Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP công thương việt nam – chi nhánh tiên sơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - NGUYỄN THỊ MỴ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Hà Nội, năm 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - NGUYỄN THỊ MỴ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TIÊN SƠN Chuyên ngành: Tài ngân hàng Mã số : 834 02 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học : GS, TS Đinh Văn Sơn Hà Nội, năm 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan tự tìm hiểu, nghiên cứu viết luận văn này, trình làm luận văn có hướng dẫn tận tình từ GS, TS Đinh Văn Sơn Các kết nghiên cứu luận văn xác hồn tồn trung thực Những số liệu bảng biểu, đồ thị phục vụ cho việc phân tích, nhận xét đánh giá thu thập từ nguồn thông tin rõ ràng ghi phần tài liệu tham khảo TÁC GIẢ LUẬN VĂN ii LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, nghiên cứu chương trình cao học làm luận văn này, bên cạnh nỗ lực thân, nhận quan tâm, giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình quý báu nhiều tập thể cá nhân Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới: - Ban giám hiệu Trường Đại Học Thương Mại thầy cô giáo Khoa Sau đại học tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành chương trình đào tạo thạc sỹ luận văn - Ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn tạo điều kiện cho phép tiếp cận thu thập nguồn thông tin phục vụ nghiên cứu thực luận văn thạc sĩ - Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới GS, TS Đinh Văn Sơn tận tình hướng dẫn, góp ý giúp đỡ để tơi hồn thành luận văn thạc sĩ cách trọn vẹn hoàn chỉnh Trân trọng cảm ơn! TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Thị Mỵ iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT .v DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC HÌNH VẼ .viii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan tới đề tài .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 Phương Pháp nghiên cứu .4 Kết cấu đề tài nghiên cứu CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay khách hàng cá nhân hoạt động NHTM .5 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .6 1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.1.5 Một số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.2 Phát triển hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 12 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 12 1.2.2 Các tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .12 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 18 1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng thương mại .24 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số NHTM .24 1.3.2 Bài học rút cho Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn: 28 iv CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN .30 2.1 Khái quát Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn 31 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Tiên Sơn 35 2.2 Đánh giá tổng quát thực trạng phát triển cho vay KHCN Vietinbank – CN Tiên Sơn 42 2.2.1 Tổ chức cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Tiên Sơn 42 2.2.2 Kết hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 .49 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kết hoạt động cho vay KHCN Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 63 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay KHCN Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 66 2.3.1 Kết đạt .66 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN ĐẾN NĂM 2025 .71 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển cho vay KHCN Vietinbank Tiên Sơn đến năm 2025 71 3.1.1 Bối cảnh kinh tế xã hội địa bàn Vietinbank Tiên Sơn 71 3.