HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CHO NHÀ THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ***************** NGUYỄN CHÍNH LN HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CHO NHÀ THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: NGUYỄN THỊ BÌNH MINH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học Khoa Kinh tế, trường Đại học Nơng Lâm TPHCM xác nhận khóa luận “Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Dược Phẩm cho Nhà Thuốc TPHCM Công ty TNHH Dược Phẩm United Pharma” Nguyễn Chính Ln, sinh viên khóa 33, ngành Quản trị kinh doanh thương mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày Nguyễn Thị Bình Minh Người hướng dẫn Ngày…… tháng… năm 2011 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo _ Ngày……tháng……năm 2011 Thư ký hội đồng chấm báo cáo _ Ngày…… tháng… năm 2011 LỜI CẢM TẠ Lời chân thành xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, người bên chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tơi bước trưởng thành có ngày hơm Các thầy Khoa Kinh tế trường Đại học Nông Lâm TpHCM truyền đạt cho kiến thức vô quý báu hành tranh cần thiết để tơi bước vào đời cách vững chắc, khơng biết làm ngồi lời cảm ơn tơi cố gắng phấn đấu phát huy mà thầy nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt nữa, xin gửi lịng biết ơn đến Nguyễn Thị Bình Minh, người hướng dẫn tơi thật tận tình suốt q trình thực khóa luận Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH United Pharma tạo điều kiện thuận lợi cho học hỏi học thực tiễn hoàn thành luận văn Xin cảm ơn anh chị công ty hỗ trợ tơi có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tơi thơng tin bổ ích q trình nghiên cứu Cuối cùng, xin chúc thầy sức khỏe thật dồi Công ty TNHH United Pharma ln phát triển TP.Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2011 Nguyễn Chính Ln NỘI DUNG TĨM TẮT NGUYỄN CHÍNH LUÂN, Tháng năm 2011 “Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc Công ty TNHH United Pharma” NGUYỄN CHÍNH LUÂN, July 2011, “Improving The Distribution Channel Of United Pharma Company” Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Mà nhân tố định thành công việc tiêu thụ kênh phân phối Trong kinh tế thị trường ngày doanh nghiệp sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối Vì thế, để doanh nghiệp hoạt động hiệu ban lãnh đạo phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, ln đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng cách nhanh nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích thành viên kênh tốt Vì lý đó, q trình nghiên cứu đề tài tơi có nội dung sau đây: - Tìm hiểu thực trạng trình tổ chức quản lý kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc địa bàn TPHCM cơng ty TNHH United Pharma - Đánh giá tình hình phân phối dược phẩm kênh - Phân tích ưu điểm nhược điểm kênh phân phối - Đề số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc công ty MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT……………………………………………… viii DANH MỤC CÁC BẢNG……………………………………………………………ix DANH MỤC CÁC HÌNH…………………………………………………………… x DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC……………………………………………………… xi CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU……………………………………………………… 1.1 Đặt vấn đề……………………………………………………………………… 1.2 Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………… 1.2.1 Mục tiêu chung…………………………………………………………… 1.2.2 Mục tiêu cụ thể…………………………………………………………… 1.3 Phạm vi nghiên cứu…………………………………………………………… 1.4 Cấu trúc luận văn……………………………………………………………… CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN………………………………………………………… 2.1 Tổng quan công ty…………………………………………………………… 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty…………………………………………… 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển………………………………………… 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh……………………………………………………… 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty……………………………………………… 2.1.5 Nhân lực công ty…………………………………………………… 10 2.1.6 Sứ mệnh công ty………………………………………………………11 2.2 Tổng quan thị trường dược phẩm Việt Nam………………………………… 11 2.