nghiên cứu hệ thống phân phối hải sản của công ty tnhh tm bảo long thành phố hồ chí minh

Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ ngườisản xuất tới người tiêu dùng,

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HẢI SẢN

CỦA CÔNG TY TNHH TM BẢO LONG

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN KHUÊ NGHI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH K30

Thành phố Hồ Chí MinhTháng 07/2008

Hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa

ra thị trường, quyết định thành bại việc kinh doanh của doanh nghiệp Nhất là trongthời điểm hiện nay, Việt Nam đã gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới, sẽ có nhiều

cơ hội cho nhiều doanh nghiệp trong nước bước ra thị trường mới Nhận thức vấn đềquan trọng này tôi đã chọn thực hiện đề tài nghiên cứu Hệ Thống Phân Phối Hải SảnCủa Công Ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long Quá trình nghiên cứu có những nội dungsau đây:

- Tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của công ty

- Phân tích thực trạng hệ thống phân phối của công ty

- Đánh giá tình hình phân phối của công ty

- Phân tích những khó khăn và thuận lợi của công ty Từ đó đưa ra những giảipháp để hoàn thiện hệ thống phân phối hơn

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1.1 Khái niệm về hệ thống phân phối 93.1.2 Các thành viên của hệ thống phân phối 9

3.1.5 Tổ chức hoạt động của hệ thống phân phối 14

3.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 17

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam 19 4.2 Sơ lược thị trường thủy hải sản Việt Nam 20

4.3 Tổng quan hệ thống phân phối của công ty 21

4.3.1 Mô hình kênh phân phối của công ty 21

4.3.3 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối 23

4.3.5 Thực trạng các trung gian phân phối 25 4.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 28

4.5 Đánh giá hoạt động phân phối của công ty 44

4.5.1 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm tại kênh phân phối 444.5.2 Đánh giá hoạt động chiêu thị cổ động tại kênh phân phối 444.5.3 Đánh giá hoạt động vận chuyển hàng hóa của công ty 444.5.4 Những ưu điểm tác động tích cực đến hoạt động phân phối

4.5.5 Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động phân

4.7 Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động

phân phối của công ty 48 4.7.1 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự vững mạnh 48 4.7.2 Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động 49

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

APEC Tổ chức Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương

(Aisa-Pacific Economic Cooperation)

Bảng 4.4 Phân Tích Một Vài Điểm Lợi và Bất Lợi của Các Đối Thủ 41Bảng 4.5 Một Số Chương Trình Khuyến Mãi Dành Cho Người Tiêu Dùng

Bảng 4.6 Giá So Sánh Một Vài Sản Phẩm của Công Ty với Một Số Đối Thủ 43

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 3.1 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh 10Hình 3.2 Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch 12Hình 3.3 Kênh Truyền Thống Trong Thị Trường Hàng Hoá Tiêu Dùng 15

Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Pân Phối của Công ty 22Hình 4.2 Biểu Đồ Doanh Thu Đóng Góp của Các Kênh Phân Phối 27Hình 4.3 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu Từ Các Kênh Phân Phối 27Hình 4.4 Dòng Thông Tin Trong Hoạt Động Phân Phối của Công Ty 32Hình 4.5 Quy Trình Đặt và Giao Hàng Trong Hoạt Động Phân Phối 37Hình 4.6 Ma Trận SWOT 47

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Bảng giá một số sản phẩm của công ty

Phụ lục 2 Danh Sách Các Hệ Thống Siêu Thị và Nhà Hàng Khách Sạn

Phụ lục 3 Các Sản Phẩm Của Bảo Long

Phụ Lục 4 Sản Phẩm của Các Đối Thủ Cạnh Tranh

Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh

cả về số lượng và chất lượng đồng thời trong quá trình mở cửa và hội nhập sự gia tăngtốc độ và quy mô đầu tư vào hệ thống phân phối trong nước của các tập đoàn lớn ởnước ngoài đã làm cho mô hình phân phối trở nên năng động, hiện đại hơn như siêuthị, Metro,…dần dần phù hợp với trình độ phát triển và thu nhập của xã hội Nắm bắtđược các mô hình phân phối hiện đại như ngày nay, các nhà sản xuất hay nhà cung cấpsản phẩm sẽ có những định hướng phát triển kênh phân phối phù hợp và tăng khả năngcạnh tranh

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong thực tiễn hiệnnay đối với doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại,được sự đồng ý của khoa kinh tế trường ĐH Nông Lâm, được sự giúp đỡ hỗ trợ củaCông ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long, và sự hướng dẫn của thầy Mai Hoàng Giang,tôi thực hiện đề tài: ”Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Hải Sản của Công ty TNHH

TM Hải Sản Bảo Long” Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công của công ty vànhững hạn chế cần khắc phục đồng thời qua việc nghiên cứu sẽ đưa ra những giải pháp

để khắc phục hạn chế đó

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạtđộng phân phối của công ty để thấy được những ưu điểm và khuyết điểm, những thuậnlợi cũng như khó khăn để từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạtđộng phân phối của công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời cónhững giải pháp nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống phân phối Qua đókhẳng định thương hiệu, uy tín của công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: tại công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long, chủ yếunghiên cứu tại Tp HCM

- Phạm vi thời gian: từ tháng 3 đến tháng 6 năm 2008

- Phạm vi nội dung đề tài: tập trung nghiên cứu hai năm gần nhất là 2006 –2007

1.4 Nội dung nghiên cứu

- Tổng hợp hệ thống phân phối của công ty tại thời điểm nghiên cứu

- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự kênh, các quy chế hoạtđộng phân phối

- Đánh giá tình hình hoạt động của công ty thông qua hệ thống phân phối

- Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiên hệ thống phân phối

1.5 Cấu trúc luận văn.

Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu một số phương pháp sửdụng trong quá trình nghiên cứu

Chương 4 : Kết quả và thảo luận

Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối trên thị trường Việt Nam và thị trường hảisản Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tốđến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty Từ đó đề xuấtmột số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty.

