Việc hội nhập quốc tế của nền kinh tế Việt Nam, đem đến nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp. Hệ thống phân phối là một yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Bằng cách sử dụng hai phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, đề tài đã phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty cổ phần Nhung Như - một doanh nghiệp với hơn 15 năm thành lập và nhiều thành quả trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối tại Việt Nam.
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP: TRƯỜNG HỢP CÔNG TY CỔ PHẦN NHUNG NHƯ TO IMPROVE THE ENTERPRISE DISTRIBUTION SYSTEM: CASE OF NHUNG NHU JOINT STOCK COMPANY TS Cao Minh Trí, Nguyễn Ngọc Mai Thi Trường ĐH Mở TPHCM Email: tri.cm@ou.edu.vn Tóm tắt Việc hội nhập quốc tế kinh tế Việt Nam, đem đến nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối yếu tố định thành công doanh nghiệp Bằng cách sử dụng hai phương pháp nghiên cứu định tính định lượng, đề tài phân tích đánh giá thực trạng hệ thống phân phối Công ty cổ phần Nhung Như- doanh nghiệp với 15 năm thành lập nhiều thành hoạt động kinh doanh nhập phân phối Việt Nam; từ đưa nhóm với 12 giải pháp để giúp Nhung Như hoàn thiện hệ thống phân phối, cụ thể Nhóm giải pháp tăng cường nguồn nhân lực; Nhóm giải pháp cho trung gian phân phối; Giải pháp nâng cao giá trị sản phẩm; Nhóm giải pháp marketing; Nhóm giải pháp cơng nghệ Đặc biệt, việc áp dụng phần mềm DMS giúp doanh nghiệp quản lý tốt hệ thống phân phối, đem lại hiệu cao công việc tiềm lợi nhuận lớn mà không nhiều nguồn lực Từ khóa: DMS, Hệ thống phân phối, Thương mại điện tử Abstract The global integration of the Vietnam’s economy has given many opportunities and threats to enterprises Distribution system is one of key factors affecting to enterprises’ success By using the qualitative and quantitative methodology, the research analyzed and evaluated the distribution system of the Nhung Nhu Joint Stock Company which has been set up for more than 15 years and had a lot of good outcomes in the business of import and distribution in Vietnam; then, suggested groups of 12 solutions to help Nhung Nhu improve the distribution system, as follows: group of solutions to improve the human resource; group of solutions for distribution intermediary agents; solution to increase the product value; group of marketing solutions; and group of technology solutions Especially, the application of DMS software will help enterprises to well manage the distribution with better job performance and bigger potential profit but without lots of resources Keywords: DMS, distribution system, e-commerce Đặt vấn đề Với mở cửa kinh tế xu hướng toàn cầu hóa tình hình cạnh tranh dần trở nên gay gắt doanh nghiệp nước Vũ khí cạnh tranh hiệu với doanh nghiệp xây dựng hồn chỉnh phát triển hệ thống kênh phân phối để hàng hóa dễ dàng đến tay người tiêu dùng Do đó, việc tổ chức quản lý hiệu hệ thống kênh phân phối vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp, ngành thực phẩm Việt Nam Công ty cổ phần Nhung Như (Nhung Như) chuyên cung cấp phân phối loại thực phẩm ngoại nhập chất lượng cao từ thương hiệu tiếng Châu Âu Hoa Kỳ nên Nhung Như chọn cho kênh phân phối trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tuy nhiên, thời gian qua, Nhung Như gặp phải cạnh tranh gay gắt Số lượng thực phẩm đóng gói tung thị trường cao gấp 2, chí gấp lần so với ngành hàng sữa sản phẩm sữa hay thức uống khác, minh chứng cho tốc độ cạnh tranh khốc liệt thị trường Nhiều thương hiệu nước Barilla, Fiamma hay Heinz thâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua công ty nhập phân phối khác Các cơng ty có bước tiến không ngừng việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối, làm ảnh hưởng không nhỏ đến lợi cạnh tranh Nhung Như, dẫn 373 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 đến việc Nhung Như bị phân chia thị phần sụt giảm doanh thu thời gian vừa qua Không vậy, gia tăng sức mạnh từ thương hiệu thực phẩm nước gây ảnh hưởng khơng đến thị phần Nhung Như Đổi phát triển kênh phân phối phù hợp cho Nhung Như lý nhóm tác giả thực đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hệ thống phân phối doanh nghiệp: Trường hợp Công ty cổ phần Nhung Như” Cơ sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Tổng hợp từ nghiên cứu trước, nhóm tác giả cho rằng, kênh phân phối trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối phương thức, hoạt động phù hợp với sản phẩm thị trường mục tiêu Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa chúng mua bán qua tổ chức cá nhân khác hay hình thức liên kết doanh nghiệp cá nhân để thực mục đích thương mại Ta thấy kênh phân phối nằm bên doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng đơn vị sản xuất Các doanh nghiệp phải nhiều thời gian, sức lực việc thiết lập