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm……………………………… 11 2.2.2 Nhận định chung thị trường dược phẩm Việt Nam…………………… 12 CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ………………… 14 3.1 Cơ sở lý luận…………………………………………………………………… 14 3.1.1 Khái niệm phân phối………………………………………………… 14 3.1.2 Khái niệm kênh phân phối……………………………………………… 14 3.1.3 Vai trò kênh phân phối…………………………………………………… 14 v 3.1.4 Chức kênh phân phối……………………………………………… 17 3.1.5 Phân loại kênh phân phối………………………………………………… 18 3.1.6 Tổ chức kênh phân phối…………………………………………………… 19 3.1.7 Các thành viên kênh phân phối………………………………………24 3.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm…………… 25 3.1.9 Ma trận SWOT…………………………………………………………… 25 3.2 Phương pháp nghiên cứu dự kiến sử dụng……………………………………….27 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu……………………………………………… 27 3.2.2 Phương pháp phân tích…………………………………………………… 27 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN……………………………………… 28 4.1 Tình hình kinh doanh cơng ty thời gian qua………………………… 28 4.1.1 Bảng cân đối kế toán…………………………………………………… 28 4.1.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty ……………………………….29 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty………………………… 30 4.2.1 Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi…………………………………… 30 4.2.2 Các yếu tố thuộc mơi trường bên trong…………………………………….38 4.3 Phân tích hoạt động phân phối công ty…………………………………… 39 4.3.1 Cấu trúc, tổ chức hoạt động kênh phân phối……………………… 39 4.3.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối………………………………………… 40 4.3.3 Chiến lược 4P công ty………………………………………………… 41 4.3.4 Các sách cho trung gian phân phối…………………………… 45 4.3.5 Tổ chức nhân hệ thống phân phối……………………………… 51 4.3.6 Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối ……………………………… 52 4.3.7 Kết hoạt động kinh doanh 2010 thông qua kênh phân phối………… 53 4.4 Phân tích ma trận SWOT……………………………………………………… 55 4.5 Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc TPHCM………………………………………………………………………………57 4.5.1 Giải pháp công tác quản trị …………………………………………… 57 4.5.2 Giải pháp Marketing ……………………………………………………57 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .60 5.1 Kết luận .60 vi 5.2 Kiến nghị 60 5.2.1 Kiến nghị công ty 60 5.2.2 Kiến nghị nhà nước 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán công nhân viên CSH Chủ sở hữu ĐTDH Đầu tư dài hạn ĐTNH Đầu tư ngắn hạn HTPP Hệ thống phân phối LNTT Lợi nhuận trước thuế PP HH Phân phối hàng hóa TNHH Trách nhiệm hữu hạn TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh TSCĐ Tài sản cố định TSLĐ Tài sản lưu động UPI Công ty United Pharma viii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1: Thống kê số lượng CBCNV theo trình độ năm 2010 10 Bảng 4.1: Bảng cân đối kế toán công ty năm 2009-2010 28 Bảng 4.2: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2009-2010 29 Bảng 4.3: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010 30 Bảng 4.4: Lạm phát kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010 31 Bảng 4.5: Bảng phân chia nhà thuốc công ty pp dược phẩm theo khu vực 35 Bảng 4.6: Số lượng nhà thuốc