Phần 1 cuốn sách Một đời thương thuyết - Phan Văn Trường có kết cấu nội dung gồm 8 chương: giới thiệu, thằng Bờm và Phú ông - hai tay cao thủ, trời phú hay tự học, tâm lý chiến, chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết, bản đồ kịch sĩ, người trung gian, ngân hàng chỗ nương tựa kín đáo, luật pháp và luật sư bạn của chúng ta. Mời các bạn cùng tham khảo!
Mục lục Lời mở đầu Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ơng: hai tay cao thủ Chương 2: Trời phú hay học tập? Chương 3: Tâm lý chiến Chương 4: Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết Chương 5: Bản đồ kịch sĩ Chương 6: Người trung gian Chương 7: Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo Chương 8: Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta? Chương 9: Chủ quan và khách quan trong ngơn ngữ thương thuyết Chương 10: Sáp nhập và mua bán cơng ty Chương 11: Giao thiệp và đàm phán với người nước ngồi Chương 12: Những ngun tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết Chương 13: Những trường hợp thương thảo thất bại Chương 14: Trong rừng sâu của thương thuyết Chương 15: Những bất ngờ “ngộ nghĩnh” trên lộ trình Chương 16: Nói chuyện về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng Chương 17: Đạo lý và phúc lành Tạ ơn Cha Phan Văn Tạo và Mẹ Vũ Thị Quý Tặng Vợ Vũ Mộng Lan, Con gái Phan Vân Lan và chồng Philippe Phan Văn Hổ, Con gái Phan Vân Đào và chồng Laurent Nguyễn An Minh, Các cháu ngoại Phan Mỹ Lan, Phan Ái Linh, Nguyễn Anh Đào, Nguyễn Minh Quang và Nguyễn Minh Trị * * * Suốt thời gian viết sách này, tôi đã dành những ý nghĩ đẹp nhất cho người vợ Vũ Mộng Lan, hai con gái Phan Vân Lan và Phan Vân Đào, hai con rể cùng các cháu ngoại Tơi muốn gửi tất cả lịng biết ơn đến ba người phụ nữ gần tơi nhất và tơi thương u, vì đã ln ln ủng hộ tơi suốt những năm tơi vất vả với nghề nghiệp Và nhất là vì đã tha thứ cho vắng mặt thường xuyên người chồng người cha trong suốt ba thập niên * * * Tôi xin đặc biệt cảm ơn các em Tuệ An, Nguyễn Việt Trung và Phạm Thị Thùy Linh giúp đắc lực việc thực sách • PHAN VĂN TRƯỜNG “Cuốn sách Một đời thương thuyết Anh Phan Văn Trường dành rất nhiều tình cảm và tâm huyết để viết nên, chắt lọc lại những gì tinh túy nhất cùng khơng ít bài học đắt giá để đánh đổi lấy kinh nghiệm q báu trong cuộc đời làm nhà kinh doanh của mình, trên nhiều cương vị cấp cao khác nhau tại rất nhiều tập đồn danh tiếng hàng đầu thế giới Cuốn sách có giá trị hết sức to lớn khơng chỉ đối với Quỹ Lê Mộng Đào[1], mà cịn đem lại giá trị thiết thực cho bản thân tơi, cho mỗi người lãnh đạo, cho mỗi cán bộ, nhân viên của Cơng ty Hịa Bình Tơi cũng mong sách trở thành cẩm nang thật hữu ích hành trang nghiệp người có lịng đam mê kinh doanh mong muốn trở thành nhà thương thuyết tài ba.” • Ơng Lê Viết Hải, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc, Cơng ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh Địa ốc Hịa Bình Lời mở đầu Trong gần 40 năm nghề nghiệp, chịu nghiệp duyên thật nặng trĩu Từ tháng làm việc với tư cách một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc hành lang văn phòng khắp nơi Đến lúc đó, có lẽ khơng phi trường giới mà chưa tới, không loại phi cơ nào tôi chưa bay Từng đến công tác ở hơn 80 quốc gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla Tôi đã làm việc với đủ loại khách hàng đối tác, thuộc đủ văn hóa, chủng tộc, ngơn ngữ, và kinh qua đủ mọi hồn cảnh, mọi rủi ro Thất bại tơi gặp nhiều, thành cơng cũng khơng ít Số lần vấp ngã khơng kể hết, mà vinh hạnh cũng khơng nhớ xuể Cũng từ nhiều năm, tơi nhận được sự khuyến khích của đồng nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu chuyện đã qua Vốn khơng theo nghiệp văn chương, lại sống xa q hương nhiều năm, tơi thường e khơng đủ chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương thuyết Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp nhiều cịn khơng đầu khơng đi, nên địi hỏi bút vững để diễn tả Tôi lại lưỡng lự thấy nhà sách có nhiều sách thương thuyết rồi, chí có nhiều mơn khác quản lý dự án, quản trị công ty… Thế nên tơi thiển nghĩ viết thêm sách chẳng thêm bổ ích Tuy nhiên, tơi tị mị xem bên sách trưng bày có nội dung gì, thấy hầu hết sách chun mơn đều mang tính giáo khoa: khun phải tập ăn, tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích đúc kết; phải tâm lý sao, giải bày nào; phải lễ độ theo phong tục khi thăm và đàm phán tại các nước khác… Và tơi có cảm tưởng mình đang đọc cái gì rất xa lạ, khơng dựa mấy vào kinh nghiệm, trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đồn mọi xứ, bàn bạc đủ loại dự án để lại cho tơi kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tơi hiếu kỳ xem qua Thậm chí có sách xem ngành thương thảo “khoa học” “kỹ năng”, hay nữa, “nghệ thuật” Thế rồi cịn có những tình huống các sách nói trên khơng đả động gì tới Ví dụ như khơng tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngồi; hay buổi thương thảo với nhân gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng phạt Có người chí cịn địi vợ tháp tùng, lấy lý thương thuyết chắn kéo dài nhiều tháng, nhiều năm Theo kinh nghiệm tơi, thương thuyết nội bộ quan trọng khơng kém thương thuyết bên ngồi, vì nội có đồn kết quán đại biểu gửi làm được việc! Thêm vào đó, sách Việt Nam nói vấn đề phải đặt ngồi trước người nước ngồi, khơng những mình khơng quen biết từ trước, mà cịn hồn tồn xa lạ văn hóa, tập qn có ngơn ngữ hai khơng nói chung được một thứ tiếng Nước ta, cũng như tất cả các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước ngồi, khơng thể bỏ qua mục này trong sách Lại cần nói thêm nhiều quốc gia, phong tục thương thuyết cịn đi đơi với tham nhũng Thật đáng tiếc xã hội có bệnh Nhưng khơng nhắc điều này, phớt qua, thật sách khơng làm trịn nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu khơng có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lịng” thì thương thuyết đến mấy cũng sẽ khơng bao giờ đi tới đích Ngồi ra, trong các cuộc đàm phán ngày nay, nhất là khi bàn về những dự án kỹ thuật như hạ tầng cơ sở, khơng bao giờ đại biểu đi một mình, lúc nào cũng có sự hỗ trợ của ngân hàng, của luật sư, nhà tư vấn Tơi dẫn phái đồn 200 chun viên, trong đó có đến 5 ngân hàng và 3 văn phịng luật sư tháp tùng Những người này có bổn phận phải giữ thế đứng vơ tư dù họ làm việc cho một phe, bạn hay nghịch cũng như nhau Do đó việc tìm cách uốn nắn và chi phối họ theo ý của thân chủ khơng phải dễ, và khơng phải ai cũng nắm vững nghệ thuật bàn biện Việc thương thảo lại thường dùng tiếng Anh, Pháp hay Đức, hoặc Nhật, mà hễ nhắc đến ngoại ngữ khơng thể qn văn hóa kèm theo… Đó là chưa kể người đại biểu đơi khi phải thơng hiểu luật kinh doanh, khơng nước mà nước sở tại, nơi chọn để phân giải nếu chẳng may hợp đồng bế tắc trong lúc thi cơng Thế rồi khi cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, người được phái đi thương thuyết phải nhẫn nại và kín đáo để đạt kết mong muốn cho tập thể của mình Nhẫn nại, vì kinh nghiệm cho thấy có nhiều dự án được thương thuyết trong 3 hoặc 4 năm, như một nhà máy điện ngun tử hạt nhân chẳng hạn Thậm chí tơi thấy một dự án điện lực ở Ấn Độ được một đồng nghiệp của tơi trong cơng ty bỏ 10 năm đời mà thương thuyết chưa xong! Cịn