(TIỂU LUẬN) đề tài GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG MARKETING b2b của cà PHÊ TRUNG NGUYÊN

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MAEEKETING ĐỀ TÀI: GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG MARKETING B2B CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN Giảng viên: GV Tạ Văn Thành Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Trúc Ly 1921005515 Nguyễn Anh Khiết Nguyễn Thanh Huy Nguyễn Hữu Tâm MỞ ĐẦU PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CAFÉ TRUNG NGUYÊN I.1 Giới thiệu chung .4 I.2 Lịch sử hình thành I.3 Sứ mạng, tầm nhìn I.4 Giới thiệu sản phẩm cà phê G7 PHẦN II: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG II.1 Đặc điểm chung khách hàng thị trường B2B II.1.2 Đặc điểm siêu thị II.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng tổ chức II.2.1 Các yếu tố môi trường kinh doanh II.2.2 Các yếu tố quan hệ cá nhân (trung tâm mua) II.4 Quá trình mua phân phối sản phẩm PHẦN III: QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI MUA 13 III.1 Các mức độ mối quan hệ khách hàng 13 III.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ người mua- người bán (giữa Trung Nguyên Go) 14 III.3 Phân tích loại hình hợp tác GO với cà phê Trung nguyên 18 LỜI MỞ ĐẦU Tốc độ phát triển kinh tế ngày nhanh kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt Để t ồn thị trường bão cơng nghiệp hóa, đại hóa, cơng ty phải có chi ến lược, cách thức bán hàng định hướng riêng biệt xác phân khúc thị trường để định vị thị trường Yếu tố quan trọng công ty phải xác định loại hình Hiểu khách hàng v sản phẩm họ biết cách kết nối người bán với người mua sản phẩm mà họ cu ng cấp thông qua kênh phân phối bán hàng tất thị trường Thị trường B2B rộng lượng khách hàng ít, số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn Y cầu phận marketing xúc tiến bán hàng cao, địi hỏi phải có chiến lược phương pháp Sử dụng công cụ bán hàng để tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Cà phê Trung Nguyên thương hiệu cà phê số Việt Nam Bằng nỗ lực sáng tạo k hông ngừng, Trung Nguyên trở thành đối thủ mạnh nước Các sản phẩm cà phê G7 phát triển nhanh chóng tồn giới với hương vị đặc biệt khơ i dậy lượng sáng tạo đánh thức mạnh mẽ Để tìm hiểu thêm khách hàng h Trung Nguyên quản lý mối quan hệ người mua - người bán PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN I.1 Giới thiệu chung Được thành lập vào năm 1996, Trung Nguyên thương hiệu cà phê non trẻ Việt Nam nhanh chóng tạo dựng tên tuổi trở thành thương hiệu cà p biết đến nhiều người tiêu dùng nước Trong 10 năm, Trung Nguyên phát triển từ công ty cà phê nhỏ trung tâm thủ phủ cà phê Buô n Ma Thuật trở thành tập đoàn hùng mạnh với công ty thành viên: Công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty đại chúng Trung Nguyên Instant Part, Công ty TNHH Cà phê Tr ung Nguyên, Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ G7 Công ty Cổng thơng tin Đi ện tử Tồn cầu Việt Nam (VGG) liên doanh với ngành công nghiệp cốt lõi gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh chè, cà phê, nhượng quyền phân phối dịch vụ đại b án lẻ I.2 Lịch sử hình thành 16/06/1996: Khởi nghiệp Buôn Ma Thuột 1998: Trung Nguyên xuất TP.HCM hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới” số 100 quán cà phê Trung Nguyên 2000: Đánh dấu phát triển diện Hà Nội lần nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản 2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 xuất đến quốc gia phát triển 2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê Việt Nam, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng 59000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm 2005: Khánh thành nhà máy rang xay Buôn Ma Thuột nhà máy cà phê hòa tan lớn Việt Nam Bình Dương 2006: Đầu tư xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn Việt Nam xây dựng chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền nước I.3 Sứ mạng, tầm nhìn Tầm nhìn: Trở thành tập đoàn thúc đẩy phát triển kinh tế Việt Nam, giữ vững quyền tự chủ kinh tế quốc gia, khơi dậy thể khát vọng khám phá chinh phục củ a Đại Việt Sứ mạng: Xây dựng thương hiệu hàng đầu cách mang đến cho