TIỂU LUẬN: ĐÀM PHÁN ỨNG DỤNG CÔNG CỤ, SÁCH LƯỢC VÀ KỸ THUẬT (PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN) GVHD : PGS.TS Hà Nam Khánh Giao

Trang i TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ M INH KHOA THƯƠN G MẠI-DU LỊCH-MARK ETING BỘ MÔN GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Tiểu luận: ĐÀM PHÁN ỨNG DỤNG CÔNG CỤ, SÁCH LƯỢC VÀ KỸ THUẬT (PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN) GVHD : PGS.TS Hà N am Khánh Giao Lớp : CH Thương Mại – K 20 Nhóm : Nguyễn Văn Trung Huỳnh Thiện Thảo Nguyên Nguyễn Minh Thúy An Trương Hoàng Ch inh Nguyễn Viết Sửu Ngô Th ị Ngọc Diệp Trần Th ị Hải Yến Huỳnh Lê Thị Quyển TP Hồ Ch í Minh , tháng 09 năm 2012 Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang ii MỤC LỤC Trang LỜI CÁM ƠN CHƯƠNG I: Xun g đột sống ch úng ta Xun g đột bên tổ chức Những phản ứn g không sinh lợi đối v ới x ung đột .8 Xun g đột với khách h àng Quá trình trao đổi 11 Giới thiệu lập kế hoạch tổ chức đàm phán 15 Tổng quan phần : Lập kế hoạch đàm phán 15 Tổng quan phần 2: Thực h iện đàm phán 16 Đối tượng đàm phán ứng dụn g 18 Những điểm chính: 18 CHƯƠNG 2: 19 Thỏa thuận win-win 20 So sánh mong muốn v nh u cầu 21 Phân biệt nhu cầu mong m uốn tình kinh doanh 23 Phân biệt nhu cầu mong m uốn tình quản trị 24 Phân biệt nhu cầu mong m uốn tình hàng ngày 26 Những điểm chính: 32 Ứ ng dụn g thực tế 32 CHƯƠNG 3: 33 Nh u cầu mục tiêu 34 Cách tạo Ma trận Nhu cầu/ Mục tiêu 34 Xác định vị vùn g giải 37 Vị Mục tiêu 37 Vùng giải 37 Các đề n ghị bên m ua: 39 Những điểm chính: 40 Ứ ng dụn g thực tế 40 CHƯƠNG 4: 42 Những lợi ích dùn g để trao đổi 43 Thực trao đổi lợi ích 43 Phân loại lợi ích 44 Vận dụng lợi ích sáng tạo 45 Phân loại lợi ích đàm phán 46 Những lợi ích tình bán hàng phức tạp 48 Như ợn g đàm phán 50 Những điểm cần phải xem xét nhượng 50 Chiến lược đ ưa nhượng 53 Thực trao đổi hiệu 55 Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang iii Những điểm 56 Ứ ng dụn g thực tế 58 CHƯƠNG 5: 59 Nghịch lý quy ền lực 61 Đại lý thu m ua cân nhắc : 61 Sự nhận thức quyền lực 61 Nguyên tắc quyền lực đàm phán 62 Quyền lực nguồn lực thay 62 Quyền lực điều khoản trao đổ i thay 65 Quyền lực kỹ hành vi thay 68 Quyền lực mối quan hệ 69 Những điểm chính: 70 Ứ ng dụn g n ghệ thuật đàm phán 70 TÌNH HUỐNG : ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG 71 Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang LỜI CÁM ƠN Cuốn sách không nỗ lực cá nhân Tôi thật cám ơn vợ tôi, Renee Beaty, người theo sát suốt q trình hình thành sách mà cịn hỗ trợ tơi việc đính thiết kế hình ảnh Tơi khơng thể hồn thành sách khơng có giúp đỡ Ngồi ra, tơi muốn gửi lời cám ơn tới tất người động viên, chia sẻ nhiều ý tưởng câu chuyện, hỗ trợ nhiệt tình suốt q trình hồn thành sách  David Berlew, người bạn, người đồng nghiệp Hệ thống quản lý tình (SMS), người thầy người cố vấn đầy kinh nghiệm sách trở thành chủ đề đàm phán  Alex Moore Earl Rose SMS, người dạy giải pháp tuyệt vời đàm phán khó khăn  Ming Russel, người đại diện người thực cho dự án này, thành viên khác  Shannon Vargo, chủ bút liên kết John Wiley Con trai ông  Bil Mc Cormick, đối tác kinh doanh tập đoàn Catalyst  Mickey Eleanor Mc Gongale, người chia sẻ kinh nghiệm