hệ thống kênh phân phối kết nối mối quan hệ thành viên kênh để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh chóng hiệu Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian mức độ phân phối Có ba phương thức phân phối dựa theo chiều rộng kênh (Trương Đình Chiến, 2012): phân phối đại trà (các loại hàng hóa thiết yếu thơng thường thực phẩm, nước giải khát, hàng tiêu dùng); phân phối chọn lọc (thường sử dụng doanh nghiệp ổn định hay doanh nghiệp tìm cách thu hút trung gian) phân phối độc quyền (sản phẩm có giá trị cao địi hỏi loạt dịch vụ kèm rủi ro thương mại lớn) Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến hiệu kênh; cho nên, phải xem xét kỹ lưỡng, không sử dụng phương pháp lựa chọn ngẫu nhiên, bao gồm ba bước sau: tìm kiếm thành viên có khả cung ứng sản phẩm; dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp thành viên phân phối thuyết phục thành viên tham gia kênh (Nguyễn Thượng Thái, 2015) Để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thường áp dụng sách khuyến khích khác dựa nhu cầu, mong muốn thành viên kênh chiết khấu bán lẻ cao, điều kiện ưu đãi hợp đồng, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên bán hàng giỏi Các biện pháp phạt thực thành viên hoạt động Chính sách khôn khéo thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với thành viên kênh Hai bên bàn bạc để dẫn đến thoả thuận đáp ứng mong đợi hai bên Các mức thưởng khác tương ứng với kết hoạt động khác theo thoả thuận thành viên kênh Phương pháp thứ ba kế hoạch hoá việc phân phối kênh Doanh nghiệp thành lập phận chuyên trách phân phối Bộ phận vạch mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Doanh nghiệp hỗ trợ đắc lực cho thành viên quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng cho thành viên Các hoạt động hỗ trợ làm cho thành viên cảm thấy yên tâm gắn bó thành viên hệ thống marketing doanh nghiệp Bước cuối công việc phải kiểm tra phải đánh giá kết Với thành viên kênh vậy, việc kiểm tra, đánh giá hoạt động họ quan trọng suốt khoảng thời gian Đó xem xét tổng hợp mang tính định kỳ hoạt động thành viên kênh, bao gồm hai bước sau: phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động thành viên kênh đề xuất điều chỉnh cho đại lý phân phối (Quân Đình, 2015) Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính phương pháp nghiên cứu định lượng Phương pháp nghiên cứu định tính phương pháp phân tích- tổng hợp lý thuyết, số liệu thứ cấp phương pháp chuyên gia, tham khảo ý kiến đội ngũ cán lãnh đạo, quản lý (3 người), nhân viên 374 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 bán hàng (5 người) Nhung Như Phương pháp nghiên cứu định lượng phương pháp khảo sát 152 đại lý hợp tác với Nhung Như xử lý liệu phần mềm Excel Kết thảo luận 3.1 Kết vấn chuyên gia Hiện Nhung Như có ba kênh phân phối với đặc trưng khác khách hàng mục tiêu, sách phân phối hay cách quảng bá thương hiệu… Một GT (General Trade): chợ cửa hàng tạp hoá Hai MT (Modern Trade): siêu thị cửa hàng tiện lợi Ba HT (Horeca Trade), bao gồm đại lý nhà hàng, khách sạn trở lên Nhung Như đưa doanh số mục tiêu khác ứng với đại lý cách phân chia mục tiêu áp dụng cách có hệ thống trải dài xuống đại lý Tuy nhiên, ba kênh đóng góp nhiều vào lợi nhuận Nhung Như khơng có kênh quan trọng Bên cạnh đó, Nhung Như ln cố gắng mở rộng danh sách đại lý qua năm cách đưa nhiều sách khuyến khích, hỗ trợ khác cho đại lý Tuy nhiên, kênh phân phối có mâu thuẫn riêng Nhung Như cố gắng cải thiện mâu thuẫn Mặt khác, chuyên viên bán hàng cho biết khối lượng công việc nhiều, nhân viên phải quản lý từ 3-5 đại lý, tùy theo khu vực, nên đơi cơng việc khó hồn thành hạn Họ gặp số khó khăn việc xếp quản lý lịch làm việc phận bán hàng khiến tiến độ công việc bị chậm trễ 3.2 Kết khảo sát mức độ hài lòng đại lý với Nhung Như Có 80 đại lý kênh MT (53%), 52 đại lý kênh GT (34%) 20 đại lý kênh HT (13%) tham gia khảo sát Kết cho thấy đại lý kênh GT thường chuộng mua hàng lần/tháng (27 phiếu) lần/tháng (22 phiếu), đại lý bán lẻ thường lấy số lượng nên thường tuần họ nhập hàng Nhung Như bán, với đại lý sỉ họ thường nhập lần với số lượng lớn nên lấy hàng lần/tháng để hưởng chiết khấu Nhung Như nhiều Tương tự vậy, siêu thị cửa hàng tiện lợi kênh MT chọn phương án lấy hàng lần/tháng, chiếm đến 50% số lượng đại lý kênh Nhưng điều đặc biệt kênh có số lượng nhỏ đại lý nhập hàng Nhung Như lần/quý, chiếm 10% kênh MT Trong đó, kênh HT lại chọn phương án lấy hàng lần/tuần lần/tuần kênh có nhiều đại lý nhà hàng mì Ý, nên họ phải nhập hàng liên tục để phục vụ kịp thời cho thực khách Nhìn chung, đại lý kênh GT hài lòng với sách Nhung Như Về thời gian giao hàng, có đến 77% đại lý đồng ý với việc Nhung Như giao hàng hạn Điều chứng tỏ phận giao nhận làm việc hiệu quả, đảm bảo thời gian giao hàng, không bị đại lý than phiền việc trễ hạn giao Các sách chiết khấu, khuyến