Tâm lý học ứng dụng trong quản trị kinh doanh (In lần thứ 2): Phần 1

Phần 1 cuốn sách giới thiệu tới người đọc các nội dung: Những vấn đề chung của tâm lý học quản trị kinh doanh, tâm lý người tiêu dùng, hoạt động bán hàng và tâm lý người bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

NGUYỄN HỮU THỤ

QUẢN TRỊ KINH DOANH

( I n l ầ n t h ứ h a i có s ủ a c h ữ a v à bô s u n g )

M ỤC LỤC

CHlK N<; I NHỮNG VAN DK CHUNG CỦA TÂM LÝ HỌC QUẢN

T R Ị H M I DOANH ! .

I 1)01 TƯỢNG N H IỆ M v ụ V A I TRÒ, V Ị TRÍ CỦA T Â M LÝ I IỌC QUÁN TRỊ KỈNH D O A N H

I I MỘI số khái niệm cơ bàn trong Tâm ly học quân trị kinh doanh

ỉ 2 Dổi iượnii nghiên cứu cua Tâm lý học quân trị kinh doanh

1.3 Nhiệm vụ cua Tañí K học quan trị kinh doanh

1.4 Vai irò cúa Tám K học irons’ Ọuàn trị kinh doanh

I Sơ LƯỢC LỊCH SÙ IIỈN II THẢNH VÀ PHÁT TRI ÉN CỦA T Â M LÝ I ỉ ỌC QUÀN TRỊ KỈNH D O A N H

2 1 Vài nét vẻ sự hình thành và phát trien I âm lý học quân trị kinh doanh ỡ nước ngoài

2.2 Vài nét vè sụ hinlì thành và phát triển Tâm iỷ học quản trị kinh doanh ơ Việt N am

II PHƯƠNG PI 1AP NGHIÊN c ú u CỦA TÂM LY HỌC QUẢN TRỊ KINH D O AN H ’

3.1 Phương pháp quan sát

3.2 Phương pháp diều tra (Ảng két)

3.3 Phương pháp phòng v ắ n

3.4 Phương pháp thực nghiệm

3.5 Phương pháp loạ d à m

3.6 Phươru* pháp trò choi và giải quyết tinh huống trong quàn trị kinh doanh

3.7 Plurơim pháp irác nghiệm (test, bài tập, th ứ , )

CHIIDNG II TÂ M LÝ NGUỜi TIÊ U DÙNG

NHỮNG VÁN ĐỀ CHUNG VÈ TÂM LÝ NGƯÒI TIÊU DŨNG

1.1 Các khái niệm cơ han về tâm ỉỷ người liêu dùnG,

! 2 Dặc diêm tâm lý tiêu dùng

I CÁC QUÁ T R ÌN H I RẠNG T H Ả I VÀ THUỘC TỈN H TÂ M LÝ c ơ B Ả N CỦA NGƯỜI T ỈÈ Ù D Ù N G

2.1 Càm giác cùa người tiêu dùng

2.2 Tri giác cúa người tiêu dùng

2.3 T ri nhớ của nmrời tiêu dùng

2.4 CỈ1Ú ỷ cùa người tiêu dùng

7

7

7

10

I 1

12

13

13

22

25 25 27 28 30 32

'ỵ ọ

33 35 38

.38 38 40

.41 41 42 44 45

2.5 Tưởng tượng cua nuười tiêu dù ng 47

2.6 Xúc cảm và tình cảm cua người tiêu dùng *48

2.7 Khí chất cua người tiêu dùng 50

III NHU CÀU VÀ ĐỘNG Cơ TIỀU DÙNG 52

3.1 Nhu cầu và nhu cầu tiêu dùng 52

3.2 Động cơ tiêu dù n£

IV NHÓM NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ CÁC ĐẶC ĐI ÉM TÀM LÝ CUA HỌ 73

4.1 Nhóm người tiêu dùng 73

4.2 Nhóm người tiêu dùns theo lửa tu ô i 73

4.3 Nhỏm người tiêu dùng theo giới tín h NI V CÌIÁ CẢ HÀNG HÓA VÁ TÀM LÝ TIÊU DÙNG X4 5.1 Giả ca hàn&! hoá K4 5.2 Phản ứng tâm l> mua hàns của người tiêu dúnu khi co hiên động iiiã cả 88

5.3 Sách lược tâm lý trong việc xác định giá và điều chinh íiiá 89

CHƯƠNG III HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÂ M LÝ NGƯỜI BÁN HÀNG 96

I HOẠT ĐỘNG BÁN H À N G %

1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng %

1.2 Dặc điểm của hoạt động bán hàng ^7

1.3 cáu trúc hoại động bản hàng 99

II T À M LÝ NGƯỜI BÁN H À N G 104

2.1 Khái niệm người bán hàng 104

2.2 Các kiểu người bán hàng thường g ặ p 106

2.3 Các phẩm chắt và năng lực của người bán hãng ỉ 09 2.4 Trưng bày hàng hoá với tâm lý tiêu dùng 11 3 2.5 Quan hệ giữa người bán hàng với nmiời tiêu dùng 119

CHƯƠNG IV TẬP TH E SẢN X U Â T KIN H D O A N H 127

ỉ NHỪNG VÁN ĐẺ CHUNG CUA TẬP THẾ SÁN X U Ả T K IN H DOANH 127 1.1 Khải niệm về tập thề 127

1.2 Tập thé sản xuất kinh doanh 128

1.3 Đặc điềm tâm lý cơ bản của tập thế sản xuất kinh doanh 128

II CÂU TRÚC TÁM LÝ - XÃ HỘI TẬP THÊ SÀN x u A ï KINH DOANH 129

2.1 Cấu trúc chính thức của tập thế sản xuất kinh doanh \2()

2.2 Cầu trúc không chính thức cúa tặp thẻ 130

III CÁC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIÉN CỦA TẢP THẾ SẢN X U ÁT KỈNH D O A N H 133 3.1 Lý thuyết A Macarenco ỉ 34

3.2 Lý thuyết cua A v Petrovxki 136

l.ý lluiyét cua D.p Kaidaỉop và E.l X u im e n ko 137

IV M Ộ T SỎ HIỆN TƯỢNG TÁVI LÝ XÀ HỘI PHO BIẾN TRONG TẠP I HỂ SAN XU ÁI KINH D O A N H 139

4.1 Truyền thồnu, 140

4.2 Bầu không khi tâm lý trong tập thẻ 142

4.3 Xu Hí* đ ộ t 148

4.4 Lây lan tâm l ý 155- ¥

4.5 Cạnh tranh 157

C HƯƠNG V QUẢN TR Ị NHÂN sụ TRONG SẢN XUẢT K IN H DOANH 162

NHỮNG VÁN ĐÈ CHUNG CỦA QUẢN TRỊ NHẢN s ự 162

1.1 Quán trị nhân sự 162

1.2 Đặc điếm cùa quán trị nhân sự 163

1.3 Vai trò của quán trị nhân sự 163

I TUYÊN CHỌN V Ả TH ÍC H ỪNG NGƯỜI LAO Đ Ộ N G 164

2.1 Tuyển chọn 164

2.2 Thích ứng của người lao độna ỉ 70 III VÁN DÈ KÍCH THỈCH LAO Đ Ộ N G 173

3.1 Khái niệm kích thích lao động 173

3.2 Sơ krợc vẻ lịch su nẹhiẽn cứu kích thích lao độ ng 175

IV ĐỘNG C ơ CỦA NGƯỜI LAO DỘNG 180

4.1 Khái niệm động cơ của người lao động 180

4.2 Phân loại động cơ của người lao độne, 182

4.3 M ột số lý thuyết động cơ cùa n^ười lao động 184

V ĐÀO TẠO V Ả PHÁT TRIẾN NGƯÒ1 LAO ĐỘNG TRONG TỎ CHÚC 190

5.1 Khái niệm đào tạo vả phát trién người lao động 191

5.2 Vai trò của đào tạo và phát triển nhân sự 191

5.3 Lựa chọn hình thức và nội dung đào tạo 192

5.4 Các hình thức đào tạo người bán hàng 194

c m i o n í ; V I c h â n d u n g n h â n c á c h n h à k i n h d o a n h 197

I K !\Ã\NIỆM CHÁN DUNG NHẢN CÁCH NHÀ KỈNH D O A N H 197

1.1 Chân dung nhân cách 197

1.2 Chân dung nhân cách nhà kinh doanh 198

1.3 Vai trò và chức năng cua nhà kinh doanh 199

II CÁC PHÁM C H ÁT V Á NÂNG L ự c CỦA N H Ả K IN H DOANH 200

2 1 Các phẩm chất của nhà kinh doanh 204

2.2 Các năng lực của nhà kinh doanh 206

III M Ộ T SỎ C IỈẢ N DUNG NHÂN CÁCH NHẢ KINH DOANH

NÓỈ T IẺ N G 210

3 1 B ill Gates- nhà ti phú tạo ra đe chế M icro soft 210

3.2 Đặng I é Nguyên Vù - rồng Giám đỏc Công ty cà phô Trunu Ncuyên 215

CHƯƠNG V II QUẢNG CÁO THƯƠNG M Ạ I VỚI TÂ M LÝ TIÊU D Ù N ( 221

I n h ũ n g v á n đ ẻ C H liN G c u a q u à n g c á o 221

1.1 Khái niệm quảng cảo \à qnànu cáo ihương m ạ i 221

1.2 Đặc điểm tâm lý của quàng cáo thương m ạ i 222

1.3 Chức năn £ tâm lý của quang cáo thương m ạ i 223

1.4 Các nguyên tắc dạo đức tronn quảng cáo tlurơng m ạ i 224

!! SÁCH LƯỢC QUẢNG CÁO THƯƠNG M Ạ I 225

2.1 Khái niệm về sách lược quàng cả o 225

2.2 Sách lược về nội dung quảng cáo 226

2.3 Sách lược thề hiện trong quàng cáo thương m ại 2 3 1 2.4 Lựa chọn phương tiện quảng cáo 233

III CÁC PHƯƠNG TIỆN QUÁNG CÁO 236

3.1 Quáng cáo trên h á o 236

3.2 Quảng cáo trên tạp c h i 237

3.3 Quàng cáo trên dài phát thanh 238

3.4 Quảng cáo trên truyền hình 240

3.5 Quảng cáo băn« Ihir t i l l 242

3.6 Quán“ cáo nụoài trờ i 243

3.7 Quàng cáo di đ ộ n g 244

3.8 Một sổ hoạt động marketing trực tiểp 245

IV X Â Y DỰNG V À T H U Y Ê T TRÌNH D ự ÁN QUẢNG CÁO SÁN P H À M 246 4.1 Tìm hiếu thị trưởng sản phấm 246

4.2 Tim hiểu quan niệm cùa người tiêu dùng về sán phẩm 246

4.3 Mục tiêu và chiến lược quảng cáo 246

4.4 Sảng tạ o 246

4.5 Truyền thông 247

4.6 Ngân sách 247

TÀI LIỆU THAM KHÁO 250

Chương I

l\HỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA TÂM LÝ HỌC

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Trong giai đoạn phát trien của khoa học, kỹ thuật và công nghệ hiện na> thì "you tố con người” đã trơ thành một điều kiện thiết yếu đổ giải quyết các nhiệm vụ kinh tế - xã hội mà Đá nu và Nhà nước V iệ t Nam dặt ra trong uiai đoạn công nehiộp hoá và hiện đại hoá nước nhà Bối cánh trên đâ dặt ra cho các nhà quán lý - kinh doanh cần đồi mới quan lý sán xuất, kinh doanh, tối ưu hoá quá trình sàn xuất, lạo ra động lực tích cực của nuười lao động và nam bat được thị trường tiềm năng Các nhà quán lý - kinh doanh chi có thố trở ihành những người thành dạt nhất, khi mà họ nắm bấl được tâm lý con người trong môi trường hoạt dộne sán xuất kinh doanh đó Tâm lý học quàn trị kinh doanh sẽ giúp người học có được nhùng tri thức tâm lý học cần thiết, cách nhìn lồng quát và tim dược câu trà lời cho mình "Làm thố nào dể kinh doanh thành dạt?"