họ nhiều đàm phán  Steven Myers, khách hàng người bạn, s ự khuyến khích tính hài hước ơng giúp tơi nhiều  Terry Bacon, người động viên trực tiếp nguồn cảm hứng cho tơi ví dụ trình viết xuất  Jim Louzes, người cho biết thật cam kết mà sách nên có lời khuyên bổ ích việc thỏa thuận với nhà xuất Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang Cám ơn tất tin vào dự án cám ơn giúp đỡ nguồn cảm hứng từ bạn giúp tơi hồn thành sách CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN “Cơ hội đàm phán xung quanh chúng ta” R.J.Laser Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang Xung đột sống Xung đột tránh được, vậy, thương l ượng kỹ tồn Từ Sandbox hiệp ước Sinai, từ Dick, Jane, Mohammed Moshe cần phương pháp để đạt giao ước có khả thi phải gánh chịu lấy hệ xung đột chưa giải Bất nhu cầu, mong muốn, ao ước cá nhân xung đột với người khác, khởi đầu cho thương lượng Đối với hầu hết chúng ta, 90% nguồn lực để làm việc sống sở hữu người khác Cầm tờ báo lên trang vơ số tình xung đột Để bắt đầu, định nghĩa Xung đột Đàm phán Xung đột: Tình mà hai hay nhiều bên có s ự quan tâm quan điểm khác biệt Đàm phán: Quá trình trao đổi nhằm giải xung đột để tiến đến cam kết lợi ích cho đơi bên Hãy xem xét số l ượng tình xung đột mà người trải qua suốt đời họ Từ thưở ấu thơ, nhận thấy xung đột phần sống “Em muốn đó” “Khơng, chị” “Em muốn cưỡi lên vai ba” “Nhưng đến lượt chị mà” “Con muốn chỗ ngồi cửa sổ” “Chị muốn ngồi đó” Sau đó, xung đột liên quan đến cãi vã nhóm bạn đồng trang l ứa cạnh tranh để trở thành đội trưởng đội Khi đến tuổi trưởng thành, muốn mua nhà cửa, ô tô, vật dụng khác để thỏa mãn nhu cầu chúng ta; nhiều xung đột nảy sinh với vấn đề quan trọng khác sống Nếu không giải tốt, Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang mối quan hệ tan vỡ đơi lứa chia tay Khơng cịn nghi ngờ nữa, phải đối mặt với nhiều xung đột xuyên suốt đời Chúng ta giải xung đột nào? Khi lớn lên trưởng thành, học cách chia sẻ, dàn xếp tạm hoãn đầy đủ nhu cầu Chúng ta thường l lý lẽ phương cách để giải khác biệt Chúng ta tranh luận với hàng xóm chó sủa cành chìa s ang Nhưng thường nhận giới hạn tính logic cố gắng tìm cách dàn xếp chúng , thường giải pháp chưa hoàn thiện Mặc dù cách để giải vấn đề, chúng thực chẳng liên quan đến việc thỏa mãn nhu cầu Trong vài trường hợp, phải dựa vào kỹ người khác để giúp ta giải xung đột Khi không đủ kỹ năng, bên liên quan giải xung đột, hứa hẹn phương pháp khác để tìm vấn đề, từ đạt cam kết Tên phương pháp có hậu tố “-tion” me diation, arbitration, litigation (hòa giải, trọng tài, khiếu kiện) Cuối cùng, bên liên quan tốn thời gian, tiền bạc trở nên bực dọc, trước giải tranh luận Lúc đó, mối quan hệ bên thường căng thẳng đổ bể Để thỏa mãn tất nhu cầu trì mối quan hệ, đàm phán trở thành phương pháp tốt để đạt thỏa thuận Đặc biệt trao đổi mang tính chất bạn bè, chí khơng nhận thấy đàm phán xử lý vấn đề hàng ngày, hỏi muốn gì, tập hợp định lại Tại đàm phán lại phương pháp tốt hơn? Đầu tiên, hai bên muốn trì kiểm sốt lên q trình đàm phán Thứ hai, làm tốt, đàm phán làm mặn nồng mối quan hệ bên dẫn đến thông hiểu tôn trọng sâu sắc, khao khát hai bên trì mối quan hệ lâu dài Đàm phán bao gồm đối thoại gây ảnh hưởng lẫn hai