mại thu hồi đại lý phản hồi tốt, 80% 75% số phần trăm mà đại lý cảm thấy hài lịng với hai sách Bên cạnh đó, đại lý kênh hài lòng với việc Nhung Như đảm bảo có đủ nguồn hàng cung cấp cho họ họ cần Thêm vào đó, đại lý trung gian ln cảm thấy hài lịng với sách tốn đơn giản nhanh chóng Nhung Như Đây sách chiếm hài lòng cao thành viên kênh này, chiếm đến 88% tổng số đại lý Các đại lý trung gian hài lòng với danh mục sản phẩm đa dạng Nhung Như, chiếm 77% tổng số 52 đại lý GT Các đại lý cho Nhung Như giải khiếu nại lắng nghe ý kiến khách hàng, chiếm 70% 72% Tuy nhiên, có đến 12-15% đại lý không đồng ý với việc Điều chứng tỏ Nhung Như nên xem xét lại việc để làm hài lịng đại lý tương lai Thêm vào đó, với việc Nhung Như xem xét có nên đưa thêm ưu đãi/chiết khấu dành cho đại lý vượt qua tiêu bán hàng có đến 71% số đại lý đồng ý với việc này, động lực để thúc đẩy họ bán hàng nhiều cho Nhung Như 375 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 Tương tự GT, đại lý trung gian kênh MT hài lòng với sách quản lý Nhung Như, mà kết có đến 79% đại lý hài lòng với việc giao hàng hạn, 87% đại lý bày tỏ mức độ hài lòng hài lịng với sách thu hồi hàng hóa cận đát hay sản phẩm lâu ngày không bán được, sách ủng hộ nhiều từ phía đại lý kênh MT Ngồi ra, 72% số đại lý đồng ý với sách chiết khấu/khuyến mại mà Nhung Như đưa Bên cạnh đó, 75% tổng 80 đại lý đồng ý Nhung Như đảm bảo nguồn hàng cho đại lý 85% đồng ý với sách cơng nợ dành cho đại lý MT Có 56 phiếu tương đương với 70% số đại lý đồng ý với việc Nhung Như ln đa dạng mẫu mã sản phẩm Tuy có 69% 70% đại lý đồng ý với việc giải khiếu nại nhanh chóng lắng nghe ý kiến từ họ Nhung Như lại có đến 15-17% đại lý không đồng ý với việc này, chứng tỏ đội ngũ nhân viên bán hàng không làm việc hiệu khoản Nhưng đại lý MT đồng ý với việc Nhung Như nên có thêm chiết khấu ưu đãi dành cho đại lý vượt doanh số mục tiêu, chiếm 80% tổng số 80 đại lý Tuy nhiên, kênh GT MT cảm thấy khơng hài lịng với thái độ làm việc nhân viên bán hàng, có đến 50% số đại lý kênh MT tỏ ý khơng hài lịng với cách làm việc đội ngũ nhân viên sales, số lên đến 57% kênh GT Cũng từ dẫn đến việc có đến 12%-17% số đại lý kênh không đồng ý với việc giải khiếu nại lắng nghe ý kiến họ từ nhân viên Như vậy, chứng tỏ đội ngũ nhân viên bán hàng Nhung Như làm việc khơng hiệu Vì thế, Nhung Như cần đưa giải pháp để sớm khắc phục tình trạng này, tránh làm tổn hại đến mối quan hệ tốt đẹp Nhung Như đại lý Vì HT kênh xây dựng từ năm 2014 nên số lượng đại lý kênh so với kênh trước (GT MT) Các đại lý kênh HT Nhung Như nhà hàng, khách sạn trở lên nên việc đàm phán để trở thành nhà cung cấp họ khó Chính thế, Nhung Như đưa chiết khấu sách ưu đãi tốt dành cho thành viên kênh Do đó, đại lý kênh hầu hết phản hồi tích cực với sách Nếu với ý kiến Nhung Như ln đảm bảo thời gian giao hàng, có 85% đại lý đồng ý với việc 100% đại lý cho sách thu hồi, đổi trả hàng Nhung Như tốt Tương tự vậy, sách chiết khấu hay thủ tục tốn đơn giản, nhanh chóng việc Nhung Như ln đảm bảo nguồn hàng cho đại lý đại lý HT phản hồi tích cực, chiếm 75%, 85% 90% số phiếu hoàn tồn đồng ý đồng ý, cịn lại không ý kiến Các đại lý kênh HT có nhìn tích cực Nhung Như nên có số phiếu đồng ý khơng ý kiến khơng có số phiếu khơng đồng ý 72% số đại lý đồng ý với việc Nhung Như đa dạng mẫu mã sản phẩm, 80% đồng ý với việc Nhung Như ln giải khiếu nại cách nhanh chóng 75% đại lý thỏa mãn với việc Nhung Như lắng nghe ý kiến từ đại lý Một điều đặc biệt kênh này, có đến 18/20 đại lý hài lòng với thái độ làm việc nhân viên bán hàng, chiếm đến 90% tổng số Và cuối 82% đại lý đồng ý với việc Nhung Như nên đưa thêm chiết khấu cho đại lý bán hàng vượt doanh số mục tiêu 3.3 Mối liên hệ chung với nghiên cứu trước Một việc tổ chức kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp dễ xảy tình trạng xung đột đại lý kênh, đó, công ty cần phải lưu ý vấn đề kiểm sốt thật tốt tình trạng mâu thuẫn kênh phân phối Hai số cơng ty nhỏ vừa không thật trọng đến việc nghiên cứu thị trường, có Nhung Như Đây điểm thiếu sót lớn công ty Ba công tác tuyển chọn quản lý thành viên kênh chưa thật hiệu Cuối việc quản lý hệ thống phân phối thủ công không đem lại hiệu cao, gây tổn hại nguồn lực thời gian, thường xuyên gây áp lực căng thẳng cho đội ngũ nhân viên bán hàng 376 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 Giải pháp kết luận Bảng Ma trận SWOT Nhung Như Cơ hội (O) Nhà nước có nhiều sách hỗ trợ cho doanh nghiệp Việt Nam Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu nhập bình quân chi tiêu người dân tăng Kinh tế thị trường ngày mở cửa, việc giao thương ngày thuận lợi Thị trường thực phẩm tăng trưởng mạnh Người tiêu dùng ngày quan tâm đến chất lượng sản phẩm Sự phát triển công nghệ 4.0 Việt Nam Thị trường thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng mạnh - SO1 (S9 với