Q U Ả N T R Ị K IN H D O A N H

1.1 Một số khái niệm CO’ bản trong Tâm lý học quản trị kinh doanh

Nhữniĩ tri thức tâm lý học ngày nay được sử dụng rất phố biến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân và các tổ chức xã hội Khoa học nghiên cứu tâm lý con người trong hoạt động kinh doanh và giúp các nhà kinh doanh thành dạt được gọi là Tâm lý học quàn trị kinh doanh Đè hiểu và nắm được Tâm lý học quan trị kinh doanh, trước hết chúng ta cần làm sáng tỏ một sổ thuật ngữ cơ bản sau:

¡.1.1.K inh (hanh: Trong tiếng Anh thuật ngừ kinh doanh

"Business” được hiểu như là: việc buôn hán việc kinh doanh, thương mại một nghề ổn định, hoặc công việc được con người dành toàn bộ thòi uian, sự quan tâm và sức lực cùa mình cho nó, cụ thẻ nhu; chăn

nuôi, buôn bán, nghệ thuật Thuật ngữ kinh doanh được đua vào tiếng V iệt từ khá lâu, nhưng chi vài chục năm lại đâ> mứi chrợc sư dụng một cách phố bien trong đời sont» xã hội Hiện nay các nhà

nghiên cửu còn có nhiều cách hiõu khác nhau về kinh doanh ĩlic o Từ

diên liếng 17«?/ do Hoànii Phò chu biên, thi kinh doanh được hiếu là:

gày dựng, mở mang thêm, tố chức sán xuâl buôn bán dịch vụ nhàm mục đích sinh lợi hoặc bò vốn kinh doanh, có đầu óc kinh doanh ( 1 )

GS Mai Hữu Kluiê thì cho ràng: kinh doanh là hoạt dộng đò duv iri dược sự phát triên lành mạnh, liên tục cua doanh nghiệp (2) Theo PGS TS Đặng Danh Anh thì kinh doanh là quá trình sán xuâl, khai thác, chế biến và dịch vụ nhăm thu lợi nhuận theo khuôn kho luật pháp quy định (3) Có thể nói cá ba quan điếm trên đều nhấn mạnh kinh doanh là một dạng hoạt động đầu tư vón gồm một hoặc nhiêu giai đoạn nhưng đều có mục đích chung là mang lại lợi nhuận (vật chât và tinh thần) cho con người

Kinh doanh U) đầu Iir von vào mội lĩnh vực hoặc g iai đoạn nào dỏ

cua quá trình hoại động kinh doanh (san XIUII phân phối, dịch vu, tiOu thụ, quang cáo san phãm) nhăm mục ilich mang lạ i lợ i nhuận lõ i du cho

c á n h â n Vil d o a n h n g h iệ p

Nói tới kinh doanh lá nhấn mạnh tính chất nàng độm> sáng tạo cua nhà kinh doanh Căn cứ vào tình hình cung và cầu trên thị trường nhà kinh doanh có thể dầu tư vốn vào một lĩnh vực nào đó (phân phoi, lưu thông, sán xuất, tiêu thụ hoặc mỏi giới) nhàm kiếm lời Cách thức kinh doauh này có thể kiếm dược nhiều lợi nhuận, nhưng xél về tong thò giá trị xã hội không cao đối với sự phát triển cộng đồng (quốc gia, dân tộc),

có thề ánh hướng lới lợi ích của người tiêu dùne (quan điểm thực dụng, quan điểm cá nhân) Ngược lại, nếu nhà kinh doanh đầu tư vốn vào toàn

bộ các giai đoạn hoạt dộng kinh doanh thì sẽ tạo ra cơ hội phát triên bển vững cho các quốc gia dân tộc và kinh doanh khi đó có giá trị xã hội cao hơn

Kinh doanh ờ khía cạnh sán xuất là mớ các doanh nghiệp, nhà máy công ty nham tạo ra nhiều sàn phẩm phục vụ nhu cầu cùa cá ri hân

và xã hội Kinh doanh ở khía cạnh dịch vụ phàn phối là hoạt động cùa

các cưa hàng, dại lý các cônu ty bán buôn, bán lò dê phân phối sán

phàm tới nuirời tiêu dùnii (khâu trunụ tiian giữa nmrời sán xuất và

rm riri liêu liiin ii) Ngày nay dô kinh doanh cỏ hiệu qua doanh nghiệp

không Ihè ho qua hoạt dọng marketing nhằm thúc dấy tiêu thụ san phàm

dịch vụ cua minh (tiếp thị quáng cáo và nghiên cửu thị trườn li) Mục

đích chinh cua kinh doanh là tạo ra lợi nhuận cao nhất cho cá nhân và

doanh niihiộp I ợi nhuận trong kinh doanh là một khái niệm rất rộI1U

hau hàm ca lợi nhuận vật chất và lợi nhuận tinh than Lợi nhuận vật

chát ưunụ kinh doanh gãn liền với các lợi ích kinh te tài chinh, tiền

bạc thoa màn nhu cầu vật chất cua con niíirờ i còn lợi nhuận tinh

thân liên quan lới việc thoa màn các nhu cầu xã hội, nhu cầu tinh thẩn

cùa con nạirời nlur: uy tín cua sán phàm, uy tín cùa doanh nghiệp trên

thị inrờim sự doàn kết và tính tích cực cua các thành viên tronii doanh

nghiệp

/ 1.2 Omni trị: ĩro n i’ tiếng Việt, thuật níũr quán trị thường được

dùng Ironti một tập hợp từ nlnr: hội dồnii quán trị công ty ban quàn trị

hợp tác xâ Khác với quàn lý dổi tượng hướng tới của quàn trị là con

Iimrời và quan hệ tiiùa con người với con người trong tổ chức Khi nói

don lỊiuin trị là nới dến hoạt dộng quăn lý diều hành con ngưừi và quan

hệ eiữa họ tro ne tô chức iheo mục tiêu đã đề ra (về sán xuất, kinh

(.loanh ) Có thê hiếu quán trị ià nhùng quvết định mang tinh chất tồng

hợp VÌI chính thê về con người, nó không chì liên quan tới quan hệ giữa

họ ironu công việc má còn liên quan tới việc to chức sàn xuất kinh

doanh cùa doanh nghiệp

Oiiun tr ị lí) hoại động quan lý, diều hành con người và quan hệ

iỊÌua họ trong tô chức theo các mục tiên dụt ra.

Quản trị doanh nghiệp thực chất là quá trình quán lý điều hành

con người và quan hộ giữa họ trong hoạt động san xuất kinh doanh, do

cá nhân hoặc nhóm (ban lãnh đạo) tiến hành Thông thường quản trị cỏ • các nhiệm vụ cơ bàn sau: xác định* mục tiêu và xây dựng chiến lược

kinh doanh: tô chức nhân sự; lãnh đạo thực hiện: kiếm tra đánh giá

trong mói trường hoạt dộng kinh doanh cùa cá nhân hoặc doanh nghiệp

Cô thè hiél! quan trị kinh doanh là quiin l\ con rmười và quan hệ uiừa

họ ironu tô ehirc kinh doanh

Olían tr ị kinh iloanlì là hoạt ilộtìỊi quan I) (lien lu'inli con nỊĩtrừi

vil ( ¡ m i n h ệ a l ừ a h ọ t r o n g h o ạ i đ ộ n i ỉ s a n X ìiâ í k in h ( l o a n h CHÍ/ d o a n h

Mihiêp với mục licit lạo ra lợ i nhuận nhiều hơn.

1.1.4 Tâm lý học (/nan ir ị kinh doanh So với một sô chuyên

neành lâm lý học khác Tâm lý học I]uán trị kinh doanh ra đời muộn

han Khi dã ra dời râm K học quán trị kinh doanh ứnu dụng Iri thúc

cua các chuyên nuảnh tâm lý khác như: Tầm K học dại cương '1'âm lý

học Nã hội Tâm lv học lao dộng Tâm K học quan lý Tàm lý học phát

trien vào hoại dộng san xuât kinh doanh nhăm nâng cao hiệu quá và

chat lưọnLỉ hoại cỉộnu cua doanh Iiehiệp

Tâm l i học quellt ir ị kinh (loanh là một chuyên Híaìinli CIKI rúm lỷ

học tighten cứu các hiện tirựtĩíỊ (/uy luậl lỉộc LỈiêm rù CO' che vận ¡¡¿inh

lâm lý cua con nại rời iro n ỉỉ hoụt líộ iỉỉi kinh (/oanh nhăm núng cao lìiựn

(¡IUI, chal lirợ n i’ a ta hoại tíộ iỉỊ’ ( ủa doanh Hỉịlũệp.

C ác hiện lượng, quv luật và ca ehe vận hành tâm lý cùa con Iiịurừi

trong mùi trường lioạl dộng kinh doanh là vô cimu phonu phú và tỉa

dụng V i vậv dê nubien cứu một cách sâu liưn tâm lý của con người,

nhỏm người iront* môi irirờne hoạt ílộnti dặc thù này các nhà Lâm lý

học dà chia ra làm 2 lình vực chú yếu sau Thử nhất là hoại động lổ

chức quán lý sán xuất kinh doanh Thử hai lá hoạt dộng tìm hiếu,

million cửu thị trườn li, thúc tlầv liêu thụ san plìấm thu hiu dầu lư và

phái trien san xuẩt kinh doanh

1.2 Đối tượng nghiên cừu cùa Tâm lý học quán trị kinh doanh

Dổi Urựng nghiên cừu cúa râm !ý học quan trị kinh doanh bao

gom nhiều hiện tượng, dặc diêm qu> luật và ca chỏ vận hành tàm lý

.2.1 A'iihicn cứu các hiện urợniỊ, liặc diêm lâm lý cua n iỉirò i Uto

(/ọiiy’ ro riiỉ hoại (IỘI 1 ỊI san xtiâ l kinh íỉounh: dộnu CO', nhu câu scV thích,

nãni! I ¡C tinh cam thái dộ quan hệ đê từ do nhá kinh doanh có thê

ilÚK' (.!>> dộnu \ iõii liọ tích cực llụic hiện các nhiệm vụ dirọe giao

.2.3 Kiihièn cửu lập thè và các hiện tượng lủm lý - xã hội trong

tập //;• san XIIÙI kinh (/oanh như: tập thô san xuất kin h doanh, sự phát

trien ma tập thê bàu khônu khi lâm lv lâv lan tâm lv doàn kct xung

(.lọt cail) tranh ũiúp clio nhà kinh doanh có sự lìièu biết và vận dụng

trono H)ạt dộiìíi doanh nghiệp có hiệu qua hon

'.2.4 Sạ/liên cứu UĨIII lý t h ị t r ư ờ n g và các vêa tó thúc dây tiêu (hụ

san /ììíhỉi Các yêu tỏ ánh Inrơnu tới hoạt dộng sản xuât kinh doanh

hiện u»> như: chinh sách (.lường lối cua Đãng và Nhà nước, pháp luật,

dâu ti và phát trien doanh nghiệp, tinh hình cạnh tranh trên thirơim

irưòriụ van de tàm lý liếp thị quáng cáo sán phàm, nham phò biên và

lliủe láv tiòu thụ

(rongticu tliụ Süll phúm: Nghiên cứu tâm lý khách hảng: nhu cầu dộng

cơ s< ihích thị Ilion, tình aìm và thái dộ; các yếu tố ánh hướng tới

hành vi tiêu dùnc: văn hoá truyền thong, gia dinh, niỉlie nghiệp, thu

nhập.lứa luổi liiá ca chal lirợnii sán phàm Nghiên cứu lâm lý người

hán làng: dộng cơ nhu cầu nănii lực bán lìàng, ihái dộ và tinh vêu

nghề Ìghiộp cua họ

1.3 Nhiệm vụ cùa Tâm lý học quản trị kinh doanh

Tãm lý học quán trị kinh doanh có các nhiệm vụ cơ han sau:

lô Iehre s ứ ( l i i n ạ Ví) đ á n h tụ ú c o n n g ư ờ i m ộ t c á c h k h o a h ọ c t r o n g q u á

irìn h stin xuấi kinh (loanh: Sử dụng các công cụ phương pháp nLiliiôn

cửu úm lý nham giai quyểt van dề tuyển liụim cán bộ quàn lý và người

lao đ>nt> có phàm chất và năng lực phù hợp với công việc

bồ ti orỡnịỉ và nâiiỊỉ cao kỹ lĩ ăn X nghe: Toi iru hoá các mối quan hệ giữa

com mười với con nuười tronụ doanh nghiệp Nghiên cứu tác dộnụ

cua các yến lồ: ánh sáng, âm thanh, màu sắc bồ trí sắp xếp con nmrời dây chuyền cỏnu Iiuhệ dê nâng cao nímti suất lao tlộ m i

