Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại ở Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng

Ngày nay khi công cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinh doanh, khoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dúng đứng trước nhiều sự lựa chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, s

Mở bài

Ngày nay khi công cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinhdoanh, khoa học công nghệ được áp dụng Người tiêu dúng đứng trướcnhiều sự lựa chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả haydịch vụ cung cấp Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờhết, nó trở thành triết lí kinh doanh Đối với công ty thương mại đơn thuầndo tính chất đặc thù không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến đượccân nhắc hàng đầu Là một công ty TNHH kinh doanh trong lĩnh vực thết bịphụ tùng và dịch vụ, Hải Đăng cũng không nằm ngoài quy luật cố gắng nângcao hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường Luận văn tốt nghiệp " Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến

thương mại ở Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ HảiĐăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có hiệuquả, cũng như khắc phục những khó khăn tồn tại

Là một công ty thương mại nên vấn đề tiêu thụ hàng hóa của Công ty cóvai trò quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khảnăng cạnh tranh, đạt được muc tiêu đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc tiếncủa Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém.

Luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, lời kết còn bao gồm Phần I: Một số vấn đề lý luận về xúc tiến thương mại

Phần II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động xúc tiến thương mạicủa Công ty TNHH Hải Đăng

Phần III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mạicủa Công ty TNHH Hải Đăng

Xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ

Hạnh-Giảng viên khoa Thương Mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự giúp đỡ tận tìnhcủa công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng giúp em hoànthành bài chuyên đề này.

PHẦN I: Một số lý luận về xúc tiến thương mại

Toàn cầu hóa nền kinh tế, hoạt động thương mại giữa các quốc gia đangrộng mở làm cho hoạt động xuất khẩu nhiều cơ hội.Tuy nhiên cũng trongmôi trường hàng hóa lưu thông tự do cùng với khối lượng hàng hóa ngàycàng đa dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày càng gay gắt Do đóchỉ những sản phẩm chiếm được ưu thế, được người tiêu dùng biết đến vàđón nhận, thì mới có thể đứng vững và tiếp tục phát triển.

Trước đây, để người tiêu dùng biết đến và quan tâm sản phẩm của công ty,người sản xuất hầu như chỉ chăm chú đến chất lượng, mẫu mã, giá cả để sảnphẩm của mình “hữu xạ tự nhiên hương” và người tiêu dùng sẽ tự đến tìmmua sản phẩm (Quan điểm vị trí thuộc về người bán) Ngày nay, khi mà rấtnhiều người bán những sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầucủa người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa, nhiềudoanh nghiệp đang đua tranh nhau để sản xuất, cung cấp cho thị trườngnhững sản phẩm rất đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cả cạnh tranh dẫntới môi trường ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường nhưđã bị thu hẹp Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ đượcnhiều hơn và đi đến được những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất cần phảicó những hoạt động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho việctiêu thụ sản phẩm hàng hóa Đó chính là những hoạt động xúc tiến thươngmại mà chúng ta đang thực hiện

1.Một số vấn đề lí luận về xúc tiến thương mại

1.1.Khái niệm: Xúc tiến thương mại ( promotion)

Viện kinh tế thương mại Hồ Chí Minh “Xúc tiến thương mại là: là nhữnghoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá trìnhsản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ nhằm thúcđẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để tăng hiệuquả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày càng cao của

xã hội”

Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến là hoạt động thôngtin marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tinmarketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết vềdoanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, vềlợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũngnhư những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó mà doanh nghiệptìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến là công cụ,một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnhhưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt độngtuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của kháchhàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.

Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học kinh tếquốc dân: "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội muabán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảngcáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãmthương mại"

Theo Giáo trình Thương mại dịch vụ: "xúc tiến là hoạt động thông tinMarketing đến khách hàng tiềm năng Doanh nghiệp thương mại thông tinMarketing là sự truyền tải thông điệp, hình ảnh cần thiết về doanh nghiệpsản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cũng như sự phản hồi từ phíakhách hàng về doanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốtnhất nhu cầu của khách hàng."

1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp

Trước đây nền kinh tế bao cấp, toàn bộ hoạt động kinh doanh mang tínhchất tập trung, mọi quyết định được vạch ra từ cấp trên, các doanh nghiệp

không có quyền quyết định hoạt động cung ứng cũng như tiêu thụ hàng hóabán ra, …do đó các doanh nghiệp không thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến,quảng cáo vẫn có thể tiêu thụ được hàng Tuy nhiên môi trường cạnh tranhđầy biến động xúc tiến đóng vai trò nòng cốt giúp hoạt động bán được đi xavà nhanh nhay, theo đánh giá của TS.Trần Đức Hạnh thuộc Viện NghiênCứu TP HCM:

“Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng, thu hút họ và làm họ ưathích sản phẩm làm cho họ thích thú muốn được sở hữu, sử dụng món hànghay loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ đó thôi thúc kháchhàng phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúctiến thương mại rất đa dạng Có thể kể ra đây những hoạt động chính như:quảng cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệuhàng hoá sản phẩm; hội thảo và hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát,phân tích và tìm kiếm thị trường; cung cấp thông tin, tư vấn cho doanhnghiệp… Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đólà một hoạt động không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường để nângcao năng lực cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, trongnhững năm gần đây các doanh nghiệp đã chú ý đầu tư nhiều cho hoạt độngxúc tiến thương mại Tham gia với hoạt động xúc tiến thương mại có nhiềuthành phần: doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, các tổ chức phiChính phủ, Hiệp hội doanh nghiệp… Sự đa dạng của các thành phần thamgia và sự phong phú, nhiều vẻ của hoạt động xúc tiến thương mại đã làm chohoạt động này trở nên sôi động và phát triển với tốc độ khá nhanh.thành phốHồ Chí Minh, tuy mới bắt đầu khởi sắc từ năm 1996 nhưng hoạt động xúctiến thương mại đã phát triển rất nhanh Điều này dễ dàng nhận thấy qua cácsố liệu sau:

Bảng số liệu về hoạt động xúc tiến thương mại

Hội chợ-Triển lãm Số đăng ký

Số thực hiện

399153Khuyến mại

Số lượng:

Giá trị: (tỷ đồng)

1112477,8Hội nghị, Khách

được khá khả quan So cùng kỳ năm trước, riêng trong tháng 9, tháng “Bánhàng khuyến mại” tổng doanh số hàng hoá bán ra của hệ thống siêu thị Co-opmart đã tăng khoảng 29 %, hệ thống siêu thị maximart tăng 46%, TổngCông ty Bến Thành tăng 27%… Từ kết quả đạt được của mô hình này,UBND thành phố đã quyết định mở rộng quy mô và tăng tần suất thực hiệnchương trình lên một năm hai lần vào tháng 3 và tháng 9 ”

Song song với hoạt động khuyến mãi, hoạt động tổ chức hội chợ đã cónhiều tiếng vang và gây được nhiều ảnh hưởng như “Hội chợ đồ gỗ và thủcông mỹ nghệ” và hội chợ “Vietbuild” “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹnghệ” năm 2007 diễn ra trong 5 ngày đã thu hút được trên 28 ngàn lượtkhách tham quan (tăng 40% so năm 2006), trong đó có trên 8 ngàn lượtkhách nước ngoài (tăng 70,2%) Có khoảng 300 hợp đồng được ký kết vớitổng giá trị lên đến 24,87 triệu USD.Có thể nói hiện nay hôi chợ được đánhgiá là biện pháp xúc tiến rất hiệu quả đặc biệt đối với mặt hàng có nhu cầutiếp thị trực tiếp

Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hìnhảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm vàlà cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam.Có thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Namđứng hàng thứ tư trên thế giới Song do gia công là chủ yếu nên trên thịtrường thế giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bándưới những nhãn mác khác nhau Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giàyhàng năm với phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làmcho thế giới biết nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiệnthành công mục tiêu trên

Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng

cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động Ngày càng cónhiều hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tạithành phố Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giaothương càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng vàphát triển về quy mô Do vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lýtốt thì đây sẽ là một tiềm năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịchvụ phát triển, góp phần tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cựcchuyển đổi cơ cấu kinh tế thành phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp vànông nghiệp Từ thực tế đó, việc kịp thời nắm bắt những xu hướng phát triểncủa loại hình dịch vụ này, đồng thời tích cực chủ động tạo môi trường pháplý thông thoáng cùng việc nhanh chóng cải tiến thủ tục hành chính, đểkhuyến khích chúng phát triển và tận dụng tốt những nguồn thu từ hoạt độngxúc tiến thương mại phục vụ phát triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cầnđược quan tâm giải quyết thoả đáng”

Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữ doanh nghiệp với khách hàng,qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để có điều chỉnh phùhợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênhphân phối một cách hợp lí, phân bố lực lưỡng bán hàng chính xác.

Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triểnquan hệ thương mại với doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, từđó tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu dễ dàng, thuận lợi, đặt mối quan hệhợp tác, đồng thời doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, đặc biệttrong bối cảnh hội nhập.

Là công cụ hữu hiệu để tăng tính cạnh tranh, làm sự biết đến sản phẩmtăng cao, mở rộng, tiếp cận thị trường tiềm năng, lôi kéo khách hàng của đốithủ cạnh tranh, …tạo hình ảnh tốt, gây được tiếng vang cho doanh nghiệpnhằm tăng cao thương hiệu có giá trị lâu bền.”

Trong bối cảnh hội nhập, cuộc cạnh tranh trở nên khốc liệt, xúc tiến trởthành một công cụ quan trọng để tiến hành cạnh tranh

1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến

1.2.1 Quảng cáo

1.2.1.1.Khái niệm:

Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải trả tiền có tính đơnphương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện pháp và phươngtiện thông tin đại chúng nhắm hỗ trợ một sản phẩm, một nhãn hiệu, mộtdoanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo ( theo Armand Dayan-pháp )

Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp đượcthực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí ( theo Philip Ketler )……

Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà cònđưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem Charles Revson’s remark: “In ourfactory, we make lipstick In our advertising, we sell hope.”3 ( Công tychúng tôi sản xuất son môi tuy nhiên chúng tôi bán hi vọng tới khách hàng)Stephen Leacock“Advertising may be described as the science of arrestingthe human intelliginence long enough to get money from it.”( Quảng cáo cóthể là việc miêu tả)

Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điềuđáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lượcxong lại dễ nhớ

Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng,nhãn hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thayđổi hành vi của người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từđồng ý mua, trong long sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là muasắm.

*Theo giác độ đối tượng được quảng cáo

Quảng cáo gây tiếng vang: thông qua tạo dựng hình ảnh củacông ty khiến khách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựngthương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp Khác với quảng cáotruyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi muasản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo Mục tiêucủa hành động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trítuệ - “thử đoán xem điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thôngđiệp kèm theo câu hỏi bất ngờ, hoặc lời kêu gọi có thể khiến ngườita phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc, phânvân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên Mọi người sẽ nhanhchóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiệnxảy ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán Thông qua các thôngtin không chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết côngsuất và tin tức đã lan truyền khắp thành phố, công việc cuối cùngchỉ là sụ giải thích về những thông tin lien quan Chỉ lúc đó côngchúng mới biết thương hiệu nào đang được “lăng-xê” Tuy nhiên

điều quan trọng là không để nhận ra đây là một hình thức quảng.Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản phẩm,nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sảnphẩm

1.2.1.3.Phương tiện quảng cáo

Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, thực trạng kinh doanh các doanh nghiệplựa chon phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất Hiện nay có phươngtiện quảng cáo như qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tại nơi bánhàng, quảng cáo trực tiếp Giả sử bạn cần quảng bá một điều gì đó đến côngchúng Ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp bạn xác định loại phương tiện quảng cáonào bạn nên sử dụng:

1 Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà bạn muốnhướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng là mua sảnphẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá nhiều so vớigiá trị thực của nó, thông thường khách hàng này tìm kiếm mộtchuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng, có ngườilại muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, một đặc tính sản phẩmnhằm giải thích mức giá mà bạn đưa ra

2 Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thôngtin quảng cao, thông qua việc nhìn/ nghe thấy Tùy thuộc vàotrạng thái tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau 3 Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại

với sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tínhthường xuyên của họ

*Một số phương tiện quảng cáo

Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra chohọ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường Đối với sản

phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồngthời nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá Tuy nhiên để cho quảng cáotrở nên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý đểđánh đúng tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hìnhảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ…

Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyênngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọisản phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phươngthức quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mụctiêu của thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình Tạonên sự tín nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo Điểmyếu duy nhất ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chấtquá rộng không tập trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trêntạp chí Nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếpảnh gia chuyên nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times,bạn sẽ tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới.

Tờ rơi: Thông thường nó tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ cửahàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng…đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo Đôi khi, tờ rơi cũng dànhcho những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượngtrung bình.Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp vàmong muốn hạ giá Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thìthông điệp quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệuquả

Truyền hình: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh.Có khả năngtiếp cân rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốntiếp cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau Đừng nghĩ đến một đài

truyền hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trìnhtruyền hình có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn Quảng cáoở đây sẽ đem lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sảnphẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm ngắn Xem xét tình trạng quảng cáo Tuynhiên bạn đừng quên rằng quảng cáo quảng cáo của bạn có thể nổi bật trongmôi trường này không, hay quảng cáo của bạn sẽ trông nhợt nhạt và đơnđiệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng cáo “hoành tráng” và khác.Quảng cáo trên truyền hình cũng giống như một giếng dầu - nó có thể phunra dầu, nhưng cũng có thể chỉ là một cái hố khô cạn.

Thư trực tiếp: Phương thức này được gửi trực tiếp tới những đối tượngkhách hàng mà bạn muốn tiếp cận Đây là phương tiện tuyệt vời để quảngcáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời cũng làcông cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể Nhưnglàm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và nếu họxem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung trongđó? Có thê kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốnkém, mất thời gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng Thôngthường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằngthư có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngànkhách hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúngnào.

Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả nhất, rônglớn tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếubạn bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩmkhông thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thểtin tưởng Việc quảng cáo thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiềuhơn, và nhắc nhở những người đang mua Bạn nên quan tâm tới quảng cáo

trên truyền thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sảnphẩm/dịch vụ với chu kỳ mua sắm dài Giọng nói là yếu tố quan trọng vànên sử dụng giọng nói của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trựctiếp với khách hàng về những e ngại, băn khoăn của họ “Một đại lý củahãng xe hơi Ford đã từ bỏ báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạcvào quảng cáo trên đài truyền thanh và kiên quyết theo hướng đi này chođến ngày nay Hay từ năm 1992 trở lại đây, công ty Robbins Bros., nhà cungcấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáotrên phát thanh vào lúc gần nửa đêm để bán nhẫn định hôn cho các cặp tìnhnhân sau buổi hẹn hò buổi tối Hãng này đã đánh đúng tâm lý: Các bạnthuộc về nhau, các bạn đang yêu và các bạn sẽ đính hôn Quả thật, quảng cáoqua truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng tượng phong phú.” (Vấn đềmarketing)

Bảng hiệu quảng cáo ngoài trời: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiêntính linh động không cao Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trongvòng 8 từ hay ít hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng củasản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương phápquảng cáo ngoài trời Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trongthời gian dài,.Các bảng hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một sốlượng khách hàng nhiều hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác Tuynhiên không phải lúc nào mọi người cũng chú ý tới quảng cáo Nếu bạnkhông có một quảng cáo ấn tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dungít hơn 8 từ,

Internet: Là một công cụ khá pổ biến trong tương lai, với số lượng truy

cập net ngày càng nhiều, có tính toàn cầu là một công cụ tiếp thị địa phươngngày càng quan trọng Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay đưathông tin lên net không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài hạn nhằm

duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi thời.

“Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật quađó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khácnhau, bằng nhiều biện pháp và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâusắc về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người Đối vớimột thị trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sátchặt chẽ đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựngđược một chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.” (Vấnđề marketing)

1.2.2 Khuyến mại

1.2.2.1.Khái niệm: “Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiếnviệc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhânbằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.” (Giáo trìnhmarketing thương mại)

Khuyến mãi ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến trongcác công cụ chiêu thị ( brand activation) của xây dựng thương hiệu, doanhnghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách hàng: ngườibán lẻ và người tiêu dùng Công cụ khuyến mãi (KM) được dùng để nhắmtới, hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành,khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới, KM mùa giảm cầu/ tồn kh,xây dựng cơ sở dữ liệu và thõa mãn người bán, cạnh tranh Với mục tiêu đềra như vậy có thể thấy doanh nghiệp ( DN) có thể sử dụng KM vào nhiềuthời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng DN trong từng mốc, thờiđiểm thời gian cụ thể mà DN hoạch định chương trình KM phù hợp Bêncạnh đó KM còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu

Đối với khối nước ngoài: Hoạt động khuyến mãi (KM) của khối doanhnghiệp (DN) có vốn đầu tư nước ngoài (FIE) chỉ là một phần trong tổng

ngân sách cho marketing nhưng có tầm quan trọng đặc biệt trong công tácbán hàng Theo ông Stefano Cartoni, tổng giám đốc công ty TNHH MTSAriston Việt Nam các chương trình KM được lên kế hoạch và chuẩn bịtrước, số lấn khuyến mãi của công ty không cố định mà phụ thuộc vào tìnhhình thị trường.

Khuyến mãi ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biếntrong các công cụ chiêu thị ( brand activation) của xây dựng thương hiệu.các doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm kháchhàng: người bán lẻ và người tiêu dùng.

Công cụ khuyến mãi (KM) được dùng để nhắm tới một số mục tiêu nhưthưởng cho khách hàng trung thành, tăng khách hàng mới, khuyến khíchdùngthử, KM mùa giảm câu/ tồn kh, cạnh tranh, xây dựng cơ sở dữ liệu vàthỏa mãn người bán.

Với các mục tiêu trên, có thể thấy doanh nghiệp ( DN) có thể sử dụng KMvào nhiều thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng DN trong từngmốc thời gian cụ thể mà DN hoạch định chương trình KM phù hợp Ngoàira, KM còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu

1.2.2.2 Hình thức khuyến mại

* Một số hoạt động khuyến mãi của các doanh nghiệp hiện nay:

Trong giai đoạn hiện nay hoạt động khuyến mại trở nên rầm rộ hơn baogiờ hết, theo báo vấn đề hôm nay:

Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chươngtrình KM, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin KM, hoặcgiá trị KM qúa ít so với giá trị mà đối tượng KM bỏ ra để được hưởng KM.Thế mạnh của các DN có vốn đầu tư nước ngoài so với các DN Việt Nam làhọ có ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng KMsáng tao, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra,

đồng thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mụctiêu qua nhiều thông tin Đối với các DN Việt Nam, để chương trình KMhiệu quả, việc xác định rõ mục tiêu KM và tâm lý của đối tượng khách hàngKM Khó có thể nói kênh KM nào hiệu quả vì điều đò phụ thuộc vào mụctiêu KM Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các DN Việt Nam nên lưu ý sửdụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tương, sử dụng các hìnhthức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông quá rộngrãi Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình KM phù hợpvới tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm KM nhưng cách thểhiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” củamột chương trình này với chương trình khác DN Việt Nam có thể nhờ cácđơn vị sáng tạo tưu vấn về ý tưởng sáng tạo.

Theo tìm hiểu của DN&TH, cứ khoảng hai tháng, các FIE lớn tổ chức mộtchương trình KM, trong vòng 9 tháng qua đã thực hiện 4 đợt KM, với tổngchi phí là 25,3 tỷ của DUCH LADY Có thể nói (Bộ Công Thương) thì đây làdoanh nghiệp dành nhiều ngân sách lớn nhất cho khuyến mãi tại Việt Namtính từ đầu năm 2007 đến nay Tuy nhiên số lần khuyến mãi phải kể tớiUnilever Việt Nam Trong vòng 9 tháng qua, đợt khuyến mãi với tổng chi phìlên tới 12,8 tỷ đồng, đợt thấp nhất là 35,9 triệu đồng, nhiều nhất là 8,9 tỷđồng.

Đối với Unilever mỗi đợt KM Unilever thường tập trung vào một nhãnhàng riêng biệt Đơn cử như chương trình khuyến mãi nước xả vải Comfortdiễn ra từ hồi thang 05 và 06/ 2007 với tổng chi phí lên tới 5,9 tỷ đồng BàVũ Diệu Hiền, phụ trách nhãn hàng Comfort của Unilever cho biết: “mỗingàng hàng có mội đặc thù riêng nên cần có những cách thức KM khác nhauđể nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu”

Tuy nhiên việc vươn tới hiệu quả cao hơn, một hiệu quả tổng quát, theo bà

Hiền, là việc thông qua các chương trình KM kế tiếp nhau là hình ảnh vàthương hiệu công ty luôn được duy trì trong tâm trí người tiêu dùng Với mộtsố công ty khác như Canon Việt Nam cũng vậy, khi sản phẩm mới được tungra thị trường đều áp dụng chương trình KM lớn nhỏ khác nhau, thường làhình thúc KM trực tiếp cho khách hàng.

kỹ lưỡng”, thêm vào đó việc KM sẽ có hiệu quả hơn nữa nếu như thay vì chỉtặng quà hay giảm giá, khách hàng cần được tư vấn sử dụng sane phẩm saocho hiệu quả nhất Bởi lẽ tâm lý người tiêu dùng muốn có được nhiều giá trịcùng một lúc nhưng lại mong muốn sở hữu lâu dài và tiết kiệm nhất.

