Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại, dưới áp lực ngày càng tăng lên mạnh mẽ của cạnh tranh, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn, phức tạp, độ rủi ro

MỞ ĐẦU

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại, dưới áp lực ngày càngtăng lên mạnh mẽ của cạnh tranh, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanhnghiệp ngày càng khó khăn, phức tạp, độ rủi ro trong sản xuất và kinh doanhngày càng lớn lên Tiêu thụ như là một bước nhảy nguy hiểm chết người cầnphải được coi trọng một cách đúng mức và thực hiện một cách khoa học Điềunày lại càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp mới bước vào kinhdoanh hoặc đang chuyển hướng kinh doanh.

Hiện nay, Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đang thực thiện mụctiêu chuyển hướng kinh doanh sang sản phẩm bao bì carton sóng Do đó vấnđề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này có vị trí chiến lược

Nhận thức được vai trò quan trọng của tiêu thụ sản phẩm này đối vớisự tồn tại và phát triển của công ty, đồng thời trong thời gian thực tập vừaqua, được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú trong phòng

kinh doanh nên em quyết định lựa chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh tiêuthụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất”.

Mục đích của đề tài là nhằm phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ baobì carton sóng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất, qua đó để thấy đượcnhững thành tựu cũng như những hạn chế còn tồn tại trong khâu tiêu thụ.Trên cơ sở đó em đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm này ở công ty.

Do hạn chế về mặt lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn, nên trongchuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong sự đánh giágóp ý của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.

Ngoài lời mở đầu và kết luận chuyên đề được chia làm ba chương:

Chương I: Bao bì carton sóng và vấn đề tiêu thụ bao bì cartonsóng.

Chương II: Thực trạng tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty Cổphần Diêm Thống Nhất.

Chương III: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng củaCông ty Cổ phần Diêm Thống Nhất.

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Trần Hòe – chủ nhiệm bộ mônThương mại Quốc tế - trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tận tình chỉ bảovà hướng dẫn cho em hoàn thành chuyên đề này Qua đây em cũng xin chânthành cảm ơn các cô các chú cán bộ công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đãhướng dẫn em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty.

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Lương.

CHƯƠNG I

BAO BÌ CARTON SÓNG VÀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ BAO BÌCARTON SÓNG.

I ĐẶC ĐIỂM CỦA BAO BÌ CARTON SÓNG.

1 Khái lược về bao bì và bao bì Carton sóng.

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệtdùng để bao gói và chứa đựng các loại sản phẩmnhằm bảo vệ giá trị sử dụng của chúng, tạo điều kiệnthuận lợi cho việc vận chuyển, bảo quản, xếp dỡ vàtiêu thụ.

Nhân loại đã biết sử dụng bao bì từ hàng nghìn nămtrước đây Đầu tiên là do nhu cầu trực tiếp của cuộcsống, người ta cần bao bì để đựng đồ ăn uống, sauđó là để giữ khô, bảo quản sạch sẽ và vận chuyển.Ngày nay, bao bì đã khẳng định vị trí đặc biệt quan trọng của nó đối với sảnxuất và kinh doanh Bao bì không những có tác dụng trong việc bảo quản, bảovệ sản phẩm, tránh khỏi những ảnh hưởng có hại của môi trường bên ngoài,hạn chế các hư hỏng thiệt hại trong các điều kiện vận chuyển mà nó còn tạođiều kiện thuận lợi cho việc xếp dỡ, vận chuyển, giảm chi phí lưu thông, vàđặc biệt khi thị trường ngày nay đòi hỏi sự khác biệt giữa các sản phẩm, thìmẫu mã và hình ảnh trên bao bì còn đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị têntuổi của sản phẩm và tận dụng tối đa không gian trưng bày vốn khá hạn hẹp ởcác cửa hàng Có thể nói rằng bao bì giữ một vai trò quan trọng trong sựthành bại của một sản phẩm, là một trong những công cụ để thu hút sự chú ýcủa khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Tác dụng của bao bì Carton sóng.

Ở Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung, bao bì bằng giấycarton đã giành vị trí tuyệt đối trong ngành hàng thực phẩm (bánh snack,cookies, bánh quy giòn, thức ăn của động vật nuôi…) và phi thực phẩm (hóaphẩm, nông phẩm) Bao bì carton mang lại nhiều thuận tiện đảm bảo tiếp tụcthành công trên thị trường bán lẻ.

Carton và những chủng loại ra đời sau của nó dễ vận chuyển, xếp thànhchồng với số lượng lớn, do đó thuận tiện cho việc vận chuyển, lưu kho vàtrưng bày, chính điều này đã thuyết phục nhiều chủ cửa hàng Ngoài ra độcứng của loại carton còn bảo vệ cho sản phẩm tránh khỏi tổn thất Hình ảnhvà chữ viết trên giấy carton thường in đậm và sống động, cấu trúc chắc chắncủa nó làm tăng những hiệu quả thị giác như làm nổi tem nền và ảnh ba chiều.Mặt carton phẳng giúp scan vạch mã số và những panô rời cung cấp thêmdiện tích phổ biến thông tin.

Người ta còn chọn giấy làm bao bì còn do một đặc tính khác là dễ táichế Khoảng 70% sợi gỗ dùng để sản xuất lại thành các thùng carton từnguyên liệu tái chế

Sự thuận tiện trong sử dụng và bảo quản hàng hóa là điểu cần thiếttrong dài hạn cho ngành nguyên liệu giấy để sản xuất bao bì Các nhà sản xuấtđang tích cự tìm kiếm những sản phẩm có giá trị gia tăng hứa hẹn đem đếmmột mức doanh thu cao hơn Sự kết hợp giữa sức mạnh và độ bền của cấutrúc sóng của giấy carton cùng với chữ in đẹp hơn và công nghệ dán màng đãlàm thay đổi hoàn toàn màu nâu trơn dành cho các thùng carton chuyên dụng.

II.NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọngnhất trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Bất kỳ một doanh nghiệp

nào, kể cả đã kinh doanh lâu hay mới bước vào thị trường đều phải xác địnhđược đoạn thị trường mà doanh nghiệp dự định kinh doanh trên đó.

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu xuất phát từ ba lý do:

Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng thị trường tổng thể luôn bao gồmmột số lượng lớn các khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sứcmua khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đápứng được nhu cầu và ước muốn của mọi đối tượng khách hàng tiềm năng trênthị trường

Thứ hai, xét trên một phương diện nào đó, mỗi một doanh nghiệp chỉcó một hoặc một vài thế mạnh trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn củathị trường Do đó, thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầutrên thị trường, từng doanh nghiệp phải xác định phần thị trường mà mình cókhả năng khai thác tốt và có thế mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh Hơnnữa, việc xác định thị trường mục tiêu cũng giúp cho doanh nghiệp hiểu thấuđáo hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng, và tận dụng được lợi thế củamình.

Thứ ba, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, tiêu thụngày càng trở lên khó khăn hơn do có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung ứngmột loại hàng hóa trên thị trường Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đốithủ cạnh tranh cùng với những cách thức thu hút và lôi kéo khách hàng khácnhau

Vì vậy, để đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trênthị trường, doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đódoanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng tốthơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.

