Hoàn thiện chính sách marketing đối với hoạt động huy động tiền gửi tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐỖ LÊ THANH HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834 01 01 Đà Nẵng – Năm 2022 Cơng trình hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS ĐÀO HỮU H Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Bích Thủy Phản biện 2: TS Phạm Minh Đạt Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại học kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 12 tháng năm 2022 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng; - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Trong sống đại ngày nay, xu hướng người dân chọn gửi tiền vào ngân hàng biện pháp tối ưu để sinh lời dần bị giảm sút Bởi kinh tế phát triển, hàng loạt hoạt động đầu tư có khả sinh lời cao so với gửi tiền vào ngân hàng ngày xuất như: đầu tư vào bất động sản, đầu tư vào cổ phiếu, đầu tư vào ngoại hối, đầu tư vào kim khí quý, đầu tư vào tiền kỹ thuật số… Do đó, ngân hàng gặp khó khăn công tác huy động tiền nhàn rỗi từ người dân Nhận thấy Marketing công cụ hữu hiệu giai đoạn để nâng cao sức cạnh tranh, giữ vững vị thị trường huy động tiền gửi của Vietcombank Đà Nẵng, đánh giá lại việc triển khai thực chính sách marketing của Trụ sở chính hoạt động huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng triển khai năm qua, qua cịn bất cập để hồn thiện nhằm tăng cường thực chính sách có của Trụ sở chính Ngồi ra, q trình đánh giá, phát bất cập chính sách marketing Trụ sở chính xây dựng, kiến nghị để Hội sở điều chỉnh, tơi chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách marketing hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng” cho đề tài luận văn cao học của Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Xác lập tiền đề lý luận triển khai chính sách marketing hoạt động ngân hàng để vận dụng vào việc đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện việc triển khai thực chính sách marketing hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá sở lý luận chính sách Marketing hoạt động ngân hàng - Làm rõ thực trạng việc triển khai chính sách Marketing hoạt động huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng thời gian qua - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện việc triển khai thực chính sách Marketing hoạt động huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng - Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: hoạt động triển khai chính sách Marketing huy động tiền gửi ngân hàng thương mại - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Tại thị trường thành phố Đà Nẵng + trạng Về thời gian: Các liệu thứ cấp sử dụng cho việc phân tích thực thu thập khoảng thời gian 2018 - 2020, liệu sơ cấp thu thập khoảng thời gian tháng - 4/2021; tầm xa của giải pháp đến năm 2025 Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài - Phương pháp thu thập số liệu: Thơng qua quan sát tìm hiểu tình hình thực tế đơn vị, đồng thời thu thập số liệu qua báo cáo ngân hàng sử dụng phần mềm - Phương pháp xử lý số liệu: Các số liệu sau thu thập chọn lọc, phân tích tính tốn cho hồn chỉnh phương pháp thống kê kinh tế với công cụ xử lý số liệu hỗ trợ phần mềm Microsoft Excel - Phương pháp phân tích: Phương pháp phân tích thống kê mô tả - Đây phương pháp tri giác đối tượng cách có hệ thống để thu thập thơng tin đối tượng - Phương pháp so sánh, tỷ lệ: tác giả sử dụng phương pháp để so sánh số liệu năm, so sánh tình hình hoạt động huy động tiền gửi của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng với ngân hàng thương mại khác để rút nhận định tình hình thực tế Kết cấu luận văn Gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động huy động tiền gửi của ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing hoạt động huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng giai đoạn 2018 - 2020 Chương 3: Giải pháp Marketing hoạt động huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để thực đề tài này, thân tìm hiểu nghiên cứu tài liệu, website, số liệu đơn vị liên quan đến hoạt động marketing Dưới số tài liệu, website tiêu biểu có liên quan đến đề tài mà cá nhân nghiên cứu 6.1.Về sở lý thuyết Lý thuyết marketing ngân