Chương 5 : Kết luận và đề nghị

Kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối tượng liên quan

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long

● Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long

2.4 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

2.4.1 Văn phòng công ty

Văn phòng công ty có chức năng giao dịch, lưu trữ hồ sơ, quản lý công nợ, đặt

và nhận đơn đặt hàng sau đó liên hệ với kho để giao hàng, giúp giám đốc quản lý, điềuhành trong các lĩnh vực: thông tin, hành chính, quản trị, tổ chức nhân sự tiền lương,thanh tra pháp chế Kế toán được giao cho công ty kiểm toán chuyên trách, công tychịu trách nhiện giám sát

2.4.2 Phòng kinh doanh

- Quản lý về vấn đề kinh doanh của Công ty, tiếp xúc đàm phán với các đối tác

để tìm đủ hàng cho vấn đề cung ứng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng và tiềmkiếm thêm những khách hàng mới, mở rộng thị trường

- Báo áo kết quả hoạt động kinh doanh định kỳ cho giám đốc một cách chínhxác, kịp thời

- Tổ chức công tác bán hàng của công ty tại các siêu thị

- Nắm bắt nhu cầu thị trường, theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm, đề xuất cảicách và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã bao bì, khẩu vị sảnphẩm

- Tham mưu cho giám đốc điều phối hoạt động chế biến nhằ bảo đảm thực hiệntốt các quy cách, chất lượng và tiến độ các hợp đồng đã ký

- Tham mưu đề xuất chiến lược của công ty và các sản phẩm chủ lực của côngty

- Tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ, trên cơ sở đó so sánh điểm mạnh, điểmyếu với sản phẩm của công ty mình

2.4.3 Xưởng và kho đông lạnh

Xưởng là nơi sơ chế và đóng gói bao bì đảm bảo an toàn vệ sinh cho sản

phẩm.Vì tính chất của sản phẩm nên cần có kho đông lạnh để dự trữ nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng mọi lúc và để tăng uy tín cũng như lợi thế cạnh tranh của côngty

2.4.4 Bộ phận nhận và giao hàng

Bộ phận này sẽ nhận đơn đặt hàng từ văn phòng và có nhiệm vụ vận chuyển, phân phối sản phẩm đúng hẹn mọi lúc mọi nơi Đội giao hàng được bố trí xe máy linh

động, hai xe tải, mỗi xe tải do hai nhân viên phụ trách Ngoài ra có thể vận chuyển đếncác kho trung chuyển để phân phối đến các nơi khác trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

2.5 Lĩnh vực họat động kinh doanh

Công ty Bảo Long là một đơn vị kinh doanh thương mại.Hoạt ddoonhj của cong

ty nhằm mục đích đem lại hiệu quả, lợi ích cho công ty; mặt khác góp phần đáp ứngnhu cầu hang hóa trong và ngoài nước.Tạo tích lũy để tiếp tục đầu tư mở rộng, tăngnguồn vốn kinh doanh Ngành nghề kinh doanh của công ty là cung cấp các loại hảisản đông lạnh mà khách hàng chủ yếu là các siêu thị, Metro, khách sạn và các cá nhân,

tổ chức có nhu cầu Hình thức đặt hang qua điện thoại, qua mạng, fax và thanh toánchủ yếu bằng chuyển khoản Hiện nay Công ty hoạt động kinh doanh mua bán các mặthàng chính như Cá ngừ đại dương, Chả cá thu, Trứng cá ngừ, Trứng cá thu, Mực mộtnắng, Mực ống, Chà bông cá ngừ

2.6 Phương châm hoạt động của công ty

- Phương châm hoạt động của công ty luôn là: chất lượng, uy tín và lợi ích

chung của mọi người

- Công ty luôn lắng nghe ý kiến đóng góp của quý khách hang để xây dựng sảnphẩm ngày càng tốt hơn và tạo dựng uy tín rộng lớn

- Củng cố và từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nu cầungày càng đa dạng của người tiêu dùng

- VSATTP luôn được quan tâm hàng đầu, sản phẩm luôn đảm bảo đúng tiêuchuẩn đã đăng ký với cơ quan chức năng

- Chấp nhận cạnh tranh bằng chính năng lực của mình

- Mở rộng mạng lưới phân phối

2.7 Nguồn nhân lực

Hiện nay số lương nhân viên của công ty rất ít

Bảng 2.1 Thống Kê Số Lượng Lao Động Năm 2007

2.8 Cơ cấu sản phẩm của công ty

Sản phẩm của công ty hiện nay chưa nhiều, trên 20 sản phẩm khác nhau

Bảng 2.2 Các sản phẩm chủ lực của công ty

trường tiêu thụ

2.9.1 Thị trường trong nước

Nói đến thị trường trong nước phải kể đến TpHCM.Thị trường này chiếm một

tỷ trọng khá cao khoảng 80% Đây được đánh giá là thị trường tiềm năng với số đông người thu nhập cao và nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lượng cao,vệ sinh an toàn là rất lớn Ngoài ra, công ty cũng tăng cường mở rộng mạng lưới sang các tỉnh thành khác như Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Cà Mau… Mặc dù doanh số tiêu thụ ở cácthị trường này chưa cao nhưng là những thị trường tiềm năng trong tương lai

1 Cá ngừ đại dương Đầu cá ngừ Chà bông cá ngừ

2 Mắt cá ngừ đại dương Cá ngừ đại dương Filê Cá trích sấy

3 Chả cá thu Lườn cá ngừ đại dương

2.9.2 Thị trường nước ngoài

Thị trường xuất khẩu chính của công ty là thị trường Mỹ và Châu Âu Nếu chỉ dựa vào uy tín của mình thì sản phẩm của công ty rất khó vào thị trường các nước khu vực này do một số tiêu chuẩn gắt gao Nhưng hiện nay công ty đang hợp tác các công

ty trung gian có uy tín ở nước ngoài, đã đưa được một số mặt hàng cao cấp vào thị trường này, bước đầu đạt kết quả khả quan Các mặt hàng chủ yếu công ty xuất sang thị trường này là: tôm tít, tôm hùm, cá ngừ đại dương Tuy nhiên, gần đây sản phẩm của công ty gặp sự cạnh tranh gay gắt của các nước Trung Quốc, Thái Lan…

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Nội dung

3.1.1 Khái niệm về hệ thống phân phối

Định nghĩa kênh phân phối: Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh

phân phối Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sảnxuất đến người tiêu dùng Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu cáchàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau Một số người lại mô tảkênh Phân phối là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiệnmột mục đích thương mại

Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ ngườisản xuất tới người tiêu dùng, nói cách khác, đây là một tổ chức và cá nhân thực hiệncác hoạt động làm cho các sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hay sửdụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòngchảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới tay người tiêu dùng

3.1.2 Các thành viên của hệ thống phân phối

Các thành viên tham gia trong hệ thống kênh phân phối được là các thành viênchính thức và các tổ chức bổ trợ Các thành viên và tổ chức này sẽ thực hiện chứcnăng phân phối sản phẩm hàng hóa tới tay người tiêu dùng

Phân loại những người tham gia kênh

a) Các thành viên của hệ thống phân phối

Có 3 loại thành viên cơ bản là:

- Người sản xuất

- Người trung gian

- Người tiêu dùng cuối cùng

Hình 3.1 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh

Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán

Nguồn: TS Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênhmarketing)”, Nxb Thống kê Hà Nội – 2004, trang 44

