L Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc:

Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc:

a. Liên kết các nhân viên bán hàng và kích thích họ vươn tới các Mục tiêu của tổ chức. b. Tất cả các phương án đưa ra đều đúng

c. Khiến các nhân viên bán hàng tự nguyện cư xử, hành động theo cách mong muốn. d. Gây ảnh hưởng cá nhân đến nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng.

Vì: Theo định nghĩa, lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc đạt được Mục tiêu bằng cách gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc theo Mục tiêu đó một cách tự nguyện.

Là một giám đốc bán hàng, bạn nên để nhân viên của bạn có suy nghĩ như thế nào về bạn?

a. Tôi không bao giờ hiểu được những gì khiến ông ấy hành động như vậy

b. Hành vi của ông ấy kỳ lạ đến nỗi tôi khó lòng biết được ông ta sắp quyết định điều gì c. Tôi có thể giải thích được nguyên nhân dẫn đến hành động của ông ta

d. Tôi chẳng cần hiểu ông ta

Vì: Vì điều đó thể hiện nhân viên bán hàng hiểu giám đốc tức là giám đốc bán hàng đã hành động dựa trên cơ sở hiểu rõ con người của nhân viên bán hàng.

Là một khách VIP của Mobifone, cứ đến sinh nhật hàng năm, Hồng lại nhận được một lẵng hoa cùng theo phiếu mua hàng tại Fivimart. Mobifone đang thực hiện hoạt động sau bán nào?

a. Xây dựng mối quan hệ với các khách hàng b. Tăng cường mức độ thỏa mãn của khách hàng c. Theo dõi thực hiện cam kết của khách hàng d. Thực hiện dịch vụ sau bán hàng

Vì: Mobifone kết hợp với fivimart đang thực hiện hoạt động chăm sóc khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng

Là một khách VIP của Mobifone, cứ hàng quý, Hồng lại nhận được một bản điều tra mức độ hài lòng của khách hàng. Mobifone đang thực hiện hoạt động sau bán nào?

a. Theo dõi thực hiện cam kết của khách hàng b. Nắm bắt mức độ thỏa mãn của khách hàng c. Xây dựng mối quan hệ với các khách hàng d. Thực hiện dịch vụ sau bán hàng

Vì: Liên tục nắm bắt mức độ thỏa mãn của khách hàng, đặc biệt nắm bắt và giải quyết nhanh chóng, chính xác những phàn nàn của các khách hàng là một hoạt động sau bán cần được thực hiện

Là một nhân viên bán hàng xuất sắc trong suốt một năm qua luôn vượt định mức bán hàng 150%, Tú được phân công phụ trách một khu vực bán hàng lớn hơn với mức doanh thu cao và hấp dẫn hơn hẳn. Quản trị bán của doanh nghiệp đã áp dụng chính sách động viên khuyến khích nào?

a. Chính sách an sinh

b. Tạo môi trường làm việc tốt c. Chính sách phát triển

d. Chính sách đánh giá

Vì: Dành cho nhân viên bán hàng có năng lực những lợi thế trong công việc như phân công phụ trách các khách hàng lớn, những khu vực bán hàng quan trọng, nhiều thách thức hơn, có cơ hội thăng tiến trong doanh nghiệp trở thành những người có vị trí cao hơn với chế độ thù lao tốt hơn, …là chính sách phát triển, một trong những chính sách động viên khuyến khích

Lãnh đạo Tường gọi Chung lên tham khảo ý kiến về tình hình cạnh tranh trên khu vực Hà Nội để có thể đưa ra quyết định về giá một cách hợp lý. Lãnh đạo Tường đang sử dụng phong cách lãnh đạo gì với Chung?

a. Phong cách lãnh đạo trao quyền b. Phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu c. Phong cách lãnh đạo tham dự

d. Phong cách lãnh đạo thuyết phục

Vì: Trong trường hợp này, nhà quản trị và nhân viên bán hàng cùng bàn bạc và đưa ra quyết định