công ty phân phối dược phẩm TPHCM 35 Bảng 4.7: Tỷ lệ thị phần UPI với đối thủ cạnh tranh thị trường Việt Nam 37 Bảng 4.8: Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm công ty 2010 41 Bảng 4.9: So sánh giá sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh 43 Bảng 4.10: Đánh giá khách hàng giá sản phẩm công ty 2010 44 Bảng 4.11: Đánh giá khách hàng quy trình mua hàng 46 Bảng 4.12: Đánh giá khách hàng thời gian giao hàng 47 Bảng 4.13: Đánh giá nhà thuốc hình thức tốn cơng ty 2010 48 Bảng 4.14: Đánh giá khách hàng dịch vụ hậu công ty 2010 50 Bảng 4.15: Doanh thu bán hàng khu vực nước 54 Bảng 4.16: Doanh thu bán hàng TPHCM so với tỉnh thành miền Nam 54 Bảnh 4.17: Hệ số phân phối khu vực TPHCM 55 Bảng 4.18: Ma trận SWOT 56 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty Hình 3.1: Các mối quan hệ trao đổi hàng hóa 16 Hình 3.2: Quy trình PP HH kênh PP trực tiếp 18 Hình 3.3: Quy trình PP HH kênh PP gián tiếp 18 Hình 4.1: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010 31 Hình 4.2: Lạm phát Việt Nam từ 2005 đến 2010 31 Hình 4.3: Cơ cấu phân bố nhà thuốc công ty phân phối dược phẩm 36 Hình 4.4: Cơ cấu thị phần UPI với đối thủ cạnh tranh 37 Hình 4.5: Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc 40 Hình 4.6: Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm cơng ty 2010 41 Hình 4.7: Đánh giá khách hàng giá sản phẩm công ty 2010 44 Hình 4.8: Quy trình mua hàng 45 Hình 4.9: Đánh giá khách hàng quy trình mua hàng 46 Hình 4.10: Đánh giá khách hàng thời gian giao hàng 47 Hình 4.11: Sơ đố toán nhà thuốc nhà phân phối UPI 48 Hình 4.12: Đánh giá nhà thuốc hình thức tốn cơng ty 2010 49 Hình 4.13: Đánh giá khách hàng dịch vụ hậu cơng ty 2010 50 Hình 4.14: Sơ đồ tổ chức nhân kênh phân phối nhà thuốc TPHCM 52 x cơng ty đưa chương trình, dịch vụ hậu có chất lượng hơn, phục vụ nhà thuốc cách tốt BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC NHÀ THUỐC VỀ DỊCH VỤ HẬU MÃI CỦA CÔNG TY 2010 14% 15% Rất hài lịng 16% Hài lịng Trung bình Chưa hài lịng 37% 18% Hồn tồn khơng hài lịng Nguồn: Phịng kinh doanh phân phối 4.3.5 Tổ chức nhân hệ thống phân phối Hiện nay, cơng ty có lực lượng nhân viên đông, mạnh gần 500 nhân viên Cơng ty có đội ngũ bán hàng ngày tăng trẻ hóa, ln đào tạo kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng chăm sóc khách hàng Tất nhân viên có tinh thần làm việc tốt, ham học hỏi, đồn kết chặt chẽ ln gắn bó với Từ hình thành phát triển công ty đặt trọng tâm làm để bảo đảm sản phẩm đạt chất lượng tốt, sản phẩm sản xuất ổn định, chất lượng dịch vụ mối quan hệ lâu dài khách hàng nhà cung cấp, uy tín cơng ty hình thành Việc giúp cơng ty có thêm nhiều khách hàng kinh doanh có hiệu Cơng ty thành lập phịng Marketing (Phòng tuyên truyền quảng cáo) với đội ngũ nhân viên tương đối trẻ, động, nhiệt tình, có trình độ chun mơn Dược sĩ, dược trung, có quan hệ tốt với khách hàng Đối với thị trường tỉnh lân cận cơng ty có đội ngũ cộng tác viên Ban Giám Đốc quan tâm đến hoạt động công ty hoạt động Marketing 51 Công ty tham gia thị trường tương đối lâu nên có nhiều kinh nghiệm nắm bắt nhạy bén với thị trường nhanh như: nhu cầu, biến động giá cả, đối thủ cạnh tranh,… Bên cạnh Việt Nam gia nhập WTO điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng phát triển thị trường đa dạng hóa sản phẩm Dân số Việt Nam ngày tăng dân nhập cư vào thành phố sinh sống tăng giúp cho kênh phân phối công ty phát triển mạnh Hình 4.14: Sơ Đồ Tổ Chức Nhân Sự Kênh Phân Phối Dược Phẩm Cho Các Nhà Thuốc TPHCM ROM ( Regional Operation Manager) SUP Nhóm SG1 SUP Nhóm SG2 SUP Nhóm SG3 SUP Nhóm SG4 Nguồn: Phịng quản lý nhân 4.3.6 Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối Trong hệ thống phân phối, thông suốt hệ thống thông tin quan trọng, yếu tố tạo nên gắn kết hệ thống phân phối, giúp nhà quản trị nhanh chóng nắm bắt tình hình để ứng phó kịp thời với thơng tin thị trường Bất kì doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ hệ thống thông tin phải quan tâm chu đáo Đặc biệt thời kì bùng nổ thơng tin nay, việc nắm bắt thông tin trở nên thiết thực Có loại thơng tin: Hệ thống thông tin nội bộ: Đây hệ thống thông tin thu thập từ nội công ty, thông tin báo cáo số lượng sản phẩm tiêu thụ thời kỳ định, vận động tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng doanh thu kỳ 52 Căn vào mục tiêu đề ra, vào lượng hàng tồn kho mà cơng ty đề sách giá với số mặt hàng, chẳng hạn với mặt hàng tiêu thụ chậm, tồn kho nhiều, giới hạn sử dụng cịn ngắn… đưa sách giảm giá tăng chiết khấu hay khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm Hệ thống báo cáo nội nguồn thơng tin quan trọng, góp phần giúp lãnh đạo công ty đưa định xác, kịp thời hoạt động phân phối hoạt động kinh doanh công ty Hệ thống thơng tin thu thập từ bên ngồi: Những thơng tin thu thập từ bên ngồi nguồn thông tin đáng ý Thông thường để bổ sung vào lượng thông tin thu phục vụ cho hoạt động phân phối Nguồn thông tin thường thu thập từ: - Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên ngồi cơng ty Những thơng tin thu thập từ nguồn đáng tin cậy cho việc định công ty Những thông tin thu báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm đại lý, nhà thuốc, bệnh viện báo sản phẩm cạnh tranh địa bàn cơng ty phân phối thuộc lĩnh vực trình dược viên phụ trách - Nguồn thơng tin phản ánh từ đại lý, hiệu thuốc, bệnh viện trực tiếp cơng ty, coi nguồn thơng tin phản ánh từ phía khách hàng, thông tin thu thập từ nguồn công ty đánh giá lại từ nhiều phía từ kết phân phối công ty tới đơn vị từ đánh giá trình dược viên địa bàn hay từ chuyến công tác thực tế… đánh giá nguồn thơng tin quan trọng gắn chặt với nhu cầu khách hàng - Nguồn thông tin thu từ lần tham gia hội trợ triển lãm, thương mại - Nguồn thông tin từ việc đánh giá đối thủ cạnh tranh Tóm lại nguồn thơng tin thu từ hệ thống báo cáo nội bộ, hay nguồn thơng tin thu thập từ bên ngồi quan trọng, chúng có ảnh hưởng to lớn tới định, chiến lược kinh doanh mà công ty đề tương lai 4.3.7 Kết hoạt động kinh doanh 2010 thông qua kênh phân phối 53 Bảng 4.15: Doanh Thu Bán Hàng Các Khu Vực Trên Cả Nước Khu vực Doanh thu Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Miền Bắc 15742 34,37 Miền Trung 9910 21,63 Miền Nam 20156 44,00 Nguồn: Phịng kinh doanh phân phối Nhìn chung ta thấy doanh thu miền Nam vượt trội hẳn so với miền lại (chiếm tới 44 % doanh thu bán hàng nước) Bảng 4.16: Doanh Thu Bán Hàng TPHCM So Với Các Tỉnh Thành Miền Nam Khu vực Doanh thu Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Miền Bắc 15742 34,37 Miền Trung 9910 21,63 Miền Nam 20156 44,00 Nguồn: Phòng kinh doanh phân phối Trong miền Nam, nói TPHCM địa bàn bán hàng trọng điểm cơng ty Vì riêng TPHCM doanh số bán hàng cao, có doanh thu chiếm tới 58 % doanh thu toàn miền Nam Số nhà thuốc mà nhóm kênh phân phối thể qua hệ số phân phối Hệ số phân phối tỉ lệ số nhà thuốc mà nhóm phân phối với tổng số nhà thuốc có khu vực 54 Bảng 4.17: Bảng Hệ Số Phân Phối Các Khu Vực TPHCM Nhóm SG1 Nhóm SG2 Nhóm SG3 115 / 155 Bình Tân, Bình Chánh: 134 / 198 Quận 6: 71 / 128 113 / 262 Quận 1: 94 / 179 Quận 10: 86 / 206 102 / 160 Tân Phú: 99 / 230 100 / 174 Tân Bình: 93 / 151 Quận 2, 9, Thủ Đức: Quận Bình Thạnh: Quận 8: 192 / 287 Quận 11: Quận Gò Vấp: Quận 5: 118 / 161 Quận 4, 