Người trung gian được chia thành hai cấp độ là trung gian bán buôn và trunggian bán lẻ

- Người sản xuất: Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại ngành nghề kinh

doanh Công nghiệp, Nông nghiệp, xây dựng, du lịch, dịch vụ…các ngành nghề khácnhau nhưng đều có một điểm chung là cùng tồn tại để đưa ra những sản phẩm để thỏamãn nhu cầu của thị trường Người sản xuất luôn phải tìm ra những thị trường để tiêuthụ sản phẩm của mình Tuy nhiên phần lớn các công ty không ở trong tình trạng thuậnlợi để phân phối sản phẩm của mình ra thị trường, vì họ sẽ gặp nhiều trở cản của đốithủ cạnh tranh,

- Trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng

hóa để bán cho những người bán lại hoặc sử dụng như những người bán lẻ Các loạihình bán buôn được đưa ra bởi “niên giám thống kê về bán buôn” được xuất bản bởiphòng thương mại Mỹ 5 năm một lần, đã chia thành ba loại chính: Bán buôn hàng hóa.Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng; Chi nhánh và đại diện bán củangười sản xuất

Tất cả những người tham gia vào kênh

Người TDCC vận CT

tải

CT kho hàng

CT tài chính bảo CT

hiểm

CT NCTT

- Trung gian thương mại bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh

doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổtrợ cho việc bán hàng hóa Có 3 loại hình bán lẻ: Các nhà bán lẻ tự phục vụ cung cấprất ít dịch vụ Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế, chỉ cung cấp một số ít dịch vụ.Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ với nhiều loại dịch vụ hoàn chỉnh cung cấpcho khách hàng và với giá bán cao

- Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụngcông nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng là mục tiêu của tất

cả các hệ thống thương mại

b) Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các tổ chức tham gia vào kênh bằng cách thực hiện cácchức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn Xã hội càngphát triển thì các tổ chức bổ trợ càng nhiều

Các tổ chức bổ trợ bao gồm các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiệncác công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu Sau đây là các

tổ chức bổ trợ phổ cập nhất cho hoạt động của kênh: Các tổ chức vận tải, các công tykho hàng, các đại lý quảng cáo, các tổ chức tài chính, các tổ chức bảo hiểm, các công

ty nghiên cứu thị trường

3.1.3 Bản chất của hệ thống phân phối

Bản chất của hệ thống phân phối là một hệ thống trung gian mà qua hệ thốngnày người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn và có lợi hơn trong việcthực hiện bán và mua sản phẩm

Theo Philip kotler và Gary Armstrong, bản chất của hệ thống phân phối là tậphợp những tổ chức liên thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho một sản phẩm haydịch vụ có sẵn cho khách tiêu dùng hay khách doanh thương sử dụng hay tiêu thụ

- Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm,tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp Họ có điều kiện tậptrung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàngtrực tiếp

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các TGTM sẽ thực hiệntốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy

Việc sử dụng các trung gian phân phối sẽ làm giảm số lượng giao dịch củaHTPP, thể hiện rõ trong sơ đồ sau:

Hình 3.2 Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch

A Không có trung gian B Có trung gian

M: Nhà sản xuất, C: Khách hàng, D: Trung gian phân phối

Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Ngưyên lý marketing,Nxb Đại học quốc gia TpHCM

Trong hình 3.2 Trên, chúng ta thấy phần A trình bày 3 nhà sản xuất, mỗi nhà

đều tiếp xúc trực tiếp với 3 người tiêu dùng Hệ thống này đòi hỏi phải có 9 tiếp xúc

khác nhau Trong phần B trình bày 3 nhà sản xuất thông qua 1 nhà phân phối, người sẽ

tiếp xúc trực tiếp với cả 3 khách hàng Hệ thống này chỉ cần 6 tiếp xúc Bằng cách nàycác trung gian giúp giảm bớt khối lượng công việc phải làm cho người sản xuất lẫnngười tiêu dùng

3.1.4 Chức năng của hệ thống phân phối

Phân phối làm chức năng chuyển giao thương hiệu từ nhà sản xuất sang kháchhàng mục tiêu.Đối với khách hàng, hệ thống phân phối sẽ tạo sự tiện lợi trong tiêudùng của họ Hệ thống phân phối cũng thường là nơi thiết lập mối quan hệ của kháchhàng và thương hiệu thông qua các dịch vụ khách hàng trong quá trình mua và sau khimua hàng

Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn vềkhoảng cách, thời gian, địa điểm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.Vì có tính chuyên

C2M2

môn hóa cao nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh luôn được cảithiện và họ có khả năng chuyển đổi chức năng cho nhau Các thành viên trong kênhphân phối thực hiện một số chức năng quan trọng sau:

- Nghiên cứu: Thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiệnthuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa

- Chiêu thị: Triển khai và phổ biến các chương trình nhằm đưa hình ảnh củadoanh nghiệp đến với mọi người Thông qua các chương trình cổ động sẽ làm chothương hiệu của công ty được nâng lên

- Tiếp xúc: Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì các mối liên hệ đó vớikhách hàng tiềm năng

- Làm thích ứng: Giúp doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được nhữngyêu cầu của người mua Điều này liên quan đến các hoạt động sản xuất, đóng gói

- Đàm phán: Thương kượng, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiệnkinh doanh khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền

Việc xác định những chức năng này nhằm tận dụng các tài nguyên khan hiếm,

sẽ thực hiện được chức năng thông qua chuyên môn hóa và chúng có thể trao đổi giữacác thành viên trong kênh

Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ cao và giá thànhsản phẩm sẽ tăng, do đó nên chuyển các chức năng này cho các trung gian thì phí tổn

sẻ giảm hơn

3.1.5 Tổ chức hoạt động của hệ thống phân phối

Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia làm ba dạng chính, đó là kênh

phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang, và ngoài ra còn

có hệ thống đa kênh

a) Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên (trung gian) thamgia: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Độ dài của kênh được thể hiện qua sốlượng trung gian tham gia trong kênh, được gọi là cấp kênh

