tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

LỜI MỞ ĐẦU

"Cuộc sống không có bảo hiểm như cầu thang không tay vịn"

Bạn đã, đang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thể

không quan tâm đến câu nói đó! Bởi khi Kinh tế thị trường được hình thành và

phát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp đều cố gắng vươn lên nhằm thoả mãn

mọi yêu cầu, nguyện vọng của con người Với phương châm "Phục vụ khách

hàng tốt nhất để phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng được

cải tiến, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng

tăng của khách hàng

Năm 2001 là năm thứ 6 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trường

bảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên được phép triển khai 6

năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của mình

qua số lượng hợp đồng và chất lượng Dịch vụ Cái gốc của sự lớn mạnh ấy

chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm Công việc tìm kiếm khách hàng tiếm

năng thực sự cần thiết cho mỗi đại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo hiểm

nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội phát triển

khách hàng luôn có ước muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết được thoả

mãn

Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đó một

cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm Đó là một công việc khó, không thể

thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch định cụ

thể Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếm những

thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng là đánh giá

phân loại

Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong hoạt

động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và thị

trường bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và được sự hướng dẫn

của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đề tài

cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách

hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt "

Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của công

ty trong thời gian qua và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu

quả của hoạt động này trong thời gian tới

CHƯƠNG I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ HÀNH VI

MUA CỦA KHÁCH HÀNG MUA BẢO HIỂM

I PHÂN TÍCH CHUNG V Ề THỊ TRƯỜNG MUA BẢO HIỂM

1 Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?

1.1 H ọ là những người có thu nhập

Thật vậy, không phải bất cứ người nào trong xã hội đều có thể trở thành

khách hàng mua bảo hiểm Hợp đồng ký kết không phải là lý thuyết xuông và

công ty kinh doanh không phải nhằm mục đích cứu trợ xã hội

Thu nhập là nguồn tài chính để duy trì hợp đồng bảo hiểm Song nếu

quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận thức

sai lầm Không phải chỉ những người có thu nhập cao mới tham gia bảo hiểm

Điều quan trọng là mức thu nhập đó tương xứng như thế nào với mỗi loại hình

bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm

Nhưng thu nhập đó phải là ổn định và lâu dài Khả năng tài chính cần được

xét đến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm chứ không phải chỉ

tại thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của khách hàngđặc

biệt là khi có biến động kinh tế là một việc làm cần thiết

1.2 H ọ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:

Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ước muổn riêng của mình Và khi nhu cầu trở

nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mãn nó Khi họ quan

tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đã có thể sắp trở thành khách hàng của công ty

sự quan tâm ở đây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà là sự quan

tâm đến một thái độ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm có chủ ý

Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng Nó giúp về phía

công ty cũng như các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm thoả

mãn sự quan tâm của khách hàng

Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới bảo

hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan điểm

marketing thiển cận Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lại khách

hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn và nhận

thức đầy đủ hơn Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và

khách hàng của họ

Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữu hiệu

rõ ràng của nó trong trường hợp này

1.3.H ọ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm

Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản giấy

tờ hợp đồng Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp đồng, trực

tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác

Những người trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hưởng quyền lợi khác từ

hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho người khác Nó liên

quan đến người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm Người tham gia bảo

hiểm là người được hưởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều khoản

của hợp đồng Người được bảo hiểm là người mà cuộc sống của người đó là

chủ thể của hợp đồng

Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng

mục tiêu

2 Ai là người ra quyết định mua bảo hiểm :

Người ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hưởng quan trọng đến việc ký kết

hợp đồng bảo hiểm Vì thế nghiên cứu thị trường mua sẽ giúp xác địnhđối tượng

này.Người quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm:

-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?

-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?

-Mua nó như thế nào?

-Mua sản phẩm đó ở đâu?

Người ra quyết định mua trong gia đình thường là những người đóng vai

trò chính có quyền lực Người này có tiếng nói quyết định về việc phân bổ ngân

sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể Họ là vợ chồng người

chủ gia đình hoặc con cái [đã thành niên, đã có thu nhập ] Tuỳ từng loại sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ ra quyết định là khác nhau

Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác định sai người ra quyết

định Vì thế, thuyết phục người không có quyền quyết định việc mua bảo hiểm

là một điều không tưởng

3 Ai là người có ảnh hưởng đến quyết định mua:

Nếu người ra quyết định mua còn đang cân nhắc để ra quyết định thì ai sẽ

có ảnh hưởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến của người bị ảnh hưởng nhiều khi

tạo ra một tốc độ lớn Họ được hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác

công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm

Có hai loại người gây ảnh hưởng:

