Lời nói đầu Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu, pháp lệnh Nhà nớc, nên hoạt động sản xt kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp kÐm ph¸t triĨn, nói bảo thủ trì trệ động, sáng tạo Khi kinh tế chuyển sang hoạt động theo chế thị trờng doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh, tự tìm kiếm đề cho mục tiêu phơng thức phù hợp để tồn tại, phát triển Trong chế thị trờng, số lợng doanh nghiệp tham gia vô lớn nên khả cạnh tranh diễn gay gắt, doanh nghiệp phải tìm cách, thủ thuật để doanh nghiệp tồn phát triển Trong vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp vấn đề quan trọng, môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp không giữ đợc thị phần so với đối thủ cạnh tranh tức doanh nghiệp sản xuất cho ai, tức vi phạm vào vấn đề sản xuất hàng hoá sản xuất cho Do sản phẩm doanh nghiệp ứ đọng không tiêu thụ đợc, doanh nghiệp đến phá sản Công ty Dệt Hà Nội doanh nghiệp hàng đầu Bộ Công nghiệp Công ty đà áp dụng số biện pháp để tìm cách phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm mình, để tồn mà ngày phát triển vững mạnh thị trờng Kết cấu viết gồm phần sau: Phần I - Lý luận chung thị trờng phát triển thị trờng Doanh nghiệp Phần II - Thực trạng thị trờng Công ty Dệt Hà Nội Phần III - Một số biện pháp chủ yếu để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Hà Nội Phần I Lý luận chung thị trờng phát triển thị trờng doanh nghiệp I-/ thị trờng doanh nghiệp 1-/ Khái niệm thị trờng: Thị trờng đời phát triển gắn với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Có nhiều khái niệm khác thị trờng - Theo nghĩa cổ điển thị trờng nơi diễn trình trao đỏi mua bán hàng hoá - Theo thuật ngữ kinh tế đại thị trờng nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ đà tiến hành hoạt động mua bán ngời bán ngời mua Nh nhắc đến thị trờng nhắc đến cung - cầu, giá cạnh tranh ngời mua ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng Cung cầu xác định việc mua hàng hoá dịch vụ với khối lợng giá Thị trờng nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu: Sản xuất tiêu thụ hàng hoá Để hình thành nên thị trờng phải có: + Đối tợng đem trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: ngời mua ngời bán + Điều kiện thực trao đổi: khả toán Nh vậy, nhà doanh nghiệp thông qua thị trờng để tìm cách giải vấn đề: + Sản xuất hàng hoá ? + Giá bán hàng hoá ? Đối với ngời tiêu dùng, thông qua thị trờng họ biết đợc: + Ai ngời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ? + Nhu cầu đợc thoả mÃn đến đâu ? + Khả toán ? Thị trờng phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Thông qua thị trờng ba vấn đề kinh tế đợc làm sáng tỏ 2-/ Vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Thị trờng sống sản xuất kinh doanh: Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, thu đợc lợi nhuận, tức hàng hoá doanh nghiệp phải đợc chấp nhận Việc bán hàng hoá - dịch vụ thành công nghĩa đợc thị trờng chấp nhận thực việc chuyển giá trị, thu đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp - Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh: Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết đợc nên sản xuất ? bao nhiêu, cho sản xuất nh ? hớng cho doanh nghiệp sản xuất vào mặt hàng khan đờng - Thị trờng phá vỡ ranh giới tự nhiên doanh nghiệp: Thị trờng yếu tố trung gian, gộp doanh nghiệp thành tổng thể thống kinh tế quốc dân, chất kết nối toàn trình sản xuất - Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất Qua thị trờng ta đánh giá tình trạng sản xuất, trình độ sản xuất - Thị trờng nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đắn sách kinh tế Nhà nớc, doanh nghiệp - Thị trờng có cạnh tranh liệt để tồn phát triển Trong thị trờng, lợi nhuận thớc đo cao nhất, mà doanh nghiệp tìm cách, thủ đoạn nhằm thu lợi nhuận cao, gây nên: thất nghiệp, phân hoá giàu nghèo, ô nhiễm môi trờng Đây số khuyết tật không nhỏ so với u điểm thị trờng II-/ Nội dung phát triển thị trởng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1-/ Tính tất yếu khách quan việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm ý nghĩa Bất doanh nghiệp phải tiến hành kinh doanh thời gian định mục tiêu phải có lợi nhuận, mà để có lợi nhuận phải thông qua thị trờng tiến hành hoạt động tiêu thụ Mức độ cần sản phẩm khu vực thị trờng có giới hạn thời kỳ định Nhu cầu khu vực thị trờng đa dạng, phong phú Hơn thị trờng có cạnh tranh liệt nhiều doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm, mà doanh nghiệp tìm cách để dành điều kiện thuận lợi cho sản xuất tiêu thụ Vì phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng 2-/ Yêu cầu nguyên tắc việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a - Yêu cầu: - Quá trình phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải gắn liến phù hợp với chiến lợc phát triển kinh doanh cảu doanh nghiệp Để chiến lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với đối thủ doanh nghiệp phải xác định đợc sản phẩm cuả có khả cạnh tranh đợc hay không: chất lợng, mẫu mÃ, chủng loại ? giá có đợc thị trờng chấp nhận hay không ? kênh phân phối sau ? kỹ thuật yểm trợ bán hàng nh để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp nhanh - Phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Điều giúp cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu cao - Luôn phải đảm bảo tốc độ vòng quay vốn, nâng cao hiệu sư dơng vèn: Cã nh vËy, s¶n phÈm cđa doanh nghiệp tiêu thụ đợc, lợi nhuận ngày cao b - Nguyên tắc Gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Muốn tìm kiếm đợc lợi nhuận ngời sản xuất phải quan tâm đến đòi hỏi, sở thích ngời tiêu dùng ý đến lợi ích ngời tiêu dùng phải có biện pháp thích hợp để sản xuất sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng - Phải đảm bảo hiệu kinh tế cao Để đảm bảo hiệu kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới đại lý phù hợp cho trình vận chuyển hàng hoá, đáp ứng nhu cầu khách hàng với chi phÝ thÊp nhÊt; ph¶i tỉ chøc hƯ thèng toán hợp lý đảm bảo thuận tiện, nhanh chóng, không gây ứ đọng, chiếm đoạt vốn; phải có sách giá hợp lý nơi, thời điểm - Phải đảm bảo pháp luật mà Nhà nớc quy định Mäi doanh nghiƯp, mäi tỉ chøc tham gia qu¸ trình sản xuất kinh doanh phải tuân thủ quy định Nhà nớc Các sản phẩm doanh nghiệp phải đợc đăng ký chất lợng sản phẩm quan có thẩm quyền 3-/ Nội dung việc phát triển thị trờng doanh nghiệp Việc phát triển thị trờng doanh nghiệp phải đợc xem xét khía cạnh sau: a - Đa thêm ngày nhiều hàng hoá dịch vụ thị trờng Để dáp ứng thoả mÃn nhu cầu thị hiếu, muôn màu, muôn vẻ thị trờng ngày có nhiều hàng hoá dịch vụ đợc đa vào thị trờng Trong chế thị trờng để tồn phát triển nhà kinh doanh doanh nghiệp sức đầu t, phát huy ý tởng chạy đua sản phẩm, doanh nghiệp cố gắng đa thị trờng nhiều chủng loại sản phẩm hàng hoá để mong đáp ứng nhu cầu đa dạng Trong cạnh tranh, chiến thắng lợi nhuận, uy tín với khách hàng, vị doanh nghiệp đến doanh nghiệp giới