Các thành viên này hoạt động độc lập với nhau với mục đích tối đa hoá lợinhuận của mình Không một thành viên nào có thể kiểm soát hành vi của các thànhviên còn lại Mô hình kênh phân phối truyền thống trong thị trường sản phẩm tiêudùng được minh hoạ ở Hình 3.3

b) Hệ thống kênh phân phối dọc

Hệ thống kênh phân phối dọc, gọi tắt là VMS, bao gồm nhà sản xuất, một

hay nhiều nhà bán sỉ, và một hay nhiều nhà bán lẻ hoạt động như một thể thốngnhất.Trong trường hợp này, một thành viên của kênh có thể sở hữu các hoạt động cònlại của kênh, hoặc dành cho một số thành viên những quyền ưu đãi trong việc phânphối và bán hang, hoặc phải có những đảm bảo sự hợp tác toàn diện của một số thànhviên tham gia trong kênh phân phối DN sử dụng kênh phân phối dọc có thể kiểm soátđược hoạt động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột, mang lại hiệu quả kinh tếtheo quy mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trùng lặp Do vậy, các DNcần phát triển kênh phân phối dọc

c) Hệ thống kênh phân phối ngang

Hệ thống kênh phân phốI ngang, gọi tắt là HMS, trong đó hai hay nhiềucông ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lạivới nhau để nắm bắt các cơ hội marketing Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liênkết với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực marketing, vv

mà một doanh nghiệp đơn lẻ không có được

d) Hệ thống đa kênh

Trước đây các công ty thường sử dụng một kênh phân phối cho một thị

trường Tuy nhiên vớI sự phát triển của kênh phân phối cùng sự xuất hiện của nhiềuphân khúc trên thị trường, DN đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai

hay nhiều khúc thị trường khác nhau Khi sử dụng hệ thống đa kênh phân phối, công

ty có những ưu thế như dễ bao phủ thị trường, giảm được chi phí phân phối, và dễ

thích ứng với người tiêu dùng Tuy nhiên hệ thống này cũng có những hạn chế nhưmâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối vì hai hay nhiều kênh cùng phục

vụ cho một thị trường

Hoạt động của HTPP: Một kênh phân phối bao gồm những công ty gắn bó

với nhau vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác.Mỗi thành viên đóng một vai trò quan trọng trong kênh và chuyên môn hóa trong việcthực hiện một hay nhiều chức năng Kênh sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi mỗi thành viênđược phân công nhiệm vụ mà mình có thể thực hiện tốt nhất

Hình 3.3 Kênh Truyền Thống Trong Thị Trường Hàng Hóa Tiêu Dùng

Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Ngưyên lý marketing,

Nxb Đại học quốc gia TpHCM

- Kênh 0 cấp : đây là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho cho

người tiêu dùng cuối cùng Kênh trực tiếp rất thích hợp với những mặt hàng hóa cóđặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp; khách hàng tập trung ởmột khu vực địa lý và một số khu vực khác

- Kênh 1 cấp: là kênh một cấp sản phẩm từ người sản xuất qua người bán lẻ để

tới tay người tiêu dùng Kênh này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Khách hàng tiêu dùngNhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lý

lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc bán qua nhà bán buôn

sẽ làm tăng chi phí phân phối

- Kênh 2 cấp: trong kênh có thêm người bán buôn Kênh này phổ biến cho các

loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp thường được mua thường xuyên như bia,

đồ uống, bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí…Đây cũng là những hàng hóa có khốilượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng

- Kênh 3 cấp: là kênh dài nhất, sử dụng rộng rãi trong kinh doanh Kênh này đại

lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khốilượng lớn Những doanh nghiệp kinh doanh trên phạm vi rộng lớn cũng sử dụng đại lý

ở các thị trường khu vực để đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị trường đó

3.1.6 Vai trò của hệ thống phân phối

Hình 3.4 Vị Trí Phân Phối

Nguồn: Th.S Trần Đình Lý, Marketing căn bản, Trường ĐH Nông Lâm Tp HCM

Phân phối sản phẩm hàng hóa là bộ phận của quan hệ sản xuất, là khâu nối giữasản xuất và tiêu dùng, là giai đoạn cần thiết của quá trình tái sản xuất xã hội Hệ thốngphân phối đóng vai trò quan trọng trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sảnphẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng Một doanhnghiệp xây dựng một HTPP tốt và một chiến lược giá cả thích hợp, kết hợp hai điềunày sẽ tạo nên “bí quyết thành công trong kinh doanh” cho doanh nghiệp

Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết địnhmarketing khác vì kênh phân phối và các hoạt động marketing khác có mối quan hệlẫn nhau Doanh thu của thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụngkênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau phân phối

Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập HTPP hàng hóa đến người tiêudùng một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua nhà trung gian hay một công tychuyên về phân phối hàng hoá.Vai trò của các trung gian trong hoạt động phân phối:

- Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay ngườitiêu dùng Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.

- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảođược việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhanh chóng.Doanh nghiệp có diều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của mình

- Trung gian phân phối làm giảm bớt số lượng các giao dịch trong HTPP (Hình3.2.), làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội

- Trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung

3.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

- Yếu tố bên trong là những yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạtđộng của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được

- Yếu tố bên ngoài là những yếu tố bên ngoài DN, nó ảnh hưởng trực tiếp hoặcgián tiếp đến các hoạt động của DN nhưng DN không thể xoay chuyển được nó bằngnhững quyết định của mình

- Điểm mạnh (Strengths): điểm mạnh của một doanh nghiệp bao gồm các

nguồn lực và khả năng có thể sử dụng như cơ sở, nền tảng để phát triển lợi thế cạnh tranh

- Điểm yếu (Weaknesses):việc không có các điểm mạnh được coi là một điểm

yếu

- Cơ hội (Opportunities):việc phân tích môi trường bên ngoài có thể hé mở

những cơ hội mới để tạo ra lợi nhuận và phát triển

- Nguy cơ (Threats): những thay đổi của hoàn cảnh, môi trường bên ngoài có thể tạo ra nguy cơ đối với doanh nghiệp

Trong đó:

- Chiến lược S-O nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểm mạnh

của công ty,

- Chiến lược W-O nhằm khắc phục các điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt cơ

hội,

- Chiến lược S-T xác định những cách thức mà công ty có thể sử dụng điểm

mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì các nguy cơ từ bên ngoài,

- Chiến lược W-T nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để ngăn không

cho các điểm yếu của chính công ty làm cho nó trở nên dễ bị tổn thương trước các nguy cơ từ bên ngoài

3.2 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu: khóa luận được thực hiện thông qua việc thuthập các số liệu thứ cấp tại công ty, cùng với việc thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua

việc khảo sát thực tế thị trường tại Tp HCM

- Khóa luận có sử dụng phương pháp thống kê mô tả Đây là phương pháp thu

thập thông tin, số liệu để nhằm đánh giá tổng quát đặc trưng về một mặt nào đó củatổng thể cần nghiên cứu Trong phạm vi khóa luận này, phương pháp được sử dụng đểđánh giá số liệu thứ cấp thu thập được, đồng thời thông qua đó đánh giá tình hình hoạtđộng của hệ thống phân phối của công ty Các số liệu được xử lý thông qua phần mềmExcel

