P Phát biểu nào sau đây là chính xác:

Phát biểu nào sau đây là chính xác:

a. Khi một nhân viên thấy được khả năng thực hiện công việc của mình, anh ta sẽ nỗ lực để thực hiện được nó

b. Khi một nhân viên thấy được khả năng thực hiện công việc của mình, anh ta sẽ nỗ lực để thực hiện được nó và nhận thấy họ không có khả năng thực hiện được công việc, họ sẽ không nỗ lực để làm việc c. Khi nhân viên bán hàng vượt qua được khó khăn trong công việc, điều đó sẽ không động viên họ thực hiện tiếp công việc

d. Khi một nhân viên nhận thấy họ không có khả năng thực hiện được công việc, họ sẽ không nỗ lực để làm việc

Vì: Con người được động viên khi anh ta có khả năng thực hiện được những ý định của mình. Và không có nguồn động viên nào lớn hơn là vượt qua khó khăn để đạt được một Mục tiêu tự định ra cho mình

Phát biểu nào sau đây là sai:

a. Tiền lương là yếu tố cần thiết nhưng không phải là tất cả

c. Tiền lương là tất cả đối với một nhân viên bán hàng

d. Tiền lương cao sẽ làm tăng động cơ làm việc của nhân viên bán hàng

Vì: Một nhân viên bán hàng làm việc không chỉ thỏa mãn nhu cầu sinh lý và an toàn mà còn có những nhu cầu khác trong công việc vì vậy yếu tố tiền lương là không thể thiếu nhưng không phải là tất cả

Phong cách lãnh đạo tham dự được sử dụng trong trường hợp:

a. Nhân viên bán hàng biết rõ về công việc

b. Mục tiêu nhà quản trị bán muốn xây dựng một tập thể và các cá nhân thực sự làm chủ trong công việc

c. Nhân viên bán hàng biết rõ về công việc và nhà quản trị bán muốn xây dựng một tập thể và các cá nhân thực sự làm chủ trong công việc

d. các nhân viên hiểu rõ về công việc hơn chính bản thân nhà quản trị bán

Vì: Phong cách lãnh đạo tham dự được sử dụng một cách thích hợp trong trường hợp nhân viên bán hàng biết rõ về công việc và nhà quản trị bán muốn xây dựng một tập thể và các cá nhân thực sự làm chủ trong công việc

Phong cách lãnh đạo thuyết phục có đặc điểm sau đây:

a. Sự hỗ trợ rất thấp của nhà quản trị bán cho công việc của nhân viên bán hàng b. Nhà quản trị bán không cần hỗ trợ gì cho nhân viên bán hàng

c. Nhà quản trị bán giải thích cái gì cần phải làm sau đó thuyết phục nhân viên bán hàng thực hiện quyết định

d. Mục tiêu của phong cách lãnh đạo này là phát huy hết tiềm năng của nhân viên bán hàng

Vì: Theo khái niệm, phong cách lãnh đạo thuyết phục là nhà quản trị bán hàng ra quyết định nhưng tìm kiếm sự hợp tác của nhân viên bán hàng bằng việc giải thích cái gì cần phải làm sau đó thuyết phục nhân viên bán hàng thực hiện quyết định đó.

Phỏng vấn đánh giá là quá trình nào sau đây:

a. Thực hiện cuộc gặp mặt đánh giá giữa nhân viên bán hàng và quản trị viên bán hàng b. Chuẩn bị cho cuộc gặp mặt đánh giá giữa nhân viên bán hàng và quản trị viên bán hàng

c. Chuẩn bị và thực hiện cuộc gặp mặt đánh giá giữa nhân viên bán hàng và quản trị viên bán hàng d. Tất cả các phương án đưa ra đều sai

Vì: Phỏng vấn đánh giá là quá trình chuẩn bị và thực hiện cuộc gặp mặt trực tiếp, cá nhân giữa nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán thực hiện đánh giá nhân viên bán hàng nhằm đạt được sự giao tiếp hai chiều và sự đồng thuận về kết quả đánh giá nhân viên bán hàng

Phương pháp bán hàng dựa trên quá trình nhận thức của người mua bắt đầu bằng việc:

a. Khơi gợi mong muốn của khách hàng b. Tạo được sự ưa thích cho khách hàng c. Khẳng định mong muốn của khách hàng d. Tạo được sự chú ý của khách hàng

Vì: Phương pháp bán hàng này dẫn dắt khách hàng theo mô hình AIDA bắt đầu bằng việc tạo được sự chú ý của khách hàng (attention).

Phương pháp bán hàng nào sau đây chủ yếu hướng tới việc thực hiện Mục tiêu xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng:

a. Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề b. Phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu c. Phương pháp bán hàng tư vấn

Vì: Đây là phương pháp chủ yếu hướng tới Mục tiêu xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng. Hai phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu và phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề chủ yếu hướng tới việc thỏa mãn và giải quyết vấn đề cho người mua. Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại chủ yếu thực hiện Mục tiêu bán được hàng.

Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề khác với phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu ở những điểm nào sau đây?

a. Khám phá nhu cầu và xác định vấn đề của khách hàng b. Đánh giá các cách thức giải quyết vấn đề khác nhau

c. Tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho khách hàng

d. Tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho khách hàng và đánh giá các cách thức giải quyết vấn đề khác nhau

Vì: Theo phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu thì cần khám phá nhu cầu và xác định vấn đề của khách hàng nhưng phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề phải đưa ra nhiều cách thức giải quyết khác nhau và đánh giá những cách thức đó giúp khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn một giải pháp cho vấn đề của mình

Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại và phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua được nhân viên bán hàng sử dụng khi doanh nghiệp thiết lập chiến lược quan hệ khách hàng nào sau đây?

a. Chiến lược quan hệ đối tác b. Chiến lược quan hệ giao dịch

c. Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp d. Chiến lược quan hệ cộng tác

Vì: Khi thiết lập chiến lược quan hệ giao dịch doanh nghiệp sẽ sử dụng hai phương pháp bán hàng kích thích đáp lại và dựa trên nhận thức người mua

Phương pháp bán hàng nào sau đây chủ yếu hướng tới thực hiện Mục tiêu bán được hàng:

a. Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại

b. Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại và phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua

c. Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của người mua d. Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề

Vì: Cả hai phương pháp bán hàng kích thích đáp lại và bán hàng dựa trên nhận thức của người mua đều chỉ nhằm thực hiện Mục tiêu bán được hàng

Phương pháp dựa vào sức ép công việc được sử dụng để:

a. Xác định nỗ lực cần phải thực hiện của lực lượng bán hàng b. Phân nhóm khách hàng Mục tiêu

c. Tính toán khả năng làm việc trung bình một nhân viên bán hàng có thể thực hiện được d. Thiết lập quy mô lực lượng bán hàng

Vì: Phân nhóm khách hàng Mục tiêu; Xác định nỗ lực cần phải thực hiện của lực lượng bán hàng; Tính toán khả năng làm việc…đều là nội dung của phương pháp này, Mục tiêu của phương pháp dựa vào sức ép công việc được sử dụng để thiết lập quy mô lực lượng bán hàng

Phương pháp đánh giá định lượng có những đặc điểm sau đây:

a. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển nghề nghiệp của nhân viên bán hàng b. Nhà quản trị bán rất quan tâm tới hành vi của nhân viên bán hàng

d. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả

Vì: Phương pháp định lượng đo lường và đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng với Mục tiêu giúp cho nhân viên bán hàng đạt được các kết quả bán hàng mong muốn, thể hiện thông qua kết quả của một số chỉ tiêu trong hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận

Phương pháp đánh giá định tính có những đặc điểm sau đây:

a. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận b. Tất cả các phương án đưa ra đều sai

c. Mục tiêu mà phương pháp định tính hướng tới là hình thành những hành vi cư xử mong muốn, những đặc tính mong muốn của nhân viên bán hàng

d. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả

Vì: Mục tiêu mà phương pháp định tính hướng tới là hình thành những hành vi cư xử mong muốn, những đặc tính mong muốn của nhân viên bán

Phương pháp huấn luyện tại chỗ có những đặc điểm sau:

a. Thiếu các yếu tố hiện thực b. Dạy theo kinh nghiệm c. Dạy trong công việc

d. Dạy theo kinh nghiệm và trong công việc

Vì: Huấn luyện tại chỗ là phương pháp huấn luyện một kèm một, hướng dẫn mặt đối mặt, thông thường dạy theo kinh nghiệm và tại hiện trường, có người hướng dẫn

Phương pháp thuyết trình chuyển hóa đặc tính sản phẩm thành lợi ích cho khách hàng bắt đầu bằng việc:

a. Trình bày lợi ích cho khách hàng b. Xác định nhu cầu của khách hàng

c. Quyết định đặc tính sản phẩm cần trình bày d. Xác định lợi ích của các khách hàng

Vì: Xuất phát điểm của việc thuyết trình chào bán sản phẩm là cần xác định chính xác nhu cầu của khách hàng bằng những hoạt động thu thập thông tin nghiên cứu khách hàng từ trước khi tiếp cận, bằng cách lắng nghe và đặt câu hỏi xác định vấn đề của khách hàng trong quá trình tiếp xúc theo đó nắm bắt được những lợi ích mà khách hàng mong muốn ở sản phẩm

Prevoir Việt Nam đã sử dụng đội ngũ nhân viên VNPT, đối tác chiến lược của Prevoir trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm bưu chính để xâm nhập vào thị trường Viêt Nam. Prevoir đã sử dụng cách thức nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

a. Nguồn khách hàng hiện có b. Nguồn tham khảo

c. Nguồn thương mại d. Nguồn nội bộ

Vì: Ở đây Prevoir Việt Nam đã sử dụng nhân viên của đối tác chiến lược để tạo khách hàng tiềm năng

Qua nghiên cứu khách hàng tới mua ô tô tại showroom, quản lý Nam nhận thấy khách hàng đánh giá rất cao những nhân viên bán hàng có hiểu biết tốt về mặt kỹ thuật. Vì vậy, quản lý Nam quyết định tổ chức một chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình về:

a. Kiến thức về khách hàng b. Kỹ thuật bán hàng c. Kỹ thuật sản phẩm d. Quy trình bán hàng

Vì: Ở đây xuất phát từ thực tế là khách hàng đánh giá rất cao những nhân viên bán hàng có hiểu biết tốt về mặt kỹ thuật.

Qua nghiên cứu khách hàng tới mua ô tô tại showroom, quản lý Nam nhận thấy khách hàng đánh giá rất cao những nhân viên bán hàng có hiểu biết tốt về mặt kỹ thuật. Vì vậy, quản lý Nam quyết đinh tổ chức một khóa huấn luyện đào tạo với phương pháp:

a. Huấn luyện trong công việc b. Bài giảng

c. Thảo luận tình huống d. Đóng vai

Vì: Đây là phương pháp giúp truyền đạt kiến thức về sản phẩm và phù hợp nhất trong tình huống này.

a. Phân tích công việc

b. Điều tra lực lượng bán hàng c. Điểu tra khách hàng

d. Kiểm định hoạt động bán hàng

Vì: Thông qua hoạt động nghiên cứu và điều tra khách hàng thấy rằng nhân viên bán hàng cần có những hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm ô tô.

Qua nghiên cứu khách hàng tới mua ô tô tại showroom, quản lý Nam nhận thấy khách hàng đánh giá rất cao những nhân viên bán hàng có hiểu biết tốt về mặt kỹ thuật. Vì vậy, quản lý Nam quyết định mời ai để đào tạo huấn luyện cho nhân viên của mình:

a. Giám đốc bán hàng

b. Một giáo sư của một trường đại học danh tiếng c. Một chuyên gia kỹ thuật

d. Một nhân viên bán hàng xuất sắc

Vì: Nội dung cần thực hiện đào tạo là kỹ thuật về sản phẩm nên người huấn luyện sẽ là một chuyên gia kỹ thuật về ô tô.

Quá trình phỏng vấn đánh giá mang tính chất:

a. Hai chiều

b. Hợp tác và hai chiều c. Khuyên bảo

d. Hợp tác

trình phỏng vấn đánh giá mang tính chất hợp tác, học tập trực tiếp không phải là quá trình khuyên bảo.

Quá trình phỏng vấn đánh giá bao gồm những bước sau đây:

a. Xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp mặt trực diện, Thực hiện cuộc gặp mặt, Xây dựng kế hoạch hành động

b. Hiểu rõ hình thức đánh giá, Có dữ liệu hợp lý, Xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp mặt trực diện, Thực hiện cuộc gặp mặt, Xây dựng kế hoạch hành động

c. Hiểu rõ hình thức đánh giá, Xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp mặt trực diện, Thực hiện cuộc gặp mặt, Xây dựng kế hoạch hành động

d. Có dữ liệu hợp lý, Xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp mặt trực diện, Thực hiện cuộc gặp mặt, Xây dựng kế hoạch hành động

Vì: Quá trình phỏng vấn đánh giá bao gồm 5 bước là: Xác định thời gian và địa điểm của cuộc gặp mặt trực diện, Thực hiện cuộc gặp mặt, Xây dựng kế hoạch hành động động

Qua việc quan sát, nghiên cứu những hoạt động gần đây của đối thủ cạnh tranh, chị Thủy, tổ trưởng tổ quản lý thị trường của mobifone Hưng Yên thấy rằng nhân viên thị trường của mình không biết cách thức thiết lập quan hệ tốt với mạng lưới đại lý và nhà bán lẻ như nhân viên thị trường của Viettel. Chị quyết định tổ chức khóa huấn luyện đào tạo cho nhân viên thị trường của mình về nội dung nào sau đây:

a. Tất cả đáp án đưa ra đều đúng b. Kiến thức về khách hàng

c. Kỹ năng giao tiếp với khách hàng d. Quản lý quan hệ khách hàng

Vì: để thiết lập quan hệ tốt với mạng lưới khách hàng thì cần hiểu biết về khách hàng, có khả năng giao tiếp với khách hàng và có cách thức quản lý tốt mối quan hệ với khách hàng Vì vậy cần đào tạo về Tất cả đáp án đưa ra đều đúng nếu như không xác định được một cách chính xác yếu điểm cụ thể của hệ thống nhân viên thị trường của mình

a. Kiểm định hoạt động bán hàng b. Phân tích công việc

c. Điều tra lực lượng bán hàng d. Điểu tra khách hàng

Vì: kiểm định lực lượng bán hàng là việc thực hiện đánh giá toàn bộ hoạt động và môi trường bán hàng, xác định và giải quyết những vấn đề thuộc về bán hàng để ngăn chặn hoặc giảm thiểu ảnh hưởng của những vấn đề tương lai, từ đó xác định rõ nhu cầu huấn luyện nhân viên bán hàng

Qua việc quan sát, nghiên cứu những hoạt động gần đây của đối thủ cạnh tranh, chị Thủy, tổ