Các anh chị các bạn có nhu cầu về tài liệu môn học, bài tập kỹ năng, bài tập nhóm, hoặc gặp khó khăn khi tải tài liệu cứ để lại EMAIL HOẶC NHẮN TIN CHO MÌNH ZALO 0822.866.788 Các anh chị các bạn đang học chương trình của topica!!! Tải tài liệu này về học và tham khảo, điểm làm bài luyện tập trắc nghiệm, bài tập về nhà, luyện tập trước khi thi của các anh chị BẢO ĐẢM SẼ TỪ 9,5 - 10 ĐIỂM. Các câu hỏi phân bố theo nội dung bài học, được sắp xếp theo thứ tự, các bảng tóm tắt nội dung chi tiết bài học, dễ dàng ôn tập trước khi thi kết thúc môn: MAN401 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG A Ai là người quyết định một nhà quản trị bán là thành công? a. Nhân viên và lực lượng bán hàng do nhà quản trị bán quản lý b. Cấp lãnh đạo cao nhất trong doanh nghiệp c. Cấp trên trực tiếp của nhà quản trị d. Bản thân nhà quản trị Vì: Nhà quản trị bán cần biết rằng chính các nhân viên chứ không phải các nhà lãnh đạo cấp trên sẽ là người quyết định xem mình có thực sự là một nhà lãnh đạo thành công hay không Aura RoboClean, một công ty bán máy hút bụi của Malaisia khi vào thị trường Việt Nam đã sử dụng chiến lược bán hàng trực tiếp tại nhà khách hàng và cách thức truyển miệng để mở rộng thị trường. Aura RoboClean sử dụng cách thức nào để tạo khách hàng tiềm năng cho mình a. Nguồn nội bộ b. Nguồn thương mại c. Nguồn tham khảo d. Nguồn khách hàng hiện có Vì: Aura RoboClean sử dụng cách thức truyền miệng tức là những khách hàng hiện tại dùng sản phẩm tốt sẽ truyền miệng cho các khách hàng tiềm năng. B Bài giảng, thảo luận tình huống, đóng vai là các hình thức được sử dụng trong phương pháp nào a. Phương pháp huấn luyện tại phòng học b. Phương pháp huấn luyện bằng vi tính c. Phương pháp huấn luyện tại chỗ d. Phương pháp tự nghiên cứu Vì: Đây là những cách thức khác nhau được áp dụng trong phương pháp huấn luyện tại phòng học. Bản chất của hoạt động bán hàng cá nhân là: a. Tất cả đáp án đưa ra đều đúng b. Hướng từng người mua cụ thể c. Thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng lợi ích sản phẩm d. Một hoạt động giao tiếp mà người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua Vì: Theo lý thuyết, bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua. (Tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, sách Quản trị Chiêu Thị, NXB Thống kê 1996) Bán hàng cá nhân giúp: a. Thay đổi thái độ của người mua b. Tất cả đáp án đưa ra đều đúng c. Tạo dựng mong muốn cho khách hàng d. Thay đổi nhận thức của người mua Vì: Bán hàng cá nhân phát huy tác dụng trong việc tạo dựng mong muốn, thay đổi thái độ và chuyển nhận thức của người mua thành hành động cụ thể. Bán hàng cá nhân không nên được sử dụng trong những trường hợp nào sau đây: a. Đoạn thị trường Mục tiêu nhỏ, phân phối qua trung gian trở nên đắt hơn b. Trung gian phân phối đòi lợi nhuận biên cao làm tăng giá quá mức đối với người tiêu dùng c. Thị trường rộng, phân phối qua trung gian rất hiệu quả d. Phân phối trung gian không nhận bán những sản phẩm mới của doanh nghiệp Vì trong trường hợp này nên sử dụng phân phối qua trung gian, 3 trường hợp còn lại nên sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng cá nhân nằm trong yếu tố nào của marketing hỗn hợp: a. Phân phối b. Xúc tiến hỗn hợp c. Sản phẩm d. Giá Vì: Bán hàng cá nhân là một trong các công cụ của xúc tiến hỗn hợp. Bán hàng đã nhiều năm những Mai vẫn không khắc