thiệu đợc sản phÈm míi, s¶n phÈm c¶i tiÕn cã uy tÝn chÊt lợng cao so với doanh nghiệp khác Hơn với phát triển khoa học kỹ thuật ngày có nhiều sản phẩm đợc tạo với tính tác dụng khác đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng Phát triển thị trờng doanh nghiệp sản phẩm tức không ngừng mở rộng sản phẩm, đổi sản phẩm, đa thị trờng loại sản phẩm có tính tác dụng khác đem lại hài lòng cho khách hàng b - Phát triển khách hàng số lợng chất lợng Khách hàng cá nhân, nhóm ngời doanh nghiệp có nhu cầu khả toán nhng cha đợc thoả mÃn; mong muốn đợc thoả mÃn Trong chế thị trờng, khách hàng trọng tâm, ngời nuôi sống doanh nghiệp, khách hàng doanh nghiệp đến phá sản, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải hớng vào khách hàng, hớng vào thoả mÃn nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp phải phân chia khách hàng thành nhón khác vỊ løa ti giíi tÝnh, thu nhËp; së thÝch để có biện pháp thoả mÃn khác Song để thu hút khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp phù hợp sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến đặc biệt uy tín sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trờng c - Phát triển thị trờng không gian địa lý Trong chế thị trờng, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không bó hẹp phạm vi địa phơng, vùng, khu vực mà rộng khắp toàn quốc vơn nớc hay nói cách khác giới hạn phạm vi tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên tuỳ thuộc vào điều kiện doanh nghiệp mà cho phép doanh nghiệp xác định phạm vi thị trờng cách có hiệu để xâm nhập vào khu vực thị trờng thị doanh nghiệp phải có chiến lợc trọng điểm, chiến lợc đánh theo vết dầu loang, đánh bao trùm, đánh bao vây d - Phát triển thị trờng cách đa dạng hoá kinh doanh Đa dạng hoá kinh doanh việc thực kinh doanh nhiều ngành nhiều lĩnh vực khác giúp cho việc phân bố rủi ro hỗ trợ lẫn lĩnh vực Thực chất đa dạng hoá kinh doanh hình thức phát triển thị trờng tất dạng sản phẩm, khách hàng khu vực địa lý khác Việc đa dạng hoá kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc bí quết sản xuất, công nghệ, phải tạo đợc sản phẩm đồng có chất lợng cao, mẫu mà đẹp, hấp dẫn Tóm lại: Phát triển thị trờng doanh nghiệp đợc thực hai hớng Phát triển theo chiều rộng, tức phát triển mặt phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiên thụ sản phẩm Phát triển theo chiều sâu tức phát triển thông qua phân loại nhu cầu, phân đoạn thị trờng thoả mÃn tốt nhu cầu lớp ngời tiêu dùng, thực đa dạng hoá kinh doanh phần II Thực trạng tiêu thụ Công ty dệt hà nội I-/ Giới thiệu sơ lợc công ty, 1-/ Quá trình hình thành phát triển công ty Ngày 07/04/1978, hợp đồng xây dựng nhà máy đợc ký kết hai tổng Công ty nhập thiết bị Việt Nam hàng UNION MATEX (CHLB Đức) Tháng 02/1979 khởi công xây dựng nhà máy Ngày 21/11/1984 nhà máy mang tên nhà máy sợi Hà nội Tháng 12/1989 xây dựng dây chuyền dệt kim số tới tháng 6/1990 dây chuyền đợc đa vào sản xuất Tháng 04/1990 đợc phép kinh doanh xuất nhập với tên giao dịch HANOSIMEX Tháng 04/1991 Bộ công nghiệp nhẹ định chuyển tổ chức hoạt động nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp Liên hợp Dệt kim Hà Nội Tháng 10/1993 sát nhập nhà máy sợi vinh vào xí nghiệp liên hợp Tháng 01/1995 xây dựng nhà máy thêm Đông Mỹ Tháng 06/ 1995 công nghiệp nhẹ định đổi thành viên Công ty gồm: * Tại quận Hai Bà Trng - Hà Nội - Nhà máy sợi số I - Nhà máy sợi số II - Nhà máy dệt kim - Nhà máy khí - Nhà máy động lực * Tại trì - Hà Nội - Nhà máy thêu Đông Mỹ * Tại thị xà Hà Đông - Nhà máy dệt Hà Đông * Tại Thành Phố Vinh - Nghệ An - Nhà máy sợi Vinh * Cửa hàng thơng mại dịch vụ * Các xí nghiệp xây dựng dịch vụ khác * Các đơn vị dịch vụ khác 2-/ Chức nhiệm vụ công ty Công ty Dệt Hà Nội đóng số Mai động - Hai Bà Trng - Hà Nội nhiệm vụ Công ty sản xuất: - Sản phẩm sợi: Trên 10.000 tất sợi loại/năm - Sản phẩm dệt kim: Vải loại 4.000 tất/năm - Sản phẩm may 8.000.000 sản phẩm/năm - Khăn 1.000 tất/năm Tổng kim ngạch xuất năm 1995 đạt 25 triệu USD năm 1996 20 triệu USD, năm 1997 25 triệu USD Công ty có sở hạ tầng tơng đối rộng, đợc xây dựng kiên cố có khoa học, Công ty có văn phòng đại diện nhiều nơi thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng Công ty chuyển sản xuất kinh doanh loại sản phẩm loại sợi đơn sợi xe có chất lợng cao nh: Sợi Cotton, sợi Peco, loại vải dệt kim thành phẩm, Rib, Single, sản phẩm may mặc lót, khăn Công ty chuyển nhập nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất là: Bông, Sợi, Polyseste, phụ tùng thiết bị chuyên ngành, hoá chất thuốc nhuộm 3-/ Cơ cấu tổ chức máy quản lý Tổng giám đốc Phó giám đốc tài Phòng Phòng Phòng sản tài xuất xuất nhập kinh kế doanh toán Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc hành Phòng cửa tổ hàng Phòng chức thương marketing lao mại động dịch vụ Trung Văn Phòng tâm phòng bảo vệ KCS tổng giám đốc Các nhà máy sợi, dệt, nhuộm may Các ca phân xưởng sản xuất Tổ chức Công ty thống từ xuống dới, hoạt động đợc đạo thống từ quan tổng giám đốc tới khối phòng ban điều hành xuống nhà máy Thông tin đợc quản lý kiểm tra chặt chẽ, việc xử lý thông tin nhanh chóng, thuận tiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đáp ứng đợc nhu cầu đặt II-/ Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt hà nội 1-/ Tính hình tiêu thụ sản xuất công ty Tiêu thụ sản phẩm vòng ci cïng cđa chu kú chun vèn cđa c«ng ty, sản phẩm hàng hoá đợc coi tiêu thụ Công ty nhận đợc tiều bán hàng ngời chấp nhận trả tiền 10 a - Tính hình tiêu thụ khối lợng mặt hàng Chỉ tiêu ĐV Năm 1996 tính KH Doanh thu Tr.đ 335.358 SP tiêu thụ Năm 1997 Năm 1998 Tấn + Sợi 8.386 + SP dệt kim SP + Vải Kg + SP khăn TH SS% KH 360.048 107,5 369.000 8.577 102,3 TH SS% KH 369.799 101,8 370.000 8.386 8.826,8 105,3 8.586 TH SS% 395.052 106 9.178 106 1.640.000 5.415.552 84,6 5.000.000 4.820.678 96,4 5.200.000 5.200.000 354.223 336.090 1.475.540 ChiÕc 5.250.000 5.327.610 101,5 6.700.000 6.789.601 101,7 7.340.000 3.920.889 53,6 + LỊu b¹t XK 51.492 51.936 Qua biểu ta thấy doanh thu Công ty vợt kế hoạch đề ra, doanh thu tăng lên theo năm chứng tỏ Công ty đà thực tốt việc tiêu thụ sản phẩm, điều quan trọng để Công ty mở rộng phát triển thị trờng rộng hơn, sâu Từ dần khẳng định vị trí sản phẩm thị trờng b - Tình hình tiêu thụ sản phẩm mặt thời gian Sản lợng dệt kim tiêu thụ quý năm 1995 - 1998 ĐV 1.000 Năm 1995 1996 1997 1998 Tiêu thụ bình quân % so với tổng số I 766,8 883 698 780 782,6 15 II 1.533,6 1.766 930 1.404 1.409,8 27 III 1.022,4 1.178 1.628 1.274 1276 24,5 IV 1.789,2 2.061 1.395 1.742 1.748,4 33,5 ∑ 5.112 5.888 4.650 5.200 5.216,8 100 Quý Thờng tháng hè cuối năm, nhu cầu mua sắm quần áo thờng lớn sản phẩm dệt kim Công ty tiêu thơ chđ u thêi gian nµy c - KÕt sản xuất kinh doanh Công ty (1996-1998) STT 10 Chỉ tiêu Giá trị tổng SL ĐVT 1996 1997 1998 Tr.® 391.821 398.344 400.246 11 Tỉng doanh thu Tr.đ 362.748 375.799 395.052 Nộp ngân sách Tr.đ 17.980 11.783 8.696 Lợi nhuận Tr.