1.3.3 S ạ liiã i cừu vit iỊÌai (Ịuyéi những vân (lớ lâm lý nay sinh in v ìỊi

Nuliiòn cửu bàu không khi tâm lý cua doanh nghiệp như: sự thoa màn cua ngirời lao dộnu xung dột cạnh tranh, sự đoàn kếi các giai đoạn phát iriến lập ihc

1.3.-/ Dôi (lường và nâng cao trình i1ộ nhà kinh doanh: Sau khi

nchiên cứu đặc diêm lâm lý cua hoại động kinh doanh, các phâm chất

và nãim lực cần có cua nhả kinh doanh, nghiên cửu uy lín phong cách lãnh đạo Tâm lv học quán trị kinh doanh cần xây dựng clurơng trinh bồi chrỡng hoàn thiện nhân cách cùa họ

1.3.5 Nghiên cứu tởm lý thị trưởm' VÌI vấn đè liêu thụ san pìrânr

Nghiên cứu nhu cầu thị hiếu, hành vi tiêu dùnii của khách hàng, thúc dấy quảng cáo marketing, chăm sóc khách hà nu trong hoạt dộniỉ kinh doanh

1.4 Vai trò của Tâm lý học trong Quản trị kinh doanh

1.4.1 Cung cấp cho người học các tri thức tâm lý cần thiéi trong hoại dộng san xuất kinh doanh V í dụ: các hiện tượng, các quá trình, đặc điểm tâm lý cua khách hàng, người lao động

1.4.2 Nghicn cứu các dặc diêm tâm lý cua khách hàng, từ dó dira

ra các sách lược về giả ca chiến lược kinh doanh, phân phoi sán phâm, dồng thời sứ dụng các quy luật, cơ chế tâm lý troim quáníi cáo thúc dà> liêu thụ sán phàm

1.4.3 Tâm lý học quàn trị kinh doanh giúp các nhà kinh doanh lựa chọn đổi tác kinh doanh, tuyển chọn nguồn nhân lực phù hựp vái yêu cẩu cua công việc

1.4.4 Tâm lý học quàn trị kinh doanh giúp các nhà kinh doanh nghiên cứu thị Irưừng xúc tiến hoạt độnu marketing, từ dó dưa ra được san phẩm mới có chất lượng cao phù hợp vói nhu cầu, sớ thích cua nuười tiêu dùng, làm lăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

I 4.5 Tâm |\ học quan trị kinh doanh giúp các nhà kinh doanh dành á dược cúc phàm chát, nãni! lực cua đội imũ các nhã kinh doanh,

qua do xày dựnẹ clurơni’ trinh bổi dirờnti hoán thiện nhân cách và xây

k-II SO LƯỢC LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TÂM LÝ

MỌC QUÀN TRỊ KINH DOANH

2.1 Vài nét về sự hinh thành và phát triển Tâm lý học quàn trị kinh

dcanh ớ nước ngoài

âm lv học quan trị kinh doanh ra đài eẩn liền vói phương thức

san x iâ l IU' hán chứ nuhĩa với kinh té thị trườn” Vì the nỏ dược ra

den \ ; phát trien khá sớm a các nước plurơnu l ây sau đó mới được

phái Ilion a các nước thuộc hộ thống xã hội chu nghĩa trước dây vả ơ

ViC’l Nam

2.1.1 Vài nét về sự hình thành và phát triển Tâm lý học quàn trị

tin h doanh ớ các nước phưxyng Tây

Sự hi nil thành và phái triển Tâm lý học quan trị kinh doanh ở cúc

111 rức plurưnu lâ \ chia làm 5 giai doạn như sau:

2 1 1.1 Giai đoạn từ 1900 đến 1930 - (Hệ kin và các thể hợp lý)

iiai doạn này Lỉắn liền với tên tuổi các nhà tâm lv học nối tié nii

như: II Munsterhorg M VVcrbcr Í- Taylor Năm 1912 nhà tâm lý

học n.urời Đức H Munsicrberg dã tiên hành rât nhiêu các công trình

nghiên cứu tám l\ con người tronu mòi truừng sán xuất kinh doanh,

trôn c 1 sớ đỏ ỏng dà dua ra các luận diếm cư bán cho việc xây dựng

lâm V học quán trị kinh doanh Ý tướng chinh trong các công trinh

nghiôi cửu cua ông là tìm hiếu sự khác biệt cá nhân vồ thiên htrớng khi

chái 'à năng lục dê sử dụng vào việc dạy nghề cho họ, từ đó thiết kế

các ilang do (đánh giá) phục vụ việc tuyến chọn học viên cho các nghề

khúc ìhau Ông lá người dầu tiên đã giáng dạy chương trình “ Tâm lý

học k nh tế" năm ì c> 12 ớ Bond (Đức) và ‘T à m lý học kinh doanh" năm

1915 'y Chi-ca-go (M ỹ).

Nhà xã hội học Max Werber (Dire) dã tien hành nhiêu côn o trinh

niỉhiên cửu xã hội học vò quan lý các nhóm xã hội Trôn ccr sớ nliùniỉ

kci quá nghiên cửu nhận dược ônu dã đi lói kct luận rang: trật ụr N.ì hội

dược thiết lập bơi các dicu lộ và hình thúc lò chức con nmrới có hiệu

qua nhất

Frédéric Taylor (M ỹ) đã có nhiều côníi trinh imhiôn cứu vân lie tò

chúc khoa học lao dộng trong công nghiệp Y tưởnu cơ ban cua

I' 1'aylor lủ coi con nuười ninr một hộ kín và cá thể họp lý từ dó ông đi

lim định mức thời Liian cho các tluio lác cua từiiLi loại cònu nhân I heo

ÔI1Ü cằn sư ilụ im p h ư ư n u p h á p th iế t lậ p k iê m s o á t lò i d a k c t h ợ p v á i

quyền lực và trách nhiệm irone quán lý sán xuất kinh doanh mới Ci> llic

lả m c h o n ă n ti s u a i la o đ ộ n g tă n g v à u ia n i p lie p lìâ m c h o d o a n h n g h iộ p

Hạn chế chính cua giai tỉoạn này là chi ntihiên cứu con nguời

tronc một cõng ty khép kin lim kiếm nlũmg diêm hợp lý nhằm đưa ra

cách thức quàn K phù hạp nhất Các yếu tố môi trirừng và quan hệ giữa

con người vái COI1 nẹirỡi trong tò chúc chua dirực quan lâm

2 1.1.2 Giai đoạn 1930- 1960 (Hệ kin và cá thể xã hội)

Giai đoạn nảy gan liền với tèn luôi cua các nhà tâm IÝ học I• llon

Mayo Doimlas Mc Gregor Clicstcr Barnard-những nairãi dóim góp hốt

SIIC quan trọng cho sự phát triền Tâm lý học quán trị kinh doanh

I lion Muyo là chuyên gia Tâm lý học xã hội và Tâm lý học lao dộns» lut nối tieniỉ cua Mỹ One là nturời đáu tiên chim li minh há ne thực

nghiệm tâm lý VC sự ánh hirờnự cùa cua các yếu tố tâm lý lới hiộu quá

và năng suat lao dộnụ tronụ cônu nghiệp Thực nghiệm nôi liếng nay

dược tiến hành trong 5 năm liền tại công ty Continental M iII ở

Philadenpliia Dây là cònu ly dang ụặp phái rất nhiều khó khán như

nãnti suất lao dộnu thấp, côim nhân tliuyên c huy ôn nhiều (250% /l nám)

Thực nụhiệm dược liến hành hàng cách, ông đà dùng hai phân xướng

A-thực nghiệm và phân xướng B-dối chứng K hi ông tăng dần ctộ

chiếu sánạ Irontỉ phân xưỡntĩ A kết quà cho thay nãng suất lao độtm (T

đó cũng tăng dẩrũ như vậy plìái chăniỉ năng suất lao dộnu iy ]ệ thuận

với độ chiếu sánu Cỏn ở phàn xướnu B có độ chiếu sánu kh ô tiii thay

doi VI Iiâni* suât lao độim van ticp tục iiiam Nhièu người dà cho lãnLI nhu V1\ VCU to vật chài (ánlì sánu) dà lác dộniỉ tới nânu suât lao dộnu cua oin« nhàn De lim hiòu vân dò nàv ÔI11Ị dă liiám dãn độ chicu sánẹV1 <L CT > k_.

ư phâi Mrớnu A lìhimu lạ tliax nánụ suât la« dộng vẫn tăng Tinh hình

ơ phã 1 xưởng dôi d nĩnu B khònti cỏ Líì cai thiện Mavo dã di tới kết luận rinự khỏnc phai ánh sánu làm tătiii năn li suãl lao dộne mà chính là sụ' ».Ị 11111 lâm cua lành dạo (veil tố tâm Iv) dã ánh hương lói nsurời lao độííg và lãm tănii nanti suât lao độnạ cua họ One, cho răng chính sự quan âm cua lãnh dạo dà làm cho các quan hệ lien nhân cách ironu côn LỊ \ dà HO' nên lành mạnh, tạo ra dược bàu klìônu khi tâm lý lích cực tliúc iâ> nựirời lao dộnu làm \ iệc hết mình vi còng ty Ket quá này làm t!ia\ iòi một cách cơ ban quan niệm trước dày cho rãnu chi sứ (.lụng C|U\C! lục tron 11 quan 1\ nmrời lao dộnti mới nân a cao dược kết qua hoạt dộnụ ;úa họ

Douglas Me Greiỉor: là nmrời dã dira ra thuyết X và Y Irong quán

lý TI co tác ụia toàn bộ các l\ tluivêt quan lv con nmrời có thê chia ra làm lai kiêu X và Y Kiéii lý ihuyết quan lý X cho rang con nuười có han mất là: lười hiổnii không thích làm việc; tron tránh trách nhiệm;

d u \ lại ích cá nhân, vật chất mà làm việc V ỉ thế cần duy trì quán lý bàng quyền lực ai ám sát chật chẽ người lao động Kiêu !ý thuyết quản

lý Y hì neuợc lại cho ranu: con nmrời luôn muốn dược tôn trọng; thích

tự uiíC làm việc; thích sá nu tạo và thănu tiến Vì thế, cần duy iri cách lliừ c ]ii;in lý nhàn văn hơn cần khơi dậy ý tlìirc tự giác, sáng tạo cua ngi.ro liio dộng

Chester Barnard (M ỹ) san nliiôu năm làm công lác quán lý ÔI1Ü <-13 xin» \} làm việc tại Dại học Harvard đê liếp tục nubien cứu vân dè hành

vi cộm dồ nu Ironư lô chức chinh thức Năm 1938, ông xuât bán tác phiàn "Chức năng nhà quán lý “ Theo ông hành vi côni> il ont! có rmuồn ÜCKC ir nhu cầu sinh học và mục đích cuối cùng cùa nó là nâng cao sự thoảmãn cua con nmrời: hành vi cộng đồng cua con người trong to chiữc phụ thuộc rát nhiều vào người quản lý và chính nu ười quản lý dã sáingtạo và diêu hoà các giá trị chú đạo Irons tô chức

Như vậv trong giai đoạn này mặc dù con người vần chi ill rục

n g h iê n c ứ u ó trong m ô i trư ờ n g c ỏ n u ly n h ư n g c o n người d à dư ợ c d ặ t

Irong các C|uan hộ xã hội, họ đã trớ thành các cá thể xà hội

2 1 1.3 Giai đoạn 1960 - 1980 (Hệ mở và cá nhân hợp lý)

Giai đoạn này gàn liền với tên tuôi cua các nhà tâm l\ học như: Georges Katona: Ernest-Dichtcr Georges Katona (người M ỹ goc Hungary) đã dưa ra quan điểm mới trong nghiên cửu Tâm K học quan

ưị kinh doanh Ông cho ràna con người và công ty lá một bộ phận càu thành cua thị irưòriũ Là người dược đào tạo theo trường phái Gestalt, vì thế các lý thuyết cua ông chịu ảnh hường rất nhiều cùa các quy luật tâm

lý cua họ như: quy luật về tính trọn vẹn; quy luật về irưừng làm lý: quy luât “ Hình và Nen” trong tri í>iác Troné nghiên cứu của mình, ôim coi hành vi kinh doanh, hành vi tiêu dùng của con nmrời là kỏt quy (trọn vẹn) cua sự tác độnu giìra cá nhàn và môi trường (vãn hoá \ã hội lịch sir) Coil người và công ly dược coi nlur một hệ mừ và luôn chịu tac dộng và mang tro ne mình dấu ấn cua mòi trườn ụ xung quanh Ôn ị', (.lã cho cônu bó nhiều tác phàm ral cỏ siá trị nhu: "N eirứi tiêu dũng qiivồn thỏ" (I9 6 0 ), "X ã hội tiêu dũng đại chúng'"’ (I9 6 0 ) Ông là người đầu ticn sứ dụng plurơng pháp nghiên cứu điều tra theo mẫu trong vi ộc nghiên cứu hành vi kinh lể cùa con ngirừi Khi phân tích tâm lý vê hành

vi, ứnu xử kinh tế cua các cá nhân và nhóm xã hội ông đã di đến kềt luận: Chinh hành vi tiêu dùng cùa cá nhân và cộng dồng là thành tố quan trọng để thúc đẩy sán xuấl, kinh doanh, tạo ra sự phát trien xà hội

Xã hội tiêu dùng không phái là một xã hội lãng phí nó dược xây dựng bang iao độnc và quyền lực cua những người liêu dùng trung và hạ lưu trong xã hội

Finest Di ch ter đã nghiên cứu động cơ mua hàng theo Phân tâm học; theo ônu "dộng cơ mua hàng là dộng cơ vô thức” gan liền với xung lực l ibido (nãng lượng lình dục) trong con người Tất ca mọi hành vi mua hàniỉ đều cỏ thể được uiáì thích xuất phát từ ‘‘cá i'’ vô thức bán năng sinh học cua cơ the V i dụ ông giải thích hút ihuốc xì gà là do muôn lặp lại hành vi mút tí mẹ khi còn nho các bà nội trợ tránh không muốn mua nho khô táo khô, khế khô hoặc mờ lợn mà họ thích mua các

ho;» Cịiá c ò n tươi vá đàu tlụrc vật là do nhu cầu võ ihức ban năng-nhu cali ¿II toán cùa họ Iheo ông khi nhìn thấv lớp vo bề nuoài nhăn nheo cua CÍC loại hoa qua khò Iren uợi cho nyười mua về tuôi già (như da rụniài L Ú á ) mờ lợn m i sụ ehèl chúc, sá! sinh mà nhu câu an toàn mách uto họ làn tránh I heo quan diêm cua Dichter, can xem lại quan

Iw "ivuoi mua-nuirừi hán" ironu hoạt dộnự kinh doanh và thièt kè chươiỵ trinh quanu cao san phãni theo lý lliuvôt Phàn tâm học Dóng góp 1(11 Iihat cua ÔIIŨ cho lâm lý học quán trị kinh doanh là đã chi ra dược ! ườn II niĩhiên cửu im li dụ nu dược phát trien rat mạnh sau này

2 111 Giai đoan từ 1980 đển 1990 (Hê m ở và cá thể xã hội)

lïo n g ũiai đoạn nà\ các cỏ nạ 1\ dirợc xem là nhữrm hệ Ỉ11Ơ cỏ

quan lệ chặt chè với nhau và bị chi phổi bới các quy luật thị trirờag;

COI1 n um được nubien cứu o đàv là con naưài xà hội luôn quan hệ và

ui ao lẽp \ớ i nhau l y ihuyci KAIZH N cua nhà tàm lý học Nhật Bàn vlasíikum an (1986) dà eã\ ra một liểnu vane ral lớn trona Tâm lý học quan rị kinh doanh I heo lý thuyết này đô kinh doanh có hiệu qua

I10I1LÍ.MUÍ doạn kinli te hậu công nuhiộp, nhà kinh doanh cần chú ý tới các cic diêm làm ỉ>’ cùa con nuirời ironụ lao dộng công nuhiộp nhu: lính lv luật: kha náng sư (.iụniĩ thời tiian: tay ne hề; tinh thần tập thồ và

sự thom cam

I rone giai đoạn này cỏ nhiều các công trình nuhiên cứu lý thuyết

v à ihre n g h iệ m h àn h v i liê u d ù n g c ủ a các n h à tâ m lý h ọ c n ln r: *1 he

psyoology o f consumer behavior" (1990) lìrian M ullen; Craig fohivm Cúc công u ình nghiên cửu về lò chức quán lý công ty doanh nghiọ như: "M anaging today” ( 199] ) s.Robbins

2.1 15 Giai đoạn 5 tù’ năm 1990 đến nay (Hội nhập và m ờ cửa)

Đặc diểm nòi bạt trong uiai đoạn này là sự phát trien với một tốc dộ ctíiraừnu có cua khoa học côn Lĩ nuhệ (dặc biệt !à còng nghệ thỏnu tin và cônm ghộ sinh học), rhới kỳ chiến trạnh lạnh dã kết thúc, sự hội nhập kiiiih ò văn Iukí \à hội dà trớ thành xu thè của llià i dại cạnh tranh trôn lluirơíỊ trường ngày củng khốc liệu anh hưưnụ trực tiếp tới hiệu qua hoạt (JôiiL’o n xuât kinh doanh cua các doanh m>hiệp Xu hướng sát nhập IĨC'11

doanh liên kổt giữa các côn‘4 ty lớn ngày cànu phò biển Các công I' vía quốc gia dược thành lập ngàv càng nhiều, môi íruửnu làm việc man«: dậm linh chất đa vãn hoá da sác tộc Tâm lý học quàn trị kinh doanh phát trien rất mạnh cà vò ntỉhiên cửu lý thuyết lần nghicn cứu ứng diinu I’ h illip 1 Ihmsaker đã niihiên cứu và dua ra chương trình luyện lặp cúc

kỳ nănii cần thiết cho các nhà quan lý doanh ntìhiệp Năm 2001 òng dã cho xuất bàn tác phẩm “ I uyện tập các kỳ năng quan lý " đà dirạc cúc nhà nghiên cứu đánh giá rất cao Kevin K d l\ là một nhà quán K kinh doanh nôi ticnu cua M ỹ dà cho xuấl ban tác pliấm vồ kếl qua các còng trình nghiên cửu xu hirứni! kinh doanh cư han nhĩrni! năm cuôi thê kv X X và

dự háo xu hướng kinh doanh cho tile ky X X I rât có giá trị "Nhìn lại kinh doanh" (1990) Rovvan Gibson-niurời di đầu trona lĩnh vực nghiên cửu tổ chức doanh nehiệp trên thế giới, dã cho xuất bản tác phâm ‘T ư duv lại tương lai” (2002) Trono lác phẩm này ônti đà nhan mạnh " quan niệm truyền thống về cấu trúc còna ty, doanh nghiệp khỏ nu CÒI1 phù hợp nữa cấu trúc cua các công t\ không còn một giới hạn cínm nliãc ơ một dịa diêm, một quốc gia nữa mà nỏ có thể lan toá di dộng như một câu truc mạim Dã den lúc kliôníi cẩn một sự lãnh đạo theo kicu kiểm sOcit mọi công việc, mà cần một sụ lành dạo mới bang cánh chỉ ra mục đích cụ lile cho con nmrài di tới Dó là sự lãnh đạo bàng cách dự định hay dự báo tương lai'* (8) Các công trình niỉhiên cứu vè văn hoá trong kinh doanh cũng được các nhá tâm lý liọc hết sức quan tâm cụ ihè là: Julin K p iler một trong những cliuvên gia lỗi lạc về vãn hoá quàn lý doanh nghiệp cua

Mỹ ironu tác phàm "V ăn hoá hợp tác và thực hiện" dã nhấn mạnh: Vùn hoá là yếu tố hết sức quan trọnu Irong hoạt dộng kinh doanh hiện uay Muôn có đưạc văn hoá kinh doanh tốt thì ban lãnh đạo phai biết xác định giá trị vai trò cùa các thành viên trorm doanh nghiệp một cách trung thực và thành khàn, dế từ đó đề cao dược óc sáng tạo và khà nâng lãnh dạo ớ mọi cấp tronu tồ chức

2.1.2 Vài nét về sự hình thành và phát triển Tâm lý học quàn trị

kinh doanh ỏ’ Liên Xô

Ngay từ sau khi cách mạng xã hội chú nsihĩa (X H C N ) tháng lo thành công, Đảrm Cộnu san và Nhà nước Liên Xô dã quan tâm tới việc

\âv ò.rng lUíành I ;Ì111 l\ học quan trị kinh doanh, v l l.è-nin nhiêu lân

dà kl ìng dinh: căn phai học hoi cách thức quan lý kinh doanh lư ban

dò áp dim li \à o V iệc xã> dựnii 1)011 kinh lẽ mới cua nước Nua Xô viêt

Nutròì nói "Sirớc ( 'ỘIÌÍỈ hoà Xô viél cân tiép lim cho bãnii được tút ca

n h ừ n : MÌ ( Ị i i ý iĩiti I I O IIỊỈ n h ữ n g t h ì m h lỊi u i c u a k h o a h ọ c k ỹ t h u ậ l T r o n g

giai toạn nàv do có ral nhiều khó khản vè kinh tố dời sống, hơn nữa số lưọni các nhà lâm lý học quan trị kinh doanh quá lì vì thế clura có nhiòi còn í! trình tmhiên cứu tâm lv học quan trị kinh doanh A c

M aci/cnco là niỉirới có dóng góp rắt lớn cho việc imhiôn cửu tập thể san

\u u t vinh doanh ironsi uiai đoạn này Ỏim đà đưa ra lv thuyết ve sự phát triên :ua tập thô đirợe rất nhiều nhà khoa học thừa nhận Theo òng lập ihõ s.n Miât kinh iloanh biH) íúờ cũniì trài qua ba giai đoạn phái trien là: tònu lợp Sir càp: phàn hoá \à tônu hợp Lạ thuyết nàv có ý nẹhĩa hết sức L-ian trọne dôi với việc ìmhiôn cứu các tập thê kinh doanh sau nàv

30 năm sau các nhà tâm K học l.iên Xô mới có đirợc các cônu (lình nghiên cứu lý thuyết và thực nghiệm cỏ giá irị trong tâm lý học qiKintrị kinh doanh Dậc biệt, sau Hội nuhị “ Khoa hục kỹ thuật về vấn

dè tô chức khoa học nền còng nụhiệp xã hội chu nghĩa*' năm 1966 các Iiliù ihoa học l.ièn Xô dã nhấn mạnh sự cần thiết phai ưu tiên nghiên cứu mu dụng Ironu hoạt dộniỉ sán xuất kinh doanh Từ dó nhiều công trinh nghiên cứu phàm chất và năng lực cùa các nhả quàn lý doanh nglíiiip đirực tiC'11 hành E.ti Venđrôv dã tiến hành nghiên cứu người lịUvinlỹ cua nhiều doanh nghiệp khác nhau và cho xuất hán tác phấm