Để có các quyết định chính xác về đoạn thị trường được lựa chọn,doanh nghiệp cần phải đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường Mục

đích của việc đánh giá các đoạn thị trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫncủa chúng trong việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Khi đánh giácác đoạn thị trường, người ta dựa vào ba tiêu thức:

Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường Quy mô và mức tăngtrưởng của thị trường là thuật ngữ dùng để chỉ các đoạn thị trường hứa hẹnnhiều tiềm năng đối với doanh nghiệp Một đoạn thị trường được gọi là tiềmnăng khi nó có đủ tầm cỡ để bù đắp các khoản chi phí và đảm bảo cho sự pháttriển của doanh nghiệp cả trong hiện tại và tương lai Tuy nhiên, chỉ tiêu nàymang tính tương đối Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến các đoạn thịtrường có quy mô lớn, và bỏ qua các thị trường có quy mô nhỏ Tuy nhiên,đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ thường tiếp cận với các thị trường nhỏ màcác đối thủ cạnh tranh lớn bỏ qua và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ.Phân tích quy mô và sự tăng trưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu không cónghĩa là lựa chọn những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất, mức tăngtrưởng cao nhất Bởi mức tăng trưởng cao sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnhtranh, làm cho khả năng sinh lời của chúng giảm xuống nhanh chóng Đểđánh giá quy mô và mức tăng trưởng của thị trường, các doanh nghiệp cần thuthập, phân tích các chỉ tiêu như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số bán,mức lãi và tỷ lệ thay đổi mức lãi, các nhân tố tác động làm thay đổi đến cầu.

Thứ hai, doanh nghiệp phải xem xét đến mức độ hấp dẫn về cơ cấucủa thị trường Khi tiến hành kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp thườngxuyên phải đối mặt với nhiều sức ép như: sức ép từ phía nhà cung cấp, sức éptừ những đòi hỏi của khách hàng, đe dọa của hàng thay thế, đe dọa từ sự ranhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Như vậy, một đoạn thị trường có mứctăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu mức độ cạnhtranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt hoặc quyền thương thuyết của kháchhàng hoặc của các đối tượng khác là quá cao Vì vậy, khi xem xét đến mức độ

hấp dẫn của thị trường, doanh nghiệp phải đánh giá áp lực cạnh tranh thôngqua đánh giá ảnh hưởng của năm lực lượng cạnh tranh trên thị trường.

Mô hình năm lực lượng cạnh tranh

Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp một đoạn thị trường hấpdẫn nhưng có thể sẽ bị loại bỏ nếu nó không phù hợp với mục tiêu và tiềm lựccủa doanh nghiệp.

Như vậy, một đoạn thị trường được coi là hấp dẫn và được lựa chọn làthị trường mục tiêu của doanh nghiệp khi nó thể hiện được sự tương hợp giữamục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp với quy mô của thị trường và mức độcạnh tranh trên thị trường đó.

Như đã trình bày ở phần một, bao bì carton sóng là một sản phẩm côngnghiệp dùng để bao gói chứa đựng sản phẩm, do đó cũng giống như các côngty kinh doanh bao bì khác, đối tượng khách hàng mà công ty Cổ phần DiêmThống Nhất hướng đến phục vụ chủ yếu là các khách hàng tổ chức, mà ở đâyphần lớn là các công ty thực phẩm, dược phẩm, hàng điện tử, hàng thủ công

Đe dọa từ sự ra nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn,

Cạnh tranh giữa các hãng trong ngành

Đe dọa của hàng thay thếSức ép từ

phía nhà cung cấp

Sức ép từ phía khách

hàng

mỹ nghệ, ví dụ như các công ty kinh doanh bánh kẹo, nước giải khát, bia,rượu, các công ty kinh doanh thủy hải sản, hàng đông lạnh, thuốc, các công tysản xuất hàng điện tử, điện lạnh

2 Lập kế hoạch tiêu thụ.

Sau khi đã tiến hành nghiên cứu và lựa chọn được thị trường mục tiêuthì công việc tiếp theo mà các doanh nghiệp đều phải tiến hành đó là xâydựng cho mình một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm triển khai các hoạtđộng tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ được lập trên cơ sở những kết quả thu đượcsau công tác nghiên cứu thị trường kết hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.Nội dung của kế hoạch tiêu thụ bao gồm: khu vực thị trường và đối tượngkhách hàng mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ, các yếu tố liên quan đếnsản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạtđộng tiêu thụ và các vấn đề về nhân lực tài lực, vật lực cho việc tổ chức tiêuthụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức các hoạtđộng tiêu thụ một cách có hệ thống đồng thời nó cũng là cơ sở để đánh giá kếtquả của hoạt động tiêu thụ sau một chu kỳ kinh doanh.

3 Lựa chọn phương thức tiêu thụ Bao bì Carton sóng.

3.1 Lựa chọn kênh phân phối.

Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đếntay khách hàng Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệthống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sảnxuất đến người sử dụng (theo giáo trình marketing thương mại) Căn cứ vàomối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng người ta chia ra hai loại kênh:kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó người sảnxuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua các trung

gian Trong dạng kênh này, doanh nghiệp chỉ sử dụng lực lượng bán hàng củamình (kể cả đại lý có hợp đồng) Lực lượng này sẽ chịu trách nhiệm trực tiếpbán hàng đến tận người sử dụng mà ở đây chủ yếu là những người mua côngnghiệp Kênh tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là doanh nghiệp có thể kiểm soáttốt hơn và xử lý các phát sinh nhanh hơn trong quá trình bán hàng, và đặc biệtlà không làm tăng nhiều chi phí trung gian.

Kênh tiêu thụ gián tiếp là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bánhàng của mình cho người sử dụng thông qua các trung gian thương mại, baogồm: người bán buôn, bán lẻ hay đại lý

Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân thành hai cách, song trongthực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy nhất.Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp cả hai cách trên, chỉcó điều tùy thuộc vào đặc điểm của hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanhnghiệp mà người ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay khác mà thôi

Doanh nghiệp

Đại lý có hợp đồng

Lực lượng bán hàng của doanh

Khách hàng

Nếu căn cứ vào độ dài của kênh phân phối thì doanh nghiệp có thể lựachọn dạng kênh dài, kênh ngắn hoặc cũng có thể phối hợp cả hai dạng kênhtrên để có phương án kênh hỗn hợp.

Do đặc thù của kinh doanh sản phẩm bao bì là khách hàng thường lànhững người mua công nghiệp, có số lượng ít nhưng quy mô của mỗi kháchhàng lớn và tập trung về mặt địa lý nên hình thức kênh mà các doanh nghiệpkinh doanh sản phẩm này sử dụng nhiều nhất là kênh trực tiếp hay kênh ngắn.

Việc sử dụng kênh ngắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh baobì có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốthơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình, đảm bảo cho hàng hóađược lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơngiản, thuận tiện, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể thông qua tiếp xúc trựctiếp hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt hơn các nhucầu của họ.

3.2 Lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng.

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngườimua với người bán trong giao dịch, thanh toán và vận chuyển Thực tiễn hoạtđộng kinh doanh hiện nay có các hình thức bán hàng sau:

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bánnhư: bán hàng tại kho của doanh nghiệp, bán hàng qua cửa hàng và bán tạicác đơn vị tiêu dùng Do khách hàng mua bao bì là những khách hàng côngnghiệp, có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định, và có sẵn các phương tiện vậnchuyển nên hình thức bán hàng tại kho của doanh nghiệp thường được ápdụng Tuy nhiên, để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và khả năngcạnh tranh của mình, các doanh nghiệp kinh doanh bao bì cũng áp dụng hìnhthức bán tận đơn vị tiêu dùng nếu khách hàng yêu cầu.

Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ Bánbuôn là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán khôngdùng tiền mặt, còn bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ, thanh toán ngay

Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuậnmua vừa bán, bán đấu giá, và xuất khẩu hàng hóa,

Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn, và sử dụng cáchình thức tín dụng như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp, chuyển hàng chờchấp nhận… Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như ngày nay, các doanhnghiệp phải không ngừng đổi mới phương thức kinh doanh, áp dụng nhiềuphương thức thanh toán mới thuận tiện, an toàn để lôi kéo và thu hút kháchhàng về phía doanh nghiệp mình.

Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàngqua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet

3.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng.

Kênh phân phối là công cụ để công ty tiếp cận với khách hàng Việclựa chọn kênh phân phối đúng là rất quan trọng, tuy nhiên, nếu chỉ dừng ở đóthì cũng chưa chắc đã đảm bảo hàng có thể giao đến tay khách hàng một cáchnhanh chóng, kịp thời, đúng yêu cầu Do đó cần phải có các quyết định vềphân phối vật chất.

Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm traviệc lưu kho và vận tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phụcvụ nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất Một hệ thốngphân phối vật chất tốt có thể làm giảm các chi phí như (chi phí vận tải, bảoquản, chi phí dự trữ hàng hóa, bốc xếp, giao nhận, đóng gói, những chi phíhành chính và chi phí xử lý đơn hàng…) và qua đó giảm giá bán để thu hútkhách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Do đó, cácquyết định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống phân phối của

doanh nghiệp phải đáp ứng các nhu cầu của khách hàng với dịch vụ và chi phíthích hợp.

Để đưa ra các quyết định về phân phối hiện vật một cách hiệu quả cácdoanh nghiệp kinh doanh bao bì phải quyết định các vấn đề lớn như: xử lýđơn đặt hàng, kho bãi, lưu kho, vận tải.

Xử lý đơn đặt hàng: các doanh nghiệp khi nhận được đơn đặt hàng củakhách, bộ phận xử lý đơn hàng phải thực hiện các công việc xử lý càng nhanhcàng tốt, phải nhanh chóng kiểm tra tính xác thực của đơn đặt hàng, kiểm trakhách hàng, đặc biệt là phải kiểm tra khả năng thanh toán của khách Phảichuẩn bị đầy đủ hóa đơn, chứng từ cần thiết để đảm bảo giao hàng cho kháchmột cách nhanh chóng, thuận tiện.

Các quyết định về kho bãi dự trữ hàng hóa Việc dự trữ hàng hóatrong các khâu phân phối là điều cần thiết, vì thời gian sản xuất hàng hóakhông ăn khớp và đồng nhất với tiến độ và thời gian tiêu thụ sản phẩm, do đótạo ra sự ngưng đọng sản phẩm Doanh nghiệp phải quyết định số lượngnhững địa điểm kho bãi, vị trí cũng như phải quyết định nên xây dựng kho bãihay thuê kho bãi công cộng.

Các quyết định về dự trữ hàng hóa trong kho Mức lưu kho là mộtquyết định ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn khách hàng Các doanh nghiệpđều muốn có một lượng hàng hóa trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàngngay lập tức Nhưng việc duy trì một khối lượng dự trữ lớn sẽ làm gia tăngchi phí bảo quản, chi phí lưu kho từ đó có thể làm giảm lợi nhuận của doanhnghiệp Do đó khi ra các quyết định về dự trữ, doanh nghiệp phải căn cứ vàonăng lực sản xuất của doanh nghiệp, cũng như tình trạng kho bãi, bảo quảncủa doanh nghiệp, số lượng các đơn đặt hàng… để có thể xác định một mứclưu kho hợp lý không những có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng của kháchđồng thời tránh tình trạng lưu kho quá nhiều gây lãng phí, ứ đọng hàng.

Các quyết định về vận tải Việc lựa chọn phương tiện vận tải và tuyếnđường vận tải sẽ ảnh hưởng đến chi phí, giá bán sản phẩm, thời gian giaohàng và tình trạng của hàng hóa khi giao hàng.

4 Các công cụ thúc đẩy tiêu thụ bao bì carton sóng.

Theo hiệp hội Bao bì, hiện nay ở nước ta có trên 300 doanh nghiệpsản xuất kinh doanh bao bì, trong đó riêng khu vực miền Bắc đã có đến trên130 doanh nghiệp Như vậy các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nàyđang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh gay gắt của thị trường, khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn, độ rủi ro trongsản xuất và kinh doanh ngày càng lớn hơn Do đó, để có thể tồn tại và pháttriển các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao độ ổn định và tin cậytrong công tác tiêu thụ Để có thể thực hiện được mục tiêu trên các doanhnghiệp phải chú ý đến bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp là sảnphẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.

4.1 Tham số sản phẩm.

Có nhiều cách để tiếp cận và mô tả sản phẩm của doanh nghiệp Theocách tiếp cận và mô tả truyền thống thì sản phẩm của doanh nghiệp được hiểuvà mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất của hàng hóa Tuynhiên trong nền kinh tế phát triển và dư thừa hàng hóa như hiện nay thì cáchtiếp cận này chỉ mới cần nhưng chưa đủ Dó đó cần mô tả và tiếp cận sảnphẩm theo quan điểm của markerting (tức là từ góc độ của người tiêu thụ).Theo quan điểm này thì sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệthống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồngbộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, nhãn hiệu hàng hóa,dịch vụ, cách thức bán hàng….

Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và sản xuất kinh doanhbao bì carton nói riêng thì định hướng chiến lược sản phẩm trước tiên phải tập

trung vào nghiên cứu để chế tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm vềkiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… Tuy nhiên trong điều kiện mà các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh bao bì hiện nay đang sử dụng những công nghệgiống hoặc tương tự nhau thì một trong những cách có thể đưa vào để tạo rahình ảnh tốt hơn về sản phẩm là thông qua “chất lượng toàn diện của sảnphẩm”

Theo hướng này, các doanh nghiệp sản xuất bao bì có thể phát triển sảnphẩm của mình thông qua việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụkhách hàng (ví dụ dịch vụ thiết kế kiểu dáng, màu sắc bao bì, dịch vụ vậnchuyển hàng theo yêu cầu của khách …) hay đưa ra các phương thức thanhtoán thuận tiện cho khách… Đây sẽ là một giải pháp hữu ích làm tăng khảnăng tiêu thụ của doanh nghiệp trong tình trạng hiện nay.

4.2 Tham số giá cả.

Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phảiđược quản trị một cách thông minh như là cách quản trị những thành phầnkhác Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm, thị trường,là yếu tố duy nhất trong chiến lược martketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cóthể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng Mặc dùtrên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu chocạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, thương hiệu, hậu mãi nhưng giá vẫn đóngmột vai trò quan trọng Do vậy doanh nghiệp sản xuất bao bì cần xác định chomình một chính sách giá phù hợp với từng thời kỳ và mục tiêu của doanhnghiệp Một chính sách giá đúng đắn có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp

Các chính sách giá chính thường được áp dụng là: Chính sách về sựlinh hoạt của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm,

chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiếucố giá.