- Phỏng vấn trực tiếp các nhà phân phối, khách hàng và thu thập ý kiến đánh giácủa người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm thông qua nhận viên hỗ trợ bán hàng củacông ty tại siêu thị

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: tức tham khảo các thông tin có liên quan đếnngành thuỷ hải sản thông qua sách, báo, internet

- Khóa luận có sử dụng ma trận SWOT nhằm phân tích các mặt mạnh, yếu,thuận lợi và thách thức đối với ngành thuỷ hải sản, từ đó giúp ích cho việc đề xuất cácgiải pháp có liên quan

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam

Hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta vừa mang yếu tố truyền thống và hiệnđại Sự xuất hiện và tham gia vào hệ thống phân phối của một số tập đoàn thương mạibán buôn, bán lẻ đa quốc gia trên thị trường Việt Nam mặc dù với số lượng ít, nhưng

đã có những tác động tích cực đến quá trình phát triển hệ thống phân phối hiện đại

Hiện nay các đại gia phân phối lớn đã vào Việt Nam như Metro, Big C,Parkson Các tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới khác như Wal-Mart (Mỹ) vàCarrefour (Pháp), Lotte Shopping (Hàn Quốc), Tesco (Anh), Dairy Farm (Singapore)sắp tới có thể vào Việt Nam Với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm phân phối hàng hóahiện đại, các công ty này khi tràn vào Việt Nam sẽ đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻtrên cả nước đi vào bước ngoặc mới của cuộc cạnh tranh

Trước một thị trường tiềm năng và mối đe doạ cạnh tranh từ bên ngoài, hệthống cửa hàng phân phối bán lẻ của Việt Nam đang có những thay đổi mạnh mẽ vàcăn bản với việc xuất hiện những nhà phân phối bán lẻ chuyên nghiệp cùng hệ thốngbán hàng tiện lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Dẫn chứng là: Co.opMartnhà phân phối hiện đại hàng đầu trong nước, MaxiMark, Citimart,…

Khởi động cho hệ thống cửa hàng bán lẻ mới là sự ra đời của các cửa hàngCoop Một "đại gia" khác ra đời sau Saigon Coop Mart nhưng sức cạnh tranh xemchừng không kém đó là G7Mart Chuỗi cửa hàng bán lẻ Small Mart 24/7 do công tyPhạm Trang (TP.HCM) đầu tư Cửa hàng tiện ích Citimart B&B do Công ty ĐôngHưng chủ đầu tư hệ thống siêu thị Citimart (TP.HCM),… Nhiều doanh nghiệp sảnxuất cũng đã mở hệ thống phân phối trực tiếp sản phẩm của mình chẳng hạn như công

ty chế biến thực phẩm Vissan

Một hệ thống phân phối bán lẻ nội địa văn minh, hiện đại đang dần hình thànhrộng rãi, hầu khắp các vùng miền trên cả nước Để cạnh tranh với tập đoàn phân phốilớn nước ngoài thì các doanh nghiệp phân phối hàng đầu Việt Nam gồm Tổng công tyThương mại Sài Gòn (Satra), Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro), Liên hiệpHTX thương mại TP.HCM (Saigon Co.op), Công ty TNHH Phú Thái (Phu ThaiGroup) đã liên kết thành lập Công ty cổ phần đầu tư và Phát triển hệ thống Phân phốiViệt Nam nhằm tập trung liên kết xây dựng mạng lưới các siêu thị, trung tâm thươngmại hiện đại trong cả nước với một nguồn lực tài chính mạnh Sự ra đời của sự liênkết này sẽ mang đến cho thị trường phân phối Việt Nam sôi động hơn và các nhà sảnxuất sẽ có thêm sự lựa chọn người phân phối cho mình

4.2 Sơ lược thị trường thủy hải sản Việt Nam

Đất nước Việt Nam có lợi thế là có bờ biển dài, nhiều sông ngòi, ao hồ nên

việc khai thác và nuôi trồng thủy sản đã mở ra triển vọng lớn về việc cung cấp thủysản cho nhu cầu đời sống nhân dân, cho xuất khẩu

Cá và động vật thủy sản được sử dụng để ăn tươi hoặc chế biến thành nhiều sảnphẩm khác nhằm cung cấp tức thời hoặc để dự trữ trong thời gian nhất định Tuynhiên, nguyên liệu thủy sản rất dễ ươn hỏng, vì vậy công việc bảo quản phải được đặtlên hàng đầu của khâu chất lượng Một khi nguyên liệu đã giảm chất lượng thì không

có kỹ thuật nào có thể nâng cao chất lượng được

Sản phẩm chế biến từ thủy sản rất đa dạng như: tươi sống, khô, hun khói,muối, đông lạnh, đồ hộp, sản phẩm ăn liền, dạng phile hay surimi…

Kinh tế càng phát triển, thu nhập tăng và cuộc sống được cải thiện thì con ngườicàng quan tâm đến nhu cầu ăn ngon mặc đẹp.Do đó, thủy hải sản được tiêu thụ mạnhtại các chợ, siêu thị, các cửa hàng ăn nhỏ trên phố và tại các nhà hàng, khách sạn, đápứng nhu cầu từ bình dân đến cao cấp

Hiện nay trên thị trường các mặt hàng thủy hải sản rất đa dạng và phong phú vềchủng loại, mẫu mã, trọng lượng Bên cạnh các nhà sản xuất trong nước với nhiều nămkinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã có thương hiệu mạnh trên thịtrường thì còn có những nhà nhập khẩu trong cùng lĩnh vực đã góp phần tạo nên mộtthị trường sôi động và tính cạnh tranh trở nên gay gắt hơn

Tính đến nay, Việt Nam có khoảng 300 DN chế biến thủy hải sản , trong đó có

182 DN đạt tiêu chuẩn VSATTP đáp ứng yêu cầu chất lượng cao và nằm trong danhsách XK thủy sản vào thị trường EU, Mỹ Một số công ty chuyên kinh doanh và chếbiến thủy hải sản trong nước như: Công ty TNHH Hải Nam là một trong những công

ty hàng đầu xuất khẩu thủy sản vào thị trường EU, Công ty TNHH Hải Thuận chuyênchế biến các mặt hàng thủy hải sản đông lạnh, Công ty XNK chế biến thủy sản đônglạnh Cà Mau, Công ty TNHH hải sản Thoại An, An Vĩnh, Cholimex, Agifish… Cáccông ty này đang chiếm thị phần lớn ở hầu hết các siêu thị trong nước như Maximark,Parkson, Metro, CoopMark, Big C… với đa dạng các sản phẩm như: chả cá thu, chảmực, trứng cá thu, cá ngừ đông lạnh, tôm đông lạnh, lẩu hải sản, đầu cá hồi, cá hồiphile, cá viên chiên, tôm viên chiên, cá bò tươi, cá cơm sấy, mực một nắng, mực ốnglàm sạch, cua, ốc, cồi sò điệp…