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Tiên Sơn 73 3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân .74 3.2.1 Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần cho vay KHCN 74 3.2.2 Giải pháp nâng cáo chất lượng cho vay KHCN .77 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam 80 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước địa bàn tỉnh .81 KẾT LUẬN .83 v DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT ST Ký hiệu T Nguyên Nghĩa ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu ATM Máy rút tiền CBTĐ Cán thẩm định CN Chi nhánh FDI Đầu tư trực tiếp nước GDP Tổng sản phẩm quốc gia GHTD Giới hạn tín dụng GRDP Tổng sản phẩm địa bàn HĐKD Hoạt động kinh doanh 10 HĐND Hội đồng nhân dân 11 HTTD Hỗ trợ tín dụng 12 KHCN Khách hàng cá nhân 13 KH&ĐT Kế hoạch đầu tư 14 KHDN Khách hàng doanh nghiệp 15 NHNN Ngân hàng nhà nước 16 NHTM Ngân hàng thương mại 17 NHCTVN Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam 18 PGD Phòng giao dịch 19 QHKH Quan hệ khách hàng vi 20 RRTD Rủi ro tín dụng 21 TCHC Tổ chức hành 22 Techcombank Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam 23 TMCP Thương mại cổ phần 24 TSĐB Tài sản đảm bảo 25 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 26 SXKD Sản xuất kinh doanh 27 Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam – Tiên Sơn Chi nhánh Tiên Sơn 29 Vietcombank Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam 30 VN Việt Nam 31 UBND Ủy ban nhân dân 28 vii DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 10 Bảng 2.10 Bảng 2.11 11 Bảng 2.12 12 Bảng 2.13 Nội dung Cơ cấu huy động vốn Vietinbank – CN Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Cơ cấu sử dụng vốn Vietinbank – CN Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Bảng doanh thu số hoạt động khác Vietinbank – CN Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Kết hoạt động kinh doanh Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Dư nợ cho vay Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Cơ cấu dư nợ cho vay VietinBank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Danh mục sản phẩm cho vay KHCN VietinBank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Dư nợ theo nhóm nợ Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Dư nợ KHCN theo nhóm nợ Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Thu nhập từ lãi vay Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Mức độ hài lòng khách hàng Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Trang 36 38 40 41 49 51 52 54 55 59 59 61 62 viii DANH MỤC HÌNH VẼ STT Hình Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Hình 2.7 Nội dung Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn Tổng dư nợ cho vay Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019 Số lượng KHCN Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Dư nợ cho vay KHCN VietinBank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Cơ cấu dư nợ cho vay Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Nợ xấu nợ hạn Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Thu nhập ròng từ lãi vay Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 Trang 32 39 50 51 53 60 62 69 án bất động sản Đây kênh phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng mạnh mẽ mà số ngân hàng bạn thành công Bốn là, số đội ngũ cán QHKH GDV trẻ nên kinh nghiệm xử lý nghiệp vụ kỹ bán hàng chưa thật chuyên nghiệp, cần thêm kỹ mềm kiến thức ngành nghề kinh doanh khác như: Bất động sản, chứng khốn, xây dựng, tơ, kỹ thuật, để phục vụ công tác tiếp thị khách hàng công tác thẩm định Mặt khác cán trẻ Chi nhánh chiếm tỷ lệ lớn, có nhiệt tình, có kiến thức thiếu kinh nghiệm thực tế nên nhiều thời gian để đào tạo, chất lượng hiệu công việc chưa cao 70 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN ĐẾN NĂM 2025 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển cho vay KHCN Vietinbank Tiên Sơn đến năm 2025 3.1.1 Bối cảnh kinh tế xã hội địa bàn Vietinbank Tiên Sơn Vietinbank Tiên Sơn nằm địa bàn tỉnh Bắc Ninh, tỉnh có bước phát triển vượt bậc sau 23 năm tái lập khẳng định tất lĩnh vực Kinh tế tỉnh Bắc Ninh hội nhập quốc tế sâu rộng đạt tốc độ tăng trưởng 1% bối cảnh kinh tế giới rơi vào suy thối; quy mơ GRDP tiếp tục mở rộng, ước 204,6 nghìn tỷ đồng, đứng thứ tồn quốc; GRDP bình quân đầu người ước 144,2 triệu đồng gấp 2,1 lần bình quân nước, Thu ngân sách Nhà nước ước 28.785 tỷ đồng, thu nội địa ước 23.535 