hàng và: việc vận dụng marketing tác giả sau đề cập đến: Pierre Eiglier - Eric Langeard Marketing dịch vụ, NXB Khoa học kỹ thuật; tác giả Philip Kotler Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thành phố Hồ Chí Minh; tác giả Nguyễn Thị Liên Diệp (Chủ biên) Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh; tác giả Lê Thế Giới (chủ biên) Quản trị marketing định hướng giá trị, NXB Lao động xã hội; tác giả Philip Kotler Quản trị marketing, NXB Thống kê; tác giả Phạm Ngọc Phong Marketing ngân hàng, NXB Thống kê Hà Nội; tác giả Nguyễn Thượng Thái Quản trị marketing dịch vụ, NXB Học viện công nghệ Bưu chính viễn thông 6.2 Về sở thực tiễn + Nguyễn Hồng Yến, Vũ Thị Kim Thanh (2017), “Nâng cao hiệu hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng thương mại” Tạp chí Nghiên cứu khoa học ứng dụng công nghệ, Trường Đại học Kinh tế Kỹ thuật Công nghiệp, số tháng 04/2017 + Ninh Thị Thúy Ngân (2019) “Giải pháp nâng cao hiệu huy động tiền gửi ngân hàng thương mại”, Tạp chí Tài Chính tháng 2/2019 Trong nghiên cứu này, Các tác giả cho rằng: Mỗi ngân hàng có thành công hay thất bại nhờ vào chính sách hoạt động của Bên cạnh đó, việc huy động có tốt hay không, phụ thuộc vào sản phẩm, chương trình khuyến hay ưu đãi giành riêng cho khách hàng mà phụ thuộc vào tình hình “sức khỏe” của kinh tế + Nguyễn Trọng Tài (2016) “Tâm lý nhà đầu tư thị trường tài Việt Nam”, Tạp chí ngân hàng tháng 12/2016 Bài viết phân tích đặc điểm tâm lý của người Việt như: tâm lý tự tin thái quá, tâm lý hối tiếc, tâm lý bầy đàn, tâm lý bảo toàn Bên cạnh tâm lý, tác giả cho thấy việc huy động tiền gửi bị ảnh hưởng nhiều lứa tuổi, đơn điệu dịch vụ, sản phẩm huy động truyền thống, tính khoản của số ngân hàng thấp + Trần Ngọc Duy (2017), “Giải pháp Marketing tín dụng bán lẻ ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Đắk Lắk”, Đề tài luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Đề tài nghiên cứu hệ thống hóa sở lí luận giải pháp marketing cho dịch vụ của ngân hàng, đánh giá thực trạng tại, đồng thời đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing cho ngân hàng + Vũ Ngọc Anh (2016) “Hồn thiện sách marketing ngân hàng TMCP Kỹ thương - Chi nhánh Đà Nẵng”, Đề tài luận văn thạc sĩ Đề tài cung cấp cho tác giả định hướng việc phát triển Marketing dịch vụ ngân hàng nay, đồng thời cung cấp tư liệu thông qua việc phân tích, đánh giá so sánh đối thủ cạnh tranh, đưa nguyên nhân hạn chế của ngân hàng, từ giúp tác giả có thêm sở để đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hoạt động dịch vụ thẻ ngân hàng + Trần Lê Định (2014) “Hồn thiện sách marketing chi nhánh ngân hàng TMCP Ngoại thương - Chi nhánh Phú Tài”, Đề tài luận văn thạc sĩ Đề tài giúp cho tác giả thấy tình hình, thực trạng chính sách Marketing của ngân hàng, đồng thời qua giúp tác giả có định hướng tham khảo phương pháp nghiên cứu đề xuất giải pháp Marketing để phát triển dịch vụ thẻ của ngân hàng Ngồi ra, thơng qua đề tài, tác giả kế thừa sở lý thuyết có liên quan, khái niệm dịch vụ ngân hàng để từ giúp tác giả hoàn thiện phần sở lý thuyết của đề tài Tóm lại, qua nghiên cứu báo, luận văn phần cho thấy thực trạng vấn đề huy động tiền gửi ngân hàng thương mại cổ phần, làm rõ tồn đọng nêu bật điểm mạnh của chính sách sản phẩm tiềm ngân hàng Tuy nhiên, tùy thuộc vào nhiều yếu tố mà chính sách có phù hợp hay khơng như: tình hình kinh tế chính trị, biến động của thị trường, tâm lí của người tiêu dùng Và chính sách có tác động đến thân ngân hàng cho khách hàng Bên cạnh đó, ngân hàng có quy trình riêng, đặc thù sản phẩm của ngân hàng khác Về bản, tài liệu hệ thống hóa vấn đề lý luận marketing dịch vụ, marketing ngân hàng, chính sách marketing kinh doanh dịch vụ ngân hàng Tuy nhiên, tài liệu chưa giải số vấn đề sau: hạn chế thời gian nghiên cứu làm cho số vấn đề thực tiễn marketing huy động tiền gửi ít đề cập đến nội dung đề tài trình bày đề tài khơng cịn phù hợp với tình hình thực tế với thay đổi không ngừng công nghệ đại, ngân hàng chuyển hình thức giao dịch truyền thống sang giao dịch trực tuyến thông qua máy tính, điện thoại thơng minh có kết nối internet, đặc biệt chưa có cơng trình đề cập trực tiếp đến vấn đề Vietcombank - Chi nhánh Đà Nẵng Vì