O2, O4): Chính sách Điểm mạnh (S) Tiềm lực tài ổn định để mở rộng chiết khấu kênh phân phối - SO2 (S1, S2, S3, S4, S6, S7 với O4, Ban lãnh đạo có trình độ chun mơn O5, O7): Xây dựng phòng MarketingPhát triển thị trường cao nhiều năm kinh nghiệm Uy tín cao lĩnh vực phân phối Sản phẩm đa dạng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Sản phẩm chất lượng có chứng nhận quốc tế Khách hàng tin dùng sản phẩm Mạng lưới phân phối trải dài bao phủ Công tác tổ chức bán hàng phân phối công ty tổ chức chi tiết Công ty giữ mối quan hệ tốt với trung gian - WO1 WO2 (W1, W4, W5 với O2, Điểm yếu (W) Chưa có nhiều sách khen thưởng O4): Đào tạo lại nhân viên bán hàng Xây dựng thêm chương trình cho nhân viên khuyến khích, động viên nhân viên Chưa thành lập phòng Marketing Chưa xây dựng chương trình - WO3 WO4 (W5 với O4): Chính sách phân phối trung gian quảng cáo, khuyến hiệu Giải xung đột kênh Đội ngũ nhân viên bán hàng không kham khối lượng công việc giao - WO5 (W6 với O2, O3, O4 O7): Gia nhập thị trường thương mại điện tử Chưa kiểm soát tốt trung gian - WO6 (W5, W7 với O1, O6): Ứng phân phối dụng phần mềm DMS vào việc quản Chưa mở rộng sang thị trường thương lý kênh phân phối mại điện tử Chưa ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối MA TRẬN SWOT Nguy (T) Tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Khách hàng có nhiều lựa chọn dễ chuyển sang nhà cung cấp khác Các thương hiệu Việt Nam ngày tin dùng lựa chọn Công nghệ giới thay đổi theo ngày - ST1 (S4, S5, S6, S7 với T1, T2, T3): Phân loại sản phẩm vào kênh phân phối thích hợp - WT1 (W2, W4 với T1, T2): Củng cố, hoàn tiện đội ngũ nhân viên phát triển thị trường nhân viên bán hàng giải pháp CRM - WT2 (W3 với T1, T2, T3): Xây dựng chương trình khuyến hợp lý - WT3 (W4, W5 với T1, T4): Ứng dụng Google Calendar vào quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng 377 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 4.1 Nhóm giải pháp tăng cường nguồn nhân lực Mục tiêu: • Nâng cao suất làm việc toàn đội ngũ nhân viên bán hàng • Giúp nhân viên bán hàng nhân viên marketing phối hợp nhịp nhàng với nhau, nhanh chóng hồn thành cơng việc giao 4.1.1 WT1: Củng cố, hoàn thiện đội ngũ nhân viên Marketing nhân viên bán hàng Nhung Như cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên phận marketing nhân viên bán hàng trực tiếp thích hợp số lượng chất lượng Họ đại diện cho Nhung Như tìm kiếm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng với đối tác phân phối sản phẩm định việc bán hàng; cho nên, phải có tinh thần trách nhiệm, thật với tổ chức, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Có khả giải vấn đề liên quan đến sản phẩm chất lượng, giá bán, giải đáp thắc mắc khách hàng… Làm việc có kế hoạch khoa học sở mục tiêu chung mà Nhung Như đưa triển khai chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu Có khả dự báo thị trường, thuận lợi, khó khăn, xu phát triển thị trường tương lai, thường xuyên quan tâm đến khách hàng sẵn sàng lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng Về nhân đại lý phân phối, đặc biệt chợ truyền thống, siêu thị cửa hàng tiện lợi, Nhung Như nên bố trí hai phận: phận bán hàng trực tiếp (điều phối hàng hóa, đối chiếu cơng nợ tốn tiền bán hàng) phận phát triển thị trường (nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh, thiết kế đại lý, làm nhiệm vụ xúc tiến hỗ trợ bán hàng) Một doanh nghiệp muốn đạt doanh số bán hàng cao cần phải có phối hợp tốt phận bán hàng marketing Danh sách khách hàng tiềm năng, sản phẩm phận Marketing, có chất lượng cao hỗ trợ tốt tiết kiệm thời gian cho phận bán hàng, ngược lại, phận bán hàng khai thác tốt danh sách này, tăng hiệu chiến dịch Marketing Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh nay, hai phận cần phối hợp tốt với nhằm tận dụng tốt hội kinh doanh Đây tính mà giải pháp quản trị quan hệ khách hàng (CRM), giúp doanh nghiệp đảm bảo đội ngũ marketing nhận phản hồi có tính xây dựng từ phận bán hàng chất lượng danh sách khách hàng tiềm năng, đồng thời danh sách theo dõi, kiểm soát chặt chẽ suốt trình kinh doanh Trước hết, CRM cho phép theo dõi danh sách khách hàng tiềm thực phép đo Bằng cách liên tục kiểm tra danh sách, đồng thời rà soát mối liên hệ với khách hàng, nhân viên chủ động việc phát xu hướng mua sắm khách hàng, chăm lo cho hoạt động Marketing, đảm bảo không bỏ lỡ hội bán hàng (CRM Việt Nam, 2014) Bên cạnh đó, ngồi khả theo dõi danh sách khách hàng tiềm năng, CRM cho phép kiểm soát nguồn liệu chiến dịch Marketing bán hàng Tại thời điểm nào, doanh nghiệp cập nhật thơng tin khơng tình trạng danh sách khách hàng tiềm năng, mà cịn thơng tin tỷ lệ khách mua hàng doanh thu có Từ phép đo này, doanh nghiệp có sở phân tích, tìm phương pháp cải thiện hoạt động Marketing bán hàng, đưa điều chỉnh phù hợp kịp thời cho chiến dịch Marketing hay