đ 2.110 3.964 4.050 Kim ng¹ch XK USD 11.351.000 14.013.000 13.479.314 Kim ngạch XK USD 8.752.000 Thu nhập BQ đ/ng/tháng 572.676 10.000.000 11.531.751 636.284 632.731 Qua tiêu ta thấy Công ty có phát triển liên tục qua năm, Công ty hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc, dảm bảo công ăn việc làm cho 5.000 cán công nhân viên với mức lơng bình quân tăng theo năm 2-/ Thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty Trong năm qua Công ty cố gắng giữ vững khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng nớc * Sản phẩm sợi Công ty chủ yếu tiêu thụ nớc chiếm khoản 16% so với thị trờng toàn ngành sợi Việt Nam * Khách hàng truyền thống chủ yếu Công ty khu vực miền Bắc là: Công ty dệt vải công nghiệp, C«ng ty dƯt 8/3, C«ng ty dƯt VÜnh phó, C«ng ty khâu Hà Nội, Công ty dệt kim Thắng Lợi Tại khu vực miền Nam: Công ty TNHH Vĩnh Thành, Tiên Tiến, Nguyên Long, Trung Tĩnh Vinatex - Đà Nẵng Khu vực khu vực tiêu thụ lớn Công ty đặc biệt TPHCM chiếm 75-80% Đối với thị trờng nớc chất lợng sợi kéo Công ty cha cao nên Công ty cha có khả điều kiện tăng khối lợng xuất + Đối thủ cạnh tranh Công ty thị trờng sợi gồm: Có Công ty dệt VÜnh phó, C«ng ty dƯt 8/3, C«ng ty dƯt Nam Định, Công ty dệt Huế, Công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, Công ty dệt Thành Công, Công ty dệt Nha Trang Trong có Công ty dệt Nha Trang đối thủ cạnh tranh * Sản phẩm dệt kim + Những năm đầu bớc vào sản xuất loại sản phẩm chủ yếu để bán nớc Từ năm 1992 Công ty xác định thị trờng chủ yếu Công ty 12 nớc bao gồm: Nhật Bản, Hồng Kông, Đài Loan, Italia, Đức, Hàn Quốc, Hà Lan, Anh xuất sang Nhật chiếm 67% + Các đối thủ cạnh tranh thị trờng dệt kim có công ty: Dệt kim Đông xuân, dệt kim Thăng Long, dệt kim Thắng Lợi, Dệt Nha Trang Đối thủ Công ty dệt Thành Công Công ty dệt Nha Trang * Sản phẩm khăn, lếu du lích + Trong năm 1995, khăn chủ yếu dùng để xuất chiếm tới 90%, nhng gần số 80% sản lợng tiêu dùng nớc tăng lên + Đối thủ cạnh tranh mặt hàng Công ty tổ hợp t nhân liên doanh sản xuất Vinabo chang Ngoài đối thủ cạnh tranh nớc Công ty phải đơng đầu với sản phẩm dệt kim ngoại tràn từ Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Singapore 3-/ Những giải pháp mà Công ty đà áp dụng nhằm phát triển thị trờng a - Điều tra, nghiên cứu, dự báo thị trờng - Nghiên cứu thâm nhập thị trờng Trớc sản phẩm Công ty đợc tiêu thụ chủ yếu thông qua hợp đồng đà đợc ký kết Công ty quan tâm tới việc tìm kiếm bạn hàng, nhng kinh tế thị trờng mở yếu tố quan trọng thiếu đợc doanh nghiệp Công ty có cấu tổ chức phòng Marketing nh sau: Trưởng phòng Nhân viên NCTT Nhân viên thiết kế mẫu Cửa hàng TMDV - Nghiên cứu khách hàng Những năm qua Công ty ký đợc hợp đồng có giá trị lớn, Công ty giữ đợc quan hệ tốt với khách hàng truyền thống nh khách hàng tiềm nhờ nghiên cứu khách hàng mà sản phẩm Công ty tiêu thụ tốt 13 - Nghiên cứu cạnh tranh Công ty tìm cách mở rộng phát triển quy mô, trang bị máy móc cạnh tranh với đối thủ có nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty b - Hoạt động áp dụng sách nh: Sách giá nhằm phân biệt khai thác sách triệt để thay đổi nhu cầu: + Thay đổi số lợng mua Công ty giảm giá cho khách hàng với khối lợng lớn + Thay đổi theo thời gian Công ty áp dụng phơng thức bán hàng với khách hàng tiêu thụ theo thời vụ, số sách u đÃi giá với khách hàng thành toán hạn trớc hạn - Các hỗ trợ khác + Quảng cáo + Tổ chức hội nghị khách hàng + Tham gia hội chợ c - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm Công ty ý đầu t vào việc thiết kế loại quần áo cho ngời tiêu dùng, làm phong phú thêm loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu thẩm mỹ khách hàng d - Đầu t trang thiết bị Trong năm qua Công ty không ngừng đổi trang thiết bị đại Công ty đà mua dây chuyền dệt kim giá 1.200.000 USD mua thêm máy sợi cán RC cã bé phËn vƯ sinh thỉi bơi ®éc lËp trị giá 100.000 USD, mua dây chuyền máy may trị giá hàng triệu USD III-/ đánh giá tình hình phát triển thị trờng Công ty năm qua 14 1-/ Những thuận lợi - Công ty Dệt Hà Nội Công ty thuộc ngành dệt may Việt Nam đợc đầu t đo vào sản xuất năm 1980 với quy mô hệ thống máy móc tơng đối đại đồng - Công ty dệt Hà Nội Công ty động chế thị trờng, Công ty đà đào tạo thu hút nhiều ngời có trình độ cao quản lý kinh tế kỹ thuật Đội ngũ cán công nhân viên Công ty tuổi đời trẻ, u tạo phát triển lớn mạnh Công ty tơng lai - Công ty đà tạo đợc mối quan hệ bền vững với bạn hàng nớc - Công ty đà xác định đợc hớng phát triển đắn - nghiên cứu thị trờng hớng hoạt động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 2-/ Những khó khăn - So với giới, máy móc kéo sợi Công ty lạc hậu chất lợng sản phẩm Công ty cha đạt tiêu chuẩn quốc tế sản phẩm sợi nớc cha tìm đợc chỗ đứng - Công ty cha trọng với thị trờng nớc sản phẩm dệt kim Đây la thị trờng có tiềm lớn - Là Công ty có quy mô lớn nên không đáp ứng đợc nhu cầu nhỏ lẻ cho khách hàng dùng Do Công ty bị mật phần thị trờng đáng kể 15 Phần iii Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt hà nội i-/ nghiên cứu, tìm hiểu dự báo thị trờng 1-/ Tăng cờng điều tra nghiên cứu thị trờng Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng quan trọng, giúp cho Công ty nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh, bạn hàng, luật pháp, từ giúp Công ty dễ dàng phát triển thị trờng Nó bớc khởi đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Tìm kiếm bạn hàng tránh cho Công ty tình trạng khách hàng truyền thống bị phá sản làm ăn thua lỗ Do Công ty phải: - Mở rộng mạng lới tiêu thụ, đa sản phẩm vào chiến lợc thị trờng nớc - Có sách mềm dẻo hấp dẫn, khai thác mạnh doanh nghiệp chất lợng sản phẩm tiến độ giao hàng - Thờng xuyên khảo sát thị trờng kiểm tra giá bán sản phẩm thị trờng - Luôn ý đến mẫu mà sản phẩm, sản phẩm dệt kim, quần áo hè thu đông - Tham gia vào hội trợ triển lÃm quốc tế để tự đánh giá sản phẩm vị trí tìm hiểm công nghệ chế tạo sản phẩm nớc - Nghiên cứu văn hoá, phong tục tập quán, cung cách ăn mặc nớc để thâm nhập mở rộng vào thị trờng cách thuận lợi 2-/ Tăng cờng hoạt động dự báo thị trờng Công ty muốn dự báo thị trờng tốt phải dựa vào số liệu tiêu thụ hàng hoá trớc kết hợp với việc khảo sát thị trờng dự báo có hiệu 16 ii-/ phân đoạn thị trờng 1-/ Xác định thị trờng tiềm năng, thị trờng mục tiêu Việc xác định cách xác đâu thị trờng mục tiêu, đâu thị trờng tiềm giúp cho Công ty có định hớng kế hoạch sản xuất phù hợp 2-/ Hoàn thiện sách marketing-mit a - Chính sách sản phẩm - Để nâng cao chất lợng sản phẩm, Công ty phải đổi máy móc thiết bị, mở lớp đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân viên để họ thích ứng với máy móc đại - Về bao bì sản phẩm Công ty nên phân làm hai loại + Với loại bao bì đẹp, tiến hành bao gói bìa Corton lớp, ý đến kích thớc dài, rộng phù hợp với phơng tiện vận tải + Với bao gói đơn giản, để giảm chi phí, Công ty sử dụng vải đay dày, tha, vải dệt lang mộc bao túi dứa làm bao bì - Công ty nên in ấn nhÃn hiệu bao bì