Giải pháp mở rộng thị trường miền Nam của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng miền Bắc

Hà Nội năm 2021 Sinh viên Trần Văn Hùng Mã sinh viên 11182034 Hệ Chính quy Chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp Khóa 60 Lớp Quản trị doanh nghiệp 60A Giáo viên hướng dẫn TS Đặng Thị Kim Thoa Đề tài “Giả Giải pháp mở rộng thị trường miền Nam của Công ty TNHH Thiết bị điện và Chiếu sáng miền Bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường miền Nam Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng miền Bắc” Sinh viên Mã sinh viên Hệ Chuyên ngành Khóa Lớp Giáo viên hướng dẫn : : : : : : : Trần Văn Hùng 11182034 Chính quy Quản trị doanh nghiệp 60 Quản trị doanh nghiệp 60A TS Đặng Thị Kim Thoa Hà Nội năm 2021 LỜI CAM ĐOAN CỦA SINH VIÊN Tôi tên là: Trần Văn Hùng Mã sinh viên: 11182034 Hệ: Chính quy Khóa: 60 Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Lớp: Quản trị doanh nghiệp 60A Tôi cam đoan Chuyên đề thực tập với đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường miền Nam Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng miền Bắc” thực không chép từ tài liệu Tất liệu sử dụng cho chuyên đề có nguồn gốc rõ ràng, việc sử dụng đồng ý nơi cung cấp Hà Nội, ngày 19 tháng 11 năm 2021 Sinh viên Trần Văn Hùng MỤC LỤC Lời cam đoan sinh viên i Mục lục ii Danh mục từ viết tắt .iv Danh mục bảng v Danh mục hình vẽ vi Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận thị trưởng mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.1 Khái niệm phân loại thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Phân loại thị trường 1.2 Khái niệm ý nghĩa hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp .5 1.2.1 Khái niệm hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.2.2 Ý nghĩa hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.3 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.3.1 Nghiên cứu thị trường .7 1.3.2 Dự báo thị trường 12 1.3.3 Lựa chọn thị trường 14 1.3.4 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường 16 1.4 Một số tiêu đánh giá kết mở rộng thị trường doanh nghiệp 16 1.5 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp 17 1.5.1 Mơi trường bên ngồi 17 1.5.2 Môi trường bên .19 Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường miền Nam Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc 21 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc .21 2.1.1 Thông tin chung .21 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.1.4 Một số đặc điểm hoạt động công ty 24 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2020 27 2.2 Đặc điểm thị trường miền Nam .30 2.3 Thực trạng mở rộng thị trường miền Nam công ty 32 2.3.1 Nghiên cứu thị trường miền Nam 32 2.3.2 Dự báo thị trường miền Nam 38 2.3.3 Các biện pháp thực nhằm mở rộng thị trường miền Nam công ty 41 2.3.4 Kết kinh doanh công ty thị trường miền Nam năm gần 41 2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường miền Nam công ty 52 2.4.1 Mơi trường bên ngồi 52 2.4.2 Môi trường bên .55 2.5 Đánh giá chung .56 2.5.1 Thành tựu 56 2.5.2 Hạn chế 57 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế .57 Chương 3: Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường miền Nam cho Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc 59 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển 59 3.1.1 Mục tiêu 59 3.1.2 Phương hướng phát triển 59 3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường miền Nam công ty 60 3.2.1 Thành lập đội nghiên cứu thị trường miền Nam 60 3.2.2 Tăng cường hoạt động Marketing-Mix 62 3.2.3 Tìm kiếm thêm đối tác sản xuất/ cung ứng miền Nam 64 3.2.4 Tìm kiếm đơn vị vận chuyển miền Nam .66 3.2.5 Tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm độc quyền 67 Kết luận 70 Tài liệu tham khảo .71 Phụ lục 72 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Giải thích TNHH Trách nhiệm hữu hạn LN Lợi nhuận MB Lighting Tên viết tắt công ty GTVT Giao thông vận tải KCN Khu công nghiệp BHXH Bảo hiểm xã hội DT Doanh thu CP Chi phí DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Một số tiêu báo cáo tài