CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TECHCOMBANK

Bộ Tài Chính Trường đại học Tài chính-Marketing Lớp học phần: 1411101023303 Sáng thứ 6-Cơ sở Bài báo cáo môn:Marketing Ngân Hàng CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TECHCOMBANK GVHD: Th.s NGUYỄN THỊ THÙY LINH Nhóm thực hiện:Nhóm Thành viên 1.Nguyễn Thị Thu Hương 6.Vũ Ngọc Cao Thủy 2.Hoàng Thụy Lan Thanh 7.Trần Quỳnh Bảo Ngọc 3.Phạm Ngọc Mỹ Duyên 8.Trần Thanh Trúc 4.Đặng Thủy Tiên 9.Lê Đoàn Nhật Phương 5.Đoàn Trương Mỹ Vân 10.Trần Thúy Lợi TP.HCM,ngày 28 tháng 10 năm 2014 Marketing ngân hàng_Nhóm7 MỤC LỤ Câu Vận dụng lý thuyết đặc điểm dịch vụ ngân hàng, bạn trình bày đặc điểm dịch vụ Techcombank .5 Tính vơ hình dịch vụ ngân hàng: Đặc tính khơng tách rời dịch vụ ngân hàng 11 Đặc tính khơng đồng 13 Đặc tính mau hỏng dịch vụ ngân hàng: 14 Trách nhiệm ủy thác dịch vụ ngân hàng 16 Đặc tính thơng tin chiều DVNH: 18 Câu Bạn phân tích nhân tố tác động đến chiến lược Marketing Techcombank 20 Môi trường vĩ mô: 20 a Nhân tố trị - pháp luật: 21 b Nhân tố công nghệ: 21 c Nhân tố kinh tế: 25 d Nhân tố văn hóa – xã hội: 26 e Nhân tố dân cư – địa lý: 26 Môi trường vi mô 29 a Nhà cung ứng: 29 b Khách hàng: 29 c Đối thủ cạnh tranh: 31 d Đe dọa từ gia nhập mới: 32 e Đe dọa từ sản phẩm thay thế: 32 f Các đơn vị hỗ trợ 32 Môi trường nội vi: 36 a Chiến lược kinh doanh: .36 b Nguồn nhân lực: .37 c Văn hóa: 38 d Uy tín hình ảnh thị trường: 38 e Công nghệ sản xuất: 38 f Cơ sở hạ tầng: 39 Câu Phân tích chiến lược sản phẩm Techcombank .41 Chiến lược sản phẩm gì? 41 Chiến lược sản phẩm Techcombank 42 a Sản phẩm Techcombank giai đoạn từ 1993 – 1998 42 b Sản phẩm Techcombank giai đoạn từ 1999 đến 43 + Khách hàng cá nhân: 43 + Khách hàng Doanh nghiệp: 53 Chu kì sống sản phẩm (PLC – Product Life Cycle): 56 Đánh giá chiến lược sản phẩm Techcombank 58 a Đối với khách hàng cá nhân: 58 b Đối với khách hàng doanh nghiệp: 59 Page Marketing ngân hàng_Nhóm7 Câu Chiến lược giá Techcombank 61 Gía sản phẩm dịch vụ ngân hàng: 61 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá: 64 Chiến lược giá ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank: .65 a Chiến lược định giá sản phẩm 65 a Chiến lược định giá cho phối thức sp: 66 b Chiến lược điều chỉnh giá 72 c Chiến lược thay đổi giá phí .81 Đánh giá chiến lược giá Techcombank 93 Câu Phân tích chiến lược phân phối Techcombank 96 Kênh phân phối truyền thống 96 a Kênh phân phối trực tiếp: 96 a Kênh phân phối gián tiếp: 100 Kênh phân phối đại 103 Đánh giá chung 106 Câu Phân tích chiến lược xúc tiến Techcombank 109 Quảng cáo: 109 a Truyền hình: 109 b Báo chí: 110 c Mạng internet .110 d Ấn phẩm 111 Hoạt động khuyến mãi: 111 a Đối với khách hàng cá nhân : 112 b Đối với khách hàng doanh nghiệp .114 Giao tế 114 a Tài trợ: 114 e Thơng cáo báo chí: .115 f Họp báo 118 Chào hàng cá nhân: 123 Marketing trực tiếp: 124 Thông điệp truyền thông 125 Đánh