phục bản tính nói nhanh của mình, khi nói nhanh cô thường hay nói vấp và vì vậy ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động thuyết trình chào bán loại dịch vụ tài chính tương đối phức tạp mà cô đang bán. Mai cần khắc phục kỹ năng giao tiếp cơ bản nào? a. Kỹ năng giao tiếp không lời b. Kỹ năng giao tiếp sử dụng các yếu tố ngoài từ ngữ c. Kỹ năng giao tiếp bằng lời nói d. Kỹ năng giao tiếp sử dụng từ ngữ Vì: Nói nhanh và nói hay vấp là yếu tố ngoài từ ngữ, một cấu thành trong kỹ năng giao tiếp bằng lời nói Bạn là một giám đốc bán hàng của một công ty. Hiện tại bạn cảm thấy rất khó khăn trong việc sắp xếp các Mục tiêu của tổ chức xem nên thực hiện Mục tiêu nào trước, Mục tiêu nào sau. Bạn đang: a. Yêu cầu sự bất đồng ý kiến b. Phức tạp hóa vấn đề c. Không tin tưởng vào bản thân d. Không giữ được bình tình trước các sự kiện Vì: Một nguyên tắc của lãnh đạo là đơn giản hóa vấn đề trong đó giám đốc bán hàng cần phải biết sắp xếp các Mục tiêu theo thứ tự ưu tiên, tập trung vào Mục tiêu quan trọng nhất của thành công. Bạn là giám đốc bán hàng của một công ty. Từ đầu tháng này, công ty của bạn sẽ thực hiện một chính sách bán hàng mới gây nhiều tranh cãi. Để công bố và triển khai chính sách với lực lượng bán hàng, bạn sẽ: a. Giải thích với họ rằng đây là bước thực hiện thử để kiểm tra chính sách này có cần thiết hoặc phù hợp với thực tế không b. Nói với nhân viên bạn cũng không thích chính sách đó nhưng đội ngũ bán hàng vẫn phải thực hiện c. Tỏ thái độ không thích chính sách đó để thu phục cảm tình của các nhân viên d. Chỉ nói rằng đây là chính sách của công ty, yêu cầu các nhân viên chấp hành để thực hiện Vì: Thể hiện nguyên tắc đơn giản hóa vấn để để thực hiện được tốt các Mục tiêu. Bạn là giám đốc bán hàng phụ trách một số khu vực bán hàng có số lượng khách hàng giữa các khu vực không đồng đều. Vì vậy, nhân viên bán hàng ở khu vực ít khách hàng than phiền với bạn và muốn xin thay đổi khu vực hoặc thay đổi một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả trong khi bạn đã cân nhắc vấn đề này khi lên chỉ tiêu đánh giá hiệu quả cho từng khu vực a. Bàn bạc để hạ chỉ tiệu hiệu quả theo nguyện vọng của nhân viên b. Bàn bạc các giải pháp để nhân viên này có thể gia tăng lượng khách hàng và đạt được các chỉ tiêu hiệu quả c. Cho nhân viên đó chuyển và tuyển nhân viên khác thay thể nhân viên xin chuyên d. Không làm gì cả Vì: Điều đó thể hiện khả năng hiểu rõ công việc bán hàng và khu vực bán hàng của người giám đốc. Bạn là một giám đốc bán hàng và được ban giám đốc công ty điều một trợ lý về giúp đỡ bạn. Anh ta là người có năng lực nhưng có vẻ coi thường bạn. Hành động nào sau đây của bạn thể hiện bạn có nguyên tắc lãnh đạo là một chuyên gia a. Bàn bạc vấn đề này với lãnh đạo cấp trên b. Chứng minh cho anh ta thấy bạn là người có năng lực, kinh nghiệm và thành tích c. Cảnh cáo anh ta không được coi thường bạn d. Trả anh ta cho ban giám đốc công ty Vì: Khi bạn có hành động như vậy anh ta sẽ phải kính trọng với một giám đốc bán hàng có kiến thức chuyên môn cao Bạn là giám đốc bán hàng và phát hiện một quản trị viên khu vực của bạn có hành vi sai trái trong quản lý nhân viên bán hàng. Bạn sẽ: a. Có một buổi nói chuyện thân mật với riêng anh ta và nói rằng những hành vi sai trái đó có thể gây ảnh hưởng nghiệm trọng đến kết quả kinh doanh của lực lượng bán hàng trong khu vực anh ta phụ trách cũng như ảnh hưởng đến việc phát triển sự nghiệp của anh ta b. Đuổi anh ra ra khỏi công ty c. Cứ để kệ anh ta làm sai và không cần phải nói gì.s d. Cứ để kệ anh ta nhưng ngầm cho anh ta biết bạn không thích điều đó Vì: Điều đó thể hiện nguyên tắc lãnh đạo phát triển tầm nhìn cho nhân viên Bạn là giám đốc quản lý một số khu vực bán hàng ở trung tâm thành phố Hà Nội. Bạn muốn gia tăng doanh số bán hàng cho công ty ở khu trung tâm này và cần có sự hỗ trợ của các quản lý bán hàng tại các điểm bán ở các khu vực. Cách thức nào sau đây sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất? a. Bạn nói rằng: nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu doanh số 10% được giữ lại làm việc và các nhân viên không đạt chỉ tiêu sẽ bị cho thôi việc. Các quản lý cứ căn cứ vào quyết định này để quản lý điểm bán của mình. b. Mô tả chi tiết dự án và đề nghị các quản lý bán ra sức thực hiện c. Gợi ý phương hướng và để họ tự đề ra kế hoạch d. Bạn không làm gì cả và chỉ nói với các quản lý rằng cần phải tăng doanh số bán Vì: Đối với các quản lý bán ở các khu vực thì nên áp dụng phương pháp lãnh đạo tham dự. Bản mô tả công việc bao gồm : a. Mối quan hệ của nhân viên bán hàng ở vị trí cần tuyển với các đối tượng khác nhau trong doanh nghiệp b. Những công việc của nhân viên bán hàng ở vị trí cần tuyển c. Đặc tính của các nhân viên bán hàng cần tuyển d. Những công việc của nhân viên bán hàng ở vị trí cần tuyển và mối quan hệ của nhân viên bán hàng ở vị trí cần tuyển với các đối tượng khác nhau trong doanh nghiệp Vì: Nội dung chính của một bản môt tả công việc bao gồm: Những công việc của nhân viên bán hàng ở vị trí cần tuyển và mối quan hệ của nhân viên bán hàng ở vị trí cần tuyển với các đối tượng khác nhau trong doanh nghiệp Biện pháp nào trong số những biện pháp sau đây không nhằm Mục tiêu giảm rủi ro cho các khách hàng trong giai đoạn giới thiệu sản phâm a. Thu thập các thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm mới thế chân b. Gắn hình ảnh, danh tiếng của doanh nghiệp hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm c. Thực hiện chế độ bảo hành, bảo dưỡng, bảo trì tốt d. Đưa ra sản phẩm mẫu hoặc thử nghiệm sản phẩm trước mặt khách hàng Vì: Đây không phải là biện pháp giảm rủi ro cho khách hàng mà là với Mục tiêu hoàn thiện sản phẩm mới khác thế chân sản phẩm hiện tại C Các công cụ nào của xúc tiến hỗn hợp không có tính chất giao tiếp cá nhân và tương tác hai chiều: a. Quảng cáo và khuyến mại b. Bán hàng cá nhân và quảng cáo c. PR và bán hàng cá nhân d. Tất cả phương án đưa ra đều sai Vì: Bán hàng cá nhân là công cụ có tính chất giao tiếp cá nhân và tương tác hai chiều Các hoạt động dưới đây, hoạt động nào không thuộc nhiệm vụ của nhân viên bán hàng? a. Tham gia tổ chức hội nghị khách hang b. Báo cáo của khách hàng cho nhà quản trị bán hàng c. Chuẩn bị thuyết trình sản phẩm d. Tất cả phương án đưa ra đều sai Vì: Các phương án trên đều là các hoạt động mà nhân viên bán hàng cần phải thực hiện Các kích thích mà một nhân viên bán hàng có thể tạo ra nhằm tác động vào khách hàng trong phương pháp bán hàng kích thích đáp lại đó là: a. Cả ba cách thức trên b. Cho khách hàng xem đĩa giới thiệu về doanh nghiệp c. Trưng bày sản phẩm/ mô hình mẫu d. Cho khách hàng dùng thử sản phẩm Vì: Cả ba cách thức: trưng bày sản phẩm; cho khách hàng dùng thử và cho khách hàng xem đĩa giới thiệu về