh rộng mở Trung Quốc, thời xưa hay gọi Trung Nguyên chiếm Trung Ngun người bá chủ thiên hạ Qua đó, thấy ý nghĩa tên Trung Nguyên thể tham vọng muốn chiếm lĩnh thị trường cà phê nước, mà muốn lan rộng toàn giới Kỹ thuật đặt tên sử dụng: Ngắn gọn, đơn giản, sử dụng từ ghép Dễ đọc người Việt, nhiên gây khó khăn việc phát âm người nước ngòai Phân tích thuộc tính sản phẩm cà phê G7 Trung Nguyên Sản phẩm cà phê G7 Trung Ngun dạng sản phẩm tinh túy nhất, sản xuất với cơng nghệ đại có bí pha chế vô đặc biệt khác với loại cà phê thông thường Sở dĩ sản phẩm G7 Trung Ngun đặc biệt cơng nghệ sản xuất Trung Nguyên đại lấy phần ngon hạt cà phê từ tạo nên hương vị cà phê đặc biệt cho dòng sản phẩm G7 G7 3in1 - cà phê hòa tan từ Bn Mê Thuột có tính đặc gấp lần so với cà phê thơng thường nên có mùi hương đậm đà, hòan tồn thay loại cà phê hòa tan thương hiệu khác G7 Cappuchino loại cà phê mang phong cách Ý đậm chất “Trung Nguyên”, loại cà phê sản xuất mang âm hưởng chút rừng núi dân tộc chút phương Tây, thích hợp cho người muốn tiết kiệm thời gian, thay ngồi mua ly Cappuchino ngịai siêu thị mua hộp cà phê G7 Cappuchino để thưởng thức Các sản phẩm Nestle thua Trung Nguyên chỗ sản phẩm Nestle có 26 công thức chung định nên mùi vị đặc trưng loại sản phẩm khơng có, Nestle vơ hình “tịan cầu hóa” sản phẩm nên “vơ tình” làm cho khách hàng lầm tưởng hương vị cà phê khơng có khác biệt rõ Trung Ngun ln có “cơng thức riêng” cho sản phẩm nên thưởng thức loại sản phẩm cà phê Trung Nguyên, người tiêu dùng thấy rõ khác biệt loại sản phẩm Trung Nguyên Chu kỳ sản phẩm Trung Nguyên Giai đoạn 1: Tung sản phẩm thị trường Vì sản phẩm Trung Nguyên giai đoạn mắt nên Trung Nguyên chậm hoạt động sản xuất, phân phối chưa xúc tiến cao, mức độ nhận biết sản phẩm chưa cao, nên giai đoạn Trung Nguyên sử dụng triệt để chiến lược marketing để quảng bá sản phẩm Trung Nguyên chọn sản phẩm G7 sản phẩm để thu hút khách hàng biết đến thương hiệu Trung Nguyên, Trung Nguyên giới thiệu sản phẩm G7 theo hướng vô táo bạo nhắm thẳng vào Nestle Ngày 23/11/2003, Trung Nguyên tổ chức “Ngày hội tuyệt đỉnh G7” tổ chức Dinh Thống Nhất Thành phố Hồ Chí Minh, có 35.000 người tham gia kiện này, Trung Nguyên mời người tham dự thử loại cà phê loại G7 Trung Nguyên, loại Nestle không dán thương hiệu ly với mục đích để xem phản ứng khách hàng thích ly cà phê Kết có đến 89% người chọn Trung Ngun 11% người 27 chọn Nestle, ngịai Trung Ngun cịn cơng thêm vào Nestle tổ chức uống thử cà phê G7 trước trụ sở Nestle Giai đoạn 2: Tăng trưởng Theo nghiên cứu Neilsen, G7 dẫn đầu thị trường cà phê hòa tan 39% Sản phẩm cà phê G7 sản phẩm bán chạy Trung Nguyên có mặt 60 quốc gia giới Trong giai đoạn Trung Nguyên tiếp tục nghiên cứu cho đời thêm dòng sản phẩm G7 hòa tan 3in1, G7 hòa tan 2in1, G7 hòa tan đen, G7 gu mạnh, G7 Cappuchino Ngòai dòng sản phẩm khác Trung Nguyên thu hút người tiêu dùng hương vị đậm đà cà phê nguyên chất Trung Nguyên bắt đầu sử dụng chiến lược marketing mạnh mẽ cách quảng cáo thương hiệu nông sản Việt Nam, kêu gọi người tiêu dùng ủng hộ nông sản Việt Nam chiếm ưu người tiêu dùng Việt Giai đoạn 3: Bão hịa Giai đoạn có nhiều nhà sản xuất Nestle, Vinacafe, đối thủ cạnh tranh đáng gờm Trung Nguyên thực chiến lược cải tiến sản phẩm, cải tiến bao