nên thêm số thông tin khác nh tên, chủng loại sản phẩm, số lợng chất lợng sản phẩm, kích thớc bao bì; hớng dẫn bảo quản sử dụng Công ty nên có dịch vụ kèm theo trình tiêu thụ sản phẩm mình, có cán giỏi hớng dẫn giải thích thắc mắc khách hàng b- Chính sách giá Giá công cụ quan trọng, xác định mức độ điều kiện sản xuất công ty Chính sách giá phải đảm bảo cho Công ty sản xuất kinh doanh có lÃi Công ty nên: - Quy định giảm giá theo số lợng bán mà khách hàng mua đợt - Giảm giá với sản phẩm bán thị trờng nông thôn - Giá sản phẩm Công ty thay đổi theo mùa 17 - Đối với khách hàng quen thuộc xây dựng mức giá có chiết khấu theo số lợng mùa vụ - Mở đợt khuyến mại để thu hút khách hàng c - Chính sách phân phối Để thực sách Công ty phải: - Thờng xuyên giữ quan hệ với bạn hàng có - Tìm kiếm mở rộng quan hệ cung ứng với bạn hàng thông qua mở đại lý liên kết với Công ty thơng mại - Khuyến khích nhà phân phối so với đối thủ - Nắm bắt yếu tố ảnh hởng đến khách hàng, đặc biệt u tè kinh tÕ - X©y dùng mèi quan hƯ tốt với trung gian buôn bán, tìm hiểu đặc điểm tổ chức, tài sở thơng mại bán hàng Để thực phân phối Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp tuỳ vào điều kiện hàng hoá, địa lý, khách hàng, d-/ Chính sách xúc tiến: * Tăng cờng công tác thông tin, quảng cáo: Công ty sử dụng biện pháp nh: - Gửi Catalog cho đối tác - Cử nhân viên Marketing đến làm việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm mình; lựa chọn đối tác quảng cáo - Biểu diễn thời trang - Quảng cáo nhiều truyền hình, truyền trớc chuẩn bị tung sản phẩm bán - Mời Công ty khách hàng đến tham quan dây chuyền sản xuất, * Quan tâm đến công tác chào hàng: Chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Công ty nên: 18 - Mở thêm nhiều đại lý - Gửi hàng bán ký gửi - Tham gia hội chợ hàng công nghiệp, triển lÃm quốc tế - Cử nhân viên Marketing có trình độ gây ấn tợng cho khách hàng - Tài trợ cho hoạt động: thời trang, hội, thể thao, ca nhạc, * Công tác yểm trợ bán hàng: Tuỳ đối tợng khách hàng mà Công ty có hoạt động yểm trợ bán hàng thích hợp - Tạo mối quan hệ tốt với ngành đờng sắt việc vận chuyển hàng hoá Công ty xa chđ u qua tµu - Tỉ chøc xÕp hµng hoá kho gọn gàng, dễ lấy - Ngời làm công tác bán hàng phải mềm dẻo, lịch sự, có kiến thức chuyên môn - Ngoài Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hoạt động khuyến trơng, khuyến mại, có phần thởng cho khách hàng III-/ biện pháp cấp vĩ mô: - Công ty Dệt Hà Nội Công ty phấn đấu vợt mức kế hoạch ngân sách, Nhà nớc nên quan tâm cách u đÃi vốn đầu t mua sắm thiết bị - Có đầu t thích đáng cho việc nghiên cứu kỹ thuật sản phẩm, sử dụng đầu t thêm vào sở nghiên cứu - Xây dựng hệ thống chuẩn sản phẩm Dệt kim Việt Nam, tăng cờng mở rộng hợp tác với nớc khu vực giới, trọng đầu t quan hệ mua bán quốc tế sản phẩm ngành dệt may Việt Nam - Nhà nớc phải thờng xuyên thông tin thị trờng nớc, tạo điều kiện cho họ thâm nhập tìm hiểu khả doanh nghiệp nớc Đề sách u đÃi để phát triển ngành dệt may - Có sách khuyến khích, bảo hộ ngành trồng bông, trồng đay 19 Kết luận Phát triển tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng, cấp bách thời kỳ nay, mà chế tự hạch toán kinh doanh - cạnh tranh gay gắt Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty đứng vững phát triển, ngày tạo nhiều doanh thu, lợi nhuận, giúp Công ty tái đầu t đợc máy móc thiết bị góp phần sản xuất kinh doanh lành mạnh chế thị trờng, tạo ngày nhiều công ăn việc làm cho cán công nhân viên, thực tốt nghĩa vụ Nhà nớc Trên viết Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Hà Nội Do thời gian trình độ có hạn, em mong đợc đóng góp chân thành thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! 