Ngoài ra, người tiêu dùng có thể mất lòng tin vào thương hiệu của DNkhi thực hiện chương trình KM có thông tin KM không rõ rang và cơ cấumậpmờ, cố tình làm người tiêu dùng chú ý vào giá trị KM hấp dẫn bao nhiêumới được, hoặc chỉ có những dối tượng nào mới được KM…) Hay như KMkhông đảm bảo tính pháp lý, không tuân theo pháp luật kết quả KM khôngđược đăng tải công khai, không có sự xác nhận hoặc chứng kiến của cơ quanchức năng…Thêm nữa, các DN nên lưu ý sản phẩm KM phải đảm bảo chấtlượng, nếu không sẽ dẫn đến nhận thúc” hàng rẻ là hàng ôi”

Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhằmthu hút thêm người tiêu dùng mới Hình thức này nhanh chóng tạo thu nhậpcao trong thời gian nhất định, tuy nhiên không thể hiện sự lâu bền gắn bó củangười tiêu dùng Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởngdoanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệumới xuất hiện.

Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông đểtăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm

Trong các phương thước khuyến mãi, phải kể đến 2 phương thức chính làkhuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý bánhàng Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôikhi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từngthời đoạn.

Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán vàmua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu

giảm giá: loại giấy xác nhận người mua được hưởng ưu đãi nhất định khimau hàng tại công ty, có thể được phát qua đường bưu điện, đi kèm với sảnphẩm hay đi kèm cùng tạp chí Quà tặng thêm: Có thêm phần thưởng hoặcquà tặng đi kèm Giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại mộtphần tiền, phát sản phẩm dùng thử: Công ty cho nhân viên tiếp thị tới tậnnhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi phát kèm qua đường bưu điện, hình thứcnày có hiệu quả song tôn kém Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền, với hivọng sau khi dùng thử khách hàng sẽ ưu thích và tiếp tục mua sản phẩm, …Tất cả những công cụ khuyến mãi này thường được hỗ trợ bởi các sản phẩmquảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là POSM (Point of Sales Materials) Khuyến mãi cho các đại lý là việc cũng thường được thực hiện để tạo sứcđẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng.Thông thường giảm giá sovới giá bán ghi trên hóa đơn, khuyến khích đại lí mua với số lượng lớn, tíchcực bán hàng cho công ty.

Kế hoạch khuyến mãi: Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời gianvà nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyếnmãi Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương trìnhkhuyến mãi

Mặt tích cực không thể phủ nhận của khuyến mại là nó kích thích tiêudùng và vì thế kích thích sản xuất, kích thích nền kinh tế phát triển Dướigóc độ vi mô, khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cảithiện doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho,lỗi mốt…

Tại Việt Nam thời gian gần đây, ngoại trừ Sony vẫn cố thủ mức giá caođể khẳng định đẳng cấp của mình dưới sức ép giảm gia sấm sét các thươnghiệu cùng ngành như LD, Samsung, Panasonic, Toshiba… đối với mặt hàngTV màn hình phẳng LCD Hình thức khuyến mại giảm giá đối với nhóm sản

phẩm này Các loại TV thông thường đã dần bị đẩy vào quá khứ Sau mộtthời gian ế ẩm vì mức giá quá cao so với thu nhập của người Việt Nam thìnay, TV LCD đã trở thành mặt hàng bán chạy.

Thực tế phũ phàng mà không ít các công ty gặp phải là khi có khuyến mạithì hàng bán chạy, nhưng khi hết, doanh thu lại quay trở về mức cũ Thế làhoạt động khuyến mãi lại phải diễn ra, chương trình khuyến mại kéo dàithường dẫn đến mất tác dụng do không còn tính hấp dẫn Mục đích bù đắp,nhiều nhà sản xuất giảm bớt chất lượng sản phẩm Cuộc chiến mobile đã làmcho các mạng điện thoại di động hễ “nghe là rớt”, sữa bột đóng giả sữa tươi,nước tương có độc tố, nước mắm có ure, vv và vv… Đó là chưa kể các chiêukhuyến mại lứa đảo làm người tiêu dùng “đứt ruột” trong khi “ con sâu làmrầu nồi canh”.

Xem xét mối liên hệ với định vị thương hiệu, khuyến mại “quá lố” để lạinhững hậu quả khó lường trước Rõ ràng nhất là trường hợp bia Tiger Chođến bây giờ dù đã rất cố gắng trong chiến dịch “Rạng danh trên toàn thếgiới” để thay đổi ấn tượng của người tiêu dùng về một loại bia khuyến mạicực lớn với loại bia này những chương trình khuyến mại trúng xe xịn đicùng với các chiến dịch PR tốn kém tỏ ra lợi bất cập hại Có thể vì mục tiêutrúng thưởng khiến người ta sử dụng nhưng lại yêu thích và sử dụng thườngxuyên một loại bia khác mà họ cho là xịn hơn, hương vị độc đáo hơn.

1.2.3 Hôi chợ triển lãm

1.2.3.1.Khái niệm:

Theo QT Doanh nghiệp thương mại: “Hội chợ triển lãm thương mại làhoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gianvà một địa điểm nhất định để thương nhân giới thiệu hàng hóa, dịch vụnhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hànghóa, hợp đồng dịch vụ tác dụng hội chợ triển lãm”

1.2.3.2 Vai trò của HCTLTM

Trong những năm gần đây HCTLTM diễn ra rất nhiều và trở nên phổbiên, quy mô không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, HCTL là nơi để cácdoanh nghiệp thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp, thương hiệu của doanhnghiệp mình Thông qua các giai thưởng, chứng nhận giúp củng cố hình ảnhcủa doanh nghiệp trên thị trường.

Doanh nghiệp có cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình,đồng thời có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về khách hàng, về đối thủcạnh tranh.

Có thể nói đó là một sân chơi rất bổ ích cho các doanh nghiệp, học hỏicác đối tác đặc biệt là đối tác nước bạn trong công tác marketing, để có biệnpháp xử lí phù hợp với biến động kinh doanh.

Do tập trung trên một địa bàn, nên có thời gian giới thiệu cụ thể về mặthàng, đồng thời cũng có thể kí hợp đồng có giá trị.