vậy, chính vấn đề mà tác giả lựa chọn để giải luận văn CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG VÀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI 1.1.1 Khái niệm dịch vụ ngân hàng Phổ biến số nhóm dịch vụ sau: (1) Nhóm dịch vụ nhận tiền gửi loại quỹ hồn lại cơng chúng; (2) Nhóm dịch vụ cho vay; (3) Nhóm dịch vụ cho thuê tài chính; (4) Nhóm dịch vụ tốn chuyển tiền; (5) Nhóm dịch vụ bảo lãnh ủy thác; (6) Nhóm dịch vụ kinh doanh tiền tệ công cụ phái sinh; (7) Nhóm dịch vụ liên quan tới chứng khốn; (8) Nhóm dịch vụ quản lý tài sản; (9) Nhóm dịch vụ tư vấn tài chính; (10) Nhóm dịch vụ thẻ; (11) Dịch vụ ngân hàng quốc tế; (12) Nhóm dịch vụ bảo hiểm Dịch vụ huy động vốn 01 hoạt động quan trọng của dịch vụ ngân hàng, nhóm dịch vụ nhận tiền gửi loại quỹ hồn lại cơng chúng 1.1.2 Khái niệm tiền gửi hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng a Khái niệm tiền gửi ngân hàng Tiền gửi của khách hàng nguồn sản phẩm đầu vào quan trọng, định tính sống của ngân hàng, đánh giá tình trạng sức khỏe của ngân hàng Vì thế, hầu hết ngân hàng đẩy mạnh việc huy động tiền gửi để phát triển hiệu b Hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng Hoạt động huy động tiền gửi của ngân hàng hệ thống chính sách giải pháp mà ngân hàng triển khai nhằm gia tăng thu hút tiền gửi từ nhóm khách hàng mục tiêu mặt quy mơ cấu phù hợp với mục tiêu hoạt động của ngân hàng khoảng thời gian định 1.1.3 Khái niệm sách marketing hoạt động dịch vụ ngân hàng Chính sách marketing dịch vụ hệ thống nguyên tắc đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ thúc đẩy việc thực mục tiêu xác định Chủ yếu bao gồm 7P: (1) Chính sách sản phẩm, (2) Chính sách giá cả, (3) Chính sách phân phối, (4) Chính sách xúc tiến - truyền thông, (5) Chính sách nguồn nhân lực, (6) Quá trình tương tác dịch vụ, (7) Các yếu tố hữu hình 1.1.4 Mối quan hệ chiến lƣợc marketing với sách marketing hoạt động kinh doanh dịch vụ Chính sách marketing phải hướng dẫn nhà quản trị lĩnh vực bán hàng marketing biết bán, bán gì, bán cho ai, số lượng Các chính sách (phối thức) marketing dựa sở 02 hoạt động chính phân đoạn thị trường định vị sản phẩm Các chính sách cụ thể thường xây dựng sở định marketing 1.2 NỘI DUNG CÁC CHÍNH CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ NGÂN HÀNG 1.2.1 Chính sách sản phẩm (Procduct) Chính sách sản phẩm nhằm xác định danh mục sản phẩm thuộc tính sản phẩm để ngân hàng có biện pháp hồn thiện, nâng cao chất lượng, hiệu của sản phẩm có ngân hàng cần xác định thuộc tính của sản phẩm để nghiên cứu đưa thêm vào sản phẩm thuộc tính nhằm tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt 1.2.2.Chính sách giá (Price) Giá đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ mà người tiêu dùng nhận thấy cách trực tiếp Nó thể ba đặc trưng: (1) mặt kinh tế cần phải trả tiền để có sản phẩm, dịch vụ đó; (2) mặt tâm lý xã hội thể giá trị thu tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ; (3) giá thể chất lượng giả định của sản phẩm, dịch vụ cung cấp 1.2.3 Chính sách phân phối (Place) Các kênh phân phối chủ yếu là: Kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối đại 1.2.4 Chính sách giao tiếp – khuếch trƣơng (Promotion) Các phương pháp giao tiếp khuếch trương gồm: Quảng cáo; Quan hệ công chúng; Giao dịch cá nhân; Xúc tiến bán; Marketing trực tiếp hoạt động tài trợ 1.2.5 Chính sách ngƣời (Person) Dịch vụ ngân hàng có đặc tính "khơng thể tách rời", tức việc cung cấp dịch vụ thường diễn đồng thời với việc tiêu dùng dịch vụ Vì vai trò của yếu tố người quan trọng cung cấp dịch vụ 1.2.6 Chính sách quy trình dịch vụ (Process) Qui trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa máy hoạt động nâng cao lực cạnh tranh của doanh nghiệp Quy trình đóng vai trị quan trọng việc nâng cao chất lượng dịch vụ Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đánh giá cao khâu chuẩn hóa giải nhanh chóng, hiệu 1.2.7 Chính sách sở vật chất (Hiện diện vật chất - Physical Evidence) Do đặc tính vô hình của dịch vụ, khách hàng thường đánh giá bước đầu chất lượng dịch vụ thông qua chứng vật chất trước định mua hay sử 10 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong chương 1, luận văn trình bày khái quát