phải kín đáo là chuyện dĩ nhiên Có bao nhiêu cặp mắt soi mói theo dõi việc làm mình, có đối thủ từ nước, thành viên bên phía chủ đầu tư, vì khi ngồi rịng rã một thời gian dài với đối tác rất khó che giấu những ưu khuyết của Để lộ số, để hở nỗi thất vọng hay kiện làm cho phe lạc quan có khả gây tình bất lợi Do việc giữ bí mật thời gian dài cũng là cả một nghệ thuật Thú thật, tơi khơng tìm thấy câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi sách bán nhà sách Thậm chí ở nước ngồi cũng chẳng có mấy sách nói chi tiết về tình đặc trưng nói Phần lớn sách giống ca cổ điển, phải thế nọ, y chuẩn bị cho thí sinh đi thi Và tất nhiên, khi vào bàn hội nghị, người nào được phái đi thương thuyết sẽ khó qn được mình đang có số phận hẩm hiu của thí sinh sắp vào mùa thi cử! Tim đập mạnh, tâm lo lắng, giọng nói đơi cịn the thé phải phát biểu Rồi quen thuộc hơn, người ta lại không tránh việc lẫn lộn quyền lợi tập thể với cá nhân, đôi khi mời cả tự ái vào cuộc chơi, và cuối cùng khơng tìm thấy kết quả đúng như sự mong đợi Dù xét hình thức hay nội dung, thương thuyết mà như đi thi cử là một sai lầm to tát Thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài Mà đã là nghệ thuật thì phải đưa ta đến một trạng thái vui, thú vị, đáng ghi nhớ Làm đến hợp đồng hai bên khơng hợp và khơng đồng Nên việc hợp với đồng phải vui chứ! Mà vui thì cả đơi bên cùng vui? Và cùng vui thì cùng chia sẻ nỗi niềm, thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép ta đồn kết lồi người với nhau chứ khơng phải hai phe nhìn nhau như thù địch, nếu khơng muốn nói ghét nhau như bầy sói sắp rỉa nhau Tơi khơng muốn dùng từ khó khăn để đánh giá thương thuyết, cịn khó khăn cịn có xúc Khơng! Thương thuyết tìm đồng tình, thỏa thuận chấp nhận cho đôi bên; nhìn nhận khách quan rằng giải pháp của đơi bên vừa cơng bằng vừa thực tế; là giải tỏa được mọi khúc mắc để cùng nhau tiến lên Điều đó có nghĩa cả hai bên nhìn phía khơng phải đối chọi cách gay gắt Nghệ thuật là thế Do truyền bá nghệ thuật là một việc khó thực hiện, có lẽ chia sẻ kinh nghiệm trước nhiều tình khác phương cách hữu hiệu nhất Bạn đọc sẽ ngạc nhiên thấy những cuộc hội đàm ấm áp và vui vẻ dễ đi đến kết quả một cách vừa ơn tồn vừa nhanh chóng, đơi khi cịn chớp nhống khi đơi bên thụ ý được của nhau sớm Sau nhiều năm thực hành thực hiểu thương thuyết chỉ đơn giản là tìm cái lợi cho cả đơi/đa bên, một phương án cơng bằng, cân bằng sau khi các bên đã hiểu rõ thật kỹ lưỡng bên kia thực sự muốn gì Cái chìa khóa đưa đến thành cơng nằm ở chỗ “hiểu và nhìn nhận mỗi bên muốn gì” Trơng thì dễ nhiều thương thuyết va vấp khơng nắm vững điều căn bản này, bất chấp đề tài thương thuyết đơn giản hay phức tạp Nhưng nếu các bên hiểu được nó thì khi tới bàn hội nghị sẽ cố gắng lắng tai nghe phía bên kia muốn gì, và nếu cả hai bên sẵn lịng làm việc đó thì đã giải quyết được hơn phân ... Chương 9: Chủ quan và khách quan trong ngơn ngữ thương thuyết Chương 10 : Sáp nhập và mua bán cơng ty Chương 11 : Giao thiệp và đàm phán với người nước ngồi Chương 12 : Những ngun tắc của người thương thuyết và cuộc thương thuyết Chương 13 : Những trường hợp thương thảo thất bại... án được thương thuyết trong 3 hoặc 4 năm, như một nhà máy điện ngun tử hạt nhân chẳng hạn Thậm chí tơi thấy một dự án điện lực ở Ấn Độ được một đồng nghiệp của tơi trong cơng ty bỏ 10 năm đời mà thương. .. Chương 13 : Những trường hợp thương thảo thất bại Chương 14 : Trong rừng sâu của thương thuyết Chương 15 : Những bất ngờ “ngộ nghĩnh” trên lộ trình Chương 16 : Nói chuyện về nghề nghiệp, chức vụ và lương bổng Chương 17 : Đạo lý và phúc lành