Đề cương quản trị marketing

Câu 1. Trình bày khái niệm marketing, nghiên cứu marketing, quản trị marketing. Nội dung chương trình quản trị marketing là gì?Phân tích tiến trình quản trị marketing?hoàn thiện sản xuất, hoàn thiện hàng hóa và cho ví dụ minh hoạ?Trình bày khái niệm và các yêu cầu của thị trường mục tiêu?

Câu Trình bày khái niệm marketing, nghiên cứu marketing, quản trị marketing Nội dung chương trình quản trị marketing gì? Khái niệm marketing: - Theo Philip Kotler: Là hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi - Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Là trình kế hoạch hoá thực nội dung sản phẩm,định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức Khái niệm nghiên cứu marketing: - Nghiên cứu Marketing hệ thống phương pháp kỹ thuật thực nhằm thu thập, phân tích, xử lý giải thích thơng tin cách xác khách quan thị trường Khái niệm quản trị marketing: - Là việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, trì củng cố trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đạt nhiệm vụ xác định tổ chức mở rộng thị trường, tăng khối lượng bán, tăng lợi nhuận… Nội dung chương trình quản trị marketing: Gồm nội dung Hoạch định chiến lược Marketing: vạch đường lối, mục tiêu chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể tổ chức với phương tiện biện pháp để hoàn thành mục tiêu chiến lược Thực chiến lược Marketing: đưa kế hoạch chiến lược Marketing vào thực tiễn: làm,làm nào, làm đâu, làm, cần có phối hợp nào? Tổn phí bao nhiêu? Kiểm tra hoạt động Marketing: nhằm xác định sai lệch kế hoạch thực Câu Phân tích tiến trình quản trị marketing Tiến trình quản trị marketing gồm bước sau: Phân tích mơi trường Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lược Marketing Hoạch định chương trình Marketing Thực chương trình Marketing Kiểm tra hoạt động Marketing PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG - Mơi trường hợp tác: Các bên có liên quan việc thực mục tiêu tổ chức: Các nhà cung cấp; Những người bán lại; Những người tiêu dùng cuối cùng; Các phịng ban tổ chức,… - Mơi trường cạnh tranh: Là bên cạnh tranh với tổ chức nguồn lực doanh số - Môi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua cơng chúng - Môi trường công nghệ kỹ thuật: Người làm marketing cần theo dõi xu hướng sau khoa học cơng nghệ - Mơi trường Văn hố – xã hội: Là hệ thống quan niệm, giá trị, niềm tin, truyền thống chuẩn mục hành vi đơn với nhóm người cụ thể chia sẻ cách tập thể - Mơi trường trị - Pháp luật: Bao gồm hệ thống luật văn luật, sách nhà nước, chế điều hành phủ, hoạt động nhóm bảo vệ quyền lợi xã hội - Mơi trường nhân khẩu: Nhân môi trường quan trọng nghiên cứu marketing người tạo nhu cầu NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: - Để lựa chọn thị trường mục tiêu cần phải trả lời câu hỏi: Người tiêu dùng cần gì? Làm để thoả mãn nhu cầu đó? Qui mơ thị trường bao nhiêu? Sự tăng trưởng thị trường nào? Sự thích nghi cơng ty HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING Việc hoạch định chiến lược Markeitng nhiệm vụ quản trị viên cấp cao quản trị viên trung cấp, cấp theo bước bản: Phân tích tình Thiết lập mục tiêu Phát triển chiến lược chương trình Quy định phối hợp quản lý HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH MARKETING - Hiện nay, tổ chức hoạch định chương trình Marketing không tiến hành đơn lẻ lĩnh vực mà hoạch định chương trình Marketing hỗn hợp THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH MARKETING - Là việc chuyển kế hoạch thành hành động, thực công việc Marketing theo lịch trình dự định KIỂM TRA CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING Là phối hợp điều chỉnh chặt chẽ việc thực kế hoạch gồm bước: Đo lường kết hoạt động Markeitng So sánh kết đo lường hoạt động với mục tiêu