Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của Cty Việt Thắng.doc

Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của Cty Việt Thắng.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm việc với thị trường Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp công ty duy trì và phát triển thị trường đó Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.

Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn Do vậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.

Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa n phẩm của công ty ở mọi nơi, mọi lúc Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Việt Thắng đang phát triển một hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Sau một thời gian thực tập tại công ty TNNH việt thắng thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty

em đã chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng"

Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty

Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:

Chương I: Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng.

Chương II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty

TNHH Việt Thắng

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán

hàng sản phẩm của Công ty TNHH Việt Thắng

Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báu của GSTS trân chí thành và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !

CHƯƠNG I

NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều công ty vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các công ty sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua các trung gian, hàng hoá được bán đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix.

1.1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng.

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng.

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lưới bán hàng được coi là "một sự tổ

chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó" Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng"…

Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng bán hàng Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Các mạng lưới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại công ty kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có

qua các mạng lưới Marketing, những khả năng này mới được thực hiện Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau Mỗi công ty đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.

Bán hàng là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét mạng lưới Marketing Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, trong đó có các nhân tố môi trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượng môi trường chính như kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Công việc chính của quản lý Marketing là điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trường này trong môi trường cạnh tranh gay gắt.

Quản lý mạng lưới Marketing là một trong những chiến lược chính của quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường của công ty Tuy nhiên chiến lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix.

1.1.3 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing

Khi một mạng lưới Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong mạng lưới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hàng hoá và dịch vụ Từ quan điểm quản lý mạng lưới , những dòng chảy quan trọng nhất là:

Dòng thông tin

Dòngđàm phán

Dòngsản phẩm

Dòngsở hữu

Dòngxúc tiếnNgười sản

xuất

Người bán buôn

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Công ty vận tải

Người bán lẻ

Công ty vận tải

Người tiêu dùng

Đại lý quảng cáo

Người bán buôn

Người tiêudùng

Ngườibán buôn

Ngườibán buôn

Ngườibán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùngNgười bán

lẻNgười sản

xuất

Sơ đồ2 : Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng hàng tiêu dùng.

Sơ đồ 3: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng công nghệ.

- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp của mạng lưới

- Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng ở đây, lại một lần nữa công ty vận

Người sản xuất

Đại lý

Người phân phối công

Người sử dụng công nghệ

Người sản xuất

Đại lý

Người sử dụng công nghệ

Người sản xuất

Người phân phối công

Người sử dụng công nghệ

Người sản xuất

Người sử dụng công nghệ

tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.

- Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và dòng thảy thông tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v…

- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên mạng lưới dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công cộng ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong mạng lưới

Nội dung của các dòng chảy trong mạng lưới cung cấp cơ sở khác nhau để phân biệt giữa quản lý bán hàng vật chất và quản lý mạng lưới Quản lý mạng lưới liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy trong khi quản lý bán hàng vật chất chỉ liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm.

Mặt khác, nội dung các dòng chảy của mạng lưới cung cấp cơ sở khoa học để phân biệt các thành viên của mạng lưới khỏi các công ty không phải thành viên Chỉ có những ai có liên quan đến chức năng đàm phán về mua, bán và chuyển quyền sở hữu mới được xác định là thành viên của mạng lưới Marketing Từ quan điểm các dòng chảy của mạng lưới chỉ các thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu mới là các thành viên của mạng lưới Marketing.

Từ quan điểm quản lý, nội dung các dòng chảy của mạng lưới cung cấp khung làm việc rất hữu ích để hiểu phạm vi và tính phức tạp của quản lý mạng lưới Bằng việc suy nghĩ về các dòng chảy cho thấy rằng quản lý mạng lưới có

phạm vi rộng hơn quản lý dòng sản phẩm vật chất trong mạng lưới Các dòng chảy khác như đàm phán, quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ và xúc tiến… cũng phải được quản lý có hiệu quả và phù hợp để đạt các mục tiêu bán hàng của công ty.