4.3 Tổng quan hoạt động phân phối của công ty

4.3.1 Mô hình kênh phân phối của công ty

Công ty được xây dựng và phát triển chủ yếu tại TpHCM, đây thị trường chủ lực của công ty Hiện công ty chỉ có một văn phòng chính, là nơi điều hành mọi hoạt động của công ty và bộ phận kho xưởng đặt ở gần sân bay, là nơi sơ chế, trữ nguyên liệu, sản phẩm

Công ty đang sử dụng loại hình kênh phân phối ngang

Công ty Siêu thị NTD

Công ty Horeca NTD

4.3.2 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Hiện nay, công ty chủ yếu phân phối qua các trung gian phân phối như: siêu thị,nhà hàng, khách sạn, các bếp ăn tập thể

Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty

Nguồn: thông tin tổng hợp

Với mô hình phân phối như hình 4.1, mạng lưới phân phối của công ty hầu nhưbao phủ khắp các quận, tỉnh thành trong cả nước Trong đó, Metro và siêu thị chiếm tỷtrọng lớn trong tổng doanh thu của công ty Bởi vì tốc độ tăng của kênh siêu thị ngàycàng cao trên khắp cả nước và được người tiêu dùng ngày càng tín nhiệm nên kênhsiêu thị là mục tiêu chủ yếu mà công ty nhắm tới

Theo hình 4.1, công ty chỉ bố trí nhân viên bán hàng của công ty hổ trợ bánhàng cho Metro để tránh trường hợp thiếu hàng bán cho người mua, chăm sóc sảnphẩm vì sản phẩm ở đây chủ yếu là hải sản tươi nên cần có chế độ bảo quản tốt và đâycũng là nơi đem lại doanh số cao nhất cho công ty Công ty trực tiếp phân phối hàngđến siêu thị, nhà hàng, khách sạn, bếp ăn tập thể và những nơi này trực tiếp bán sảnphẩm cho người tiêu dùng

Những ưu điểm và nhược điểm thông qua mô hình phân phối của công ty:

- Ưu điểm:

+ Kênh phân phối ngắn nên công ty dễ quản lý

+ Giúp sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng trong thời gian ngắnnhất, phân phối trên diện rộng bao trùm các khu vực địa lý

+ Phân phối với số lượng lớn nên giảm thiểu các chi phí về vận chuyển, giaohàng, chi phí lưu kho, tăng được vòng quay của vốn lưu động, giảm thiểu rủi ro trongkinh doanh

Công Ty

Nhà Hàng,

Khách Sạn

Metro (bán sỉ)

Bếp ăn tập thể

Siêu thị (bán lẻ)

NVBH của CtyNgười tiêu dùng cuối cùng

+ Việc tổ chức hoạt động phân phối đơn giản nên thông tin về sản phẩm, chínhsách của công ty nhanh chóng đến các nhà phân phối và người tiêu dùng.

+ Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, sẵn sàng giao hàng 24/24

+ Quy mô công ty nhỏ nên công ty còn khá xa lạ với người tiêu dùng

4.3.3 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối

Nhân sự trong hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng quyết định vấn đềtiêu thụ sản phẩm của công ty

- Giám đốc:

+ Diều hành hoạt động công ty theo đúng pháp luật

+ Lựa chọn, tuyển dụng nhân viên, ký kết hợp đồng, ấn định mức lương, khen thưởng, kỷ luật

+ Chịu trách nhiệm toàn bộ các hoạt động của công ty trước pháp luật

- Trưởng phòng kinh doanh sẽ hỗ trợ giám đốc về nhiều mặt:

+ Đàm phán, thương lượng với các đối tác về hợp đồng

+ Thực hiện các kế hoạch chiêu thị nhằm nâng cao doanh số bán

+ Theo dõi doanh số bán của công ty

+ Tìm kiếm những khách hàng mới để mở rộng thị trường

+ Tham mưu đề xuất chiến lược kinh doanh và các sản phẩm chủ lực của công

ty

- Nhân viên bán hàng: hỗ trợ bán hàng, bảo quản, kiểm tra chất lượng hàng của

công ty tại Metro

- Trưởng bộ phận bán hàng:

+ Giám sát nhân viên bán hàng, đôn đốc công việc bán hàng của nhân viên + Quản lý lịch làm việc tuyến bán hàng, kiểm tra nhắc nhở nhân viên, tổng kếtcác bảng báo cáo ngày

- Trưởng bộ phận giao nhận: nhận đơn đặt hàng từ công ty, chỉ đạo nhân viên nhận hàng và vận chuyển đến nơi đúng hẹn.

4.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh

Qua bảng 4.1, kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006-2007 của công ty cho tathấy:

- Doanh thu thuần năm 2007 tăng so với năm 2006 là 1.459.067.007 đồng vớitốc độ tăng 18,21% Chứng tỏ công ty đang có sự phát triển, công tác tiêu thụ sảnphẩm trong thời gian qua là hiệu quả

- Giá vốn hàng bán năm 2007 so với năm 2006 tăng tương đối 1.308.163.904đồng tương ứng tăng 16,9%, do công ty mở rộng thêm sản phẩm hợp với khẩu vị củangười tiêu dùng trong năm 2007, mặt khác do sự biến động xăng dầu nên chi phí vậnchuyển tăng

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2006-2007

ĐVT: đồng

Chênh lệch (2007/2006)

DT thuần 8.010.848.484 9.469.915.491 1.459.067.007 18,21Giá vốn hàng bán 7.745.044.267 9.053.208.171 1.308.163.904 16,9Lợi nhuận gộp 265.804.217 416.707.320 150.903.103 56,77

Chi phí tài chính 3.833.334 41.178.666 37.345.332 974,23Chi phí bán hàng 144.541.662 228.523.852 83.982.190 58,10Chi phí quản lý DN 112.561.163 145.469.914 32.098.751 29,24

Thuế TN phải nộp 1.493.904 680.440 -813.464 -54,45Lợi nhuận sau thuế 3.841.469 1.749.703 -2.091.766 -54,45 Nguồn tin: Phòng kinh doanh

- Năm 2007 lợi nhuận gộp tăng cao so với năm 2006 là 150.903.103 đồngtương ứng tăng 56,77% , do mức tăng của doanh thu (1.459.067.007 đồng) cao hơnmức tăng của giá vốn hàng bán (1.308.163.904 đồng)

- Chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2007tăng lần lượt là 37.345.332 nghìn đồng, 83.982.190 đồng, 32.098.751 đồng so với năm

2006 và tổng các chi phí tăng 154.236.273 đồng là do sự mở rộng hoạt động kinh

doanh của công ty Cho nên công ty phải thuê thêm kho hàng, phương tiện vận chuyểnbên cạnh đó số lượng các thành viên trong kênh phân phối tăng nên Công ty tuyểndụng thêm nhân viên và quản lý để đáp ứng hoạt động kinh doanh ngày càng pháttriển.

