ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

Đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương III: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế I II III Kỹ thuật mở đầu đàm phán Ba kỹ thuật đàm phán Kỹ thuật truyền đạt thông tin Kỹ thuật lập luận Kỹ thuật vơ hiệu hố ý kiến đối tác Kỹ thuật kết thúc đàm phán Một số nguyên nhân dẫn đến đàm phán không thành công Các nguyên tắc kết thúc đàm phán Các phương pháp để kết thúc đàm phán Một số lời khuyên kết thúc đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.2 Kỹ thuật lập luận   Khái niệm: Lập luận trình đưa nguyên nhân, dẫn chứng luận để trình bày giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm mục tiêu mà ta đưa trình đàm phán Vai trị: - Giúp ta thay đổi ý kiến củng cố khẳng định thêm ý kiến tán thành đối tác - Có thể làm cho đối tác hiểu cách có sở ý kiến mà ta đưa Từ làm giảm bớt xóa bỏ hồi nghi mâu thuẫn tồn quan điểm đối tác - Tạo sở cho bên đưa định đàm phán - Lập luận đòi hỏi phải dựa sở suy luận logic, không dễ gây ảnh hưởng ngược CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số ý tiến hành lập luận Khi tiến hành lập luận đòi hỏi nhà đàm phán phải ý vấn đề sau đây:   Phải có chuẩn bị kỹ lưỡng chu đáo nội dung vấn đề lập luận mặt số liệu, luận cứ, luận chứng, thời gian địa điểm xảy kiện Phải trình bày vấn đề cách rõ ràng, logic chặt chẽ  Phải có thái độ mực bên đối tác, tránh gò ép áp đặt khơng cần thiết  Phải tìm hiểu kỹ đối tác trước thương lượng, phải tôn trọng ý kiến đối tác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số lời khuyên mà nhà đàm phán cần tôn trọng để tiến hành lập luận thành công hiệu quả: Nên sử dụng thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, xác phải có tính thuyết phục Phương pháp nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm khí chất đối tác Lập luận cần mực tế nhị, phải biết lắng nghe tôn trọng ý kiến đối tác Phương pháp lập luận phải phù hợp thích nghi với đối tác cụ thể Tránh lập luận vịng vo, gây khó khăn cho q trình tiếp thu lập luận bên đối tác Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm chứng minh cách trực quan Có thể sử dụng kết hợp mơ hình, số liệu biểu đồ để tăng thêm tính thuyết phục Phải giữ thái độ tự tin, trì tốc độ lập luận vừa phải cho đối tác hiểu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Phương pháp lập luận  Khái niệm: Phương pháp lập luận cách thức mà chủ thể lập luận đưa nhằm đạt mục tiêu lập luận  Phân loại: - Phương pháp lập luận chứng minh - Phương pháp lập luận bác bỏ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các phương pháp lập luận chứng minh  Phương pháp sử dụng số liệu trực quan  Phương pháp dựa vào uy tín  Phương pháp phịng ngự lấn át  Phương pháp làm giảm trì hỗn đối tác  Phương pháp đưa câu hỏi bẫy CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các phương pháp lập luận bác bỏ  Phương pháp lập luận để vạch mâu thuẫn  Phương pháp bác bỏ “Vâng… nhưng…”  Phương pháp phản công bất ngờ  Phương pháp đặt câu hỏi nhằm trì hoãn câu trả lời  Phương pháp bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chiến thuật lập luận:  Khái niệm: kết hợp khéo léo hợp logic kỹ thuật lập luận cho thích hợp với đối tác đàm phán cụ thể  Những vấn đề chính: • Vấn đề sử dụng luận •Vấn đề lựa chọn kỹ thuật kết hợp kỹ thuật •Vấn đề tránh căng thẳng lập luận •Vấn đề tạo bầu khơng khí sơi để kích thích hứng khởi từ đối tác •Vấn đề logic trình lập luận •Vấn đề tìm hiểu thăm dị đối tác •Vấn đề đưa kết luận logic CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2.3 Kỹ thuật vơ hiệu hố ý kiến đối tác Nguyên nhân: thực tối đa hoá lợi ích bên  Mục đích: - Vô hiệu hố ý kiến đối tác - Khơng để lại tâm lý căng thẳng mâu thuẫn lòng đối tác  Các trường hợp cần sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến đối tác: - Những luận cứ, số liệu, sở mà đối tác đưa khơng cịn phù hợp với tình hình vấn đề đàm phán - Đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên - Đối tác muốn thử khả năng, hiểu biết vấn đề tranh cãi - Vì chưa tìm hiểu kỹ đối tác đàm phán nên ta đưa lời lập luận chưa thích hợp với quan điểm họ - Trong trường hợp ta có đầy đủ chứng để chứng minh cách