■*N hmy vân dô tâm l\ cua quán lý " năm 1%9 Tro 11 lì tác phẩm này tác ỉiiái cũ nhàn mạnh các phàm chất cần có ớ nuưòi cán bộ quán lý doanh Iig lii p n h ư : línli Dane: tính lố chức cao; văn hoả lao dộng ca o : tinh cẩn lliyin tinh dõi hoi cao linh thằn trách nhiệm cao; khiêm tốn; chú ý lẳng

n g lu ý kiến người dirới quyền

V.Ị M ikhaicv s;m nhiều năm nghiên cửu các tập thể sán xual kinh do,am ông dã cho xuất bàn lác pliấm "Nhừng vần dò xă hội-tâm lý cùa lỊUiái l \ " năm l l)75 1'rong tác phàm nàv ônii dã nhan mạnh vai trò của cá<c cu tò tâm lý-xã hội Irong hoạt động quản lý tập thể như: bầu không

khí lảm lý: truyền ihồng; sự doân kết trong tập thể Theo ônư nhà qiiiin lv uioi là neười phái nám bái và biết vận dụng các hiện lượng tiim

lý - xã hội tronư hoạt dộng hànu niúụ cùa minh

N.N OtuidỏY dã lien hành nhiều còng irinh imhiôn cửu hiệu qua san xuất kinh doanh cua các tập thê cònii nghiệp và nàm dã cho xuất ban tác phấm " l âm lý học \ã hội nhân cách" Trong tác phâin này tác gia dã nhấn mạnh: yểu tồ quan trọng nhai ánh hương den hiệu quà

và năng suất lao động là dung hợp tâm K (liiìra lành đạo và các tliànli viên với nhau) Dung hợp tâm l>' la sự phù hợp về động cơ nhu càu mục dích tình cám hửng thú và định hirớniĩ giá trị ui ira các ihành viỏn trong nhỏm, nhàm thực hiện các nhiệm vụ chung cua nhóm có hiệu quá cao nhài Dung hạp tàm lý có ba mức độ sau: cao trung binh và tlúìp Theo ỏng, nhà kinh doanh cần hếl sức quan tâm lởi việc tạo ra sự dunu hợp tàm lý trong tập thê Đè làm được diều nãy khi tuyên dụng, sàp xcp người lao dộng, cần lưu V tái các yếu tố như nlui cầu iiiao tiếp: dộníi eo làm việc; V Ihức tập thô; sụ cảm ihông và chia se lẫn nhau, (.lịnh lurớng

g iá trị của h ọ

D.p Kaidalov và K.I Xuinienko là hai nhà tâm lý học quán trị kinh doanh rất nôi tiếng cua Liên xỏ Điều trăn irở lớn nhảt cua hụ la: tại sao hiệu quá san xuất kinh doanh cua các doanh nghiọp ơ Lien Xô không cao Bang nhiều công trinh nghiên cứu cua mình họ đã di dèn kèt luận: can phái thay dối cơ chế quán lý lập thê trong lãnh đạo san NUíit kinh doanh, cơ che này không dè cao dược vai trò, trách nhiệm và sự sáng tạo cùa cá nhân tro ne quán lý Năm 1979 với tác pham “ Tâm lý học cơ che một thù trưởng và cône lác quan lý tập thể" các nhã tàm lý trên đã dưa ra quan điểm và cách nhìn mới trong kinh doanh Họ khủng định cư chế một thu trưởng tro nu quán lý doanh nghiệp là chia klioá quan trọng đé giái quyết có kết quá bài toán kinh tê cùa Liên Xô nhũng năm 1980 Đặc biệt, họ còn dira ra các tiêu chí đánh uiá lìiộu quá hoạt dộng sán xuất kinh doanh cùa doanh nghiệp được nliicu người ilùra nhận là: hiệu qua hoạt động sán xuất kinh doanh không chi lủ hiệu quá

vò kinh tể, tài chính mà còn là sự đoàn kẻi cua cãc thành viên trong tập Ihc và tính tích cực xã hội cùa họ

V I Lebedev dà tiến hành nhiêu cònu trinh nuhiên cứu hoạt động

quan V doanh nuhiộp cùntỉ \ ('vi các kinh nghiộm quai: lý sán xuất kinh doanl mà ônụ có dược (Tônẹ íiiám clòc lô hợp còng nghiệp) näm 1084

dà dv> xuất ban lác phâni " l ãm Is' học xà hội trong quan lý", l heo ông, nguớ cán bộ quan Iv thành dạt là Iihừnu người không chỉ chú ý tới các hiện ì rợn ụ tàm lý-xã hội tronu tập thê mà còn cần hốt súc quan tâm tới dặc dem tâm K cùa Iiiiười lao dộne như: nhu cầu hứng thú sớ thích, nguyin vọntí nănu lực dộng cơ Onu cho ran ti muốn sàn xuất, kinh doanỉ có hiệu quá can phai lựa chọn người lao động cho phù hợp với côniì việc và có các clnrơim trình hồi dường, nâng cao tay nahe thường xuyêi cho họ

A ! Xvcnsinxki, nhà Tâm lý học quàn trị kinh doanh nổi tiếng cua Pại học Tone bọp l.cninerat sau nhiều năm nghiên cứu hiệu quà san v.iât kinh doanh cùa các doanh nuhiệp công nghiệp, năm 1985 dà cho : liât han tác phàm “ Tâm lý học xã hội trong quản lv " Trong tác phàn này ông dã khăng định: chính mức độ thoa màn nhu cầu thông tin v< san xuất và môi trườim xã hội cùa người lao dộng đã quyết định liiộ u |ua sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Theo ỏng, kiểu giao liếp lúa nmròi quan K doanh nghiệp ánh hưởng rất lớn tới mức dộ thoà màn \hu cẩu Ihông tin này I ren cơ sớ những kết quá nghiên cứu nhận tlưọrc ỏng đã chia ra 4 kiêu giao tiếp giĩra nhà quản lý doanh nghiệp và ngưò dưới quyển nlur sau:

Kiểu A: Nuười quàn lý luôn giao tiếp và láng nghe ý kién người duới

kinh doanh rất có giá trị nhưng họ cũng chí ra nlũmg hạn chẻ Olía non tâm

lý học Xô viết như:

- Chi nghiên cửu tâm lý giai cấp công nhân, hoạt dộng san suất kinh doanh công nghiệp mà ít chú V tới giai cấp nông dân và trí t húc

- Cơ chế của nên kinh tố kế hoạch, tập trung, bao cấp nặn Li nè vì thế không tạo ra được các cơ che thúc đẩy tính lích cục và tiề m năng sáng tạo cua con ncirừi tronti hoạt độnu sán xuất kinh doanh

- Không chú V tới việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng và cáe hoạt động marketing thúc đây tiêu thụ sản phẩm

- Nhà mrớc dộc quyền trong sản xuất và phàn phối sán phẩm lùm ra

vì thế khône tạo ra dược sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiộp • ■

2.2 Vài nét về sự hỉnh thành và phát triền Tâm lý học quản trị kinh doanh ờ Việt Nam

So với một sổ nước khác Khoa học râm lý nói chung và Tâm lý học quán Irị kinh doanh nói riêng được phát triển tương dối m uộn ớ

V iệt Nam Dựa trên cách tiếp cận lịch sứ có thể nói Tâm lý học iquàn trị kinh doanh V iệ t Nam dã trài C|ua các giai đoạn phát triển sau:

2.2.1 G iai đoạn từ 1965 trờ về trư ớc-thời kỷ tích luỹ tri tihức và

các điều kiện tiền đề cho sự ra đời cùa Tâm lý học q u à n trị kinh doanh

Dâv là giai đoạn hình thành và phát trien mang tính chất tụ phát của Tâm lý học quán trị kinh doanh Đà từ rất lâu quan niệm N ho giáo thống trị tronii xã hội V iệt Nam do vậy hoạt động kinh doanhi không dược coi trọng I heo quan niệm đỏ kinh doanh là việc làm ngược lại với cái “ tâm” , cái "th iệ n “ Diều kiện thứ nhất đặt ra cho các cấp lãnh dạo là làm thế nào de xã hội có cách nhìn dúnu về hoạt động kinh doanh

Diều kiện quan trọng thứ hai là các tri thức, kinh nghiệm , vốn sống cùa con người V iệ t Nam trong hoạt động sán xuất n6ng ng.hiệp dã được tích luỹ khá phong phủ và đà đến l^úc cần có một ngành khoa học

nghiên cứu đúc kết các tri thúc này đề thúc đẩy sự phát triển Siản X Liai

kinh doanh xã hội

\'nay lù những năm dầu cua việc xâv dựng C N X H ớ miền Bác mội s<> nhá khoa học dà nhận ra lãng, do cư chế tập trung, quan liêu cao

độ rong hoạt (.lộng kinh tế mil quy luật cung cầu trong xã hội khônu dưọc vận hành một khách quan Sản phâm liàníì hoá cùa người dân làm

ra Không cỏ thị tnrờng tiêu thụ tronụ khi đó nhu cầu ticu dũng các sán phâm dó cua ngirời dàn ở khu vực khác lại không được thoá mãn

Nhu cằu cùa xã hội tron” việc tò chức sấp xếp lao dộng, nâng cao hiệu I|ua sán xuất kinh doanh cua các doanh nghiệp là rất lớn đã đốn lúc càn có một ngành khoa học niihiòn cửu các hiện urợne quy luật tâm lý cùa con người Irons: hoạt độn 11 kinh doanh Toàn hộ các yếu to trôn, là diều kiện tiền dồ cho sự ra dời làm lý học quán trị kinh doanh Việt Nam sau nàv

2.2,2 Giai đoạn từ năm 1965 trờ lại đây - sự ra đời và phát triển của

Tâm lý học quàn trị kinh doanh Việt Nam

Năm 1965 Khoa l àm K - Giáo dục được thành lập tại Dại học Sư

pliạni Hà Nội Tronu thời gian này một loạt các giáo trình: Tùm lý học

(lụi ctrimíỊ Tủm lý học lứa m ôi và Tâm lý học xã hội do các tác già

phạm Cốc, Nguyễn Đúc M inh Dỗ Thị Xuân biên soạn, phục vụ trực tiếp cho việc dào tạo các nhà sư phạm, giáo viên tronii toàn quốc Năm

1980, Tâm lý học mới dược đưa vào giáng dạy và nghiên cứu tại Trirònii Dàng Cao cấp Nguyễn Á i Quốc Năm l ()87, Bộ môn Tâm lý học sã hội đầu tiên dược thành lập ư đày, và giáo trình “ Tâm lý học xã hội irong công tác lãnh dạo quán lý" dơ Nguyền Hải Khoát chủ biên đưực xuất han phục vụ công tác đào tạo trong nhà trường Những năm tiêp theo, Tàm lý học quán trị kinh doanh được dưa vào giàng dạy tại một số trường đại học trong cá nirớc như: Trường Đại học Tống hợp Hục viện Tài chính, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Trường Đại học Kinh tế TP H C M

I ỉiện nay Tâm lý học quàn trị kinh doanh dã được một số viện và tnrờng đại học quan tâm nghiên cứu như: Viện Tâm lý học thuộc Viện Khoa học Xã hội Việt Nam, Khoa Tâm lý học Trường Đại học K.Ị IXI l& N V Học viện Chính trị Quốc gia I ICM, và Học viện Tài chính