bên Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang nhằm tìm kiếm giải pháp tối đa hóa lợi ích cho hai bên Bằng đàm phán, sở thích chung gặp nhau, giải pháp hài lịng đạt Tuy nhiên, đàm phán khơng cịn đàm phán bên tham gia khơng có quyền hạn, trị, tâm lý thể chất để nói khơng Nếu bạn khơng thể nói khơng, ta gọi tình vơ vọng khơng gọi đàm phán Xung đột bên tổ chức Một khu vực quan cho việc phát sinh xung đột nơi làm việc K hi tổ chức trở nên quy tắc q nhiều tính vượt cấp, người quản lý cá nhân nhân viên bị tăng áp lực giải xung đột Sự phụ thuộc hợp tác lẫn ngày trở nên quan trọng công việc gần tất người Mặc cho lợi ích việc đồn kết cơng việc, vấn đề nảy gia tăng xung đột Sự hợp tác cá nhân tập thể với sở thích quan điểm khác dẫn tới việc buộc phải giải xung đột Xu hướng khác kinh doanh việc sản xuất tinh gọn thu hẹp quy mơ làm gia tăng cạnh tranh nguồn lực góp phần vào gi a tăng thường xuyên xung đột Những phản ứng không sinh lợi xung đột Những cá nhân tổ chức phản ứng xung đột? vài người làm theo m ột chiến lược phủ nhận, bỏ qua xung đột giả vờ xung đột không tồn Họ xung đột không nên tồn tổ chức tất thành viên tổ chức chia sẻ mục tiêu mục đí ch Hơn hết họ tự hỏi, khơng phải phía à? Hầu hết người khơng thích giải xung đột, phản ứng thông thường người khác đẩy đến vị trí cao Hãy để vài người giải Cịn phản ứng số khác đầu hàng từ bỏ xung đột xuất Điều xảy m ột vài người đánh giá Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang việc giữ hịa bình tốt nhu cầu sở hữu ao ước cô ta Một phản ứng ngấm ngầm phản ứng lại tích cực thụ động, xung đột bị ngầm ẩn Cá nhân nhóm ngầm đồng ý với thay đổi, tiếp tục hoạt động thường lệ, mỉm cười, khơng có cam kết Bỏ qua xung đột, đẩy sang cho vị trí cao hơn, từ bỏ phản ứng tích cực & thụ động khơng phải cách để giải xung đột Những vấn đề không giải quyết, mối quan hệ thường bị gượng ép, cam kết không tơn vinh, thời gian bị lãng phí Nếu bạn thừa nhận xung đột khơng thể tránh được, việc học cách kiểm soát xung đột hiệu định cho thành công bạn Những nhà lãnh đạo đặc biệt cần kỹ đàm phán “ Những nhà lãnh đạo thất bại với tỉ lệ ấn tượng Đó nhiều người họ đàm phán nào, họ cần cải thiện lợi họ để thành công” Thách thức cho cấp quản lý thành viên liên quan l àm để giải xung đột, làm giảm nhẹ bỏ qua Điều địi hỏi đàm phán Xung đột với khách hàng Xung đột phạm vi việc bán hàng, mối quan hệ nhà cung cấp khách hàng cần xem xét cách đặc biệt Hầu hết người bán hàng có xu hướng nghĩ thân họ nhà đàm phán giỏi họ có nhiều hội để đàm phán với khách hàng Qua năm hội thảo với người bán hàng, tình khó xử thường liên quan đến hai câu hỏi: Khi dừng bán hàng bắt đầu đàm phán? Làm tránh việc cho nhiều để bán hàng? Trả lời cho câu hỏi dễ Xuyên suốt chu kỳ bán hàng, nhà cung cấp khách hàng có mong muốn khác Khi nhân viên bán hàng tìm cách kiểm sốt mong muốn người mua hàng xung đột thường nảy sinh Hình 1.1 cho thấy chu kỳ bán hàng chuẩn Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 10 Chúng ta xem xét nhân tố giai đoạn quan trọng chu trình bán hàng Để đạt ý khách hàng đòi hỏi việc chi tiền vào nguồn lực marketing Một khách hàng có đủ lợi nhuận từ sản phẩm dịch vụ để dành thời gian khám phá khả với nhân viên bán hàng, đạt việc