giá chiến lược xúc tiến: 126 Câu Phân tích chiến lược marketing mix sản phẩm F@st i-bank 128 Giới thiệu sản phẩm F@ST -IBANK 128 a Tình hình sử dụng dịch vụ Internet Banking(IB) Việt Nam đời F@st-ibank 128 b Đánh giá thị trường sản phẩm dịch vụ IB 129 Chiến lược Marketing mix F@ST I-BANK 130 a Chiến lược sản phẩm (product) 130 c Chiến lược giá (price) 138 d Chiến lược phân phối (place): .145 e Chiến lược xúc tiến (promotion) 148 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Mix sản phẩm F@ST I-BANK 157 a Ảnh hưởng yếu tố bên ngoài: 157 b Ảnh hưởng yếu tố bên 159 Page Marketing ngân hàng_Nhóm7 Đánh giá 160 Câu Tổng hợp chiến lược Marketing mix Techcombank 165 Chiến lược sản phẩm 165 a Khái niệm: 165 b Vai trò 165 c Nội dung chiến lược sản phẩm 165 d Đa dạng hóa sản phẩm 166 Chiến lược giá 168 Chiến lược phân phối 169 Chiến lược xúc tiến 171 a Quảng cáo: 171 b Hoat động khuyến mại 172 c Quan hệ công chúng 172 d Quản trị thơng tin, hình ảnh - Truyền thơng, báo chí 173 e Tổ chức kiện 174 Chiến lược người 174 Quy trình 178 Triết lý 179 Mối quan hệ 7P Marketing mix 183 Định hướng phát triển 188 a Đối với chiến lược sản phẩm .188 b Đối với chiến lược giá .189 c Đối với chiến lược phân phối .190 d Đối với chiến lược xúc tiến hỗn hợp 190 e Giải pháp chiến lược người 193 f Quy trình .194 g Triết lý(( Cơ sở vật chất hạ tầng,vật chất kỹ thuật) .194 10 Kế hoạch tương lai 194 Page GIỚI THIỆU NGÂN HÀNG TECHCOMBANK - Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam, thường biết đến với tên gọi Techcombank Thành lập 27/09/1993 với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng, đến nay, Techcombank trở thành Ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt trên158.897 tỷ đồng(tính đến năm 2013) Techcombank có tốc độ phát triển mạnh mẽ với thành tích kinh doanh xuất sắc, tạo dựng tảng tài vững ổn định Hiện nay, Techcombank sở hữu mạng lưới chin hánh rộng khắp với 315 chi nhánh 1.229 máy ATM toàn quốc với tảng cơng nghệ ngân hàng tiên tiến bậc Techcombank cịn ngân hàng Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu giải pháp ứng dụng cơng nghệ Ngồi ra, với lực lượng nhân lên với 7.290 nhân viên đào tạo chuyên nghiệp sẵn sàng thực hóa mục tiêu chung Ngân hàng – trở thành Tổ chức cung cấp giải pháp tài hàng đầu Việt Nam - Các giai đoạn quan trọng Techcombank: + 1994-1995  Tăng vốn điều lệ lên 51,495 tỷ đồng  Thành lập Chi nhánh Techcombank Hồ Chí Minh, khởi đầu cho q trình phát triển nhanh chóng Techcombank đô thị lớn + 1998  Trụ sở chuyển sang Tồ nhà Techcombank, 15 Đào Duy Từ, Hà Nội + 2003  Chính thức phát hành thẻ toán mailto:F@stAccess-Connect 24 (hợp tác với Vietcombank) vào ngày 05/12/2003  Triển khai thành công hệ thống phần mềm Globus toàn hệ thống vào ngày 16/12/2003 Tiến hành xây dựng biểu tượng cho ngân hàng + 2006  Nhận giải thưởng toán quốc tế từ the Bank of NewYorks, Citibank, Wachovia + 2007  Trở thành ngân hàng