vấn đề lý luận marketing ngân hàng, hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng thương mại, nội dung marketing hoạt động huy động tiền gửi của ngân hàng thương mại Qua làm tiền đề để phân tích thực trạng Marketing hoạt động huy động tiền gửi của ngân hàng thương mại Vietcombank Đà Nẵng Chương 11 CHƢƠNG THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI VIETCOMB NK ĐÀ NẴNG 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CÓ ẢNH HƢỞNG ĐẾN TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI VIETCOMB NK ĐÀ NẴNG 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ phân quyền hoạt động marketing a Chức b Nhiệm vụ c Quyền hạn 2.1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực kinh doanh VCB Đà Nẵng a Đặc điểm nguồn nhân lực b Đặc điểm sở vật chất 2.1.5 Kết kinh doanh huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng giai đoạn 2018 – 2020 a Kết hoạt động kinh doanh VCB Đà Nẵng giai đoạn 2018 - 2020 Lợi nhuận sau thuế của Vietcombank Đà Nẵng năm 2020 tăng mạnh so với năm 2019, tốc độ tăng khoảng 15,63%, tăng 44 tỷ đồng so với 2019 Sự tăng trưởng của chi nhánh giai đoạn 2019-2020 tăng vượt giai đoạn 2018-2019, 44 tỷ đồng 29 tỷ đồng, tương ứng với 11,37% 15,63% Tốc độ huy động vốn giai đoạn 2018-2019 tăng 14,81%, tương ứng với 1.192 tỉ đồng Sau đó, tốc độ tăng lên 17,62% từ 9.242 tỉ đồng năm 2019 tăng đến 10.870 tỉ đồng năm 2020 b Thực trạng huy động tiền gửi VCB Đà Nẵng qua năm Vietcombank Đà Nẵng có tốc độ huy động tiền gửi tăng qua năm Năm 2018, nguồn vốn huy động tiền gửi của Vietcombank Đà Nẵng 9.223 tỷ đồng, đến 31/12/2019 tăng lên 9.685 tỷ đồng, tăng 5,01% so với năm 2018 12 năm 2020 tăng lên 9.756 tỷ đồng, tăng nhẹ 0,73% so với năm 2019 Các năm chi nhánh đạt 100% kế hoạch giao c Thị phần huy động vốn VCB Đà Nẵng so với chi nhánh khác Khu vực Bắc & Trung Trung Bộ Thị phần huy động tiền gửi của Chi nhánh địa bàn trì ổn định giai đoạn (bình qn mức 7%), cho thấy quy mơ huy động vốn địa bàn chưa mở rộng theo thời gian thấp thị phần số ngân hàng thương mại Nhà nước Agribank (15,24%), Vietinbank (8,54%), BIDV (8,41%) thị phần huy động tiền gửi địa bàn năm 2020 d So sánh cấu nguồn huy động vốn so với khu vực Bắc Trung Trung Bộ Bảng 2.6 Giá trị huy động vốn Chi nhánh chi nhánh khác Khu vực Bắc & Trung Trung Bộ Tỷ trọng nguồn huy động vốn giá rẻ bình quân Vietcombank Đà Nẵng/Tổng nguồn huy động vốn Chi nhánh cao nhiều so với tỷ trọng bình quân Khu vực ổn định mức 70% Đây lợi cạnh tranh lớn của Chi nhánh địa bàn hoạt động Trong khu vực Bắc Trung Trung Bộ, Đà Nẵng chi nhánh có tỷ trọng huy động vốn cao 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH M RKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI VIETCOMB NK ĐÀ NẴNG 2.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) Chính sách sản phẩm huy động vốn lấy mục tiêu mở rộng huy động vốn dân cư, đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ của Viecombank Đà Nẵng chia thành nhóm sản phẩm cụ thể sau: - Tiền gửi, tiết kiệm trả lãi sau - Tiền gửi, tiết kiệm trả lãi trước - Tiết kiệm trả lãi định kỳ - Tiết kiệm tự động 13 - Tích lũy kiều hối - Tiền gửi trực tuyến - Tiền gửi tích lũy trực tuyến 2.2.2 Chính sách lãi suất (Price) Từ năm 2018 đến năm 2020, Vietcombank Đà Nẵng áp dụng lãi suất huy động tiết kiệm có kỳ hạn với lãi suất của Trụ sở chính Ngồi hình thức huy động dạng tiền gửi có kì hạn khơng kì hạn, chi nhánh xem đại lý phân phối lớn của công ty trực thuộc Vietcombank Công ty Chứng khốn, cơng ty quản lý quỹ Vietcombank Khi so sánh mặt lãi suất tiền gửi thời điểm với số ngân hàng khác Agribank, BIDV, Vietinbank lãi suất tiền gửi của Vietcombank kỳ hạn hầu hết thấp Vì chính sách marketing của Vietcombank không trọng vào thu hút khách hàng lãi suất huy động 2.2.3 Chính sách phân phối (Place) Hiện Vietcombank Đà Nẵng thực chính sách kênh marketing huy động vốn qua kênh trực tiếp (kênh cấp), có 02 hình thức trực tiếp quầy giao dịch giao dịch online - Giao dịch trực tiếp quầy: Hiện kênh phân phối kênh phân phối chính chi nhánh chi nhánh quan tâm phát triển Kênh phân phối trực tiếp của chi nhánh phục vụ khách hàng chia theo địa bàn gồm: Hội sở chi nhánh 06 phòng giao dịch - Giao dịch điện tử: Các