Chính sách về sự linh hoạt của giá Chính sách này phản ánh cáchthức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng Cácchính sách thường được áp dụng là chính sách một giá ( tức là đưa ra mộtmức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng một điều kiện cơbản và cùng khối lượng), chính sách giá linh hoạt (đưa ra các mức giá khácnhau đối với những khách hàng khác nhau trong cùng một điều kiện cơ bảnvà cùng khối lượng)

Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Tùy thuộc vàocác giai đoạn khác nhau của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách giá chophù hợp Thông thường chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọnmức giá cho các sản phẩm mới Tùy theo điều kiện và mục đích mà các doanhnghiệp có thể lựa chọn một trong những chính sách sau: chính sách giá hớtváng, chính sách giá xâm nhập, chính sách giá giới thiệu, chính sách giá theothị trường.

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Để thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà sảnphẩm phải được vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu của khách Tuy nhiênchi phí vận chuyển có thể là rất cao Do đó để đảm bảo lợi nhuận cũng nhưtạo điều kiện tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh thì doanh nghiệp cần tínhtoán chi phí vận chuyển vào giá một cách linh hoạt và đúng đắn Các mức giádựa trên chính sách này thường được xác định dựa trên ba loại chính sách sau:giá giao hàng theo địa điểm, giá giao hàng theo vùng, và giá giao hàng đồngloạt.

Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Hạ giá là sự giảm giá công bố - giámà người bán thông báo cho người mua Hạ giá không chỉ nhằm mục tiêu bán

hàng mà còn phải đáp ứng các mục tiêu khác của doanh nghiệp Có nhiềuchính sách hạ giá như: hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều,hạ giá theo thời vụ nhằm điều chỉnh nhu cầu, hạ giá theo thời hạn thanh toán,hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho, hạ giá theotruyền thống Còn chiếu cố giá cũng tương tự như hạ giá nhưng khoản giảmgiá thường được kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp người bán vềmột việc gì đó” hoặc dưới dạng “được cho thêm một cái gì đó” ngoài hànghóa đã mua

4.3 Tham số phân phối.

Chính sách phân phối được xây dựng nhằm trả lời cho câu hỏi doanhnghiệp làm cách nào để cung ứng sản phẩm của mình đến tay khách hàng, quanhững kênh nào và bằng hình thức nào Đây là một phần rất quan trọng trongnhững nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp Có nhiều căn cứ phải tínhđến khi doanh nghiệp quyết định kênh phân phối nào thích hợp cho doanhnghiệp mình như:

Đặc điểm của sản phẩm: ví dụ như những sản phẩm dễ hư hỏng, thờigian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn thì cần lựa chọn kiểu kênh trực tiếp,những sản phẩm có giá trị lớn thường được bán trực tiếp chứ không qua trunggian… Bao bì carton sóng là sản phẩm cồng kềnh, giá trị thấp nên thích hợpvới kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vận chuyển và số lần bốc dỡ.

Mục tiêu của kênh Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệpphải dựa trên mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty, mục tiêu của kênhphân phối như: đối tượng khách hàng của doanh nghiệp là những ai? Phạm vithị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến là gì? Lợi nhuận hay nâng caomức độ thỏa mãn của khách hàng…

Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: (ví dụ như mật độ, quy mô, vàhành vi mua sắm của khách hàng ) đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng

đến việc lựa chọn kênh phân phối Một trong những lý do khiến các doanhnghiệp kinh doanh bao bì carton lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc kênhngắn vì khách hàng chủ yếu của họ là những khách hàng công nghiệp Sốlượng các khách hàng này ít hơn rất nhiều so với những người tiêu thụ cuốicùng nhưng quy mô và giá trị mỗi lần mua lớn và tập trung về mặt địa lý.

Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp phải lựa chọnvà sử dụng kênh phân phối mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh phân phốicủa đối thủ cạnh tranh.

Đặc điểm của doanh nghiệp: quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết địnhđến quy mô của thị trường, mức độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp cóthể kiểm soát Ngoài ra nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định đến chi phímà doanh nghiệp dành cho hệ thống kênh, những chức năng phân phối nàodoanh nghiệp có thể đảm nhận, chức năng nào phải nhường cho những thànhviên khác trong kênh

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp là rất quantrọng nhưng chưa đủ để có thể đảm bảo cho sản phẩm được chuẩn bị sẵngsàng, đúng thời gian, địa điểm của tiêu dùng Do đó một vấn đề mà doanhnghiệp cần quan tâm đến là các quyết định về phân phối vật chất như xử lýđơn đặt hàng, quyết định về kho bãi, quyết định về khối lượng hàng hóa dựtrữ trong kho, quyết định về vận tải và phương án vận chuyển Ngoài ra,doanh nghiệp cũng cần phải chú ý đến vấn đề quản lý kênh phân phối, phảithường xuyên khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, cũng nhưphải định kỳ đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh dựa trêncác tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thờigian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát, hư hỏng, mức độ hợp tác cácchương trình quảng cáo, và huấn luyện của doanh nghiệp.

4.4 Tham số xúc tiến.

Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, thì có sảnphẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mìnhthành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng và tín nhiệm Để đạt đượcđiều này, doanh nghiệp cần phải tiến hành những biện pháp truyền thông đểtiếp cận với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho họ nhữngthông tin cần thiết về tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm, những dịch vụ ưuđãi mà doanh nghiệp dành cho họ để tiếp tục chinh phục khách hàng củadoanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, doanhnghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì củng cốmối quan hệ này.Vì những điều trên doanh nghiệp phải quan tâm đến vai tròcủa hoạt động xúc tiến.

Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau như: quảng cáo,khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, tiếp thị trực tiếp, tổ chứcsự kiện, truyền thông tại địa điểm bán hàng, truyền thông điện tử… Việcquyết định chọn phương tiện truyền thông nào hay sử dụng kết hợp cácphương tiện truyền thông phải dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúpdoanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, phươngtiện nào phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Bao bì carton sóng là một sản phẩm công nghiệp nên khách hàng chủyếu là những người mua công nghiệp, do đó các hình thức truyền thông đượcsử dụng cũng phải phù hợp với đối tượng khách hàng này.

 Quảng cáo: quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng,mang tính xã hội cao, là một phương tiện có khả năng thuyết phục, ngôn ngữquảng cáo đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập, tiện lợi nên mở ra khảnăng giới thiệu hàng hóa của doanh nghiệp Để quảng cáo cho mặt hàng nàyngười ta thường sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo trên các

tạp chí thương mại, quảng cáo qua thư tín thương mại, quảng cáo qua điệnthoại.

 Bán hàng trực tiếp:

5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.

Sau khi kết thúc quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tập hợpcác kết quả đã thực hiện được để tổng hợp, đối chiếu và so sánh với kế hoạchvà số liệu của những năm trước để có cái nhìn tổng quan về tình hình tiêu thụcủa doanh nghiệp, những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế,thiếu sót còn tồn tại để từ đó đưa ra những đánh giá về tình hình tiêu thụ cũngnhư đề ra các giải pháp khắc phục trong thời gian tới.

Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng nhiềuchỉ tiêu như:

5.1 Sản lượng tiêu thụ.

Sản lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh khối lượng hàng đã chính thứcđược khách hàng chấp nhận thanh toán Sản lượng tiêu thụ là một trong nhữngchỉ tiêu để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và thị phần của doanh nghiệptrên thị trường Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp có diễn ra chôi chảy hay không người ta còn phải căn cứ vào tỷ lệ giữasản lượng tiêu thụ và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp Nếu tỷ lệ này caochứng tỏ hoạt động tiêu thụ đang diễn ra thuận lợi, còn nếu tỷ lệ này thấpchứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đang bị ứ đọng, chậm lưu thông.

DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng

Pi: Giá của một đơn vị hàng hóa thứ i

Qi: khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳn: loại hàng hóa dịch vụ

5.3 Doanh thu tiêu thụ ( doanh thu thuần).

Doanh thu thuần là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi cáckhản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, và hàng bán bị trả lại

DT thuần = Tổng DT – các khoản giảm trừ

Giảm giá hàng bán: đây là khoản phát sinh ngoài hợp đồng, phát sinhsau khi quá trình bán hàng diễn ra Nó là số tiền giảm trừ cho khách hàng khihàng bị kém phẩm chất, sai quy cách so với hợp đồng đã ký

Doanh thu của số hàng bán bị trả lại Đây cũng là một khoản giảm trừdoanh thu phát sinh ngoài hợp đồng, do hàng không đúng phẩm chất quy cáchđã ký trên hợp đồng nên bị khách hàng trả lại Đối với trường hợp này doanhnghiệp phải đổi lại hàng hoặc hoàn trả tiền cho khách, đồng thời phải có biệnpháp kiểm tra hàng hóa trước khi giao hàng để đảm bảo chữ tín đối với kháchhàng

5.5 Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp của các doanh nghiệp, làđộng lực để các doanh nghiệp này không ngừng đổi mới, đẩy mạnh sản xuất,là chỉ tiêu tổng hợp để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Lợi nhuận được xác định bằng công thức sau:

-Giá vốnhàng

-Chi phíbán

-Chi phí quảnlý doanh

5.6 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu

Tỷ lệ hoàn thành kế

Doanh thu thực hiện

X 100%Doanh thu kế hoạch

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thuhay chưa Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% tức là doanh nghiệp đãhoàn thành kế hoạch, còn nếu nhỏ hơn 100% thì chưa hoàn thành kế hoạch.

5.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch về giá bán sản phẩm.

Mức độ biếnđộng giá cả=

 (khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán thực tế)

 (khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch)

5.8 Chỉ tiêu phản ánh thị phần của doanh nghiệp

Thị phần hàng hóa

Lượng hàng hóa X của doanh nghiệp tiêu thụTổng lượng hàng hóa X tiêu thụ trên thị trường

Chỉ tiêu này phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩn hànghóa X so với các đối thủ cạnh tranh Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ hàng hóaX của doanh nghiệp đang được thị trường ưa chuộng so với đối thủ cạnhtranh.

Ngoài những chỉ tiêu trên thì để đánh giá tình hình tiêu thụ của doanhnghiệp người ta còn phải xem xét đến các chỉ tiêu khác như : doanh thu bánhàng trên từng khu vực thị trường, doanh số bán hàng đối với từng đối tượngmua, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trường, đối thủ cạnhtranh; chi phí phục vụ cho hoạt động bán hàng; thời gian thực hiện hợp đồngđã ký kết với khách hàng; kết quả thu được từ các hoạt động xúc tiến hốn hợpvới mục tiêu đặt ra… Trên cơ sở này bộ phận chuyên trách sẽ đánh giá nhữngđiểm mạnh, điểm yếu trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp để từ đó đề ranhững biện pháp để khắc phục các điểm yếu, duy trì và phát triển các mặtmạnh để nâng cao khả năng tiêu thụ.

III.NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh bên ngoài đến hoạtđộng tiêu thụ bao bì carton sóng.

1.1 Môi trường vĩ mô.

Môi trường vĩ mô là môi trường toàn nền kinh tế quốc dân, tác độngnên tất cả các doanh nghiệp và các ngành kinh doanh Để xác định ảnh hưởngcủa môi trường vĩ mô lên hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp người ta phânthành ảnh hưởng của năm nhóm yếu tố chính sau: ảnh hưởng của yếu tố chínhtrị luật pháp, yếu tố kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, khoa học công nghệ,cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên.

Ảnh hưởng của yếu tố chính trị luật pháp Môi trường chính trị luậtpháp là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến các quyết định vềkinh doanh nói chung và các quyết định về tiêu thụ nói riêng của doanhnghiệp sản xuất kinh doanh bao bì Môi trường chính trị luật pháp bao gồm:quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển kinh tế của đảng cầm quyền, mứcđộ ổn định chính trị, hệ thống các công cụ chính sách của nhà nước, hệ thốngluật pháp với mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực hiện luật pháp trong đời

sống kinh tế - xã hội,thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, thái độ vàphản ứng của dân chúng… Các yếu tố này sẽ quyết định đến việc hình thànhcác cơ hội và khả năng thực hiện các mục tiêu kinh doanh của bất kỳ doanhnghiệp nào Sự ổn định chính trị, và hoàn thiện của hệ thống luật pháp là điềukiện quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển và điều hành của doanhnghiệp.

Ảnh hưởng của yếu tố kinh tế Thực trạng và xu hướng phát triển củanền kinh tế cũng ảnh hưởng đến hoạt động cũng như các quyết định kinhdoanh của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng trong môi trường này là: tiềmnăng của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng, làm phát, tỷ giá hối đoại, hệ thốngthuế và mức độ hoàn thiện của hệ thống thuế, tỷ lên thất nghiệp, lãi suất, khảnăng ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ của nền kinh tế Tiềm năng củanền kinh tế phản ánh các nguồn lực có thể được huy động và chất lượng củanó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý… các yếu tố này quyết định đến sựphát triển bền vững của doanh nghiệp Tốc độ tăng trưởng quyết định xuhướng phát triển của nền kinh tế hoặc từng ngành, nó quyết định đến khảnăng mở rộng hay thu hẹp quy mô hoạt động của doanh nghiệp Phát ảnhhưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích lũy của doanh nghiệp và người dân,lạm phát cao có thể làm tăng giá các yếu tố đầu vào, và doanh nghiệp khôngkiểm soát được chi phí tiền lương Lãi suất cũng là một trong những yếu tốquan trọng trong môi trường kinh tế Mức lãi suất ảnh hưởng đến các quyếtđịnh đầu tư, mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp.

Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa xã hội Các tiêu thức thường đượcnghiên cứu khi phân tích ảnh hưởng của yếu tố này đến hoạt động tiêu thụbao bì là: dân số, sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động, sự dịchchuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập, đặc điểm văn hóa… Các yếu tố

này tác động đến quy mô của nhu cầu, tính đa dạng của nhu cầu và từ đóquyết định đến sự hình thành và phát triển các khu công nghiệp.

Ảnh hưởng của khoa học công nghệ Đây là yếu tố có ảnh hưởng trựctiếp đến doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp Sự thay đổi vềcông nghệ sản xuất quyết định đến sự thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm,năng lực sản xuất của doanh nghiệp, và khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp Ngoài ra sự phát triển của khoa học công nghệ cũng làm xuất hiệnnhiều phương thức mua bán, tập quán tiêu dùng của khách hàng cũng như làmđa dạng hóa các hình thức xúc tiến của doanh nghiệp.