tỷ đồng, đạt 103,4% dự toán Đặc biệt, thực chủ trương thu hút đầu tư gắn với phát triển bền vững khu, cụm công nghiệp, tận dụng hội “vàng” đón sóng dịng vốn FDI chất lượng; UBND tỉnh liệt nhiều giải pháp nâng cao hiệu cải cách hành chính, số lực cạnh tranh cấp tỉnh, thúc đẩy cải thiện mơi trường đầu tư kinh doanh, sách ưu tiên, ưu đãi thu hút đầu tư nước vào ngành, lĩnh vực mũi nhọn tỉnh như: Điện tử, điện lạnh, viễn thơng, điện, tính đến nay, tồn tỉnh có 1.607 dự án FDI với tổng vốn đăng ký 19,77 tỷ USD Ngoài ra, giá trị sản xuất công nghiệp năm 2020 tỉnh ước 1,120 triệu tỷ đồng, tăng 1,2% so với năm 2019; xuất hàng hóa ước 35,072 tỷ USD, tăng 3%; nhập 31,520 tỷ USD, tăng 12,3% Tỉnh hỗ trợ doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ; phát triển sở hạ tầng: điện, nước,giao thông xử lý rác nước thải rác thải; trọng ngành dịch vụ có giá trị gia tăng cao như: Tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, viễn thông, dịch vụ công nghệ thông tin, cung cấp phần mềm giải pháp, nghiên cứu phát triển (R&D), Giai đoạn 2020 - 2030 tầm nhìn 2030 – 2050, Tỉnh điều chỉnh nâng dần tỷ trọng vốn FDI ngành dịch vụ có giá trị gia tăng cao Đối với nông nghiệp, nông dân, nơng thơn, Bắc Ninh hồn thành chương trình nơng thôn mới, vượt 40% so với kế hoạch giai đoạn 2016-2020, 100% số xã 71 địa bàn toàn tỉnh (94/94 xã) công nhận đạt chuẩn nông thôn mới, 8/8 huyện, thị xã, thành phố đủ điều kiện, đạt chuẩn nông thôn Mặt khác, Tỉnh ban hành nhiều sách hỗ trợ cho tổ chức, doanh nghiệp cá nhân tham gia đầu tư phát triển nông nghiệp địa bàn tỉnh, như: Năm 2015, Nghị số 176 HĐND tỉnh ban hành việc “Thông qua Đề án phát triển nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao tỉnh Bắc Ninh đến năm 2020” Đến năm 2016, HĐND tỉnh ban hành Nghị số 31 việc “Hỗ trợ phát triển sản xuất nông nghiệp hạ tầng nông thôn giai đoạn 2016-2020” định số 46 việc “Quy định hỗ trợ phát triển sản xuất nông nghiệp hạ tầng nông thôn giai đoạn 2016-2020” Đây động lực quan trọng thúc đẩy tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân tiếp cận, ứng dụng tiến kỹ thuật vào sản xuất, tăng suất lao động, chất lượng sản phẩm thúc đẩy phát triển nông nghiệp theo hướng cơng nghiệp hóa, đại hóa Đến nay, địa bàn tỉnh hình thành vùng sản xuất lúa, rau, hoa màu chăn nuôi ứng dụng công nghệ cao Mặc dù kinh tế công nghiệp phát triển vượt bậc tỉnh Bắc Ninh kế thừa phát huy giá trị cốt lõi kinh tế vùng đất Kinh Bắc xưa với làng nghề như: Đồ gỗ mỹ nghệ Đồng Kỵ, đúc đồng Đại Bái, gốm Phù Lãng, tơ tằm Vọng Nguyệt…) Để làng nghề thủ cơng truyền thống giữ gìn phát triển mạnh mẽ, xây dựng uy tín thương hiệu riêng nước quốc tế Tỉnh Bắc Ninh tâm, xây dựng chế, sách hỗ trợ phát triển làng nghề, như: Đăng ký bảo hộ thương hiệu, sách cho vay vốn ưu đãi, thuế, mặt sản xuất, ưu tiên cho cơng tác đào tạo,… Qua giữ hồn cốt làng nghề, trường tồn với thời gian Những năm qua, với phát triển kinh tế, tỉnh Bắc Ninh trọng, quan tâm công tác an sinh xã hội, tập trung đặc biệt vào đối tượng người có cơng với cách mạng, người nghèo, người cao tuổi, lao động phổ thông, trẻ em mức cao so với nước Thu nhập bình quân đầu tỉnh người đạt 6.163 USD, cao gấp 2,23 lần so với bình quân nước đứng thứ toàn quốc, tỷ lệ hộ nghèo giảm cịn 1,27%; thiết chế văn hóa xã hội thể thao khu công nghiệp quan tâm 72 Bên cạnh thành tựu phát triển kinh tế mà tỉnh Bắc Ninh đạt năm qua, đầu năm 2021, tình hình kinh tế Bắc Ninh khả quan gặp nhiều khó khăn tranh chung nước dịch bệnh Covid - 19 diễn biến phức tạp Theo báo cáo phát triển kinh tế- xã hội tỉnh Bắc Ninh cho biết, Tỉnh liệt thực đồng giải pháp tháo gỡ khó khăn, đẩy mạnh sản xuất, kinh doanh, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế đại dịch Covid-19 tác động đến nhiều ngành lĩnh vực quốc gia, châu lục toàn giới, gây gián đoạn chuỗi cung ứng lưu chuyển thương mại.Trong Bắc Ninh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, ngành công nghiệp có vai trị “đầu tàu” phát triển, với đóng góp chủ yếu tập đồn, cơng ty có thương hiệu tiếng toàn cầu Samsung, Canon, Orion, Pepsico… đến từ quốc gia vùng lãnh thổ có sản xuất cơng nghiệp tiên tiến, đại, như: Nhật Bản, Hàn Quốc, EU, Mỹ kinh tế Bắc Ninh chịu ảnh hưởng lớn từ tác động dịch bệnh Covid-19 Có thể thấy Bắc Ninh địa bàn có điều kiện phát triển kinh tế xã hội tốt, Ngân hàng TMCP Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn đóng địa bàn tỉnh Bắc Ninh điều kiện thuận lợi để phát triển Tuy nhiên, tình hình dịch bệnh Covid tác động không tốt tới phát triển kinh tế Tỉnh gây nhiều kho khăn cho Chi nhánh thời gian tới 3.