bì, khuyến mãi, Chiến lược cải tiến sản phẩm, bao bì: Trung Nguyên liên tục cải tiến bao bì sản phẩm ngịai mục đích để khách hàng khơng cảm thấy nhàm chán mà bên cạnh thể tôn trọng định khách hàng, cộng đồng người u thích cà phê giới truyền thơng Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp tivi, báo, tạp chí, ; marketing qua điện thoại cách ln sẵn sang hỗ trợ khách hàng 24/24 28 Giai đoạn 4: Suy thối Lúc thị trường có nhiều sản phẩm cà phê khác thị trường, Trung Nguyên định định vị giá cạnh tranh để trì kinh doanh đến nhu cầu thị trường thực khơng cịn 2.4.2 Chiến lược giá Trung Ngun ln trọng giữ mức giá trung bình cho sản phẩm để có lợi cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, đại lý nhượng quyền thương hiệu họ lại định giá tách cà phê cao cà phê Starbucks 50%, cao so với sản phẩm nội địa 25% Chiến lược marketing cà phê trung nguyên giá giúp thương hiệu gặt hái thành công thủ đô Tokyo trở thành đòn bẩy cho phát triển hệ thống thương hiệu toàn giới Giá Trung Nguyên đa dạng, tùy thuộc vào loại sản phẩm phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm hướng đến Bên cạnh đó, Trung Nguyên thực sách giá ưu đãi, phân biệt với doanh nghiệp lớn nhỏ Chính vậy, chiến lược giá giúp Trung Nguyên chiếm ưu cạnh tranh so với dòng sản phẩm khác có tầm ảnh hưởng lớn như: nescafe, vinacafe,…Từ việc tiết kiệm khoản chi phí vận chuyển lớn trình phân phối sản phẩm từ nhà máy đến cửa hàng giúp giá loại cà phê Trung Nguyên hạ thấp, ổn định, dễ dàng cạnh tranh Ngoài trung nguyên bắt tay với hai sàn thương mại điện tử Amazon Alibaba để phân phối sản phẩm với mức giá niêm yết theo khu vực đất nước giữ giá rẻ so với đối thủ khác đảm bảo chất lượng 29 Trung Nguyên xây dựng bảng giá bảng chiết khấu cà phê cho doanh nghiệp, công ty đinh dựa thỏa thuận chiết khấu bên Ngoài chiết khấu trêm giá sản phẩm, Trung Nguyên chấp nhận chi trả hàng loạt chi phí mở điểm bán mới, chi phí cho vận chuyển, thương lượng, chương trình khuyến mại, … Điều kiện bán hàng: Trung Nguyên giao quyền hạn đổi sản phẩm hỏng, từ giao lên kho hàng tổng, báo lỗi tới phận phụ trách công ty Các điều khoản tốn tính riêng cho khách hàng tổ chức Quyền hạn theo lãnh thổ nhà phân phối: Trung Nguyên hướng tới khách hàng toàn quốc, khu vực cho phép bán hàng trải rộng từ Nam Bắc 2.4.3 Chiến lược phân phối Truyền thống: 30 -Nhà bán sỉ ( nhà phân phối), nhà bán lẻ ( điểm bán hàng cửa hàng bán lẻ: tiệm tạp hoá) người tiêu dùng - Đến năm 2006, Trung Nguyên có nhà máy sản xuất cà phê toàn Việt Nam-121 nhà phân phối 31 độc quyền -7000 điểm bán hàng 59000 cửa hàng bán Hiện đại: -Hệ thống bán lẻ theo hình thức nhượng quyền Việt Nam -200 nhà cung cấp cho toàn chuỗi cửa hàng G7 nước - Đáp ứng thói quen mua sắm nhỏ, lẻ người Việt Nam 32 lẻ sản phẩm Dòng lưu chuyển phân phối: - Các trung tâm phân phối G7 đầu mối cung cấp hàng hố cho tồn hệ thống phân phối G7Mart bao gồm cửa hàng G7mart chuẩn cửa hàng thành viên -> Sẽ giảm bớt chi phí tốn kém, bớt nhiều khâu trung gian hệ người tiêu dùng lợi giá thành sản phẩm giảm Hình thức nhượng quyền thương hiệu phân phối cà phê Trung Nguyên - Là công ty Việt Nam áp dụng mơ hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu với khoảng 1000 quán cà 33 phê nhượng quyền 2.4.4 Chiến lược tiếp thị