Nội dung các dòng chảy trong mạng lưới Marketing cũng giúp tìm ra động lực tự nhiên của các mạng lưới Marketing Danh từ "dòng chảy" để chỉ sự chuyển động và hơn nữa đó là mục tiêu của các mạng lưới bán hàng Những sự thay đổi, cả khách quan và chủ quan hoàn toàn có thể xảy ra Những hình thức mới của bán hàng, các loại trung gian khác nhau xuất hiện trong mạng lưới , trong khi các loại khác biến mất, các cấu trúc cạnh tranh thường xuyên làm giảm một số thu nhập của người bán hàng nhưng lại tăng thêm một số thu nhập khác Sự thay đổi những yếu tố của hành vi mua và những hình thức mới của kỹthuật cũng tăng thêm những nhân tố làm thay đổi mạng lưới Marketing Các dòng chảy của mạng lưới phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó Các chiến lược mạng lưới tiến bộ và quản lý mạng lưới hiệu quả là cần thiết làm cho điều đó xảy ra.

1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng.

Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lưới bán hàng là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các mạng lưới bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong mạng lưới hay không thì các chức năng này của mạng lưới vẫn phải được thực hiện Làm việc với mạng lưới Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà

là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới bán hàng:

- Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.

- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những người mua công nghiệp.

- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất.

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.

- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.

- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.

- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch.

- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn

- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng.

- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.

- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hoá.

- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh…

1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing).

1.2.1 Khái niệm.

Cấu trúc mạng lưới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán hàng được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.

Các biến số của cấu trúc mạng lưới :

- Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng đó.

- Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của mạng lưới

Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng.

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bán hàng.

1.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng.

Mạng lưới bán hàng được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lưới

1.2.2.1 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian.

Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán hàng có độ dài ngắn khác nhau:

* Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền bán hàng.

Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.

Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.

Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc mạng lưới này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.

* Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp ở đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại mạng lưới

Sơ đồ 4: Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian

này, một mặt nó vẫn phát huy được lợi thế của mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc mạng lưới bán hàng này vẫn chưa phải là tối ưu.

* Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới 2 cấp Trong mạng lưới , ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.

* Mạng lưới 4: Là mạng lưới 3 cấp Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.

Loại mạng lưới 3 và 4 là loại mạng lưới dài và đầy đủ nhất Đây là loại mạng lưới phổ biến trong hoạt động bán hàng hàng hoá Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng mạng lưới dài thì chi phí cho việc thiết lập mạng lưới là lớn, việc điều hành và quản lý mạng lưới bán hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống.

1.2.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết.

Các mạng lưới Marketing

Mạng lưới đơn và mạng lưới thông thường

Hệ thống mạng lưới liên kết dọc (VMS)

VMS được quản lý

VMS tập đoànVMS

hợp đồng

Sơ đồ 5: Mạng lưới Marketing theo mức độ liên kết

* Mạng lưới thông thường: Mạng lưới liên kết thông thường là một hệ thống mạng lưới bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập những thương vụ buôn bán được hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràng buộc lâu dài lẫn nhau Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng.

Không một thành viên nào trong mạng lưới có sức mạnh kiểm soát đối với các thành viên còn lại Trong mạng lưới không có sự thống nhất dẫn đến có sự cạnh tranh về giá cả giữa các thành viên trong mạng lưới Các thành viên tham gia vào hệ thống mạng lưới này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ mới và gây nên sự tốn kém chi phí.

* Hệ thống mạng lưới liên kết dọc: Đây là những mạng lưới đã được tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lưới với nhau Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Một thành viên có mạng lưới có thể được hưởng ưu đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trong mạng lưới được phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại

hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống Với mạng lưới liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống.

Có 3 loại mạng lưới VMS :

- Mạng lưới VMS được quản lý: đây là mạng lưới liên kết dọc mà ở đó một thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ Và vì vậy họ trở thành người lãnh đạo trong mạng lưới , các thành viên khác tự nguyện đi theo chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra.