trực quan, trực giác quan điểm sai đối phương  CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các bước thực CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các phương pháp vô hiệu hố ý kiến đối tác:  Phương pháp phịng vệ  Phương pháp đồng ý trước phản đối sau  Phương pháp sử dụng câu tương đương  Phương pháp chuyên gia  Phương pháp đồng ý có điều kiện CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chiến thuật  Giữ thái độ bình tĩnh, khơng phản ứng thiếu lịch Tơn trọng ý kiến phê bình đối tác  Xác định nội dung tìm nguyên nhân ý kiến phê bình  Nếu ý kiến phê bình hợp lý thiết phải thừa nhận  Trả lời ngắn gọn, súc tích, thẳng vào nội dung vần đề  Kiểm soát chặt chẽ phản ứng đối tác kỹ nghe hỏi  Lựa chọn phương pháp vơ hiệu hố thực vơ hiệu hố CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Kỹ thuật kết thúc đàm phán 3.1 Một số nguyên nhân dẫn đến đàm phán khơng thành cơng • Các bên đối tác chưa có chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng cho đàm phán • Một bên đàm phán thiếu thiện chí, có thủ đoạn làm mặt bên đối tác làm cho đàm phán kết thúc đột ngột • Thái độ độc đốn, cứng nhắc bên đối tác • Các bên đối tác chưa đạt thỏa thuận vấn đề đàm phán, chưa đạt thỏa thuận phương diện • Lợi ích bên đối tác chưa đáp ứng • Các nhà đàm phán thiếu kiến thức kinh nghiệm thực tế việc giải vấn đề phát sinh đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.2 Các nguyên tắc kết thúc đàm phán  Tránh tranh cãi tơn trọng chân lý, dám nói thẳng nói thật tiếp thu ý kiến  Tông trọng ý kiến đối tác bình tĩnh phân tích ý kiến  Đồng ý phần hay tất ý kiến đối tác Cần có cách lập luận để phản biện cách hiệu ý kiến đối tác  Không vội vàng bác bỏ, phủ nhận ý kiến đối tác Tìm ý nghĩa, ẩn ý sâu xa đối tác  Tôn trọng lợi ích hai bên, tôn trọng lợi ích tập thể Đặt lợi ích tập thể lên  Đảm bảo bầu khơng khí vui vẻ, trì mối quan hệ lâu dài sau kết thúc đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.3 Các phương pháp kết thúc đàm phán:  Phương pháp kết thúc đàm phán trực tiếp • Sau thảo luận xong xuôi vấn đề, kết lại trình bày cách trình tự tất nội dung vấn đề mà bên thỏa thuận đồng ý • u cầu phải trình bày kết luận cách xác, đầy đủ, rõ ràng Phương pháp kết thúc đàm phán gián tiếp • Áp dụng đàm phán chưa đạt thỏa thuận hồn tồn • Có thể trình bày số nội dung mà bên chưa đạt thỏa thuận nguyên nhân • Sau chốt lại vấn đề mà bên thỏa thuận đồng ý • Có thể trình bày ln ý kiến, giải pháp vấn đề chưa đạt thỏa thuận CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một công ty Mỹ nhận thầu nhà máy lọc dầu gọi thầu phụ Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha có quy mơ thực lực lớn tham gia đấu thầu Đến chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa yêu cầu giảm giá 2% sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho Đại biểu Tây Ban Nha đề nghị hoãn đàm phán để hội ý Một sau, phía Tây Ban Nha tuyên bố họ theo yêu cầu giảm giá phía Mỹ, gửi kèm theo giải trình quy cách cơng trình, nêu số hạng mục bỏ để giảm bớt giá thành xuống 2% Phía Mỹ cho phía Tây Ban Nha có hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích họ muốn giảm giá thành giữ nguyên hạng mục cũ… Trong Tây Ban Nha làm khơng hiểu ý phía Mỹ nên đề xuất vấn đề kỹ thuật để giảm bớt hạng mục cơng trình Họ cịn đưa phương án kỹ thuật đầy tính thực thi việc giảm bớt hạng mục nhằm giảm giá thành xuống khơng 2% mà cịn đến 3% CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3.4 Một số lời khuyên kết thúc đàm phán:  Thái độ phải bình thản, ln tỏ tự tin vào phân tích  Ngôn ngữ sử dụng phải sáng, rõ ràng mạnh mẽ Phải tư khẳng định chốt vấn đề  Luôn theo dõi thái độ đối tác Nếu đối tác có ý kiến phải tìm câu trả lời  Sử dụng luận cứ, số liệu dẫn chứng  Luôn tỏ thái độ thân thiện xây dựng, không tỏ thương hại đối tác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Sự thành công đàm phán không nằm kết tức (khi kết thúc đàm phán) mà cịn quan hệ lâu dài Nếu có kỹ thuật tốt kết thúc đàm phán, tiền đề tạo đàm phán thành cơng khác tương lai với đối tác đó, hay đàm phán khác để giải vấn đề tồn mà bên chưa đến thỏa thuận cuối CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt