Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ở công ty inox đại phát

Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thị tr-ờng th-ờng có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nói cách khác, việc xây dựng các chín

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị tr-ờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và

phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị tr-ờng và tự khẳng định mình Việc nắm bắt các nhu cầu thị tr-ờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị tr-ờng là con đ-ờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp

Inox là một nguồn nguyên liệu quan trọng, tuy rằng ta ch-a có khả năng sản xuất nh-ng nhà n-ớc vẫn đặc biệc quan tâm đến mặt hàng này Bởi những đặc

điểm -u việt của nó và những ứng dụng rộng dãi trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống Tuy vậy, toàn ngành thép nói chung và ngành inox nói riêng đang đứng tr-ớc một thực trạng vô cùng khó khăn Đó là sự bất ổn về giá cả, cung, cầu, đặc biệt là vấn đề giá cả trong thời gian gần đây.Vì vậy, việc tìm đ-ợc h-ớng đi đúng

đắn cho thị tr-ờng inox là vấn đề cần phải cân nhắc thật cẩn thận

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành inox, là một thành viên của Hiệp Hội INOX Việt Nam, công ty inox Đại Phát với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty đã sớm nhận thức đ-ợc vai trò của Marketing và nghiên cứu dự báo thị tr-ờng công ty đang nỗ lực xây dựng cho mình một qui trình nghiên cứu và dự baó thị tr-ờng hợp lý nhất,nhằm hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing và hoạt

động kinh doanh của công ty

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Inox Đại Phát, d-ới sự h-ớng dẫn tận tình của thầy giáo- PGS - TS: Nguyễn Bách Khoa

trình nghiên cứu và dự báo nhn cầu thị tr-ờng thép inox ở Công ty Inox Đại Phát để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực

tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của thầy giáo để bài viết của em đ-ợc hoàn thiện hơn

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức đ-ợc thực tế hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng của công ty

+ Đóng góp ý kiến với Công ty nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình nhgiên cứu

và dự báo thị tr-ờng, giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ

Nh- vậy, cấu trúc bài chuyên đề gồm 3 phần chính sau:

Ch-ơng I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị

tr-ờng

Ch-ơng II: Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng ở Công

ty Inox Đại Phát

Ch-ơng III: Giải pháp hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị

tr-ờng tại công ty TNHH Inox Đại Phát

Ch-ơng I

một số lí luận cơ bản về nghiên cứu và

dự báo nhu cầu thị tr-ờng

I KháI niệm và ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng

1 Khái niệm nhu cầu thị tr-òng

Với bất kỳ một nhà quản trị kinh doanh nào khi đứng tr-ớc một cơ hội làm

ăn, họ phải xem xét rất nhiều yếu tố Một trong số rất nhiều yếu tố đó chính là việc đánh giá, xác định nhu cầu thị tr-ờng Nhu cầu thị tr-ờng đ-ợc rất nhiều ng-ời nhắc đến nh-ng để đ-a ra một khái niệm cụ thể thì lại là một vấn đề khác Nhu cầu thị tr-ờng không phải là một sự vật, một con số cố định để chúng ta dễ dàng định l-ợng, đánh giá, mà nó là hỗn hợp của nhiều yếu tố có liên quan t-ơng

đối với nhau

Đã có rất nhiều nhà kinh tế đ-a ra những khái niệm khác nhau về nhu cầu thị tr-ờng nh-ng khái niệm đ-ợc nhắc tới và đ-ợc công nhận nhiều nhất là khái niệm của Philip Kohler Ông đã đ-a ra khái niệm về nhu cầu thị tr-ờng nh- sau:

+ Nhu cầu của thị tr-ờng đối với một sản phẩm là tổng khối l-ợng sản phẩm

mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ nhất định với một môi tr-ờng marketing nhất định

Qua khái niệm này ta có thể thấy rõ rằng nhu cầu thị tr-ờng không phải là một con số nhất định, nó luôn biến đổi và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố Cũng từ khái niệm này chúng ta có thể rút ra một nhận xét nh- sau:

Nhu cầu thị tr-ờng luôn thay đổi và chịu sự tác động của nhiều yếu tố

Nhu cầu thị tr-ờng có thể cao, có thể thấp hay thay đổi khi các hoạt động marketing thay đổi