công ty giai đoạn 2016-2020 28 Bảng 2: Một số tiêu tài cơng ty giai đoạn 2016-2020 .30 Bảng 3: Kết thu thập thông tin quy hoạch mạng lưới giao thông đường tới năm 2020 miền Nam 36 Bảng 4: Kết thu thập thông tin quy hoạch mạng lưới giao thông thời kỳ 2021-2030 miền Nam 37 Bảng 5: 12 tuyến đường cao tốc đầu tư xây dựng giai đoạn 2021-2025 khu vực miền Nam 37 Bảng 6: Chiều dài đường giao thông nông thôn nâng cấp, xây giai đoạn 2017-2019 số địa phương tỉnh Long An .38 Bảng 7: Dự báo nhu cầu đèn Led loại 150W cho 12 tuyến đường bảng 40 Bảng 8: Dự báo nhu cầu sử dụng đèn chiếu sáng đường giao thông nông thôn nâng cấp, xây giai đoạn 2017-2019 số địa phương tỉnh Long An .40 Bảng 9: Tổng lượng data khách hàng miền Nam thu thập từ kênh quảng cáo công ty 45 Bảng 10: Tổng đơn hàng tỷ lệ doanh thu công cụ xúc tiến hỗn hợp 48 Bảng 11: So sánh doanh thu thực tế với kế hoạch thị trường miền Nam giai đoạn 2018-2020 50 Bảng 12: Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ thị trường miền Nam giai đoạn 2018-2020 50 Bảng 13: Số lượng đơn hàng công ty theo giá trị số địa phương thị trường miền Nam giai đoạn 2018-2020 .51 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1: Các bước trình nghiên cứu thị trường Hình 2: Sơ đồ cấu tổ chức công ty 23 Hình 3: Doanh thu công ty khu vực thị trường giai đoạn 2016-2020 25 Hình 4: Quy trình sản xuất đèn Led nhà máy 26 Hình 5: Quy trình sản xuất thân cột nhà máy 26 Hình 6: Số lượng cơng ty hoạt động lĩnh vực chiếu sáng cơng nghiệp tồn thị trường Việt Nam 32 Hình 7: Quy hoạch mạng lưới đường cao tốc thời kỳ 2021 – 2030 miền Nam 38 Hình 8: Sơ đồ kênh phân phối công ty miền Nam 41 Hình 9: Kết tìm kiếm sản phẩm kinh doanh cơng ty Google .43 Hình 10: Giao diện Website công ty 44 Hình 11: Bài chạy quảng cáo page Facebook công ty .45 Hình 12: Doanh thu cơng ty thị trường miền Nam giai đoạn 2018-2020 49 LỜI MỞ ĐẦU Các doanh nghiệp thành lập xác định thị trường hoạt động ban đầu, xác định thị trường hoạt động giúp doanh nghiệp chuẩn bị điều kiện tốt nguồn lực để tồn phát triển thị trường Thế thực tế có doanh nghiệp, công ty hoạt động phạm vi thị trường đó, để trụ vững với ngành đa phần doanh nghiệp phải tìm kiếm mở rộng thị trường Điều mang đến cho doanh nghiệp hội, tận dụng tối giúp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường để khẳng định vị doanh nghiệp ngành Ngành thiết bị điện công nghiệp Việt Nam có tiềm phát triển lớn Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng miền Bắc thành lập từ năm 2016 hoạt động chủ yếu thị trường miền Bắc, sau cơng ty khơng ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường toàn quốc Nhận thấy thị trường miền Nam có nhiều hội kinh doanh phát triển, giám đốc cơng ty có kế hoạch triển khai mở rộng kinh doanh thị trường từ năm 2017 chuyến khảo sát thực tế nhiều hoạt động khác sau Kể từ năm 2018, cơng ty có kết kinh doanh miền Nam Để tìm hiểu rõ giải pháp công ty thị trường này, định làm đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường miền Nam công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng miền Bắc” Trong suốt q trình làm đề tài này, tơi nhận giúp đỡ lớn từ ông Phạm Quang Tuấn - Giám đốc công ty người hỗ trợ tơi hết mức để hồn thành thời gian thực tập điều kiện dịch bệnh phức tạp Tơi xin cảm ơn tồn ban lãnh đạo, đội ngũ nhân viên công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng miền Bắc cung cấp liệu cần thiết để tơi hồn thành chuyên đề Em xin cảm ơn TS Đặng Thị Kim Thoa - giảng viên Bộ môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Kinh tế quốc dân tận tình hỗ trợ cố vấn cho em kiến thức chuyên môn cho chuyên đề Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, hình vẽ, … Chuyên đề kết cấu theo 03 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường miền Nam Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc Chương 3: Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường miền Nam cho Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm phân loại thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Kể từ người tạo hàng hóa quan hệ mua bán xuất Chính thế, thị trường