Trong những năm vừa qua có rất nhiều các hưởng nghiên cứu trong tâm lý học quan trị kinh doanh Việt Nam được các nhà Hũ hiên cứu tiến hành Một số các công n inh niihicn cửu có kết quá như: ‘Bước đầu điều tra về việc vận dụng tâm lý học trong sàn xuất kinh doianh" (1991) của TS Bùi Ngọc Oánh Trong niĩhiên cửu này tác giá dã c h i ra được mục dich, ý nsỉhĩa và vai trò cua việc sir dụng các phươm pháp nuhiẻn cửu tâm lý trong sán xuất kinh doanh, hướng dẫn cho các cán bộ quán lý vận dụng các kiến thức tâm lý tro nu hoạt động quàn lý và c h i ra

xu hướng phát trien cho Tám lý học kinh doanh V iệt Nam iront; giai đoạn hiện nay Công trình nghiên cửu "Tâm lý học tiêu dùng và UI the diễn biến” (1997) của Viện l âm K học do ( iS Đồ Lonti phụ trách Ï rèn

cơ sờ nghiên cứu nhu cầu cua các nhóm dân cư hiện nay về ăn uổig sử dụng máy nông nghiệp, sử dụng thời gian tự do và tiêu dùng tác ;\n phẩm văn hoá các tác giả dà chi ra được thực trạng nhu cầu tiêudì.tno khái quát dược xu hướng phát triển nhu cầu tiêu dùng, dưa ra các giải pháp cho các doanh nghiệp Việt Nam thúc đây tiêu dùng cùa ngưèi dân Công trình nghiên cứu "Các yếu tố tâm lý cùa quáng cáo thương nạ i và ánh hưởng cua nó tới hành vi cua người tiêu dùng" (2001) cua P<GS Nguyền Hữu Thụ Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn N ghiêi id.ru

đã chỉ rõ đặc điểm cáu trúc, ảnh hưởng cua các yếu tố tâm lý nhi" xúc cam tình cám; trí nhớ động cơ nhu cầu trong việc tiếp nhận thông tin quáng cáo thương mại cùa người tiêu dùng Các công trình nghiêi (CỨU cùa giảng viên, sinh vicn khoa Tâm lý học về tâm lý học quản tr k inh doanh như: nhu cầu du lịch của người dân Hà Nội; các yếu tố tâm iý iCÙa quang cáo trên truyền hình; nhu cầu dối với sản phẩm dầu gội cua Igurừi dân nông thôn dã được tiến hành và cỏ dược các kết quà đáng nìrrng Tuy nhiên ờ Việt Nam chưa có dược các công trinh nghiên cứu mang tính tong the quy mô và chuyên sâu thực sự có hiệu quà trong cluwèn ngành này

Hội khoa học Tâm lv học - Giáo dục học Việt Nam đã liai lai imỡ Hội tháo về Tàm lý học kinh doanh (l ần thứ nhất hội thào ìại TP IC M

- 1993 và lần thứ hai hội thao tại Mà Nội - 1995) nhằm tim hướìg đi

ein plìù hợp với Ị.’.iai đoạn hiện dại hoá vá eônti nghiệp hoá hiện nay cứa nước nhà I âm lÝ học quan trị kinh (.loanh ờ Việt Nam ngày càng

phá liu\ dược vai trò cu;t minh tronu việc liiái qiivct các nhiệm vụ cùa

Dang Vil Nhà nước dã ui ao cho

K IN H D O A N H

l àm lý học quán trị kinh doanh sir dụng các phiranu pháp nghiên cứu cua Tâm lý hoe dại cưong Tâm lý học xã hội Tâm lý học quăn lý, Tâm lý liọc lao dộim trong nghiên cứu cua minh, nlurng dược thích irrm VỚI mòi trường hoại độne kinh doanh Sau đây lả một so phương pháp dưạc sir dụna phố bien

3.1 Phương pháp quan sát

3.1.1 Định nghĩa:

Otuin sin lí) que) trình tri giác có mục đích, củ ké hoạch nhàm theo

ÍỈỖI vờ phiu hiện mội hoặc nhiều hiện lượng tám lý nào đó cua khách

[hữ trong hoàn canh Ví) thời íỊian xác định, nhằm phục vụ mục đích nghiên cứu.

V i dụ: Quan sát hành vi tiêu dùng của khách hàng thông qua những hiểu hiện cua Ỉ1Ọ trong việc mua sám sản phẩm, dịch vụ Họ lựa chọn sán phâtn gi kiểu dáng, màu sắc như thế nào, các hành vi ngôn ngữ và phi nuôn ngừ hiếu hiện khi mua ra sao

3.1.2 Yêu cầu quan sát

- Người quan sát cẩn có mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể cùa quan sát Tức

là họ phai trá lời các càu hỏi: Quan sát cái gì? Quan sát thế nào? Quan sát

dể làm gi?

- Can đám báo được tính hệ thống, tính liên tục cua quan sát Quan sát phủi theo một trình tự, một kế hoạch cụ thể nhàm thu dirợc các thôrg tin đầy dù khách quan nhất về khách thể

- Cần chuẩn bị tốt các phương tiện trang thiết bị ghi lại được đầy

du sự biểu hiện cùa khách thé, đố sau này có thề phàn tích, đánh giá đê đua ra kết luận can thiết

- Người quan sái phái hiêu hict về vấn để quan sát Trước khi đi quan sát họ cằn dược trang bị các kiến llúre can ihiềt và nam nat đưạc v-ìn

dề ìmhiên cứu

3.1.3 Các loại quan sát

Quan sát thường được tiến hành theo ba loại sau dây

- Quan sát trực tiếp: Người quan sát trực tiếp tham gia vào hoạt dộng cùng với khách thể nghiên cứu (hoà đồng với khách thế) V i dụ:

dô nghiên cửu động cơ làm việc của người lao động, llii nụười lỊUiin sát cần trực tiếp làm việc với người lao động

- Quan sát gián tiếp: là quan sát có sử dụng các công cụ phương tiện hồ trợ cho nghiên cứu như: má\ ảnh máy ghi âm máy quay

v i d e o

- Tự quan sát: Khách thê lự quan sát các hiện lượng tâm lý cùa chính hán thân m ình khi mua săm sư dụng san phàm, dịch V ụ sau đó lự phân tích đánh eiá và kết luận về các hiện tương tâm lý cần nghiên cứu

3.1.4 ư u nhược điềm của quan sát

*U u ĩỉiêm :

- Quan sát cung cấp nhiều thông tin vồ khách thồ nghiên cứu

( k h ô n g c h i c á c h iệ n tư ợ n g c ầ n q u a n sát m à CÒI1 hàn h vi c ử c h i vã lờ i nói

c ù a k h á c h th ể ).

- Có thô nghiên cứu được nhiều đối tượng trong một lúc

- Thuận tiện và kinh tế So với cách phương pháp nghiên cứu khác thi chi phí cho quan sát ít và đễ tiến hành hơn

* Nhược điêm:

- Người quan sát thường dỏng vai trò thụ động.

- Ket quà quan sát manu, tính định lượnti nhiều hơn định ỉ inh liên khó

x ir lý.

- Không phai ai cùng có the sử dụ na phương pháp này ctưạc vi người quan sát phai cỏ trinh độ hiểu biết về dối tuợng nghiên cứu

Quan sál dược cóc nhủ tam lý học sir dụne rat phô biến trong Tâm

ly học quán trị kinh doanh, nhám nuhicn cứu tâm lý eúa neưài lao dộrm,

mỊười lieu dụng, quant! cáo* lieu thụ sản phàm

3 2 Phương pháp điều tra (Ang két)

3 2 1 Định nghĩa

D i CH i r a ¡(1 p h i a n ĩ ị i p h á p s ư d ụ n g h ệ ì h ô n g n h ữ n g c á u h o i d ư ợ c

ílìici kĩ' l ừ trước, nh úm i l ì i i th ập V kiên cua số đ ô n g k h á c h thủ về m ộ t

vủỉt t/c nào dó YCÍ vùu câu khách thê cĩánh dỏu (X) vào p h irư n ịi ủn tra

lờ i Ịih iỉ hợp nhát với quan diêm cua họ (cho các cáu h o i kin) hoặc đưa

n ỉ V kiOn chu í/uan (cho cúc câu hòi mờ), nham nghiên cứu một hiện

í!fợni', van để tủm lý nào (lủ ị 1 »

3.2 2 Yêu cầu cùa điều tra

- Các câu hoi đưa ra cần được thiết kế ngắn gọn dỗ hiểu, cách

b iê u d ạ t rõ rà n g p h ù h ợ p v á i trìn h đ ộ c ủ a k h á c h th o

- Cần tạo ra được ờ khách thể sự sẵn sànu cung cấp thông tin mà

nha nsihiên cứu quan tâm (tạo ra sự hiểu biết tin tướng lần nhau)

- Việc hướng dẫn diền vào hàng hói phải tỉ mi và theo một cách

thirc nhất định

- ['rước khi triển khai trên quy mò lớn cần phải chọn mẫu để điều

tra mẫu nhàm xác định độ trung thực cita câu hỏi và chuẩn bị chu đáo

cho việc tiến hành (từ báng hỏi den ngân sách)

- Cần kết hợp cá câu hỏi kín và câu hòi mờ tronu phiếu điểu tra:

câu hỏi kín là CÛU hoi mà các plurưng án trả lời dã được thiết kế sẵn,

người trá lời chi việc đánh dấu (x) vào phương án trả lời phù hợp nhất

với quan điểm cùa họ Câu hỏi mở là câu hỏi mà khách the tự dưa ra

phương án trà lời cho các vấn đề đặt ra

3.2.3 Các loại điều tra

- Dieu tra trực tiếp: Nhà nghiên cửu trực tiếp thiết kế báng hòi và trục tiỏp phái phiếu điều tra, lim hồi phiếu và xừ lý kếl quả nhận được

- Diều tra gián tiếp: Nhà nghiên cứu cỏ thè nhờ người điồ.i Ira (phân phát và thu hồi phiếu dieu Ira) hoặc điều tra qua tlui tin háo chí

v à c á c p h ư ơ n g tiệ n tru y ề n t h ô n g đ ạ i c liiu m k h á c

3.2.4 ưu và nhuxỵc điểm của phương pháp điều tra

* Ưu diêm:

- Trong thời gian naan mà nghiên cửu dược nhiều dối tượng

- Thông tin thu được khá phone, phú, đa claim về đối tượng nghiên cứu

* Nhược ổ i cm:

- I on kém về mặt kinh tế

- Khỏ tạo ra dược sự tin tướng và hiêu bict lẫn nhau giữa n<’.uúi nghiên cứu với khách thê vì vậy họ có the không tra lài hoặc ưa lứi không ti Ún Lí với những gì họ suy nghĩ

- Dộ chinh xác cùa thônu tin không cao thông tin rất da dạng, phong phủ vi thế klìó xử lý

- Ket quả nhận dược mang tính chu quan cao, vì thông tin thu dưực phụ thuộc vào trình độ thiết kế các câu hỏi của nhà nghiên cửu

Phương pháp điều tra đirợc sứ dụng khá pho hiến trong ngliiên cứu các phẩm chất tâm lý cùa nhà kinh doanh, đặc điếm cùa phong cách lãnh đạo, phong cách giao liếp cua họ Phirơng pháp này còn dùng đề nuhiên cứu tâm lv của người lao động như: dộnu cơ nhu cầu, sự tlioầ mãn lao động, đồng thời là công cụ dể niĩhiên cứu lâm lý khách hàng rất có hiệu quà

3.3.1 Định nghĩa

Phóng vấn lù phuơniỊ pháp thu thập thôníỊ till bang cách hoi và

i r a l ờ i t r ự c l i ế p i ỊÌ ữ a n g ư ờ i p h ò n g v ấ n v à k h á c h t h ế về m ộ t h o ặ c m ộ / số

vấn để lâm ỉv nào đó phục vụ mục đich nghiên cứu.