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Tiên Sơn Để phát triển bền vững, lâu dài số lượng chất lượng, Ngân hàng TMCP Việt Nam, Chi nhánh Tiên Sơn xây dựng định hướng phát triển cho vay KHCN sau: - Phát triển tín dụng hiệu quả, an tồn đảm bảo tăng trưởng tín dụng phải kèm với kiểm sốt rủi ro Đa dạng hóa khách hàng nhiều địa bàn, nhiều lĩnh vực ngành nghề, không tập trung lớn vào làng nghề truyền thống nhằm giảm thiểu rủi ro - Mở rộng quy mô thị phần cho vay KHCN Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn toàn địa bàn tỉnh Bắc Ninh nhằm hướng tới mục tiêu nằm top ngân hàng đứng đầu quy mô cho vay KHCN địa bàn tỉnh 73 - Tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, củng cố nâng cao chất lượng sản phẩm có, tăng thêm tiện ích cho sản phẩm truyền thống Phát triển mảng cho vay KHCN nhiều tiềm cho vay tiêu dùng mua nhà ở, mua ô tô, nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất, cho vay thấu chi tiêu dùng, … - Tăng cường hiệu công tác xử lý nợ hạn, nợ xấu nợ xử lý rủi ro nhằm hướng tới mục tiêu giảm tỷ trọng nợ hạn nợ xấu xuống 1%, tạo môi trường kiểm sốt an tồn hiệu quả, chất lượng nợ tốt - Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng chuyên mơn nghiệp vụ cho cán nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng,… có phẩm chất đạo đức tốt Đồng thời xây dựng chiến lược KHCN, xây dựng sách cụ thể với nhóm KHCN nhằm tiếp cận cho vay khách hàng tiềm năng, có phương án sản SXKD tốt, đảm bảo lực tài 3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân 3.2.1 Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần cho vay KHCN Để phát triển mở rộng quy mô, thị phần cho vay KHCN, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Tiên Sơn cần thực giải pháp cụ thể để tăng trưởng dư nợ, phát triển khách hàng đa dạng sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng Do đó, Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam Chi nhánh Tiên Sơn cần phải: - Nâng cao hiệu hoạt động truyền thông Chi nhánh: Các hoạt động truyền thông Ngân hàng tạo điều kiện cho Ngân hàng tiếp cần tới khách hàng thơng qua việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu Ngân hàng đến khách hàng, nhằm tạo nhận biết cao khách hàng Ngân hàng, sản phẩm, dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp Nhận biết điều này, Chi nhánh trọng tới cơng tác truyền thơng nhiên cịn hạn chế Do Chi nhánh cần thực số biện pháp sau: Một là, Nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng phương tiền thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng Các thông tin truyền đạt cần yêu cầu dễ hiểu, mang tính thị hiếu cao Các tờ rơi giới thiệu sản phẩm tính sản 74 phẩm cần ngắn gọn, dễ hiểu đặt nơi dễ thu hút khách hàng Đồng thời sử dụng phương tiên truyền thông báo chí, internet… để giới thiệu ngân hàng sách ưu đãi Chi nhánh dành cho khách hàng sản phẩm Ngân hàng Điều giúp hình ảnh Ngân hàng trở lên phổ biến, gần gũi với khách hàng Hai là, Chi nhánh cần thơng qua chương trình an sinh xã hội, tài trợ dự án phát triển địa phương Giải pháp hiệu quả, có sức lan tỏa nhanh rộng lớn Từ tạo kiện thuận lợi cho chi nhánh phát triển kinh doanh nói chung phát triển cho vay KHCN nói riêng Ba là, Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức kiện quảng bá sản phẩm sản phẩm để giới thiệu định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN mình, giới thiệu, tư vấn sản phẩm có, sản phẩm tới khách hàng để họ có lựa chọn phù hợp Đồng thời thu thập ý kiền phản hồi, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm sách vay vốn Ngân hàng Đây biện pháp hiệu không