- Mạng lưới VMS tập đoàn: đây là những mạng lưới liên kết dọc mà mỗi thành viên trong mạng lưới đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới giờ trở thành quan hệ của một tổ chức Đây là kiểu mạng lưới có mức khả năng điều khiển giữa các thành viên là cao nhất vì kiểu mạng lưới này có thể điều khiển bằng các biện pháp hành chính mệnh lệnh.

+ Với hệ thống VMS tập đoàn, nó sẽ phát huy được hiệu quả kinh tế theo quy mô trong hoạt động bán hàng Nó cho phép chủ động phân chia các công việc bán hàng một cách tốt nhất Đồng thời VMS tập đoàn có khả năng điều hoà cung cầu thị trường một cách chủ động Tuy nhiên cái gì cũng có hai mặt của nó Mạng lưới VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền trong sản xuất và tiêu thụ, như thế lợi ích của xã hội sẽ không được tối đa hoá.

- Mạng lưới VMS hợp đồng: Các thành viên trong mạng lưới được liên kết với nhau bằng bản hợp đồng Các thành viên trong mạng lưới có sức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi của các bên được ghi trong hợp đồng.

+ Mạng lưới VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dưới sức ép cạnh tranh gay gắt, những người bán lẻ, bán nhỏ tập hợp nhau lại thành hợp tác xã, lập

kế hoạch mua hàng hoá với khối lượng lớn của các bên được ghi trong hợp đồng Sau đó họ mới phân chia với nhau số lượng hàng hoá đó.

+ Chuỗi tình nguyện do người tiêu bấn hàng đảm bảo Đây là mạng lưới VMS theo kiểu hợp đồng, có người bán buôn đứng ra ký hợp đồng để chịu trách nhiệm cung cấp hàng cho một số người bán lẻ Họ cũng hợp đồng với nhau về hoạt động bán sản phẩm cho thị trường như quảng cáo cho cả chuỗi hội viên cùng một mức giá Như vậy những người bán buôn đã tổ chức trên cơ sở tự nguyện giúp đỡ nhau đứng vững trong cuộc cạnh tranh với những mạng lưới bán hàng lớn.

+ Độc quyền kinh tiêu là hệ thống mạg lưới bán hàng có mối liên hệ kinh doanh chặt chẽ giữa người chủ quyền, người sở hữu hàng hoá dịch vụ với người nhận quyền, người được sử dụng những thứ mà họ sở hữu trong quá trình kinh doanh Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyền phí độc quyền.

Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên mạng lưới là những đặc điểm chính của hệ thống mạng lưới bán hàng theo chiều dọc Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dần dần không phải xảy ra giữa các công ty độc lập mà xảy ra giữa hệ thống mạng lưới bán hàng theo chiều dọc hoàn chỉnh có trương trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất.

Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc mạng lưới bán hàng duy nhất mà phải có mạng lưới mạng lưới bán hàng phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty.

1.2.3 Các thành viên của mạng lưới bán hàng.

Mạng lưới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng là các công ty, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập

kinh doanh trên thị trường Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế mạng lưới Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên mạng lưới Những người tham gia vào chức năng trên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên của mạng lưới bán hàng.

Sơ đồ 6: Các thành viên của mạng lưới bán hàng

* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn sàng ở các thị trường Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc bán hàng hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của mạng lưới như nhà bán buôn, bán lẻ.

* Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lưới bán hàng, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao Nhưng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá

Những người tham gia mạng lưới

Thành viên

chính thức của mạng lưới

Các tổ chứcbổ trợ

Nhàsản xuất

Nhàbán lẻNhà

bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùng

Không đàm phánCó đàm phán

đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.

Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.

Sơ đồ 7: Các loại bán buôn

* Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.

* Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lưới như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên mạng lưới , của nhà sản xuất Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa công ty đến bên bờ vực thẳm.

Các tổ chức bán buôn

Những trung gian độc lập

Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất

Bán buôn hàng hoá

Chi nhánh và đại lý bán của nhà

sản xuất Đại lý môi giới và bán

hàng hoá ăn hoa hồng

1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng.

