Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt.doc

Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt.doc

Lời mở đầu

"Cuộc sống không có bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn"

Bạn đã, đang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thểkhông quan tâm đến câu nói đó! Bởi khi Kinh tế thị trờng đợc hình thành vàphát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp đều cố gắng vơn lên nhằm thoả mãnmọi yêu cầu, nguyện vọng của con ngời Với phơng châm "Phục vụ kháchhàng tốt nhất để phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng đ-ợc cải tiến, đa dạng hoá và nâng cao chất lợng nhằm thoả mãn nhu cầu ngàycàng tăng của khách hàng

Năm 2004 là năm thứ 9 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trờngbảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên đợc phép triển khai.6 năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công củamình qua số lợng hợp đồng và chất lợng Dịch vụ Cái gốc của sự lớn mạnh ấychính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm Công việc tìm kiếm khách hàngtiếm năng thực sự cần thiết cho mỗi đại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảohiểm nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội pháttriển khách hàng luôn có ớc muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết đợcthoả mãn.

Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đómột cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm Đó là một công việc khó, khôngthể thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch địnhcụ thể Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếmnhững thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng làđánh giá phân loại.

Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng tronghoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng vàthị trờng bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và đợc sự hớng dẫncủa thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đềtài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm kháchhàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt"

Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng củacông ty trong thời gian qua và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để nâng caohiệu quả của hoạt động này trong thời gian tới.

Ch ơng I

Phân tích thị trờng và đánh giá hành vimua của khách hàng mua bảo hiểm

I Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm

1 Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?

1.1 Họ là những ngời có thu nhập

Thật vậy, không phải bất cứ ngời nào trong xã hội đều có thể trởthành khách hàng mua bảo hiểm Hợp đồng ký kết không phải là lý thuyếtxuông và công ty kinh doanh không phải nhằm mục đích cứu trợ xã hội

Thu nhập là nguồn tài chính để duy trì hợp đồng bảo hiểm Song nếuquan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhậnthức sai lầm Không phải chỉ những ngời có thu nhập cao mới tham gia bảohiểm Điều quan trọng là mức thu nhập đó tơng xứng nh thế nào với mỗiloại hình bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm

Nhng thu nhập đó phải là ổn định và lâu dài Khả năng tài chính cầnđợc xét đến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm chứ khôngphải chỉ tại thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập củakhách hàngđặc biệt là khi có biến động kinh tế là một việc làm cần thiết.

1.2 Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:

Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ớc muổn riêng của mình Và khi nhu cầutrở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mãn nó Khi họquan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đã có thể sắp trở thành khách hàng củacông ty sự quan tâm ở đây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt màlà sự quan tâm đến một thái độ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâmcó chủ ý.

Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng Nó giúp vềphía công ty cũng nh các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằmthoả mãn sự quan tâm của khách hàng

Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tớibảo hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quanđiểm marketing thiển cận Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lạikhách hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìnvà nhận thức đầy đủ hơn Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công tybảo hiểm và khách hàng của họ.

Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữuhiệu rõ ràng của nó trong trờng hợp này.

1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bảngiấy tờ hợp đồng Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợpđồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác

Những ngời trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hởng quyền lợi kháctừ hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho ngời khác Nó

liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm Ngời tham giabảo hiểm là ngời đợc hởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điềukhoản của hợp đồng Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà cuộc sống của ngời đólà chủ thể của hợp đồng.

Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ kháchhàng mục tiêu.

2 Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm :

Ngời ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kếthợp đồng bảo hiểm Vì thế nghiên cứu thị trờng mua sẽ giúp xác địnhđối t-ợng này.Ngời quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định muasắm:

-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?

-Mua nó nh thế nào?-Mua sản phẩm đó ở đâu?