bán hàng Trong suốt trình bán hàng (i.e., định nhu cầu giới thiệu lợi ích), nhân viên bán hàng khách hàng định liệu có hợp tác tốt nhu cầu sản phẩm dị ch vụ HÌNH 1.1 Quy trình bán hàng Kết l ý tưởng định (decision) ủng hộ nhà cung cấp cam kết để xây dựng hợp đồng thỏa thuận việc thực (implementation) Mâu thuẫn nảy sinh vài khu vực Đầu tiên, khách hàng đắn đo nhu cầu anh/chị ta ý Thứ hai, khách hàng muốn nhà cung cấp nhượng sớm (gi ữa lợi nhuận định), nhà cung cấp nỗ l ực để không thay đổi sau định đưa nhà cung cấp khác bị loại bỏ Chúng ta nghe m nhân viên bán hàng hay phàn nàn: “Khách hàng thực nắm gi ữ tất bài” “Tôi biết khách hàng đưa chống lại đối thủ cạnh tranh Tơi cảm thấy chúng tơi phải nói đồng ý để tồn đua” Cuối cùng, xung đột lên tình khách hàng xuất Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 11 đối kháng nhân viên bán hàng người biện hộ cho khách hàng với công ty anh/chị ta Hiện tượng giới thiệu phương trình sau: thỏa thuận đạt bên = đàm phán bên Mỗi thỏa thuận đàm phán bên với khách hàng, dựa vào đàm phán bên yêu cầu để làm cho thỏa thuận tiến hành Hãy hình dung điều này: Bạn vừa thỏa thuận vụ làm ăn quan trọng với khách hàng Bây bạn phải đấu tranh nguồn l ực để tiến hành vụ làm ăn, giá cả, phân phối, hình thức tín dụng toán, hỗ trợ kỹ thuật, vv Ngay thỏa thuận thực với khách hàng, đàm phán nội tâm nhân viên bán hàng bắt đầu Chương 11 bao gồm kỹ thuật đặc thù để giải việc đàm phán nội Quá trình trao đổi Trong định nghĩa trước đàm phán, Tơi sử dụng cụm từ Quá trình trao đổi (process of exchange) Trong nhiều cách trao đổi tiền tệ l hàng hóa dị ch vụ, đàm phán vài trình trao đổi Sơ đồ 1.2 giới thiệu hệ thống thứ bậc trình trao đổi dựa vào m ức độ quyền lực Tại đỉnh thang quyền lực, chiến lược không ký kết hàm ý từ chối dù để ngỏ việc đàm phán Xem xét ví dụ người sở hữu tác phẩm nghệ thuật đẹp với nhiều giá trị có ý nghĩ a nhiều người khơng có thị trường Một người mua sẵn sàng trả mức giá không tưởng tượng khiến cho bên chống váng lúc xem xét lại việc bán hàng Tuy nhiên, quyền lực nằm tay người sở hữu tác phẩm người lại khơng muốn bán hàng Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 12 Not Engaging Fixed Price Quyền Bargaining/H aggling HÌNH 1.2 Q trình trao đổi quyền lực đàm phán Ta xem xét câu chuyện bình dị tài xế người băng qua nhà bờ biển Chủ nhà làm việc vườn người mua hàng tiềm tiến đến (KHTN: khách hàng tiềm năng, CN: chủ nhà) KHTN: Xin chào, bà có nhà thật đẹp CN: Cám ơn, gia đình chúng tơi qua hệ KHTN: bà có bán nhà khơng? CN: Khơng, Tơi khơng bán KHTN: Tơi trả bà 500,000 đô la (gần với giá thị trường) CN: Có lẽ anh khơng nghe lời tơi nói Nó khơng phải để bán KHTN: Tơi trả triệu đô CN: Tôi không bán anh trả 10 triệu đô KHTN: Thế trả 20 triệu đơ? CN: Có lẽ tơi khơng ngốc không suy nghĩ với lời đề nghị Bạn thấy đấy, chiến l ược ban đầu khơng ký kết vượt qua Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 13 lời đề nghị cưỡng lại phía Tuy nhiên, chủ nhà cho thấy ví trí quyền lực cao không sẵn sàng tiến hành đàm phán bà Chủ nhà khơng có nhu cầu bán nhà, đại diện cho vị trí quyền lực cao Cấp bậc trao đổi thứ hai giá cố định Hầu hết thị trường bán lẻ Mỹ dựa vào quy trình Giá thiết lập khách hàng phải đối