1.3.1 Tổ chức (thiết kế) mạng lưới

Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lưới bán hàng mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại Quá trình thiết kế mạng lưới gồm 7 bước:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới - Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng.- Phân loại công việc bán hàng.

- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới

- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc mạng lưới - Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất.

- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới

Tuỳ vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tại những khu vực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại mà người quản lý sẽ có những quyết định quản lý mạng lưới riêng ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạng lưới dưới góc độ "Hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng" thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với việc thiết kế mạng lưới bán hàng.

1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới

Thiết kế hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt Có hàng loạt những yếu tố ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng:

Thứ nhất là: Sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường Mọi hoạt động bán hàng đều gắn với một khu vực thị trường nhất định Các dữ liệu thông tin về một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… là cơ sở để các nhà quản lý phân chia vùng thị trường Có những khó khăn về thị trường mà

buộc các nhà công ty không thể xây dựng được hệ thống mạng lưới bán hàng do chi phí quá lớn, công tác vận chuyển phức tạp Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trường cũng có thể là cơ hội lớn của công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện củ khu công nghiệp, khu chế xuất… tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trường mới Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có liên quan mật thiết đến việc thiết kế mạng lưới

Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường ở đây chúng ta đề cập đến số lượng người mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trường xác định Chúng ta hãy xem xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trường và cấu trúc mạng lưới :

Chi phí một đơn vị

Cd d

Sơ đồ 8: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của

mạng lưới trực tiếp và mạng lưới có thành phần trung gian

Cd: Chi phí của mạng lưới trực tiếp.

d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian chuyên môn hoá tại các khu vực thị trường lớn.

Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch cao và do dự trữ cho mạng lưới lớn Nếu quy mô thị trường là nhỏ thì sẽ rất khó cho việc tạo lập mạng lưới đó Nhưng khi quy mô thị trường tăng lên, chi phí cho việc tạo lập mạng lưới đối với một khối lượng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.

Tại điểm C: chi phí của mạng lưới trực tiếp cân bằng với mạng lưới có sử dụng trung gian Nhưng với khối lượng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấp hơn Do vậy, sự gia tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ là cơ sở để nhà quản lý mạng lưới xem xét đánh giá hệ thống mạng lưới bán hàng hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lưới trong tương lai.

Thứ ba là: sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới Đó là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khi mật độ thị trường là lớn thì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lượng tồn kho sẽ thấp Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì hàng hoá sẽ được vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho sẽ nhiều hơn.

Thứ tư là : sự ảnh hưởng của hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thị trường là:

- Thị trường mua khi nào?- Thị trường mua ở đâu?

- Thị trường mua như thế nào?- Ai mua?

Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hoá trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làm sao cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo được tính sẵn có của hàng hoá Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lưới

Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyết định thị trường mua ở đâu Nó có liên quan chặt chẽ đến yếu tố địa lý thị trường Có những khách hàng thích mua tại chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý… tất cả đó là thói quen của khách hàng và nhà quản lý phải tìm hiểu xem thói quen đó như thế nào và nó có dễ thay đổi không Ngày nay công việc bận

rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán hàng cần phải bảo đảm sự thuận tiện và dễ dàng trong mua bán và dễ phân biệt với các cửa hàng khác.

Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường mua sắm như thế nào?

- Mua với khối lượng lớn.- Mua tại nhà.

- Yêu cầu dịch vụ hay không…

Đáp ứng từng loại hành vi trên mà nhà quản lý phải thiết kế một mạng lưới mạng lưới bán hàng đa dạng và phong phú.

+ Ai mua? Đây cũng là vấn đề khá quan trọng Với những mặt hàng như may mặc… thì chủ yếu là người tiêu dùng, người sử dụng sản phẩm là người mua Vì thế, thông qua hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty phải thể hiện rõ được uy tín, hình ảnh của mình trước khách hàng.