giúp Chi nhánh khách hàng cũ hiểu biết sâu sắc hơn, giúp cho quan hệ tín dụng hai bên bên chặt ngày phát triển, đồng thời trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng vay vốn Chi nhánh - Tăng cường hợp tác, bán chéo sản phẩm: Tồn hình thức cho vay KHCN chi nhánh cho vay trực tiếp tức KHCN có nhu cầu vay vốn trực tiếp đến ngân hàng để xuất nhu cầu làm thủ tục vay vốn Với hình thức cho vay này, Chi nhánh chưa khai thác hết tiềm thị trường cho vay KHCN Vì vậy, để mở rộng quy mơ thị phần cho vay KHCN, chi nhánh cần phát triển với hình thức cho vay dựa vào kênh liên kết Theo đó, Chi nhánh thiết lập mối quan hệ liên kết với doanh nghiệp bán lẻ công ty bất động sản; đại lý xe máy, ô tô; siêu thị bán đồ gia dụng; doanh nghiệp lớn chi lương ; để thơng qua tài trợ cho KHCN có nhu cầu vay vốn họ giao dịch với đơn vị liên kết để thực mua nhà, mua xe tiêu dùng khác… Dựa tệp khách hàng đối tác liên kết, Chi nhánh xây dựng data khách hàng để thực 75 quảng cáo, tiếp sản phẩm cho vay KHCN, tăng cường công tác bán kèm, bán chéo sản phẩm dịch vụ khác Vietinbank tới khách hàng Qua kênh bán hàng liên kết này, chi nhánh có điều kiện để mở rộng mạng lưới kênh tiếp thị, phân phối sản phẩm, góp phần phát triển cho vay KHCN - Khuyến khích phát triển sản phẩm cho vay KHCN khác cho vay SXKD: Qua số liệu kết kinh doanh giai đoạn 2017– 2020 Chi nhánh thấy Vietinbank có nhiều sản phẩm cho vay KHCN, đặc biệt cho vay tiêu dùng KHCN như: Cho vay mua nhà, đất, tơ; cho vay thẻ tín dụng; cho vay thấu chi tiêu dùng… Tuy nhiên, việc phát triển cho vay tiêu dùng chi nhánh hạn chế, tỷ lệ cho vay tiêu dùng không đạt 10% tổng dư nợ Chi nhánh Vì vậy, Chi nhánh cần có hình thức thưởng phạt để phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng Để thực điều này, Chi nhánh cần triển khai rõ ràng tới phòng cho vay, cán định hướng mới, để tập trung nguồn lực thời gian để phát triển Chi nhánh thơng đơn vị chi lương để phát triển cho vay thẻ tín dụng, thấu chi tiêu dùng thơng qua kênh liên kết với chủ đầu tư dự án, showroom hay siêu thị để phát triển cho vay tiêu dùng Việc đa dạng hóa phẩm phẩm cho vay, khách hàng vay giúp Chi nhánh tránh vấn đề tập trung vào số địa bàn, lĩnh vực - Tăng cường chăm sóc khách hàng: Với điều kiện phát triển kinh tế xã hội tốt Tỉnh Bắc Ninh nên có nhiều ngân hàng, tổ chức tín dụng hoạt động dẫn tới cạnh tranh gay gắt Do Chi nhánh cần phải quan tâm phát triển mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng Chi nhánh cần xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng đồng như: + Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, Chi nhánh cần tạo hiểu hiết khách hàng Chi nhánh, cán quan hệ khách hàng cần chủ động tìm hiểu, giúp đỡ giải đáp thắc mắc, hướng dẫn khách hàng thực thủ tục đem lại cho khách hàng thoải mái, hài lòng giao dịch với Chi nhánh + Quan tâm, chăm sóc đến khách hàng cũ, khách hàng truyền thống Bên cạnh việc trọng tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mới, Chi nhánh không 76 nhãng việc quan tâm khách hàng cũ, khách hàng truyền thống Cán quan hệ khách hàng cần liên tục thu thập thơng tin phản hồi từ khách hàng để có điều chỉnh hợp lý sản phẩm chất lượng giao dịch Bên cạnh đó, chi nhánh cần cóp phân hàng khách hàng để tư đưa sách riêng loại khách hàng, như: Ưu tiên lãi suất, điều kiện vay vốn, tặng quà sinh nhật, lễ tết… Điều làm khách hàng cảm thấy ưu tiên gắn bó với Ngân hàng, đồng thời giới thiệu cho nhiều khách hàng khác 3.2.2 Giải pháp nâng cáo chất lượng cho vay KHCN - Đẩy mạnh công tác xử lý nợ xấu: Đối với ngân hàng tổ chức tín dụng, Cơng tác xử lý nợ xấu vấn đề sống nợ xấu phát sinh phá hủy thành kinh doanh Ngân hàng Do đó, Chi nhánh cần tập trung xử lý nợ xấu, đặc biệt bối cảnh tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn anh hưởng dịch bệnh Covid – 19, đặc biệt khu vực làng nghề gỗ Chi nhánh cần có giải pháp như: Thành lập tổ chuyên xử lý nợ, khởi kiện giúp công tác thu hồi nợ hiệu hơn; Có chế làm việc với Tòa Án, Cơ quan thi hành án hiệu để đẩy nhanh trình xử lý nợ; kết hợp biện pháp khác như: Tìm kiếm khách hàng