Xác định được khung nghiên cứu về lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh NHTM Phân tích, đánh giá được các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng đến cho vay khách hàng doanh nghiệp tại VietinBank Lạng Sơn. Đề xuất được mục tiêu và các giải pháp của kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp tại VietinBank Lạng Sơn đến năm 2022
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - HOÀNG THỊ THÚY AN LẬP KẾ HOẠCH CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK - LẠNG SƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - HOÀNG THỊ THÚY AN LẬP KẾ HOẠCH CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK - LẠNG SƠN Chuyên ngành: Quản lý công Mã ngành: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TRANG THỊ TUYẾT HÀ NỘI, NĂM 2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tơi, hồn tồn khơng trùng lắp với cơng trình nghiên cứu khác Các số liệu, ví dụ trích dẫn Luận văn đảm bảo tính xác, tin cậy trung thực Các kết nghiên cứu, kết luận khoa học Luận văn rút từ kết nghiên cứu chưa công bố công trình khác Các nội dung, số liệu cơng trình nghiên cứu khác Tác giả trích nguồn cụ thể luận văn Tác giả Hoàng Thị Thúy An LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, thầy cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân giúp đỡ mặt suốt trình học tập nghiên cứu Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Trang Thị Tuyết người tận tình hướng dẫn, bảo, cho tơi ý kiến q báu, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, nhân viên phòng nghiệp vụ liên quan Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Lạng Sơn tạo điều kiện cung cấp số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè lớp, đồng nghiệp người tạo điều kiện, cổ vũ động viên tơi suốt thời gian hồn thành khóa học Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC HỒNG THỊ THÚY AN i HOÀNG THỊ THÚY AN i LỜI CAM ĐOAN i Lời CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC HÌNH, HỘP xx HOÀNG THỊ THÚY AN i tóm tắt luận văn thạc sĩ i MỞ ĐẦU i CHƯƠNG ii CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LẬP KẾ HOẠCH HÀNG NĂM CHO VAY .ii KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ii CHƯƠNG ii PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHO VAY ii KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK LẠNG SƠN ii * Cơ hội iii * Thách thức iii * Điểm mạnh iv * Điểm yếu iv CHƯƠNG v ĐỀ XUẤT MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP KẾ HOẠCH v CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH LẠNG SƠN v KẾT LUẬN v HOÀNG THỊ THÚY AN i MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu .2 Mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .4 4.1 Đối tượng nghiên cứu: .4 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Khung nghiên cứu 5.2 Quy trình nghiên cứu 5.3 Phương pháp thu thập xử lý số liệu liệu Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LẬP KẾ HOẠCH CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm đặc điểm cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại .7 1.1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 10 1.1.3 Điều kiện cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 12 1.2 Lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 12 1.2.1 Khái niệm vai trò lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 12 1.2.1.1 Khái niệm lập kế hoạch năm cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 12 1.2.1.2 Vai trò lập kế