dịch vụ ngân hàng điện tử (Internet Banking, Mobile Baking tích hợp Digibank) chi nhánh trọng triển khai, bước đầu đem lại kết định 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Cơng tác quảng bá, truyền thông của chi nhánh Đà Nẵng tập trung khu vực điểm giao dịch, chưa phát huy rộng rãi nơi VCB Đà Nẵng chưa quan tâm mức nên chưa xây dựng chương trình xúc tiến hồn chỉnh, có hiệu của riêng Các hoạt động cịn rời rạc, phụ thuộc nhiều vào chính sách 14 của Trụ sở chính Chi nhánh chưa có kế hoạch phủ sóng hình ảnh của địa bàn thành phố, cịn thụ động tiếp cận với phương tiện truyền thông, quảng cáo 2.2.5 Chính sách ngƣời (People) VCB Đà Nẵng quan tâm đến công tác đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên của mình, đặc biệt nâng cao trình độ giao tiếp ngoại ngữ cho nhân viên giao dịch Các lớp học khả giao tiếp, cách xử lý tình bán hàng mở rộng thường xuyên giúp nhân viên tiếp cận nhìn nhận rõ nét cơng việc của Ngồi lớp học trực tiếp/trực tuyến tổ chức Trụ sở chính, chi nhánh thường xuyên đào tạo nhân viên hình thức trực tiếp, giảng viên chính Ban lãnh đạo chi nhánh lãnh đạo phịng ban chủ chốt 2.2.6 Chính sách quy trình dịch vụ (Process) Mỗi phận có chức riêng biệt, nhiên, trình thực gặp khó khăn định họ hỗ trợ để vượt qua, đạt mục tiêu cuối phục vụ khách hàng, hướng tới Vietcombank Đà Nẵng chuyên nghiệp lòng người dân 2.2.7 Phƣơng tiện hữu hình (Physical evidence) Vietcombank ngân hàng lớn của Việt Nam, sở vật chất của Vietcombank nói chung Vietcombank Đà Nẵng nói riêng tốt Tuy nhiên, hạn chế lớn mà Vietcombank nói chung Chi nhánh Đà Nẵng nói riêng cần khắc phục nhanh chóng tình trạng khách hàng phải chờ đợi để phục vụ Hàng ngày lượng khách hàng đến giao dịch trụ sở chi nhánh phòng giao dịch lớn, đặc biệt vào thứ 2, thứ ngày trước/sau ngày nghỉ lễ, Tết, tình hình chưa cải thiện nhiều 2.2.8 Kiểm tra đánh giá sách marketing Việc thực cơng tác phát triển sản phẩm huy động vốn, marketing huy động vốn phòng Khách hàng Bán lẻ làm đầu mối với phối hợp của phòng giao dịch, phòng Dịch vụ khách hàng Thể nhân, phòng Dịch vụ khách hàng Tổ chức, phòng Hành chính Nhân thực theo phân công của Ban lãnh đạo Các chính 15 sách marketing chi nhánh đưa phải trình lên Giám đốc khối Bán lẻ/Bán bn thơng qua Phịng Quản lý kênh chi nhánh khu vực miển Trung Sau nhận phê duyệt đồng ý của Giám đốc khối triển khai thực Do chính sách chi nhánh tính toán kỹ càng, chi tiết để đảm bảo mang lại hiệu 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH M RKETING ĐỐI VỚI HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI VIETCOMB NK ĐÀ NẴNG 2.3.1 Kết đạt đƣợc - Huy động vốn bình qn đạt 70%, huy động vốn chiếm tỷ lệ cao bình quân mức 41%, cho thấy Chi nhánh có nguồn đầu vào mức cao, cao khu vực Bắc Trung Trung bộ, cao mức bình quân chung của hệ thống (30%) - NIM huy động vốn bình quân giai đoạn mức 2,38%, có biến động giảm qua năm phù hợp với xu hướng chi nhánh khu vực diễn biến thị trường năm 2020, song NIM huy động vốn bình quân chi nhánh Đà Nẵng cao so với NIM HĐV bình quân khu vực Bắc Trung trung (2%) - Thu từ huy động vốn chiếm tỷ trọng cao tổng thu nhập hàng năm của VCB, bình quân 2018 - 2020 40% tổng thu nhập của Chi nhánh, thu từ HĐV giá rẻ chiếm 28% tổng thu 2.3.2 Hạn chế - Công tác phân đoạn thị trường huy động vốn chưa trọng - Công tác định vị phân biệt hố sản phẩm huy động vốn cịn nhiều thiếu sót - Danh mục sản phẩm huy động vốn đơn điệu, chưa đa dạng - Chính sách lãi suất huy động chưa thực linh động, tính cạnh tranh chưa cao - Hoạt động xúc tiến truyền thơng cịn nhiều hạn chế - Mạng lưới kênh phân phối mỏng 16 - Nguồn nhân lực chưa thực động - Môi trường vật chất chưa cải thiện nhiều - Sự cạnh tranh gay gắt của ngân hàng địa bàn KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong chương 2, luận văn tập trung phân tích tổng quan hoạt động của Vietcombank Đà Nẵng phân tích sâu thực trạng hoạt động Marketing mở rộng huy động vốn Thơng qua luận văn khẳng định: Chính sách Marketing hoạt động huy động tiền gửi của Vietcombank Đà Nẵng đạt nhiều ưu điểm, có nhiều tiến cơng tác tổ chức hoạt động Marketing; hiệu Marketing mang lại ngày rõ nét bật, góp phần thu hút đơng đảo khách hàng đến với ngân hàng