Lựa chọn đối tượng khách hàng để tiếp cận thể hiện rõ nhất vai trò quan trọng của công việc này ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm:

a. Giai đoạn bão hòa b. Giai đoạn phát triển

c. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm d. Giai đoạn suy thoái

Vì: Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm cần lựa chọn đối tượng khách hàng tiếp cận sao cho hoạt đông giới thiệu thành công, khách hàng có khả năng gây ảnh hưởng và dẫn luận các nhóm khách hàng khách chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng được tổ chức theo hướng phân quyền nghĩa là:

a. Trách nhiệm và quyền lực tập trung vào những cấp quản trị cao.

b. Trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lí dưới và nhân viên bán hàng có nhiều quyền quyết định hơn

c. Trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lí dưới d. nhân viên bán hàng có nhiều quyền quyết định hơn

Vì: khi lực lượng bán hàng được tổ chức theo hướng phân quyền nghĩa là trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lí dưới và nhân viên bán hàng có nhiều quyền quyết định hơn

Mặc dù khách hàng được đánh giá là tốt nhưng nhìn thấy tình hình tài chính có vấn đề, khả năng trả nợ không tốt, Quyết nghĩ rằng đây không phải là khách hàng có triển vọng lâu dài. Quyết đã căn cứ vào tiêu chí gì để đánh giá các khách hàng tiềm năng

a. Khách hàng có khả năng ra quyết định mua không

b. Sự phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu, mong muốn của các khách hàng c. Đặc điểm của khách hàng để đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp d. Phục vụ đối tượng khách hàng đó có đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không

Vì: Quyết đã xem xét tới những đặc điểm của khách hàng về tình hình tài chính có vấn đề, khả năng trả nợ không tốt và thấy rằng khách hàng có triển vọng lâu dài

Mặc dù khách hàng trực tiếp gọi điện yêu cầu bán sản phẩm nhưng do khách hàng ở tận trên địa bàn Sơn La, doanh nghiệp không có khả năng vận chuyển hàng và chi phí vận chuyển tương đối cao nên giám đốc Tùng đã khéo léo từ chối. Giám đốc Tùng đã căn cứ vào tiêu chí gì để đánh giá các khách hàng tiềm năng:

a. Phục vụ đối tượng khách hàng đó có đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không b. Khách hàng có khả năng ra quyết định mua không

c. Khả năng tiếp cận phục vụ khách hàng

d. Khả năng tiếp cận phục vụ khách hàng và phục vụ đối tượng khách hàng đó có đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không

Vì: Khách hàng ở tận địa bàn Sơn La nên khả năng tiếp cận phục vụ khách hàng là không có, đồng thời nếu thuê vận chuyển thì chi phí cao Vì vậy phục vụ đối tượng khách hàng có xu hướng không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Mặc dù nhận thấy thu nhập trung bình của các thày cô giáo ở khối trường kinh tế không cao nhưng Nguyệt đánh giá đây vẫn là đối tượng khách hàng tiềm năng và được ưu tiên với tạp chí Kinh tế mà cô được giao phụ trách. Nguyệt đã đánh giá và phân loại khách hàng dựa trên tiêu chí nào là chủ yếu:

a. Mong muốn mua

b. Thu nhập của khách hàng c. Tất cả phương án đưa ra đều sai d. Khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

Vì: Ở đây Nguyệt đánh giá chủ yếu dựa trên tiêu chí mong muốn mua của đối tượng khách hàng, giáo viên khối kinh tế là đối tượng có nhu cầu mong muốn mua tạp chí Kinh tế cao

Mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng hóa và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lí ấy là đặc điểm của hình thức chuyên môn hóa lực lượng bán hàng nào?

a. Theo khu vực địa lý b. Tổ chức hỗn hợp c. Theo sản phẩm d. Theo khách hàng

Vì: Tổ chức theo khu vực địa lý là cách thức theo đó mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng hóa và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lí ấy

Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng gồm các yếu tố sau đây:

a. Nhân viên, nhà quản trị bán, hành vi lãnh đạo, môi trường b. Nhân viên, môi trường, sự giao tiếp, nhà quản trị bán

c. Nhân viên, nhà quản trị bán, sự giao tiếp, môi trường và hành vi lãnh đạo. d. Nhân viên, hành vi lãnh đạo, môi trường, sự giao tiếp

Vì: Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng gồm năm yếu tố: nhân viên, nhà quản trị bán, sự giao tiếp, môi trường và hành vi lãnh đạo

Một chương trình huấn luyện đào tạo thành công đòi hỏi các yếu tố sau đây:

a. Xây dựng nội dung phù hợp

b. Xác định Mục tiêu của chương trình c. Cả ba yếu tố nói trên

d. Phương pháp huấn luyện tăng tính thực hành

Vì: Để việc huấn luyện có hiệu quả cần phải đảm bảo nhiều yếu tố về thiết lập Mục tiêu, nội dung và phương pháp phù hợp, tăng tính thực hành, thực hiện đánh giá ngay trên công việc, …

Một chương trình huấn luyện đào tạo thất bại là do những nguyên nhân sau đây:

a. Tất cả đáp án đưa ra đều sai b. Địa điểm không hợp lý

c. Xem chương trình huấn luyện là một dấu hiệu của sự trừng phạt các nhân viên bán hàng kém d. Ngân sách hạn hẹp

Vì: Thông thường, các chương trình huấn luyện thất bại do nguyên nhân gửi thông điệp cho các nhân viên bán hàng rằng huấn luyện không quan trọng ví dụ tổ chức chương trình huấn luyện như một công việc bắt buộc phải làm do thủ tục phải đòi hỏi như vậy, coi huấn luyện như là một trừng phạt nhân viên bán hàng, những người không đạt chỉ tiêu hoặc có những vấn đề khác.

Một chuyên gia kỹ thuật chuyên đi theo nhân viên bán hàng của IBM tới để giải thích các vấn đề kỹ thuật trong cuộc thuyết trình chào bán sản phẩm tại các doanh nghiệp là

a. Nhân viên tìm kiếm đơn hàng b. Nhân viên thực hiện đơn hàng c. Tất cả phương án đưa ra đều sai d. Nhân viên hỗ trợ bán hàng

Vì: Đây là nhân viên không trực tiếp bán hàng, hỗ trợ cho nhân viên thực hiện đơn hàng và nhân viên tìm kiếm đơn hàng trong các công việc quản lí điều hành, trợ giúp kĩ thuật cho các nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách hàng

Một công ty chuyên sản xuất các loại sơn tường muốn bán sản phẩm của mình tới các công trình xây dựng, các siêu thị vật liệu xây dựng và nội thất, bán thông qua hệ thống đại lý, tới các cửa hàng bán lẻ, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng qua mạng. Công ty nên tổ chức lực lượng bán hàng của mình như thế nào?

a. Tổ chức theo khu vực địa lý b. Tổ chức theo sản phẩm c. Tổ chức theo khách hàng

d. Tổ chức theo sản phẩm – khách hàng

Vì: Khi sản phẩm không đa dạng mà đối tượng khách hàng lại tương đối đa dạng thì nên tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng.

Một công ty sản xuất hóa mỹ phẩm với nhiều chủng loại từ xà phòng, bột giặt đến dầu gội đầu, sữa tắm, các chất tấy rửa, … hướng đến thị trường các bà nội trợ tầm trên 30 tuổi thu nhập thấp và trung bình mong muốn sản phẩm với giá tốt và chất lượng ở mức vừa phải. Công ty nên tổ chức lực lượng bán hàng của mình như thế nào?

a. Tổ chức theo khách hàng b. Tổ chức theo sản phẩm

c. Tổ chức theo sản phẩm – khách hàng d. Tổ chức theo khu vực địa lý

Vì: Khi sản phẩm đa dạng mà nhu cầu khách hàng là tương đối đồng nhất thì nên tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Một cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Hải Châu không ghi chép đúng theo hệ thống sổ sách theo yêu cầu của công ty. Để nâng cao tinh thần kỷ luật và gìn giữ nội quy của công ty, giám đốc bán hàng đã tổ chức một cuộc họp để nhóm bán hàng ở cửa hàng này làm theo đúng những quy định của công ty. Giám đốc bán hàng đang thực hiện chức năng nào?

a. Triển khai thực hiện b. Lập kế hoạch

c. Duy trì kỷ luật d. Kiểm soát

Vì: hoạt động tổ chức họp để đội ngũ bán hàng thực hiện tốt công việc thuộc về chức năng triển khai thực hiện.

Một giám đốc bán hàng có những loại nhiệm vụ cơ bản sau đây:

a. Quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, tiếp thị, bán hàng b. Quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, bán hàng, tài chính c. Quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, tiếp thị, tài chính

d. Quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, tiếp thị, bán hàng, tài chính

Vì: Một giám đốc bán hàng có 5 loại nhiệm vụ là : quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, tiếp thị, bán hàng, tài chính

Một nhân viên bán hàng mới tiếp quản lại các khách hàng từ một nhân viên vừa được thuyên chuyển sang vị trí mới sẽ cần đọc những tài liệu gì để tìm hiểu về các khách hàng mình sẽ phục vụ?

a. Sổ sách hàng hóa

b. Hồ sơ khách hàng và báo cáo chào hàng c. Hồ sơ khách hàng

Vì: Hồ sơ khách hàng ghi chép các chi tiết về khách hàng như tên họ, địa chỉ, số điện thoại, các đặc điểm cá nhân của người mua, các lần mua hàng theo thứ tự thời gian, những cái thích và không thích của khách hàng, tên của những người có ảnh hưởng đến quyết định mua, thời gian thích hợp để chào hàng, ….; Các báo cáo chào hàng tường thuật lại việc thực hiện các kế hoạch chào hàng thực tế của người bán như diễn biến thực tế của các lần đi chào hàng, các phản ứng của khách hàng, các dịch vụ sau bán hàng mà khách hàng cần, …

Một chương trình huấn luyện đào tạo thất bại là do những nguyên nhân sau đây:

a. Tất cả đáp án đưa ra đều sai b. Địa điểm không hợp lý

c. Xem chương trình huấn luyện là một dấu hiệu của sự trừng phạt các nhân viên bán hàng kém d. Ngân sách hạn hẹp

Một nhân viên bán hàng đi làm để thỏa mãn nhu cầu tự thể hiện sẽ cần được sự quan tâm của x nhà quản trị bán trong vấn đề nào sau đây:

a. Giao quyền phụ thuộc vào năng lực của nhân viên b. Cung cấp chế độ bảo hiểm xã hội tốt

c. Ghi nhận khen thưởng nhân viên đó khi nhân viên được thành tích và có đóng góp tích cực cho doanh nghiệp

d. Trả lương phù hợp

Vì: Nhu cầu này thúc đẩy con người phải thực hiện được điều họ mong ước, đạt được những Mục tiêu mà họ đã đề ra, phát triển tiềm năng cá nhân trong lãnh vực mà họ đã chọn. Với nhân viên bán làm việc với nhu cầu này, nhà quản trị bán cần để nhân viên bán tự chịu trách nhiệm, tự quyết định làm gì, làm như thế nào, mở rộng công việc làm phong phú công việc bán hàng của họ, thực hiện giao trách nhiệm ủy quyền trong công việc.

Một nhân viên bán hàng đi làm để thỏa mãn nhu cầu xã hội của mình sẽ cần được sự quan tâm của nhà quản trị bán trong những vấn đề nào sau đây:

a. Giúp nhân viên xây dựng mối quan hệ tốt với các khách hàng b. Tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên

c. Tăng thu nhập định kỳ cho nhân viên d. Có chế độ bảo hiểm xã hội tốt

Vì: Nhân viên bán hàng muốn được làm việc để thỏa mãn nhu cầu giao tiếp với người khác và gặt hái những lợi ích từ các mối quan hệ với bên ngoài xã hội, muốn có cảm giác được là thành viên của một