- Lợi nhuận trước thuế năm 2007 giảm 2.905.230 đồng tương ứng giảm 54,45%

so với năm 2006

Nhìn chung qua bảng 4.1 kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy Công ty đangtrên đà phát triển khá tốt Đặc biệt trong năm 2007, lĩnh vực xuất khẩu sang thị trườngnước ngoài có chiều hướng tốt, đánh dấu một bước phát triển mới trong quá trình hộinhập

Các sản phẩm tươi sống đạt sản lượng cao hơn so với cùng kỳ năm trước Sảnphẩm đông lạnh vẫn là ngành hàng có tốc độ tăng trưởng cao và chịu sự cạnh tranhgay gắt của các đối thủ trong và ngoài nước

Để đạt được kết quả này, Bảo Long đã phải đầu tư trang thiết bị hiện đại đểtăng năng suất đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh đó công ty luôn đảm bảo duy trìđược nguồn nguyên liệu

4.3.5 Thực trạng các trung gian phân phối

Các trung gian phân phối ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống phân phối của công

ty, hệ thống phân phối của công ty có hiệu quả hay không là phụ thuộc rất nhiều vàocác trung gian phân phối

Trong hoạt động phân phối, công ty rất chú trọng quan tâm đến nguồn nhân lựcđặc biệt là lực lượng bán hàng Họ là một trong những nhân tố đóng vai trò hết sứcquan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vì đội ngũ này trực tiếp hổ trợbán hàng cho các siêu thị

Bảng 4.2 Doanh Thu Bán Hàng qua Các Kênh Phân Phối

Đvt: đồng

Kênh

Năm 2006

Năm 2007

Chênh lệch (2007/2006)

DT

Cơ cấu

Cơ cấu

Metro 3.057.519.725

38,17 3.166.321.166 33,44 108.801.441 3,56Siêu

thị 2.557.102.310 31,92 3.003.719.423 38,05 1.046.617.113 40,93Horeca 2.396.226.449 28,51 2.699.874.902 28,51 303.648.453 12,67

Tổng 8.010.848.484 100 9.649.915.491 100 1.459.067.007 18,21

Nguồn tin: Phòng kinh doanh Qua bảng 4.2, doanh thu từ riêng kênh Metro đã cao hơn doanh thu từ cácsiêu thị bán lẻ khác gộp lại nhưng tốc độ tăng doanh thu kênh siêu thị khá cao tăng40,93% so với năm 2006, tốc độ tăng doanh thu qua kênh Metro (3,56 %) thấp hơn rấtnhiều so với kênh siêu thị Do hệ thống Metro đã có lượng khách riêng và đó là nhữngđối tượng khách hàng cao cấp, những nhà bán lẻ, DN, những người có thu nhập cao.Còn kênh siêu thị ngày càng trở nên phổ biến với người tiêu dùng, và khách hàng nàythuộc mọi tầng lớp, có cả bình dân lẫn trung lưu và cao cấp Các yếu tố như sạch sẽ, dễlựa chọn, giá bán được niêm yết rõ ràng, không gian rộng rãi đẹp thoáng mát và ngàynay yếu tố VSATTP càng được người tiêu dùng chú trọng Vì thế xu hướng phát triểnmạnh loại hình siêu thị trong tương lai ở Việt Nam sẽ giúp công ty đạt doanh thu cao

từ loại hình này Doanh thu từ hệ thống Horeca thấp hơn và tốc độ tăng cũng chậmhơn siêu thị (12,67 %).Mạng lưới Horeca tuy không lớn nhưng sản phẩm cung cấp chonhà hàng, khách sạn là những loại hải sản đắt tiền

Hình 4.2 Biểu Đồ Doanh Thu Đóng Góp của Các Kênh Phân Phối

0 1000000000

Horeca

30%

Siêu thị

32%

Nhận thấy được tầm quan trọng của kênh siêu thị, những năm qua công ty BảoLong hết sức chú trọng và khai thác triệt để kênh phân phối siêu thị và qua kênh nàydoanh thu không ngừng tăng và tăng với tốc độ khá cao được thể hiện quả bảng 4.2doanh thu từ siêu thị năm 2007 đạt 3.003.719.423 đồng chiếm tỷ trọng 38,05% trongtổng doanh thu Doanh thu tăng 1.046.617.113 đồng tương ứng tăng 40,93% so vớinăm 2006.

Sản phẩm Công ty phân phối rộng rãi hầu hết ở các siêu thị trong đó một sốsiêu thị có qui mô lớn như: Saigon Co.op với chuỗi 16 siêu thị và hàng chục cửa hàngtiện lợi, Công ty TNHH TM-DV An Phong với chuỗi 4 siêu thị MAXIMARK, Công

ty TNHH TM-DV Đông Hưng với chuỗi 7 siêu thị CITIMARK,…Việc phân phối quakênh siêu thị ngoài việc tăng doanh thu còn có ý nghĩa rất lớn trong việc quảng bá sảnphẩm, thương hiệu Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ mạnh nhất ở hệ thống Metrochiếm 38%, tiếp theo là Maximark, Co.opMark…

Có thể nói phân phối qua hệ thống siêu thị và trung tâm thương mại đang là xuhướng phát triển chính của Công ty nguyên nhân do sản phẩm của Công ty có giáthành tương đối cao và tập trung cho đối tượng thu nhập khá Tuy nhiên, doanh thuvẫn chưa cao lắm do phải chịu mức chiết khấu cao từ phía siêu thị

b) Thực trạng mạng lưới Horeca

Hiện nay mạng lưới này trải khắp toàn quốc nhưng chưa nhiều.Công ty sẽ

nhận đơn đặt hàng qua mạng hoặc điện thoại từ khách hàng, vận chuyển bằng xe máy nếu trong khu vực Tp HCM và có thể vận chuyển đến kho trung chuyển để phân phối

đi các tỉnh xa Từ bảng 4.2 ta thấy doanh thu của hệ thống Horeca năm 2007 thấp hơn các siêu thị (2.699.874.902 đồng) và tốc độ tăng doanh thu cũng thấp hơn (28,51%) Công ty đang tuyển thêm nhân sự để phát triển mạng lưới này