có mạng lưới giao dịch lớn thứ hai khối ngân hàng TMCP với gần 130 chi nhánh phòng giao dịch thời điểm cuối năm 2007  HSBC tăng phần vốn góp lên 15% trực tiếp hỗ trợ tích cực trình hoạt động Techcombank  Nhận giải thưởng “Thương mại Dịch vụ - Top Trade Services 2007” - giải thưởng dành cho doanh nghiệp tiêu biểu, hoạt động 11 lĩnh vực Thương mại Dịch vụ mà Việt Nam cam kết thực gia nhập WTO Bộ Công thương trao tặng + 2008  Tháng 02/2008: Nhận danh hiệu “Dịch vụ hài lòng năm 2008” độc giả báo Sài Gòn Tiếp thị bình chọn  Ngày 19/10/2008: Nhận giải thưởng “Thương hiệu chứng khốn uy tín” “Cơng ty cổ phần hàng đầu Việt Nam” UBCK trao tặng + 2009  Tháng 09/2009: Ra mắt sản phẩm Tiết kiệm Online…  Nhận giải thưởng “Top 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam năm 2009” Việt Nam Report trao tặng  Nhận giải thưởng “Ngân hàng xuất sắc hoạt động toán quốc tế” ngân hàng Wachovina trao tặng + 2010  Tháng 04/2010: Đạt giải thưởng “Ngôi quốc tế dẫn đầu quản lý chất lượng” (International Star for Leadership in Quality Award) BID – Tổ chức Sáng kiến Doanh nghiệp quốc tế trao tặng  Tháng 05/2010: Nhận giải Ngân hàng Tài trợ Thương mại động khu vực Đông Á IFC, thành viên Ngân hàng Thế giới trao tặng  Tháng 06/2010: Nhận giải thưởng Ngân hàng Thanh toán quốc tế xuất sắc năm 2009 Citi Bank trao tặng  Tháng 7/2010: Nhận giải thưởng “Ngân hàng tốt Việt Nam 2010” tạp chí Euromoney trao tặng  Tháng 8/2010: Nhận Giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt 2010” Hội doanh nhân trẻ trao tặng Giải thưởng Thương hiệu Việt ưu thích năm 2010 Báo Sài gịn Giải phóng trao tặng + 2013  Ra mắt hội sở miền Nam nằm tòa nhà hạng A nằm trung tâm TP HCM, số 9-11 Tôn Đức Thắng, thể cam kết cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng phía Nam  Nhận giải thưởng quốc tế, bật có giải ngân hàng quản lý tiền tệ tài trợ thương mại tốt Việt Nam, Ngân hàng tốt Việt Nam Nhà tuyển dụng tốt châu Á năm 2013, Sao Vàng Đất Việt -Tầm nhìn: trở thành Ngân hàng tốt doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam -Sứ mệnh: +Trở thành đối tác tài lựa chọn đáng tin cậy khách hàng nhờ khả cung cấp đầy đủ sản phẩm dịch vụ tài đa dạng dựa sở coi khách hàng làm trọng tâm + Tạo dựng cho cán nhân viên môi trường làm việc tốt với nhiều hội để phát triển lực, đóng góp giá trị tạo dựng nghiệp thành đạt + Mang lại cho cổ đông lợi ích hấp dẫn, lâu dài thơng qua việc triển khai chiến lược phát triển kinh doanh nhanh mạnh song song với việc áp dụng thông lệ quản trị doanh nghiệp quản lý rủi ro chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế -Giá trị cốt lõi: Khách hàng hết nhấn mạnh trân trọng khách hàng nỗ lực mang đến sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Liên tục cải tiến có nghĩa tốt ln tốt , khơng ngừng học hỏi cải thiện Tinh thần phối hợp có nghĩa tin tưởng vào đồng nghiệp hợp tác để mang lại điều tốt cho ngân hàng Phát triển nhân