góp phần gia tăng lợi nhuận cho Vietcombank Đà Nẵng Tuy nhiên, hoạt động Marketing huy động tiền gửi Vietcombank Đà Nẵng thụ động, chưa đạt tính chuyên nghiệp theo chuẩn mực thông lệ quốc tế, để hoàn thiện chính sách Marketing huy động tiền gửi của Vietcombank Đà Nẵng, đưa Vietcombank Đà Nẵng trở thành ngân hàng hàng đầu địa bàn thành phố Đà Nẵng, giữ vững vị thế, thương hiệu của Vấn đề cần phải có giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện chính sách Marketing huy động tiền gửi của Vietcombank Đà Nẵng trình bày chương 17 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI VIETCOMB NK ĐÀ NẴNG 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Dự báo xu hƣớng phát triển thị trƣờng huy động tiền gửi - Xu hướng lãi suất - Xu hướng cạnh tranh - Xu hướng công nghệ 4.0 - Xu hướng thay đổi chính sách quản lý của Nhà nước - Xu hướng hội nhập quốc tế 3.1.2 Chiến lƣợc marketing Vietcombank Vietcombank không ngừng đổi chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả… ngày nhiều hoạt động PR, quảng cáo, chăm sóc khách hàng nhắc tới Vietcombank quan tâm nhiều Vietcombank có nhiều chủ trương, chính sách nhằm trì phát triển vị cạnh tranh hàng đầu Khách hàng dễ dàng rời bỏ VCB khơng có “Sự hài lịng của khách hàng” cung cách thái độ giao tiếp Nói đến “Sự hài lịng của khách hàng” nói đến khả đáp ứng mong đợi của khách hàng ba khía cạnh là: Dịch vụ, sản phẩm/phí, hình ảnh tổng quan VCB, người VCB 3.1.3 Định hƣớng phát triển Vietcombank Đà Nẵng Về định hướng hoạt động kinh doanh năm 2021, với phương châm hành động “Chuyển đổi - An toàn - Hiệu - Bền vững” quan điểm điều hành “Kỹ cương –Trách nhiệm – Hành động – Sáng tạo”, Vietcombank Đà Nẵng tiếp tục điều hành hoạt động kinh doanh dựa vào trụ cột chính “Dịch vụ - Bán lẻ - Vốn rẻ” Chi nhánh đặt mục tiêu hoàn thành vượt mức tiêu giao, cụ thể: huy động 18 vốn đạt 10.328 tỷ đồng, tăng 4,4% so với năm 2020; dư nợ đạt 13.082 tỷ đồng, tăng 13,9% so với năm 2019; tiêu khác tăng 20%; tổng lợi nhuận 596 tỷ đồng, tăng 18,1% so với năm 2019, lợi nhuận dịch vụ đạt 155 tỷ, chiếm 33% tổng lợi nhuận 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH M RKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI TẠI VIETCOMB NK ĐÀ NẴNG 3.2.1 Hồn thiện việc triển khai thực sách sản phẩm (Product) Chi nhánh trước hết phải nỗ lực hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ huy động vốn có nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm với chất lượng dịch vụ tốt đảm bảo tối đa lợi ích của khách hàng nâng cao lực cạnh tranh của ngân hàng Chi nhánh cần tiếp tục phát triển gia tăng thị phần nguồn vốn huy động từ doanh nghiệp có số dư tiền gửi lớn, đơn vị cung cấp điện, nước, trường học, bệnh viện đơn vị hành chính công, tăng cường mở rộng giao lưu với khách hàng khu chế xuất, tập đoàn, doanh nghiệp lớn…; tăng cường phát triển khách hàng cá nhân tích cực chào bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng Tập trung giữ vững tăng thị phần Khách hàng hữu giá trị cao giao dịch với VCB Liên tục nghiên cứu, đổi chào bán gói sản phẩm, dịch vụ phù hợp với hoạt động kinh doanh của KH, thiết kế Combo dịch vụ ưu đãi có điều kiện để khuyến khích KH sử dụng nhiều dịch vụ gắn chặt nhu cầu của khách hàng vào sản phẩm dịch vụ của VCB… 3.2.2 Hồn thiện việc triển khai thực sách giá (Price) VCB Đà Nẵng cần thiết lập danh mục khách hàng mục tiêu, khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng, kiểm sốt chương trình khuyến có cam kết khơng rút trước hạn nhóm khách hàng hưởng lãi suất cạnh tranh để đảm bảo quyền lợi cho tổng thể Vietcombank Làm việc với quan chuyên thu ngân sách nhà nước Bảo hiểm xã hội, Kho bạc Nhà nước, hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp, cá nhân việc nộp tiền vào ngân sách, tránh gây phàn nàn đáng tiếc xảy Tiếp tục thực chương trình huy động vốn ngoại tệ, huy động vốn giá 19 rẻ, tạo nguồn cung giá rẻ cho phận tín dụng Duy trì chính sách miễn giảm phí đủ sức cạnh tranh, thực giao dịch mua bán ngoại tệ tỷ giá thỏa thuận, tiếp tục dịch chuyển phần ưu đãi phí sang giảm lãi vay KHBB tín dụng, khuyến khích KH sử dụng sản phẩm tài trợ thương mại của VCB UPAS L/C, EPLC… Vietcombank Đà Nẵng tiếp tục thực chương trình