1.2.4 Marketing trực tiếp

1.2.4.1.Khái niệm: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của

marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đếnmột phản ứng đáp lại đo được và/hay giao dịch tại bất kì một điểm nào” ( Quản trị marketing Philip Koler)

Thông qua việc sử dụng phương tiện truyền thông để tiếp cận với cá nhânriêng lẻ trong nhóm người chú ý để từ đó xác định được ảnh hưởng, đolường được nó Có thể sử dụng công cụ truyền thống là gửi thư và điện thoạitrực tiếp Ở địa bàn mang tính chất địa phương có gửi những bản tin, mẫutin nhỏ những tờ bướm quảng cáo, bưu thiếp hay băng video thích hợp đếncác cá nhân trong cơ sở dữ liệu, danh sách của mình Trong thời gian gầnđây việc quan tâm tới khách hàng bằng cách gửi thiếp trong những ngày lễđã trở nên phổ biến Tạo được sự quan tâm hơn của khách hàng Ngoài ra

các phương tiện truyền thông bằng thư điện tử và fax cũng đang được ưachuộng Qua các thắc mắc, dự định mua hay bán Hình thức này nhận đượcphản hồi nên đánh giá khá tốt về hiệu quả của tiếp thị, khả năng hướng đếnmục tiêu vượt trội và những đặc điểm tạo sự phản hồi của nó thường manglại nhiều lợi ích hơn cả phần chi phí tăng thêm.ngược với quảng cáo vốnkhông có một cơ chế phản hồi nào, như những phiếu hồi đáp hay số điệnthoại của nhà quảng cáo Tuy nhiên việc quảng cáo trực tiếp này thường tốnkém nhiều chi phí hơn trên mỗi đầu người tiếp cận.Ngoài việc thông tinbằng thư điện tử hay fax, các phương tiện tiếp thị trực tiếp còn có nhiều hìnhthức mới trong những năm gần đây, bao gồm chương trình phát thanh vàtruyền hình có phản hồi trực tiếp, giao lưu trực tuyến với khách hàng qua đómột sản phẩm được chào mời và khách hàng có thể lập tức gọi đến một sốđiện thoại miễn phí để đặt hàng bằng thẻ tín dụng

Về mặt lý luận, các cuộc tiếp xúc bán hàng cá nhân là một ví dụ khác củatiếp thị trực tiếp, người bán có thể biết phản ứng khi cuộc tiếp xúc kết thúc.Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp có thể mang lại những lợi ích sau:

Hiệu quả hướng đến mục tiêu Nhà tiếp thị có thể chọn lựa xem đốitượng tiếp nhận thông điệp, ai sẽ nhận được thông điệp.

Thay đổi thông điệp theo từng khách hàng Nhà tiếp thị có thể thayđổi thông điệp theo từng yêu cầu, theo số đông ý kiến đóng góp,dựa trên những gì đã biết về các khách hàng triển vọng.

Đo lường phản ứng Nhà tiếp thị có thể đo lường tỉ lệ phản hồi, sựxác thực ý kiến đóng góp, để đánh giá thành công của chươngtrình tiếp thị

Xây dựng mối quan hệ Nhà tiếp thị có thể xây dựng và củng cố mốiquan hệ với một khách hàng triển vọng nào đó thông qua gửinhững thông điệp quan tâm nhân dịp sinh nhật hay lễ kỷ niệm

chẳng hạn, thể hiện sự chú ý tới khách hàng hay trao những phầnthưởng về sự gắn bó của khách hàng.

Đặc điểm của phương thức tiếp thị trực tiếp mang lại những triển vọng hấpdẫn cho các nhà tiếp thị địa phương Đây là một phương thức hiệu quả đểtìm những khác hàng tiên phong trong các doanh nghiệp tiềm năng, nhữngdoanh nghiệp có những sản phẩm mới, các cư dân tương lai, những ngườitìm nơi nghỉ mát và các đối tượng tiếp thị địa phương khác Một khi đã tậphợp được những người tiên phong, những người mở đầu dám chấp nhậnthách thức, tiếp thị trực tiếp có thể đưa ra những lời mời gọi xa hơn, kiểm tralợi ích và đo lường khả năng sẵn sàng tham gia giao dịch của đối tượng tiếpthị, kiểm soát được thị trường tiếp thị Vì những lý do này, trong thời giantới tiếp thị trực tiếp sẽ chiếm một phần ngân sách lớn hơn của hoạt động tiếpthị.

1.2.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác

1.2.5.1.Quan hệ công chúng

Khái niệm: Quan hệ công chúng là hoạt động tạo ra mối quan hê với nhândân, phường xã, trong và ngoài nước nhằm truyền tin thông qua biện phápnhư tuyên truyền, đóng góp từ thiện, nói chuyện,

Quan hệ quần chúng (PR – Public Relations): “là nỗ lực xây dựng nhữngmối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng cách tích cực làm cho mọi ngườibiết đến, xây dựng một hình tượng quần chúng tốt và xử lý hay ngăn chặnnhững lời đồn đãi, những câu chuyện và sự cố bất lợi Những công cụ chínhcủa công tác PR bao gồm quan hệ báo chí, quảng bá một số sự kiện và vậnđộng hành lang”

Việc đưa ra ý tưởng là vấn đề được cân nhắc đầu tiên, bước tiếp theo chọncác phương tiện chuyển tải, một số tờ báo và các ấn bản phẩm thương mạiđịa phương thường xuyên đăng tải những sự kiện kinh doanh nhất định nào

đó - đặc biệt là các chương trình khuyến mãi, tuyển dụng nhân viên mới haycác hoạt động kỷ niệm, lễ hội Mặc dù những tin tức này không phải lúc nàocũng nằm trên trang nhất của tờ báo, nhưng chúng sẽ đảm bảo rằng bạn cóthể đăng tải câu chuyện PR của mình lên tờ báo mình muốn, và bạn nên tậndụng lợi thế đó

Quan tâm thỏa mãn nhu cầu của giới báo chí: Để nhận được sự trợ giúpđắc lực của báo chí và đài truyền hình trong việc quảng bá kinh doanh, câuchuyện và vấn đề đưa ra thực sự phải có sự lôi cuôn, thông thường giớitruyền thông đơn giản sẽ không để mắt tới nhu cầu của bạn và họ chỉ đăngtải các câu chuyện PR nếu nó đáp ứng được các mối quan tâm của họ, cầnlưu tâm, lưu ý điều này và đơn giản hoá các câu chuyện PR gửi cho họ

Câu chuyện PR (hay còn gọi Press release - bản thông cáo báo chí) là mộttrong những công cụ có mức chi phí không cao, nhưng lại tỏ ra rất hiệu quảtrong việc thúc đẩy kinh doanh tăng trưởng Một câu chuyện hay sẽ giúpkhuếch trương bất cứ điều gì liên quan đến các hoạt động kinh doanh màbạn mong muốn Ngược lại, với nội dung không có giá trị chi tiết nghèo nàn,văn phong khô cứng sẽ không thể thu hút được sự quan tâm của giới báo chí,cho dù đề tài mà nó nhắc đến có giá trị thế nào chăng nữa.

Chuyện PR đưa ra là những tư liệu ngắn được sử dụng để lôi kéo sự chúý , quan tâm của giới truyền thông đối với một sự kiện hay một vấn đề nàođó trong công ty bạn Khi đọc hay xem xét một chuyên mục hay các tờ báođịa phương và xem xét cẩn thận các chương trình truyền hình để xác địnhđâu là thông tin được giới truyền thông quan tâm nhiều nhất Bạn cũng nênquan sát xem các công ty trong lĩnh vực hoạt động của bạn sử dụng các câuchuyện PR nào, từ đó có thể tìm ra những ý tưởng tốt hơn cho câu chuyệncủa bạn.”( Các vấn đề marketing- dịch từ business known how.”)

Chuẩn bị mọi yếu tố cần thiết: Hãy khẳng định ngay trong nội dung các

câu chuyện PR của công ty bạn rằng chủ doanh nghiệp và CEO người màgiới báo chí mong muốn gặp mặt luôn sẵn sàng cho các cuộc phỏng vấn,thông thường câu chuyện PR cũng đánh giá cao hơn các câu chuyện PR cónhắc đến tên của một số người không thuộc công ty bạn, bởi vì các phóngviên họ có thể sẽ mong muốn gặp gỡ và trò chuyện với họ để “làm cơ sở”cho câu chuyện của bạn, tập trung vào hỏi các khách hàng, nhà cung cấp, đốitác kinh doanh hay các chuyên gia trong ngành xem liệu họ có sẵn lòngđược phỏng vấn như vậy hay không, sự đồng ý bạn cần đưa vào ngay tên, sốđiện thoại và địa chỉ email của họ vào câu chuyện PR của bạn.

Căn cứ đúng vào tình hình: Không nên đề cao quá mức, đừng dẫn dắt câuchuyện bằng các con số bán hàng ấn tượng, việc tự đề cao quá mức khôngbao giờ giành được cảm tình của giới báo chí Không nên nói sản phẩm haydịch vụ của bạn là “tuyệt vời, độc nhất vô nhị” đặc biệt là khi sự thực khôngnhư vậy Bạn hãy trình bày thật cụ thể, bạn nên nói với người đọc nhữngthông tin chính xác và duy nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn, thay cho việclớn tiếng nói rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn là tốt nhất Nội dung cơ bản:Câu chuyện PR của bạn nên có những thông tin quan trọng, chủ chốt như tênhọ của nhân viên liên lạc, trụ sở kinh doanh, số điện thoại, địa chỉ email vàtrang web Một đoạn văn ngắn miêu tả hoạt động kinh doanh của bạn và đặtvào cuối mỗi câu chuyện PR Hãy thể hiện nó bằng các câu văn ngắn gọn,giản dị và vui tươi Ngắn gọn: Nếu dài hơn hai trang giấy thì câu chuyện PRcủa bạn bị xem là quá dài dòng rồi đó Câu chuyện PR lý tưởng chỉ nên góigọn trong một trang.

Bạn nên sử dụng chức năng kiểm tra lỗi chính tả trước khi gửi đi câuchuyện PR của mình, chỉnh sửa bạn có thể nhờ một ai đó đọc lại, tìm xem cólỗi hoặc sai sót nào không Nên đưa câu chuyện tới nhiều người tham khảo,thậm chí cả những nhà văn chuyên nghiệp nhất cũng mắc lỗi, và nếu bạn

không là một chuyên gia trong lĩnh vực này, thì bạn càng không nên ngầnngại khi để người thứ hai, thứ ba đọc lại câu chuyện PR của bạn trước khigửi tới giới truyền thông.

Công tác PR có sức lôi cuốn nhờ ba phẩm chất riêng sau đây:

Thông thường các bài viết do các nhà báo độc lập viêt, nên có tính tincậy cao hơn, hiên thực hơn so với quảng cáo.

Thường thì các nhà tiếp thị ít sử dụng PR một cách biệt lập, chỉ dùngnó như một bộ phận bổ sung Cũng như quảng cáo, công tác PRcó tiềm năng tạo sự sống động Tuy nhiên, một chương trình PRđược nghiên cứu kỹ, phối hợp với những yếu tố khác của hỗn hợpquảng bá, có thể trở nên rất hữu hiệu Đặc biệt là các tổng công tycó quy mô quốc tế, hoạt động đa quốc gia, ví dụ trong khu vựcchâu Á có hàng ngàn công ty quan hệ quần chúng lớn, vừa và nhỏ,và hàng trăm công ty kỳ cựu Các công ty này thuộc đủ loại từcông ty có một người cho đến những công ty đa quốc gia Nhưngcó một điều chắc chắn: hoạt động quan hệ quần chúng chuyênnghiệp ở châu Á là rất đáng nể và được chú ý, quan tâm được sănđón do số lượng ngày càng tăng, và hiệu quả nó mang lại cũngđáng chú ý Những phương tiện truyền thông và hoạt động quanhệ quần chúng của các công ty đa quốc gia Do đó quan hệ côngchúng đã dần hình thành một nghề có tính phân đoạn và chuyênmôn hoá Có thể tạo ra PR về một số vấn đề như tài chính, quanhệ quần chúng về lao động, quan hệ với giới chức chính phủ v.v… Một số người luôn né tránh nhân viên bán hàng và các mục quảngcáo Thông điệp đến với đối tượng một cách tự nhiên dưới dạngthông tin, tin tức chứ không phải truyền thông bán hàng trực tiếpTuy nhiên chúng ta thường quan tâm tới quan hệ dạng tiếp thị (MPR) để

nhằm quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm Một số hình thứcMPR thường áp dụng.

Hoạt động nghiên cứu thị trường: Các hãng dịch vụ PR có khả nănggiúp bạn thu thập dữ liệu về thị trường, thông tin liên quan từ phíađánh giá của thị trường đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang cungcấp Kế hoạch này rất có ý nghĩa với các công ty nhỏ.

Bảo vệ những địa phương gặp rắc rối trong quan hệ quần chúng Bảo

vệ người dân địa phương trong hoàn cảnh khó khăn như vấn đề vềtài chính, như những cuộc khủng hoảng tài chính, dẫn đến thayđổi chính trị vì vậy việc thu hút nguồn vốn nước ngoài hết sứcquan trọng, bên cạnh đó đòi hỏi việc nâng cao hình ảnh của địaphương, thu hút nguồn vốn nước ngoài, do đó hoạt động PR tạomối quan hệ bằng hoạt động tài trợ trong thời điểm này rất có ýnghĩa Như việc tái định hướng đầu tư ở một số đất nước để tạo ranhững sản phẩm nguyên sơ có giá trị, hay là sản phẩm công nghệtạo ra hình tượng về công ty

Hỗ trợ cho những sản phẩm mới: Thông thường họ phát động một

chiến dịch quan hệ quần chúng vớ những sự kiện đặc biệt, thôngcáo báo chí v.v Các ngành khác như sản xuất hàng tiêu dùng, cácdoanh nghiệp công nghệ đa quốc gia,mặt hàng điện tử, các côngty viễn thông cũng có hoạt động tương tự.

Hỗ trợ tái quảng bá một sản phẩm đã có vị thế trên thị trường Có thể

sử dụng hình tượng du lịch, sử dụng quan hệ công chúng đê quảngcáo cho hình ảnh của đất nước coi đất nước như một trung tâmkinh doanh và tài chính khu vực Mục tiêu dài hạn là xây dựng vàđẩy mạnh khu vực dịch vụ của thành phố và đầu tư vào đó.