Làm định kể kế hoạch đạt mục tiêu Nếu có sai lệch làm định điều chỉnh để xác định lại kế hoạch Câu Trình bày quan điểm quản trị marketing: hồn thiện sản xuất, hồn thiện hàng hóa cho ví dụ minh hoạ - Quan điểm hồn thiện sản xuất: Người tiêu dùng ưa thích sản phẩm có sẵn, có nhiều, giá hạ ,nên tổ chức cần đẩy mạnh sản xuất phân phối có hiệu - VDMH: Công ty viễn thông Viettel công ty lấy quan điểm tập trung sản xuất quan điểm kinh doanh đạo Trong ngày thành lập, công ty nhận ủng hộ nhiệt thành tầng lớp nhân dân, đặc biệt người dân có thu nhập trung bình khá, dịch vụ, sản phẩm công ty tương đối rẻ nhà cung cấp viễn thông khác Công ty không ngừng mở rộng danh mục dịch vụ, gói cước điện thoại vô hấp dẫn để thu hút khách hàng Tuy nhiên, thời kỳ kinh tế thị trường, cạnh tranh yếu tố tránh khỏi Để khách hàng tin tưởng sử dụng dịch vụ cơng ty phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm quan tâm đến việc tiêu thụ nhiều - Quan điểm hồn thiện hàng hóa: Người tiêu dùng thích cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, kiểu dáng đẹp, có tính Tổ chức cần cải tiến hồn thiện khơng ngừng sản phẩm - VDMH: Cơng ty văn phịng phẩm Hồng Hà Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà, nhà máy sản xuất đồ dùng văn phòng nước Việt Nam Dân Chủ Cộng Hịa, thức cắt băng khánh thành vào ngày 1/10/1959 Trong suốt gần 50 năm hoạt động, công ty phải trải qua nhiều khó khăn thử thách Đó năm cuối thập niên 80 đầu thập niên 90 kỷ 20, kinh tế thị trường thay cho kinh tế bao cấp, sản phẩm Hồng Hà không cịn độc quyền, để tồn cơng ty phải hồn thiện sản phẩm, hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã, chất lượng đến giá phải Nhưng phải 10 năm, từ 1987 đến 1997 cơng ty bước vào giai đoạn cất cánh, nhờ việc thay đổi tư việc quản lý công ty, cấu lại mặt hàng cách khoa học đắn, nghiên cứu nhiều yếu tố khác khơng việc hồn thiện sản phẩm, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo tương lai…Ngồi cơng ty cịn áp dụng dây chuyền sản xuất đại xác định rõ tầm quan trọng chiến lược phát triển thương hiệu, nhờ mà sản phẩm Hồng Hà nhận chứng ISO tin yêu nhiều người tiêu dùng Câu Trình bày quan điểm quản trị marketing: trọng bán hàng, trọng marketing cho ví dụ minh hoạ - Quan điểm trọng bán hàng: Người tiêu dùng không mua sản phẩm tổ chức tổ chức không nỗ lực cổ động tiến hành hoạt động bán hàng có hiệu Quan điểm cho người tiêu dùng thường có sức ỳ hay có thái độ ngần ngại trước việc mua sản phẩm, họ cần thuyết phục nhẹ nhàng mua nên cơng ty cần có đầy đủ cơng cụ bán hàng có chương trình chiêu thị cổ động có hiệu - VD: Apple cho mắt Iphone đời mới, khách hàng săn đón nhờ vào chiến lược Marketing hiệu - Quan điểm trọng marketing: Chìa khố để đạt mục tiêu tổ chức xác định nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu, thoả mãn chúng cách có hiệu đối thủ cạnh tranh.Quan điểm ra: “ Hãy tìm kiếm nhu cầu thoả mãn chúng”; “ Đáp ứng nhu cầu cách có lời “; “ Hãy làm bạn bán thay cố bán bạn làm ra”.Quan điểm phải định hướng vào nhu cầu ước muốn người tiêu dùng, từ có kế hoạch Marketing hỗn hợp để thoả mãn - VD: Khẩu hiệu như: Khách hàng thượng đế”; “Uy tín quý vàng”; “Hãy yêu quý khách hàng sản phẩm”; Câu Trình bày khái niệm thị trường - Thị trường tập hợp người mua người mua sản phẩm doanh nghiệp - Qui mô thị trường hiểu số lượng người mua có hàng hoá hay dịch vụ định - Thị trường tiềm năng: Tập hợp người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm - Thị trường có khả năng: Là thị trường tiềm gồm người đủ khả mua sản phẩm - Thị trường có đủ điều kiện: tập hợp tất khách hàng có nhu cầu, có thu nhập, có khả tiếp cận đủ điều kiện để mua sản phẩm - Thị trường phục vụ: phận thị trường có đủ điều kiện mà công ty định theo đuổi - Thị trường xâm nhập: tập người mua sản phẩm thị