xuất với phát triển hoạt động sản xuất hàng hóa Theo Trần Thị Kim Thu (2017, 3): “Ban đầu thuật ngữ thị trường hiểu nơi mà người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa Theo định nghĩa này, thị trường thu hẹp mức chợ, nhiên, theo định nghĩa đại, thị trường trình người mua, người bán tác động qua lại để xác định giá sản lượng hàng hóa mua bán Như vậy, thị trường tổng thể quan hệ lưu thơng hàng hóa, lưu thơng tiền tệ giao dịch hàng hóa dịch vụ” Trải qua trình phát triển lâu dài kinh tế nói chung sản xuất hàng hóa nói riêng, định nghĩa thị trường có nhiều thay đổi Dưới số định nghĩa thị trường sử dụng phổ biến nay: Theo C Marx: “Thị trường biểu q trình mà thể định doanh nghiệp số lượng, chất lượng, mẫu mã hàng hóa” Theo Philip Kotler (1994, 15): “Thị trường doanh nghiệp ngành kinh doanh tập hợp khách hàng tiềm doanh nghiệp ngành kinh doanh, người có mong muốn, có khả mua có điều kiện thực hành vi mua sản phẩm họ” Theo Adam Smith (1776): “Thị trường trình mà người mua, người bán tác động nhiều lần với để xác định giá lượng hàng mua bán” Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (1985): “Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện người mua người bán định dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người bán sang người mua” Tóm lại, định nghĩa thường nhắc tới hai chủ thể thị trường người mua người bán Trong người mua người tham gia vào trình mua định mua sản phẩm dịch vụ, người bán trực tiếp cung cấp hàng hóa dịch vụ 1.1.2 Phân loại thị trường Tùy theo đặc điểm, tính chất nhu cầu mà cách phân loại thị trường có điểm khác biệt Để phân loại thị trường cách phù hợp cần có tương ứng CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển 3.1.1 Mục tiêu Với kết đạt thị trường miền Nam năm qua, với nguồn lực, tiềm phát triển, môi trường kinh doanh bên bên ngồi doanh nghiệp, ơng Phạm Quang Tuấn, giám đốc công ty đưa số mục tiêu phát triển công ty miền Nam sau: + Đến năm 2022, sản phẩm MB Lighting có mặt 19/19 địa phương miền Nam + Lọt top 10 đơn vị chuyên cung cấp thiết bị điện phụ kiện chiếu sáng uy tín thị trường miền Nam, có doanh thu năm đạt tỷ đồng năm giai đoạn 2022-2025, tốc độ tăng trưởng tiêu hàng năm sau đạt 15% + Đến năm 2025 có chi nhánh thị trường miền Nam + Đến năm 2025 đăng ký công bố giá liên sở xây dựng tỉnh thành miền Nam (Long An Thành phố Hồ Chí Minh, Bến Tre) 3.1.2 Phương hướng phát triển Để thực hóa mục tiêu trên, vào tình hình nguồn lực công ty, giai đoạn 2021-2025, ban lãnh đạo MB Lighting đưa phương hướng phát triển sau: + Xác định thị trường miền Nam thị trường mục tiêu phát triển công ty thời gian tới, có địa phương có khả mang đơn hàng lớn thành phố Hồ Chí Minh, Long An Bình Dương + Tăng tỷ lệ đơn hàng có giá trị lớn + Chú trọng tới việc cung cấp sản phẩm, phụ kiện tới nhóm khách hàng cửa hàng điện máy, chủ đại lý nhỏ + Hướng tới việc hồn thiện cấu tổ chức, chun mơn hóa phòng ban, bổ sung nguồn nhân lực phòng Marketing + Kiểm soát chất lượng nguồn hàng chặt chẽ, xây dựng quy trình kiểm hàng nghiêm ngặt theo quy định hành tiêu chuẩn riêng MB Lighting trước giao tới khách hàng, tạo khác biệt dịch vụ khách hàng so với đối thủ cạnh tranh nhằm đạt hài lòng cao từ khách hàng 3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường miền Nam công ty 3.2.1 Thành lập đội nghiên cứu thị trường miền Nam 55 MB Lighting xác định miền Nam hai thị trường trọng tâm để phát triển thời gian tới, với phân tích đánh giá phần kết quả, ta thấy doanh thu thị trường công ty chủ yếu đến từ đơn hàng vừa nhỏ Thị trường miền Nam có số đặc điểm chung thị trường miền Bắc, công ty bị chịu nhiều sức ép từ đối thủ lớn ngành Tuy nhiên có số địa phương mà cơng ty đánh giá tiềm có số đơn hàng, cơng trình lớn Long An Bến Tre Khu vực miền Nam có hai vùng nhỏ miền Đông miền Tây, có chênh lệch phát triển hai vùng này, nhiên địa phương miền Đông địa phương miền Tây lại có mức sống khơng chênh lệch lớn khu vực khác nước Chính với hoạt động bước đầu doanh nghiệp số địa phương, doanh nghiệp lấy làm để nghiên cứu đưa sản phẩm khác công ty tỉnh, thành phố khác Từ học rút khảo