Ngời ra quyết định mua trong gia đình thờng là những ngời đóng vaitrò chính có quyền lực Ngời này có tiếng nói quyết định về việc phân bổngân sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể Họ là vợchồng ngời chủ gia đình hoặc con cái [đã thành niên, đã có thu nhập ] Tuỳtừng loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ ra quyết định là khácnhau

Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác định sai ngời raquyết định Vì thế, thuyết phục ngời không có quyền quyết định việc muabảo hiểm là một điều không tởng.

3 Ai là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua:

Nếu ngời ra quyết định mua còn đang cân nhắc để ra quyết định thì aisẽ có ảnh hởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến của ngời bị ảnh hởng nhiềukhi tạo ra một tốc độ lớn Họ đợc hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩmnhẵn mác công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm.

Có hai loại ngời gây ảnh hởng:-Ngời gây ảnh hởng tích cực-Ngời gây ảnh hởng tiêu cực

Ngời gây ảnh hởng tích cực là những ngời có quan điểm và cách nhìnnhận đúng đắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hởng lớn cho ngờiquyết định mua làm theo Vì vậy thông qua họ để tác động đén ngời ra

quyết định là rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới nhbảo hiểm nhân thọ

Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bấtkỳ hãng kinh doanh nào Họ sẽ đa ra những lý lẽ không tốt, lập luận khôngthoả đáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thểhọ sẽ lôi kéo mọi ngời làm theo mình.

Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ động, tứclà ngời mua cha nhận thức đợc là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hởngcủa những ngời xung quanh là rất cần thiết Hạn chế những ngời gây ảnh h-ởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hởng tích cực là mộtviệc làm đúng đắn.

II Đánh giá hành vi mua của khách hàng:

1 Những yếu tố gây ảnh hởng :

1.1 Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm :

Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộcđời mình Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt độngkhông thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm ở những độ tuổi khác nhau thìhành vi mua là khác nhau Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảohiểm cụ thể

Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là một trongnhững yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giớitính của khách hàng

Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải hoặckhông phải là khách hàng của công ty và đa ra những sản phẩm tơng xứngvới độ tuổi của họ

1.2 Nghề nghiệp của khách hàng :

Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng củahọ Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng nh sẽ đóng mộtmức phí khác với giám đốc một công ty Vì thế , phải cố gắng xác địnhnhững nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sảnphẩm và sản phẩm của mình Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sảnphẩm của mình cho những nhóm nghề nhất định

Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi ro Cónhững nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làmviệc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độc hại hoặc những ngời chơi

môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đua chuyênnghiệp Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểmnhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức

1.3 Hoàn cảnh gia đình

Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết định muabảo hiểm Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan đến hoàn cảnh kinh tếmà còn liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung của mỗi thành viêntrong gia đình Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sảnphẩm thích hợp Ví dụ nh những ngòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽtơng ứng loại hình bảo hiểm mà có thể tích kiệm đợc tiền Gia đình muốnlo cho tơng lai của con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơnglai Những biến động về hộ gia đình sẽ tạo nên những cơ hội thị trờng vàđoạn thị trờng khác nhau Nếu cơ hội đó có tính khả thi cao thì việc triệt đểkhai thác là thực sự cần thiết.

1.4 Nhân cách và ý niệm bản thân

Mỗi ngời đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vicủa ngời đó ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệtcủa một ngời dẫn đến những phản ứng tơng đối nhất quán và lâu bền vớimôi trờng của mình Nhân cách đợc mô tả nh sự tự tin, tính độc lập, lòngtôn trọng, tính chan hoà, tính kín đáo Nhân cách có thể là một biến hữuhiệu trong việc phân tích hành vi ngời tiêu dùng vì rằng có thể phân loại cáckiểu nhân cách và có mối tơng quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhấtđịnh với cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu

ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách Đó là sự quan niêm vềhình ảnh bản thân mình Đây là yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảohiểm nhân thọ Bởi vì con ngời thờng hay đề cao bản thân mình và đồngnghĩa với nó là phải đợc hởng những gì tơng xứng Sản phẩm bảo hiểmkhông thể không đợc để ý đến trong trờng hợp này.