trường phục vụ - Thị trường chiếm lĩnh: thị trường phục vụ sau loại bỏ thị trường xâm nhập (những người mua sản phẩm ) Câu Trình bày đo lường nhu cầu thị trường - Tổng cầu thị trường: tổng khối lượng sản phẩm mua loại khách hàng xác định, khu vực địa lý định, khoảng thời gian định, môi trường marketing định với phối hợp hoạt động marketing định - Đặc điểm: tổng cầu thị trường khơng phải số định, thay đổi phụ thuộc vào loại khách, khu vực địa lý, thời gian, môi trường marketing, phối hợp hoạt động marketing Câu Trình bày khái niệm yêu cầu thị trường mục tiêu? Khái niệm: Thị trường mục tiêu bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà cơng ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu marketing định Các yêu cầu: - Gồm nhu cầu mong muốn chưa đáp ứng cơng ty có khả đáp ứng nhu cầu - Lượng cầu phù hợp với khả cung ứng công ty - Đảm bảo mục tiêu doanh số lợi nhuận - Có triển vọng phát triển - Thâm nhập khơng q khó khăn - Khơng phải nơi tập trung cạnh tranh - Câu Trình bày nội dung, ưu điểm, nhươc điểm, phạm vi ứng dụng phương án chiếm lĩnh thị trường mục tiêu: tập trung vào đoạn thị trường, chun mơn hóa tuyển chọn, chun mơn hóa theo thị trường Tập trung vào đoạn thị trường:  Nội dụng: - Có sẵn phù hợp tự nhiên nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp - Là đoạn thị trường chưa có đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh bỏ qua - Đoạn thị trường coi điểm xuất phát hợp lý làm đà cho việc mở rộng kinh doanh  Ưu điểm: - Có điều kiện tập trung nỗ lực Marketing vào đoạn thị trường thường chưa bị đối thủ cạnh tranh sở hữu Vì vậy, doanh nghiệp chiếm lĩnh vị trí vững đoạn thị trường Về lâu dài, doanh nghiệp hưởng lợi cạnh tranh người đầu - Có điều kiện hiểu rõ nhu cầu ước muốn đoạn thị trường, có khả thiết kế sản phẩm phù hợp tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chun mơn hố sản xuất Khi giành vị trí dẫn đầu thị trường đạt lợi kinh doanh cao  Nhược điểm: - Phải đối phó với rủi ro nhu cầu thị trường thay đổi đột ngột đối thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập - Chỉ khai thác lợi nhuận đoạn thị trường nên khó có khả mở rộng quy mô kinh doanh  Phạm vi áp dụng: phù hợp với doanh nghiệp giai đoạn khởi nghiệp, doanh nghiệp vừa nhỏ áp dụng phổ biến Chun mơn hóa tuyển chọn:  Nội dung: Doanh nghiệp chọn số đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu Mỗi đoạn thị trường có sức hấp dẫn phù hợp với khả mục đích doanh nghiệp  Ưu điểm - Đa dạng hoá khả kiếm lời, giảm thiểu rủi ro (so với lựa chọn đoạn thị trường nhất) - Khi đoạn thị trường bị cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp kinh doanh đoạn thị trường khác  Nhược điểm: Đòi hỏi lớn nguồn lực kinh doanh khả quản lý  Phạm vi áp dụng: Doanh nghiệp có khơng có khả phối hợp đoạn thị trường khác với đoạn chứa đựng hứa hẹn thành công kinh doanh Chun mơn hóa theo thị trường  Nội dung: Doanh nghiệp chọn nhóm khách hàng riêng biệt làm khách hàng mục tiêu tập trung nỗ lực vào nhóm khách hàng  Ưu điểm: Doanh nghiệp dễ tạo dựng danh tiếng nhóm khách hàng Nếu doanh nghiệp gây dựng uy tín, nhãn hiệu tâm trí khách hàng thuận lợi phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng  Nhược điểm: Khi sức mua nhóm khách hàng có biến đổi lớn doanh nghiệp khó chuyển sang thị trường khác vốn có người “sở hữu” Câu Trình bày nội dung, ưu điểm, nhươc điểm, phạm vi ứng dụng phương án chiếm lĩnh thị trường mục tiêu: chun mơn hóa theo thị trường, chun mơn hóa theo sản phẩm, bao phủ tồn thị trường Chun mơn hóa theo thị trường  Nội dung: Doanh nghiệp chọn nhóm khách hàng riêng biệt làm khách hàng mục tiêu tập trung nỗ lực vào nhóm khách hàng  Ưu điểm: Doanh nghiệp dễ tạo dựng danh tiếng nhóm khách hàng Nếu doanh nghiệp gây dựng uy tín, nhãn hiệu tâm trí khách hàng thuận lợi phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng  Nhược điểm: Khi sức mua nhóm khách hàng có biến đổi lớn doanh nghiệp khó chuyển sang thị trường khác vốn có người “sở hữu” Chun mơn hóa theo sản phẩm  Nội dung: Doanh nghiệp tập trung sản xuất loại sản phẩm định để đáp ứng nhu cầu cho nhiều đoạn thị trường  Ưu điểm: Doanh nghiệp dễ dàng việc tạo dựng hình ảnh danh tiếng cung ứng sản phẩm chuyên dụng  Nhược điểm: Phải đối phó với đời sản phẩm có đặc tính ưu  Phạm vi ứng dụng: - Đoạn thị trường có quy mơ nhỏ - Khơng hứa hẹn hội kinh doanh thu nhiều lợi nhuận - Đối thủ cạnh tranh quan tâm Bao phủ toàn thị trường  Nội dung: Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm họ cần Mọi khách hàng thị trường mục tiêu doanh nghiệp  Phạm vi áp dụng: có doanh nghiệp lớn thực  Câu 10 Nêu nội dung, ưu nhược điểm chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu: marketing không phân biệt marketing phân biệt Cho VDMH Marketing không phân biệt Marketing phân biệt Nội Công ty bỏ qua khác biệt Công ty định hoạt động dung phần thị trường thâm số đoạn thị trường nhập vào toàn thị trường với thiết kế cách chào hàng riêng sản phẩm, mức giá, biệt cho đoạn thị trường phương thức khuyếch trương Ưu -Tính kinh tế, tiết kiệm chi phí vận Marketing phân biệt tăng điểm chuyển, kho tàng, bến bãi, quảng doanh số bán hàng họ tận dụng cáo chi phí Marketing hội cho khúc thị khác trường riêng biệt Nhược - Khơng tạo nhãn hiệu có Chi phí cho xúc tiến bán, chi phí điểm khả thu hút giới khách tồn kho dự trữ chi phí hàng cho hoạt động Marketing( quảng - Cạnh tranh gay gắt thị trường cáo, nghiên cứu thị trường ) - Không tận dụng hết hội tăng lên thị trường đoạn - Cơng ty gặp khó khăn đối phó với rủi ro quy mơ lớn Ví dụ Một doanh nghiệp bán thức ăn hữu Một doanh nghiệp sản xuất nước cho chó tìm cách nhắm giải khát tìm cách nhắm mục tiêu đến kiểu người cụ thể mục tiêu đến nhiều đối tượng - cá nhân có ý thức sức Khơng có độc đáo khỏe, yêu động vật thân thiện chuyên biệt chiến dịch tiếp thị; với môi trường mục tiêu tác động đến nhiều người tốt + Về phong cách quản trị: Khơng có phong cách quản trị phù hợp tốt cho tất tình huống; Các chiến lược khác nhau, cần đến phong cách lãnh đạo khác + Tốt tuỳ theo cấu trúc, nhiệm vụ, người hoàn cảnh cụ thể mà có phong cách lãnh đạo có hiệu THIẾT LẬP BẦU KHƠNG KHÍ QUẢN TRỊ TỐT VÀ PHONG CÁCH PHÙ HỢP  Nền văn hoá công ty: Là hệ thống giá trị niềm tin mà người công ty chia sẻ Nền văn hoá đạo cách xử người tất cấp công ty Nền văn hố mạnh,càng hướng thương trường cần đến cẩm nang đường lối, thủ tục hay quy tắc chi tiết Trong thực tế, công ty thường đưa chiến lược phù hợp với phong cách quản trị văn hố thay đổi chúng cho phù hợp với chiến lược Câu 21 Trình bày cấp độ cấu thành sản phẩm Cho VDMH BA CẤP ĐỘ CẤU THÀNH SẢN PHẨM - HÀNG HOÁ - Sản phẩm cốt lõi: trả lời câu hỏi: “về thực chất, sản phẩm, hàng hoá thoả mãn lợi ích người tiêu dùng” - Điều quan trọng sống doanh nghiệp nhà quản trị Marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát địi hỏi khía cạnh lợi khác tiềm ẩn nhu cầu họ Chỉ có họ tạo hàng hố có khả thoả mãn tốt lợi ích mà khách hàng mong đợi - VD: – Ban đầu, điện thoại sử dụng phương thức liên lạc giọng nói Trong năm qua, cơng nghệ có nhiều tiến đến mức điện thoại di động hầu hết nơi thứ! Nhưng sản phẩm cốt lõi điện thoại di động khả liên lạc dễ dàng - Sản phẩm thực: gồm hàng loạt yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm hàng hoá: tiêu chất lượng, bố cục bề ngoài, nhãn hiệu, bao gói Những yếu tố giúp nhà sản xuất khẳng định diện thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hoá hãng với hãng khác - VD: chất lượng điện thoại, kiểu giáng, thương hiệu, mẫu mã giá thành - Sản phẩm hoàn chỉnh: gồm yếu tố lắp ráp, dịch vụ, bảo hành yếu tố tạo đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhận thức người tiêu dùng mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Các yếu tố bổ sung vũ khí cạnh tranh nhãn hiệu hàng hố - VD: sản phẩm hồn chỉnh cơng ty bao gòm thái độ quan tâm với khách hàng, đưa hàng đến tận nhà,bảo hành đảm bảo hồn lại tiền hàng hóa thiếu chất lượng… Câu 22 Phân loại sản phẩm theo quan điểm marketing cho VDMH THEO ĐỘ BỀN HAY TÍNH HỮU HÌNH: - Sản phẩm khơng lâu bền: Là sản phẩm hữu hình bị tiêu hao sau hay vài lần sử dụng VD: quần áo, đồ ăn, uống - Sản phẩm lâu bền: Là sản phẩm hữu hình, thường sử dụng nhiều lần VD: đồ nội thất gia đình - Dịch vụ: Là hoạt động, lợi ích, thoả mãn, đưa để bán Vd: dịch vụ làm móng THEO MỤC ĐÍCH SỬ DỤNG Sản phẩm dùng ngay: Là thứ người ta mua sắm thường xun lập tức, cơng sức mua Chia loại: - Sản phẩm thiết yếu thứ mà người tiêu dùng mua thường xuyên - VD: thực phẩm, đồ uống - Sản phẩm ngẫu hứng thứ mà người mua không dự kiến trước VD: kẹo cao su - Sản phẩm khẩn cấp thứ người mua mua có nhu cầu cấp bách - VD: que thử covid Sản phẩm mua có đắn đo: Là thứ mà q trình lựa chọn mua sắm người mua thường so sánh mức độ thích hợp, chất lượng, giá cả, kiểu dáng VD: xe oto, nhà,… Sản phẩm đặc hiệu: Là thứ có đặc điểm độc đáo/ hay nhãn hiệu đặc biệt mà có nhóm đơng người mua thường có thói quen bỏ nhiều cơng sức để tìm mua Vd: túi lv, gucci Sản phẩm khơng thiết yếu: Là thứ người tiêu dùng đến biết thường không nghĩ đến chuyện mua VD: máy rửa bát Sản phẩm vật tư: Có nhóm Vật liệu phụ tùng: Là thứ tham gia toàn vào sản phẩm nhà sản xuất Được chia thành nhóm: nguyên liệu vật liệu phụ tùng Hạng mục Là thứ có tuổi thọ dài gồm nhóm: Cơng trình thiết bị Vật tư dịch vụ Là thứ có tuổi thọ ngắn tạo điều kiện cho việc phát triển và/ hay quản lý thành phẩm Câu 23 Trình bày định gắn nhãn hiệu cho sản phẩm cho ví dụ minh hoạ Quan điểm gắn nhãn hiệu - Theo quan điểm người mua: Nhãn hiệu giúp người mua biết nhiều chất lượng sản phẩm; - Theo quan điểm người bán: Nhãn hiệu giúp công ty dễ thực đơn đặt hàng; Tên hiệu giúp quảng cáo, thu hút khách hàng; Tên hiệu tạo điều kiện chống lại cạnh tranh pháp luật bảo vệ; Tên hiệu làm tăng uy tín cơng ty - Theo quan điểm xã hội: Sản phẩm có gắn nhãn hiệu, bắt buộc tổ chức phải nâng cao chất lượng sản phẩm Một số định gắn nhãn hiệu - Nhãn hiệu nhà sản xuất Nhà sản xuất phải nhiều năm tiêu tốn nhiều tiền để tạo ưa thích khách hàng nhãn hiệu - Nhãn hiệu thuê Người bán phải thuê nhãn hiệu khách hàng ưa thích trả tiền thuê - Nhãn hiệu người phân phối Các trung gian ngày tìm cách để có nhãn hiệu riêng Câu 24 Phân tích chiến lược triển khai sản phẩm Khái niệm: - Mới so với sản phẩm có chức - Mới phương diện pháp lý: sáng chế phát minh đăng ký quyền - Mới theo nhãn quan ngườu tiêu dùng: theo quan điểm này, sản phẩm thoả mãn đòi hỏi họ coi sản phẩm Tiến trình: Triển khai chiến lược sản phẩm Mục đích: xác định khả triển khai sản phẩm ánh sáng mục tiêu công ty Thông tin giải pháp marketing sử dụng là: mục tiêu, mặt mạnh, mặt yếu công ty phương diện thị trường sản phẩm Nảy sinh ý tưởng: Triển khai quan điểm sản phẩm có Được xuất phát từ ý tưởng nhân viên, cộng sự, khách hàng, phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh Đánh giá ý tưởng: Lựa chọn ý tưởng tốt, loại bỏ ý tưởng tồi sản phẩm Được làm thử nghiệm phương pháp cho điểm có trọng số Kế hoạch dự án: Xác định số liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, xây dựng chiến lược marketing làm dự phịng tài Những thơng tin dùng gồm: sản phẩm, phân tích kinh tế, sản xuất, pháp lý khả sinh lời sản phẩm mới… Triển khai sản phẩm mới: Tạo sản phẩm mẫu, thử nghiệm phịng thí nghiệm, thử nghiệm khách hàng sản phẩm mẫu Thử nghiệm thị trường: Trắc nghiệm sản phẩm, triển khai chiến lược marketing thị trường, thử