Chi phí marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu thị tr-ờng nh-ng sự gia tăng này sẽ dần chậm lại và sẽ tiến tới không khi nhu cầu thị tr-ờng bão hoà Chúng ta cũng nhận thấy rằng chi phí cho các hoạt động marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu, nh-ng đến một mức độ nhất định thì sự gia tăng chi phí marketing lại tỉ lệ với sự gia tăng nhu cầu thị tr-ờng Chính vì vậy các nhf quản trị cần phải xem xét để có các quyết định phù với mục tiêu của công ty

2 Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thị tr-ờng th-ờng có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nói cách khác, việc xây dựng các chính sách marketing phải dựa trên kết quả của việc nghiên cứu thị tr-ờng và dự báo nhu cầu thị tr-ờng rồi từ đó xây dựng một kế hoạch marketing cụ thể

Để có đ-ợc một khái:niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng chúng ta cần tìm hiểu kỹ hơn về một số vấn đề nh-: dự báo thi tr-ờng, tiềm năng thị tr-ờng, dự báo công ty

* Dự báo thị tr-ờng: trên thực tế chỉ có một mức marketing cụ thể, nhu cầu thị tr-ờng t-ơng ứng với mức chi phí đó đ-ợc gọi dự báo thị tr-ờng

* Tiềm năng thị tr-ờng: nhu cầu thị tr-ờng là một hàm biến đổi, ở mỗi mức chi phí marketing cụ thể thì sẽ t-ơng ứng với một mức nhu cầu thị tr-ờng Nh-ng

sự gia tăng nhu cầu này chỉ có giới hạn và tiềm năng thị tr-ờng đ-ợc xác địng là giới hạn tiệm cận của nhu cầu thị tr-ờng khi chi phí marketing tiến đến vô hạn, trong điều kiện môi tr-ờng nhất định

* Dự báo của công ty: nhu cầu của công ty mô tả mức tiêu thụ dự kiến t-ơng ứng với các mức khác nhau của nỗ lực marketing Ban lãnh đạo công ty cần phải lựa chọn một trong những mức nỗ lực đó Mức nỗ lực marketing đ-ợc chọn sẽ tạo

ra nhu cầu dự kiến và nó đ-ợc gọi là dự báo mức tiêu thụ của công ty Nói cách khác dự báo mức tiêu thụ của công ty là mức tiêu thụ công ty dự kiến căn cứ vào

kế marketing đã chọn, môi tr-ờng marketing giả định

* Tiềm năng của công ty: tiềm năng tiêu thụ của công ty là giới hạn tiệm cận của nhu cầu công ty khi nỗ lực marketing tăng lên t-ơng đối so với các đối thủ cạnh tranh Phần nhu cầu thị tr-ờng thuộc công ty phụ thuộc vào chỗ các sản phẩm, dịch vụ giá cả, thông tin của công ty đ-ợc nhận thức nh- thế nào so với các

đối thủ cạnh tranh Nếu tất cả các yếu tố khác đều nh- nhau thì thị phần của công

ty sẽ phụ thuộc vào qui mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty so với các đối thủ cạnh tranh

Qua một số khái niệm trên chúng ta có thể đ-a ra khái niệm nh- sau về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng:

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng là quá trình thu thập phân tích sử lý thông tin nhằm đ-a ra một số kết luận về thị tr-ờng Quá trình này cần chỉ ra những đặc điểm về hành vi thói quen của ng-ời tiêu dùng cũng nh- sự phân bố của nhu cầu, định l-ợng nhu cầu thị tr-ờng và phân tích những nhân tố ảnh h-ởng của môi tr-ờng vĩ mô tới nhu cầu thị tr-ờng

- Việc dự báo nhu cầu thị tr-ờng của công ty là việc đánh giá định l-ợng nhu cầu thị tr-ờng ngành cũng nh- xác định thị phần mà công ty đang có Từ đó các nhà quản trị có thể lựa chọn những mức nỗ lực marketing cụ thể Hay nói cách khác họ có thể đ-a ra những dự báo về nhu cầu thị tr-ờng của công ty, những dự báo này phảI đ-ợc đặt trong một môi tr-ờng marketing giả định

3 ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Trong điều môi tr-ờng kinh doanh luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng lại càng trở nên quan trọng và có ý nghĩa

Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị tr-ờng sẽ giúp cho công ty hiểu

rõ đ-ợc những đặc đIểm thị tr-ờng mà công ty đang kinh doanh Việc nghiên cứu thị tr-ờng giúp ta có đ-ợc những thông tin về đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng nh- sự phân bố nhu cầu của họ trên từng đoạn, từng khu vực thị tr-ờng.khi đã nắm đ-ợc những đặc điểm này công ty sẽ có thể đ-a ra những kế hoạch , những ch-ơng trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị tr-ờng còn giúp cho công ty nhận biết những nhân tố ảnh h-ởng tới nhu cầu thị tr-ờng cũng nh- những tác động của môi tr-ờng vĩ mô tới các hoạt động kinh doanh của công ty Với những thông tin này

sẽ giúp cho côngty có kế hoạch nhằm hạn chế các tác động và đ-a ra những ứng

xử hợp lý khi thị tr-ờng biến đổi

Cùng với việc nghiên cứu thị tr-ờng, việc dự báo nhu cầu thị tr-ờng cũng có những ý nghĩa vô cùng quan trọng với công ty Việc dự báo những xu h-ớng biến

động của thị tr-ờng sẽ giúp công ty có những ứng xử phù hợp vừa tránh đ-ợc những rủi ro không đáng có cũng nh- có thể xây dựng những kế hoạch đón bắt nhu cầu mới Không chỉ có thế dự báo nhu cầu thị tr-ờng còn giúp cho công ty xác định mức nỗ lực marketing nào cho phù hợp,cần phải giành bao nhiêu kinh phí, bao nhiêu nhân lực để đảm bảo tốt nhất việc đáp ứng nhu cầu Bên cạnh đó

nó còn giúp công ty xây dựng những kế hoạch chuẩn bị hàng hoá hậu cần để việc bán hàng không bị gián đoạn, nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng

Nói tóm lại việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng có ý nghiã vô cùng quan trọng với mỗi doanh nghiệp Nó giúp cho công ty hiểu rõ thị tr-ờng, hiểu rõ khách hàng cũng nh- nắm bắt nhanh những nhu cầu của họ để từ đó có những hoạt động phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, giảm thiểu những chi phí không cần thiết.Cùng với đó nó còn giúp công ty nhận biết những ảnh h-ởng, rủi ro từ môi tr-ờng bên ngoài, những biến động của thị tr-ờng Nghiên cứu và dự báo nhu

cầu thị tr-ờng còn giúp cho công ty có thể xây dựng những kế hoạch mang tính dài hạn và bền vững

II Nội dung - ph-ơng pháp nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng

1 Nội dung và ph-ơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng

a Nội dung nghiên cứu thị tr-ờng

Cũng nh- bất cứ những quá trình nghiên cứu nào khác, việc nghiên cứu thị tr-ờng cũng cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu, khi xác định đ-ợc rõ vấn

đề này sẽ giúp cho việc nghiên cứu không đi chệch h-ớng hoặc quá tản mạn không tập trung vào vấn đề cần nghiên cứu

Việc nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng cần tập trung vào một số nội dung cụ thể sau đây:

- Nghiên cứu khách hàng: nghiên cứu những đặc điểm, thói quen, hành vi tiêu dùng của khách hàng

- Nghiên cứu nhu cầu: nghiên cứu những nhân tố ảnh h-ởng tới nhu cầu, đặc

điểm của từng loại nhu cầu, sự phân bố nhu cầu

- Nghiên cứu môi tr-ờng vĩ mô: nghiên cứu những yếu tố thuộc môi tr-ờng vĩ mô, cũng nh- những tác động của chúng tới nhu cầu nhu cầu thị tr-ờng, tới doanh nghiệp

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng nh- vị thế của công ty trên thị tr-ờng

- Phân tích SWOT: nghiên cứu, phân tích những điểm mạnh,điểm yếu,thời cơ,

đe doạ đối với công ty

Trên đây là một vài nội dung cần thiết khi nghiên cứu thị tr-ờng, ta cần phải nắm rõ và luôn thực hiện,nghiên cứu theo những nội dung

b Qui trình và ph-ơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng

* Qui trình nghiên cứu

- Xác định vấn đề và dựng kế hoạch nghiên cứu: đây là b-ớc đầu tiên đòi hỏi nhà nghiên cứu cần phải xác định vấn đề một cách thận trọng, thống nhất với mục tiêu nghiên cứu

- Thu thập thông tin: thông tin đ-ợc thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, nh-ng gồm có hai loại thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp Thông tin này đ-ợc thu thập từ các thông tin nội bộ, báo chí, các ấn phẩm của nhà n-ớc,

số liệu th-ơng mại,từ các phiêú điều tra, phỏng vấn

- Phân tích thông tin:bằng các ph-ơng pháp phân tích cũng nh- những nội dung, mục tiêu cần nghiên cứu để phân tích xử lý thông tin