Ảnh hưởng của cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Việc thay đổi tựnhiên có thể tạo ra cơ hội cũng như các thách thức đối với các doanh nghiệpkinh doanh bao bì nói riêng và các doanh nghiệp khác kinh doanh trên thịtrường nói chung Sự ô nhiễm môi trường buộc các quốc gia hạn chế việc sảnxuất các loại bao bì khó phân hủy, gây ô nhiễm như bao bì nhựa, phát triểncác loại bao bì sạch, thân thiện với môi trường (ví dụ như bao bì giấy) Ngoàira sự khan hiếm tài nguyên và năng lượng làm tăng chi phí sản xuất, khanhiếm nguyên liệu… qua đó mà gây ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

1.2 Môi trường tác nghiệp.

Ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh hiện hữu Cạnh tranh đượccoi là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, quyết định đến sự tồntại và phát triển của các doanh nghiệp Chỉ có những doanh nghiệp nào hoànthiện hơn, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường và hoạt động có hiệu quảhơn mới có thể tồn tại Tuy nhiên nếu trên đoạn thị trường mà doanh nghiệpkinh doanh có quá nhiều đối thủ, cạnh tranh quá gay gắt thì sẽ ảnh hưởng đếnkhả năng sinh lời của doanh nghiệp Có ba nhân tố tạo thành mức độ cạnh

tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh, tình hìnhnhu cầu thị trường, các rào cản ra nhập hoặc rút lui khỏi ngành.

Khách hàng Khách hàng là những cá nhân, những tổ chức, doanhnghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa và dịch vụ củadoanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và có nhu cầu được thỏa mãn Kháchhàng mua bao bì chủ yếu là khách hàng công nghiệp Tùy theo khối lượng đặtmua người ta chia thành khách hàng mua với khối lượng lớn, thường xuyên,ổn định và khách hàng nhỏ Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc thu hútkhách hàng và giữ được sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệplà vấn đề sống còn của doanh nghiệp Do đó các doanh nghiệp phải khôngngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, và chất lượng dịch vụ, tạo dựng uy tíncủa doanh nghiệp đối với khách hàng

Các nhà cung ứng Các nhà cung ứng là những người cung cấp cácyếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc nghiên cứuvà tìm hiểu các nguồn cung ứng đảm bảo cho doanh nghiệp có nguồn hàng ổnđịnh, chất lượng bảo đảm, số lượng mỗi lần giao hàng phù hợp, giá cả phảichăng

Sản phẩm hàng hóa thay thế Sản phẩm hàng hóa thay thế là nhữngsản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành hoặc các ngànhhoạt động kinh doanh có cùng chức năng đáp ứng nhu cầu giống nhau củakhách hàng Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuậncủa ngành Các doanh nghiệp cần phải nắm được giá cả và khuynh hướngbiến động giá cả của các sản phẩm thay thế trong tương lai, đồng thời phảichú ý đến các sản phẩm thay thế mới là kết quả của sự cải tiến hoặc bùng nổcông nghệ mới để có các biện pháp phù hợp.

2 Ảnh hưởng của môi trường nội bộ đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm.

Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Hệ thống thông tin của doanh nghiệp Bất kỳ một doanh nghiệp nào kểcả mới bước vào kinh doanh hay kinh doanh đã lâu đều phải tiến hành nghiêncứu, thu thập thông tin về thị trường Đặc biệt là trong nền kinh tế tri thức,thông tin càng có vị trí quan trọng, doanh nghiệp nào nắm được thông tinnhanh nhạy hơn, sớm hơn thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển, bởi thôngtin chính là chìa khóa để am hiểu thị trường Doanh nghiệp cần phải dự đoánđược sự thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng, phải am hiểu thịtrường hơn đối thủ cạnh tranh để có thể xây dựng cho mình những đối sáchhợp lý để đối phó với những sự thay đổi đó Do đó hệ thống thông tin củadoanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến kết quả của hoạt động tiêu thụ

Công nghệ sản xuất hiện có của doanh nghiệp quyết định đến năng lựcsản xuất, vấn đề sử dụng nguyên vật liệu… từ đó quyết định đến sản lượng,chất lượng, giá thành sản xuất từ đó quyết định đến khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trường.

Ban lãnh đạo doanh nghiệp Ban lãnh đạo là những người đưa ra cácquyết định về mục tiêu kinh doanh, định hướng phát triển của doanh nghiệptrong tương lai, sự kiên định theo đuổi mục tiêu và kết nối mọi hoạt động củacông ty một cách hệ thống để có thể đạt được mục tiêu đặt ra Do đó nhữngkiến thức, quan điểm, tố chất của người lãnh đạo doanh nghiệp sẽ ảnh hưởngđến toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêngcủa doanh nghiệp.

Đội ngũ nhân lực Nhân sự luôn là vấn đề có tính dài hạn và là yếu tốhàng đầu để đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp Chất lượng nguồnnhân lực không những tác động đến hầu hết giai đoạn của quá trình sản xuất

kinh doanh mà còn trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp.Quyết định mua hàng của doanh nghiệp nhiều khi phụ thuộc vào sự khéo léocủa nhân viên kinh doanh và mức độ thỏa mãn của khách hàng phụ thuộc vàođội ngũ tiếp xúc Do đó để xây dựng được một đội ngũ lao động trung thành,luôn hướng về doanh nghiệp, có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi,sáng tạo, đoàn kết thì doanh nghiệp phải chú trọng xây dựng cho mình mộtchiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực.

Trong gần 20 năm đầu đi vào hoạt động, do ảnh hưởng của chiến tranh,công ty đã 2 lần phải tháo mảy móc thiết bị đi sơ tán, bởi vậy mà sản lượngbình quân những năm này chỉ đạt từ 56 đến 70 triệu bao một năm.

Công ty có 4 năm sát nhập với công ty gỗ Cầu Đuống (1984 – 1987),hoạt động trong cơ cấu xí nghiệp liên hợp Từ tháng 1/1988, công ty đượctách ra và hoạt động độc lập theo tư cách pháp nhân với tên gọi “ Nhà máyDiêm Thống Nhất” Đặc biệt, từ năm 1993, với mục đích đảm bảo quyền tựchủ của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, để phù hợp với cơ chế mới,nhà máy được đổi tên thành “Công ty Diêm Thống Nhất” đồng thời mở rộnglĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty: sản xuất kinh doanh công nghiệp,kinh doanh thương mại, kinh doanh xuất nhập khẩu, tự chủ liên doanh liên kếtvới các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi vàthực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.

Thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước nhằm huyđộng mọi nguồn lực của xã hội và phát huy tinh thần làm chủ của người lao

động Công ty Diêm Thống Nhất đã quyết định chuyển đổi thành Công ty Cổphần Diêm Thống Nhất từ tháng 1 – 2002, và năm 2003 công ty đã đầu tưthêm một dây truyền sản xuất bao bì carton sóng.

Như vậy qua 52 năm hoạt động liên tục, Công ty Diêm Thống Nhẩt đãkhông ngừng phát triển và lớn mạnh Từ nhà máy Diêm thống nhất với quymô sản xuất nhỏ và phạm vi hẹp đến nay đã được chuyển thành Công ty Cổphần Diêm Thống Nhất với quy mô sản xuất và thị trường phong phú hơn.Hiện nay, danh mục kinh doanh của Công ty đã được mở rộng và bao gồmnhững chủng loại sau:

Diêm nội địa: gồn có Diêm Thống Nhất hộp C1,C2, Diêm bông mai,Diêm phúc lộc thọ, Diêm Vạn lợi.