chiến lược bán hàng, nâng cao kĩ bán hàng kĩ phục vụ cho nhân viên Hỗ trợ mà CRM mang lại khả xác định khách hàng tiềm “hot” Như đề cập, danh sách khách hàng tiềm chất lượng giúp ích nhiều cho phận bán hàng việc xác định mục tiêu theo đuổi Tuy nhiên, phải đến 70% danh sách khách hàng tiềm không phận bán hàng khai thác, họ cho chất lượng danh sách cịn kém, khách hàng tiềm đơi chưa sẵn sàng với định mua hàng 378 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 Để tránh lãng phí hội kinh doanh, hệ thống CRM giúp doanh nghiệp đánh giá chất lượng danh sách khách hàng tiềm cách khách quan Tuỳ vào tính chất, đặc điểm nhóm khách hàng, hệ thống CRM giúp phân loại danh sách, xác định thứ tự ưu tiên phân chia hội bán hàng tới nhóm bán hàng cụ thể Việc phân chia giúp đội ngũ bán hàng có phương pháp, hình thức bán hàng phù hợp, đó, đẩy nhanh tốc độ giao dịch Khơng vậy, tích hợp hai cơng đoạn marketing bán hàng cịn tạo tính chia sẻ thơng tin cao Một ví dụ đơn giản nhân viên bán hàng cảm thấy đặc điểm khách hàng tiềm danh sách gửi tới họ không phù hợp, họ đưa lý chuyển lại danh sách cho phận marketing, yêu cầu tìm nhóm bán hàng phù hợp Ngồi ra, có trường hợp khách hàng tiềm lại chưa sẵn sàng mua hàng thời điểm Khi đó, thay bỏ lỡ hội bán hàng, CRM cho phép lưu lại danh sách để phận marketing có thêm thời gian nghiên cứu, xây dựng lòng tin đối tượng khách hàng này, thúc đẩy nhu cầu mua hàng Như vậy, có cơng cụ tốt với tính thiết thực trên, nhân viên làm việc hiệu hơn, rút ngắn chu kỳ bán hàng, cho phép theo dõi ROI (lợi nhuận vốn đầu tư) chiến dịch Marketing, quan trọng hơn, tìm phương pháp bán hàng hiệu quả, chủ động thiết kế chiến dịch marketing đảm bảo thu kết tốt tương lai 4.1.2 WO1: Đào tạo lại nhân viên bán hàng Để hồn thiện tiếp tục phát triển kênh phân phối việc đào tạo lại nhân viên bán hàng điều cần thiết quan trọng cho Nhung Như thời điểm Các đại lý Nhung Như cảm thấy khơng hài lịng với thái độ làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Đây giải pháp lâu dài để trì mối quan hệ tốt đẹp với đại lý phát triển hệ thống phân phối Nhung Như thị trường thực phẩm đầy biến động Nhung Như phải tuyển thêm nhân viên bán hàng tổ chức khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng cũ Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng gồm bước: Xác định nhu cầu đào tạo; Xây dựng kế hoạch đào tạo; Triển khai thực kế hoạch; Đánh giá kết đào tạo (đánh giá kết học tập nhân viên, đánh giá kết thực công việc nhân viên sau đào tạo, đánh giá kết đào tạo nhân viên bán hàng) 4.1.3 WO2: Xây dựng thêm chương trình khuyến khích, động viên nhân viên Nhung Như phải thường xuyên xây dựng thêm chương trình khuyến khích, động viên nhân viên, khơng vật chất mà cịn mặt tinh thần Vì có động lực, họ cố gắng làm việc hơn, từ đem lại cho Nhung Như nhiều khách hàng đơn hàng trước Để phát triển mở rộng thị phần, Nhung Như cần phải ý vào khách hàng bên lẫn khách hàng bên (nhân viên công ty) Hãy tạo dựng môi trường làm việc thoải mái, vui vẻ, thúc đẩy họ phấn đấu công việc Kết nhận Nhung Như có thêm nhân viên giỏi, trách nhiệm sáng tạo công việc Nhà quản trị giảm đáng kể nỗ lực dành cho việc quản lý, thuê thêm nhân sự, thuê thêm người để quản lý Những điều giúp giảm đáng kể chi phí lâu dài Điều quan trọng nhân viên cảm thấy vui vẻ, họ hứng thú làm việc Từ đó, họ lan tỏa trạng thái tích cực đến cho khách hàng, thuyết phục họ mua hàng trở thành đại lý phân phối lâu dài, từ đem lại nhiều lợi nhuận cho Nhung Như Hãy giúp nhân viên cảm thấy có động lực Nhung Như sớm nhận thấy hoạt động hiệu quả, trơn tru nhiều thay đặt áp lực cho họ khiến cho họ cảm thấy ngộp thở công việc khó hồn thành tốt tình trạng mà đội ngũ nhân viên bán hàng Nhung Như gặp phải Để tránh vơ tình làm cho nhiệt huyết nhân viên giảm dần theo năm tháng, người quản lý cần thay đổi lại tư thấu hiểu nhân viên nhiều trước Ngoài việc sử dụng KPI để khen thưởng nhân viên, nhà quản lý nên thường xuyên động viên nhân viên qua lời nói, qua email định kì năm tổ chức cho họ du lịch, xây dựng team building… Tuy hành động nhỏ lại cổ vũ nhiều cho tinh thần làm việc họ Từ giúp nhân viên cố gắng nhiều công việc mong muốn gắn bó lâu dài với Nhung Như họ thấy 379 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 quan tâm nhiều Khi Nhung Như đưa yếu tố quản lý, khuyến khích nhân viên quyền lợi vật chất tinh thần cách có hệ thống vào hoạt động kinh doanh mình, chắn hệ thống kênh phân phối tồn nhân viên Nhung Như có thay đổi trơng thấy 4.2 Nhóm giải pháp cho trung gian phân phối Mục tiêu • Ln mang đến hỗ trợ tốt cho đại lý phân phối • Khuyến khích trung gian ln nỗ lực giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cố gắng bán hàng thật nhiều cho Nhung Như • Giải triệt để mâu thuẫn tồn hệ thống phân phối 4.2.1 WO3: Chính sách phân phối trung gian Hiên tại, toàn sản phẩm