sát địa phương khác, MB Lighting nên xây dựng kế hoạch “trong đầu” lần trước Hiện công tác nghiên cứu thị trường công ty chủ yếu giám đốc đảm nhiệm, mà giám đốc có nhiều việc cần giải quyết, đơi có cơng việc phát sinh trụ sở miền Bắc không kịp giải Tuy nhiên kể từ tháng 10 năm 2021, MB Lighting hoàn thiện máy nhân việc tuyển thêm 17 nhân viên, thành lập thêm phịng Marketing, nút thắt nguồn lực phần tháo gỡ, việc thành lập tổ đội nghiên cứu thị trường trở nên bớt khó khăn so với trước đây, khảo sát thị trường giám đốc với nhân viên để hỗ trợ số công việc khác MB Lighting nên thành lập riêng đội nghiên cứu thị trường gồm đến người, hạn chế quyền hạn giám đốc so với trước Đội thị trường linh động, nghĩa có thành viên cố định đội mà linh hoạt lựa chọn thành viên đợt, việc vừa tiết kiệm nhân lực có mảng cơng việc cần giải nhiều thời điểm, vừa tăng tình thực tế, cọ xát để tồn nhân viên công ty hiểu ngành nghề, thị trường, khách hàng , … mà công ty hướng tới Để đạt điều này, cơng ty cần trang bị cho tất nhân viên kỹ cần thiết để thu thập thơng tin cần thiết nhất, tùy vào tính chất cơng việc lúc để chọn thành viên thực tế, đội nên có nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật nhân viên marketing 56 Các đợt khảo sát thực tế thị trường miền Nam đội phụ trách thực hiện, hạn chế mặt địa lý nên số hướng nghiên cứu thị trường phù hợp cho thị trường miền Nam sau: + Tập trung nghiên cứu thị trường nhiều địa phương, khu vực hành nhỏ miền Nam khơng riêng tỉnh thành có nhiều đơn hàng có nhiều cơng trình lớn thị trường Các lần thực tế thị trường nên tập trung nhiều địa phương tỉnh thành phố không nên nhiều tỉnh thành phố đợt + Đối với đợt khảo sát nhân viên công ty thực (khơng có giám đốc), giám đốc cần phê duyệt kế hoạch nhân viên tự lập ra, có số lượng câu hỏi nội dung câu hỏi phiếu khảo sát nhân viên cần đề xuất, nhiên cần bắt buộc có nhóm câu hỏi ứng viên, nhóm câu hỏi cửa hàng/đại lý, nhóm câu hỏi sản phẩm, nhóm câu hỏi giá, nhóm câu hỏi chất lượng, nhóm câu hỏi mức độ nhận biết sản phẩm đối thủ cạnh tranh, nhóm câu hỏi sách chiết khấu, sách sau bán đối thủ cung cấp hàng cho cửa hàng + Chú trọng vào việc dự báo nhu cầu sử dụng sản phẩm đèn chiếu sáng đường vùng nông thôn Bởi thấy sở hạ tầng chiếu sáng vùng nông thôn ngày phát triển Hơn có nhiều loại đèn chiếu sáng dùng để thắp sáng đường làng ngõ xóm khơng riêng đường lớn Ngoài cần quan tâm tới phụ kiện chiếu sáng kèm nhóm khách hàng cá nhân, cửa hàng điện + Đưa hoạt động dự báo thị trường miền Nam vào hoạt động quan trọng thường xuyên công ty để lên kế hoạch chi tiết cho đợt khảo sát thị trường, kế hoạch giám đốc lập thực thi đội nghiên cứu, khảo sát thị trường Từ phương hướng trên, hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trường miền Nam giám đốc thường xuyên trực tiếp trước, giảm áp lực nhiều hoạt động từ có nhiều thời gian để giải vấn đề phát sinh công ty, đặc biệt khoảng thời gian cuối năm thời gian cao điểm việc bán hàng công ty 3.2.2 Tăng cường hoạt động Marketing-Mix Sản phẩm Các sản phẩm cột đèn chiếu sáng đường phố phụ kiện chiếu sáng dễ tìm kiếm thị trường, nhiên khơng phải khách hàng chọn lựa sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, phù hợp với cơng trình cần lắp 57 đặt Đối với cơng trình lớn có tầm cỡ đường giao thơng, cầu đường, cảng biển chất lượng cơng trình giám sát chặt chẽ nhiều đơn vị khơng riêng chủ thầu xây dựng, lắp đặt Đặc biệt, cơng trình lớn khơng mang cho cơng ty doanh số lợi nhuận cao mà cịn mang thương hiệu công ty nhiều thị trường khác Để khách hàng trung thành đặt mua sản phẩm nhiều lần, công ty cần phải trọng tới chất lượng sản phẩm Chính thế, thời gian tới MB Lighting nên xác định chất lượng sản phẩm yếu tố then chốt giúp công ty tạo nên khác biệt với đối thủ khác thị trường cần trọng Một số hoạt động mà cơng ty triển khai thời gian tới nhằm tăng cường hoạt động kiểm sốt chất lượng sản phẩm như: + Hồn thiện tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm riêng công ty, tiêu chuẩn giám đốc nhân viên kỹ thuật cần phải có tư vấn thêm số chuyên gia ngành để có tính thực tế, phù hợp với