Sản phẩm xuất khâu: Diêm hộp gỗ 55 que, que diêm xuất khẩu43x2x2, que diêm xuất khẩu 100x2,5x2,5.

Diêm quảng cáo: Diêm hộp carton 20 que, diêm vỉ 10 – 20 que tròn,diêm vỉ quẹt.

Sản phẩm giấy vở học sinh: Giấy in A4 – Đ170g/m2 – độ trắng 80 ÍO,giấy thếp 72 trang, vở kẻ ngang, vở in ngang, vở ô ly.

Ván ép dăm công nghiệp.

Bao bì carton sóng: bao gồm loại 3 lớp, 5 lớp sóng với các chuẩn sóngA, C, B, E.

Ta có thể tóm tắt hoạt động của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhấttheo bốn giai đoạn đặc thù sau:

Giai đoạn 1: từ năm 1956 đến năm 1983

Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập trực thuộc Bộ chủquản là Bộ công nghiệp nhẹ Toàn bộ hoạt động được vận hành theo cơ chếkế hoạch hóa tập trung và theo sự chỉ đạo sát sao của cấp trên trực tiếp nhìnchung những năm này, công ty đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức các

chỉ tiêu kế hoạch được giao Sản lượng những năm này tương đối cao, đều đạttừ 130 đến 180 triệu bao/ 1 năm Duy chỉ có một vài năm chịu hậu quả củachiến tranh, sản lượng mới có phần giảm xuống.

 Giai đoạn 2: từ năm 1984 đến năm 1987

Công ty hạch toán theo hình thức phụ thuộc, là một xưởng thành viêntrong xí nghiệp kiên hợp gỗ diêm Cầu Đuống Lúc này hình thức hoạt độngcủa công ty giống như một phân xưởng thời kỳ này cũng là giai đoạn cuốicủa cơ chế quản lý cũ, đồng thời mô hình hoạt động của nhà máy bị thu hẹp.vì vậy, hiệu quả sản xuất thấp, mặt hàng diêm không còn được coi trọng nhưtrước đây.

Giai đoạn 3: từ năm 1988 đến năm 1993

Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập theo mô hình nhàmáy Tình hình của nhà máy lúc này cực kỳ khó khăn Đó cũng là tình trạngchung của các doanh nghiệp trong những năm đầu thực hiện đổi mới Nét nổibật nhất trong giai đoạn này là công ty tiến hành đổi mới công nghệ sản xuất,

Giai đoạn 4: từ năm 1993 đến năm 2001

Đổi tên công ty thành công ty Diêm Thống Nhất theo tinh thần quyếtđịnh 388/HĐBT và từ đó hình thức hoạt động của công ty là hạch toán theomô hình công ty Cơ quan quản lý trực tiếp là bộ công nghiệp( từ 1993 đến1997) và Tổng công ty Giấy Việt Nam (từ 1998 đến năm 2001) Đây là giaiđoạn công ty dần dần khẳng định được vị trí của mình và đứng vững trướcsóng gió của thị trường trong giai đoạn này, sản phẩm chủ yếu của công tyvẫn là mặt hàng diêm truyền thống bên cạnh đó, công ty còn thực hiện hoạtđộng liên kết với bạn hàng MALAYSIA sản xuất mặt hàng diêm Carton xuấtkhẩu và tìm thị trường xuất khẩu que diêm mộc ổn định.

Giai đoạn 5: từ năm 2002 đến nay

Công ty Diêm Thống Nhất tiến hành cổ phần hóa và đổi tên thànhCông ty Cổ phần Diêm Thống Nhất Trong giai đoạn đầu cổ phần hóa, côngty vừa phải duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh vừa phải tập trung giảiquyết những vướng mắc phát sinh trong những năm đầu cổ phần hóa đồngthời mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực sản xuất bao bì carton sóng Trongnhững năm này, sản lượng các sản phẩm vẫn duy trì ổn định.

2 Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty.

Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của công ty được bố trí theo kiểutrực tuyến chức năng Đây là một cơ cấu tổ chức liên hợp, theo đó người lãnhđạo doanh nghiệp sẽ được sự giúp sức của những người lãnh đạo chức năngđể chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các quyếtđịnh Người lãnh đạo doanh nghiệp chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động vàtoàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp, còn những người lãnhđạo ở các bộ phận chức năng không ra lệnh trực tiếp cho những người thừahành ở các đơn vị cấp dưới.

Ban lãnh đạo của công ty bao gồm:o 1 Tổng giám đốc: Phụ trách chung

o 1 Phó tổng giám đốc: Phụ trách kỹ thuật sản xuất.o 1 Kế toán trưởng

Giúp việc cho ban giám đốc là 7 phòng chức năng, nghiệp vụ.o Phòng kinh doanh.

o Phòng tài vụ.

o Phòng tổ chức lao động.o Phòng kỹ thuật sản xuất.o Phòng bảo vệ.

Ở mỗi phòng đều bố trí một trưởng phòng và các chuyên viên, nhânviên thừa hành nhiệm vụ.

Bộ phận trực tiếp sản xuất của công ty bao gồm 5 xí nghiệp thành viên.Mỗi xí nghiệp thành viên phụ trách từng khâu, từng công đoạn và được bố tríthay đổi cho phù hợp với yêu cầu quản lý kỹ thuật và chất lượng sản phẩmtrong từng thời kỳ Các xí nghiệp thành viên đó là:

o Xí nghiệp Que diêm: đảm nhiệm khâu sản xuất que diêm mộc vàque diêm có đầu thuốc.

o Xí nghiệp Hộp: đảm nhiệm khâu sản xuất hộp.

o Xí nghiệp Bao bì Carton sóng: đảm nhiệm sản xuất bao bì Cartonsóng cho nhu cầu của Công ty và theo đơn đặt hàng của khách.

o Xí nghiệp in: đảm nhiệm khâu in ấn.

o Xí nghiệp cơ nhiệt: là đơn vị sản xuất phụ trợ, đảm nhiệm khâu cấpđiện, hơi, phụ tùng thay thế cũng như sửa chữa lớn của công ty.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp ở công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất

Năng lực sản xuất bao bì của công ty

Hiện nay, Công ty cổ phần Diêm Thống Nhất đã đầu tư hàng tỷ đồngcùng với hệ thống quản lý chuyên nghiệp và đội ngũ công nhân được đào tạolành nghề kết hợp với dây truyền sóng tiên tiến, máy in hiện đại, hoàn toàn tựđộng hóa và được điều khiển bởi hệ thống máy tính có độ chính xác cao, giảmthiểu những sai sót, hỏng hóc nhỏ nhất, tạo cho sản phẩm của công ty có chấtlượng tốt, giá thành ưu đãi:

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Tổng giám đốc

Phó tổng GĐ kỹ thuật

Kế toán trưởngVăn

P tổ chức LĐ

P Kinh doanhP Bảo vệ

Trung tâm DV y tế

P tài vụP Kỹ

XN Cơ nhiệtXN

InXN BB

CartonXN Hộp

XNQue

Dây truyền sóng: với công nghệ hút xéo tiên tiến, đồng bộ, hiệnđại,với khổ 18 m đạt công suất 80m/phút.