1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới

Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình có thể vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới đó bằng cách nào để đạt được hiệu quả cao nhất.

- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới , quyết định việc bán hàng tối ưu các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lưới

- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng trung gian Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các thành viên mạng lưới và vì vậy cấu trúc mạng lưới của công ty lựa chọn sẽ khác với các công ty có khả năng như mình.

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất Các thành viên mạng lưới luôn muốn biến nhà sản xuất có

trợ giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không Sự trợ giúp này được thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường.

1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới

Chiến lược mạng lưới bán hàng luôn phải đặt trong chiến lược Marketing chung của toàn công ty Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thiết kế mạng lưới Như chúng ta đã biết, mục tiêu của bất kỳ một công ty nào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ thống mạng lưới bán hàng nào cũng là nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh Mục tiêu đó sẽ được thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý của các bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix và các thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng.

Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thống Marketing - Mix về sản phẩm, giá cả, tiêu thụ, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn trong chiến lược kinh doanh của công ty ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn khác nhau mà công ty có hướng đầu tư khác nhau Nếu công ty đang xác định là mở rộng thị trường, phải đảm bảo tính sẵn sàng của sản phẩm thì lúc này công ty nên có sự ưu tiên trong hệ thống mạng lưới bán hàng Song mạng lưới bán hàng chỉ là một bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix, nó có quan hệ hữu cơ với các biến số khác Sự thành công của hệ thống mạng lưới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing - Mix để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường mục tiêu.

1.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới

Xuất phát từ những điềukiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng được những cấu trúc mạng lưới bán hàng phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của

công ty Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên mạng lưới

Như chúng ta đã biết, để thiết kế được một hệ thống mạng lưới bán hàng có hiệu quả, công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của Nhưng bù vào đó, công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống mạng lưới bán hàng đó là công tác tuyển chọn các thành viên mạng lưới Các thành viên của mạng lưới mặc dù là các công ty cá nhân độc lập nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất Chính vì vậy, bất kỳ một công ty nào cũng phải tuyển chọn các thành viên mạng lưới một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty cũng như uy tín của công ty sau này.

1.3.2.1 Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lưới nhiều tiềm năng.

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý mạng lưới tìm kiếm được thành viên mạng lưới đó là:

- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty trên thị trường Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của mạng lưới , về các trung gian tiềm năng trong vùng Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty.

- Các nguồn tin thương mại.

- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên mạng lưới tiềm năng.

Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như :- Quảng cáo.

- Tham gia hội chợ.

- Thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…

1.3.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới

Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng công ty Tuy nhiên có một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên mạng lưới trong tương lai Do vậy các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của công ty.

- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên mạng lưới Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo:

+ Chất lượng của lực lượng bán.

+ Số lượng người bán thực sự đang làm việc.+ Khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng.

- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên mạng lưới có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của.

- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian.

- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng.

1.3.3 Quản lý mạng lưới bán hàng.

1.3.3.1 Khuyến khích các thành viên mạng lưới

Mối quan hệ giữa các thành viên mạng lưới và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của

cả hệ thống Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.

- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên mạng lưới dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao.

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.

- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.

Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có được sự giúp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của mạng lưới Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian chính là khách hàng của mình Và khi đó việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết.

Theo MC Vey "người trung gian thường hành động như một người mua hàng của họ rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình… họ quan tâm đến sản phẩm mà khách hàng của họ muốn mua".

Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian Song khuyến khích bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề không đơn giản Để có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì công ty phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng Bên cạnh những biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý cũng phải xây dựng những hình thức phạt thích hợp đối với các thành viên hoạt động không có hiệu quả Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong quản lý.

1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành biên mạng lưới

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với các thành viên mạng lưới cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp.

Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của các thành viên mạng lưới song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong mạng lưới

- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên mạng lưới Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:

+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên mạng lưới so với lượng bán hàng trong lịch sử.