nhập Nhung Như phân phối lại kênh gián tiếp (thông qua trung gian phân phối) Việc sử dụng kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí phân phối, phân phối theo sản phẩm nhỏ lẻ, phù hợp với sản phẩm Nhung Như Nhưng bên cạnh đó, nhược điểm lớn việc phân phối bị phụ thuộc vào trung gian phân phối Nhung Như khơng thể kiểm sốt hết thị phần có thơng tin thị trường xác Trong thời gian tới, Nhung Như cần đưa sách để quản lý tốt kênh phân phối trung gian Trước tiên, Nhung Như cần đưa tiêu chuẩn cụ thể sách tuyển chọn thành viên trung gian để tránh tình trạng có q nhiều đại lý cấp khu vực, dẫn đến tình trạng loạn giá tranh giành khách hàng Tiếp theo, cần phải tiến hành rà sốt, đánh giá lại tồn hệ thống đại lý cấp Bên cạnh đó, Nhung Như cần đưa biện pháp giải trường hợp không tuân thủ theo quy định đặt hợp đồng kinh doanh (áp dụng cho kênh, kênh GT khơng có hợp đồng kinh doanh ràng buộc kênh kia) để khuyến khích thêm trung gian việc bán hàng kiểm soát họ việc tự định giá sản phẩm Phải lập bảng đánh giá quý hệ thống phân phối tổng kết cuối năm tình trạng phân phối năm qua để động viên rút kinh nghiệm trường hợp thành công thất bại Thực chuyến viếng thăm định kỳ đột xuất đến đại lý tiêu thụ sản lượng lớn Qua đó, Nhung Như hiểu họ rõ hơn, tạo mối quan hệ khắng khít với trung gian phân phối Thường xuyên trao đổi thông tin, giải vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng ngày hoàn hảo Tạo điều kiện thuận lợi cho trung gian phân phối để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhung Như trì trung thành trung gian nhằm chống lại lôi kéo đối thủ cạnh tranh 4.2.2 SO1: Chính sách chiết khấu Các sách chiết khấu, ưu đãi Nhung Như áp dụng tốt hệ thống phân phối Các đại lý kênh phân phối hài lòng với sách Tuy nhiên, Nhung Như chưa áp dụng sách khen thưởng trung gian vượt tiêu doanh số Các đại lý hưởng phần chiết khấu hợp đồng kinh doanh hưởng thêm phần chiết khấu khác vượt mức tiêu đưa Qua kết khảo sát, có đến 71% đại lý kênh GT 75% kênh MT HT đồng ý với việc Nhung Như nên đưa thêm chiết khấu cho đại lý vượt tiêu doanh số Phần chiết khấu tạo động lực cho trung gian tập trung, cố gắng bán hàng cho Nhung Như (thay đối thủ cạnh tranh khác) 4.2.3 WO4: Giải xung đột kênh Trong trình hoạt động kênh phân phối gián tiếp, xung đột xảy điều khơng thể tránh khỏi Vì việc giải xung đột kênh phân phối ưu tiên hàng đầu giúp cho hoạt động kênh ổn định Nhung Như thu nhiều lợi ích Vấn đề 380 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 gặp phải mâu thuẫn giá Nhung Như với đại lý bán sỉ kênh GT kênh GT kênh MT Vì vậy, xung đột xảy ra, Nhung Như phải tìm hiểu nguyên nhân lại xảy mâu thuẫn tìm cách để giải chúng Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động phân phối Chúng địi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với mơi trường kinh doanh ngày thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn mà quản lý tốt mâu thuẫn 4.3 Giải pháp nâng cao giá trị sản phẩm Mục tiêu Để giảm tình trạng hàng tồn kho cho Nhung Như trung gian phân phối, Nhung Như nên tiến hành phân loại sản phẩm (dựa đặc điểm sản phẩm nhu cầu sử dụng người tiêu dùng) để đưa vào kênh phân phối phù hợp Giải pháp ST1: Phân loại sản phẩm vào kênh phân phối thích hợp Từ trước đến nay, sản phẩm Nhung Như phân phối đại trà cho kênh phân phối chọn lọc sản phẩm nên phân phối cho kênh sản phẩm nên phân phối đồng loạt cho kênh Vì dẫn đến kết có sản phẩm ứ đọng kênh, sản phẩm khơng ưa chuộng kênh thực chất lựa chọn nhiều kênh khác, gây nên tình trạng ứ đọng hàng cho đại lý làm giảm giá trị thương hiệu sản phẩm Do đó, thời gian tới, Nhung Như nên tiến hành phân phối chọn lọc, thay phân phối đại trà trước để đưa vào kênh phân phối thích hợp Các sản phẩm người tiêu dùng lựa chọn kênh loại mì Ý, mì ống, loại sốt, giấm thịt hộp Đây sản phẩm sử dụng nhiều, giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng mặt hàng bán chạy kênh Bên cạnh đó, sản phẩm đặc trưng tiêu thụ giấm nho đỏ Chatel Vinaigre hay nụ bạch hoa nên phân phối kênh đại MT, nhu cầu sử dụng sản phẩm kênh GT rất sản phẩm lạ, người biết đến khơng phải loại sản phẩm để tiêu dùng thường xuyên Cịn loại dầu liu, sốt trộn gia vị hay cà chua đậm đặc mặt hàng cao cấp, có giá thành nhỉnh so với thương hiệu loại nên đặt siêu thị phân phối cho nhà hàng, khách sạn làm tăng giá trị thương hiệu Tâm lý người chợ thường kiếm sản phẩm có giá thành phải chăng, lựa chọn sản phẩm cao cấp Do đó, Nhung Như nên tiến hành phân loại sản phẩm để phân phối vào kênh đặc trưng làm tăng giá trị thương hiệu sản phẩm phân phối nâng cao hình ảnh giá trị Nhung Như 4.4 Nhóm giải pháp marketing Mục tiêu • Xây dựng chương trình marketing mix hiệu quả, chương trình promotion cho khách hàng cá nhân • Mở rộng thị trường phân khúc khách hàng, đẩy mạnh doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ, tăng