người uống cà phê n guồn cảm hứng sáng tạo niềm tự hào phong cách Trung Nguyên thấm đẫm vă n hóa Việt Nam I.4 Giới thiệu sản phẩm cà phê G7 Ngày 23/11/2003, Dinh Thống Nhất, Trung Nguyên thức giới thiệu cà phê hịa t an G7 với chương trình lễ hội Đây lần Trung Nguyên sản xuất s ản phẩm cà phê hòa tan sau dẫn đầu thị trường cà phê rang xay Sau hai tuần tiếp thị s ản phẩm mới, Trung Nguyên thức nhận đơn đặt hàng 16 cà phê hòa ta n G7 nước Mỹ, Úc, Hà Lan Ngoài ra, sản phẩm cà phê G7 chào bán đánh giá cao Singapore, Thái Lan, Nhật B ản, Trung Quốc, nước EU Canada Trung Nguyên chiết xuất trực tiếp từ hạt cà phê xanh sạch, nguyên chất từ vù ng đất bazan Buôn Ma Thuột huyền thoại, kết hợp bí pha cà phê tinh đa dạng với công nghệ sản xuất đại Việt Nam Trung Nguyên mang đến cho người tiêu dùng G7 sản phẩm cà phê hòa tan thơm ngon, phong phú PHẦN II: CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA TRUNG NGUYÊN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP Thị trường mục tiêu cà phê Trung Nguyên Các cửa hàng nhượng quyền, đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị Big C (GO), Co.opMart hay cửa hàng tiện lợi… khách hàng tiềm cà phê Trung Nguyên thị trư ờng B2B 2.1 Đặc điểm chung khách hàng thị trường B2B Phần lớn khách hàng B2B doanh nghiệp Café Trung Nguyên nhà đại lý, siêu thị Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển đồng nghĩa với việc nhu cầu tiêu dùng ngày c àng cao siêu thị mọc lên nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cá c siêu thị thường có cửa hàng tiện lợi nhỏ tuyến phố sầm uất như: VinMart, Cirkle K, Eleven , siêu thị lớn trung tâm thương mại Aeon, GO !, Lotte Mart, Siêu thị thường tập trung nơi có nhịp sống nhanh, cần tiện lợi B Khu vự c thành thị, nhà,… Nơi có nhu cầu nhiều sản phẩm với số lượng Hệ thống siêu thị thu hẹp khoảng cách sản xuất quy mô lớn tiêu dùng đa dạng quy mô nhỏ bằ ng cách mua từ nhiều nhà sản xuất khác phục vụ nhiều người tiêu dùng nơi Đặc thù siêu thị dễ nhận biết nên sản phẩm phải trải qua trình kiểm tra nghiêm ngặt đến tay người tiêu dùng Để có trải nghiệm khách hàng tốt nhất, sản phẩm phải tốt So với đại lý, nhiều người đưa định mua hàng tr ong siêu thị Để mua hàng, cần hội đồng đánh giá mua sắm, bao gồm kỹ thuật viên, hội đồng quản lý để xem xét chất lượng, sản phẩm, giá cả, Đây người giàu kinh nghiệm, ng hiêm túc, chuyên nghiệp có kỹ đàm phán tốt Về hợp đồng, Café Trung N guyên phải đảm bảo tiêu chí, u cầu, thơng số kỹ thuật sách giao hàng Do đó, quy trình thu mua siêu thị nhiều thời gian so với yêu cầu sản phẩ m đại lý Các siêu thị tập trung vào dịch vụ Trung Nguyên dịch vụ giao hàng tận nơi , hỗ trợ kỹ thuật dịch vụ khách hàng Siêu thị mua hàng với số lượng lớn đầy đủ sản phẩm từ Café Trung Ngun Vì họ có kho hàng lớn để chứa sản phẩm tránh tình trạng khan hàng Thời gian nhập lâu so với thời gian người bán lại Họ mua sản phẩm với số lượng nh giá giảm hay tăng, họ không bị ảnh hưởng.Do giá biến động nên cầu co giãn 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng tổ chức 2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô Kinh tế Việt Nam đất nước phát triển, GDP thu nhập bình quân đầu người mức trung bình đến thấp so với giới Việc sử dụng loại sản phẩm Việt Nam phân phối sản xuất lựa chọn hàng đầu người dân sản phẩm có giá hợp lý, người Việt ln có tâm lý tin dùng hàng Việt Mặt khác, để đẩy mạnh phát triển thị trường nước, đưa hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam đến với người tiêu dùng nhiều hơn, ngày 29/4/2014, Thủ tướng Chính phủ ký ban hành Quyết định số 634/QĐ-TTg phê duyệt Đề án Phát triển thị trường nước gắn với Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” giai đoạn 2014-2020 Thêm vào đó, tình hình trị Việt Nam Trung Quốc khiến người tiêu dùng e ngại hàng Trung Quốc, hội cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển Chính vậy, siêu thị nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm có nhu cầu mua sản phẩm Việt Nam để bán lại cho người tiêu dùng Trung Nguyên thương hiệu cà phê Việt, từ hương vị giá hộp cafe G7 phù hợp với gu người Việt Sản phẩm cà phê Trung Nguyên G7 có lợi Việt Nam không chất lượng, hương vị mà giá cà phê G7 bán