+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với tổng lượng bán của các thành viên mạng lưới

+ Lượng bán của từng thành viên mạng lưới so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động mạng lưới , cho từng thành viên mạng lưới để từ đó có hướng đầu tư thích hợp.

- Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các thành viên mạng lưới Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:

+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu?+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc mạng lưới tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNGCỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THẮNG

I Tổng quát Về Công ty Việt Thắng.

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Được Thành lập theo giấy phép số 002080 Ngày 14 Tháng 4 Năm 1994 Của UBND Tỉnh Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Bắc Giang cấp.

- Tên Công ty : Công ty Việt Thắng

- Tên Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD- Tên Viết Tắt : VITHCO

- Trụ Sở chính : 398 Đường Xương Giang - Thị xã Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang

Là một đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật từ những năm 1985, đến năm 1994 thì thành lập Công ty , hoạt động theo luật công ty.

Sản phẩm của công ty chuyên cung cấp cho các nông , lâm trường , các trang trại và phục vụ cho đông đảo bà con nông dân ở tất cả các vùng miền trong cả nước

Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổ chức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốc doanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Trong hệ thống đó thì chủ đạo là cơ sở quốc doanh Công ty Việt Thắng là một mắt

xích quan trọng trong hệ thống đó Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm của các nước tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp như : Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill Và được các hãng nước ngoài, nước ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai , đóng gói và cung ứng trên thị trường Việt Nam và xuất khẩu

Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có nhiều năm

Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất và cung ứng bao gồm:

- Thuốc trừ sâu.- Thuốc trừ bệnh - Thuốc trừ cỏ.

- Thuốc kích thích sinh trưởng

Công ty khi mới thành lập có vốn kinh doanh là : 5.261.000.000 đồng.- Tính đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của công ty là: 17.339.489.144 đồng.

Vốn cố định : 8.864.491.675 đồng.Vốn lưu động: 8.474.997.000 đồng

- Tổng số lao động có có đến 31/12/2003 là 189 người - Quy mô hoạt động :

Tuy là công ty ngoài quốc doanh nhưng công ty có thị trường rộng khắp cả nước với 04 chi nhánh tại Hà Nội , Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi và Bắc Ninh Có 230 Đại Lý Cấp I.

- Các Tỉnh phía bắc: 140 Đại lý Cấp I - Các tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I

- Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý.C Về trang thiết bị:Công ty đã trang bị cho mình hệ thống trang thiết

bị tương đối hoàn chỉnh:

- Một nhà máy sản xuất được trang bị:5 dàn máy đóng gói tự động

20 dàn máy đóng gói bán tự động10 máydập nút

và một số trang thiết bị cần thiết khác- Một đường điện cao thế chuyên dùng- 2 nhà kho nguyên liệu

- Ba nhà sản xuất trong đó có 1 nhà lạnh- Bốn kho chứa hàng hoá

- Hai trụ sở chi nhánh tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh- Mười xe ô tô vận tải

- Văn phòng công ty được trang bị những trang thiết bị cần thiết như:máy vi tính ,điện thoại, máy fax, photcoppy

2 Cơ Cấu Bộ Máy Của công ty.

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng:

2Sản Xuất : Nhà máy sản xuất căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ của thị

trường mà phòng kế hoạch đề ra , sản xuất các loại thuốc Bảo vệ thực vật để phục vụ và đáp ứng kịp thời người tiêu dùng trong cả nước.v Kinh doanh : Phòng Marketing cùng phòng kế hoạch giới thiệu sản

phẩm thuốc chất lượng, uy tín và xây dựng các chế độ khuyến mãi với từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kích thích tiêu thụ các

hàng hóa ( nguyên vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật ) và mở rộng

kinh doanh hàng hóa sản xuất trong nước và xuất khẩu Thị Trường quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm công ty đặt lên hàng đầu và đó là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới.

2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.