nghiệm với quy mô giới hạn Thương mại hoá: Định vị tung sản phẩm thị trường Câu 25 Phân tích chiến lược marketing giai đoạn sống chu kỳ sống sản phẩm: giới thiệu phát triển? - Chu kì sống sản phẩm: Là giai đoạn sản phẩm phải trải qua từ sản phẩm tung thị trường (giới thiệu) đế bị suy thối để chuyển sang chu kì khác - Chiến lược giai đoạn giới thiệu: Chiến lược hớt váng chớp nhoáng Tung sản phẩm thị trường với giá cao, chi phí marketing cao nhằm thuyết phục thị trường, tăng nhanh nhịp độ thâm nhập thị trường Chiến lược hớt váng từ từ Tung sản phẩm thị trường với giá cao, chi phí marketing thấp, mục tiêu để kiếm nhiều lợi nhuận Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng Tung sản phẩm thị trường với giá thấp, chi phí nhiều cho marketing Chiến lược cho phép xâm nhập thị trường nhanh có thị phần lớn Chiến lược xâm nhập từ từ Tung sản phẩm thị trường với gía thấp chi phí marketing thấp - Chiến lược giai đoạn phát triển: Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo cho tính chất mới, mẫu mã Phát triển phần thị trường Sử dụng kênh phân phối Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm sang mức độ ưa thích sản phẩm Kịp thời hạ giá để thu hút người mua nhạy cảm với giá Câu 26 Phân tích chiến lược marketing giai đoạn sống chu kỳ sống sản phẩm: bão hịa suy thối? - Chu kì sống sản phẩm: Là giai đoạn sản phẩm phải trải qua từ sản phẩm tung thị trường (giới thiệu) đến bị suy thối để chuyển sang chu kì khác - Chiến lược giai đoạn bão hịa: 1.Cải biến thị trường: Có chiến lược - Tăng mức tiêu thụ việc tăng số khách hàng sử dụng nhãn hiệu như:  Làm thay đổi thái độ người không sử dụng  Xâm nhập đoạn thị trường mới, giành khách hàng đối thủ cạnh tranh - Tăng khối lượng tiêu thụ cách: + Thuyết phục khách hàng tăng mức sử dụng cách làm cho người tiêu dùng sử dụng thường xuyên + Tăng mức sử dụng lần + Đưa công dụng sản phẩm Cải biến sản phẩm: Có chiến lược sau: - Cải biến chất lượng: Nhằm nâng cao tính sản phẩm độ bền, độ tin cậy, tốc độ hương vị - Cải tiến tính chất: Nhằm bổ sung thêm tính chất làm tăng thêm cơng dụng, mức độ an toàn hay thuận tiện sản phẩm - Cải tiến kiểu dáng : Nhằm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm Cải biến Marketing: Gía cả, Phân phối, Quảng cáo, Kích thích tiêu thụ, Bán hàng trực tiếp, Dịch vụ… - Chiến lược giai đoạn suy thoái: Tăng vốn đầu tư để khống chế hay củng cố vị trí cạnh tranh Duy trì mức đầu tư giải xong tình trạng khơng chắn ngành Giảm đầu tư có chọn lọc cách loại bỏ nhóm khách hàng khơng có lời, đồng thời củng cố đầu tư nhóm khách hàng có lời Thu hoạch thành (gặt hái nhanh) vắt kiệt vốn đầu tư để trang trải nhanh khoản tiền mặt Loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm cơng ty Câu 27 Phân tích yếu tố bên ảnh hưởng đến định giá 1.Đảm bảo sống sót: Cơng ty lấy việc đảm bảo sống sót làm mục tiêu cơng ty gặp khó khăn bị q sức, cạnh tranh liệt , sở thích khách hàng thay đổi, đặc biệt khó khăn tài Để sống sót giá cần bù tồn chi phí biến đổi phần chi phí cố định Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt: Cơng ty phải định giá sản phẩm cao để thu lời đơn vị sản phẩm cao Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt đc đặt cơng ty coi trọng hiệu tài trước mắt hiệu lâu dài Họ bỏ qua biến khác marketing Mix, phản ứng đối thủ cạnh tranh bỏ qua hạn chế luật pháp giá Tối đa hóa thị phần: Công ty định giá thấp k thấp phí tổn Khi định giá thấp khối lượng tiêu thụ ngày lớn tổng lợi nhuận lâu dài lớn Tối đa hóa thị phần định giá thấp khi; Thị trường nhạy cảm với giá giá thấp kích thích thị trường tăng trưởng Chi phí sản xuất phân phối hạ xuống với việc tích lũy nhiều kinh nghiệm sản xuất 4.Dẫn đầu thị trường chất lượng sản phẩm: Khi theo đuổi mục tiêu dẫn đến phí tổn cao giá bán cao Dẫn đầu thị trường chất