Cà phê Trung Nguyên bày bán kệ gian hàng theo với chương trình khuyến mại, giảm giá,… hay quảng bá dòng sản phẩm thu hút nhiều người tham gia số lượng tới siêu thị đông đặc biệt cuối tuần dịp lễ, Trung Nguyên có hội quảng bá giới thiệu trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng cuối Từ đó, hoạt động kinh doanh mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Trung Nguyên, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác hai doanh nghiệp tiến xa xa tương lai Trung Nguyên thương hiệu mạnh, khơng thị trường Việt Nam mà cịn vươn toàn giới Điều thể mức độ phát triển Trung Nguyên năm 2019 doanh thu Trung Nguyên tăng lên mức 4200 tỷ đồng Trung Nguyên cung cấp café G7 cho nhiều doanh nghiệp Trung Nguyên thu hút thêm khách hàng thơng qua chương trình tiếp thị Ví dụ: Tại siêu thị Go có chương trình khuyến khuyến khích sử dụng hương vị cơng dụng sản phẩm số người tiêu dùng hưởng ứng nhanh thương hiệu quen thuộc, người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng, uy tín sản phẩm Bên cạnh Go cịn trưng bày café G7 Trung nguyên kệ lớn thu hút ý người tiêu dùng, người tiêu dùng để ý quan tâm nhiều đến sản phẩm sản phẩm công ty cạnh tranh khác Trong năm 2019, Go Market (Big C) có chức “Lễ hội cà phê” – vui đáng nhớ tín đồ cà phê Việt với tham gia 20 thương hiệu cà phê bật phải kể đến ơng lớn làng cà phê - Trung Nguyên Legend Ngoài lễ hội cà phê, Go Market (Big C) Trung Nguyên có sách xúc tiến, PR, thể liên kết hai doanh nghiệp đồng hướng tới khách hàng mục tiêu như: giảm giá, khuyến mãi,… Cuối cùng, gắn kết chặt chẽ với hai doanh nghiệp giúp cho họ đôi bên đạt doanh thu lợi nhuận cách hiệu 34 Nhà cung cấp cần động viên khuyến khích để họ hồn thành cơng việc tốt Trung Nguyên thực sách chiết giá cách quán đưa chế độ khen thưởng cụ thể nhà phân phối Ví dụ: Tăng thêm hoa hồng, tăng cường đợt khuyến mại dịp lễ, Tết… PHẦN III: ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP Đánh giá Trung Nguyên thương hiệu cà phê Việt Nam, mang tinh thần dân tộc phù hợp với yếu tố tâm lý khách hàng việt “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” chất lượng sản phẩm, Trung Nguyên cam kết mang đến khách hàng sản phẩm chất lượng nhất, đảm bảo vệ sinh an toàn sản phẩm Do việc chế biến cà phê nước nhà khiến cho sản phẩm Trung Nguyên đời có mức giá tốt Số dịng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tất siêu thị, điểm bán lẻ toàn quốc Giải pháp Trung Nguyên cần thường xuyên tái kí kết hợp đồng phân phối sản phẩm với doanh nghiệp để đảm bảo sản phẩm cà phê có G7 Trung Ngun ln có mặt kệ tất hệ thống phân phối toàn quốc Trung Nguyên cần không ngừng đổi sản phẩm, hướng đến trải nghiệm khách hàng thích ứng với thời đại Trung Ngun ln theo dõi bắt kịp xu người tiêu dùng để đổi sản phẩm, nâng cao chất lượng Tăng niềm tin, gắn bó mật thiết doanh nghiệp từ chỉnh chu, xác cơng việc, đảm bảo sản phẩm, tiến độ theo ký kết hợp đồng thỏa thuận hai bên để không làm ảnh hưởng xấu đến tiến độ công việc hai bên 35 Cùng tạo dựng giữ vững hình tượng, thương hiệu mắt khách hàng Tăng thêm gắn kết cách tổ chức kiện đánh dấu hợp tác từ hai phía kiện mang tính chất xã hội, mơi trường, người,…vừa cách quảng bá sản phẩm mà cịn tăng tính nhận diện, tạo hình ảnh tốt mắt khách hàng 36