Việc chế biến cà phê nước nhà khiến cho sản phẩm Trung Nguyên đời có mức giá tốt Số dòng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tất siêu thị, điểm bán lẻ tồn quốc Cơng nghệ: Có nhiều nhà sản xuất cà phê Việt Nam nước lẫn nước với loại sản phẩm đa dạng chất lượng Các siêu thị nhà bán lẻ ưu tiên lựa chọn sản phẩm áp dụng công nghệ tiến tiến nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng họ Sản phẩm cafe G7 Trung Nguyên chế biến với công nghệ hàng đầu Châu Âu Hê thông nha may ca phê Trung Nguyên co công nghê hang đâu thê giơi, đat tiêu chuân HACCP đê tao san phâm ca phê Trung Nguyên tuyêt sach, tuyêt ngon, đat cac tiêu chuân khăt khe cua tô chưc FDA đê xuât khâu ca phê vao thi trương My, Nhât, châu Âu Ngồi ra, cơng ty nhập nguyên liệu từ công ty hang đâu thê giơi tư Ý, Đưc FAE, NEUHAU NEOTEC thiêt kê công nghê riêng, ca phê Trung Nguyên đam bao giư lai hương vi tuyêt hao Văn hóa: Ngày nay, nhu cầu sử dụng sản phẩm cà phê người Việt ngày tăng cao Điều thể từ đấu đá tranh mua cà phê nhân doanh nghiệp FDI, đến tranh giành thị phần hãng cà phê Nestlé, Trung Nguyên, Vinacafé Biên Hòa ngày nhiều chuỗi cửa hàng cà phê cao cấp nước xuất Việt Nam Số lượng cửa hàng cà phê liên tục tăng đáng kể nhiều người tiêu dùng coi nơi gặp gỡ bạn bè thành viên gia đình cho họp kinh doanh Đặc biệt năm trở lại đây, cà phê loại thức uống thu hút giới trẻ Chính vậy, siêu thị nhà bán lẻ bỏ qua loại sản phẩm Đây hội lớn để công ty Trung Nguyên mở rộng phát triển sản phẩm 2.2.2 Các yếu tố mơi trường vi mô Các yếu tố lực lượ ng bên doanh nghiệp: Hiện nay, tập đồn Trung Ngun có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc cho công ty cổ phần Trung Nguyên (TP.HCM), công ty cổ phần cà phê Trung Nguyên (BMT), công ty cổ phần TM & DV G7, nhà máy cà phê Trung Nguyên (Buôn Ma Thuột), nhà máy cà phê hịa tan Trung Ngun (Bình Dương) chi nhánh Trung Nguyên Cần Thơ, Buôn Ma Thuột, Đà Nẵng, Hà Nội, Chi nhánh Trung Nguyên Singapore Ngồi ra, Trung Ngun cịn gián tiếp tạo cơng ăn việc làm cho 15.000 lao đông qua hệ thống quán cà phê nhượng quyền nước Đội ngũ quản lý tập đoàn Trung Nguyên hầu hết người trẻ, đào tạo bản, với chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc tập đoàn nước ngoài.Một đội ngũ chuyên gia, tư vấn chiến lược hàng đầu giới, Trung Nguyên hoạch định cho mục tiêu chinh phục thị trường giới Những người cung ứng : Số lượng nhà cung cấp định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán họ ngành, doanh nghiệp Nếu thị trường có vài nhà cung cấp có quy mơ lớn tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Tuy nhiên, nay, Trung Nguyên có hệ thống sản xuất hoạt động vô hiệu Khi mà nguồn nguyên liệu dùng cho trình sản xuất café hòa tan loại café khác, bắt nguồn từ nơng trại trồng café Trung Ngun đầu tư quản lí Hay nói cách khác Trung Nguyên nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào cho việc sản xuất Vì vậy, áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp vấn đề mà Trung Nguyên đối mặt Hiện nay, trung Ngun có chương trình mở rộng 1000 café bền vững Đắc Lắc góp phần tăng diện tích nguồn nguyên liệu cà phê bền vững Trung Nguyên lên 2.500 với 1.500 hộ nông dân tham gia; nhằm nâng cao ch ất lượng ngu ồn nguyên liệu để tạo nên sản ph ẩm cà phê đặc biệt Áp dụng tiêu chu ẩn UTZ cho vùng ngun liệu Qua đó, cơng ty Trung Ngun đảm bảo việc truy nguyên nguồn gốc sản ph ẩm, góp phần bảo vệ mơi trường, tn thủ qui định thương mại công ước lao động quốc tế Các trung gian marketing: Đi tiên phong việc áp dụng mơ hình kinh doanh nhượ ng quyền Việt Nam, nay, Trung Nguyên có gần 1000 quán cà phê nhượ ng quyền nước quán nướ c như: Mỹ , Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Qu ố c, Campuchia, Ba Lan, Ukraina Sản phẩm cà phê Trung Nguyên cà phê hòa tan G7 xuất đến 43 quốc gia giới với thị trường trọng điểm Mỹ , Trung Quốc Bên cạnh đó, Trung Nguyên xây dựng hệ thống 1000 cửa hàng tiện lợi trung tâm phân phối G7Mart toàn quốc Vào cuối năm 2011, sản phẩm cà phê hịa tan G7 có mặt hệ thống tập đoàn siêu thị Mỹ, E-Mart Hàn Quốc Từ tháng 10 đến 12-2011, Trung Nguyên xuất cảng 1.400 cà phê vào thị trường Mỹ, 200 vào hệ thống E-Mart phát triển Công ty