* Bộ máy quản lý cuả công ty :

Công ty Việt Thắng là đơn vị đóng trên địa bàn phường Ngô Quyền - Thị xã Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang có nhiều đại lý tiêu thụ thuốc Bảo vệ thực vật (BVTV) và được bà con nông dân cả nước biết đến như một địa chỉ quen thuộc Công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh, vì thế Công ty lựa chọn hình thức tổ chức theo phương pháp tập trung có phân cấp quản lý Giám đốc chỉ đạo và quản lý, phó giám đốc điều hành và các phòng, ban, nhà máy, phân xưởng sản xuất chịu trách nhiệm thi hành

Phó Giám đốcSản Xuất

Phòng MarketingTiếp ThịPhòng kế

NhàMáySản xuấtPhòng Tổ chức

Hành chính

* Nhiệm Vụ của các phòng ban.

Phòng kế hoạch kinh doanh:

Lập kế hoạch sản xuất hàng tháng hàng quý, năm cho nhà máy sản xuất

Theo dõi việc nhập nguyên liệu nước ngoài để ổn định sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Tổng hợp quá trình đưa sản phẩm ra tiêu thụ.

Quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện thông tin , in các catalogue giới thiệu sản phẩm đang được ưa chuộng và sản phẩm mới.

Phòng Kế toán tài vụ:

Quản lý chặt chẽ tài sản , nguồn vốn của công ty.

Tổ chức phân bổ chính xác chi phí và tính giá thành sản phẩm cho Giám đốc và cơ quan chức năng

Giám sát việc thu chi tài chính trong công ty , Cung cấp thông tin tài chính cho Giám đốc và cơ quan chức năng

Thông qua việc ghi chép phản ánh giám đốc kiểm tra tình hình thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ kinh doanh

Giám sát việc kiểm tra các định mức kỹ thuật của các loại thành

phẩm cho phép hay không cho phép nhập kho thành phẩm

2.3 Công tác quản lý tài chính của công ty

- Hình thức tổ chức bộ máy kế toán

Hình thức tổ chức kế toán hiện nay mà công ty áp dụng là hình thức kế toán tập trung Hình thức này công ty chỉ có một phòng kế toán duy nhất để thực hiện toàn bộ công tác kế toán ở công ty Công ty có 04 chi nhánh ởThành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bắc Ninh và Quảng Nam Định kỳ chuyển về phòng kế toán tài vụ công ty để kiểm tra và ghi sổ kế toán Tại phòng kế toán tài vụ của công ty thực hiện việc ghi sổ kế toán tổng hợp, sổ kếtoán chi tiết và toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh ở tất cả các đơn vị bộ phận trong công ty

Sơ đồ 10: Bộ máy kế toán tập trung của công ty Việt Thắng

Phòng kế toán có 10 nhân viên, toàn bộ đặt dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng kiêm kế toán trưởng.

Phòng tài vụ lập chứng từ căn cứ trên các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kiểm tra chứng từ vào các sổ chi tiết và sổ nhật ký tổng hợp, cuối kỳ báo cáo kế toán tổng hợp lập báo cáo chung toàn công ty.

Trưởng phòng tài vụ(kế toán trưởng)

KẾ TOÁN TỔNG HỢP KIÊM KẾ

KẾ TOÁN 04 CHI NHÁNH

KẾ TOÁN VẬT TƯ HÀNG HOÁ

KẾ TOÁN NGÂN HÀNG

KẾ TOÁN DOANH THU CÔNG NỢ

KẾ TOÁN THANH TOÁN

THỦ QUỸ

* Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ hướng dẫn chế độ, thể lệ kế toán tài

chính cho mọi nhân viên Kiểm tra phân tích kế toán tài chính, ký duyệt các chứng từ liên quan đến hợp đồng kinh tế Tổ chức việc ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực kịp thời toàn bộ hoạt động theo quy định của chế độ kế toán Báo cáo quyết toán cho năm tài chính cùng Giám đốc lập kế hoạch tài chính cho năm tiếp theo Bên cạch đó kế toán trưởng còn có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong việc ký kết các hợp đồng kinh tế