Hệ thống máy in: Nhà máy đầu tư 03 máy in Flexo gồm: máy in 4màu với màu in chính xác và sắc nét

Các loại máy bế, máy chạp, máy đóng thành phẩm đa chức năng

Các sản phẩm hiện nay cung cấp trên thị trường là thùng carton cácloại 3,5 lớp với các chuẩn sóng A-C-B-E theo yêu cầu của khách hàng.

Sau đây sẽ là một số hình ảnh về dây truyền công nghệ sản xuất bao bìhiện đang được sử dụng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất.

Máy bế tự động Dây truyền carton sóng khổ 1m8

III THỰC TRẠNG TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG Ở CÔNG TY CỔPHẦN DIÊM THỐNG NHẤT.

1 Khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty.

Mặc dù mới bước vào kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất bao bì cartonsóng tuy nhiên sản lượng tiêu thụ và doanh thu của mặt hàng này liên tục tăngqua các năm Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta cái nhìn tổng quát về tình hìnhtiêu thụ mặt hàng này của công ty trong những năm gần đây.

Bảng 1: Khối lượng tiêu thụ và doanh thu của bao bì carton sóng tại côngty Cổ phần Diêm Thống Nhất.

Nguồn: Phòng kinh doanh

Năm20071 Tổng khối lượng tiêu

thụ (triệu m2)

1.4088 1.5836 2.4120 2.6945 2.791Tốc độ tăng (%) 112.4% 152.3% 111.7% 103.6%2 Doanh thu

(triệu đồng)

4071.6 5148.2 8589.1 10780.6 12675.5Tốc độ tăng doanh

thu (%)

128% 166.8% 125.5% 117.6%

Biểu đồ 1: Khối lượng và tốc độ tăng khối lượng tiêu thụ bao bì carton

Nhìn vào bảng số liệu và hai biểu đồ trên ta có thể thấy rằng doanh thuvà khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty liên tục tăng qua cácnăm, đặc biệt là trong năm 2005 Trong năm này tốc độ tăng doanh thu gấp1,532 lần và khối lượng tiêu thụ tăng gấp 1.668 lần so với năm 2004 Trongnăm 2006, và 2007 mặc dù doanh thu và khối lượng tiêu thụ vẫn tăng tuynhiên tốc độ tăng có phần chậm lại (năm 2006 tốc độ tăng doanh thu là 1.255,

khối lượng tiêu thụ tăng 1.117 so với năm 2005 và trong năm 2007 các tỷ lệnày chỉ còn 1.176 và 1.036 so với năm 2006).

Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này không phải là do nhu cầu về baobì carton sóng của thị trường giảm mà chính là do sự khan hiếm nguyên vậtliệu sản xuất Đặc biệt là trong 3,4 tháng cuối năm 2007, giá giấy để làm lớpsóng bên trong thành bao bì tăng từ 3700 đồng lên 5700 đồng/ 1 kg, còn giấylàm bề mặt tăng từ 6800 đồng kên 8900 đồng/ 1kg Mặc dù giá giấy tăng caonhư vậy nhưng vẫn không có hàng để mua Do không chủ động được nguồncung cấp nguyên liệu nên trong cuối năm 2007 công ty đã phải từ bỏ một sốhợp đồng do không đủ hàng để cung cấp cho khách.

Một nguyên nhân nữa khiến tốc độ tăng doanh thu của công ty là hoạtđộng xúc tiến của công ty tỏ ra không hiệu quả Các hình thức quảng cáo trêndiêm, ô tô và tạp chí chuyên ngành không thu hút được nhiều đối tượng kháchhàng Công ty cần phải tìm ra một hình thức xúc tiến mới để đảm bảo mứctăng doanh thu và doanh số bán đạt được hoặc cao hơn mức tăng trưởngchung của ngành.

2 Thị trường và khách hàng tiêu thụ của Công ty.

2.1 Thị trường tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty.

Do đặc điểm của bao bì carton sóng là sản phẩm có giá trị thấp, nặng,cồng kềnh, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩmnên khu vực thị trường mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ là Hà Nội và cácvùng phụ cận ( có bán kính từ 50 – 70 km) ví dụ như khu vực nội thành HàNội, các huyện như Đông Anh, Sóc Sơn, Gia Lâm, Từ Liêm và một số tỉnhlân cận như Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên và thậm trí có cả Hải Phòng vàQuảng Ninh.

Ngoài ra, một lý do nữa khiến cho công ty lựa chọn Hà Nội và cácvùng phụ cận làm thị trường trọng điểm vì đối tượng khách hàng mà công ty

hướng đến phục vụ là những người mua công nghiệp Các khách hàng nàythường phân bố gần các khu đông dân cư hoặc tập trung ở các khu côngnghiệp Hơn nữa, trong những năm đầu kinh doanh, việc tập trung nguồn lựcvào khu vực này sẽ đảm bảo cho công ty có đủ khả năng cạnh tranh với cácdoanh nghiệp sản xuất bao bì khác, và tránh bị phân tán nguồn lực và dễ dàngkiểm soát thị trường hơn.

Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ bao bìcarton sóng của công ty theo từng khu vực.

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo khu vực địa lý.

2.791100%1 Hà Nội 1.2116

2.36484.7%2 Bắc Ninh 0.1057

0.1896.8%3 Hà Tây 0.0324

0.1124.02%4 Vĩnh Phúc 0.0423

0.1033.7%5 Các tỉnh

Nguồn : Phòng kinh doanh

Nhìn vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo khu vực địa lý tacó thể nhận thấy rằng phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ tại thịtrường Hà Nội Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường này chiếm trên70% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm và xu hướng là vẫn tiếp tụctăng trong các năm tới Tuy nhiên, do nhu cầu về bao bì của khu vực nàyluôn ở mức cao, nên công ty phải cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ cạnhkhác trong ngành Vì vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ trên khu vực này trongnhững năm tới thì công ty cần có những chính sách Marketing hỗn hợp thíchhợp nhằm mở rộng thị phần và khả năng tiêu thụ của công ty Còn đối với cáctỉnh khác như Bắc Ninh, Hà Tây, Vĩnh Phúc và một số tỉnh khác của miềnBắc mặc dù tỷ trọng khối lượng tiêu thụ trong những năm vừa qua không caonhưng đây vẫn được đánh giá là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng củacông ty Khối lượng tiêu thụ của các tỉnh này liên tục tăng qua các năm 2003,2004, 2005 tuy nhiên trong năm 2006, 2007 do sự biến động thất thường củagiá và sự khan hiếm nguyên vật liệu nên công ty đã phải từ bỏ một số hợpđồng kinh tế (chủ yếu là ở các khu vực này) để ưu tiên cho các khách hàng ởtrong khu vực Hà Nội Do đó các khu vực này trong những năm tới vẫn đượcđánh giá là các khu vực có nhiều tiềm năng do sự phát triển của dân cư cũngnhư sự phát triển của các khu công nghiệp Hơn nữa tại các khu vực này sốlượng các đối thủ cạnh trnah ít (trừ Bắc Ninh), nếu công ty có thể tăng tầmkiểm soát tới các khu vự thị trường này thì đây sẽ trở thành khu vực nhiềutiềm năng.

2.2 Khách hàng của công ty.

Để thuận tiện cho việc lên kế hoạch sản xuất cũng như đảm bảo chấtlượng dịch vụ khách hàng, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng khi thiếtlập mối quan hệ mua bán với công ty, công ty đã chia đối tượng khách hàngcủa mình theo hai tiêu thức: theo thời gian thiết lập mối quan hệ kinh tế với