lãi suất bậc thang nhằm lơi kéo khách hàng trở lại giữ khách hàng hữu 3.2.3 Hồn thiện việc triển khai thực sách phân phối (Place) Chi nhánh cần triển khai số kênh nhằm tiếp cận khách hàng, trực tiếp gián tiếp đem lại nguồn huy động tiền gửi thiết lập mối quan hệ với Sở Kế hoạch đầu tư TP Đà Nẵng để phối hợp mở tài khoản tiền gửi cho doanh nghiệp thành lập theo số tài khoản tự chọn Tiếp xúc làm việc với Trưởng Phịng Đăng ký kinh doanh, lên chương trình tiếp xúc Lãnh đạo Vietcombank Lãnh đạo Sở Kế hoạch đầu tư, mục đích thiết lập quan hệ phối hợp hỗ trợ tiếp cận doanh nghiệp địa bàn thành phố Đà Nẵng Phát triển khách hàng cá nhân mới, mở tài khoản tiền gửi toán đơn vị Bệnh viện/Trường Học/Sở Ban Ngành để đẩy mạnh tiếp cận khách hàng 3.2.4 Hoàn thiện việc triển khai thực sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Triển khai cách hiệu chương trình huy động tiền gửi của Trụ sở chính theo thời kỳ vào dịp đặc biệt như: đầu năm Tết Âm Lịch, ngày 8/3, ngày 20/10, dịp Tết dương lịch Kết hợp chương trình An sinh xã hội gắn kết với hoạt động kinh doanh, phối hợp Sở Giáo dục đào tạo thực chương trình Tặng học bổng cho Trường học Tăng tần suất quảng cáo thương hiệu Vietcombank Đà Nẵng kênh VTV8 Lựa chọn vị trí quảng cáo hình LED ngồi trời góc ngã tư Trung tâm lớn thành phố 20 Phối hợp chặt chẽ khối Bán lẻ cung cấp sản phẩm dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân cho Lãnh đạo Công ty cán chủ chốt với chính sách ưu đãi cao Priority, Thẻ TD cao cấp, ưu đãi vay tiêu dùng, chính sách giao dịch khách hàng VIP…Xây dựng mối quan hệ cá nhân tốt đẹp lãnh đạo Đơn vị Lãnh đạo ngân hàng, tăng cường giao lưu trao đổi Lãnh đạo hai bên, biến khách hàng thành bạn hàng truyền thống, tin cậy… 3.2.5 Hồn thiện việc triển khai thực sách ngƣời (People) Chi nhánh cần xây dựng chiến lược marketing chương trình đào tạo kiến thức marketing chuyên nghiệp Có thể dựa chương trình đạo tạo của Vietcombank thuê tư vấn của chuyên gia marketing, tổ chức lớp dạy, phổ biến kiến thức đến nhân viên Chi nhánh cần quán triệt nâng cao nhận thức cho tồn thể cán cơng nhân viên sử dụng marketing mở rộng hoạt động huy động vốn, cần coi marketing mở rộng huy động vốn hoạt động có tính chất chủ lực lâu dài, yếu tố đảm bảo phát triển bền vững của Chi nhánh Chi nhánh cần quan tâm sát đến hoạt động đào tạo nâng cao kĩ marketing cho cán công nhân viên thường xuyên tổ chức thi kiểm tra kiến thức, kĩ marketing của nhân viên VCB Đà Nẵng cần tiến hành phân bổ lại máy nhân của Để thực quản lý rủi ro tác nghiệp, chi nhánh thực luân chuyển vị trí công tác phịng ban, phận 3.2.6 Hồn thiện việc triển khai thực sách quy trình dịch vụ (Process) Chi nhánh phải tập trung thực biện pháp sau: - Tiêu chuẩn hóa đại hóa quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ theo hướng chuẩn mực của Vietcombank, đáp ứng chuẩn mực quốc tế, tăng khả hội nhập - Giảm thiểu mức độ tham gia của khách hàng vào quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, giảm thiểu tối đa thủ tục, số bước quy 21 trình, rút ngắn thời gian giao dịch - Cần đầu tư thích đáng vào chương trình đại hóa cơng nghệ thơng tin hồn thiện mơ hình giao dịch cửa theo hướng dẫn của Vietcombank, phát triển nhanh hệ thống giao dịch ngân hàng trực tuyến hệ thống phân phối đại 3.2.7 Hoàn thiện việc triển khai thực sách phƣơng tiện hữu hình (Physical evidence) Hiện lượng khách hàng đến giao dịch trụ sở phòng giao dịch đơng, nhiên hầu hết địa điểm của phịng giao dịch không đủ không gian để khách hàng đậu đỗ xe, thường xuyên tải Vì cần chi nhánh cần trọng tăng thêm khơng gian, có khu vực đỗ xe riêng cho khách hàng, xe khách hàng phải xếp trật tự, ngắn Vì chi nhánh cần đẩy mạnh tìm kiếm mặt bằng, vị trí phù hợp để chuyển phịng giao dịch có diện tích nhỏ sang vị trí đáp ứng tiêu chuẩn phục vụ khách hàng, thuận tiện cho khách hàng Nên thay phát triển kênh phân phối truyền thống, ngân hàng tập trung phát triển kênh phân phối đại, tăng cường trang thiết bị cơng nghệ đại Chi nhánh cần tiến hành khảo sát, nghiên cứu vị trí đặt máy ATM để đạt hiệu phục vụ khách hàng cao như: Nên nghiên cứu mở thêm máy ATM địa điểm thích hợp Hệ thống ATM phải bảo dưỡng vận hành 24 giờ/ngày nhằm tạo lòng tin cho khách