cho biế t, hình thức xuất trực tiếp vào hệ thống bán sỉ Mỹ Hàn Quốc hội quảng bá thương hiệu G7 nói riêng thương hiệu Việt nói chung Trung Ngun hi vọng việc tập đồn E-Mart công vào thị trường Trung Quốc (đến tháng 1.2011, E-Mart có 27 cửa hàng Trung Quốc), đem lại hội để cà phê G7 mở rộng xuất sang thị trường Khách hàng: “Kết nối phát triển người đam mê cà phê toàn giới” Sứ mệnh giúp hình dung rõ Về Trung Ngun ai? Đó nhà cung cấp cà phê thị trường Việt Nam giới, khách hàng mà Trung Nguyên hướng đến khơng phân biệt tuổi tác, giới tính, cơng việc, thu nhập hay vị trí địa lý mà tất có nhu cầu đam mê cà phê tồn giới Trung Ngun có tham vọng lớn làm cách để “kết nối phát tri ển người đam mê cà phê tồn giới” Và để đạt tham vọng đó, Tập đồn Trung Nguyến bắt đầu hành động chiến lược ngắn hạn dài hạn, cụ thể chiến lược xây dựng “Thủ phủ cà phê tồn cầu” Bn Ma Thuột Trung Nguyên xây dựng mục tiêu ngắn hạn dài hạn: “Thống lĩnh thị trường nội địa, chinh phục thị trường giới” , cách dịch chuyển từ chiều rộng sang chiều sâu; đầu tư ngành phát tri ển hệ thống nhượng quyền nước quốc tế Các cạnh tranh ngành: 10 - Kinh nghiêm khách hàng qua tiêu dùng sản phẩm: Trung Nguyên san phẩm sử dung nhiều nhóm đối tượng khách hàng có tuôi 40 Họ sử dụng thường xuyên sản phẩm Trung Nguyên mang lại cho người yêu cà phê thoải mái, tiện dụng Quán cà phê Trung Nguyên nơi gặp gỡ, chia vui buồn, thành công sống tất người đến từ khắp nơi toàn giới Cà phê Trung Nguyên phần tất yếu sống giới mày râu b) Lựa chọn vị sản phẩm, doanh nghiệp thị trường mục tiêu Nếu dừng lại việc xây dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, thương hiệu đứng vững tồn lâu dài Công việc chiến lược định vị phải tiếp tục việc lựa chọn cho hình ảnh vị thị trường mục tiêu Vị khách hàng nhìn nhận hình thành thái độ với sản phẩm khách hàng tiếp cận với sản phẩm cạnh tranh Khi xâm nhập thị trường Việt Nam, cà phê Trung Nguyên phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh sản phẩm truyền thống như: Nescafe chiếm 55,95% thị phần; Vinacafé chiếm 38,45%; 5,6% lại cho thương hiệu cà phê khác Cà phê Trung Nguyên xác định đối thủ từ đưa chiến lược phát triển thương hiệu cách dần dần, từ từ tạo tin tưởng từ khách hàng đặc biệt qua chất lượng sản phẩm Hiện thị trường Việt Nam Nescafe coi đối thủ cạnh tranh lớn Trung Nguyên Để cạnh tranh với Nescafe, Cà phê Trung Nguyên có hai lựa chon: cạnh tranh trực tiếp, chiếm lĩnh vùng thị trường mà Nescafe chưa sở hữu Khi thức vào thị trường Việt Nam, thương hiệu Nescafe nhanh chóng đánh bật vị trí độc tơn Vinacafe để dẫn đầu Thế nhưng, sau thời điểm thương hiệu cà phê hòa tan G7 Trung Nguyên đời với lời kêu gọi ủng 19 hộ thương hiệu nông sản Việt Nam, khiến Nescafe phải lung túng, buộc thay đổi slogan mình, từ “Khởi đầu ngày mới” qua “100% cà phê Việt Nam” Đặc biệt, với Phương pháp “thử mù” (blind test) ngày đưa nhãn hiệu G7 Dinh Thống Nhất (TP.HCM) cho kết 89% ngườii tiêu dùng chọn G7 11% lại chọn Nescafe, khẳng định chất lượng sản phẩm cà phê 100% Việt Nam đích thực Hiện nay, thị trường đồ uống nói chung cà phê nói riêng ngày nóng, Trung Nguyên xây dựng cho vị vững vàng để cạnh tranh với đối thủ khác, để tiếp tục nghiệp 2.4: Hoạt động Marketing Mix Trung Nguyên 2.4.1 Chiến lược sản phẩm Cac san phâm ca phe cua Trung Nguyen Ca phe Trung Nguyen cao câp gôm co: - Ca phe chôn Weasel - Ca phe chôn Legendee Ca phe rang xay gôm co: - Nhom ca phe rang xay phô thông: Khat vong chư I, Chinh phuc chư S, House Blend - Nhom san phâm chê phin 1, 2, 3, 4,5 - Nhom san phâm sang tao 1, 2, 3, 4,5 Ca phe hat nguyen chât gôm co: - Ca phe hat Arabica - Ca phe hat Culi Robusta Ca phe hòa tan G7 gôm co: - G7 3in1 - G7 2in1 (Đen đa) 20 - G7 Hịa tan đen (khơng đuơng) - G7 Gu manh X2 - G7 Cappucino - G7 Passiona - G7 White Coffee Ca phe tuoi gôm co: - Ca phe tuoi gu truyên thông huong vi đạm đa, phô biên - Ca phe tuoi gu sanh điẹu huong vi đâm em, thom đạc trung Cream đạc co đuơng Brothers Logo cua Trung Nguyên Logo co mui ten la hinh anh cach điẹu cua nha Rong Tay Nguyen vung cao nguyen miên Trung, nguôn cam hưng ca phe va nguôn gôc cua hat ca phe ngot va đăng; hinh mui ten huơng len thê hiẹn y chi chinh phuc đinh