mua TSBĐ, bán hàng tồn kho để đẩy nhanh trình xử lý nợ xấu Đối với khách hàng gặp khó khăn giai đoạn khách hàng cịn hoạt động kinh doanh, có thiện chí phối hợp với ngân hàng đáp ứng đủ điều kiện cấu nợ theo sách Nhà nước Chi nhánh cần cấu nợ cho khách hàng để đảm bảo không phát sinh nợ xấu để khách hàng phục hồi SXKD ngân hàng có thời gian đồng hành khách hàng xử lý nợ vay Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ:  Để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, chi nhánh cần thực giải pháp sau: Thứ nhất, nâng cáo chất lượng nguồn nhân lực, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ cán Chi nhánh Để khách hàng đến Ngân hàng tư vấn hướng dẫn tận tình, chuyên nghiệp để khách hàng đến ngân hàng tư vấn hướng dẫn chuyên nghiệp đạt thỏa mãn Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, Chi nhánh cần thường xuyên mở lớp lớp bồi dưỡng, kiểm tra nghiệp vụ, lớp kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng 77 nhằm bổ sung kiến thức nghiệp vụ, kỹ cho đôi ngũ cán Đông thời, Chi nhánh cần có chế độ lương thưởng thích hợp gắn với hoạt động kinh doanh có hình thức thưởng phạt nghiêm để mặt động viên kịp thời đội ngũ cán có thành tích tốt việc thu hút phục vụ tốt khách hàng, mặt xử lý triệt đế cán có thái độ, tác phong làm việc chưa Thứ hai, khơng ngừng nâng cao mức độ đại hố cơng nghệ ngân hàng Một ngân hàng Có cán giỏi chun mơn, hệ thống máy móc thiết bị khơng đại, trình độ cơng nghệ khơng tiên tiến, làm nên hệ thống dịch vụ ngân hàng có chất lượng cao, uy tín để cung cấp cho khách hàng Thứ ba, không ngừng nâng cao chất lượng công tác quản trị điều hành kiểm tra, kiểm soát nội Đồng thời cần thường xuyên rà sốt lại quy trình, quy định nội chi nhánh để hoàn thiện, bổ sung, nâng cấp tránh sơ hở dễ bị lợi dụng Công tác thẩm định cần nâng cao: Trong hoạt động tín dụng, công tác thẩm định khâu vô quan trọng ảnh hưởng lớn tới chất lượng khoản vay Vì vậy, Chi nhánh cần tập huấn nghiệp vụ thẩm định tín dụng cho cán thẩm định lãnh đạo Chi nhánh để chọn lọc KHCN có tư cách tốt, phương án khả thi, tình hình tài lành mạnh, TSĐB đủ đảm bảo cho khoản vay để định cấp tín dụng, đảm bảo khoản tín dụng đạt chất lượng tốt nhất, khơng phát sinh nợ hạn nợ xấu Đặc biệt tình hình kinh tế khó khăn, chịu ảnh hưởng dịch bệnh covid – 19, công tác thẩm định phải đề cao giúp Chi nhánh sàng lọc khách hàng tốt Công tác giám sát khoản vay: Giám sát khoản khoản vay khâu quan trọng sau thực cho vay, việc giám sát khoản vay giúp ngân hàng kiểm tra xem khách hàng có sử dụng vốn mục địch hay khơng, theo dõi thực điều khoản cụ thể thỏa thuận hợp đồng kịp thời phát sai phạm từ đưa hướng xử lý Đồng thời, giám sát khoản vay giúp ngân hàng nắm bắt tình hình SXKD tài khách hàng để biết khách hàng có dấu hiệu có khăn, phương án kinh doanh xấu đi,… để tư vấn, tháo gỡ khó khăn tài cho khách hàng phát sinh, khơng để tình hình kinh 78 doanh q xấu, khơng có khả tốn nợ vay ngân hàng xử lý Nếu chi nhánh giám sát vay hiệu giảm tổn thất tín dụng thông qua việc phát đánh giá vấn đề xảy sớm Để làm tốt cơng tác Lánh đạo Chi nhánh cần đạo sát lãnh đạo phòng, cán QHKH Chi nhánh bám sát khoản vay, có kế hoạch thăm hỏi khách hàng thường xun có kênh thơng tin nhanh nhạy từ Chính quyền địa phương người dân địa bàn để kịp thời nắm bắt thông tin, tình hình khách hàng cách nhanh nhất, xác Phát triển đa dạng ngành nghề, địa bàn: Trong năm vừa qua, nợ xấu Chi nhánh có xu hướng tăng lên, nợ xấu cho vay KHCN Chi nhánh chủ yếu tập trung vào ngành nghề gỗ chiếm khoảng 90% nợ xấu Vì Chi nhánh cần trọng cho vay đa dạng ngành nghề nữa, đặc biệt giai đoạn nay, ảnh hưởng tình hình dịch bệnh Covid 19 chiến tranh thương mại Mỹ- Trung, ngành nghề SXKD đồ gỗ chịu ảnh hưởng nặng nề từ thị trường lớn Trung Quốc thông thương, lưu lượng hàng hóa giảm sút nghiêm trọng Mặt khác, phát triển cho vay nhiều địa bàn giúp Ngân hàng dạng khách hàng, dạng sản phẩm tránh phụ thuộc, tập trung rủi ro, vào số ngành, lĩnh vực kinh doanh 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Ngân hàng thương mại cổ phẩn Công Thương Việt Nam cần