Tạo sự quan tâm, chú ý vào một chủng loại sản phẩm, trong giai đoạn

tự do thương mại, toàn cầu hóa Các công ty truyền thông, tậpđoàn đa quốc gia đã bảo trợ những chiến dịch quan hệ quần chúngliên kết với các địa phương – đặc biệt những địa phương nhắmvào khách kinh doanh – nhằm thu hút sự chú ý vào ngành này.Việc tổ chức giải thưởng cuộc thi của khuyến khích các hoạt đôngnhư Bộ Thương mại và Đầu tư hàng năm đề ra giải thưởng NhàXuất khẩu trong năm nhằm khuyến khích các nhà xuất khẩu đónggóp nhiều hơn nữa vào nguồn thu xuất khẩu Từ những sản phẩmđơn giản như xe đạp, máy scan cho đến những phần mềm tinhxảo Uy tín nhất là giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong năm do Thủtướng trao tặng Các giải thưởng tạo đà thúc đẩy các công ty thắnggiải dùng để quảng bá sản phẩm của họ Hoạt động quản cáo đạitrà yếu đi do chi phí truyền thông tăng lên, khán giả ngày càngphân đoạn và xáo trộn vai trò của quảng cáo trở nên đại trà hơn,các giám đốc tiếp thị đang chuyển sang vận dụng quan hệ quầnchúng nhiều hơn

Quan hệ quần chúng thường tạo nên tác động tới trí nhớ của côngchúng không mang tính chất trực tiếp tuy nhiên giá cả ít hơn rấtnhiều so với quảng cáo Thay vì khoảng thời gian cách trống trênphương tiện truyền thông phải bỏ chi phí Chi phí bỏ ra chochuyên gia, nhà khoa học để phổ biến và sẽ được nhiều tờ báoquan tâm, nó được đánh giá cao và đáng tin cậy hơn so với quảngcáo Theo một số nhận định việc chọn lọc đăng tin một số câuchuyện như thế có ảnh hưởng với khán giả, rất nhiều lí do khiếnngười ta quan tâm tới PR, hoặc là một sản phẩm mới ra đời hoặcnâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, hay một vấn đề liên quancả bên ngoài lĩnh vực hoạt động của bạn, cũng có thể là trong quá

trình xây dựng chiến lược … tuy nhiên đòi hỏi xác định mục tiêuPR cũng như xem xét lợi thế mình có được khi tham gia PR vớicác tổ chức, nói chung hoạt động PR có thể bao gồm nhiều lĩnhvực, hoạt động khác nhau như: Viêt và phân bổ các câu chuyệnPR tại địa phương, Các hoạt động xúc tiến, quảng bá, tài trợ…đồng hành cùng nhiều chương trình truyền thông khác sẽ là nhữngcông cụ lý tưởng để truyền tải câu chuyện PR của bạn ra côngchúng Tăng cao giá trị bài viết về công ty, trong mọi lĩnh vựckinh doanh của bạn, dù là lĩnh vực nào nhà PR sẽ có câu chuyệnphù hợp.

Lựa chọn hình thức viết và phân bổ các câu chuyện PR rộng khắpnước, khi truyền thông nhắc đến công ty bạn nhiều hơn, cõ nghĩadanh tiếng sẽ được tăng lên, những mối quan hệ hợp tác với bạnhàng được tăng lên Bên cạnh đó thì việc sử dụng những ấn phẩmhiên tại như công cụ tiếp thị hiệu quả để đẩy mạnh những hoạtđộng kinh doanh mới.

Tuy nhiên ở mỗi địa phương sẽ có một phong tục khác nhau, tạo nêncác sự kiện, hãng dịch vụ PR tốt, suy nghĩ sáng tạo và các mốiquan hệ chặt chẽ với địa phương có thể giúp bạn tổ chức các sựkiện đặc biệt, hoạt động tài trợ, giúp bạn hoà nhập vào cộng đồngđịa phương, thuận lợi cho công ty nâng cao hình ảnh Đồng thờicó thể tạo nên sự biết đên hình ảnh, hay nâng cao hình ảnh côngty Tạo mối qua hệ với công ty địa phương, qua PR có thể thiết lậpnên mối qua hệ làm ăn có giá trị với các công ty địa bởi vì cáchãng dịch vụ PR luôn có mối quan hệ chặt chẽ và rộng khắp trongcộng đồng kinh doanh địa phương.

Tuy nhiên để hoạt động PR đạt được kết quả như mong muốn nên

chú ý tới một số yếu tố của công ty làm PR:

Tình hình tài chính: So sánh chi phí thuê dịch dụ PR so với chuyênviên, nhân viên chuyên trách

Có thể nói yếu tố kinh nghiệm được đánh giá là quan trọng hơn cả:chuyên môn Bạn có cần một hãng dịch vụ PR có chuyên môntrong lĩnh vực kinh doanh của bạn và đã từng làm việc với cáccông ty giống như công ty bạn? Kinh nghiệm Hãng dịch vụ PR đãcó bao nhiêu năm kinh nghiệm? Các khách hàng của họ nhìn nhậnvà đánh giá như thế nào về chất lượng từ việc đơn giản nhất làthông qua net, sách báo nhằm tím ra một danh sách các hang PRSự quen biết sẽ đem lại lợi thế rất lớn, xem xét, tận dung mối quan hệ

với các nhà báo, tòa soạn báo là một lợi thế mạnh, thông qua họđể kiểm tra hoạt động của nhà PR, thông qua đó xem xét tình hìnhnhân viên, ý tưởng, khả năng sáng tạo trong công việc, long trungthành và nhiệt huyết đối với công việc , thành tích nào đó nổi bậttrong quá khứ, có những khách hàng trung thành trong các lĩnhvực kinh doanh khác nhau?Từ những thông tin từ bản câu hỏi yêucầu xem xét kỹ lưỡng về công việc của họ, việc gọi điện cho mộtsố khách hàng của hãng dịch vụ PR để kiểm tra Nếu hoạt độngPR của hãng đã từng có một vài vấn đề thì nên xem xét nguyênnhân và cách mà hang đã gải quyết, cuối cùng là việc tổng hợpđiểm yếu, điểm mạnh, áp dụng đối với hoạt động cụ thể của côn.Khoảng cách địa lý: Khoảng cách tới nhà PR, liệu một nhà PR bêncạnh có đem lại lợi thế hơn không, tần suất số lầm gặp gỡ

Một số nhà xuất bản tập trung vào cách đưa những câu chuyện lịchsử, nhận xét của chuyên gia lên trang bìa để gây ấn tượng ngườixem Nhà xuất bản khác chú trọng đến nhận xét của các chuyên

gia, nhà xuất bản khác nữa lại chọn các bài báo tường thuật sựkiện.

(Dịch từ Allbusiness - bwportal)

1.2.5.2 Một số hoạt động khácĐiện thoại

Thông qua việc chào hỏi khách hàng bằng điện thoại, đây là một công cụbán hàng đang phát triển nhanh chóng

Những ưu điểm hình thức này mang lại có thể được đánh giá, như bao gồmthư trực tiếp cộng với khả năng bổ sung những chi tiết cá nhân, việc dùngđiện thoại để thu gom, tập hợp người mong muốn đi tiên phong trong tiêudùng, thông qua đó xác định phẩm chất của họ, bán hàng cho họ và thu xếpnhững cuộc gặp gỡ cá nhân, tuy nhiên vấn chủ yếu nhiều địa phương, cộngđồng và khu vực là điều phối sự tăng trưởng nhanh chóng của dịch vụ điệnthoại Sự phát triển của công nghệ mới hiện đang mở ra cho các địa phươngđể cung ứng dịch vụ tổng đài 24 giờ cho du khách Ở khu vực Châu Âu thìHồng Kông và Singapore và phần lớn Hoa Kỳ trong lĩnh vực này.