hoạch năm cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 13 1.2.2 Cấu thành kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 14 1.2.3 Các loại kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 15 1.2.3.1 Căn vào đối tượng khách hàng 15 1.2.3.2 Căn theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh 15 1.2.4 Quy trình lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 16 1.2.4.1 Phân tích mơi trường bên 16 Hình 1.1 Mơ hình cạnh tranh M.Porter .19 1.2.4.2 Phân tích mơi trường bên 21 Bảng 1.1: Ma trận SWOT 23 1.2.4.3 Xác định mục tiêu kế hoạch .23 1.2.4.4 Đề xuất giải pháp nguồn lực thực mục tiêu kế hoạch 24 CHƯƠNG 26 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN 26 CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK LẠNG SƠN 26 2.1 Khái quát VietinBank Lạng Sơn .26 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 28 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức VietinBank Chi nhánh Lạng Sơn 28 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh .30 2.1.3.1 Hoạt động huy động vốn 31 Hình 2.2: Tình hình huy động vốn VietinBank chi nhánh Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 31 2.1.3.2 Hoạt động tín dụng 32 Bảng 2.1 Tình hình dư nợ tín dụng VietinBank chi nhánh Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 32 Hình 2.3 Biểu đồ tăng trưởng dư nợ tín dụng VietinBank chi nhánh Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 33 2.2 Phân tích mơi trường bên ngồi có ảnh hưởng đến cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank chi nhánh Lạng Sơn 35 2.2.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ 35 Bảng 2.2: Tình hình kinh tế tỉnh Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 39 Chỉ tiêu 39 Đơn vị tính 39 2017 39 2018 39 2019 39 Số lượng DN địa bàn 39 DN 39 2.735 39 2.810 39 3.000 39 Tăng trưởng kinh tế 39 % 39 39 8,36 39 7,63 39 Cơ cấu kinh tế: 39 - Nông, lâm nghiệp thủy sản 39 - Dịch vụ 39 - Công nghiệp, xây dựng 39 % 39 22,85 39 23,30 39 52,03 39 19,87 39 22,09 39 51,46 39 21,58 39 Thu NSNN 39 Tỷ đồng 39 7.197 39 5.489 39 6.902 39 Xuất 39 Triệu USD .39 2.700 39 2.955 39 2.550 39 Bảng 2.3: Tình hình xã hội tỉnh Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 40 Chỉ tiêu 40 Đơn vị tính 40 2017 40 2018 40 2019 40 Dân số 40 Người 40 768.000 40 775.000 40 782.000 40 Tỷ lệ lao động qua đào tạo 40 % 40 47,06 40 50 40 52,5 40 Mức tăng CPI .40 % 40 3,05 40 3,15 40 4,15 40 GRDP/người 40 Triệu đồng 40 35 40 38,4 40 43 40 Tỷ lệ hộ nghèo 40 % 40 19,07 40 16,7 40 10,89 40 2.2.2 Phân tích mơi trường vi mơ 41 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 41 Bảng 2.4: Thị phần KHDN theo dư nợ chi nhánh ngân hàng lớn địa bàn tỉnh Lạng Sơn giai đoạn 2017-2019 43 Đơn vị tính: % 43 Chỉ tiêu 43 2017 43 2018 43 2019 43 VietinBank 43 7,64 43 8,50 43 6,00 43 AgriBank 43 24,18 43 75 miễn, giảm lãi, phí, giữ ngun nhóm nợ nhằm hỗ trợ khách hàng chịu ảnh hưởng Do đó, cán chi nhánh giai đoạn phải tăng cường triển khai biện pháp khoanh, giãn nợ doanh nghiệp vay vốn đảm bảo điều kiện Chi nhánh cần nhanh chóng triển khai áp dụng quy định nội tạm thời theo hướng dẫn hệ thống việc cấu lại thời hạn trả nợ, giữ nguyên nhóm nợ khách hàng gặp khó khăn ảnh hưởng dịch bệnh Cùng với đó, Chi nhánh cần chủ động tiết giảm chi phí hoạt động để có điều kiện giảm lãi suất cho vay, xem xét miễn, giảm lãi vay, phí dịch vụ phù hợp với điều kiện tài đơn vị nhằm giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn Ngồi ra, cán ngân hàng cần chủ động hướng dẫn khách hàng trình xử lý đề nghị tháo gỡ khó khăn hoạt động vay vốn, hoàn thiện thủ tục để cấu lại thời hạn trả nợ, miễn, giảm lãi vay 3.2.4 Giải pháp chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp 3.2.4.1 Đơn giản hóa quy trình cho vay Chi nhánh cần xây dựng quy trình cho vay với thủ tục khơng q phức tạp, phù hợp, nhanh chóng hồn thành thủ tục hồ sơ, giúp doanh nghiệp vay vốn cách nhanh chóng kịp thời Thủ tục vay vốn nhiều thời gian làm hội đầu tư khách hàng Do ngân hàng nên giảm bớt giấy tờ, đơn giản hoá thủ tục mà đảm bảo an tồn tín dụng Tăng cường hợp tác quan hệ phận, phòng ban: giảm thiểu phiền hà, đơn giản thủ tục, tất hướng tới mục tiêu chung nâng cao chất lượng dịch vụ Thực biện pháp kiểm tra, kiểm soát, biện pháp phát xử lý kịp thời thực quy trình, đảm bảo quy trình diễn thơng suốt, khơng bị ách tắc phận Trong bối cảnh kinh tế chịu ảnh hưởng mạnh mẽ dịch bệnh việc đơn giản hóa quy trình cho vay cần thiết Nó góp phần rút ngắn thời gian xét duyệt hồ sơ nhằm giúp doanh nghiệp vay vốn cách nhanh đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh 76 Thủ tục hồ sơ nên xây dựng phù hợp với đặc điểm nhóm khách hàng khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ vừa, doanh nghiệp lớn khách hàng thân thiết, khách hàng VIP, khách hàng nhằm giảm thiểu tối đa thời gian chi phí lại cho doanh nghiệp 3.2.4.2 Tối ưu hoá quy trình thu thập xử lý hồ sơ Thay bắt khách hàng phải gửi hồ sơ nhiều lần thu thập thông tin không cần thiết, xâm phạm vào đời tư khách hàng VietinBank chi nhánh Lạng Sơn cần có danh mục hồ sơ rõ ràng hướng dẫn đầy đủ với cán phịng KHDN Điều khơng từ phía cán KHDN mà phải từ phận phát triển sản phẩm ngân hàng Các cán KHDN cần có hướng dẫn kĩ yêu cầu thủ tục hồ sơ xin vay cho doanh nghiệp, giúp họ hồn thiện hồ sơ cách nhanh chóng, thuận tiện phục vụ công tác thẩm định Nếu cần thiết, cán thẩm định trực tiếp vấn khách hàng để lấy thông tin phục vụ công tác đánh giá hồ sơ tín dụng Trong tình hình dịch COVID-19, chi nhánh ứng dụng cơng nghệ số vào xét duyệt hồ sơ, trình khách hàng tiếp cận thủ tục từ nộp đơn xin vay, hoàn thiện hồ sơ thẩm định phê duyệt hồ sơ ngân hàng thực tự động từ giúp khách hàng nhanh chóng nhận tiền Hình thức áp dụng khoản vay khách hàng có quan hệ tín dụng tốt với ngân hàng khoản vay giá trị nhỏ doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhở vừa 3.2.4.3 Tăng cường kiểm soát cho vay KHDN Thứ là; Tăng cường công tác thẩm định cho vay Bên cạnh việc dành nguồn lực cho phát triển số lượng khách hàng dư nợ vay, vấn đề thẩm định phân tích cho vay doanh nghiệp để giảm thiểu rủi ro điều thiếu kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp Công tác thẩm định mấu chốt xử lý khoản vay khách hàng, cơng tác thẩm định quy trình cho vay tốt vừa giải nhu cầu cho khách hàng đồng thời đảm bảo rủi ro cho ngân hàng, công tác thẩm 77 định khách hàng cần lưu ý số nội dung như: kiểm định phương án vay vốn hợp lý khả thi, thẩm định tài sản đảm bảo cách kỹ lưỡng, kiểm tra hồ sơ cung cấp nghiêm ngặt, tránh giả mạo hồ sơ Thứ hai; Tăng cường công tác giám sát sau cho vay Quy định chặt chẽ trách nhiệm cán tín dụng việc giám sát sau cho vay, bao gồm: kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay, kiểm tra định hình thực tế khách hàng kiểm tra tình trạng tài sản đảm bảo Nội dung kiểm tra kết kiểm tra phải ghi nhận vào Biên bản, nêu rõ: - Việc sử dụng vốn vay có mục đích khơng Nêu rõ ngun nhân gây sai lệch - Mô tả thực tế sử dụng vốn vay so với chứng từ xuất trình dự kiến ban đầu - So sánh thực tế dự án so với dự kiến ban đầu - Những thay đổi hoạt động kinh doanh, máy quản lý, tình hình tài khách hàng doanh nghiệp Đánh giá ảnh hưởng thay đổi đến khả trả nợ - Tình hình yếu tố đầu vào, thị trường tiêu thụ, tình hình sở vật chấtkỹ thuật thời điểm kiểm tra - Tình hình doanh thu, cơng nợ - Ý kiến khách hàng kế hoạch trả nợ trường hợp có thay đổi ảnh hưởng đến việc trả nợ - Sự hữu tình trạng tài sản cầm cố, chấp - Nhận xét cán tín dụng việc sử dụng vốn vay tình hình khách hàng vay Nếu có dấu hiệu bất thường khách hàng ảnh hưởng đến khả tốn khoản vay, cán tín dụng phải có trách nhiệm báo cáo kịp thời cho Ban lãnh đạo để có hướng giải kịp thời thích hợp Yêu cầu khách hàng chuyển giao dịch tài khoản VietinBank chi nhánh Lạng Sơn để quan sát theo dõi tình hình kinh doanh khách hàng có thay đổi bất thường không Đây cách giám sát từ xa 78 Khi có thay đổi nhân quản chuyển giao hồ sơ từ cán tín dụng sang cán tín dụng khác, cần quy định cụ thể trách nhiệm bàn giao, nội dung bàn giao Có thể quy định việc lập sổ nhật ký tín dụng lần phát vay, thu nợ, biến động tài sản đảm bảo, tình hình kinh doanh tài để đảm bảo liên tục, thuận tiện việc theo dõi chuyển giao hồ sơ cán tín dụng 3.2.4.4 Tăng cường giải pháp ưu đãi khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh nên chủ động xây dựng sản phẩm dịch vụ tài trọn gói, ưu đãi gia tăng sử dụng thêm sản phẩm nhằm hỗ trợ thiết thực cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp theo hướng tích hợp nhiều sản phẩm, dịch vụ tài đại, thuận tiện gia tăng ưu đãi sử dụng nhiều sản phẩm với thủ tục nhanh gọn, đơn giản, minh bạch đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn hỗ trợ tối đa giải pháp tài hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp nhằm mang tính cạnh tranh với Ngân hàng khác giai đoạn cạnh tranh nay, giúp doanh nghiệp cần qua lần đăng ký mà sử dụng trọn gói dịch vụ tài đa dạng từ tiền gửi, cho vay giao dịch khác với nhiều lợi ích từ Gói sản phẩm tài tồn diện Ví dụ gói sản phẩm “Bộ giải pháp thúc đẩy kinh doanh” dành cho khách hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp lựa chọn vay siêu tốc 16h cho khoản vay nhỏ, vay vốn lưu động đảm bảo kinh doanh cho năm với sản phẩm Vay siêu linh hoạt 12+, khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm, ưu đãi nhận gia tăng: Giảm lãi vay - khách hàng giảm 0,5% lãi suất cho vay tháng đầu khoản vay kỳ hạn lên tới 12 tháng; Ưu đãi lãi suất tiền gửi rút gốc linh hoạt với sản phẩm Tiền gửi linh hoạt; Tích lũy tự động, cộng thêm lãi suất với Tiền gửi thơng minh Ngồi ra, doanh nghiệp cịn miễn, giảm phí nhiều loại giao dịch, dịch vụ khác 3.2.4.5 Xây dựng sách lãi suất hợp lý, linh hoạt Lãi suất ngân hàng trước hết phải phù hợp với quy định Nhà nước, đồng thời cần phải dựa nhu cầu thị trường Để khuyến khích doanh nghiệp vay vốn, Chi nhánh cần xây dựng sách lãi suất linh hoạt với khách hàng khách hàng vay vốn, khoản vay 79 Đầu tiên, Chi nhánh cần phải thu thập thông tin lãi suất NHTM địa bàn từ xây dựng sách lãi suất cho vay chi nhánh Lãi suất khoản vay nguồn thu ngân hàng lại chi phí khách hàng Do ngân hàng khách hàng ln có mong muốn trái chiều lãi suất Nếu lãi suất cho vay q cao chi phí đầu vào doanh nghiệp tăng cao, lợi nhuận thu khơng bù đắp chi phí dẫn đến tình trạng khơng trả nợ, xuất nợ xấu, lãi suất cho vay thấp ảnh hưởng đến lợi nhuận