V í dụ: Phóng van ý kiến cùa các tầng lớp nhân dân về luật thuế giá trị gia tăng, nhằm giúp Nhà nước dưa ra chù trương, chính sách liạp

iý hơn để thúc đẩy sự phát trien sán xuất

3.3.2 Yêu cầu của phong vần

Cần dira m dược mục dich, chưatm trình vù kỏ hoạch phonụ ván

cụ IIlè

Nuưởi pliònu vân cân hiêu rò vân dê phonu vấn

('an tạo ra dược sụ tin urơnự giữa người phỏng vân và khách ihc mam thu dược nlùrniỊ > kiến Iruníi thực nhai

C âu hoi dặt ra pliai ngán nạn dề hiên và phù hợp với trinh độ và lừa u ù i cùa khách the

* Phái chuấn bị tốt các plurơng tiện dô lihi nhận các thông tin ngliiè i cứu

3.3 2 Các loại phóng vấn

■ 1'hòim vân phi tiêu cliiiân hoá: tự do hoi không theo trinh tự

- Phòng vấn tiêu chuàn hoá: Phỏng vấn theo trinh lự nội dung của càu li>i dã dirợc chunn bị trước

- I’ hony vần sâu: tlurànc tập trung vào một vấn đề cụ thè nhằm lam sing lo hoặc chứng minh cho vấn đè dật ra

3.3.3 ưu và nhược điểm của phòng vấn

* Ư u íHcni:

- I)ễ tiến hành.

- Thông tin thu dược tương đối toàn diện, thông tin này không chi

về Veil đề cần nghiên cứu mà còn ca những thông tin phi ngôn ngữ giúp

nhu rạlìiên cứu đánh ííiá khách quan hơn kết quá nhận dược (nét mặt, diệu lộ, cử chi )

* N h ư ợ c d ì ùm:

- Mất nhiều thời liian cho việc tiến hành nghiên cứu

- Sổ Urợng người dược pho nu vấn thườnu không nhiều, do dó

th òn i tin nhận (.lược có tính khai quát không cao

- Kốt quá phòng vấn phụ thuộc rất nhiều vào trình độ và năng lực cua tturời phỏng vẩn (tính chat chú quan nhiều)

- Người phòng vấn cần có kicn thức và am hicu về vấn đề nghiên cứu (không phái ai cũng làm được).

[’ hóng ván dược áp dung rât rộ nu rãi trong tàm lý học quán trị kinh doanh nhầm tìm hiểu động cơ nhu cầu thái độ của nmrừi lao dộim imhiẻn cửu các phẩm chất nhân cách cùa nhà kinh doanh hoặc million cửu sơ thích, nhu cầu hứng thú cua khách hàng dối với sán phẩm quáng cáo

3.4.2 Yêu cầu của phương pháp thực nghiệm

- Cần có giả thuyết thực nghiệm cụ thổ: Nghicn cứu cái gì? Cách

tạo ra hiện tượng cần nghiên cứu như thế nào?

- Các nhà thực nghiệm cần tạo ra được các tình huống cần thiết

và cỏ thể thay đổi dược chúng đế làm này sinh hiện tượng tim lý nghiên cứu

- Các nhà thực nghiệm cần kiểm soát được tình huống, họ có thể đánh giá các phàn ứna của khách thể một cách kỹ lưỡng, có các nhóm dối chứng de khắng định vẩn dề nghiên cứu

- Các nhà thực nghiệm có quyền quyết định các cá nhân nào thain gia vào các nhóm thực nghiệm hay nhóm đối chiếu

Ví dụ: Có thể chia các nhóm thực nghiệm theo lứa tuồi hoặc giỏi tính, nghề nghiệp khác nhau đề nghiên cứu các hiện tượng tâm lý

- Tlụrc nghiệm cần bảo đảm nguyên tác lặp lại được ké: q u i imhièn cửu

3.4.3 Phân loại thực nghiệm

■ Căn cử vào diêu kiện liên hành: ta cỏ thực nghiệm trong phònụ ibí ULỉiiệm hay tlu.ro nẹhiệm lự nhiên

I hực Iitiliiệm iroiiLỉ phònii ihi niỉhiệm là thực niỉhiộm dược lien

hanh ronu diều kiện nhàn tạo do nmrỡi liền hành thực nghiệm dặt ra

- ! hực nuhiệm tự nhiên la thực niihiệm dược tiến hành irong điều

kiện lự nhiên nhầm kiOm (ra mội tiiâ liiiế l nào dó Ví dụ: NghiC'11 cứu

dộng ;o num sam cua khách hàng ớ các dại ly siêu thị cưa hàng

+ Căn cír vào kiêu thiốl kê ihực nehiệm nuưừi ta chia làm ba loại:

- Kiêu ihiềt kể nhỏm (.lộc lập (bao gổni nhỏm niỉẫu nhicn nhỏm

ghép, nhóm tự nhiên)

- Kiêu tliiẻt kế trên một khách thê (một khách thế)

- Các thict kê phức tạp có hai bien so dộc lập trơ lèn dược nghiên

c ử u c -111 li m ộ t lú c

3.4.4 ư u và nhược điểm cùa thực nghiệm

* U ii d iê m :

- Ncu tiến hành kết hợp vói các phương pháp nehièn cứu khác, thì

cho tí kốl quà nuhiên cứu khách quan hơn

- Cho phép tiến hành nghiên cứu dược nhiều hiện tượng tâm lý

- Kcl quá nghiên cửu mang tính chủ quan cao, tức là phụ Ihuộc rất

n liic vào trình độ cùa người tiến hành tliực imhiệm (thiết kế chương

t r ìn h v à x ử lý k ế t q u à ).

V i dụ: Trong tâm iv học quản trị kinh doanh, người ta có thể dùng Iigirci dần chưcmn irình quatm cáo khác nhau, với cách thức quáng cáo

khác nhau rồi chính giá kết qua so sánh kél qua dề nghiên cứu sự ánh hướnii cua cách thức và nhân cách người quáng cáo tới tâm lý n;iưòi tiêu (.lùng, hoặc lồ chức trirng hãy triền lãm sán phẩm chuyên neanli là dạng thực nghiệm tự nhiên đe nghiên ciru tâm lý người liêu dù 111' rất

p h ổ b iế n

3.5.1 Định nghĩa

T o ạ đ i ) m ¡II p h ư ơ n g p h á p t r a o đ ô i t h ô ỉ ìỊ i t in t r ự c l i ế p i ĩ i ừ a n y jn 'ri

n ự h i c n c ứ u vit k h á c h thê n h a m n g h iê n c ừ u m ộ t v a n d ế h o ặ c lìiự n íitự H ịi

lâm lý nào đủ Khác với phòng ván ơ đâv'người nghiên cứu \ à khách thê thay phiên nhau hoi Ví) tra lời.

V í dụ: Nhà nghiên cứu toạ đàm trao đối với tập thè san xuất về vấn dề nào đó (nlìóm khách thổ có thổ toạ đàm về vấn dề cách '-Únị quyẻt xung đột trong tập thể sán xuất)

3.5.2 Yêu cầu toạ đàm

- Nhù nghiên cứu khi tiến hành loạ đàm cẩn đưa ra mục đích, kế

hoạch và nhiệm vụ rõ ràng

- Cần tạo được bail không khí tin tưởng và hiểu biểt lần nhau giữa

ne ười nghiên cứu và khách thổ dể có dược các câu ira lời mang tính

- Cần chuẩn bị tốt các phương tiện, kỹ thuật ghi chép thòng tin (ghi âm quay phim)

- N ai tiến hành toạ đàm cần có đu điều kiện, tiện nghi, thoai mải

và tương đối yên lình thi kết quả toạ đàm sẽ tốt hơn

- Nhà nghiên cứu can biết cách hướng dẫn và điều khiển toạ đàm theo mục tiêu đã dịnh tnrớc

3.5.3 Phân loại toạ đàm

+ Căn cứ theo tính chất toạ dàm, có thể phân ra làm:

- Toạ đàm cá nhân: giữa cá nhân với cá nhàn

* I tụt dâm tập thô: giữa người nghiC‘11 cửu với tập thè san xuất

ki 111 d o a n h

< Căn cứ llieo nội diiim toạ đảm:

- Toạ đàm san xuất

- Toụ dám vè dời sông

- Nhà nghiên cứu cần có trình độ, hiếu biết về vấn dồ nghiên cửu,

cỏ kinh imhiệm và kỹ năng liến hành loạ dàm và xù trí các tình huống náy sinh

- Số lượng khách thề thườnụ không nhiều, do đó tính khái quát CÚÍI ihônu tin thu dược không cao

Trong lâm iý học quan trị kinh doanh, việc hiếu biết và sir dụng cái yếu tổ tâm lý tronu toạ (.làm là ycu (ố quyết định sự thành công của iloỉinh nghiệp Thông qua toạ đàm có thê nắm dược tâm lý, tình cảm, múc dộ llioà màn lao động, liền lưưng của người lao động, từ đó có the thúc dày động viòn họ lao dộng hết mình cho tồ chức

trị kinh doanh

3 6 1 Định nghĩa

Phtrưnii pháp trở chơi ì ít sự mô phong, lá i lạo các tình huông iro tig hoạt động san xuất kinh doanh cua doanh nghiệp, với mục đich

tiếp thu, vận dụng tri thức tâm lý trong Ị hực lé Ví) hình ihc'inh kỳ lũtHỊi

k ỹ x à o t h ự c h à n h c ầ n th iế t, n h ằ m đ à o t ạ o Vil n â n {Ị c a o t r ì n l i i1ộ c h o c á c

nhà kinh tioanh Iront* các doanh nghiệp.

V i dụ: đưa ra tình huống sán xuất kinh doanh cụ thể nào dỏ >êu cầu nhữnu người chơi đưa ra các giài pháp cụ thé cho tình huống di’> từ

đỏ phàn tích và đánh giá các ui ai pháp của tìrnu thành viên kết thúc trò chơi nhà nỵhiên cứu tống kết và đira ra giải pháp lốt nhất cho tinh luiònti

3.6.2 Yêu cầu của phương pháp trò chơi

- Cân có những người tham gia trò chơi (đỏng vai imưừi lao ilộnu

hoặc nhà quán lý ) Nhiệm vụ cùa họ là phân tích tình luiốnti \à (Jira ra

giái pháp phù hợp với từng vai cua họ (được phân công)

- Có người điêu hành trò chơi, nhiệm vụ cùa họ là titra ra lình huống, phân tích các giai pháp của nu ười chơi và tlìực hiện nỏ

- Tạo ra các tinh huống xác định, người chơi cần phân tích clược tinh huống và đưa ra giải pháp

- Tạo ra được tinh không xác dịnh trong các linh huống chni la buộc người chơi phái suy nghĩ

- Tinh huống dưa ra phái sinh động, có thế thay dổi dược và các yếu tô dira ra cỏ sụ phụ thuộc lần nhau một cách lôgíc

- Thào luận và đánh giá tro nu nhóm vò các uiái pháp dưa ra tròn

cơ sở dó dưa ra dược giủi pháp chung tố i nhát

3.6.3 Phân loại

Thường người ta phàn ra làm ba loại trò chơi:

- Trò chơi tình huống: là trò chơi được tiến hành trong phòng làm việc hoặc ở lớp dựa trên lý thuyết đã học nhằm giải quyếl những tình huống bang ngôn ngữ (người chơi chi chuẩn bị kiến thức lý luận)

- Trò chơi trên mô hình: là mỏ phỏng các tình huống sản suất kinh doanh có thực và các giải pháp dược dua ra dựa trôn mô hình dó

- Trò chai lự nhiên: dược liến hành tronu điều kiện thực tế cúa hoạt

d ộ riỉ san xuai kinli doanh (ironu phân xironii san xuất hay lổ san xual)

3.6 4 ư u điểm và nhưọx: điểm của phuxyng pháp trò chơi

1 hì kliònụ mang lại kối qua

Tronu I'âm lý học quán trị kinh doanh, phương pháp trò chơi (.lược áp đụniì rộng rãi đè đáo tạo và rèn luyện các kỹ năng cho cán bộ quán lý sán xuủt kinh doanh

3.7 Phương pháp trấc nghiệm (test, bài tập, thừ , )

3.7.1 Định nghĩa

Dáy lít pìn n n iỊỉ pháp lìíỉhién á m các đặc điếm, phám chất tâm lý nhân cách, thông qua việc g iã i c/uyêl »lộl sô hài lập hoặc ván để cụ thê đỡ được lượníỊ hoci.