lợi nhuận cách nhanh chóng 4.4.1 SO2: Xây dựng phịng Marketing Điểm thiếu sót lớn Nhung Như chưa xây dựng phận Marketing riêng Hiện tại, tất kế hoạch marketing nghiên cứu thị trường Giám đốc điều hành trực tiếp lên kế hoạch triển khai xuống cho phận kinh doanh Phòng Marketing cầu nối doanh nghiệp thị trường, sản phẩm khách hàng, thuộc tính sản phẩm nhu cầu khách hàng Theo Phạm Thanh Huyền (2017), marketing hỗ trợ việc bán hàng gây ảnh hưởng tới 75% lượng khách hàng tiềm có đến 60% lượng khách hàng mua sắm thơng qua thiết bị di động Vai trò đội ngũ nhân viên bán hàng thiếu nhờ vào họ 381 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 chưa đủ, đội ngũ Marketing cơng ty tảng quan trọng giúp cho phận bán hàng số phòng ban khác hoạt động hiệu Chính thế, Nhung Như cần phải xây dựng gấp phịng Marketing 4.4.2 WT2: Xây dựng chương trình khuyến hợp lý Một điểm yếu khác Nhung Như chưa xây dựng chương trình khuyến hiệu cho khách hàng Do Nhung Như chưa có phận Marketing riêng, cơng việc thường CEO quản lý kênh phân phối kiêm nhiệm Vì tính chất cơng việc hàng ngày nhiều nên họ tập trung cho hoạt động marketing Các chương trình khuyến mà Nhung Như đưa q khơng hiệu Do đó, xây dựng xong phịng marketing, tùy theo tính chất mặt hàng, Nhung Như đưa số chương trình khuyến hiệu dành cho khách hàng cá nhân sau: Bán hàng theo combo sản phẩm (mặt hàng khác cơng dụng có liên quan với nhau); Tặng voucher giảm giá mua hàng; Tặng kèm sản phẩm tặng quà; Cho dùng thử sản phẩm siêu thị, cửa hàng tiện lợi cửa hàng tạp hóa lớn Trừ hình thức khuyến cuối (cho dùng thử sản phẩm siêu thị), hình thức lại áp dụng cho kênh phân phối kênh thương mại điện tử (TMĐT) tới Do đó, chắn sản phẩm Nhung Như biết đến rộng rãi doanh thu tăng cao thu hút lượng khách hàng cao trước nhiều 4.4.3 WO5: Gia nhập thị trường thương mại điện tử Kênh TMĐT Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ nhờ vào phát triển Internet, gia tăng lượng người sở hữu điện thoại thông minh, đầu tư mạnh tay nhà bán lẻ Kênh chiếm 0,5% tổng ngành hàng tiêu dùng nhanh thành thị thành phố lớn Việt Nam, bao gồm thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ (Worldpanel, 2017) Như vậy, tỷ lệ thấp nhiều so với mặt chung giới nước khu vực Vì thế, Nhung Như phải nhanh chóng gia nhập vào thị trường TMĐT sớm tốt cách sử dụng hình thức phân phối theo “Hệ thống đa kênh” (Trương Đình Chiến 2012), tức sử dụng nhiều kênh phân phối để phục vụ cho nhiều nhóm khách hàng Nếu trước Nhung Như phân phối cho khách hàng tổ chức (các đại lý trung gian) giai đoạn tới, Nhung Như nên mở rộng sang hình thức phân phối trực tiếp (thơng qua thị trường TMĐT) kết hợp với phân phối gián tiếp Khi đó, Nhung Như gia tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động kênh phân phối gia tăng khả thỏa mãn theo ý muốn khách hàng tìm kiếm lượng khách hàng mà trước kênh phân phối truyền thống chưa vươn tới 4.5 Nhóm giải pháp cơng nghệ Mục tiêu: • Giúp Nhung Như sử dụng nguồn lực thời gian cách hiệu nhất, tăng lợi cạnh tranh với doanh nghiệp ngành • Kích hoạt tăng trưởng vực dậy hiệu quản lý kênh phân phối bán hàng 4.5.1 WT3: Ứng dụng Google Calendar Hiện nay, Nhung Như gặp số vấn đề công tác xếp lịch làm việc phân công công việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng Cụ thể cịn tình trạng cơng việc không phân bổ xuống thời gian làm nhân viên bán hàng khơng có đủ thời gian hồn thành tốt cơng việc giao Chính vậy, Nhung Như nên sử dụng ứng dụng để hỗ trợ tốt cho công việc mà lại tiết kiệm nhiều chi phí Đó ứng dụng Google Calendar, cho phép xây dựng lịch làm việc trực tuyến mạng Mọi người nhóm làm việc liên kết làm việc trực tuyến nơi nào, dễ dàng truy cập, tìm kiếm thêm vào lịch làm việc hay nhóm cộng tác nơi thơng qua Google Calendar 382 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 Ngoài cơng cụ cịn có khả kết nối đến website sử dụng tiêu chuẩn “lịch mở” trực tuyến Người dùng tìm xác định lịch trình làm việc chia sẻ với nhóm cộng tác, nhập vào trực tiếp kiện từ Microsoft Outlook Google Calendar cung cấp tìm kiếm mà người dùng gõ vào từ khóa kiện tìm tên người liên quan Lịch trình việc cần làm tạo cách dễ dàng cách nhập vào thông điệp đơn giản xác định ngày tuần cụ thể cho cơng việc Google Calendar tự động đưa thông báo cho người dùng cơng việc cần giải vào lịch trình định Người dùng tạo lời mời hẹn gặp làm việc gửi đến tài khoản email Không thế, ứng dụng Google Calendar xài điện thoại, tiện dụng cho Nhung Như Google Calendar tự động nhắc nhở toàn nhân viên ngày mai phải làm cơng việc gì, vào lúc (vì mặc định sẵn) Do đó, nhân viên khơng thể quên hôm phải làm việc phải hồn thành vào khoản thời gian Như vậy, nhà quản lý dễ dàng lên lịch làm việc quản lý công việc tốt 4.5.2 WO6: Ứng dụng phần mềm DMS Công cụ hỗ trợ quản lý hệ thống phân phối (DMS) giúp cho