7, Nhà Bè: 117 / 192 Quận Phú Nhuận: Quận 12, Hóc Mơn, Củ Chi: 84 / 163 107 / 137 Quận 3: 90 / 137 Nguồn: Phòng kinh doanh phân phối Tổng hệ số phân phối = 1715 / 2900 ≈ 58 % Nhận xét: Hệ số phân phối kênh không cao, đạt 58% Chứng tỏ độ bao phủ hệ thống phân phối dược phẩm cho nhà thuốc TPHCM khơng cao, cịn có nhiều nhà thuốc mà kênh chưa thể phân phối 4.4 Phân tích ma trận SWOT 55 Bảng 4.18: Ma Trận SWOT Đe dọa (T) Cơ hội (O) Đời sống người dân Sự cạnh tranh gay ngày cao nên gắt thị trường nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên Người tiêu dùng có xu hướng giảm chi Người Việt Nam SWOT quan tâm đến việc tiêu cho nhu cầu chăm sóc sức khỏe sức khỏe từ sau Các sách khủng hoảng kinh tế phủ tạo điều kiện cho ngành giới Giá nguyên vật liệu dược phát triển dược phẩm tăng làm cho giá thuốc tăng cao Kết hợp SO Kết hợp ST Uy tín công ty S1, 2, O1,2 Chiến lược đa S1, 2, T1,3 Cần xây dựng Chất lượng sp tốt dạng hóa sản phẩm chiến lược sản Giá bán cạnh tranh S1, 3, O1,2,3 Khai thác triệt phẩm, giá cả, phân phối, Đội ngũ nhân có để thị trường tại, mở chiêu thị, cổ động linh trình độ, có mối rộng mạng lưới kênh phân hoạt quan hệ tốt với phối S1, 2, T1,3 Tiếp tục đưa Điểm mạnh (S) khách hàng mức giá cạnh tranh Ổn Thâm nhập vào thị định chất lượng sản phẩm, trường Việt Nam đa dạng hóa sản phẩm, sớm (1990) khẳng định sức mạnh cạnh tranh với sản phẩm thị trường 56 Kết hợp WO Kết hợp WT Hệ lưới phân phối W1,2 O1,2 Tăng cường đào W1 T1 Luôn tạo mối quan đạt hiệu chưa tạo nhân viên để phục vụ hệ tốt đẹp với khách cao tốt cho việc bán hàng, nâng hàng, giải Điểm yếu (W) Một số nhân viên cao hiệu hoạt động thắc mắc khách bán hàng có trình độ kinh doanh cơng ty hàng để tránh tình trạng chưa cao khách W1 O1 Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối; Tăng cường kiểm soát, quản lý nhân viên phụ trách địa bàn 4.5 Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc TPHCM 4.5.1 Giải pháp công tác quản trị kênh phân phối - Tăng cường công tác quản lý, bồi dưỡng nâng cao lực chuyên môn phận bán hàng - Nắm bắt kịp thời thông tin, kiến thức khoa học, công nghệ đáp ứng yêu cầu phát triển công ty - Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động để yên tâm làm việc Xây dựng qui chế trả lương, thưởng phù hợp với thực tiễn giai đoạn - Củng cố kiện toàn máy hoạt động, động linh hoạt, lực chun mơn nghiệp vụ có nghệ thuật giao tiếp, văn hoá kinh doanh, phát huy sức mạnh hệ thống lưu thông phân phối, cải tiến phương pháp bán hàng - Cơng ty cần có số cải cách kinh doanh công tác quản trị, chẳng hạn phải thay đổi tư quản lý, điều hành hoạt động công ty, thay tư tưởng giai cấp lãnh đạo, lấy hiệu làm thước đo đánh giá kết công việc cán bộ, trẻ hoá đội ngũ cán quản lý, điều hành; xếp phận bán hàng thật tinh gọn, khoa học hiệu quả, tập huấn, huấn luyện, động viên người tự học, tự trao dồi kiến thức quản lý đại, ngang tầm với nhiệm vụ 4.5.2 Giải pháp Marketing 57 Trong tương lai để hoạt động hiệu để cạnh tranh với đối thủ đặc biệt để tạo dựng thương hiệu phải tăng cường hoạt động marketing, nhằm ngày thoả mãn khách hàng Các hoạt động Marketing công ty nên tăng cường: - Tăng cường hoạt quảng cáo phương tiện thông tin ti vi, báo đài, tạp chí,… Tập trung tăng cường quảng cáo báo tạp chí chuyên ngành y Thuốc Sức khỏe; Sức khỏe Đời sống; Bác sĩ gia đình - Nên thiết kế mẫu quảng cáo báo hay tạp chí cách phù hợp Trên mẫu quảng cáo sản phẩm cơng ty, ngồi việc cung cấp cho khách hàng biết hình ảnh minh họa sản phẩm muốn giới thiệu, cơng ty cung cấp thêm số kiến thức sức khỏe, y học thường thức liên quan tới sản phẩm - Tăng cường cơng tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, phát triển mặt hàng mang tính chiến lược tăng sức cạnh tranh, tăng sản lượng, đảm bảo chất lượng, nâng cao hiệu sản xuất - Tăng cường chương trình khuyến khích cho nhà thuốc để khuyến khích họ đặt hàng nhiều đặc biệt người tiêu dùng để kích thích sức mua họ Trước tiên, phải thường xuyên thực khảo sát, điều tra mức độ hài lòng nhà thuốc người tiêu dùng chương trình cũ cơng ty Sau tiếp nhận ý kiến đóng góp họ để tực chương trình phù hợp với sở thích nguyện vọng họ - Chú trọng việc trưng bày sản phẩm công ty nhà thuốc Trưng bày bắt mắt, kích thích thị giác khách hàng nhà thuốc Công ty phải thường xuyên thực việc kiểm tra, đánh giá điều chỉnh cách có hiệu sản phẩm công ty nhà thuốc - Khi có sản phẩm cơng ty cần tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm cách thực chương trình treo biểu ngữ cách bắt mắt nhà thuốc, gây ý người tiêu dùng - Tham gia triển lãm giới thiệu, trưng bày sản phẩm cho khách hàng nhằm nâng cao vị công ty - Chi trả hoa hồng hấp dẫn 7% giá bán cho đại lý thuốc tây bán sản phẩm công ty để kích thích họ bán sản phẩm cơng ty 58 - Tham gia ủng hộ chương trình giúp đỡ người nghèo, khuyết tật, nạn nhân bị chất độc màu da cam, trẻ em mồ cơi,…đóng góp quỹ vào cơng trình xây dựng cầu đường vùng quê xa xôi hẻo lánh - Đẩy mạnh cơng tác marketing thơng qua hình thức khác hội nghị khách hàng, hội thảo, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, uy tín công ty khách hàng - Nâng cấp website, mở rộng hình thức bán hàng qua mạng - Tham gia hiệp hội, tổ chức chuyên môn…, phát hành tài liệu cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng 59 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Ngày nay, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu váo việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực mình, thơng qua mạng lưới kênh phân phối đặc biệt hệ thống kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc TPHCM, công ty khẳng định thương hiệu uy tín thị trường, mạng lưới phân phối cơng ty định hình tương đối hoàn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Vì vậy, thời gian tới công ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh mơi trường kinh doanh ngày khốc liệt 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Để gia tăng thị phần nâng cao sức mạnh cạnh tranh, công ty nên trọng vào mặt sau: Công ty cần có chương trình đào tạo nhân chun nghiệp hơn, nâng cao sách đào tạo nhân viên bán hàng Tăng cường, đa dạng hóa hình thức khuyến cho trung gian phân phối Công ty cần tăng tần suất quảng cáo sản phẩm Chú trọng nội lực, quan trọng đội ngũ nhân viên, đặc biệt sách khen thưởng hợp lý 60 Công ty cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng, có hình thức kiểm tra nhân viên làm thị trường, nhằm tránh tình trạng làm việc lợi ích riêng mà gây bất bình, mâu thuẫn với khách hàng Tổ chức lại nhân kênh phân phối để hoạt động có hiệu hơn, tránh tình trạng trùng lặp trình dược viên địa bàn Xây dựng lại sách khuyến mãi, chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, quà tặng cuối năm cho khách hàng 5.2.2 Đối với nhà nước Nhà nước cần có sách hỗ trợ cho phát triển ngành dược, cần có bảo hộ để cơng ty dược nước giữ vững thị trường mình, nhà nước cần hỗ trợ vốn cho cơng ty nước để hoạt động ổn định thời buổi kinh tế khó khăn Nhà nước yêu cầu Bộ Y tế thường xuyên cập nhật giá thuốc thị trường giới khu vực, nhằm tránh tình trạng cơng ty mẹ nước ngồi bán sản phẩm cho cơng ty nước với hình thức chuyển giá để nâng giá thuốc, làm rối loạn thị trường Nhà nước cần có khung pháp lý cho mức lãi trần mặt hàng dược phẩm, ấn