nghiên cứu kỹ để đưa sản phẩm tín dụng, quy định, quy trình nghiệp vụ có tính hồn chỉnh, lâu dài tránh tình trạng sửa đổi nhiều lần ảnh hưởng đến hoạt động Chi nhánh Việc có nhiều văn chế độ, thường xuyên sửa đổi mẫu biểu làm cho lãnh đạo cán Chi nhánh khó khăn việc nắm bắt quy định nhiều thời gian để tìm hiểu áp dụng sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng - Các phịng ban Trụ sở cần nghiên cứu để đơn giản hóa thủ tục, hồ sơ vay vốn KHCN, mẫu biểu ngắn gọn, tránh nặng lề trình bày để giảm tải loại giấy tờ hồ sơ vay vốn, từ giúp Chi nhánh tiết kiệm nhiều thời gian, chi phí in ấn Ví dụ, Với mẫu biểu hợp đồng tín dụng cần nhẹ với số lượng trang 79 cần trang trở xuống; hồ sơ thẩm định cho vay cần ngắn thay u cầu có nhiều yếu tố đánh giá ngành, tình hình kinh tế dùng nhiều số liệu, chứng thu thập; Trong nội dung loại giấy tờ có trùng lặp, tích hợp nhiều loại giấy tờ làm tiết kiệm thời gian soạn thảo, chi phí thuận tiện khâu bảo quản, lưu trữ hồ sơ… - Mở rộng phòng giao dịch khách hàng địa bàn tỉnh: Trong phạm vi địa bàn tỉnh Bắc Ninh nay, Chi nhánh tập trung phát triển chủ yếu Thị xã Từ Sơn Tp bắc Ninh huyện Tiên Du Yên Phòng huyện Quế Võ, Thuận Thành, Lương Tài, Gia Bình Chi nhánh khơng có phịng giao dịch khơng có khách hàng Với việc phát triển địa bàn trên, Chi nhánh chưa tạo đa dạng phủ rộng toàn địa bàn tỉnh Mặt khác, địa bàn Thị xã Từ Sơn thành phố Bắc Ninh có nhiều ngân hàng có trụ sở phòng giao dịch, địa bàn khác kinh tế không phát triển mạnh trung tâm số lượng ngân hàng lại nhỏ nhiều Huyện Yên phong Quế Võ đến có khơng đến 10 PGD ngân hàng; huyện Tiên Du, Thuận Thành, Lương Tài, Gia bình có từ PGD ngân hàng trở xuống Bản thân Chi nhánh có 02 Phịng giao dịch huyện Yên Phong huyện Tiên Du phát triển tốt Vì vậy, Chi nhánh cần có chiến lược cho phát triển mạng lưới PGD, địa bàn giao dịch nhằm giảm bớt áp lực cạnh tranh gay gắt ngân hàng đồng thời khai thác nhiều khách hàng mới, khách hàng tiềm - Hệ thống phần mềm khai báo liệu thông tin khách hàng cần giảm tải Việc khai báo nên ngắn ngọn, khơng phức tạp cần có phận chuyên tác nghiệp vào hệ thống để chuyên mơn hóa đồng thời tiết kiệm thời gian tác nghiệp hệ thống giảm thiểu rui ro sai sót - Hỗ trợ Chi nhánh công tác đào tạo cán Công tác đào tạo cán cần vào đào tạo thực tiễn tác nghiệp làm việc để sau kết thúc trình đào tạo, cán đáp ứng u cầu cơng việc Ngồi ra, Trụ sở nên thường xun tổ chức lớp đào tạo thêm, đào tạo nâng cao cho cán Chi nhánh để nâng cao trình độ bán hàng, chăm sóc khách hàng cán ngân hàng 80 người bán hàng nên kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng quan trọng - Phát triển chương trình cho vay online, nộp hồ sơ online để tăng khả cạnh tranh với Ngân hàng bạn tổ chức tín dụng khơng thức 3.3.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước địa bàn tỉnh Một là, Ngân hàng nhà nước (NHNN) cần có giải pháp phát triển hệ thống thơng tin ngân hàng, đa dạng thông tin, nâng cao hiệu phạm vi hoạt động trung tâm thông tin tín dụng (CIC) để CIC thực trở thành trung tâm cung cấp thông tin đầy đủ tình hình tín dụng khách hàng Đồng thời, NHNN phải thường xuyên nâng cấp, hoàn thiện hệ thống cơng nghệ để tăng cường vai trị nâng cao lực thu thập, xử lý, cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ có hiệu hoạt động tổ chức tín dụng; phục vụ cho hoạt động giám sát Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Mặt khác, NHNN cần có phương án đảm bảo bảo an tồn thơng tin tình xâm nhập hacker lấy thông tin làm giả hồ sơ,… Hai là, NHNN cần sớm hoàn thiện ban hành văn pháp luật quy đinh hoạt động cho vay KHCN Trong đó, cần quy đinh sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN, tạo hành lang pháp lý phù hợp để bảo vệ quyền lợi cho Ngân hàng khách hàng vay vốn Đồng thời, chủ động cho Ngân hàng Ba là, NHNN cần tăng cườnng công tác tra, kiểm tra ngân hàng tổ chức tín dung, đặc biệt hệ thống quỹ tín dụng nhân dân nhằm đảm bảo ngân hàng thương mại tổ chức tín dụng tuân thủ đầy đủ quy định pháp luật hoạt động cho vay nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riểng, cạnh