chi nhánh Chính vậy, lãi suất cần phải xây dựng sở đảm bảo lợi ích cho ngân hàng cho khách hàng Ngân hàng cần tiến hành đánh giá phân loại khách hàng để có mức lãi suất khác theo tiêu chí nhằm thu hút doanh nghiệp vay vốn ngân hàng Đối với khách hàng truyền thống có uy tín lâu năm vay trả, sử dụng nhiều dịch vụ Ngân hàng cho vay với mức lãi suất thấp ưu đãi để khuyến khích khách hàng Với khách hàng doanh nghiệp vay vốn lần đầu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp khả thi ngân hàng xem xét đưa mức lãi suất thấp thông thường để khuyến khích khách hàng đến với Ngân hàng Đây công tác quan trọng nhằm sàng lọc khách hàng có quan hệ lâu năm, giữ chân khách hàng cũ đồng thời khuyến khích khách hàng tìm đến Đặc biệt giai đoạn doanh nghiệp gặp khó khăn dịch COVID-19 kéo dài, chi nhánh cần xem xét cân đối chi phí lợi nhuận để có sách ưu đãi lãi suất cho doanh nghiệp đến năm 2022 cụ thể như: -Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp vay vốn, chi nhánh điều chỉnh giảm lãi suất cho vay doanh nghiệp chịu ảnh hưởng dịch bệnh doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ vừa kinh doanh lĩnh vực vận tải, du lịch kinh doanh lữ hành, để họ vượt qua khó khăn -Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp vay vốn, chi nhánh kéo dài thời gian ân hạn cho doanh nghiệp vay vốn lớn thời gian vay dài; khoản vay thời gian ngắn vay với lãi suất ưu đãi, thấp lãi suất vay thơng thường kì hạn 0,5-1% 80 3.2.4.6 Xây dựng gói sản phẩm dịch vụ phù hợp, chuyên biệt với phân khúc khách hàng mục tiêu Với phân khúc doanh nghiệp vừa nhỏ tập trung phát triển hoàn thiện sản phẩm “Cho vay” kết hợp với quản lý dòng tiền, ngoại hối sản phẩm thương mại toán quốc tế, tài trợ thương mại; “Tiền gửi” nên gắn với mức lãi suất toán linh hoạt kết nối với sản phẩm tín dụng; “Tài trợ thương mại ngoại hối” sản phẩm có tính đa dạng, phức tạp hedging - cần kết nối với sản phẩm chống rủi ro bao tốn Lạng sơn tỉnh biên giới, có ưu hoạt động kinh doanh xuất nhập Do đó, chi nhánh cịn phát triển mạnh cho vay bảo lãnh để đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi từ nâng cao khả cạnh tranh việc thu hút khách hàng Chi nhánh ngân hàng khác địa bàn Chi nhánh triển khai “Bộ sản phẩm dành cho SME”: sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ chi nhánh, khách hàng hưởng nhiều ưu đãi lãi suất cho vay, phí dịch vụ, đem lại nhiều lợi ích ưu việt cho khách hàng vay vốn Không cung cấp nguồn tài để doanh nghiệp vừa nhỏ tập trung ổn định kinh doanh Bên cạnh việc cho vay, Chi nhánh cung cấp dịch vụ gia tăng kèm tư vấn giải pháp tài phù hợp đặc thù doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tận dụng hội để tiết kiệm chi phí, tranh thủ nguồn vốn giá rẻ hay ưu đãi phí tư vấn xúc tiến thương mại kèm theo nhiều tiện ích hỗ trợ giao dịch khác Đồng thời, bối cạnh kinh tế nay, việc cho vay tài sản đảm bảo chi nhánh triển khai sản phẩm cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa hình thức vay tín chấp, vay dạng chuỗi nhà cung cấp, cho vay bổ sung vốn lưu động phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh với mức lãi suất cho vay thấp ưu đãi nhiều tháng Trong đó, hình thức vay tín chấp áp dụng doanh nghiệp nhỏ vừa truyền thống, có uy tín doanh nghiệp nhỏ 81 vừa đáp ứng điều kiện: Có dự án sản xuất kinh doanh khả thi hiệu đảm bảo trả nợ hạn theo cam kết; Có tình hình tài lành mạnh, sổ sách báo cáo tài minh bạch, quản lý tài theo quy định pháp luật; Hoạt động kinh