cao mai mai cua Trung Nguyen va khat vong phat triên va vuon len Ba vach trăng tren tâm biên la biêu tuơng cach điẹu cho lôi vao nha san, mang đạm net van hoa Tay Nguyen Đạc biẹt, mau trăng logo la biêu tuơng thuân cua cam kêt vê an toan thưc phâm Theo phong thuy, đuơng mau trăng cung tuơng trung cho đât, bâu trơi va nguơi Logo Trung Nguyen đuơc thê hiẹn theo phong cach cach điẹu, hiẹn đai nhung vân giư đuơc net van hoa dan tọc đạm net Khôi khong gian chiêu in nôi tren nên biên hiẹu, cung tong mau nhung vân rât ro rang, kêt câu thap đạt tren nên nau đa đạt nên mong vưng chăc cho sư phat triên Ca phe Trung Nguyên co bang hiẹu sư dung gam mau nong chinh la đo, vang va nau Trong sô đo, mau nau đuơc chon lam tông mau chu đao vi đay la mau cua đât, mau ca phe, cua nguôn gôc dan tọc Vơi gam mau nong rưc rơ thê hiẹn sưc tre, nhiẹt huyêt va sưc sông Ngoai ra, ly, ban ghê, mau chư ky, menu, đông phuc cua nhan vien Ca phe Trung Nguyên cung sư dung mau nau Hinh trịn logo tuơng trung cho sư địan kêt, thơng nhât, nhung hinh tròn chua hoan chinh thê hiẹn mọt cuọc sơng thưc tai, vân cịn nhiêu thiêu sot va khoang trông cân đuơc lâp va lâp 21 Đạc biẹt hinh tròn logo khong đuơc cham chut ma la net ve ngâu hưng sang tao, đuơng net nguẹch ngoac đem xuông duơng nhu mang đên sư tinh tuy, mọt sưc sông tran huong vi ca phe Bao bi san phâm Bao bi va nhan mac co anh huơng rât nhiêu đên sư công hay thât bai cua mọt thuong hiẹu No không la “lơp ao” bao vẹ san phâm ma la mọt cong cu marketing hiẹu qua Cung vơi mâu ma đa dang ca vê chât liẹu va hinh thưc thê hiẹn, bao bi khong chi cin goi gon mang đên thong tin san phâm mọt cach đon thn ma ngơi cịn tao đọng lưc đê nguơi tieu dung lưa chon san phâm Thiêt kê bao bi la sư kêt hơp giưa nhiêu cong đoan phưc tap khac nhu câu truc cac loai chât liẹu, cach trang tri giưa hinh anh va mau săc cho phu hơp vơi kich thuơc cua chai, lo, họp, nhăm kich thich thi giac cua nguơi tieu dung hiẹu qua hon đê tư đo co thê truyên đat cac thong điẹp marketing dê hiêu va co y nghia hon vơi nguơi tieu dung Tòan bọ bao bi ca phe Trung Nguyen Legend đêu đuơc thiêt kê vơi mau đo va đen quen thuọc cung hinh anh ly ca phe va hiẹn hoan toan chuyên sang đen va trăng băng cach kêt hơp hinh anh cac vi nhan thê giơi cung vơi cau noi cam hưng Ky thuạt in ân hiẹn đai cung đuơc sư dung đê tao chiêc họp đưng san phâm sang rât khac biẹt tư cac san phâm, thuong hiẹu va đôi thu canh tranh truơc đo chung đuơc đua len kẹ 22 Ben canh đo, Trung Nguyen sư dung chât liẹu capsule hưu co đê lam bao bi cho cac san phâm ca phe cua minh, chât liẹu vưa gop phân bao vẹ môi truơng va vưa co thê đam bao an tôn thưc phâm Bọ san phâm Ca phe Nang luơng Trung Nguyen Legend thê hiẹn ro chiên luơc đọc đao - đạc biẹt - khac biẹt ma tạp đôn chu trong, tư hinh anh, thiêt kê, thong điẹp, ky thuạt in ân, đong goi đên chât luơng san phâm San phâm ca phe hoa tan G7 cua Trung Nguyen la mọt san phâm đuơc yeu thich nhât vơi thiêt kê đọc đao khac vơi bao bi cua cac loai ca phe khac, thiêt kê cua G7 đuơc lam băng chât liẹu phưc hơp nen đam bao vẹ sinh an tôn thưc phâm cho nguơi tieu dung Chính sach san phâm - San phâm theo y tuơng (san phâm côt loi): San phâm theo y tuơng chinh la lơi ich va công dung cua san phâm Điêu thưc sư ma khach hang tim kiêm ho mua hang hoa va dich vu Đôi vơi ca phe Trung Nguyen, khach hang khong chi uông ca phe Ca phe đê giup tinh thân sang khoai, sang khoai nhung khach hang cung mua thưc uông chưa nhiêu chât chông oxy hoa co thê ngan ngưa nhiêu bẹnh nguy hiêm nhu ung thu, xo gan, hen suyên, tiêu đuơng va bẹnh tim Ơ nguơi cao tuôi, chăc chăn ho se quan tam nhiêu hon đên cac san phâm phong chông bẹnh tạt: bẹnh tim va tiêu đuơng, nhung ho vân không thay đôi thoi quen uông ca phe cua minh Đôi vơi phu nư, ho se chu đên kha nang chông oxy hoa vi hâu nhu chi em nao cung co nhu câu lam đep va mong muôn minh tuoi tre - San phâm thưc tê (san phâm cu thê): San phâm thưc tê la san phâm đuơc tao tư san phâm ly tuơng Đay la yêu tô phan anh sư hiẹn diẹn thưc tê cua san phâm Chưa chưc nang đạc điêm: chât luơng, thuọc tinh, kiêu dang, nhan hiẹu, bao bi Đôi vơi ca phe Trung Nguyen cung vạy, no cung chưa đưng đu cac thuọc