2 Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm

2.1.Hành vi mua sắm phức tạp

Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vàoviệc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xâydựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọnmột cách thận trọng Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh

các đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngờimua tìm hiểu kỹ tính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chungvá sự đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty

Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sửdụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãnhiệu, động viên nhân viên bán hàng và những ngời quen của ngời mua đểtác động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng.

2.2 Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà.

Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấycác nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm Phải tham gia nhiều cũng chỉ vìsản phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro.

Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện muathuận tiện hơn Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một sốkhiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những d luận tốt về loại sản phẩmkhác Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộcho quyết định của mình.

Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành động ớc tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số tháiđộ ở đây, các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đa ranhững đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn củamình.

tr-Ch ơng II

Nghiên cứu quá trình tìm kiếm

khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảohiểm nhân thọ của bảo việt

I Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ BảoViệt

1.1 Quá trình triển khai

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nớc trựcthuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt

Năm 1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báoviệt ra đời Nhng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển ,bộ tài trính đã kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầutiên

Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đathêm một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng5/1999

1.2 Thành tựu đạt đợc trong năm 20001.2.1 Kết quả kinh doanh

+Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp đồng, gấp1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn700.000 hợp đồng

+Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp1.9 lần so với năm 1999.

19961997199819992000

thọ từ 8/96 đến năm 2000 Từ 8/96 đến năm 2000Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )

1.2.2 Hoạt động đầu t:

Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủ yếu củaBảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờngtiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờngvốn bằng cách đầu t góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngànhkinh tế khác nhau Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong,an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên:

- Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng.- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.

- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.

1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001:- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng

- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng

- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảo hiểm ViệtNam:

+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.

+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán.

- Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã đợc lắp đặttrong toàn hệ thống Bảo Việt Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đềuđợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc

2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt

2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:

+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thôngqua đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhấtđịnh cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết vềkhoản bồi thờng hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.

+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đócông ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiệnquy định xảy ra liên quan đến cuộc sống của con ngời.

+ Những rủi ro đợc bảo hiểm :- Chết.

- Đảm bảo thu nhập thờng xuyên.- ốm đau, thơng tật

2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính:

2.2.1 Bảo hiểm tử kỳ:

+ Đặc điểm cơ bản:

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thờihạn đợc bảo hiểm

- Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi.

- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm - Không có gía trị giải ớc.

+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng:- Bảo hiểm tử kỳ cố định.

-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.

2.2.2 Bảo hiểm trọn đời

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng.

- Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt cuộc sống.

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc ơng tật toàn bộ vĩnh viễn.

th Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơngtật toàn bộ vĩnh viễn.

- Đóng phí trong một thời gian nhất định

- Thời gian bảo hiểm nhất định

- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm - Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại)

- Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc bảo hiểmsống đến một độ tuổi nhất định.

- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận

- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.

3 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ

3.1 Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )

- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng đặc biệt:Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời ta chỉ sở hữu giấy tờ hợpđồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảo hiểm Do đó, nếu có một sự tin t-ởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sựlựa chọn của mình.

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảohiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ănđứng đắn của Bảo Việt trớc khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắntiền bảo hiểm trong hợp đồng

- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và đợc huấn luyện tốt về cáchbán hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khaithác giỏi của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quảnlý , chăm sóc chu đáo tất cả các khách hàng

- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng đợc nâng cấp, bổ xung: dịchvụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm đợc rất nhiều thời giancho khách hàng công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấpthông tin qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đờng dây nóng

3.2 Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ (W- Weak)

- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại cha đợc tích cực triển khai rộng khắp.Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu.Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nớc công ty đãcha có sự đầu t thích đáng vào hoạt động này Nội dung quảng cáo cha hayvà cha có sự lôi cuốn mọi ngời.

- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lỡng hơnnữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi kháchhàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật song cha gây đợc ấn tợng mạnh mẽtới khách hàng , cha đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ.

