102. “ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING-MIX NHẰM TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BEST WAY ”.

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING-MIX NHẰM TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BEST WAY ” Chuyên ngành : Marketing Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Sơn Lam Sinh viên thực : Đào Hữu Vương Lớp : CQ54/32.02 - HÀ NỘI _ 2020 - LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi Các kết quả, số liệu nêu luận văn trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Hà Nội, ngày 04 tháng 04 năm 2020 Sinh viên ĐÀO HỮU VƯƠNG LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Học viện Tài nói chung thầy mơn Marketing nói riêng dạy dỗ truyền đạt kiến thức quý báu giúp em có tảng học vấn vững phục vụ cho q trình nghiên cứu, hồn thành luận văn thật tốt q trình cơng tác sau Đặc biệt, em xin cảm ơn chân thành tới thầy giáo em, thầy giáo TS Nguyễn Sơn Lam giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình em hoàn thành luận văn thời gian quy định Học viện Em xin chân thành cảm ơn anh chị nhân viên Công ty Con Đường Ngắn Nhất BESTWAY tạo điều kiện thuận lợi để em đến học tập làm việc giúp đỡ em nhiều trình thực tập Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Phạm Đức Thuận ( trưởng phòng kinh doanh ) giúp em giải đáp thắc mắc tạo điều kiện để em học thêm nhiều kiến thức trình thực tập Do kiến thức cịn khả lý luận e cịn hạn chế nên luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy, cô giáo để luận văn em hoàn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội,ngày 04 tháng 04 năm 2020 Sinh Viên ĐÀO HỮU VƯƠNG MỤC LỤC MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh Việt Nam năm qua có mức tăng trưởng ổn định, điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với kinh khu vực giới Bên cạnh mặt lợi mở cửa kinh tế phải đối mặt với khơng khó khăn từ bên ngồi hàng hóa họ xâm nhập vào thị trường nước ta dẫn tới việc cạnh tranh thị trường hàng hóa trở nên gay gắt Chính điều kiện đó, vấn đề đặt cho doanh nghiệp để kinh doanh hiệu Marketing ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, góp phần vào thành công doanh nghiệp đem đến cho doanh nghiệp động, linh hoạt kinh doanh khả tiếp cận thị trường Là công ty thành lập từ năm 2004 trải qua 15 năm hình thành phát triển, Cơng ty TNHH BEST WAY đạt kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đáp ứng yêu cầu cao khách hàng Để đạt điều đó, Cơng ty áp dụng thành công hoạt động Marketing vào q trình sản xuất, kinh doanh mình, đặc biệt trọng vào giải pháp Marketing – Mix Tuy nhiên, so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần của số sản phẩm mức độ thấp chưa bền vững Bên cạnh đó, với thương hiệu có tiếng ngành sản xuất, cơng ty chưa khai thác tối đa thị trường có Mặt khác, nhiều doanh nghiệp Việt Nam nay, cơng ty phải đối mặt với khơng thách thức từ trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh nước nhiều hơn, chiêu thức phát triển, mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường giải pháp Marketing – Mix nhằm tăng doanh thu bán hàng công ty điều cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh cơng ty Xuất phát từ thực tế đó, em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống Marketing Mix nhằm tăng doan thu bán hàng Công ty TNHH BEST WAY ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Đối tượng mục đích nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu lý luận yếu tố Marketing - Mix, chiến lược, tiêu thức tăng doanh thu dựa vào Marketing – Mix Công ty TNHH Best Way Mục đích nghiên cứu: Phân tí ch thực trạng sách Marketing - Mix cơng ty để tìm tồn nguyên nhân, hạn chế, từ đưa số giải pháp hồn thiện sách Marketing – Mix nhằm tăng doanh thu công ty Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu sách Marketing – Mix công ty TNHH BEST WAY Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu khác nhau, chủ yếu phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phương pháp tiếp cận phân tích hệ thống hóa tượng đối tượng công cụ thống kê, phân tích ngoại suy, phương pháp so sánh định tính, định lượng quy nạp để nghiên cứu Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo , luận văn kết cấu gồm chương: Chương 1: : Cơ sở lý luận Marketing mix nhằm tăng doanh thu doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng Marketing - Mix việc tăng doanh thu bán hàng công ty TNHH BEST WAY Chương 3: Một số giải pháp Marketing - Mix nhằm tăng doanh thu Công ty TNHH BEST WAY 5 CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát Marketing – Mix doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Marketing - Mix “Marketing – Mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing mình” Marketing - Mix gồm nhiều cơng cụ khác Theo Mc Carthy, có yếu tố hỗn hợp marketing là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp  Vị trí sách Marketing-mix: Là phận cấu thành nên chiến lược Marketing-mix thông thường bao gồm kế hoạch sách Các kế hoạch thường thể tầm nhìn lâu dài cịn sách để đạt mục tiêu ngắn hạn Phức hợp Marketing hệ thống gồm yếu tố (mơ hình 4P) là: Hình 1.1 Mô hình 4P một phức hợp Marketing-mix 1.1.2 Nội dung & công cụ Marketing Mix Marketing - Mix công ty thời điểm phối hợp yếu tố: Sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Các yếu tố điều chỉnh thay đổi tuỳ thuộc vào thị trường khách hàng mục tiêu Tuy nhiên, thay đổi tất yếu tố thời gian ngắn (ví dụ phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối ) Vì vậy, ngắn