quản trị marketingPhân đoạn thị trg:Khái niệm : là một quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua giống nhau.Ưu điểm của phân đoạn thị trg:oKhi phân đoạn thị trg sẽ xđịnh đc các đoạn thị trg có hiệu quả nhất, các đoạn ở đó cạnh tranh yếu nhấtoLà cơ hội tốt nhất nếu sau khi phân đoạn phát hiện trên một hay 1 số đoạn thị trg nào đó nhu cầu chưa đc thỏa mãn của ng tiêu dùng.oKhi phân đoạn thị trg sẽ cho phép tối đa hóa hiệu quả phân bố nguồn lực , kiểm soát có hiệu quả hơn các hđ Mar trên từng đoạn thị trg.Ndung phân đoạn thị trg:oXđịnh nhu cầu mong muốn của KHoPhân chia thị trg thành các đoạn theo tiêu thức chọnoPtích các yếu tố môi trg lquan đến việc phân đoạn thị trg, điểm mạnh điểm yếu của cty từ đó xđịnh vị thế của cty
Chương Câu Trình bày khái niệm số đo nhu cầu thị trường Câu Trình bày đo lường nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trg đối vs sản phẩm tổng khối lượng sản phẩm đc mua loại khách hàng xđịnh, khu vực địa lý định, trg khoảng tgian định, môi trg Mar định, phối hợp hđộng Mar định Dự báo thị trg nhu cầu thị trg tương ứng vs mức chi phí Mar Tiềm thị trg giới hạn tiệm cận nhu cầu thị trg cphí Mar tiến tới vô hạn trg môi trg định Nhu cầu cty phần nhu cầu thị trg thuộc cty Nhu cầu tiềm cty giới hạn tiệm cận nhu cầu cty nỗ lực Mar tăng lên tương đối vs đối thủ cạnh tranh Câu Trình bày đánh giá nhu cầu - Tiềm tổng thị trg số lượng tiêu thu cực đại mà tất cty có đc trg ngành trg thời kì định , vs nỗ lực Mar ngành định đk môi trg định - Tiềm thị trg khu vực Có phg pháp: Phg pháp xây dựng thị trg đc sử dụng chủ yếu thị trg tư liệu sx , trình tự bước • Phát tất ng mua tiềm ẩn khu vực danh sách khách hàng, đđiểm họ • Tốc độ tăng trưởng thị trg • Mức bão hịa thị trg • Số đối thủ cạnh tranh hđộng họ • Tuổi thọ trung bình sphẩm Phg pháp số đa yếu tố :đc sử dụng chủ yếu thị trg mua tiêu dùng Câu Trình bày dự báo nhu cầu tương lai *Trình tự dự báo nhu cầu tlai gồm bước: o o o Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế kinh tế Dự báo tốc độ tăng trưởng ngành mà trg có tổ chức tham gia Dự báo tình hình kdoanh tổ chức *Để dự báo nhu cầu trg tlai dùng cách sau: o o o o o o Điều tra ý định ng mua Tổng hợp ý kiến lực lg bán hàng Ý kiến chuyên gia Phg pháp trắc no thị trg Phân tích chuỗi tgian Phân tích thống kê Câu Trình bày xác định thị trường mục tiêu *Phân đoạn thị trg: - Khái niệm : trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều - - - nhóm khách hàng khác theo tiêu thức định cho nhóm gồm khách hàng có đặc điểm chung, có nhu cầu hành vi mua giống Ưu điểm phân đoạn thị trg: o Khi phân đoạn thị trg xđịnh đc đoạn thị trg có hiệu nhất, đoạn cạnh tranh yếu o Là hội tốt sau phân đoạn phát hay số đoạn thị trg nhu cầu chưa đc thỏa mãn ng tiêu dùng o Khi phân đoạn thị trg cho phép tối đa hóa hiệu phân bố nguồn lực , kiểm sốt có hiệu hđ Mar đoạn thị trg Yêu cầu đoạn thị trg đc phân chia o Phải đảm bảo xác thực o Có tính khả thi Ndung phân đoạn thị trg: o Xđịnh nhu cầu mong muốn KH o Phân chia thị trg thành đoạn theo tiêu thức chọn o Ptích yếu tố mơi trg lquan đến việc phân đoạn thị trg, điểm mạnh điểm yếu cty từ xđịnh vị cty Các tiêu thức phân đoạn thị trg: o o o o o Phân chia theo địa lí Theo nhân xã hội học Theo tham số nhân học Theo tâm lý Theo hành vi *Chọn thị trg mục tiêu: Khi phân đoạn thị trg , cty thấy đc đặc điểm may có đọan thị trg.Trên sở ấy, chọn đoạn thị trg hấp dẫn (nhu cầu lớn,tđộ tăng trưởng cao,mức lợi nhuận cao, cạnh tranh, Mar đơn giản) Câu Trình bày định vị sản phẩm *Tạo điểm khác biệt: • • • • Đối vs phần hữu hình:Các đặc điểm khác biệt gồm: tính chất, chát lượng công dụng, chất lượng đồng đều, độ bền , độ tin cậy, khả sửa chữa , kết cấu Đối vs dvụ kèm theo: Các đặc điểm khác biệt gồm: giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa, dịch vụ khác Đối vs nhân sự: Cty có lợi nhờ việc thuê huấn luyện ng tốt đthủ cạnh tranh Về hình ảnh: ng mua phải phản ứng khác đối vs hình ảnh cty hay nhãn hiệu *Xây dựng chiến lược định vị: - Vị sản phẩm mức độ sản phẩm đc ng tdùng nhìn nhận tầm cỡ nào, tức vị trí sản phẩm chiếm đc trg tâm trí khách hàng mtiêu so vs sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh ntn - Chỉ tạo điểm khác biệt thỏa mãn tchuẩn sau: o Điểm khác biệt phải quan trọng o Điểm khác biệt phải có đặc điểm o Điểm khác biệt phải tốt o Điểm khác biệt phải trước o Điểm khác biệt phải vừa túi tiền o Điểm khác biệt phải có lời Chương Câu Trình bày phương pháp hoạch định chiến lược marketing theo Berkowitz Kerin *Các câu hỏi cần trả lời hoạch định chiến lược Mar Chúng ta đâu ? Chúng ta đâu theo đuổi kế hoạch nào? Chúng ta muốn tới đâu? Chúng ta phân bố tài nguyên để đến đc nơi ta muốn đến? Làm để cta chuyển kế hoạch thành hđộng? *Các bước trg tiến trình hđịnh chiến lược Mar Phân tích tình Thiết lập mục tiêu Lập chương trình mar Triển khai ngân sách đảm bảo thu nhập cao phí tổn để có lời Câu Trình bày sơ lược phương pháp hoạch định chiến lược marketing theo Philip kotler *Xđịnh nhiệm vụ kdoanh tổng quát DN - Nhiệm vụ kdoanh tổng quát đc định hình yếu tố: Lịch sử cty Sở thích chủ sở hữu ban lãnh đạo Môi trường thị trg Những nguồn tài nguyên cty Những khả đặc biệt cty - Nhiệm vụ kdoanh tổng quát có tlai phải có đặc điểm: Phải tập trung vào số mtiêu định Phải xđịnh rõ phạm vi cạnh tranh chủ yếu mà cty giới hạn hđộng Phải trở thành động lực Phải nhấn mạnh sách mà cty theo đuổi Phải phác họa đc ước mơ phương hướng phát triển cty từ 10 năm đến 20 năm *Xđịnh mục tiêu *Phác thảo hồ sơ kdoanh: - Phân tích hồ sơ kdoanh Phương pháp ma trận thị phần/Tăng trưởng • Cấu tạo ma trận • Vị chiến lược thích ứng Dấu hỏi: Thị phần tương đối thấp, ngành tăng trưởng cao triển vọng trg lợi nhuận tăng trưởng dài hạn Các DN cần vốn đầu tư lớn đánh giá chức để đầu tư lúc Ngôi sao: Thị phần tương đối lớn ngành có tăng trưởng đc đánh giá cao sinh lời tự đáp ứng đc nhu cầu vốn Vẫn cần số lượng vốn đầu tư nhiều để giữ vững vị dẫn đầu Bò sữa: Thị phần cao ngành tăng trưởng thấp Thế mạnh tiết kiệm chi phí nhờ quy mơ đường cong kinh nghiệm Có khả sinh lời cao ko có hội phát triển vs tốc độ of tăng trưởng ngành thấp Nhu cầu vốn ko lớn, nguồn lợi nhuận rộng rãi Con chó: Mức độ cạnh tranh yếu thị phần thấp , nbuwxng ngành tăng trưởng chậm Đòi hỏi đầu tư lớn để trì thị phần thấp , hội đem lợi nhuận cao Phương pháp mạng hoạch định kdoanh chiến lược Sức mạnh kdoanh đc xđịnh yếu tố: Thị phần tương đối, giá bán, chất lượng sản phẩm, danh tiếng nhãn hiệu, lực sản xuất,……… - Triển khai chiến lược phát triển Phát triển cường độ Phát triển tích nhập Phát triển đa dạng hóa *Hoạch định chiến lược tầm xí nghiệp Nhiệm vụ kdoanh tổng quát: Mỗi xia nghiệp phải xđịnh nvụ kdoanh tổng quát sở nvụ kdoanh tổng qt cty Phân tích mơi trường bên ngồi: Tìm hội mối đe dọa Phân tích mơi trường bên trong:Cần đánh giá mặt mạnh, mặt yếu cho sản phẩm theo định kỳ Các mtiêu giải pháp: Các m tiêu thường đc theo đuổi vs xí nghiệp thường là: Tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận, ngăn chặn rủi ro, danh tiếng…… Xây dựng chiến lược Mar Chương trình hành động: Để triển khai chương trình mar có hiệu cần trả lời câu hỏi: Cái đc thực hiện? Khi thực hiện? Ai thực hiện? Tổn phí bnhiêu? Thực hiện: Để thực thành công cần xem xét yếu tố sau: Cách xử suy nghĩ chung ng trg cty Có kỹ cần thiết để thực chiến lược cty Chọn ng có lực đào tạo họ, phân công việc cho họ Trg DN ng có giá trị đạo sứ mệnh Thông tin phản hồi kiểm tra ... Đối vs phần hữu hình:Các đặc điểm khác biệt gồm: tính chất, chát lượng công dụng, chất lượng đồng đều, độ bền , độ tin cậy, khả sửa chữa , kết cấu Đối vs dvụ kèm theo: Các đặc điểm khác biệt gồm:... vừa túi tiền o Điểm khác biệt phải có lời Chương Câu Trình bày phương pháp hoạch định chiến lược marketing theo Berkowitz Kerin *Các câu hỏi cần trả lời hoạch định chiến lược Mar Chúng ta đâu ?... đảm bảo thu nhập cao phí tổn để có lời Câu Trình bày sơ lược phương pháp hoạch định chiến lược marketing theo Philip kotler *Xđịnh nhiệm vụ kdoanh tổng quát DN - Nhiệm vụ kdoanh tổng quát đc