- Công tác giải quyết chất lợng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyềnlợi bảo hiểm cha đợc giải quyết tận gốc.

- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viêncán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiềuvẫn xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình.

3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)

- Ngời tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm hơn đến bảo hiểm nhân thọphục vụ cho đầu t lâu dài trong tơng lai

Ngày nay, khi sự phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập đãtạo ra một khoản tiết kiệm hoặc nhỏ, hoặc lớn Nhu cầu về bảo hiểm sẽ phátsinh khi họ muốn có những khoản tiền tiết kiệm lớn trong tơng lai hay đầut cho con caí hay có sự đảm bảo tài chính khi về già

Phí bảo hiểm bình quân đầu ngời ở Việt Nam chỉ vào khoảng1,25USA/năm.

Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm Các nớc Châu âu trên :1200-2400USD/nămCác nớc công nghiệp hoá : 100USD

(Nguồn số liệu copy slide Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000) Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trờng Việt Nam -Với 92 công ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khaikế hoạch phát triển rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam.

Đây là bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển thị trờng rộng khắptrên toàn nớc của công ty nhằm tăng tối đa thị phần bảo vệ vững chắc vị trídẫn đầu trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ.

- Bộ tài chính đã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm trong5 năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề ra là liên tục duy trì mức tăng trởnghàng năm là 20 - 25% phấn đấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảohiểm lên bằng 1,2 - 1,5 % GDP

3.4 Đơng đầu với những mối đe dạo từ thị trờng

- Nhiều khách hàng cha đợc t vấn rõ đã vội choáng ngợp trớc mức lãicao đến không ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung ơng) của công tykhác

Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiol hayChinfon Manulife khách hàng mua bảo hiểm đã thực sự thích thú .Mỗinăm tiền lãi mà khách hàng đợc nhận bằng 2% số tiền bảo hiểm trongkhi lãi xuất tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn khoảng 7 -8%/năm, lãi xuất côngtrái chỉ là 10% năm đợc coi là cao nhất trong các mục đầu t.

- Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm đợc cấp giấy kinh doanh tạiViệt Nam

Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểmnghiệp vụ đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có 4 công ty

bảo hiểm 100% vốn nớc ngoài (3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhânthọ) Theo một quan chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Namchủ trơng khuyến khích việc thanh lập các công ty bảo hiểm liên doanh vớinớc ngoài để có thể triển khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiềutiềm năng Cạnh tranh với bảo hiểm Bảo Minh - CMG liên kết giữa công tybảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh) và tập đoàn CMG (Canada);Chinfon - Manulife liên kết giữa tập đoàn Chinfon (Đài Loan) với công tybảo hiểm nhân thọ Manulife (Australia); công ty Prudential (Anh) và mơínhất đó là AIA (Mỹ).

Song thực tế các công ty bảo hiểm này cha có đợc bớc khởi đầu tốtđẹp Một kết quả tài chính tính đến 9/2000 (lấy số ớc và làm tròn số)

Đơn vị tính: tỷ đồngTên công ty

(viết tắt)

Tổng số tiền bảohiểm (hợp đồng có

hiệu lực)

Tổng sốphí bảo

Tổng số tiềndự phòng phí

bảo hiểm

Lỗ(ớc tính)

Chinfon Manulife

Bảo Minh CMG

Nguồn : Thông tin tuần số 6,26/3/2001 - Bảo hiểm Nhân thọ

Bảng số liệu trên ta thấy tuy thị trờng bảo hiểm nhân thọ hiện tại có sựcạnh tranh gay gắt và có sự cạnh tranh điển hình của các nớc tên tuổi lớncủa thế giới nhng các công ty này không thể hiện đợc một sự lấn át ngay cảở khía cạnh tài chính - Một góc độ mà nhiều ngời đánh giá là thế mạnh củahọ

II Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo HiểmNhân Thọ.

1 Định nghĩa tổng quan

Khách hàng tiềm năng là những ngời mà trong tơng lai sẽ trở thànhkhách hàng của bạn.