- Trình bày kết quả thu đ-ợc: ng-ời nghiên cứu cần trình bày những kết quả thu đ-ợc một cách hợp lý, thống nhất với nôi dung và mục tiêu nghiên cứu

* Ph-ơng pháp nghiên cứu

Với mỗi nhà nghiên cứu ng-ời ta lại tim cho mình những ph-ơng pháp nghiên cứu khác nhau, d-ới đây là một vài ph-ơng pháp cơ bản hay đ-ợc áp dụng bởi tính hiệu quả, đơn giản dễ áp dụng, phù hợp với những doanh nghiệp

có qui mô, nguồn vốn hạn hẹp

- Nghiên cứu quan sát: những số liệu mới có thể đ-ợc thu thập bằng cách quan sát những nhân vật, những điều kiện thị tr-ờng cụ thể

- Nghiên cứu nhóm tập trung: đây là hình thức phỏng vấn nhóm xác định d-ới

sự chủ trì của một cán bộ nghiên cứu Ng-ời chủ trì khuyến khích trao đổi ý kiến một cách tự do thoải mái nh-ng đồng thời h-ớng cuộc trao đổi ý kiến vào trọng Xác

Xử lý thông tin

Trình bày kết quả

nghiên cứu

điểm Việc nghiên cứu tập trung là một b-ớc thăm dò bổ ích tr-ớc khi tiến tới thiết kế một cuộc điều tra qui mô lớn

- Nghiên cứu điều tra đây là ph-ơng pháp nghiên cứu nằm giữa nghiên cứu quan sát và nghiên cứu thực nghiệm Quan sát và nhóm tập trung thích hợp nhất với nghiên cứu thăm dò các công ty tiến hành điều tra để nắm trình độ hiểu biết, niềm tin sở thích của công chúng và tìm và l-ợng định theo các đại l-ợng này Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối t-ợng t-ơng xứng

xử lý các nhóm đố theo những cách khác nhau, khống chế các biến ngoại lai, kiểm tra xem những sai lệch trong kết quả có ý nghĩa thống kê không

2 Nội dung ph-ơng pháp dự báo nhu cầu thị tr-ờng

a Nội dung của dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Cùng với việc nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng thì việc dự báo nhu cầu thị tr-ờng cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng, song cũng cần phải xác định rõ nội dung của việc dự báo Nói cách khác: xác định rõ nội dung dự báo chính là nâng cao hiệu quả của việc dự báo Nội dung dự báo nhu cầ u thị tr-ờng của một công

ty th-ờng bao gồm một số nội dung sau:

- Dự báo nhu cầu thị tr-ờng, nhu cầu ngành

- Dự báo môi tr-ờng vĩ mô: chỉ ra những xu h-ớng biến động của thị tr-ờng, của môi tr-ờng vĩ mô, cũng nh- những yếu tố bên ngoài công ty có thể tác động tới nhu cầu

- Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị tr-ờng cũng nh- những kế hoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đ-a ra những dự báo cho công ty Dự báo này có thể coi nh- kế hoạch bán của công ty trong t-ơng lai

b Ph-ơng pháp dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Nếu nh- coi các yếu tố thuộc môi tr-ờng bên ngoài công ty là ổn định thì việc dự báo sẽ diễn ra hết sức đơn giản Các nhà nghiên cứu chỉ cần phân tích nhu

lực marketing đem lại là có thể dự báo một cách t-ơng đối chính xác về nhu cầu thị tr-ờng Nh-ng thực tế thì có nhiều vấn đề phải xem xét khi dự báo nhu cầu thị tr-ờng, nhu cầu công ty

Chính vì vậy mà các nhà nghiên cứu cần phải sử dụng một số ph-ơng pháp dự báo khác để có thể -óc tính đ-ợc nhu cầu t-ơng lai Để dự báo nhu cầu t-ơng lai công ty cần phải dự báo đ-ợc sự biến động của môi tr-ờng vĩ mô Khi muốn pháp triển dài hạn thì công ty cần phải có sự dự báo mang tính dài hạn, bên cạnh đó khi môi tr-ờng có sự thay đổi thì công ty cần phải dự báo đ-ợc xu h-ớng biến động

để có thể thích ứng kịp thời

* Một số ph-ơng pháp dự báo nhu cầu t-ơng lai th-ờng đ-ợc áp dụng là:

- Tổng hợp ý kiến của lực l-ợng bán: Ng-ời nghiên cứu cần tổng hợp những nhu cầu, những mông muốn của khách hàng và mong -ớc xem nhu cầu của họ trong t-ơng lai Việc tổng hợp nhu cầu khách hàng thông qua lực l-ợng bán hàng

và dự báo sẽ đảm bảo việc dự báo chính xác, phân phối hàng tới từng địa bàn sẽ hợp lý hơn, nh-ng việc này cũng cần phải có sự thu thập thông tin một cách chính xác, chỉ nh- vậy thì dự báo mới đem lại hiệu quả

- ý kiến chuyên gia: Đây cũng là ph-ơng pháp thu thập thông tin và dự báo nhu cầu dựa trên ý kiến của các chuyên gia, các đại lý phân phối về cơ bản nó cũng giống nh- ph-ơng pháp tổng hợp ý kiến của lực l-ợng bán

- Phân tích chuỗi thời gian: ph-ơng pháp này dựa trên cơ sở thu thập số liệu trong quá khứ, phân tích tính chu kỳ cũng nh- xu h-ớng tiêu dùng để đ-a ra kết quả dự báo cho t-ơng lai Trong ph-ơng pháp này cần xem xét tới các yếu tố nh- tính xu h-ớng, tính chu kỳ, tính thời vụ và những yếu tố bất th-ờng

- Ph-ơng pháp thống kê nhu cầu: đây là một số biện pháp thống kê nhằm pháp hiện ra những yếu tố thực tế quan trọng tác động đến l-ợng tiêu thụ cũng nh- sự

ảnh h-ởng t-ơng đối của chúng Nói cách khác ph-ơng pháp này là việc diễn biến

mức tiêu thụ nh- một biến phụ thuộc và giải thích mức tiêu thụ nh- một hàm của một biến số độc lập của nhu cầu

.* Đánh giá nhu cầu thị tr-ờng hiện tại

Để đánh giá đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng hiện tại, việc đầu tiên cần làm đó là -ớc l-ợng tổng nhu cầu tiềm năng của thị tr-ờng đ-ợc xác dịnh bởi công thức:

Q = n.p.q

Với Q: Tổng tiềm năng thị tr-ờng

n: số ng-ời mua với một sản phẩm trên thị tr-ờng nhất định với một số

điều kiện nhất định

q: Số l-ợng sản phẩm trung bình một ng-ời đã mua

p: Mức giá trung bình

Sau khi xác định đ-ợc nhu cầu tiềm năng của thị tr-ờng công ty cần phải xác

định xem thị phần của mình trên thị tr-ờng Cùng với những thông tin mà công ty

đã thu thập và nghiên cứu, công ty có thể đánh giá đ-ợc nhu cầu hiện tại trên thị tr-ờng mà công ty đang kinh doanh cũng nh- hiệu quả từ những hoạt độnh marketing của công ty mang lại Nh- chúng ta đã biết, để đánh giá đ-ợc nhu cầu hiện tại thì công ty nhất thiết phải tìm hiểu, nghiên cứu mức tiêu thụ trong quá khứ, tính xu h-ớng, tính thời vụ .cũng nh- các yếu tố ảnh h-ởng đến xác định nhu cầu của thị tr-ờng đang ở mức nào Cần phải đánh giá chính xác tình trạng hiện tại của thị tr-ờng thì viẹc dự báo mới mang tính hiệu quả

Tóm lại việc đánh giá nhu cầu thị tr-ờng phải thực hiện đ-ợc một số yêu cầu sau:

- Xác định đ-ợc tổng nhu cầu hiện tại của thị tr-ờng cũng nh- nhu cầu hiện tại của công ty

- Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu đ-ợc để có thể đ-a ra những

đánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đ-a ra đánh giá về một số vấn đề nh-: Nhu

cầu đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi nh- vậy, hiệu lực của các hoạt động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó nh- thế nào ?

Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị tr-ờng hiện tại cũng nh- kết quả nghiên cứu về thị tr-ờng, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những ph-ơng pháp để

dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Từ những thông tin thu thập đ-ợc cũng nh- kết quả của việc nghien cứu phân tích nhu cầu thị tr-ờng cũng nh- việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnh

đạo, chúng ta có thể đ-a ra những dự báo cần thiết về nhu cầu thị tr-ờng Nh- chúng ta đã biết, với mỗi một công ty, với mỗi loại thị tr-ờng cũng nh- với mỗi nhóm hàng khác nhau ng-ời ta có thể lựa chọn những ph-ơng pháp dự báo khác nhau nh-ng việc dự báo phải đạt đ-ợc một số yêu cầu cần thiết sau:

- Mang tính chính xác t-ơng đối

- Đ-a ra đ-ợc những dự báo xu h-ớng biến động, thay đổi của nhu cầu

- Chỉ ra đ-ợc những rủi ro có thể xảy ra để từ đó có biện pháp đối phó

- Cung cấp đ-ợc một số thông tin cần thiết để có thể giúp cho ban lãnh đạo xây dựng kế hoạch, chính sách cụ thể cho t-ơng lai

* Quy trình dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Qua những nội dung đã nghiên cứu trên ta có thể xây dựng đ-ợc một qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng nh- sau:

Xử lý thông tin

Đánh giá

nhu cầu hiện tại, hiệu quả CS marketing

Đ-a ra dự báo nhu cầu cho công ty

Thu thập

thông tin

* Thu thập thông tin đây là công việc đầu tiên trong qui trìng nghiên cứu và dự báo, ta cần thu thập thông tin vè những vấn đề sau: Tình hình tiêu thụ hàng hoá trong quá khứ, danh sách khách hàng, thu nhập của dân c- tại thị tr-ờng, thói quen tiêu dùng, mật độ dân c-

* Xử lý thông tin: Sàng lọc, lựa chọn và loại bỏ những thông tin không cần thiết, thiếu tin cậy cũng là một phần quan trọng trong qui trình nên có tác động lớn tới kết quả của toàn bộ quá trình nghiên cứu và dự báo

* Đánh giá, dự báo thay đổi môi tr-ờng vĩ mô: việc làm này song song với việc phân tích đánh giá nhu cầu hiện tại ., Để có đ-ợc những dự báo chính xác

về nhu cầu của công ty chúng ta cần phải đánh giá tốt những thay đổi của môi tr-ờng vĩ mô cũng nh- dự báo xu h-ớng biến đổi bởi nó tác động rất lớn tới nhu cầu

+ Một số ph-ơng pháp đánh giá nhu cầu hiện tại

Để có thể dự báo đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng đòi hỏi các nhà nghiên cứu phải xác định cho mình ph-ơng pháp dự báo cụ thể Những ph-ơng pháp dự báo mà các nhà kinh tế đ-a ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cần phải lựa chọn những ph-ơng pháp phù hợp với công ty mình D-ới đây là một số ph-ơng pháp dự báo nhu cầu thị tr-ờng đ-ợc P Kohler đ-a ra trong cuốn “ Quản trị marketing “ , đây có thể coi là những ph-ơng pháp cơ bản để dự báo nhu cầu thị tr-ờng

- Ph-ơng pháp xây dựng thị tr-ờng

Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh họ luôn phải xác định cho mình nhu cầu tại mỗi thị tr-ờng khác nhau và phân bổ ngân sách cho mỗi thị tr-ờng này Với mỗi một thị tr-ờng thì nhu cầu là khác nhau đòi hỏi công ty phải có những ứng xử khác nhau Để xác định đặc điểm của từng khu vực thị tr-ờng ng-ời ta xử dụng ph-ơng pháp xây dựng thị tr-ờng Ph-ơng pháp này giúp công ty có thể -ớc tính

nhu cầu tiềm năng của từng khu vực thị tr-ờng để từ đó có thể d-a ra một kế hoạch tiêu thụ hợp lý nhất

Ph-ơng pháp xây dựng thị tr-ờng là ph-ơng pháp tìm hiểu, phát hiện tất cả những ng-ời mua tiềm năng trên từng khu vực thị tr-ờng và từ đó -ớc tính khả năng mua của họ Nói cách khác ng-ời phân tích cần phải xác định tất cả những khách hàng tiềm ẩn và dự đoán số l-ợng, chủng loại hàng hoá mà họ sẽ tiêu thụ Trên thực tế ph-ơng pháp này chỉ mang tính t-ơng đối bởi việc xác định tất cả các nhu cầu và dự đoán những nhu cầu đó là rất khó khăn và th-ờng không chính xác Nh-ng chúng ta vẫn có thể áp dụng ph-ơng pháp này bởi nó vẫn mang lại hiệu quả đối với các đơn vị hoạt động kinh doanh trên thị tr-ờng t- liệu sản xuất

- Ph-ơng pháp chỉ số đa yếu tố

Ph-ơng pháp chỉ số đa yếu tố là ph-ơng phásử dụng để -ớc tính nhu cầu thị tr-ờng của những mặt hàng tiêu dùng h-ờng ngày Do số l-ợng khách hàng là rất lớn nên khó có thể áp dụng ph-ơng pháp khác Ph-ơng pháp nay dựa trên cơ sở xác định thông số của những yếu tố ảnh h-ởng tới nhu cầu , tới sức mua để đánh giá