tranh cơng bằng, khơng để xảy tình trạng làm bừa làm ẩu dẫn tới phá sản số tổ chức tín dụng gây nguy đổ vỡ hệ thống Bốn là, nâng cao chất lượng đội ngũ Cán Ngân hàng nhà nước nhằm nâng cao chất lượng kiểm tra ngân hàng để phát kịp thời sai sót Ngân hàng Thương mại Điều thực cách thường xuyên mở lớp bồi dưỡng kiểm tra nghiệp vụ Bên cạnh đó, NHNN cần thường xuyên mở buổi hội thảo nhằm trao đổi kinh nghiệm với cán Ngân hàng, đưa ccs tiêu 81 chuẩn mà cán Ngân hàng cần phải có Đặc biệt nhóm cán chuyên trách KHCN (Cán QHKH, cán thẩm định) cần phải trang bị số kỹ kiến thức thị trường nhà đất, thị trường bất động sản, kỹ vấn thông tin để thu thập thông tin, đánh giá thẩm định khách hàng chuyên nghiệp hiệu 82 KẾT LUẬN Cho vay khách hàng cá nhân mảng kinh doanh quan trọng ngân hàng thương mại nói chung Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn nói riêng Cho vay khách hàng cá nhân không đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà giúp cải thiện phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu dùng cá nhân hộ gia đình, qua thúc đẩy phát triển kinh tế Trên sở thành tựu đạt khứ chiến lược phát triển tương lại mình, Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn khẳng định vị địa bàn cịn nhiều hạn chế định Nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp việc cho vay khách hàng cá nhân điều cần thiết có ý nghĩa khơng riêng Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn mà cịn giúp thực tốt sách kích cầu tiêu dùng Chính phủ, giúp cá nhân, hộ gia đình có hội tiếp cận sản phẩm dịch vụ đại ngân hàng để cải thiện, nâng cao chất lượng sống Với mong muốn góp phần nhỏ vào việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn, học viên hoàn thành đề tài nghiên cứu : “ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn” Do đề tài thân học viên có hạn chế kiến thức thời gian nghiên cứu đề tài, nên đề tài tránh khỏi sai sót, học viên mong nhận ý kiến đóng góp, bổ sung thầy cơ, bạn bè người quan tâm để học viên hoàn thành tốt đề tài Cuối học viên xin chân thành cảm ơn thầy cô, Ban giám đốc, anh chị cán Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn tạo điều kiện giúp đỡ việc tìm hiều vấn đề liên quan đến đề tài Học viên xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Luận văn thạc sỹ Phân tích hoạt động cho vay tiêu dùng Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiền Giang Bà Thi Ngọc Giàu, năm 2014, trường Đại học Cơng Nghiệp thành Phố Hồ Chí Minh Sách Ngân hàng thương mại tác giả Phan Thị Thu Hà, năm 2013,Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Mùi, 2006.Sách Quản trị Ngân hàng thương mại Nhà xuất Thống kê xuất năm 2006, Hà Nội Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2017,2018,2019,2020 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn Bắc Ninh Báo cáo hoạt động tổ chức tin dụng địa bàn tỉnh Bắc Ninh năm 2017,2018,2019,2020 Ngân hàng nhà nước tỉnh Bắc Ninh Luật Tổ chức tín dụng năm 2010 Luật sửa đổ bổ sung số điều luật Tổ chức tín dụng năm 2017 Nguyễn Thị Ngọc Thu, 2016 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - chi nhánh Vĩnh Phúc Luận văn thạc sỹ Đại học Kinh tế - Đại học quốc gia Hà Nội Hoàng Thị Huyền Trang, 2015 Nâng cao hiệu cho vay tiêu dùng Ngân hàng TMCP Ngoại Thương – Chi nhánh Hà Tây Luận văn thạc sỹ Đại học Thương Mại 10 Sách Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài tác giả Frederic S.Mishkin, 2001, Hà Nội: Nhà xuất khoa học kỹ thuật 11 Peter S.Rose, 2001 Sách Quản trị ngân hàng thương mại – Commercial bank management Nhà xuất Tài xuất ... thành phát triển Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – chi nhánh Tiên Sơn (Vietinbank Tiên Sơn) đơn vị trực thuộc hệ thống Ngân hàng TMCP Công. .. vấn đề lí luận cho vay, cho vay KHCN phát triển cho vay KHCN ngân hàng thương mại Đồng thời đánh giá tình hình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc... cơng phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng 1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng thương mại 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số NHTM - Ngân hàng