20 tài liệu tham khảo 1-/ Giáo trình kinh tế thơng mại Chủ biên PGS - TS Phạm Đình Đào 2-/ Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại Chủ biên PGS-TS Hoàng Minh Đờng - TS Nguyễn Thõa Léc 3-/ Marketing lý ln vµ nghƯ tht øng xử kinh doanh Đại học KTQD - 1990 4-/ Marketing Tác giả: Philip Koter - NXB Thống kê 5-/ Một số tài liệu Công ty Dệt Hà Nội 6-/ Tạp chí công nghiệp số 1,7,12 năm 1997 Số 3,7,9 năm 1998 7-/ Tạp chí thị trờng giá số 1,2,3,4 năm 1998 21 Mục lục Lời nói đầu PhÇn I .2 Lý luận chung thị trờng phát triĨn thÞ trêng cđa doanh nghiƯp I-/ thÞ trêng cđa doanh nghiƯp 1-/ Khái niệm thị trờng: 2-/ Vai trß thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp II-/ Néi dung ph¸t triển thị trởng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1-/ TÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm vµ ý nghÜa cđa nã 2-/ Yêu cầu nguyên tắc việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp a - Yêu cầu: b - Nguyên tắc .4 3-/ Néi dung cña việc phát triển thị trờng doanh nghiệp a - Đa thêm ngày nhiều hàng hoá dịch vụ thị trờng b - Phát triển khách hàng số lợng chất lợng .6 c - Phát triển thị trờng không gian địa lý d - Phát triển thị trờng cách đa dạng hoá kinh doanh .6 phÇn II .8 Thực trạng tiêu thụ Công ty dệt hà nội .8 I-/ Giới thiệu sơ lợc công ty, 1-/ Qu¸ trình hình thành phát triển công ty 2-/ Chức nhiệm vụ công ty 3-/ C¬ cấu tổ chức máy quản lý .10 II-/ Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt hà nội 10 1-/ Tính hình tiêu thụ sản xuất công ty 10 a - Tính hình tiêu thụ khối lợng mặt hàng 11 b - Tình hình tiêu thụ sản phẩm mặt thời gian 11 c - KÕt qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa C«ng ty (1996-1998) .11 2-/ Thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty 12 3-/ Những giải pháp mà Công ty đà áp dụng nhằm phát triển thị trờng 13 a - Điều tra, nghiên cứu, dự báo thÞ trêng .13 b - Hoạt động áp dụng sách nh: 14 c - Cải tiến kiểu dáng s¶n phÈm 14 d - Đầu t trang thiết bị .14 III-/ đánh giá tình hình phát triển thị trờng Công ty năm qua .14 1-/ Những thuận lợi 15 2-/ Nh÷ng khó khăn 15 PhÇn iii 16 Mét sè biÖn pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt hà nội .16 i-/ nghiªn cứu, tìm hiểu dự báo thị trờng 16 1-/ Tăng cờng điều tra nghiên cứu thị trờng 16 2-/ Tăng cờng hoạt động dự báo thị trờng 16 ii-/ phân đoạn thị trờng 17 1-/ Xác định thị trờng tiềm năng, thị trờng mục tiêu .17 2-/ Hoàn thiện sách marketing-mit .17 a - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm .17 b- Chính sách giá 17 c - ChÝnh s¸ch ph©n phèi 18 III-/ biện pháp cấp vĩ mô: 19 KÕt luËn .20 tài liệu tham khảo .21 Môc lôc .22 ... dệt 8/3, Công ty dệt Nam Định, Công ty dệt Huế, Công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, Công ty dệt Thành Công, Công ty dệt Nha Trang Trong có Công ty dệt Nha Trang đối thủ cạnh tranh * Sản phẩm dệt kim... Nhà nớc Trên viết Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Hà Nội Do thời gian trình độ có hạn, em mong đợc đóng góp chân thành thầy cô Em xin chân thành... vụ công ty Công ty Dệt Hà Nội đóng số Mai động - Hai Bà Trng - Hà Nội nhiệm vụ Công ty sản xuất: - Sản phẩm sợi: Trên 10.000 tất sợi loại/năm - Sản phẩm dệt kim: Vải loại 4.000 tất/năm - Sản phẩm