doanh nghiệp đếu là các kích thích mà nhân viên bán hàng có thể sử dụng để tác động tới khách hàng. Câu nào sau đây là chính xác: a. Không có phương án nào chính xác b. Một công việc thử thách sẽ không có tác dụng động viên nhân viên bán hàng c. Một công việc thử thách sẽ có tác dụng động viên nhân viên bán hàng d. Một công việc thử thách sẽ có tác dụng động viên nhân viên bán hàng khi họ thấy được họ có khả năng thực hiện được công việc đó Vì: Tính thử thách là một yếu tố động viên nhân viên bán hàng tuy nhiên con người chỉ được động viên khi anh ta có khả năng thực hiện được những công việc đó. Câu nào sau đây là đúng? a. Trong doanh nghiệp, không cần thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng, chỉ cần điều hành cho tốt. b. Quyết định tính hiệu quả của lực lượng bán hàng là một bước trong quá trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp c. Bước thứ ba trong quá trình quản trị bán hàng xác định vai trò chiến lược của bán hàng. d. Tất cả phương án đưa ra đều sai. Vì: đây là 1 bước của quá trình quản trị bán hàng, các câu nói còn lại đều sai, ví dụ xác định vai trò chiến lược của bán hàng là bước thứ 2, trong doanh nghiệp cần thiết phải thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Câu nào sau đây là sai? a. Bước thứ ba trong quá trình quản trị bán hàng là thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng b. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm 6 bước c. Xác định vai trò chiến lược của bán hàng trước khi xác định các hoạt động chức năng của bán hàng d. Sau khi thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng mới phát triển lực lượng bán hàng Vì: trong quá trình quản trị bán hàng, phải xác định các hoạt động chức năng của bán hàng trước khi xác định vai trò chiến lược của bán hàng Câu nói nào sau đây là đúng: a. Khi áp dụng chiến lược quan hệ khách hàng giao dịch thường sử dụng phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu b. Chiến lược quan hệ đối tác sử dụng phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề c. Chiến lược quan hệ cộng tác sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn d. Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp cần sử dụng phương pháp bán hàng theo nhận thức của người mua Vì: Chiến lược quan hệ khách hàng giao dịch thường sử dụng phương pháp bán hàng kích thích đáp lại và theo nhận thức người mua. Chiến lược quan hệ đối tác sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn. Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp cần sử dụng phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu và giải quyết vấn đề Câu nói nào sau đây nói về trách nhiệm của nhân viên bán hàng là đúng: a. Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phát triển những sản phẩm mới, nhưng ít trách nhiệm trong việc bán các sản phẩm hiện tại trên thị trường b. Nhân viên bán hàng cần phải cung cấp cho công ty những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về thị trường c. Nhân viên bán hàng miễn sao bán được càng nhiều hàng càng tốt mà không cần quan tâm tới nợ của khách hàng Vì đó là công việc của bộ phận kế toán tài chính. d. Khi sản phẩm đã được bán cho khách hàng, nhân viên bán hàng không còn phải chịu trách nhiệm gì nữa. Vì: Đây là trách nhiệm của nhân viên bán hàng, các câu khác đều sai Vì đều là những phát ngôn sai về những trách nhiệm của nhân viên bán hàng