4.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối

4.4.1 Môi trường bên trong

 Chiến lược sản phẩm

Công ty rất chú trọng đến nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng Vì thế, Công

ty chọn chiến lược tập trung hoá sản phẩm, không tung ra thị trường những sản phẩm

có mức tiêu thụ yếu không hợp với khẩu vị người tiêu dùng trong từng thời điểm,không đại trà mà tập trung vào một số sản phẩm tiêu thụ mạnh trên thị trường Các sảnphẩm được lựa chọn tham gia vào thị trường còn tùy thuộc vào thời điểm và tình hình

cụ thể của khu vực, thị trường và theo mùa do đặc tính của nguồn nguyên liệu thuỷ hảisản phụ thuộc vào thời tiết, thiên tai lũ lụt hay hạn hán, mùa sinh sản…

Hiện tại phân khúc tiêu thụ ở Việt Nam vẫn chưa rõ nét (trừ số ít người tiêudùng giàu có) Sự phân biệt giới tính và tuổi tác cũng chưa tạo nhiều sự phân khúckhác Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trong phân khúctiêu thụ, nhưng người tiêu dùng sẽ tiến đến sự phân khúc phức tạp hơn và tạo một thịtrường đa dạng hơn nhiều Và trên hết là sự phát triển mạnh của sản phẩm và sự thúcđẩy tiêu thụ

Vì thế, nhằm đa dạng hóa sản phẩm, công ty đã có những bước đi thật bài bảnnhằm tạo ra sản phẩm mới, đủ sức cạnh tranh với đối thủ Công ty đã đầu tư nhiều hơncho công nghệ chế biến và bảo quản như mua máy xông khói, xây dựng hệ thống đônglạnh, công nghệ làm surimi, công nghệ đóng gói bao bì …vì công ty chưa được biếtđến nhiều trên thị trường nên sản phẩm mới ra đời cũng được tập trung mạnh vào khâuthiết kế bao bì Bao bì sản phẩm của Công ty được thiết kế khá đẹp Đây cũng là mộttrong những yếu tố dẫn đến hành vi mua của người tiêu dùng

Công ty đã có những chiến lược như cắt giảm sản phẩm không được người

tiêu dùng ưa chuộng và không có khả năng cạnh tranh cao và chiến lược mở rộng, phát

triển các sản phẩm mới khác biệt, hiếm có trên thị trường như cá bò tươi, chả mực,chàbông cá (năm 2007).

Chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty nhằm bảo

vệ uy tín, thương hiệu và sự tồn tại lâu dài của Công ty Chất lượng sản phẩm củaCông ty thật sự đáng tin cậy vì được kiểm tra chất lượng bởi trung tâm kỹ thuật tiêuchuẩn đo lường chất lượng Việt Nam Việc tập trung hóa sản phẩm phù hợp với nhucầu sở thích của người tiêu dùng tạo cho Công ty có lợi thế cạnh tranh rất lớn, giảmchi phí phân phối, giảm rủi ro trong kinh doanh, giữ mức giá ổn định hợp lý, tăngdoanh thu và lợi nhuận cho công ty

 Chiến lược giá

Giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, giá cả là một trong những yếu tốlinh hoạt nhất, nó có thể thay đổi nhanh chóng, là một trong những tiêu chí quan trọng

để người tiêu dùng lựa chọn và quyết định mua sản phẩm, nó tác động mạnh đếndoanh thu và lợi nhuận công ty, đồng thời nó cũng ảnh hưởng mạnh đến khả năng mởrộng thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh

Cách thức định giá của công ty căn cứ vào giá của nguyên vật liệu cộng tất cảcác chi phí trong hoạt động kinh doanh cộng lợi nhuận mục tiêu rồi đưa ra mức giáphù hợp cho từng loại sản phẩm Là doanh nghiệp hoạt động thương mại thuần túy giá

cả phụ thuộc hoàn toàn vào giá nguyên vật liệu biến động theo tình hình thời tiết, mùa

vụ Tuy nhiên, công ty có những chính sách giá linh hoạt cho các kênh phân phốinhằm đảm bảo sản phẩm của công ty vẫn có thể cạnh tranh trên thị trường và vẫn đảmbảo lợi nhuận Chiến lược giá của công ty liên kết chặt chẽ với chiến lược chiêu thị cổđộng như qua các chương trình khuyến mãi, chiết khấu,… được thể hiện ở chiến lượcchiêu thị cổ động

 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc điềuhành và vận chuyển sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụđược nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất Chiến lược phân phối tốt sẽ giúp doanhnghiệp tăng sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, thâm nhập được vào thị trường xa

và mới lạ Ngược lại, nếu chiến lược phân phối không hợp lý thì quá trình lưu thôngkhông thông suốt, tốn kém nhiều chi phí,…

Công ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm qua các trung gian phân phối(Metro, siêu thị, hệ thống Horeca) và phân bổ nhân viên công ty hỗ trợ bán hàng chocác Metro, siêu thị nên dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng,đẩy mạnh công tác tiêu thụ, các thông tin về khách hàng nhiều hơn dưới sự hỗ trợ vàđiều tiết sản phẩm của đội ngũ nhân viên quản lý Hệ thống phân phối của Công tyđang từng bước phát triển cả về số lượng và chất lượng được thể hiện qua doanh thuđồng thời góp phần giúp Công ty chủ động trong phân phối sản phẩm, chủ động điềutiết thị trường, giảm thiểu rủi ro trong phân phối và tăng tính cạnh tranh

 Chiến lược chiêu thị cổ động

Hoạt động chiêu thị cổ động là một phần quan trọng không thể thiếu trong hoạtđộng marketing-mix Công ty Bảo Long luôn phối hợp chặt chẽ hoạt động này với cáchoạt động khác của marketing-mix, chủ yếu chào hàng trực tiếp, cho khách hàng thửsản phẩm, nhân viên chào hàng có thể ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác vàtức thời từ khách hàng Mục đích của những hoạt động này là thúc đẩy khách hàngmua ngay và mua với số lượng lớn

Các hoạt động chiêu thị cổ động của công ty:

bỏ ra khá nhiều thời gian và chi phí thăm dò ý kiến, sở thích của người tiêu dùng đểxác định được phương tiện quảng cáo cũng như thời gian, hình ảnh và phong cáchquảng cáo

Công ty dự định sẽ sử dụng hình thức quảng cáo trên báo Các sản phẩm củacông ty được quảng cáo trên các tờ báo: báo Phụ nữ, Tiếp thị & Gia đình,… chủ yếu làcác báo và tạp chí mà các bà nội trợ quan tâm và đặc biệt vào các dịp tết và lễ lớn

 Khuyến mãi