2 Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng

2.1 Họ nhận thức đợc việc tham gia bảo hiểm là một nhu cầu cần thiết

Không phải ai cũng ý thức đợc việc tham gia bảo hiểm là một việc làmcần thiết Vì thế cần có những tác động tơng hỗ từ phía bên ngoài để kháchhàng có đợc những nhận thức rõ ràng, khi nhận thức đợc những lợi ích củacác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽ quan tâm hơn đến bảo hiểm Bảo

Việt cho rằng khi khách hàng quan tâm tới công ty thì chắc chắn rằng họđợc xếp vào đối tợng cần quan tâm đặc biệt Khai thác khách hàng từ chínhsự nhận thức đặc biệt này là quan điểm Marketing đúng đắn.

Thật vậy khi một cặp vợ chồng trẻ có con họ quan tâm chăm sóc đếncon cái, muốn lo cho cả tơng lai của con thì sản phẩm "An sinh giáo dục" làcần thiết cho con của họ Khi gia đình cần một khoản tiền lớn trong tơng laimà sự tự cóp nhặt là khó khăn (bỏ tiền lợn nhựa) đã có bảo hiểm tiết kiệmđáp ứng nhu cầu lúc về già, nếu chúng ta có nhu cầu lớn cho sự đảm bảochi dùng khi không còn khả năng lao động thì "Niêm kim nhân thọ" cũng làđảm bảo cho khách hàng.

Nh vậy ở mọi lúc mọi nơi mọi hoàn cảnh khi có nhu cầu với nhu cầuđã trở nên cần thiết thì chúng ta đã xác định xong 50% khách hàng tiềmnăng của công ty.

2.2 Họ đảm bảo yêu cầu phí bảo hiểm tơng ứng với hiệu lực hợp đồng

Đó chính là vấn đề tài chính đối với bất kỳ hợp đồng bảo hiểm nhânthọ nào Mỗi khách hàng đều có khả năng tài chính khác nhau Bảo Việtcũng xác định mức phí hợp đồng tơng ứng cho họ từ ngời có thu nhâp trungbình đến thu nhập cao và rất cao Vì thế khách hàng phải đảm bảo đóng phíbảo hiểm trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng Nó đi liền với thunhập có tính ổn định lâu dài của khách hàng tiềm năng.

Dòng tài chính này là dòng vận động ngợc, khách hàng có nguồn thunhập ổn định, đảm bảo sẽ đóng phí cho phía đại lý bảo hiểm Số phí này đ-ợc chuyển lên công ty giữ Tuy nhiên số tiền đó đó sau một khoảng thờigian nhất định hay khi có biến cố lớn xảy ra đối với bản thân khách hàngthì số tiền này (đã đợc thống nhất các điều khoản của hợp đồng) sẽ đợc giaotới khách hàng đầy đủ Mức phí thu mà ngời tham gia bảo hiểm đã bỏ rasau một thời gian lại đợc giao lại cho họ Công ty bảo hiểm lại đóng vai tròcung cấp tài chính cho khách hàng Đây là điểm khác biệt quan trọng đốivới sản phẩm dịch vụ với sản phẩm khác.

Nếu khả năng tài chính không tơng xứng với mức phí mà ngời đợc bảohiểm sẽ phải trả, khả năng nợ phí hay hợp đồng rất dễ xảy ra Khi hợpđồng nợ phí, công ty bảo hiểm sẽ bị ảnh hởng trong kế hoạch về tài chính,ảnh hởng đến tiền đợi đầu t đã dự định và tất nhiên là thua thiệt về mức lãisuất có thể sinh ra từ số tiền trả chậm đó Khi có huỷ hợp đồng điều chắcchắn là công ty sẽ mất đi các chi phí đã đầu t để có đợc hợp đồng đó (vănphòng phẩm, ấn chỉ, hoa hồng cao cho đại lý trong năm đầu … ) vì các chi ) vì các chi