doanh có hiệu quả; Ban lãnh đạo DN phải có lực trình độ quản lý, đội ngũ nhân viên phải có chun mơn vững, tay nghề giỏi Chi nhánh đẩy mạnh loại hình cho th tài sản doanh nghiệp vừa nhỏ Đây hình thức nhiều ưu việt tạo điều kiện cho doanh nghiệp khơng đủ vốn tự có để mua tài sản mà tránh tình trạng mua phải tài sản lạc hậu, lỗi thời Bên cạnh việc đa dạng sản phẩm cho vay, chi nhánh nên đa dạng hóa hình thức nhận bảo đảm Bởi thực tế, tài sản đảm bảo trở ngại lớn doanh nghiệp nhỏ vừa tiếp cận nguồn vốn ngân hàng, điều dẫn đến thực trạng doanh nghiệp khó tiếp cận vay vốn ngân hàng để tài trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Do vậy, để tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhỏ vừa có dự án, phương án kinh doanh khả thi chưa có đầy đủ tài sản đảm bảo, ngân hàng yêu cầu hình thức bảo đảm khác như: bảo lãnh bên thứ ba, cầm cố hàng tồn kho, quyền địi nợ, giấy tờ có giá tín chấp trường hợp khách hàng có uy tín có lịch sử trả nợ tốt Với phân khúc khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ tiếp tục trì phát triển nhóm khách hàng với sách cho vay phù hợp, linh hoạt kết hợp với cung ứng dịch vụ ngân hàng khác Bên cạnh đó, chi nhánh nên triển khai sản phẩm tài trợ doanh nghiệp theo ngành, tài trợ theo chuỗi cung ứng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ (bao gồm dịch vụ như: quản lý dòng tiền, Internetbanking, Mobile banking ) Sản phẩm cho vay doanh nghiệp siêu nhỏ chịu ảnh hưởng dịch CVID-19 với lãi suất ưu đãi từ 5% dành cho khoản vay có thời hạn ngắn để thỏa mãn nhanh chóng nhu cầu ngày đa dạng đảm bảo tính cạnh tranh việc thu hút khách hàng so với chi nhánh ngân hàng khác Ngồi ra, chi nhánh triển khai Cho vay vốn kinh doanh trả góp dành cho khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ địa bàn Với sản phẩm này, khách 82 hàng trả nợ gốc định kỳ hàng tháng hàng quý theo phương thức trả góp Lãi vay theo giảm dần tương ứng với số nợ gốc toán Với phân khúc khách hàng lớn FDI: Nỗ lực thu hút nhóm khách hàng lớn FDI chuyển sang vay vốn chi nhánh sách lãi suất ưu đãi gói sản phẩm riêng biệt phù hợp với đặc điểm nhóm khách hàng 3.3 Một số kiến nghị thực giải pháp 3.3.1 Đối với Hội sở Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Thứ nhất, giao quyền chủ động cho chi nhánh việc nghiên cứu chăm sóc khách hàng, nghiên cứu bối cảnh thị trường địa bàn chi nhánh hoạt động, tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ marketing, hỗ trợ chi nhánh thành lập phòng Marketinh riêng độc lập để chi nhánh chủ động việc nắm bắt tình thị trường địa bàn hoạt động, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm khách hàng để có giải pháp kế hoạch thực cụ thể phù hợp địa bàn, đồng thời chi nhánh chủ động tăng cường chi phí cho khâu tiếp thị chăm sóc khách hàng Việc có tầm quan trọng lớn chi nhánh việc phát triển khách hàng nói chung phát triển KHDN nói riêng, hoạt động khác, giúp chi nhánh chủ hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh Thứ hai, hội sở cấn trọng cải tiến công nghệ thông tin đáp ứng yêu cầu kinh doanh đối ngoại, kết nối toán giao dịch, vấn tin với khách hàng Tiếp tục nâng cấp công nghệ ngân hàng, tiếp cận với công nghệ đại nhằm nâng cao lực cạnh tranh chất lượng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Thứ ba, tăng cường việc hợp tác với tổ chức ngồi nước để tìm kiếm nguồn vốn giá rẻ dài hạn vay KHDN Thứ tư, đổi chương trình xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo báo, đài, truyền