định tỷ lệ phần trăm lãi cho công đoạn sản xuất, bán bn, bán lẻ Nhà nước cần có kiểm tra nghiêm ngặt việc tuân thủ công ty ngành dược theo tiêu tuẩn theo quy định Tổ chức Y tế giới, có biện pháp tích cực cơng tác quản lý loại thuốc thị trường nhằm ngăn chặn triệt để hiệu thuốc giả, thuốc không rõ xuất xứ, bảo vệ uy tín thương hiệu cơng ty, nâng cao vị công ty thương trường 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách Nguyễn Viết Sản, 2006 Giáo trình marketing Đại học Nơng Lâm TP.Hồ Chí Minh Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang, 2007 Nguyên lý Marketing Nhà xuất Đại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh Luận văn tiểu luận Cao Anh Quốc, 2010 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện điện tử nhập công ty TNHH thương mại Hào Kim Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh tế, Đại học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh, 71 trang Dương Thị Thu Hà, 2010.Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cơng ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình – Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh tế, Đại học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh, 55 trang Dương Trung Quân, 2010 Nghiên cứu hệ thống phân phối Công ty TNHH sản xuất – thương mại – xuất nhập Hưng Khang Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh tế, Đại học Nơng Lâm TP Hồ Chí Minh, 83 trang Website Cơng ty TNHH United Pharma www.unilab.com.ph Tổng cục thống kê www.gso.gov.vn PHỤ LỤC Phụ lục Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Cơng ty TNHH dược phẩm United Pharma xin trân trọng cảm ơn Quý khách hàng thời gian qua nhiệt tình ủng hộ sản phẩm cơng ty chúng tơi sản xuất kinh doanh Để trì nâng cao chất lượng phục vụ, Công ty kính đề nghị Q khách hàng vui lịng điền vào phiếu sau: Tên khách hàng……………………………………………………………………… Người đại diện…………………………………………………………………… Địa ………………………………………………………………………………… Số điện thoại………………………………………………………………………… Phần 1: Đánh dấu x vào câu trả lời Quý khách hàng mức độ đánh giá Quý khách hàng tiêu chí sau: Câu Đánh giá Quý khách hàng chất lượng sản phẩm công ty o Rất hài lịng o Hài lịng o Trung bình o Chưa hài lịng o Hồn tồn khơng hài lịng Câu Đánh giá giá bán cạnh tranh công ty với đối thủ cạnh tranh o Rất hài lịng o Hài lịng o Trung bình o Chưa hài lịng o Hồn tồn khơng hài lịng Câu Đánh giá khách hàng hình thức tốn cơng ty o Rất hài lịng o Hài lịng o Trung bình o Chưa hài lịng o Hồn tồn khơng hài lịng Câu Đánh giá khách hàng quy trình mua hàng mà cơng ty áp dụng cho khách hàng o Rất thuận tiện o Thuận tiện o Trung bình o Chưa thuận tiện o Hoàn toàn bất tiện Câu Đánh giá khách hàng thời gian giao hàng o Rất nhanh o Nhanh o Trung bình o Chậm o Rất chậm Câu Đánh giá khách hàng dịch vụ hậu UPI năm 2010 o Rất hài lòng o Hài lịng o Trung bình o Chưa hài lịng o Hồn tồn khơng hài lịng Phần 2: Q khách hàng xin đóng góp ý kiến khác Các góp ý khác ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác Quý khách hàng! ... Cấp 2: nhà phân phối cơng ty ngồi việc phân phối trực tiếp cho nhà thuốc bán lẻ nhà phân phối phân phối cho nhà thuốc bán buôn Các nhà thuốc bán lẻ muốn mua dược phẩm với số lượng nhỏ nhà thuốc. .. chức quản lý kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc địa bàn TPHCM công ty TNHH United Pharma - Đánh giá tình hình phân phối dược phẩm kênh - Phân tích ưu điểm nhược điểm kênh phân phối - Đề số... chiến lược với Công ty United Pharma Việt Nam (UPI), hai nhà phân phối UPI Việt Nam Hai nhà phân phối đảm nhận việc phân phối sản phẩm khác United Pharma Bảng phân chia sản phẩm phân phối Gannon