mặt với định mua hay không Đây xem vị trí quyền lực liên quan cao người bán có nhiều lựa chọn (khác với khách hàng), người sẵn lòng trả với giá niêm yết Sự thuận lợi phương pháp tiếp cận bao gồm hiệu Bạn hình dung điều xảy người mua thực phẩm tiến hành đàm phán cho hàng họ mua cửa hàng? Sản phẩm bị hư kem tan chảy trước để vào tơ Mức độ quyền lực cịn phụ thuộc vào niềm tin người bán “nếu bạn không mua, có người khác mua” Lập trường đại diện cho số người m ua tiềm có đánh giá hiểu biết sẵn lòng trả theo giá niêm yết cửa hàng Cửa hàng khuyến mại cách chiết khấu từ giá niêm yết; nhiên, việc chiết khấu tiếp cận đơn hướng cho tất khách hàng, đàm phán với cá nhân đặc thù Tôi học đàm phán lần đầu với bố thị trường tiếng Boston Với vô số nhà cung cấp vỉ a hè bán sản phẩm, chúng tơi dùng sản phẩm người để giá với người bán mua giá tốt Chiến lược khác bao gồm việc chờ đợi Khi buổi tối thứ bảy đến, chúng tơi hạ giá xuống thấp số lượng khách hàng thu hẹp lại Giá cố định tùy thuộc vào áp lực mà người mua khác sẵn lòng trả so với giá đề nghị Xem xét điều xảy m ột khủng hồng khí đốt giá cao nguồn cung thấp Các lái xe phải mua với giá cao tin họ không cịn l ựa chọn mức giá tăng tương lai Nguồn cung giảm l ại theo thời kỳ khách hàng lo lắng sẵn sàng chi trả để mua đầy bình Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: cơng cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 14 Mặc (bargaining), cấp bậc trao đổi thứ 3, hai bên bàn cãi mặc tiền tệ, giá thường lệ, ví dụ đây: (Người mua NM; Người bán NB) NM: Chiếc máy photo phù hợp với Giá vậy? NB: 5,000 đô với năm bảo hành phận dị ch vụ NM: Ồ giá cao 3,500 chứ? NB: Giá lỗ 4,500 đô NM: Vậy tơi đề nghị mức giá nằm gi ông – 4,000 đô NB: Đồng ý Hầu hết quen với việc mặc xem đàm phán Nhưng khác biệt thực hai yếu tố liên quan đến việc sử dụng tiền tệ nhiều mục đí ch Lấy lại ví dụ máy photo thay đổi đối thoại chút NM: Chiếc máy photo phù hợp với Giá vậy? NB: 5,000 đô với năm bảo hành phận dị ch vụ NM: Ồ giá cao q 3,500 chứ? NB: Nói cho tơi nghe dự định chi tiêu (trong trường hợp này) ông nào? Ơng xem xét đến chi phí vận hành máy chưa? bao gồm giấy, hộp mực số thứ Ngồi hợp đồng bảo trì 10% theo giá ban đầu năm NM: Tôi khơng quan tâm đến giấy, hộp mực, bào trì chi phí khác Ơng làm cho tơi với giá 5,000 đô? NB: Nếu vậy, bảo hành năm, miễn phí hộp mực năm Ngồi miễn phí bảo trì máy năm ông trả theo gi gốc NM: Cũng phù hợp với ngân sách dự định chi tiêu tôi, giá 5,000 đô cao NB: Việc mua sắm ông bị ràng buộc quá, ông thấy việc cho ông thuê máy năm dự trù đưa thêm điều khoản vào hợp đồng cho phép ơng mua l ại máy sau năm thuê? Như phù hợp với ngân sách ông chưa? Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 15 NM: Tốt đấy, bàn số tiến hành Bên cạnh giá cả, người bán giới thiệu số dị ch vụ khác tăng thời gian bảo hành, miễn phí hộp mực, cho thuê so với việc mua, hợp đồng bảo trì Khi dị ch vụ thêm vào đối tác cảm thấy thoải mái để l ựa chọn thỏa thuận cách thích thú hơn, cảm thấy đáp ứng nhu cầu khách cho hai phía Đàm phán q trình trao đổi đem lại thỏa mãn cao cho nhu cầu hai bên Như ví dụ trước, người bán đạt doanh thu việc cho mượn máy Người mua đạt mục đí ch việc trả so với giá ban đầu trì quyền mua máy