Nhung Như phản ứng nhanh với tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh thông qua việc theo dõi sát sao, tức thời tiêu (thành tích) nhân viên: doanh số thực đạt so với tiêu, số đơn hàng ngày/tuần/tháng, giá trị trung bình/đơn hàng… (Đinh Thị Lan Hương, 2017) Phịng kinh doanh dễ dàng phát hội bán hàng cho sản phẩm Cơ hội thường dễ bị bỏ qua Nhung Như sử dụng quản lý thủ cơng Cũng cần nói thêm, hội bán hàng định nghĩa hội từ đại lý mà sản phẩm diện khơng cịn đại lý mà sản phẩm chưa bao phủ hết Vậy phần mềm DMS thay cho cách thức quản lý thủ công nào? Trước hết cơng cụ tự động hóa bán hàng, hỗ trợ nhân viên bán hàng theo quy trình chuẩn doanh nghiệp, tiết kiệm thời gian, tăng chất lượng chăm sóc khách hàng tối ưu hóa doanh thu Ngồi ra, nhờ có DMS, nhà quản lý nắm rõ lộ trình viếng thăm khách hàng, thời gian di chuyển tổng thời gian làm việc của nhân viên đồ số để đảm bảo họ có tích cực ngồi thị trường hay khơng, việc chăm sóc khách hàng có diễn tốt hay khơng Cập nhật thị trường điểm bật đặc thù DMS Chức giúp Nhung Như theo dõi xác lượng hàng tồn kho đại lý quản lý hình ảnh trưng bày hàng hóa, độ phủ khách hàng, tình trạng khách hàng… DMS cịn giúp chương trình hỗ trợ bán hàng, thơng dịng kênh phân phối triển khai xuyên suốt quán từ Nhung Như đến nhà phân phối, điểm bán Từ xác định lực, hiệu bán hàng đại lý để có chiến lược cụ thể cho thị trường Đây điều mà Nhung Như chưa làm từ trước đến 4.6 Kết luận Thực tế cho thấy rằng, thời đại hội nhập toàn cầu hóa nay, kinh tế ngày phát triển biến đổi không ngừng, tạo môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh khốc liệt Vì vậy, tìm cách để thuyết phục khách hàng lựa chọn tiêu dùng sản phẩm ln vấn đề mà doanh nghiệp phải nghiên cứu giải Một giải pháp cân nhắc nhiều hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Nước ta thành viên tổ chức thương mại giới, hiệp định thương mại song phương đa phương vấn đề trở nên cấp thiết Thông qua hai phương pháp nghiên cứu định tính định lượng, nhóm tác giả phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng phát triển hệ thống phân phối Công ty cổ phần Nhung Như- doanh nghiệp với 15 năm thành lập nhiều thành hoạt động kinh doanh nhập phân phối; từ đưa nhóm với 12 giải pháp để giúp Nhung Như hoàn thiện hệ thống phân phối, đáp ứng bối cảnh phân tích 383 Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại phân phối” lần năm 2018 • Nhóm giải pháp tăng cường nguồn nhân lực: Củng cố, hoàn thiện đội ngũ nhân viên Marketing nhân viên bán hàng; Đào tạo lại nhân viên bán hàng; Xây dựng thêm chương trình khuyến khích, động viên nhân viên • Nhóm giải pháp cho trung gian phân phối: Chính sách phân phối trung gian; Chính sách chiết khấu; Giải xung đột kênh • Giải pháp nâng cao giá trị sản phẩm: Phân loại sản phẩm vào kênh phân phối thích hợp • Nhóm giải pháp marketing: Xây dựng phòng Marketing; Xây dựng chương trình khuyến hợp lý; Gia nhập thị trường thương mại điện tử • Nhóm giải pháp cơng nghệ: Ứng dụng Google Calendar; Ứng dụng phần mềm DMS TÀI LIỆU THAM KHẢO CRM Việt Nam (2014), “Kiến thức CRM”, Quản lý khách hàng, download địa http://www.quanlykhachhang.vn/tu-van/Kien-thuc-CRM/CRM-Su-ket-hop-giua-hai-bo-phan-Marketingva-ban-hang-41/ vào ngày 4/1/2018 Đinh Thị Lan Hương (2017), “Giải pháp DMS: Bệ phóng cho nhà quản lý kênh phân phối bán hàng 4.0”, Brands Việt Nam, truy cập địa http://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/8221-Giai-phap-DMS-Be-phong-cho-nha-quan-ly-kenhphan-phoi-ban-hang-40 vào ngày 20/3/2018 Nguyễn Thượng Thái (2015), “Quản trị kênh phân phối”, Quantri.vn, truy cập địa http://quantri.vn/dict/details/9594-quan-tri-kenh-phan-phoi vào ngày 11/11/2017 vào ngày 21/11/2017 Phạm Thanh Huyền (2017), “Tầm quan trọng Marketing mục tiêu then chốt doanh nghiệp”, Goalify, truy cập địa https://goalify.plus/vi/blog/2017/08/11/tam-quan-trong-cua-marketing-doi-voi-cac-muc-tieu-quan-trongcua-doanh-nghiep/ vào ngày 26/2/2018 Quân Đình (2015), “Những nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối”, Mobiwork, truy cập địa 10 http://mobiwork.vn/nhung-noi-dung-co-ban-ve-to-chuc-va-quan-ly-kenh-phan-phoi/ vào ngày 30/11/2017 11 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 384 ... thị phần Nhung Như Đổi phát triển kênh phân phối phù hợp cho Nhung Như lý nhóm tác giả thực đề tài nghiên cứu ? ?Hoàn thiện hệ thống phân phối doanh nghiệp: Trường hợp Công ty cổ phần Nhung Như? ?? Cơ... giả phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng phát triển hệ thống phân phối Công ty cổ phần Nhung Như- doanh nghiệp với 15 năm thành lập nhiều thành hoạt động kinh doanh nhập phân phối; ... kiệm chi phí phân phối, phân phối theo sản phẩm nhỏ lẻ, phù hợp với sản phẩm Nhung Như Nhưng bên cạnh đó, như? ??c điểm lớn việc phân phối bị phụ thuộc vào trung gian phân phối Nhung Như khơng thể