thông nhằm thông qua kênh quảng cáo để cung cấp thông tin cho khách hàng mức độ nhận biết sản phẩm dịch vụ, đặc biệt cần đầu tư, hỗ trợ ngân sách giao quyền chủ động cho chi nhánh thực chương chình khuyến mại, chăm sóc khách hàng phù hợp với đối tượng khách hàng doanh nghiệp 83 địa bàn tỉnh 3.3.2 Đối với quyền Tích cực chủ động cải thiện mơi trường đầu tư nhằm thu hút doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước đầu tư phát triển kinh tế địa bàn tỉnh Hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thiện thủ tục đầu tư theo quy định Nhà nước quyền địa phương Xây dựng sách ưu đãi thuế, chi phí thuê đất cho nhà đầu tư ngồi nước Tích cực tổ chức buổi tọa đàm kết nối doanh nghiệp với ngân hàng để doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn tín dụng ngân hàng KẾT LUẬN 84 Lạng Sơn tỉnh miền núi phía Bắc, có biên giới tiếp giáp với Quảng Tây (Trung Quốc); có hệ thống cửa khẩu, mạng lưới giao thông đường bộ, đường sắt thuận tiện tỉnh có vị trí đắc địa, đầu cầu quan trọng kết nối khu mậu dịch tự Trung Quốc - ASEAN Hành lang kinh tế Nam Ninh - Lạng Sơn - Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh tọa điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh tế cửa Bên cạnh đó, với xu mở cửa hội nhập kinh tế giới, Lạng Sơn có hội thuận lợi để phát triển ngành du lịch dịch vụ Lợi vị trí địa lý nhìn nhận nguồn lực to lớn, có tác động sâu sắc, tạo hội để Lạng Sơn đẩy nhanh chiến lược phát triển du lịch khu vực trọng điểm địa bàn tỉnh Nhìn nhận lợi Lạng Sơn, Đảng Nhà nước chủ trương định hướng phát triển tỉnh Lạng Sơn với mũi nhọn kinh tế cửa khẩu, du lịch bền vững nông nghiệp thông minh gắn với công nghiệp chế biến thực phẩm Trong thời gian qua, tỉnh Lạng Sơn tích cực cải thiện môi trường đầu tư nhằm thu hút nhà đầu tư, doanh nghiệp nước mạnh dạn đầu tư phát triển hướng vào mũi nhọn Cho đến nay, số lượng doanh nghiệp nước đầu tư vào Lạng Sơn tăng lên đáng kể Đây hội để ngân hàng nói chung VietinBank chi nhánh Lạng sơn phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho doanh nghiệp giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp phát triển chi nhánh nên tác giả lựa chọn đề tài “ Lập kế hoạch phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - chi nhánh Lạng Sơn” cho luận văn thạc sỹ Luận văn nghiên cứu, hệ thống hố vấn đề lý luận lập kế hoạch năm cho vay khách hàng doanh nghiệp Luận văn thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank chi nhánh Lạng 85 Sơn điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank chi nhánh Lạng Sơn, từ đề xuất giải pháp phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Tuy nhiên, phạm vi hiểu biết bị giới hạn dung lượng luận văn thạc sỹ nên luận văn khơng tránh khỏi sai sót Tác giả mong đón nhận ý kiến đóng góp q báu để luận văn hồn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2010) Giáo trình Chính sách Kinh tế - xã hội, Nhà xuất Khoa học kĩ thuật Hà Nội Hồ Diệu, (2012), Giáo trình Quản trị ngân hàng, Nhà xuất Thống kê Lê Thanh Thư (2019), Phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hoàn Kiếm, Luận văn thạc sỹ tài ngân hàng, Đại học kinh tế quốc dân M.Porter“Chiến lược cạnh tranh” nhóm dịch giả, NXB DT Books & NXB Trẻ Ngơ Kim Thanh (2018), Giáo trình Quản trị Chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Ngụy Thị Huyền, (2017), Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Siêu vi mô Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - chi nhánh