Ta có thể ví dụ về một cách tính chỉ số chỉ số sức mua t-ơng đối dựa trên cơ sở ph-ơng pháp này

Bi=0,5yi+0,3ri+0,2Pi Trong đó :

Bi : tỉ lệ phần trăm tổng sức mua ở khu vực i

yi: tỉ lệ phần trămthu nhập cá nhân đ-ợc sử dụng của cả n-ớc đ-ợc bắt nguồn

từ khu vực

ri: Tỉ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của cả n-ớc tại khu vực i

pi: Tỉ lệ phần trăm dân số cả n-ớc sống tại khu vực i

+ Một số ph-ơng thức khác:

Các nhà phân tích, nghiên cứu thị tr-ờng không chỉ sử dụng hai ph-ơng pháp này mà ng-ời ta còn sử dụng những ph-ơng khác kết hợp để đ-a ra những kết quả

cụ thể, chính xác hơn

- Phân tích địa lý, nhân khẩu học: họ cần phải áp dụng ph-ơng pháp này đẻ tìm hiểu đặc tính tiêu dùng cũng nh- sự phân bố dân c- để có thể -ớc tính nhu cầu III các nhân tố ảnh h-ởng tới nghiên cứu và dự báo nhu

cầu thị tr-ờng

Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng là một qui trình bao gồm nhiều yếu tố, kết quả hoạt động có đ-ợc tốt hay không phụ thuộc vào mỗi yếu tố trong qui trình Vì vậy ta có thể thấy những nhân tố ảnh h-ởng tới hoạt động này là:

- Số l-ợng và loại hình thông tin thu thập đ-ợc

- Độ tin cậy của thông tin cũng nh- trình độ của ng-ời thu thập, xử lý thông tin

- Trình độ khả năng phân tích, đánh giá của ng-ời làm công tác nghiên cứu và

dự báo,sàng lọc và loại bỏ những dữ liệu có độ tin cậy thấp

- Sự thay đổi bất th-ờng trong hành vi tiêu dùng cũng nh- thu nhập của ng-ời tiêu dùng

- Sự biến động ngoài dự báo của môi tr-ờng vĩ mô

- Tính thay đổi liên tục của nhu cầu và sự cạnh tranh của môi tr-ờng kinh doanh cũng có tác động không nhỏ tới việc nghiên cứu và dự nhu cầu thị tr-ờng

IV Một số tiêu chí đánh giá kết quả của việc nghiên cứu

và dự báo nhu cầu thị tr-ờng

Nh- chúng ta đã biết, hoạt động dự báo chỉ mang tính t-ơng đối, ta không thể d-a ra ngững dự báo chính xác, nh-ngcũng cần phải thấy đây không phải là hoạt

động mang tính lý thuyết, dự báo không phải chỉ đẻ dự báo.Chính vì vậy ta đ-a ra

một số tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng:

- Tính chính xác: Mặc dù chỉ là hoạt động dự báo nh-ng những kết quả dự báo càn đảm bảo tính chính xác, bởi nếu nh- vậy thì chúng ta mới có thể xây dựng các kế hoạch, chính sách dựa trên dự báo đó

- Không chỉ có việc đ-a ra dự báo, ngay cả những đánh giá chúng ta cần phải thấy rằng có đánh giá chính xác tình hình thực tế thì mới có thể dự báo tốt cho t-ơng la

- Dự báo phải chỉ ra đ-ợc những nguy cơ, những rủi ro những biến động có thể xảy ra trong t-ơng lai cũng nh- xu h-ớng biến động của nhu cầu , của thị tr-ờng

- việc dự báo phải bảo đảm tính khách quan, không mang ý kiến chủ quan của ng-ời dự báo

- Những kết quả nghiên cứu phải chính xác, phải định l-ợng đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng cũng nh- chỉ ra đ-ợc sự phân bố và đặc điểm của nhu cầu

Ch-ơng II

Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị

tr-ờng tại công ty TNHH inox Đại Phát

I kháI quát chung về tình hình tổ chức kinh doanh của công ty inox Đại phát

1 Vài nét về công ty TNHH inox Đại Phát

a Quá trình hình thành và phát triển

Nắm bắt đ-ợc tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu inox trong nền kinh tế Việt Nam Ngày 20/10/1999 Công ty Inox Đại Phát ra đời d-ới sự cho phép của

sở Kế Hoạch và Đầu T- thành phố Hà Nội Ngày mới thành lập nguồn vốn điều

lệ của chỉ có 600 triệu đồng nh-ng trong quá trình hoạt động và phát triển d-ới sự dẫn dắt của ban giám đốc công ty cùng tinh thần làm việc của toàn thể cán bộ

nhân viên trong công ty rất có trách nhiệm Nên 9/2002 công ty đã mở thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đồng thời nâng vốn điều lệ lên thành 3 tỉ