sở hạ tầng, cơng trình thị trường miền Nam nói riêng thị trường tồn quốc nói chung + u cầu toàn nhà cung ứng sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn theo tiêu chuẩn này, mục đích nhằm đồng tất sản phẩm công ty thị trường, tạo nên điểm nhấn sản phẩm công ty cung cấp thị trường có nhiều nhà cung ứng, nhà sản xuất khác + Tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng, nắm yêu cầu dù nhỏ để cung cấp cho khách sản phẩm sát với yêu cầu ban đầu + Phát triển thêm sản phẩm đèn trang trí có cơng suất thấp nhằm đáp ứng thêm nhu cầu nhóm khách hàng cá nhân tăng đa dạng số lượng sản phẩm mà MB Lighting cung cấp thị trường + Tăng cường kiểm tra hoạt động sản xuất hàng hóa nhà máy đối tác, khuyến khích nhân viên kỹ thuật tham gia khóa đào tạo, kinh phí cơng ty chi trả hưởng 100% lương ngày + Dán thêm nhãn dán chất lượng lên toàn sản phẩm kèm theo nhãn dán chống hàng giả, tem bảo hành lên tồn sản phẩm cơng ty khơng riêng lơ hàng số lơ hàng sản phẩm Hồn thiện sách giá Giá yếu tố khách hàng quan tâm mua hàng bên cạnh mẫu mã chất lượng Đặc biệt sản phẩm có khác biệt sản phẩm đèn điện chiếu sáng cơng nghiệp giá trở thành yếu tố cạnh tranh doanh nghiệp nhằm thu hút nhiều khách hàng Hiện MB Lighting 58 đưa mức chiết khấu khách quen đại lý, trung gian khách hàng, mức chiết khấu đưa cịn bị phụ thuộc vào cảm tính nhiều Chính thế, thời gian tới cơng ty hồn thiện sách giá cách cụ thể, rõ ràng để tạo chuyên nghiệp với khách hàng sau: + Đối với khách hàng mới: đơn hàng đơn hàng 50 triệu không áp dụng mức chiết khấu voucher giảm giá Đối với đơn hàng từ 50 đến 100 triệu tặng voucher 500 nghìn đồng cho lần đặt mua sau (khơng áp dụng giá trị đơn hàng tối thiểu) Đối với đơn hàng 100 triệu áp dụng mức chiết khấu trực tiếp 0,5% Điều tạo ấn tượng ban đầu khách hàng giá yếu tố vô nhạy cảm + Xây dựng sách chiết khấu theo mùa khơng áp dụng thời điểm năm Trong thời gian cao điểm cuối năm đưa mức chiết khấu cao so với giai đoạn thấp điểm đầu năm, cuối năm thời điểm giá mặt hàng có xu hướng tăng, áp dụng mức chiết khấu cao để lơi kéo nhóm khách hàng vào thời gian + Xây dựng chương trình ưu đãi kích thích mua hàng cuối năm, ví dụ tặng kèm sản phẩm đèn trang trí, phụ kiện chiếu sáng thường trang trí nhà sân vườn vào dịp Tết + Phân loại sản phẩm cao cấp, trung cấp, đạt chuẩn có sách giá khác giá thâm nhập, giá bán kèm, giá cảm nhận… Các sách giá cần thống chung tất phòng Một số trường hợp ngoại lệ cần có cân nhắc xem xét giám đốc Chính sách phân phối Chính sách phân phối có tác động lớn tới hiệu kinh doanh công ty Hiện MB Lighting sử dụng hai hình thức phân phối phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp, hình thức phân phối trực tiếp nguồn nhân lực cơng ty đảm nhiệm, cịn hình thức phân phối gián tiếp thông qua trung gian khách hàng đại lý, công ty xây dựng-vật liệu, … Tuy nhiên, theo giám đốc cơng ty hình thức phân phối gián tiếp công ty thông qua trung gian khách hàng xảy số xung đột Cụ thể, công ty trung gian/ thương mại/ đại lý, MB Lighting chưa có sách chiết khấu giá hấp dẫn, dẫn đến tình trạng giá bán trung gian cho khách hàng trở nên cao nhiều công ty cung cấp cho bên trung gian Hiện tại, kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ lệ khoảng 30% so với tồn kênh phân phối cơng ty, thời gian tới việc bổ sung nhân lực cho công ty 59 hồn thành, cơng ty nên tăng cường hình thức bán hàng, phân phối trực tiếp cho khách hàng để giảm tỷ trọng lượng hàng cung cấp cho khách hàng nhờ kênh phân phối gián tiếp xuống khoảng 10% nhằm hạn chế tình trạng khạc hàng có cảm nhận giá sản phẩm công ty cao so với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh Xúc tiến hỗn hợp Hiện công ty sử dụng bốn công cụ bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp, công cụ mang lại hiệu thị trường miền Nam, công ty cần tiếp tục sử dụng cơng cụ để phát triển hoạt động kinh doanh thị trường Trong thời gian tới công ty trọng sản phẩm đèn trang trí nhà, sân vườn phân khúc trung thấp, nhóm sản phẩm này, công ty nên đẩy mạnh hoạt động việc chạy quảng cáo tảng mạng xã hội để tiếp cận với khách hàng Hơn việc định