giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ và marketing tại công ty tnhh nhất thiên nam

Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang i LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay khi nền kinh tế phát triển thì cơ sở hạ tầng cũng đƣợc nâng cao, việc đảm bảo an toàn về phòng và chữa cháy cho các công trình lớn ngày càng đƣợc các chủ đầu tƣ chú trọng. Công ty TNHH Nhất Thiên Nam là một doanh nghiệp thƣơng mại chuyên cung cấp các trang thiết bị, các dịch vụ lắp đặt hệ thống phòng và chữa cháy. Qua hơn 6 năm hình thành và phát triển công ty đã đóng góp to lớn trong việc gián tiếp giảm thiểu các vụ cháy ở nƣớc ta, tăng độ an toàn và tuổi thọ cho các công trình xây dựng có quy mô lớn, giảm thiểu thiệt hại cho nhà nƣớc, góp phần đẩy nhanh công cuộc xây dựng và phát triển đất nƣớc. Trong thị trƣờng kinh tế cạnh tranh khốc liệt, công ty một mặt đổi mới phƣơng thức quản lý, mặt khác không ngừng tìm kiếm nhà cung cấp mới để hạ giá thành nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. Cho đến nay các sản phẩm, dịch vụ của công ty đã đƣợc thị trƣờng trên toàn quốc chấp nhận và tiêu thụ khá nhanh. Dĩ nhiên, bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh cũng đều tồn tại những mặt mạnh và hạn chế song song với nhau. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nỗ lực để tìm ra các giải pháp nhằm phát huy những mặt mạnh và khắc phục những hạn chế. Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Nhất Thiên Nam, tôi đã có cơ hội tiếp xúc và hoà nhập với môi trƣờng kinh doanh của công ty trong một thời gian ngắn, nhờ đó cũng tạo điều kiện cho tôi nhìn thấy những vấn đề khó khăn mà công ty đang gặp phải. Vì thế, tôi đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ và marketing tại công ty TNHH Nhất Thiên Nam” trong đợt thực tập này. Mục tiêu của đề tài là làm rõ tình hình hoạt động của công ty, nhìn nhận một số vấn đề đang tồn tại mà tôi quan sát đƣợc và từ đó đề xuất giải pháp khắc phục. Bên cạnh đó, tôi cũng đặt những mục tiêu cụ thể cho bản thân:  Học hỏi, tích luỹ kinh nghiệm thực tiễn trong quá trình làm việc;  Nâng cao kĩ năng giao tiếp, cách ứng xử trong các mối quan hệ ở công ty;  Cố gắng áp dụng những lý thuyết đã học để hoàn thành tốt các công việc đƣợc giao;  Nhìn nhận đƣợc những vấn đề tích cực, hạn chế đối với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và cố gắng đƣa ra những giải pháp cho những hạn chế đó. Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang ii Để nắm rõ hơn nội dung và tạo điều kiện theo dõi báo cáo này, tôi tóm tắt cấu trúc bài báo cáo nhƣ sau: 1. Tổng quan về công ty Giới thiệu thông tin chung về công ty thực tập (thông tin liên hệ, hình thức sở hữu, ngành nghề hoạt động, sơ đồ tổ chức,…) và thông tin về phòng ban thực tập. Phần này tôi tham khảo 90% từ tài liệu của công ty. 2. Thực trạng hoạt động (kinh doanh) của công ty thực tập Giới thiệu về các sản phẩm của công ty, các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô, vĩ mô ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây, phân tích SWOT, thực trạng hệ thống phân phối hiện nay của công ty và đƣa ra nhận xét. Phần này 30% tham khảo từ tài liệu của công ty, 70% tôi tự viết. 3. Công việc thực hiện tại công ty thực tập Mô tả những công việc tôi thực hiện trong suốt quá trình thực tập: công việc chuyên môn và công việc hỗ trợ. Ở phần này, 100% tôi tự viết bằng những kinh nghiệm thực tiễn. 4. Chuyên đề thực tập 4.1. Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập Đƣa ra những vấn đề quan sát, tìm hiểu đƣợc trong quá trình thực tập tại công ty. Phần này 100% tôi tự viết và đƣa ra nhận xét. 4.2. Cơ sở lý luận Trình bày cơ sở lý luận về Marketing, Marketing mix (chiến lƣợc giá, phân phối, chiêu thị cổ động, sản phẩm và dịch vụ); lý thuyết ma trận SWOT, ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM; và lý thuyết về bán hàng. Phần này tôi tham khảo 100% từ tài liệu. 4.3. Nhận xét và đề xuất giải pháp Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang iii Từ những gì nhận ra đƣợc từ mục 4.1 và tham khảo những cơ sở lý luận ở mục 4.2, đề xuất các giải pháp khắc phục của bản thân. Phần này 10% tôi tham khảo một số nghiên cứu khác và 90% tôi tự viết. Với nỗ lực của bản thân, mặc dù đã cố gắng hết sức song do điều kiện thời gian thực tập và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên báo cáo thực tập tổng hợp này không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận đƣợc những đóng góp của thầy cô để báo cáo này có thể đƣợc hoàn thiện hơn. Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang iv LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết, tôi xin chân thành cảm ơn Cô Nguyễn Thị Phƣơng Nhung – giảng viên trực tiếp hƣớng dẫn tôi trong suốt quá trình tham gia đợt thực tập tốt nghiệp. Đồng thời, tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH Nhất Thiên Nam – nơi tôi tham gia thực tập – đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi, tích lũy kinh nghiệm tại công ty cũng nhƣ hoàn thành tốt yêu cầu mà Nhà trƣờng đã giao. Tôi cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến anh Nguyễn Bảo Thọ – ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn tôi tại công ty và cung cấp cho tôi những thông tin cần thiết để hoàn thành tốt cuốn báo cáo. Sinh viên Lê Thị Xuân Lan Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU i LỜI CẢM ƠN iv MỤC LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU viii DANH MỤC HÌNH ẢNH ix DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT x I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THỰC TẬP 1 1. Giới thiệu chung về công ty Nhất Thiên Nam 1 2. Sơ lƣợc về quá trình hình thành và phát triển 1 3. Mục tiêu của công ty 2 4. Thông tin về phòng ban thực tập 2 Sơ đồ tổ chức của Phòng KH-KD 3 Sơ đồ tổ chức của Phòng Kế toán 4 5. Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý của công ty 4 5.1 Sơ đồ tổ chức 4 5.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 5 5.3 Mối quan hệ giữa các phòng ban và các thành viên trong công ty 7 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 8 1. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 8 2. Phân tích các yếu tố trong môi trƣờng vĩ mô ảnh hƣởng đến hoạt động của công ty 9 a. Yếu tố kinh tế: 9 b. Yếu tố pháp luật: 13 c. Yếu tố công nghệ 13 d. Yếu tố dân số: 14 3. Phân tích các yếu tố trong môi trƣờng ngành 15 a. Khách hàng: 15 b. Đối thủ cạnh tranh hiện tại 17 c. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 20 d. Nhà cung ứng: 20 4. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây 22 5. Phân tích SWOT của công ty 23 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang vi 6. Hệ thống phân phối của công ty Nhất Thiên Nam 26 6.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh phân phối cấp 0) 26 6.2. Kênh phân phối cấp 1 27 III. CÔNG VIỆC THỰC TẬP 29 1. Công việc chuyên ngành 29 1.1. Mô tả công việc thực tập 29 1.2. Những kinh nghiệm có được 31 1.2.1. Quy trình bán hàng 31 1.2.2. Cách xử lý đối với hoá đơn đã lập: 33 2. Công việc hỗ trợ 33 2.1. Mô tả công việc 33 2.2. Kinh nghiệm thu được 33 IV. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP 34 1. Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập 34 1.1. Nhược điểm 34 1.2. Ưu điểm 35 2. Cơ sở lý luận 35 2.1. Trình bày cơ sở lý luận về Marketing 36 2.1.1. Vai trò của Marketing 36 2.1.2. Chức năng của Marketing 36 2.1.3. Nhiệm vụ của bộ phận marketing 37 2.1.4. Mô hình tổ chức bộ phận marketing 37 2.2. Trình bày cơ sở lý luận về Marketing mix 38 2.3. Lý thuyết về ma trận SWOT, ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM 40 2.3.1. Ma trận SWOT 40 2.3.2. Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM 41 2.4. Lý thuyết về bán hàng 42 2.4.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 42 2.4.2. Các hình thức tổ chức bán hàng 43 3. Đề xuất giải pháp 44 3.1. Giải pháp ngắn hạn 45 3.1.1. Mục tiêu 45 3.1.2. Giải pháp về thị trƣờng 45 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang vii 3.1.3. Giải pháp cho chiến lƣợc Marketing mix 46 3.2. Giải pháp dài hạn 50 3.2.1. Mục tiêu 51 3.2.2. Thành lập bộ phận Marketing 51 3.2.3. Đánh giá hiệu quả 57 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO ix PHỤ LỤC xi NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP xii THÔNG TIN LIÊN HỆ xiii Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1 – Bảng số liệu GDP của Việt Nam từ năm 2008 đến 2011 10 Bảng 2 – Tỉ giá các ngoại tệ của Hội sở chính Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam 11 Bảng 3 – Lãi suất cơ bản của ngân hàng Việt Nam từ năm 2009 đến 2012 12 Bảng 4 – Tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam từ năm 2009 đến năm 2012 13 Bảng 5 – Doanh thu của công ty Nhất Thiên Nam trong những năm gần đây 22 Bảng 6 – Quy trình bán hàng 32 Bảng 7 – Bảng so sánh giá các sản phẩm của 3 công ty 47 Bảng 8 – Chi phí trả lƣơng dự kiến khi thành lập bộ phận Marketing trong 1 tháng 57 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang ix DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1 – Logo công ty 1 Hình 2 – Sơ đồ tổ chức phòng Kế hoạch-Kinh doanh 3 Hình 3 – Sơ đồ tổ chức phòng Kế toán 4 Hình 4 – Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Nhất Thiên Nam 5 Hình 5 – Biểu đồ thể hiện sự tăng trƣởng GDP của Việt Nam 10 Hình 6 – Đồ thị biểu diễn lãi suất của Việt Nam từ năm 2009 đến năm 2012 12 Hình 7 – Đồ thị biểu diễn tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam từ năm 2009 đến 2012 13 Hình 8 – Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM 19 Hình 9 – Kênh phân phối trực tiếp 26 Hình 10 – Kênh phân phối cấp 1 27 Hình 11 – Hình chụp bảng báo giá tôi thực hiện cho khách hàng 31 Hình 12 – Tổ chức bộ phận marketing theo chức năng 38 Hình 13 – Khung phân tích ma trận SWOT 41 Hình 14 – Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng KH-KD sau khi thành lập thêm bộ phận Marketing 52 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang x DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải DN Doanh nghiệp SX Sản xuất TNHH Trách nhiệm hữu hạn NTN Nhất Thiên Nam KH-KD Phòng Kế hoạch – Kinh doanh PCCC Phòng cháy chữa cháy HĐTV Hội đồng thành viên KCN Khu công nghiệp KP1 Khu phố 1 TX TDM Thị xã Thủ Dầu Một CK Chứng khoán XD Xây dựng CP Cổ Phần CN Công nghiệp XNK Xuất Nhập Khẩu SX Sản xuất TM-DV Thƣơng mại-Dịch vụ TSCĐ Tài sản cố định BGĐ Ban Giám Đốc [...]... thuộc dạng vừa và nhỏ nhƣng Nhất Thiên Nam cũng có những mục tiêu mang tính định hƣớng cho mọi hoạt động của công ty nhƣ là: Mục tiêu của công ty Giữ vững thị phần hiện tại Nâng cao thƣơng hiệu trong mắt ngƣời tiêu dùng Nâng cao hiệu quả kênh phân phối hiện tại Xâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài trong tƣơng lai (Nguồn: Phòng KH-KD) 4 Thông tin về phòng ban thực tập  Phòng kinh doanh của công ty NTN lúc... các sản phẩm mà công ty Nhất Thiên Nam yêu cầu cả về chất lƣợng và mẫu mã Nhƣng do quy mô công ty Nhất Thiên Nam chỉ là một công ty nhỏ nên việc cung cấp sản phẩm tử những nhà cung ứng trên không thƣờng xuyên lắm, chỉ khi nào khách hàng đặt những mặt hàng mà hiện tại ở công ty không có thì công ty Nhất Thiên Nam mới đi lấy hàng bên phía nhà cung cấp và về bán lại cho khách hàng 4 Kết