Vi dụ: Phương pháp này được áp dụng dể đánh giá trình dộ năng lực cua nhàn cách nhà kinh doanh, nuưới lao động về trí tuệ (IỌ ) trí tuệ cám NÚC (KỌ), nănti lực sá nu lạo (CQ)

3.£.2 Yêu cầu của trắc nghiệm

- Cần hiểu được đặc điểm tàm lý xã hội cùa khách thê trìic

Iiũhiệm đc đưa ra các bài tập phù hợp với trinlì độ và năng lực và vàn hoả cùa họ

- Trác nghiệm cần được cliuàn hoá bang cách mòi các chuyên gia liiò í có trinh độ dám nhiệm thiết ke hoặc đánh giá

- Cần xác định rõ mục đích, kế hoạch nghiên cứu và đưa ra dược các liêu chuàn trác imhiệm khoa học

- Cần chuẩn bi chu đáo về phương tiện, công cụ tien hành iràc nghiệm (máy ánh máy ghi âm, video )

3.7.3 Phản loại trắc nghiệm

Cỏ rất nhiều loại trắc nghiệm khác nhau trong tâm lý học nhưng thông thường trắc nghiệm đirực phân ra làm hai loại là: trắc rm hiận xã hội và trẳc nghiệm chung

- Trắc nghiệm xà hội: nhàm xác định mức độ phát triên cua các môi quan hệ liên nhân cách giữa các thành viên tronu nhóm, đê tir dó lựa chọn cán bộ quản lý sap xếp người lao dộng hợp lý trong doanh nghiệp

- Trác nghiệm cluintí: nhằm đề xác định một phàm chât hoặc thuộc tính tâm lý nào dó của nhân cách Ví dụ: trí tuệ, năng lực ciộ nhạy cảm chi số thônu minh, trí nhớ dế ui úp cho việc luyến chọn người lao dộng hoặc phân công lao dộnt> cho phù hợp với năng lực và

sờ trường cua họ

3.7.4 ưu và nhược điểm của trắc nghiệm

* Un đ i ém:

- Cho ta thông tin tương đối khách quan, trung thực về dối Urơri[>

nghiên cứu vì nó hạn chế dược các thônu tin gây nhiễu

- Tương dôi dề áp dụng, và nếu phối hợp với các phương pháp nghiên cứu khác thì cho kết qua khách quan hơn

- Có thê tiến hành nghiên cứu trong một thời giun ngan với nhiên dối tượng

- Tạo điều kiện th u ậ n lợi cho việc xứ lý kết quà nglìicn cửu bảng c;ic phương pháp thong kê toán học (so với thục nuhiệm).

* S'hutïc diêm:

- Kỏl qua nhận được mang tính chất clui quan cao phụ thuộc rất

nliiOu vào trình độ cùa chuyên gia thiết kế trac ìmhiệm

- Chi phí cho trac nghiệm khá tốn kém về mặt kinh tế

- Thông tin ilui dược la l phong phủ và da dạnu do đó khó xử lý

V ấ n d ề t h a o lu ậ n c h u ' 0 'n g 1

1 Dôi tirạng nhiệm vụ vai trò của Tâm lý học quàn trị kinh doanh

2 ( ’ác ựiai đoạn phái triển cùa Tâm lý học quán trị kinh doanh

3 Các phương pháp nuhièn cứu cơ bủn cua Tâm lý học quán trị kinh doanh

-J Bài tập

5 Thiết kế bang hòi đổ nghiên cứu thái dộ cùa người tiêu dùng đối với chương trình quàng cáo sản phẩm dầu gội đầu trên các kênh truyền hình V T V thông qua điều tra

Chương I I

TÂM LÝ NGƯỜI TIÊU DÙNG

1.1 Các khái niệm CO’ b à n về tâm lý người tiêu dùng

/ / / K h á i niệm người m ua: Khái niệm người mua háng dưọc

hiếu rất rộnc người mua có thổ đồng thời là người su dụng sán -»hâm

nhưng cũng cỏ thê người mua và người sử dụng là khác nhau, 'hònti

thường người mua hàng dược hiếu là người thực hiện hành vi nua một

sán p h â m d ịc h v ụ c ò n n u ư ờ i sư d ụ n g là n g ư ò i trự c tiẻ p sư d ụ m liê u

dùng sân phâm hoặc dịch vụ dỏ Nuưài mua hàng còn dược 4<:)i là

khách hànu Người mua lùinc trôn thực tế không phai bao g iò cúng lá

người SƯ dụng V í dụ: một người mẹ mua dồ chơi cho con lili bá lá

người mua, con bà là người sư dụng Người mua hànií và nmrỡi quycl

dịnh mua hàng không phái lúc nào cũng trùng lặp V i dụ: óng hố quyỏt

dịnh mua một cây quất dê trang trí phòng khách-lấy lộc dầu năm tron lĩ

những ngày Tốt nhưng người con trai trong gia dinh đi mua và am ta là

người mua Vậy, định nghĩa cluing nhất cho người mua hàng là:

Người mua hìmg U) cá nhân hoặc nhóm người thực hiện ntội hoặc

một sô hành vi mua hÌMỊỊ nham mục đích neto (ló.

Người mua hàng rất khác nhau vè đặc điém tâm lý sinh lý 'à lứa

tuòi, họ có nhu cẩu và các cách thức lựa chọn sàn phiìm cũng khác

nhau Đề kinh doanh có hiệu quá nhà kinh doanh và người hán lúuig

cân năm được các đặc tliem tâm lý cùa các nhóm khách hàng dỏ có ihc

thoà mãn tốt hơn nhu cầu của họ Khách hànu là cá nhân hoặc ilió in

người khác nhau về lửa tuổi, giới tinh, nghề nghiệp, vãn hoá và tôn

giáo Vì thê việc nam bát đuợc các dặc điổm tôm lý cùa họ là một van

đề phức tạp

1.1.2 K h á i niệm ngư ờ i tiêu dùng: Thuật ngữ ngirời tiêu đ ìn g có

trong tiếng Việt lừ khá lâu nhinm trước đây ít dược sử dụng Từ kl i nền

kinh te chuyên saiiii cơ ché thị trường theo dịnh hướng xã hội chù

n;„ihia thì tliuặi IiíiLI' ná\ nuìn câng dược sứ dụng phổ biển hơn Vậy

uiừii khái niệm imưứi mua và khái niệm người tiêu dùng có gi khác

nhau 1 heo clnìnii lòi (1à\ là hai khái niệm urơng dồng nhưng không

đòn ì: nhất Khái niệm nuười liêu dùng dược liiêu rộng hơn khái niệm

11 LÍU ới mua hàn!» Ihỏnu thườnu khi nói tới nmrừi liêu dùng người taw V *— V c

m u ố n n ó i tớ i c á nhân, n h ó m n g ư ờ i c ỏ m o n g m u ố n , c ó n h u c â u tìm

kiếm, mua sám hoặc sư dụim sán phàm, dịch vụ nào đó họ có thể là

nsurời liêu đùnc hiện ilụrc hoặc tiềm nănii (tiềm lànu chưa thê hiện rò)

Trong khi dỏ nói tới nmrời mua là muốn nói lới người thực hiện hành vi

nmu hànụ mà k hôn í! quan tâm lới việc họ cỏ sú dụng hay không sử

dụng san phàm í uy nhiên trên thực tế có thê có trường hợp người mua

hà nu và nuười liêu dim li trùng lập nhau Ví dụ họ mua hàng đê sử dụng

cho bàn thân Xác định dùng nhu cầu tiềm năng cua người tiêu dùng có

\ nghĩa hốt súc quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh

clto doanh nghiỌp

I ậy người liên iliiiìỊỉ là cá nhân hoặc nhóm người có mong muôn Hlìa cầu hoặc lỉiiH ỊỊ lìm kiếm, mua sắm, sư dụng san phàm, dịch vụ

Iiìhuii mục iỉic h nào dó,

Như vậy nếu hiôu thị quan hộ ui ùa hai khái niệm này bằng hai

liình oval trê lì cùnti một mặt pliẩng, thì chúrm có ihc có các vị trí lương

lịuan như: khác biệt nhau; trùng một phan hoặc trù n g lặp hoàn toàn Đê

minh hoạ cho quan hệ giữa hai khái niệm đó xin mời xem sơ đồ 1 sau:

S ơ íto I M ố i (/ 11(111 liệ g iữ a khái niệm lìỊỊirời mua và n g ư ờ i tiêu ilù nỵ

a: Người mua; b: Người sứ dụna; B: Người tiêu dùng (a+b)

1.1.3 Tâm lý n g ư ờ i tiê u d ùn g: Tiêu dùng là một hoạt dón¿ hết

sức cần thiết cua con neưừi là động lực cơ bàn đổ thúc dầy sàn xu.1t và

lưu thông sán phẩm, hàne hoá ironti xã hội Nẻu như hoạt động tiêu

dùng cua cá nhân và xà hội bị dinh trộ thì con người và xà hội không

thô tồn tại và phát triền dược Nhà kinh doanh cân nghiên cứu (âm lý

của người tiêu d ù iiiỉ nhàm đưa ra các biện pháp khuyến khich liêu tìùim

cá nhân và xã hội theo nhìrnu mục ticu chiến lược kinh doanh cùa

doanh nghiệp đặi ra Níiirừi tiêu dùng rất phonu phú và da dạng, họ có

nhiều dặc diêm tâm lý khác nhau trong tim kiếm, mua sắm và sir dụng

sàn phẩm, dịch vụ Ví dụ: phụ nữ thirờnií rất quan tầm tới các sán phàm

dirỡng da dầu gội Trong khi đó đàn ông lại thường quan tàm lới các

sản phẩm công nghệ cao như: máy tính, máy ánh kỹ thuật sỏ 'lạ i sao

các lứa tuổi khác nhau lại thirờng có sự lựa chọn sàn phẩm, hàng hoá

khác nhau như: người có tuổi thường thích chọn quẩn áo chal liệu mỏm

mại tạo ra cám giác thoái mái, còn thanh niên lại thích các sán phàm

may mặc mốt thê hiện tỉnh ihẩm mv, tính thời đại? Vậy yếu to lâm lý

nào thúc đẩy cá nhãn, nhóm người tiêu dùng mua các loại san pliâm

khác nhau đó? Tâm lý học quàn trị kinh doanh nghiên cửu các dặc điểm, quy luật và cơ chế tâm lý cùa cá nhàn và nlìóm người tronu quá trình tiêu dùng sẽ giúp hạn trá lời câu hòi này

Tủm lý MỊUỜi liê u (IÌIHÍỊ Ici toìin hộ cúc dặc diêm, quy luật, cơ che

t ú m /ý c ù a c ú n h â n h o ặ c n h ó m n g ư ờ i th ê h i ệ n t r o n g q u á t r ì n h m u a

sư dụng, đủnh g iá một sàn phàm, dịch vụ nào đỏ.

1.2 Đặc điểm tâm lý tiêu dùng

Theo các nhà nghiên círu cá nhân và các nhóm người trong xã hội khi tiêu dùng thường thể hiện những clặc diếm sau:

1.2.1 Tâm lý ticu dùng phụ thuộc rất nhiều vào lửa tuồi, trình dộ

và đặc điểm tâm lý mỗi cá nhân hoặc nhóm ngirời cụ thố V i dụ sinh viên thường thích sứ dụng quần áo bò những người có tuổi thích SƯ đụn;; quẩn áo vải mỏm

1.2.2 Tâm lý tiêu dùng mang tính chu quan cùa từng lụirờ i Người tiêu dùng thường có sở thích, nhu cầu, dộng cơ khác nhau, vi ihc hành vi tiêu dùng của họ khác nhau