mua sản phẩm khách hàng khơng địi hỏi nhiều đến chứng nhận chất lượng hay kiểm định nghiêm ngặt nên hồn tồn có sở để dùng kênh quảng cáo mạng để bán sản phẩm 3.2.3 Tìm kiếm thêm đối tác sản xuất/ cung ứng miền Nam Hiện thị trường miền Nam cơng ty có đối tác sản xuất có nhà máy đặt Thị xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương, nguồn cung sản phẩm cơng ty nhìn chung ổn định Tuy nhiên vào mùa cao điểm cuối năm đơn hàng nhiều bị chậm trễ, dẫn tới việc giao hàng cho khách bị ảnh hưởng nhiều, gây ảnh hưởng lớn đến uy tín cơng ty, mà uy tín thương hiệu yếu tố mà MB Lighting hướng tới nhằm thu hút nhiều khách hàng tìm đến cơng ty Trong thời gian tới, hoạt động thị trường miền Nam cơng ty đẩy mạnh, mà để đảm bảo việc cung cấp đơn hàng cho khách diễn thuận lợi, hạn chế trễ hàng tìm kiếm thêm đối tác sản xuất khu vực miền Nam cơng việc cần phải thực thời gian tới Việc công ty thời gian tới đưa tiêu chuẩn riêng công ty việc kiểm sốt chất lượng sản phẩm địi hỏi cần có nhà sản xuất/ cung ứng đáp ứng tiêu chuẩn trên, việc chọn lựa đối tác sản xuất/ cung ứng miền Nam phải trực tiếp giám đốc cơng ty thực Ngồi lựa chọn đối tác sản xuất cần tìm hiểu kỹ lực sản xuất, quy mô, công suất nhà máy để đảm bảo nguồn hàng cho cơng ty Trong q trình hợp tác, làm việc chung có xung đột phát sinh việc hợp tác với đối tác sản xuất, bên cạnh việc sản xuất sản phẩm 60 đối tác thực việc cung ứng hàng hóa trực tiếp cho khách hàng Chính nhiều khả hai bên trở thành đối thủ cạnh tranh có mục tiêu khách hàng Để tránh điều xảy gây bất lợi cho hai bên, công ty nên đàm phán từ đầu với đối tác để đưa sách từ đầu, đặc biệt sách giá bán tới tay khách hàng cuối Đối với thay đổi cần phải đàm phán đồng thuận hai bên văn thức để tránh xung đột tránh tình trạng bị chậm trễ đơn hàng cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng Việc tìm kiếm đối tác phụ thuộc số yếu tố khác vị trí địa lý, gần vùng nguyên liệu, số lượng nhà máy sản xuất khu vực, … Cơng ty xem xét tìm kiếm đối tác cho việc cung ứng hàng hóa khu vực tỉnh Long An, Long An có số ưu điểm so với việc chọn đối tác tỉnh thành khác như: + Long An tỉnh nằm trung tâm miền Nam, tiếp giáp với hai vùng Đông Nam Bộ Đồng sông Cửu Long, thuận tiện cho việc giao hàng cho khách hàng toàn miền + Theo kết báo cáo nêu mục 2.3.4 Long An thị trường lớn công ty thị trường miền Nam sản lượng bán ra, doanh thu số lượng đơn hàng có giá trị lớn + Trong thời gian tới, mục tiêu công ty tới năm 2025 đăng ký công bố giá liên sở xây dựng tỉnh này, việc có đối tác sản xuất/ cung ứng địa bàn tỉnh mang lại lợi định cho công ty, gây dựng niềm tin với khách hàng + Đây địa phương trọng điểm khu vực miền Tây, mà sở hạ tầng giao thơng phát triển Long An có hệ thống giao thơng phát triển, có nhiều tuyến cao tốc kết nối với nhiều tỉnh thành khác miền Nam, thuận lợi cho q trình giao hàng sau Ngồi đường giao thơng nông thôn Long An đầu tư, nâng cấp mở rộng đồng Bên cạnh đàm phán ký kết với đơn vị sản xuất cung ứng thức, cơng ty nghiên cứu tìm hiểu thêm số đơn vị khác để dự phịng trường hợp lượng hàng bán tăng đột biến đối tác sản xuất khơng kịp tiến độ đơn hàng để giao hàng thời gian ban đầu cho khách hàng, nhằm tránh tình trạng đơn hàng bị chậm trễ lâu gây ảnh hưởng lớn đến hình ảnh MB Lighting gây thiệt hại trực tiếp phải bồi thường đơn hàng số lượng lớn 3.2.4 Tìm kiếm đơn vị vận chuyển miền Nam 61 Hiện việc vận chuyển hàng hóa để giao cho khách chuyên chở xe tải, có đơn hàng cơng ty th xe chun dụng từ nhà sản xuất, nhiên đa số đơn hàng MB Lighting phải tự chủ động phương tiện để vận chuyển Thế công ty lại chưa có đối tác vận chuyển thức khu vực miền Nam, việc thuê xe chở hàng lâu đa phần thường diễn có đơn hàng chuẩn bị xuất Quá trình gặp số bất lợi nguồn xe không ổn định, phải đàm phán chi phí vận chuyển trước thuê xe, … Để trình giao hàng trở nên thuận tiện có quy trình mượt mà, MB Lighting nên th riêng đơn vị vận chuyển khu vực miền Nam, thuê đơn vị vận chuyển giúp tạo ấn tượng tốt với khách hàng Vấn đề đề cập đơn hàng lớn, cần vận chuyển xe tải Cơng ty cân nhắc tới Cơng ty Cổ phần Proship, đơn