Dịch vụ điện thoại du lịch qua triển khai các số gọi miễn phí 24 giờ và cungứng cho du khách tiềm năng, những thông tin chuyên môn và dịch vụ đặtchỗ bằng nhiều ngôn ngữ thích hợp nhằm hạn chế những trở ngại có thể gặpphải, hoạt động này còn khá mới mẻ, không xa trong tương lai các du kháchsẽ có thể đặt chỗ và được đáp ứng mọi nhu cầu du lịch chỉ bằng một cú điệnthoại dịch vụ.

PHẦN II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động xúc tiến củaCông ty TNHH Hải Đăng

2.CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng

2.1.1.Giới thiệu công ty

Được tách ra từ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ PHỤ TÙNG & DỊCH VỤKỸ THUẬT MAST(MAST CO.,LTD) thành lập theo số đăng kí kinh doanhsố 0102002248 cấp phép ngày 02/04/2001 với số vốn điều lệ1.890.000.000.đồng.Trong những năm nền kinh tế nước ta chuyển sang kinhtế thị trương chưa lâu thì Cty cung cấp thiết bị và phụ tùng với thị trương lớnở miền Bắc đặc biệt là Hà Nội với các công ty vận tải

Trong bối cảnh kinh tế nước ta phát triển mạnh mẽ nhu cầu về thiết bị phụtùng tăng cao việc tăng lên các doanh nghiệp thiết bị phụ tùng là một tất yếudo đó Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và & dịch vụ Hải Đăng (HAIDANG EAT CO.,LTD) được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanhsố: 0102020039 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư - Thành Phố Hà Nội cấp ngày 22tháng 04 năm 2004 với số vốn điều lệ là 900.000.000 VNĐ.

Tên tiếng anh: HAIDANG EQUIPMENT ACCESSRIEST ANDTRADING SERVICES COMPANY LIMITTED.

Đây là công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên là NGUYỄN HẢI ĐĂNG (

số vốn góp 630.000.000), NGUYỄN THANH HẢI (số vốn góp270.000.000)

Địa chỉ trụ sở chính:Số 29 Nguyễn Huy tự, Phường Bạch Đằng, QuậnHai Bà Trừng, Thành Phố Hà Nội

Điện thoại:9715387 Fax:9715375 Ngành nghề kinh doanh:

Mua bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng bảo dưỡng và sửa chữa ô tô,mô tô, xe máy, phụ tùng và các bộ phận của chúng

Sản xuất, mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị máy côngnghiệp(SPCK001, SPCK002, SPCK004, TBCN005, TBCN006,TBCN007…) phụ tùng chi tiết máy, hệ thống băng tải (Con lăn, PVC, PU,xích nhựa, cao su), bàn nâng, xe đẩy, giá đỡ, kệ để hàng v v…, khai khoáng,lâm nghiệp và xây dựng

Mua bán máy văn phòng, thiết bị viễn thông, thiết bị tin học Mua bán vật liệu xây dựng

Mua bán, sản xuất, gia công đồ gia dụng, hàng may mặc Trang trí nội ngoại thất

Vận tải hang hoá, vận chuyển hành khách

Dịch vụ cho thuê xe ô tô, dịch vụ tư vấn kỹ thuật và chuyển giao côngnghệ

Đại lý mua bán, ký gửi hang hoá

Xuất nhập khẩu các mặt hang Công ty kinh doanh* Kinh doanh phân phối:

Là đại lý phân phối của nhiều hãng sản xuất lớn trên thế giới về thiết bị ôtô máy tính máy văn phòng, điện tử viễn thông.

Có quan hệ làm ăn với hầu hết các đơn vị kinh doanh trong ngành vận tảitrang thiết bị

Kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực.* Kinh doanh bán lẻ:

Tư vấn và cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ đadạng mà công ty đang cung cấp tại thị trường Việt Nam.

Phát triển chuỗi các cửa hàng trên toàn quốc.* Kinh doanh dự án:

Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và xây dựng các dự án trong vàngoài nước, thiết kế triển khai các dự án Nghiên cứu công nghệ mới và cácgiải pháp tích hợp công nghệ đưa vào kinh doanh.

Tạo dựng các mối quan hệ với các bộ, ngành, các tổ chức trong và ngoàinước.

* Kinh doanh dịch vụ

Nâng cao trình độ, hiểu biết Chuẩn hoá qui trình quản lý nhằm khắc phụccác sự cố khách hàng gặp phải và tư vấn cho khách hàng giải pháp tối ưunhất.

Cung cấp phần mềm nhiều tính năng, dễ sử dụng, mang lại hiệu quả kinh tếcao.

2.1.2.Mô hình

*Giám đốc: Là người điều hành , người quyết định mọi vấn đề trong hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật đối vớicác quyết định của mình, quy định nội quy lao động, lề lối làm việc của côngty phù hợp với pháp luật, quyết định các vấn đề về tổ chức cán bộ và đàotạo; được kí kết các hoạt động liên quan hoạt động kinh doanh của cty nhưmua bán tài sản, thế chấp, vay ngân hàng

Thực hiện hoạt động liên quan vấn đề hàng ngày của công ty

Xây dựng chiến lược và chọn lựa mặt hàng, thực hiện hoạt động đầu tư, mởrộng

Tuyển chọn, bãi nhiệm đối với CBCNVC không hoàn thành công việc,quy đinh mức lương thưởng

Đảm bảo doanh nghiệp hoạt động theo quy định của pháp luật, tránh tìnhtrạng lạm dụng chức vụ quyền hạn

*Phó giám đốc: Trợ giúp hỗ trợ giám đốc nhằm hoàn thành tốt công việc Có quyền thay mặt giám khi giám đốc đi vắng và báo cáo lại công việckhi giám đốc có mặt tại công ty

Giúp giám đốc điều hành một số nghiệp vụ do giám đốc phân công vàchịu trách nhiệm trước giám đốc trước các quyết định của mình

Giúp giám đốc phân chia trách nhiệm và quyền hạn các phòng ban đảmbảo phòng ban thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình

*Phòng kinh doanh: Thực hiện hoạt động phân phối, bán lẻ… hình thành bộphận nghiên cứu thị trường, thực hiện hoạt động marketing, nhằm tìm kiếmthị trường tăng doanh thu bán, ngoài ra phòng này còn luôn có tiếp nhậnnhững thông tin phản hồi từ phía khách hàng.

Thực hiện chức năng kinh doanh bao gồm phòng ban trực tiếp tổ chức vàthực hiện hoạt động kinh doanh, đóng vai trò giúp công ty tiêu thụ nhanhhàng hoá, tăng doanh thu tăng lợi nhuận

Thực hiện công việc phân phối hàng hoá đến các nhà bán buôn bán lẻ Trực tiếp tiêu thụ hàng hoá tại công ty

Tham gia vào các dự án

Phòng lễ tân phục vụ khách hàng và tạo điều kiện hoạt động mua bán*Trưởng phòng kinh doanh: Quản lí, giám sát hoạt động nhân viên và báocáo lên cấp trên

Bộ phận bán hàng: Thực hiện bán hàng cho khách hàng tại chỗ hoặc theo