tinh tren: Chât luơng: Ca phe Trung Nguyen la loai ca phe thom, ngon, đạm đa huong vi ca phe Đuơc nhiêu nguơi tieu dung ua chuọng, Ca phe Trung Nguyen đa đat đuơc nhiêu giai thuơng quan nhu: • 23 Đat giai vang qc gia vê chât luơng nam 2011 Giây chưng nhạn chât luơng sach, an toan Co quan FDA (Cuc quan ly Thưc phâm va Duơc phâm Hoa Ky) chưng nhạn, co quan quan ly xâp xi 80% luơng thưc phâm tieu thu tai My đuơc phep nhạp khâu vao thi truơng My La thuong hiẹu ca phe nhât tai Viẹt Nam đuơc lưa chon cho cac họi nghi câp cao: APEC, ASEM, ASEAN, Họi nghi Thuơng đinh Phu nư Thê giơi, Hoa hạu Trai đât, Hoa hạu Thê giơi - San phâm bô sung: Trung Nguyen cung đa co mọt sô yêu tô hô trơ nguơi mua nhu: ・ Xay dưng dich vu khach hang ・ Xay dưng website đê khach hang co thê cạp nhạt gia ca kip thơi va nhạn phan hôi vê dich vu va chât luơng cua ca phe Trung Nguyen ・ Huơng dân sư dung san phâm mọt cach tạn tam cho khach hang ・ Tư thiêt lạp quây hang sieu thi đê khach hang co thê lưa chon san phâm thoai mai ・ Cưa hang thuơng treo đô vạt tư Tay Nguyen va bưc tranh tư Tay Nguyen, tao cam giac nhu uông ca phe Tay Nguyen gio  Cam kêt chât luơng cho khach hang Kỹ thuật đặt ten Noi vê cai ten Trung Nguyen - Lơi giai thich tư chu tich tạp đòan ca phe Trung Nguyên no mang y nghia: Đâu tien la tư ghep tư “miên Trung cao nguyen” noi co loai ca phe đạc trung Ben canh đo la sư rọng mơ cua Trung Quôc, thơi xua hay goi la Trung Nguyen va chiêm đuơc Trung Nguyen thi nguơi đo se la ba chu thien Qua đo, co thê thây đuơc y nghia cua cai ten Trung Nguyen la thê hiẹn sư tham vong khong muôn chiêm linh thi truơng ca phe nuơc, ma muôn lan rọng toan thê giơi Ky thuạt đạt ten đuơc sư dung: Ngăn gon, đon gian, sư dung tư ghep Dê đoc đôi vơi nguơi Viẹt, nhien hoi gay kho khan viẹc phat am đơi vơi nguơi nuơc ngịai 24 Phan tích thuộc tính san phâm ca phe G7 cua Trung Nguyen San phâm ca phe G7 cua Trung Ngun chinh la dạng san phâm tinh nhât, đuơc san xuât vơi cong nghẹ hiẹn đai va co bi quyêt pha chê vô cung đạc biẹt rât khac vơi loai ca phe thong thuơng Sơ di san phâm G7 cua Trung Nguyen đạc biẹt nhu vạy la vi công nghẹ san xuât cua Trung Nguyên hiẹn đai chi lây phân ngon nhât cua hat ca phe tư đo tao nen huong vi ca phe đạc biẹt cho cac dong san phâm G7 G7 3in1 - ca phe hịa tan tư Bn Me Thuọt co tinh co đạc gâp lân so vơi ca phe thong thuơng nen co mui huong rât đạm đa, hịan tơn thay thê đuơc loai ca phe hoa tan cua thuong hiẹu khac G7 Cappuchino la loai ca phe mang phong cach Ý đạm chât “Trung Nguyen”, loai ca phe đuơc san xuât mang am huơng mọt chut cua rưng nui dan tọc va mọt chut phuong Tay, rât thich hơp cho nguơi muôn tiêt kiẹm thơi gian, thay vi mua mọt ly Cappuchino thi co thê ngòai sieu thi mua họp ca phe G7 Cappuchino đê thuơng thưc Cac san phâm cua Nestle thua Trung Nguyen chô la san phâm cua Nestle đa co mọt công thưc chung nhât đinh nen mui vi đạc trung tưng loai san phâm la không co, Nestle vơ hinh “tịan câu hoa” cac san phâm cua minh nen “vô tinh” lam cho khach hang lâm tuơng huong vi ca phe nao cung nhu khong co sư khac biẹt ro mây Trung Nguyên co “công thưc rieng” cho môi san phâm cua minh nen thuơng thưc cac loai san phâm ca phe cua Trung Nguyen, nguơi tieu dung se thây ro sư khac biẹt môi loai san phâm cua Trung Nguyen Chu kỳ san phâm cua Trung Nguyen Giai đoan 1: Tung san phâm thi truơng Vi cac san phâm cua Trung Nguyen giai đoan mơi măt nen Trung Nguyen kha chạm cac hoat đọng san xuât, phan phôi chua đuơc xuc tiên cao, mưc đọ nhạn biêt san phâm cung chua cao, nen giai đoan Trung Nguyen sư dung triẹt đê cac chiên luơc marketing đê quang ba san phâm 25 Trung Nguyen chon san phâm G7 la san phâm chinh đê thu hut khach hang biêt đên thuong hiẹu Trung Nguyen, Trung Nguyen đa giơi thiẹu san phâm G7 theo huơng vô cung tao bao đo la nhăm thăng vao Nestle Ngay 23/11/2003, Trung Nguyen đa tô chưc “Ngay họi tuyẹt đinh G7” đuơc tô chưc tai Dinh Thông Nhât Thanh phô Hô Chi Minh, đa co hon 35.000 nguơi tham gia sư kiẹn nay, Trung Nguyen đa mơi nguơi tham dư tai đay thư loai ca phe loai la G7 cua Trung Nguyen, loai cua Nestle nhung khong dan thuong hiẹu tren chiêc ly vơi muc đich đê xem phan ưng cua khach hang thich ly ca phe nao hon Kêt qua la co đên 89% nguơi chon Trung Ngun va 11% nguơi chon Nestle, ngịai Trung Ngun cịn tân cơng them vao Nestle la tô chưc uông thư ca phe G7 truơc tru sơ cua Nestle Giai đoan 2: Tang truơng Theo nghien cưu cua Neilsen, G7 đa dân đâu thi truơng ca phe hoa tan la 39% San phâm ca phe G7 la san phâm ban chay nhât cua Trung Nguyen va đa co mạt hon 60 quôc gia tren thê giơi Trong giai đoan Trung Nguyen đa tiêp tuc nghien cưu va cho đơi them dong san phâm mơi nhu G7 hoa tan 3in1, G7 hoa tan 2in1, G7 hòa tan đen, G7 gu manh, G7 Cappuchino Ngòai cac dong san phâm khac cua Trung Nguyen cung đa thu hut đuơc nguơi tieu dung băng huong vi đạm đa ca phe nguyen chât Trung Nguyen đa băt đâu sư dung chiên luơc marketing manh me hon băng cach quang cao thuong hiẹu va nong san Viẹt Nam, keu goi nguơi tieu dung hay ung họ nong san Viẹt Nam va đa chiêm đuơc sư uu cua nguơi tieu dung Viẹt Giai đoan 3: Bao hòa Giai đoan đa co nhiêu nha san xuât nhu Nestle, Vinacafe, đêu la đôi thu canh tranh gơm Trung Nguyen đa thưc hiẹn cac chiên luơc nhu cai tiên san phâm, cai tiên bao bi, khuyên mai, Chiên luơc cai tiên san phâm, bao bi: Trung Nguyen lien tuc cai tiên bao bi san phâm ngòai muc đich đê khach hang khong cam thây nham chan ma ben canh đo cung thê hiẹn sư tôn nhât đinh đôi vơi khach hang, cọng đông nguơi yeu thich ca phe va giơi truyên thong Marketing trưc tiêp: Marketing trưc tiêp tren tivi, bao, tap chi, ; marketing qua điẹn 26 thoai băng cach luon săn sang hô trơ khach hang 24/24 Giai đoan 4: Suy thoái Luc tren thi truơng đa co nhiêu san phâm ca phe khac tren thi truơng, Trung Nguyen quyêt đinh đinh vi gia canh tranh đê tri kinh doanh đên nao nhu câu thi truơng thưc sư khong cịn 2.4.2 Chiến lược giá Trung Ngun ln trọng giữ mức giá trung bình cho sản phẩm để có lợi cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, đại lý nhượng quyền thương hiệu họ lại định giá tách cà phê cao cà phê Starbucks 50%, cao so với sản phẩm nội địa 25% Chiến lược marketing cà phê trung nguyên giá giúp thương hiệu gặt hái thành công thủ đô Tokyo trở thành đòn bẩy cho phát triển hệ thống thương hiệu toàn giới Giá Trung Nguyên đa dạng, tùy thuộc vào loại sản phẩm phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm hướng đến Bên cạnh đó, Trung Nguyên thực sách giá ưu đãi, phân biệt với doanh nghiệp lớn nhỏ Chính vậy, chiến lược giá giúp Trung Nguyên chiếm ưu cạnh tranh so với dòng sản phẩm khác có tầm ảnh hưởng lớn như: nescafe, vinacafe,…Từ việc tiết kiệm khoản chi phí vận chuyển lớn trình phân phối sản phẩm từ nhà máy đến cửa hàng giúp giá loại cà phê Trung Nguyên hạ thấp, ổn định, dễ dàng cạnh tranh Ngoài trung nguyên bắt tay với hai sàn thương mại điện tử Amazon Alibaba để phân phối sản phẩm với mức giá niêm yết theo khu vực đất nước giữ giá rẻ so với đối thủ khác đảm bảo chất lượng Trung Nguyên xây dựng bảng giá bảng chiết khấu cà phê cho doanh nghiệp, công ty đinh dựa thỏa thuận chiết khấu bên Ngoài chiết khấu trêm giá sản phẩm, Trung Nguyên chấp nhận chi trả hàng loạt chi phí mở điểm bán mới, chi phí cho vận chuyển, thương lượng, chương trình khuyến mại, … 27 Điều kiện bán hàng: Trung Nguyên giao quyền hạn đổi sản phẩm hỏng, từ giao lên kho hàng tổng, báo lỗi tới phận phụ trách công ty Các điều khoản tốn tính riêng cho khách hàng tổ chức Quyền hạn theo lãnh thổ nhà phân phối: Trung Nguyên hướng tới khách hàng toàn quốc, khu vực cho phép bán hàng trải rộng từ Nam Bắc 2.4.3 Chiến lược phân phối Truyền thống: 28 -Nhà bán sỉ ( nhà phân phối), nhà bán lẻ ( điểm bán hàng cửa hàng bán lẻ: tiệm tạp hoá) người tiêu dùng - Đến năm 2006, Trung Nguyên có nhà máy sản xuất cà phê toàn Việt Nam-121 nhà phân phối độc quyền -7000 điểm bán hàng 59000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm Hiện đại: -Hệ thống bán lẻ theo hình thức nhượng quyền Việt Nam 29 -200 nhà cung cấp cho toàn chuỗi cửa hàng G7 nước - Đáp ứng thói quen mua sắm nhỏ, lẻ người Việt Nam Dòng lưu chuyển phân phối: - Các trung tâm phân phối G7 đầu mối cung cấp hàng hố cho tồn hệ thống phân phối G7Mart bao gồm cửa hàng G7mart chuẩn cửa hàng thành viên -> Sẽ giảm bớt chi phí tốn kém, bớt nhiều khâu trung gian hệ người tiêu dùng lợi giá thành sản phẩm giảm Hình thức nhượng quyền thương hiệu phân phối cà phê Trung Nguyên 30 - Là công ty Việt Nam áp dụng mơ hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu với khoảng 1000 quán cà phê nhượng quyền 2.4.4 Chiến lược tiếp thị Cà phê Trung Nguyên bày bán kệ gian hàng theo với chương trình khuyến mại, giảm giá,… hay quảng bá dòng sản phẩm thu hút nhiều người tham gia số lượng tới siêu thị đông đặc biệt cuối tuần dịp lễ, Trung Nguyên có hội quảng bá giới thiệu trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng cuối Từ đó, hoạt động kinh doanh mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Trung Nguyên, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác hai doanh nghiệp tiến xa xa tương lai Trung Nguyên thương hiệu mạnh, không thị trường Việt Nam mà vươn toàn giới Điều thể mức độ phát triển Trung Nguyên năm 2019 doanh thu Trung Nguyên tăng lên mức 4200 tỷ đồng Trung Nguyên cung cấp café G7 cho nhiều doanh nghiệp Trung Nguyên thu hút thêm khách hàng thơng qua chương trình tiếp thị Ví dụ: Tại siêu thị Go có chương trình khuyến khuyến khích sử dụng hương vị công dụng sản phẩm số người tiêu dùng hưởng ứng nhanh thương hiệu quen thuộc, người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng, uy tín sản phẩm Bên cạnh Go cịn trưng bày café G7 Trung nguyên kệ lớn thu hút ý người tiêu dùng, người tiêu dùng để ý 31 quan tâm nhiều đến sản phẩm sản phẩm công ty cạnh tranh khác Trong năm 2019, Go Market (Big C) có chức “Lễ hội cà phê” – vui đáng nhớ tín đồ cà phê Việt với tham gia 20 thương hiệu cà phê bật phải kể đến ơng lớn làng cà phê - Trung Nguyên Legend Ngoài lễ hội cà phê, Go Market (Big C) Trung Nguyên có sách xúc tiến, PR, thể liên kết hai doanh nghiệp đồng hướng tới khách hàng mục tiêu như: giảm giá, khuyến mãi,… Cuối cùng, gắn kết chặt chẽ với hai doanh nghiệp giúp cho họ đôi bên đạt doanh thu lợi nhuận cách hiệu Nhà cung cấp cần động viên khuyến khích để họ hồn thành cơng việc tốt Trung Nguyên thực sách chiết giá cách quán đưa chế độ khen thưởng cụ thể nhà phân phối Ví dụ: Tăng thêm hoa hồng, tăng cường đợt khuyến mại dịp lễ, Tết… PHẦN III: ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP Đánh giá Trung Nguyên thương hiệu cà phê Việt Nam, mang tinh thần dân tộc phù hợp với yếu tố tâm lý khách hàng việt “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” chất lượng sản phẩm, Trung Nguyên cam kết mang đến khách hàng sản phẩm chất lượng nhất, đảm bảo vệ sinh an toàn sản phẩm Do việc chế biến cà phê nước nhà khiến cho sản phẩm Trung Nguyên đời có mức giá tốt Số dịng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tất siêu thị, điểm bán lẻ toàn quốc Giải pháp 32 Trung Nguyên cần thường xuyên tái kí kết hợp đồng phân phối sản phẩm với doanh nghiệp để đảm bảo sản phẩm cà phê có G7 Trung Ngun ln có mặt kệ tất hệ thống phân phối toàn quốc Trung Nguyên cần không ngừng đổi sản phẩm, hướng đến trải nghiệm khách hàng thích ứng với thời đại Trung Ngun ln theo dõi bắt kịp xu người tiêu dùng để đổi sản phẩm, nâng cao chất lượng Tăng niềm tin, gắn bó mật thiết doanh nghiệp từ chỉnh chu, xác cơng việc, đảm bảo sản phẩm, tiến độ theo ký kết hợp đồng thỏa thuận hai bên để không làm ảnh hưởng xấu đến tiến độ công việc hai bên Cùng tạo dựng giữ vững hình tượng, thương hiệu mắt khách hàng Tăng thêm gắn kết cách tổ chức kiện đánh dấu hợp tác từ hai phía kiện mang tính chất xã hội, môi trường, người,…vừa cách quảng bá sản phẩm mà cịn tăng tính nhận diện, tạo hình ảnh tốt mắt khách hàng 33 ... khách hàng h Trung Nguyên quản lý mối quan hệ người mua - người bán PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN I.1 Giới thiệu chung Được thành lập vào năm 1996, Trung Nguyên thương... uống cà phê n guồn cảm hứng sáng tạo niềm tự hào phong cách Trung Nguyên thấm đẫm vă n hóa Việt Nam I.4 Giới thiệu sản phẩm cà phê G7 Ngày 23/11/2003, Dinh Thống Nhất, Trung Nguyên thức giới thiệu. .. người tiêu dùng G7 sản phẩm cà phê hòa tan thơm ngon, phong phú PHẦN II: CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA TRUNG NGUYÊN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP Thị trường mục tiêu cà phê Trung Nguyên Các cửa hàng nhượng