đồng

Công ty Inox Đại Phát có văn phòng giao dịch tại 108- đ-ờng Cầu Tiên- quận Hoàng Mai- thành phố Hà Nội Công ty là thành viên của Hiệp Hội INOX Việt Nam,ngành hàng kinh doanh là inox d-ới dạng nguyên liệu, có t- cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đ-ợc mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà n-ớc

Điện thoại:6.811.007- 6.811.009- 8.613.199

Fax:6.811.008

Giám đốc: Ông Vũ Mạnh Hùng

b Chức năng và nhiệm của Công ty

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

- Tổ chức và thực hiện quá trình tiêu thụ inox trên thị tr-ờng

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị tr-ờng hàng hoá, dịch vụ

- Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại hàng hoá

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất l-ợng

- Đóng góp vào việc thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu inox trên thị tr-ờng

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ inox trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát với yêu cầu,

ký hợp đồng với các công ty sản xuất inox cũng nh- với khách hàng của Công

ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả inox

- Tổ chức và quản lý lực l-ợng ph-ơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh- tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đ-a inox từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, th-ờng xuyên có đủ l-ợng inox dự trữ theo định mức đề phòng biến động

đột xuất

- Đào tạo, bồi d-ỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ , nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ng-ời lao động và hoàn thành nhiệm vụ

đ-ợc giao

c Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH inox Đại Phát:

2 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó

giám đốc phụ trách kho vận Trong đó:

 Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm mọi mặt

về hoạt động kinh doanh của Công ty Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và các quyết định Công tác nội chính, thanh tra

 Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

- Kỹ thuật xe tải, các công tác định mức trong khâu vận tải

Ban Giám Đốc

- Chất l-ợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, l-u kho…

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

 Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán tr-ởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà n-ớc trong hoạt động kinh doanh của Công ty

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà n-ớc và của cấp trên

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ

- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà n-ớc

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà n-ớc, cấp trên, kịp thời trung thực Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty

 Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển inox phục vụ công tác bán hàng, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình

 Phòng xuất nhập khẩu

- Tìm nguồn hàng thông qua các mối quan hệ, hoặc qua mạng internet

- Phụ trách các công tác nhập khẩu hàng hoá

 Phòng kinh doanh

- Tìm đầu ra cho hàng hoá

- Thu thập thông tin từ thị tr-ờng

- Thu hồi các công nợ của công ty

 Văn phòng Công ty

- Văn th-, l-u trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

3 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự

a Điều kiện về cơ sở vật chất

- Hiện giờ văn phòng công ty đặt tại 108 – Phố Cầu Tiên - Hoàng Mai – Hà

đồng thời đây cũng là phòng tr-ng bày của công ty

- Ngoài ra công ty còn sở hữu một kho chứa hàng rộng khoảng 2000m Trong

đó bao gồm các ph-ơng tiện phục vụ công tác vận chuyển nh-: ô tô tải, xe cẩu…

b Điều kiện về nhân sự

- Cán bộ quản lý : 3 ng-ời

- Nhân viên trực tiếp bán hàng : 12 ng-ời

- Lái xe vận tải và thợ sửa chữa : 5 ng-ời

- Nhân viên gián tiếp : 16ng-ời

c Kết quả hoạt động kinh doanh của công tỵ

Mặc dù gặp nhiều khó khăn thử thách trong cơ chế thị tr-ờng nh-: nguồn vốn hạn chế, những cơn lốc cạnh tranh… Công ty inox Đại Phát vẫn liên tục tr-ởng thành và đứng vững trên thị tr-ờng, đã đẩy mạnh đ-ợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo đủ việc làm cho ng-ời lao động có thu nhập khá và hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà n-ớc Trong thời gian vừa qua công ty inox Đại Phát đã đạt đ-ợc kết quả kinh doanh nh- sau:

II Thực trạng về quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng thép không gỉ tại công ty TNHH inox Đại Phát

1 .Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-ờng tạicông ty TNHH inôx Đại Phát

a Quá trình nghiên cứu thị tr-ờng

Cũng nh- đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ khác, công tyTNHH inox Đại Phát cũng ch-a xây dựng cho mình một bộ phận riêng có trách nhiệm nghiên cứu