lực có nghĩa tạo điều kiện cán nhân viên phát huy tối đa lực cá nhân khen thưởng xứng đáng cho người đạt thành tích Cam kết hành động có nghĩa ln đảm bảo cơng việc cam kết phải hồn thành Câu Vận dụng lý thuyết đặc điểm dịch vụ ngân hàng, bạn trình bày đặc điểm dịch vụ Techcombank Theo từ điển bách khoa Việt Nam: “Dịch vụ hoạt động phục vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất kinh doanh sinh hoạt” Nếu lấy sở tính chất dịch vụ hiểu là: “Dịch vụ lao động người kết tinh giá trị kết hay giá trị loại sản phẩm vơ hình khơng thể nắm bắt được”  Các đặc điểm dịch vụ ngân hàng: Dịch vụ ngân hàng thường có đặc điểm sau: (1) -Tính vơ hình (2) -Tính khơng tách rời (3) -Tính khơng đồng (4) -Tính mau hỏng (5) -Trách nhiệm ủy thác dịch vụ ngân hàng (6) -Đặc tính thơng tin hai chiều dịch vụ ngân hàng Trong đặc điểm (1),(2),(3),(4) đặc điểm mà hầu hết dich vụ nói chung có, cịn (6),(7) hai đặc điểm riêng có dịch vụ ngân hàng Tính vơ hình dịch vụ ngân hàng: Tính vơ hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng dẫn đến việc khách hàng quan sát,cầm ,nắm, thử, nó, điều làm cho khách hàng thường gặp phải nhiều khó khăn lựa chọn,đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trước mua.Bởi lẽ khách hàng kiểm tra xác định chất lượng sản phẩm dịch vụ sau sử dụng sản phẩm ,dịch vụ ngân hàng Vì vậyđể giảm bớt khơng chắn sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, Mạng lưới ĐVCNT chủ thể thiếu quy trình tốn thẻ Do đó, có nhiều ĐVCNT nhiều nơi thuộc nhiều loại hình kinh doanh khác tiện ích việc sử dụng thẻ tăng Hơn nữa, nhận thức tầng lớp dân cư ngày tiến bộ, họ nhận thấy tiện lợi việc sử dụng thẻ tốn Vì vậy, Techcombank muốn cạnh tranh với ngân hàng khác loại hình dịch vụ phải: Phát triển ĐVCNT, mở rộng mạng lưới ĐVCNT nước ngoài, tăng doanh số sử dụng thẻ NHNT Tại thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Đà Nẵng phải có 20 ĐVCNT Khi Loại hình tốn qua mạng điện thoại di động phát triển phát triển nhiều dịch vụ cung ứng như: Các điểm bán hàng hay cung ứng dịch vụ thông thường như: Nhà hàng, cửa hàng bán lẻ Các điểm bán hàng hay cung ứng dịch vụ có tính lưu động: Taxi, dịch vụ sửa chữa tận nhà điểm dịch vụ tự phục vụ Chuyển tiền từ người sang người khác Nạp tiền vào tài khoản ĐTDĐ loại hình trả trước Mở rộng thị trường cung ứng dịch vụ: Đây xu hướng đúng, hợp quy luật Ngân hàng cần mở rộng dịch vụ bán lẻ tiện ích ngân hàng đại tới khu vực dân cư Ví dụ Trường đại học cao đẳng - thị trường nhiều tiềm bị bỏ quên Các dịch vụ cung cấp như: Thẻ, Séc, thu nộp học phí hộ, chuyển tiền, thu phí tuyển sinh, thu kinh phí hợp tác đào tạo, nghiên cứu khoa học, chi lương, thưởng, học bổng, thuê giáo viên bên Từ thực tế vậy, Ngân hàng cần chủ động làm công tác tiếp thị tới trường đại học, cao đẳng  Mở rộng quy trình cung ứng dịch vụ: Trong thời kỳ hội nhập ngành ngân hàng ngành đầu việc ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng có mặt rộng rãi khắp nơi người dân xem dịch vụ thiếu sống sử dụng thẻ ATM Ngành ngân hàng ứng dụng công nghệ thông tin truyền thơng 3G, 4G từ sóng vơ tuyến Viettel để mở rộng hoạt động vùng sâu vùng xa, hải đảo nhằm đáp ứng nhu cầu người dân cách nhanh tốt Như vậy, việc ứng dụng công nghệ giúp ngân hàng phục vụ người dân tốt mức độ đáng kể chiều rộng chiều sâu CNTT trụ cột chiến lược phát triển công nghệ ngân hàng CNTT xem hạ tầng cho ngành ngân hàng đổi hoạt động nghiệp vụ, gia tăng tiện ích việc phát triển mở rộng ngành ngân hàng cách an tồn, bền vững, đại nên để ứng dụng CNTT tốt nhất, hiệu cần: - Nâng cao nhận thức người dân xã hội ứng dụng CNTT ngân hàng cđảm bảo tiện ích dịch vụ ngân hàng - Mạnh dạn đưa tiêu chuẩn ứng dụng CNTT tiệm cận với thông lệ quốc tế -Phát triển nguồn lực CNTT, nguồn nhân lực công nghệ cao Tổ chức đào tạo theo chiều rộng, đào tạo theo hệ thống trường đào tạo theo hình thức trực tuyến đảm bảo tốc độ nhanh phạm vi rộng nhằm đáp ứng nhu cầu triển khai nhanh hoạt động ứng dụng CNTT phát triển - Tiếp tục phát triển hệ thống báo cáo quản trị nội phận MIS để phân tích sâu hiệu mang lại đối tượng khách hàng, chi nhánh, phịng giao dịch, chí đến cán bộ, sảng phẩm, từ đưa dự báo, cung cấp thông tin kịp thời cho ban lãnh đạo định kinh doanh hợp lý - Cải tiến quy trình nội tăng cường thuận tiện giao dịch khách hàng nội ngân hàng Tăng cường cơng tác kế tốn tài chính, mở rộng hoạt động kế tốn quản trị phục vụ q trình định Tiếp tục phát huy hiệu hoàn thiện cấu tổ chức máy khối, trung tâm, phòng, ban  Đầu tư vào yếu tố sở vật chất Đầu tư kỹ thuật sở hạ tầng để đại hố cơng nghệ ngân hàng không vấn đề riêng ngành ngân hàng mà nước ta, phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế nước Do đó, Nhà nước cần quan tâm đầu tư cho lĩnh vực để ngân hàng Việt Nam đại hố cơng nghệ, theo kịp với nước khác giới Với Techcombank cần Đầu tư máy móc trang thiết bị đại nhằm rút ngắn thời gian giao dịch khách hàng Phịng thơng tin tiếp thị tổng hợp trang bị máy móc đại máy vi tính với tốc độ cao nối mạng Internet Hệ quản trị sở liệu Ngân hàng bảo mật tốt nguồn thông tin quan để cung cấp cho quản trị nội Ngân hàng Ngoài cần phải kết hợp chặt chẽ với yếu tố CNTT để phát huy tốt nguồn sở ngân hàng để tạo móng vững trãi cho chiến lược ... tế Techcombank Visa, Techcombank Smile, thẻ tín dụng Techcombank Visa Platinum Đặc biệt Techcombank cho đời loại thẻ đồng thương hiệu như: thẻ tín dụng VIETNAM AIRLINES TECHCOMBANK VISA (mới Techcombank. .. phẩm Techcombank .41 Chiến lược sản phẩm gì? 41 Chiến lược sản phẩm Techcombank 42 a Sản phẩm Techcombank giai đoạn từ 1993 – 1998 42 b Sản phẩm Techcombank. .. THIỆU NGÂN HÀNG TECHCOMBANK - Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam, thường biết đến với tên gọi Techcombank Thành lập 27/09/1993 với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng, đến nay, Techcombank trở