quả kinh doanh... VỀ CÔNG TY THỰC TẬP 1 Giới thiệu chung về công ty Nhất Thiên Nam - Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt : Công ty TNHH Nhất Thiên Nam - Tên tiếng anh : NHAT THIEN NAM Co.,LTD - Tên viết tắt : NTN - Logo : Hình 1 – Logo công ty (Nguồn: Ảnh chụp từ Website của công ty) - Trụ sở công ty : 90A8/6/6 Âu Dƣơng Lân P3 Q8 TP.HCM - Điện thoại : 08.2213 6583 – 08.3811 4771 - Fax : 08.3811 4771 - Email : nhatthiennam2006@yahoo.com... trọng , những vấn đề liên quan đến chiến lƣợc phát triển dài hạn của công ty  Trƣơng Ngọc Lễ - Chủ tịch HĐTV kiêm Giám đốc công ty  Đặng Thị Kim Dung b Giám đốc công ty: Là ngƣời đại diện pháp nhân của công ty và là ngƣời có quyền hành cao nhất của công ty; Quản lý toàn bộ mọi hoạt động diễn ra trong công ty, là ngƣời thay mặt công ty trong việc kí kết các hợp đồng với các đối tác khác, cũng nhƣ là... chung và ngành phòng cháy chữa cháy nói riêng Ban giám đốc cùng toàn bộ công nhân viên công ty đã cố gắng để công ty từ một công ty tƣ nhân với thị trƣờng nhỏ hẹp trở thành một Công ty TNHH thiết bị PCCC có chỗ đứng vững chắc trong ngành, ngày càng mở rộng thị phần, đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ của công ty 3 Mục tiêu của công ty Tuy chỉ mới đƣợc thành lập cách đây 6 năm và quy mô công ty cũng... của công ty Nhất Thiên Nam toàn bộ là hàng nhập khẩu do vậy tỉ giá hối đoái và thị trƣờng ngoại hối có ảnh hƣởng rất lớn đến các chiến lƣợc kinh doanh mua bán của công ty  Lãi suất: vì công ty Nhất Thiên Nam có qui mô nhỏ nên công ty chỉ hoạt động trong phần vốn điều lệ của mình chứ không đăng ký vay vốn ngân hàng, do vậy mức lãi suất hay tỉ lệ lãi suất ngân hàng không ảnh hƣởng nhiều đến các hoạt động. .. phối của công ty Nhất Thiên Nam Hiện nay tại công ty Nhất Thiên Nam chỉ có hai kênh phân phối đó chính là kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh phân phối cấp 0 và một kênh phân phối nữa là kênh phân phối cấp 1 6.1 Kênh phân phối trực tiếp (kênh phân phối cấp 0) Công ty TNHH Nhất Thiên Nam Khách hàng Hình 9 – Kênh phân phối trực tiếp Đối với kênh phân phối này khách hàng của công ty chủ yếu là... công ty B và khách hàng, công ty A chỉ đứng giữa hƣởng tiền lời trung gian Cách 2 là cách giao dịch gọn lẹ nhất nhƣng cũng đầy rủi ro, nếu công ty B là công ty làm ăn lâu năm với công ty A thì không có gì nhƣng nếu đổi lại chỉ là quan hệ làm ăn bình thƣờng thì có thể công ty A sẽ mất khách hàng vào tay công ty B) Đây cũng là một thử thách để kiểm tra xem lòng trung thành của khách hàng dành cho công ty. .. của cả ba công ty đều ngang nhau vì đều là công ty có qui mô vừa và nhỏ Trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị cho công trình xây dựng này thì ít bị yếu tố quảng cáo truyền thông ảnh hƣởng, các khách hàng và mối làm ăn đều là do phần lớn các bạn hàng giới thiệu cho, công ty Nhất Thiên Nam chỉ mới vừa thành lập đƣợc 6 năm nên vẫn chƣa có đƣợc nhiều bạn hàng nhƣ công ty T&T Cả ba đều là những công ty quốc... thành sản phẩm và có khả năng đáp ứng một cách nhanh nhất, tốt nhất mọi yêu cầu của khách hàng Thƣơng hiệu CADIVI đƣợc tin tƣởng và ngày càng ăn sâu vào tình cảm ngƣời tiêu dùng Do vậy các sản phẩm mà CADIVI cung cấp cho Nhất Thiên Nam đều làm cho ngƣời tiêu dùng hài lòng và tin tƣởng hơn Nhƣợc điểm: hầu nhƣ là không có vì CADIVI cung cấp và đáp ứng đầy đủ các sản phẩm mà công ty Nhất Thiên Nam cần  Tất . chọn đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ và marketing tại công ty TNHH Nhất Thiên Nam trong đợt thực tập này. Mục tiêu của đề tài. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THỰC TẬP 1. Giới thiệu chung về công ty Nhất Thiên Nam - Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt : Công ty TNHH Nhất Thiên Nam - Tên tiếng