lượng sản phẩm có nhiều rủi ro cơng ty phải có nguồn lực mạnh để thích nghi đc với rủi ro xảy Những mục tiêu khác Ngăn chặn k cho đối thủ tham gia vào thị trường định giá thấp Để ổn định thị trường định giá ngang đối thủ cạnh tranh Duy trì ủng hộ trung thành giới bán lại tăng chiết khấu cho trung gian Tránh can thiệp nhà nước giá phải đc cộng thêm thuế khoản nộp ngân sách Giúp cho việc tạo doanh số sản phẩm cơng ty sản phẩm khác định giá thấp Câu 28 Phân tích yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến định giá Các yếu tố bên ảnh hưởng đến định giá 1.Thị trường nhu cầu: - Trong phí tổn làm cho định giá thị trường nhu cầu tạo độ cao cho giá - Mỗi mức giá có mức cầu tương ứng Gía cầu phổ biến có mối quan hệ nghịch, cụ thể giá tăng cầu giảm ngược lại giá giảm cầu tăng 2.Cạnh tranh - Người tiêu dùng đánh giá giá giá trị sản phẩm dựa giá giá trị sản phẩm loại Giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá công ty - Giá sản phẩm dùng để định vị sản phẩm mối tương quan với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Các yếu tố bên khác - Các yếu tố kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất ảnh hưởng đến định giá chúng ảnh hưởng đến phí tổn sản xuất, phân phối, ảnh hưởng đến cảm nhận người tiêu dùng giá giá trị sản phẩm - Những người bán lại: Định giá cho người bán lại có lợi nhuận thoả đáng, khích lệ họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm giúp họ bán sản phẩm cách có hiệu - Chính quyền ảnh hưởng quan trọng đến định giá Công ty phải đảm bảo sách giá đắn Câu 29 Trình bày phương pháp tiếp cận tổng quát định giá Định giá dựa phí tổn : cộng thêm vào phí tổn phần gọi lợi nhuận mục tiêu, gọi: P: giá bán sp C: phí tổn cho sp M: lợi nhuận mục tiêu P=C+M - Ưu điểm: đơn giản đưa đc định tốt - Nhược: Rất k xem đến yếu tố cầu, k phản ánh đầy đủ cạnh tranh Khi dùng phương pháp xác định đc giá bán hòa vốn điểm hòa vốn Định giá dựa người mua: coi cảm nhận giá trị sản phẩm người mua chìa khóa để định k phải phí tổn sản phẩm người bán Theo cách định giá người ta dùng biến số phi giá phối hợp marketing để lập dc giá trị ý nghĩ người mua, tương quan với sản phẩm cạnh tranh khác - Ưu : xét tỉ mỉ đến yếu tố cầu - Nhược: phức tạp việc lượng hóa cảm nhận giá trị người mua Định giá dựa vào cạnh tranh luật lệ phủ: Hai yếu tố cạnh tranh luật lệ phủ yếu tố môi trường tác động đến nhà quản trị marketing khó kiểm sốt - Định giá dựa vào cạnh tranh: Các yếu tố cần phải xem xét là: + Số lượng đối thủ cạnh tranh + Quy mô đối thủ cạnh tranh + Khu vực có đối thủ cạnh tranh + Các điều kiện để nhập hiệp hồi + Mức độ phụ thuộc ngành (dọc) đối thủ cạnh tranh + Số lượng sản phẩm dc bán đối thủ cạnh tranh + Cơ cấu giá đối thủ cạnh tranh + Các phản ứng lịch sử đối thủ cạnh tranh với thay đổi giá - Phụ thuộc vào tính chất có chiến thuật định giá  Định giá theo thời gian: Căn vào giá đối thủ cạnh chủ yếu, trọng đến phí tổn hay sức cầu  Định giá đấu thầu: Áp dụng công ty đấu thầu để nhận việc Khi định giá đấu thầu phải dự đốn giá đối thủ cạnh tranh từ định giá mình, có thể: + Định giá thấp công ty khác Khi định giá thấp cơng ty khác k thể chấp phí tổn, lúc may trúng thầu cao + Định giá cao công ty khác Định giá cao công ty khác may trúng thầu thấp - Định giá theo luật lệ phủ: Chính phủ định giá cho sản phẩm định Câu 30 Trình bày sơ đồ nội dung kênh phân phối hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng cá nhân A B Người sản Người sản Người sản Người sản xuất xuất xuất xuất C D Đại lý Người bán lẻ Người bán Người bán buôn buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu Người tiêu Người tiêu Người tiêu dùng dùng dùng dùng -Kênh A:là kênh phân phối trực tiếp, khơng có trung gian.Hàng hóa người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng.Kênh sử dụng cho người sản xuất có quy mơ nhỏ, lẻ hàng hóa đặc biệt có giá trị lớn mà sử dụng trung gian - Kênh B(kênh cấp):là kênh phân phối gián tiếp, có người bán lẻ đại lý.Kênh sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn, mua khối lượng lớn hàng hoá từ người sản xuất hàng hóa có giá trị cao, có yêu cầu trợ giúp lắp đặt, hướng dẫn sử dụng.