Hai Bà Trưng, Luận văn thạc sỹ tài ngân hàng, Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Bạch Nguyệt (2014), Lập - Thẩm định dự án đầu tư, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Quang Việt Hùng, (2019), Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Hồng Bàng, Luận văn thạc sỹ tài ngân hàng, Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Huyền, Nguyễn Hoài Long, (2018), Giáo trình Marketing dịch vụ, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 10 Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thị Hải Hà (2012), Quản lý học, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 11 Nguyễn Thùy Trang (2017), Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh, Luận văn thạc sỹ tài ngân hàng, Học viện hành quốc gia 12 Nguyễn Văn Tiến, (2015), Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 13 Nguyễn Văn Tiến, (2015), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 14 Nguyễn Văn Tiến, (2015), Quản trị rủi ro kinh doanh ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội 15 Nhóm tác giả, (2018), Giáo trình Quản lý học, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 16 Phan Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Thu Thảo (2012), Ngân hàng thương mại quản trị nghiệp vụ, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 17 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII (2010), Luật số 46/2010/QH12 - Luật Ngân hàng nhà nước Việt Nam 18 Quốc hội nước Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII (2010), Luật số 47/2010/QH12 - Luật tổ chức tín dụng 19 Quốc hội nước Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XIV (2020), Luật số 59/2020/QH14 - Luật doanh nghiệp 20 Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị Marketing,Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân PHỤ LỤC I PHIẾU PHỎNG VẤN CÁN BỘ CHI NHÁNH Kính thưa Ơng (Bà)! Tơi - thực nghiên cứu lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Cơng Thương - CN Lạng sơn Để có thêm tư liệu đánh giá thực tiễn cho đề tài, thực vấn này, mong Ơng (Bà) dành phút để trả lời câu hỏi vấn sau Xin chân thành cảm ơn! Câu hỏi: Ơng (Bà) có nhận định đối thủ cạnh tranh cho vay khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh? Câu hỏi 2: Ơng (Bà) có nhận định khách hàng doanh nghiệp tiềm Chi nhánh thời gian tới? Câu hỏi 3: Xin Ông (Bà) cho biết việc ứng dụng công nghệ thông tin đại đáp ứng yêu cầu công việc chưa? PHỤ LỤC II PHIẾU PHỎNG VẤN CÁC DOANH NGHIỆP Câu hỏi 1: Xin Ơng (Bà) cho biết ơng (bà) có đánh thương hiệu ngân hàng VietinBank nói chung VietinBank chi nhánh Lạng Sơn? Câu hỏi 2: Doanh nghiệp ơng (bà) có nhu cầu vay vốn sản xuất kinh doanh khơng? Nếu có, ơng (bà) vay vốn đâu? Tại ông (bà) lại định vay vốn không vay vốn VietinBank chi nhánh Lạng Sơn Câu hỏi 3: Xin Ông (Bà) cho biết ơng (bà) có hài lịng chất lượng dịch vụ cho vay Chi nhánh khơng? Vì sao? ... hóa lý luận lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại Lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại trình chi nhánh ngân hàng xác... công bố lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank Lạng Sơn Vì vậy, học viên lựa chọn đề tài: Lập kế hoạch cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank - Lạng Sơn" để làm luận văn thạc... VỀ LẬP KẾ HOẠCH CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay khách hàng doanh nghiệp chi nhánh ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm đặc điểm cho vay khách hàng