hàng 3.2.8 Hồn thiện cơng tác kiểm tra giám sát thực sách marketing Các chương trình Marketing phải tổ chức kiểm tra thường xuyên định kỳ để khẳng định mục tiêu đặt thực hiện, bước phát sai lệch cần xử lý, đảm bảo hiệu của hoạt động Marketing huy động vốn nhằm nâng cao khả cạnh tranh của Chi nhánh thị trường huy động vốn Việc kiểm tra hoạt động Marketing mở rộng huy động vốn cần tập trung vào tiêu sau: doanh số hoạt động, thị phần chiếm lĩnh, việc sử dụng khoản chi phí Marketing huy động vốn, lợi nhuận thu qua thời kỳ, trung thành của khách hàng, uy tín của ngân hàng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, tác 22 động của quảng cáo 3.3 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ Trong thời gian tới, Ngân hàng Nhà nước cần thực biện pháp sau: - Điều hành lãi suất theo hướng linh hoạt, phù hợp với chế thị trường: Hoàn thiện chế phát hành sử dụng phương tiện toán điện tử (thẻ toán, thẻ tín dụng…) - Ngân hàng Nhà nướccho ngân hàng thương mại vay với lãi suất ưu đãi để đầu tư cho dự án đại hóa ngân hàng Thực đổi cơng nghệ ngân hàng, tăng cường cơng tác tốn khơng dùng tiền mặt qua ngân hàng, chuyển tiền điện tử… - Khuyến khích tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại phát triển hoạt động Marketing; đàm phán tìm kiếm dự án quốc tế hỗ trợ kỹ thuật cho hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam cần hướng tới việc trợ giúp để nâng cao lực Marketing - Tăng cường hợp tác quốc tế giám sát hoạt động ngân hàng, với nước có ngân hàng hoạt động Việt Nam; hình thành hệ thống cảnh báo dấu hiệu làm tổn thương hệ thống ngân hàng Việt Nam; mở rộng quan hệ tham gia tổ chức tài chính giới - Hoàn thiện tổ chức hoạt động của thị trường tiền tệ để ngân hàng thương mại có thị trường phát triển nghiệp vụ đầu tư tiếp ứng vốn cần thiết - Hoàn thiện chế quản lý tài chính NHTM, áp dụng chuẩn mực kế toán phù hợp với chuẩn mực kế toán quốc tế - Nâng cao vai trò của Hiệp hội ngân hàng để đẩy mạnh chế thỏa thuận hợp tác NHTM, hạn chế cạnh tranh không lành mạnh ngân hàng 3.3.2 Đề xuất với Trụ sở Đề xuất Phịng Chính sách sản phẩm bán bn Phịng Chính sách sản phẩm bán lẻ: 23 - Chủ động nắm bắt đánh giá tình hình cạnh tranh chính sách giá công tác huy động vốn của NHTM lớn để đưa chính sách, biện pháp ứng xử kịp thời giúp CN giữ ổn định nguồn vốn huy động; - Duy trì chính sách huy động lãi suất thỏa thuận áp dụng với Khách hàng bán bn có số dư lớn để giữ thị phần đảm bảo lợi ích tổng thể giao dịch… - Xây dựng, phát triển tiện ích dịch vụ, đa dạng kênh toán tảng thu hút ngày nhiều tổ chức, cá nhân mở TK giao dịch Vietcombank Đề xuất Ban Khách hàng Doanh nghiệp lớn, ban Khách hàng FDI, Ban Khách hàng doanh nghiệp Trụ sở chính: Hỗ trợ Chi nhánh cung cấp thông tin, xây dựng Danh mục khách hàng địa bàn để CN làm sở triển khai tiếp cận chào bán; Đầu mối triển khai cung ứng gói sản phẩm tài trợ, ưu đãi theo chuỗi cho khách hàng lớn (chuỗi cung ứng, chuỗi tiêu thụ…) gói ưu đãi tốn tập trung , gói sản phẩm dành riêng cho khách hàng SMEs…và có chế chính sách chia sẻ lợi ích phù hợp, tạo điều kiện cho Chi nhánh tăng nguồn thu dịch vụ doanh số toán … KẾT LUẬN CHƢƠNG Vietcombank cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp sở phát triển công nghệ ngân hàng, đưa dịch vụ đại phục vụ khách hàng Thực hoạt động marketing phải đặt mơ hình tổ chức phù hợp với giai đoạn phát triển của ngân hàng phải có chiến lược đồng từ Hội sở chính đến chi nhánh Đặc biệt, định vị thương hiệu theo slogan “Chung niềm tin, vững tương lai”, đặt khách hàng trung tâm chiến lược phát triển để tạo niềm tin uy tín hoạt động kinh doanh ... của ngân hàng Vì thế, hầu hết ngân hàng đẩy mạnh việc huy động tiền gửi để phát triển hiệu b Hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng Hoạt động huy động tiền gửi của ngân hàng hệ thống chi? ?nh sách. .. huy động tiền gửi ngân hàng thương mại, nội dung marketing hoạt động huy động tiền gửi của ngân hàng thương mại Qua làm tiền đề để phân tích thực trạng Marketing hoạt động huy động tiền gửi. .. nhằm hoàn thiện việc triển khai thực chi? ?nh sách marketing hoạt động huy động tiền gửi ngân hàng Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá sở lý luận chi? ?nh sách