vị vận chuyển cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa với chất lượng cao nhất, tin cậy linh hoạt Đơn vị có số ưu phù hợp với thị trường miền Nam sau: + Công ty có đầy đủ hồ sơ pháp lý, sở ngành cấp phép hoạt động, phần tạo tin tưởng đối tác + Công ty có nhiều chi nhánh tồn quốc, có nhiều chi nhánh khu vực miền Nam nên thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa địa phương Ngồi cơng ty có hệ thống quản lý đơn hàng đồng nên khách hàng hồn tồn theo dõi tiến trình đơn hàng + Đảm bảo an toàn cho người, hàng hóa, mơi trường vấn đề liên quan ln cơng ty ưu tiên hàng đầu, ngồi cơng ty cịn có quy trình kiểm tra hàng hóa sách bồi thường có cố xảy lỗi đơn vị vận chuyển Đây điểm cộng lớn đơn vị + Quy trình đặt giao hàng vơ đơn giản chuyên nghiệp, công ty đưa bốn bước quy trình khách hàng hồn tồn thao tác internet, đa dạng hình thức tốn Ngồi hoạt động đơn hàng cập nhật trạng thái tài khoản trang web cơng ty + Đơn vị có nguồn xe lớn ổn định, có nhiều loại xe tải phù hợp với kích thước với cột đèn trụ điện chiếu sáng: Xe 650 kg (thùng kín) 2.6 x1.5 x1.4, xe 990 kg (thùng kín) 3.12 x 1.73 x1.67, xe 2.000 kg (thùng kín) 4.3 x 1.85 x 1.85, xe 1.809 kg (thùng kín) 6.05 x 2.03 x1.93 + Giá cước vận chuyển hợp lý, thông thường rẻ so với đơn vị truyền thống th ngồi 62 Giám đốc cơng ty làm việc đàm phán trực tiếp để ký hợp đồng khách hàng lâu dài với Proship để có mức giá tốt cho cơng ty thơng thường khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ mức phí vận chuyển rẻ so với mức giá thông thường Đối với sản phẩm nhỏ gọn giá trị đơn hàng nhỏ, MB Lighting xem xét giao hàng tới khách nhiều đơn vị tiện lợi khác cần phải bảo quản có đầy đủ giấy tờ bảo hành, điều kiện cần thiết giao đơn hàng 3.2.5 Tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm độc quyền Nghiên cứu phát triển độc quyền sản phẩm chưa điều dễ dàng, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đầu tư nhiều công sức thời gian để nghiên cứu để tìm kiếm đưa vào thực tiễn Trên thực tế tất doanh nghiệp phải cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần lớn thị trường Đặc biệt đơn vị lớn, phát triển sản phẩm độc quyền nhiều trở thành chìa khóa giúp cho doanh nghiệp lấy lại ưu gia tăng sức ảnh hưởng Hiện nay, cơng ty có khn đèn Led độc quyền riêng mình, sản phẩm mà đối thủ khó cạnh tranh Trong thời điểm cạnh tranh gay gắt tại, việc sản xuất sản phẩm độc quyền giúp cho công ty cạnh tranh trực tiếp với đối thủ mạnh ngành Nếu đăng ký sản phẩm độc quyền mang lại số lợi ích sau: + Sản phẩm độc quyền bảo vệ pháp luật: Khi đăng ký nhãn hiệu độc quyền giúp doanh nghiệp tránh khỏi xâm phạm, tranh chấp nhãn hiệu có đối thủ khác sử dụng sản phẩm cho việc kinh doanh, bn bán thị trường doanh nghiệp khẳng định quyền sở hữu + Thương hiệu công ty nhiều người biết tới hơn: Nếu công ty sở hữu sản phẩm độc quyền khách hàng biết tới cơng ty nhiều Ví dụ nhắc tới san phẩm chiếu sáng đèn Led chiếu sáng đường phố khách nhớ tới nhiều tên Hapulico, Phú Thắng, NC Lighting, … Tuy nhiên nhắc tới sản phẩm đèn Led cơng nghệ Đài Loan đơn vị gợi tới suy nghĩ khách hàng + Tạo khác biệt với sản phẩm khác, tránh nhầm lẫn: Các sản phẩm độc quyền có đặc điểm khác biệt so với chủng loại khác, từ khách hàng nhớ tới sản phẩm nhiều Ngồi cịn có đặc điểm ưu việt khác mà chí sản phẩm trước chưa có thị trường + Kích thích phát triển doanh nghiệp: Khi công ty đăng ký sản phẩm độc quyền, khách hàng biết tới công ty nhiều so với trước Chính điều mà 63 nhu cầu tìm kiếm mua sắm khách hàng tăng lên, kích thích nguồn cung-cầu, từ cơng ty tích cực đầu tư việc cung ứng/ phân phối sản phẩm, lâu dài thúc đẩy công ty phát triển Đây yếu tố quan trọng làm bàn đạp cơng ty có lực đẩy phát triển + Khẳng định vị thị trường: Việc phát triển đăng ký sản phẩm độc quyền điều dễ dàng với doanh nghiệp, có sản phẩm độc quyền giúp doanh nghiệp có nhiều lợi việc giành lấy khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường dè chừng Trong năm 2018, giám đốc công ty trực tiếp sang nhà máy sản xuất Đài Loan để làm việc, việc hợp tác với đối tác nước ngồi giúp doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền nhanh chóng lẽ công nghệ sản xuất sản phẩm, phụ kiện chiếu sáng công nghiệp nước thường sau so với giới Việc nắm bắt công nghệ sản xuất tiên tiến giúp cho MB Lighting tìm sản phẩm tối ưu khác biệt so với sản phẩm mà đối thủ khác cung cấp thị trường Trong thời gian tới dịch bệnh ổn định cơng ty nên tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm độc quyền để mang lại lợi định thị trường vô cạnh tranh 64 KẾT LUẬN Những kết đạt thị trường miền Nam năm qua MB Lighting đáng ghi nhận, doanh nghiệp “đến sau” thị trường, nhiên nỗ lực mà giám đốc đội ngũ nhân viên gây dựng thời gian qua mang lại cho công ty thành cơng định, cơng ty có khách hàng lớn, hợp đồng cung cấp thiết bị lớn cho hạng mục sở hạ tầng, khu cơng nghiệp, cơng trình chiếu sáng cơng cộng, Mọi phân khúc khách hàng, sản phẩm công ty đưa thị trường xem khách hàng sản phẩm tiềm năng, điều chiến lược kinh doanh lãnh đạo công ty thời gian đầu công ty mà phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn khác có mặt từ lâu thị trường Dưới góc độ thực tập sinh làm việc công ty, viết đưa “bức tranh” tổng quát khách quan giải pháp mà công ty áp dụng cho hoạt động mở rộng thị trường miền Nam mình, bên cạnh tơi điểm mạnh, điểm hạn chế nguyên nhân hạn chế Cùng với đó, sở đánh giá khách quan chung MB Lighting, đưa số đề xuất cho hoạt động mở rộng thị trường miền Nam MB Lighting, đề xuất cá nhân tơi mong ban lãnh đạo xem xét cân nhắc để đưa định sáng suốt 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2013), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Thị Kim Thu & Đỗ Văn Huân (2018), Thống kê nghiên cứu thị trường, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trương Đức Lực & Nguyễn Đình Trung (2011), Quản trị tác nghiệp, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Vũ Kim Dũng & Nguyễn Văn Công (2016), Kinh tế học tập 1, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Michael E Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật Hà Nội, Hà Nội Kenneth Stott& Allan Waler (1992), Making Management Work - A Practical Approach, Prentice Hall, New York Jay Heizer & Barry Render (2011), Principles of Operations Management, 8th edition, Prentice Hall Phan Thanh Tú (2019), Quản trị chiến lược doanh nghiệp, Nhà xuất Công Thương, Hà Nội Phan Thanh Tú & Vũ Mạnh Chiến & Phạm Văn Kiệm & Lưu Đức Tuyến & Nguyễn Thị Hồng Nga (2018), Học thuyết doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội 10 Philip Kotler (2007), Marketing bản, Phan Thăng & Vũ Thị Phượng & Giang Văn Chiến dịch, Nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội 11 World Bank (2021), Tổng quan Việt Nam, Hà Nội 12 Phạm Quang Tuấn (2021), “Hoạt động Marketing – Mix Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc”, chuyên đề thực tập, Đại học Kinh tế quốc dân 13 Mai Thị Hồng Nhung (2016), Xác định vấn đề nghiên cứu, truy cập ngày 10 tháng 10 năm 2021 từ < https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2806/xac-dinhvan-de-nghien-cuu > 14 Phát triển mở rộng thị trường: Yếu tố sống doanh nghiệp (2021), truy cập ngày 08 tháng 10 năm 2021 từ < https://kinhtedothi.vn/phat-trien-mo-rong-thi-truongyeu-to-song-con-cua-doanh-nghiep-418665.html > 66 PHỤ LỤC 67 68 Một số phụ kiện chiếu sáng Link xem hợp đồng ký kết với đối tác sản xuất miền Nam: https://docs.google.com/document/d/1h0hJtZlcf7pyPMuhz-LlXT-aemf1k7bT/edit? usp=sharing&ouid=102515567966257605085&rtpof=true&sd=true 69 ... thị trường miền Nam Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc Chương 3: Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường miền Nam cho Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền. .. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ CHIẾU SÁNG MIỀN BẮC 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc 2.1.1 Thông tin chung - Tên tiếng Việt: Công. .. Môi trường bên .19 Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường miền Nam Công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu sáng Miền Bắc 21 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Thiết bị điện Chiếu