sau thời hạn thuê máy Một số vấn đề khác giấy, hộp mực, phí bảo trì đưa trình đàm phán, vấn đề nên đưa xem xét vào cuối đàm phán từ ban đầu Giới thiệu lập kế hoạch tổ chức đàm phán Nội dung sách chia làm phần : (1) lập kế hoạch đàm phán (2) tổ chức đàm phán Tổng quan phần : Lập kế hoạch đàm phán Những vấn đề then chốt mà người đọc cần nắm bắt phần 1:  Nhận định thỏa mãn nhu cầu bên đàm phán: việc nhận định thỏa mãn nhu cầu bên vấn đề quan trọng đàm phán tốt đẹp Có nhiều ý kiến trái chiều tranh cãi hai vấn đề : Mong muốn nhu cầu Trong chương 2, người đọc nắm rõ khác biệt mong muốn nhu cầu, để từ nhận diện thỏa mãn nhu cầu bên đàm phán cách tốt  Phát triển mục tiêu đàm phán thiết lập vị đàm phán: người đàm phán thành công không quan tâm tới mong muốn nhu cầu mà cịn phải biết dùng thông tin để phát triển thành mục tiêu thiết lập cho vị đàm phán Trong chương 3, người đọc Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 16 phân biệt rõ ràng mục tiêu kinh doanh mục tiêu cá nhân Bằng việc chuyển đổi mục tiêu sang thành vị mình, người đàm phán xây dựng gọi gọi phạm vi giải đàm phán bao gồm điểm đàm phán mở rộng, điểm đàm phán mong đợi điểm đàm phán giới hạn  Trở nên khéo léo sáng tạo việc sử dụng lợi ích dùng để trao đổi nhượng bộ: khái niệm trao đổi – việc cho nhận nguồn lực vật trao đổi – phần thiếu trình đàm phán Sau nhu cầu lợi ích đơi bên nhận diện, bước thỏa thuận lợi í ch nguồn tài nguyên khác (nguồn lợi khác) để thỏa m ãn nhu cầu đôi bên Chương cung cấp cho người đọc khả l àm cho tiến trình đàm phán diễn thú vị làm nâng cao chất lượng đàm phán cho hai bên  Đánh giá lực cá nhân tình đàm phán: nhiều người đối mặt với tình đàm phán mà họ đánh giá thấp l ực/ vị họ đơn giản họ khơng nhận đâu vị họ Vì vậy, họ rơi vào tình bị động vị đàm phán rơi vào bên họ dễ dàng rơi vào nhượng Một số khác lại rơi vào tình ngược lại đánh giá cao vị mình, hành động cách thiếu kiểm soát cuối rơi vào kết thua-thua Nguyên tắc đơn giản “ quyền lực đến từ phương án thay thế”, cung cấp cho bạn phương pháp đơn giản để nâng cao l ực bạn đàm phán Tổng quan phần 2: Thực đàm phán Những vấn đề then chốt mà người đọc cần nắm bắt phần 2:  Một khung mẫu cho tiến trình đàm phán gồm có bước mục tiêu then chốt: m ỗi đàm phán khác người đàm phán thành cơng có khuynh hướng tn theo lộ trình đàm phán vạch sẵn bao gồm có bước đàm phán: (1) phần mở đầu, (2) phần triển khai (3) phần kết Trong bước, tiến trình đàm phán liên quan đến Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 17 mục tiêu then chốt hành vi Trong chương 6, bước giải thí ch, cho ví dụ chi tiết cách làm để bạn đạt mục tiêu then chốt Đối với mơ hình hay cơng nghệ nào, đơn giản đảm bảo tiếp cận  Nhận diện kiểu đàm phán bạn trở nên linh hoạt việc sử dụng kỹ khác nhau: theo khảo sát bỏ túi phần phụ lục A kết phân tích chương 7, người đọc xác định kiểu đàm phán cách giải thích linh hoạt trường hợp Thêm vào đó, kỹ nghe đặt câu hỏi, tự tin, biết khẳng định giúp ích cho bạn nhiều đàm phán Bạn không cần xác định kiểu trình bày mà cịn có kỹ mở rộng phương án trả lời bạn giúp bạn thành công đàm phán  Lựa chọn sử dụng chiến thuật dẫn đến kết win-win: nhiều sách, viết hay phương tiện khác đề cập đến triết lý win-wi n Tuy