hạn, cơng ty không thay đổi phương án Marketing - Mix lựa chọn, mà điều chỉnh số yếu tố mà thơi (ví dụ như: giá bán, chi phí quảng cáo, quy mô lực lượng bán hàng ) Mặt khác, Marketing - Mix với yếu tố nêu thể quan điểm người bán cơng cụ Marketing sử dụng để tác động đến người mua Còn xét theo quan điểm người mua cơng cụ Marketing có chức cung ứng lợi ích định cho khách hàng Theo Robert Lauterborn Marketing - Mix 4P tương ứng với 4C 4P P1: Sản phẩm (Product) P2: Giá (Price) P3: Phân phối (Place) P4: Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 4C C1: Nhu cầu mong muốn khách hàng (Customer need and wants) C2: Chi phí khách hàng (Cost to the customer) C3: Sự thuận tiện (Convenience) C4: Thông tin (Communication) 1.1.2.1 P1- Chiến lược sản phẩm •  Khái niệm chiến lược sản phẩm Sản phẩm: Sản phẩm thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng  Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm định hướng định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu khách hàng thời kỳ hoạt động kinh doanh mục tiêu marketing doanh nghiệp o Nội dung chiến lược sản phẩm Kích thước tập hợp sản phẩm o Nhãn hiệu sản phẩm o Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm o Thiết kế bao bì sản phẩm o Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm o Phát triển sản phẩm o Chu kỳ sống sản phẩm (product life cycle): Chu kỳ sống sản phẩm • thuật ngữ mô tả biến đổi sản lượng doanh số giai đoạn khác trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm giới thiệu rút lui khỏi thị trường Trong suốt trình kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp có điều chỉnh chiến lược marketing tình hình thị trường thay đơi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả thích ứng sản phẩm nhu cầu) Điều doanh nghiệp cần giám sát, theo dõi chặt chẽ tình hình kinh doanh sản phẩm có định phù hợp • Chính sách chất lượng sản phẩm a) Khái niệm chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm khả sản phẩm việc thực chức mà người ta giao cho Chất lượng sản phẩm bao gồm độ bền, độ tin cậy, độ xác, độ sắc nét, tính đa dạng cơng dụng, tính dễ vận hành, dễ sửa chữa, dịch vụ hồn hảo Mọi đối tượng khách hàng định mua sản phẩm quan tâm đến chất lượng sản phẩm Chất lượng tốt phương tiện quảng cáo hữu hiệu cho doanh nghiệp mà trả tiền b) Chính sách chất lượng sản phẩm Quyết định chất lượng sản phẩm doanh nghiệp phải sau:  Các công ty cần xác định chất lượng sản phẩm từ góc độ khách hàng xuất phát từ ý kiến chủ quan doanh nghiệp Đối với khách hàng, họ cho sản phẩm doanh nghiệp có chất lượng tốt nghĩa đáp ứng thỏa mãn nhu cầu đặt họ  Mức độ chất lượng mà cơng ty lựa chọn phải ngang với chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Điều thực từ kết hoạt động nghiên cứu thị trường  Chất lượng thể phong cách, thái độ, nhiều công đoạn khâu dịch vụ kèm theo sản phẩm Khách hàng tin dùng sản phẩm hiểu nhu cầu khách hàng dù nhỏ thỏa mãn •  Chính sách chủng loại danh mục sản phẩm Khái niệm chủng loại sản phẩm: Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thông qua kiểu tổ chức thương mại, hay khn khổ dãy giá  Chính sách chủng loại danh mục sản phẩm: Thường doanh nghiệp có cách lựa chọn chủng loại sản phẩm hàng hóa khác Lựa chọn phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi Doanh nghiệp theo đuổi cung cấp chủng loại sản phẩm đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường mở rộng thị trường thường có chủng loại sản phẩm rộng Để làm vậy, doanh nghiệp phải đặt vấn đề mở rộng hay trì bề rộng chủng loại sản phẩm cách nào? Giải vấn đề cơng ty có hai hướng lựa chọn: Một là, phát triển chủng loại sản phẩm sở cách thức sau: phát triển hướng xuống dưới, phát triển hướng lên phát triển theo hai hướng Hai là, bổ sung chủng loại sản phẩm Có nghĩa doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt hàng vào chủng loại sản phẩm có  Quyết định danh mục sản phẩm “Danh mục sản phẩm tập họp tất nhóm chủng loại sản phẩm đơn vị sản phẩm nhà cung cấp cụ thể đem chào bán cho người mua” Danh mục sản phẩm doanh nghiệp có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú hài hòa định phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi Chiều rộng danh mục sản phẩm thể doanh nghiệp có nhóm chủng loại sản phẩm khác doanh nghiệp sản xuất Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng danh mục sản phẩm Chiều sâu danh mục sản phẩm thể tổng số sản phẩm cụ thể chào bán mặt hàng riêng nhóm chủng loại sản phẩm Mức độ hài hòa danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi hàng hóa thuộc nhóm chủng loại khác xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, yêu cầu tổ chức sản xuất, kênh phân phối hay tiêu chuẩn Các thông số đặc trưng cho danh mục sản phẩm mở cho doanh mục chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm:  Mở rộng danh mục sản phẩm cách bổ sung sản phẩm 10 ... mix nhằm tăng doanh thu doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng Marketing - Mix việc tăng doanh thu bán hàng công ty TNHH BEST WAY Chương 3: Một số giải pháp Marketing - Mix nhằm tăng doanh thu Công ty. .. việc tăng cường giải pháp Marketing – Mix nhằm tăng doanh thu bán hàng công ty điều cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh công ty Xuất phát từ thực tế đó, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện. .. công ty Xuất phát từ thực tế đó, em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện hệ thống Marketing Mix nhằm tăng doan thu bán hàng Công ty TNHH BEST WAY ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp Đối tượng