* Kế toán tổng hợp: Làm nhiệm vụ tổng hợp các báo cáo theo quy

định nhà nước Định kỳ khi nhận chứng từ sổ sách của các phần hành kế toán gửi lên có nhiệm vụ nhập dữ liệu vào máy tính kịp thời, chính xác để tờ đó làm cơ sở cho việc tổng hợp cũng như báo cáo tài chính Ngoài ra kế toán tổng hợp làm phần hành tài sản cố định và tính giá thành sản phẩm

* Kế toán thanh toán: Làm nhiệm vụ theo dõi tình hình thu chi tiền

mặt Lập các phiếu thu chi hạch toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thu hồi tạm ứng thực hiện việc theo dõi nộp thuế GTGT tại đơn vị Hàng ngày tiến hành ghi sổ vào nhật ký thu chi tiền mặt và lên nhật ký chứng từ số 01 và bảng kê số 01 Căn cứ tên bảng chấm công mà phòng hành chính cung cấp tính toán lương và các khoản phải nộp báo cáo cho kế toán tổng hợp.

* Kế toán vật tư: Căn cứ vào nhập xuất của phòng kế hoạch kinh

doanh theo dõi tình hình nhập - xuất - Tồn kho vật tư đưa vào sổ chi tiết và lên nhật ký chứng từ Cuối tháng lập bảng phân bổ vật tư số 03 và tính giá thành vật từ số 04.

* Kế toán ngân hàng: có nhiệm vụ lập và chuyển các chứng liên

quan đến việc thanh toán qua ngân hàng như chuyển khoản, tiền vay (nội tệ, ngoại tệ) theo dõi sự biến động tỷ giá hối đoái để kịp thời cung cấp thông tin cho cấp trên và có biện pháp thực hiện việc lưu chuyển tiền tệ một cách hợp lý Cuối kỳ lên bảng kê số 02 và bảng kê số 04 và nhật ký chứng từ số 02.

* Kế toán doanh thu và công nợ: Theo dõi tình hình bán hàng tại

công ty và trên hoá đơn bán hàng của phòng kinh doanh xác định công nợ của khách hàng, chủ động đề xuất với kế toán trưởng trong việc thu hồi công nợ (trả chậm, khó đòi) Căn cứ vào chứng từ lên nhật ký số 08.

* Thủ quỹ: chiụ trách nhiệm thu chi hàng ngày đảm bảo thu đúng thu

đủ, ghi chép chính xác hàng ngày kết sổ đối chiếu việc thu chi với kế toán tiền mặt, thực hiện kiểm quỹ và báo cáo ngày.

* Kế toán 4 chi nhánh: Ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại

4 chi nhánh, cuối kỳ gửi báo cáo về phòng tài vụ công ty.

II Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây

1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây:

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2000-2003

Đơn vị tính: VNĐ

Tổng doanh thu88.080.018.775 90.182.624.961115007.529.517 130.505.703.827Doanh thu thuần 88.080.018.775 90.182.624.961115007.529.517 130.505.703.827Giá vốn bán hàng82.841.347.094 83.340.451.836 110.160.381.430 125.107.129.615Lợi nhuận gộp5.238.671.6816.842.173.1254.847.148.0375.398.57.4212Chi phí bán hàng2.892.950.0732.902.710.9033.438.629.0963.864.214.506Chi phí quản lý

công ty

1.541.122.7392.702.892.2884.367.680.3064.752.595.058Lợi nhuận từ hoạt

động kinh doanh

504.498.8691.236.565.937-3.004.161.635-3.883.893.955Thu nhập hoạt

động tài chính

01.219.074.8764.761.404.6574.989.217.353Chi phí hoạt động

tài chính

01.364.015.259881.782.425665.658.603Lợi nhuận trước

287.505.757716.795.287875.096.9171.105.323.398Thuế thu nhập 71.762.689179.189.821218.774.229276.330.849

công ty

Lợi nhuận sau thuế251.288.068537.569.466656.322.688828.992.539

Nguồn:phòng kế toán