nhiên, hầu hết không cung cấp chiến thuật đặc biệt hay kỹ thuật để đạt kết Trong chương 8, chiến thuật đặc biệt đưa để giúp bạn đạt đựoc kết mong muốn  Phản ứng với tình mâu thuẫn loại người khác nhau: thỉnh thồng có người chơi xấu hay sử dụng chiến thuật đối kháng để đạt lợi Trong chương cung cấp cho bạn kỹ đối phó với tình nêu cách làm để kiểm soát chiến thuật khó khăn mà bên đối tác đưa Mỗi đàm phán khác nhau, ta cần phải có chiến thuật phù hợp cho trường hợp Chương 10 cung cấp cho bạn phương pháp xác định nội dung đàm phán cho dù đàm phán mang tính đối kháng, trung lập cộng tác  Lập kế hoạch chuẩn bị cho đàm phán thực tế: chương 11 cung cấp tình đặc biệt đám phán mua bán, đàm phán nội bộ, đàm phán với cấp hay đàm phán nhóm Tất kỹ trình bày kiến thức đựơc liên kết trình bày súc tích sách Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 18 giúp bạn ứng dụng tốt tình thực tế Chương 12 chương thích Hướng dẫn lập kế hoạch đàm phán Đối tượng đàm phán ứng dụng Quyển sách đề cập đến vấn đề đàm phán: Những tình cá nhân: khách hàng cá nhân có thương l ượng đủ lớn phép đàm phán thương l ượng mua nhà, mua xe, họăc tài sản giá trị khác Những tình tổ chức: cấp quản lý nhân viên thể chức kinh doanh việc thiết lập mục tiêu, thương l ượng công ty, đàm phán nguồn lực cơng ty,… Những tình với khách hàng: thích hợp với việc bán sản phẩm dị ch vụ với mối quan hệ lâu dài Khi xem xét thương lượng, nên đề cập góc độ tiến trình cơng việc trò chơi Trong nhiều trường hợp, mối quan hệ trở nên quan trọng việc làm cho đàm phán trở nên thoải mái thân thiện Trong thực tế cơng việc, ta phát triển cách tốt để thiết lập thực đàm phán để đạt mục kết mong đợi win-wi n Những điểm chính:  Mâu thuẫn điều khó tránh khỏi, đàm phán l kỹ để khắc phục tình trạng  Mâu thuẫn tình mà hai hay nhiều bên có lợi ích hay quan điểm khác biệt  Đàm phán tiến trình trao đổi để giải mâu thuẫn đạt đồng quyền lợi  Các biện pháp giải quyêt mâu thuẫn gồm có hỏa gi ải, trọng tài, kiện tụng đàm phán Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 19  Đàm phán trình trao đổi để tìm khả đạt thỏa mãn cao nhu cầu hai bên mà gi ữ đựơc mối quan hệ tốt đẹp  Mâu thuẫn xuất nhiều nơi, ví dụ tổ chức, gia đình hay với khách hàng  Năng lực xác định tiến trình đàm phán chọn l ựa ví dụ định giá, trả giá, đàm phán CHƯƠNG 2: NHU CẦU VÀ MONG MUỐN Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1) Trang 20 “Cách tốt để đạt điều bạn muốn giúp người khác đạt điều họ muốn.” Ronald Shapiro, The power of Nice Thỏa thuận win-win Xác định đáp ứng nhu cầu tất bên thể chất trình đàm phán Giao ước cho kết đàm phán l thỏa thuận win-wi n Những người tham gia hội thảo trước định nghĩa thỏa thuận win-win sau:  Tất bên nhận thức giá trị việc thỏa thuận  Sự thỏa thuận lẫn gi ữa bên đạt mục tiêu chiến lược họ, đồng thời mở hội cho thay đổi  Một thỏa thuận đem lại lợi í ch cho hai nhiều bên đáp ứng nhu cầu cho tất bên  Các bên thỏa mãn khi: - Tìm điểm chung mục tiêu cảm thấy công - Không bên cảm thấy họ bị thua thiệt bên bị thua thiệt - Các mối quan hệ lâu dài tiếp tục trì có giá trị, bên tiếp tục ủng hỗ Một thỏa thuận wi n-win xảy nhu cầu bên thỏa mãn Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược kỹ thuật (phần 1)