Đại lý thay mặt người sản xuất, bán giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng - Kênh C(kênh cấp):là kênh phân phối gián tiếp, kênh có thêm người bán bn.Kênh sử dụng cho loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, sử dụng thường xuyên - Kênh D(kênh cấp):là kênh phân phối gián tiếp, sử dụng người sản xuất có quy mơ lớn, tài mạnh, thường tập đồn kinh tế.Kênh nhiều cấp có khả kiểm sốt Câu 31 Sự khác biệt bán buôn bán lẻ? Cho VDMH Bán buôn Bán lẻ Nội Bán buôn bao gồm tất hoạt Bán lẻ bao gồm tất dung động liên quan đến việc bán hàng hoá hoạt động phân phối hàng dịch vụ cho người mua để bán lại hoá dịch vụ trực tiếp cho sử dụng vào mục đích kinh doanh người tiêu dùng cuối nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại Ưu - Người bán buôn tài trợ tài cho - Người bán lẻ thường điểm nhà sản xuất nhỏ, nguồn tài xuyên tiếp xúc trực tiếp với hạn chế khơng có khả bán hàng khách hàng cuối cùng, trực tiếp nắm bắt nhu cầu, thị - Do có quy mơ lớn, lượng khách hàng hiếu thói quen mua hàng giao dịch đông, kỹ chuyên khách hàng mơn hố nên q trình bán hàng, - Người bán lẻ cung cấp người bán buôn thu hiệu cao hàng hoá đa dạng nên khả an toàn kinh - Những người bán lẻ bán nhiều mặt doanh cao người bán hàng thường muốn mua hàng từ người buôn bán buôn mua trực tiếp từ người Khi có quy mơ đủ lớn, sản xuất người bán lẻ thường muốn thoát khỏi chi phối người bán buôn cách trực tiếp tìm kiếm, liên doanh, hợp tác với người sản xuất Nhược Người bán bn tiếp cận với khách điểm hàng tiêu dùng cuối nên động, thông tin phản hồi thu thông tin thứ cấp - Do có khả chi phối thị trường, người bán bn thường có xu hướng độc quyền mua nhà sản xuất Ví dụ doanh nghiệp A nhập thức ăn đóng cửa hàng quần áo, cửa hộp sau bán lại cho doanh nghiệp hàng dụng cụ thể thao, cửa B sở hữu chuỗi siêu thị để B hàng đồ gỗ, cửa hàng sách, bán lại cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán hoa,… chuỗi siêu thị Câu 32 Trình bày ưu, nhược điểm phương tiện quảng cáo? Phương tiện Ưu điểm Khuyết điểm Lan tỏa nhanh Nhiều Thời gian tồn ngắn Đối Báo người đọc, bao quát thị tượng chung chung Tin tức trường Độ tin cậy cao chậm Giá cao Lôi giác quan Có nhiều quảng cáo Truyền hình người xem Số lượng người Tivi Cảnh quảng cáo ngăn xem cao Thu hút ý Thư Truyền Giá cao trực tiếp Chọn đọc Không lan nhanh Bị vứt bỏ giả Hiệu cao nhiều Tốn nhiều Lượng người nghe cao Rẻ Quá nhanh Chỉ nghe tiếng Sức Chọn lọc khách hàng cao thu hút kém, thính giả quan tâm quảng cáo Chọn lọc đối tượng cao Phải gởi quảng cáo sớm trước Tái tạo hình ảnh cao Có ấn hành Khơng biết trước Tạp chí nhiều khơng gian để thơng quảng cáo nằm vị trí tin Sống lâu qua tay tạp chí (nếu khơng đặt nhiều người Ngoài trời trang đặc biệt) Linh hoạt Rẻ Thể Khơng chọn lọc cơng chúng tính lập lại cao Hạn chế tính sáng tạo ... trình quản trị marketing Tiến trình quản trị marketing gồm bước sau: Phân tích mơi trường Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu Hoạch định chiến lược Marketing Hoạch định chương trình Marketing. .. lược khác địi hỏi có nhà quản trị khác kỹ năng, cá tính THIẾT KẾ HỆ THỐNG QUYẾT ĐỊNH VÀ KÍCH THÍCH ĐƠNG VIÊN + Bầu khơng khí quản trị bao hàm phương cách mà nhà quản trị công ty hợp tác với người... trình chuyển chiến lược kế hoạch marketing thành hoạt động marketing cụ thể nhằm hoàn thành mục tiêu marketing Một chiến lược marketing xuất sắc trở thành giá trị cơng ty thất bại việc thực chiến