-Người gây ảnh hưởng tích cực

-Người gây ảnh hưởng tiêu cực

Người gây ảnh hưởng tích cực là những người có quan điểm và cách nhìn

nhận đúng đắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hưởng lớn cho người quyết

định mua làm theo Vì vậy thông qua họ để tác động đén người ra quyết định là

rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới như bảo hiểm nhân

thọ

Ngược lại, người gây ảnh hưởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất

kỳ hãng kinh doanh nào Họ sẽ đưa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không

thoả đáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ

lôi kéo mọi người làm theo mình

Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ động, tức là

người mua chưa nhận thức được là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hưởng

của những người xung quanh là rất cần thiết Hạn chế những người gây ảnh

hưởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hưởng tích cực là một

việc làm đúng đắn

II ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG:

1 Những yếu tố gây ảnh hưởng :

1.1 Tu ổi tác của người tham gia và được tham gia bảo hiểm :

Người ta thường mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc

đời mình Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động không thể

thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm Ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi mua là

khác nhau Mỗi độ tuổi lại tương xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể

Tuổi của người tham gia và được tham gia bảo hiểm còn là một trong

những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới tính

của khách hàng

Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá người tiêu dùng có phải hoặc

không phải là khách hàng của công ty và đưa ra những sản phẩm tương xứng với

độ tuổi của họ

1.2 Ngh ề nghiệp của khách hàng :

Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của

họ Người công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng như sẽ đóng một mức

phí khác với giám đốc một công ty Vì thế , phải cố gắng xác định những nhóm

nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản phẩm

của mình Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm của mình cho

khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến rủi ro Có những nghề gây ảnh hưởng

rất lớn đến sức khoẻ như công nhân hầm mỏ làm việc trong một khu vực kín , ô

nhiễm, độc hại hoặc những người chơi

môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trượt tuyết , ngững cuộc đua chuyên nghiệp

Với những người làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm nhân thọ

phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững người làm việc có mức độ rủi ro thấp

1.3 Hoàn c ảnh gia đình

Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết định mua bảo

hiểm Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan đến hoàn cảnh kinh tế mà còn

liên quan nhiều đến nhu cầu , ước muốn chung của mỗi thành viên trong gia

đình Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sản phẩm thích hợp

Ví dụ như những ngưòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽ tương ứng loại hình

bảo hiểm mà có thể tích kiệm được tiền Gia đình muốn lo cho tương lai của

con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tương lai Những biến động về

hộ gia đình sẽ tạo nên những cơ hội thị trường và đoạn thị trường khác nhau

Nếu cơ hội đó có tính khả thi cao thì việc triệt để khai thác là thực sự cần thiết

1.4 Nhân cách và ý ni ệm bản thân

Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi của

người đó ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một

người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu bền với môi trường

của mình Nhân cách được mô tả như sự tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính

chan hoà, tính kín đáo Nhân cách có thể là một biến hữu hiệu trong việc phân

tích hành vi người tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có

mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa chọn

sản phẩm và nhãn hiệu

Ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách Đó là sự quan niêm về hình ảnh

bản thân mình Đây là yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bởi vì con người thường hay đề cao bản thân mình và đồng nghĩa với nó là phải

được hưởng những gì tương xứng Sản phẩm bảo hiểm không thể không được để

ý đến trong trường hợp này

2 Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm

2.1.Hành vi mua s ắm phức tạp

Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào việc

mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xây dựng niềm

tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọn một cách thận

trọng Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng như các đại lý khai thác

cần xây dựng chiến lược Marketing nhằm hỗ trợ người mua tìm hiểu kỹ tính

năng sản phẩm , tầm quan trọng tương đối của chung vá sự đánh giấ cao về

những tính chất tương đối quan trọng cuả công ty

Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử dụng

phương tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãn hiệu, động

viên nhân viên bán hàng và những người quen của người mua để tác động đến

việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng

2.2 Hành vi mua s ắm đảm bảo hài hoà

Đôi khi, người tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhưng thấy các

nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì sản

phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro

Người mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua thuận

tiện hơn Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số khiếm khuyết

nhất định hay nghe thấy những dư luận tốt về loại sản phẩm khác Người tiêu

dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ cho quyết định của

mình

Có thể cho rằng, trong trường hợp này, người tiêu dùng đã hành động trước

tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số thái độ Ở đây,

các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đưa ra những đánh giá

để giúp người tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình

CHƯƠNG II NGHIÊN CỨU QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM BẢO

HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT

I SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt

1.1 Quá trình tri ển khai

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nước trực thuộc

tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt Năm

1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra đời

Nhưng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển , bộ tài trính đã

kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên

Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đưa thêm

một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999

1.2 Thành t ựu đạt được trong năm 2000

1.2.1 Kết quả kinh doanh

+Năm 2000, Bảo Việt khai thác được khoảng 320.000 hợp đồng, gấp 1.6

lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp

Đơn vị : Nghìn hợp đồng

Số lượng hợp đồng của Bảo Việt nhân

thọ từ 8/96 đến năm 2000

Đơn vị: Tỷ đồng Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ

Từ 8/96 đến năm 2000 Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )

1.2.2 Hoạt động đầu tư:

Trong những năm qua, các hình thức đầu tư tài chính chủ yếu của Bảo

Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ

thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng

cách đầu tư góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác

nhau Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn, hiệu

quả" thu nhập đầu tư của Bảo Việt không ngừng tăng lên:

- Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng

- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng

- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng

1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001:

- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng

- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trường

- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trường bảo hiểm Việt Nam:

+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm

+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trường chứng khoán

- Nâng cấp mạng lưới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã được lắp đặt

trong toàn hệ thống Bảo Việt Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều

được Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc

2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt

2.1 Định nghĩa về Bảo hiểm:

+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó

một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định cho một

cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thường

hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra

+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó công ty

bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện quy định xảy

ra liên quan đến cuộc sống của con người

+ Những rủi ro được bảo hiểm :

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết trong thời hạn

được bảo hiểm

- Thời hạn được bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi

- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Không có gía trị giải ước

+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thường:

- Bảo hiểm tử kỳ cố định

-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần

2.2.2. Bảo hiểm trọn đời

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thường

- Người được bảo hiểm được đảm bảo suốt cuộc sống

- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết hoặc

thương tật toàn bộ vĩnh viễn

- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm

+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết hoặc thương

tật toàn bộ vĩnh viễn

- Đóng phí trong một thời gian nhất định

2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

* Đặc điểm cơ bản:

- Số tiền bảo hiểm được trả khi:

+ Hết hạn hợp đồng

+ Người được bảo hiểm chết trong thời gian được bảo hiểm

+ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn

- Thời gian bảo hiểm nhất định

- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Có giá trị giải ước ( Giá trị hoàn lại)

* Các loại sản phẩm :

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Người được bảo hiểm được tham dự

phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Người được bảo hiểm không

tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm

2.2.4. Bảo hiểm niên kim:

- Số tiền bảo hiểm được trả theo định kỳ kể từ khi người được bảo hiểm

sống đến một độ tuổi nhất định

- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận

- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định

3 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ

3.1 Khai thác nh ững điểm mạnh ( S- Strong )

- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước lớn nhất và được xếp hạng đặc biệt:

Khi mua một sản phẩm vô hình như bảo hiểm , người ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp

đồng , tiền phí được đóng cho cơ quan bảo hiểm Do đó, nếu có một sự tin

tưởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự

lựa chọn của mình

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm

với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn đứng đắn

của Bảo Việt trước khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn tiền bảo hiểm

trong hợp đồng

- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và được huấn luyện tốt về cách bán

hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của

Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản lý , chăm sóc chu

đáo tất cả các khách hàng

- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng được nâng cấp, bổ xung: dịch vụ

thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho

khách hàng công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin

qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đường dây nóng

3.2 Gi ảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ

(W- Weak)

- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại chưa được tích cực triển khai rộng khắp

Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu Đây

cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nước công ty đã chưa có sự

đầu tư thích đáng vào hoạt động này Nội dung quảng cáo chưa hay và chưa có

sự lôi cuốn mọi người

- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng hơn nữa:

Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách hàng vào

những dịp lễ tết, sinh nhật song chưa gây được ấn tượng mạnh mẽ tới khách

hàng , chưa đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ

- Công tác giải quyết chất lượng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền lợi

bảo hiểm chưa được giải quyết tận gốc

- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viên cán

bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều vẫn xảy ra

sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình

3.3.T ận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)

- Người tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm hơn đến bảo hiểm nhân thọ

phục vụ cho đầu tư lâu dài trong tương lai

Ngày nay, khi sự phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập đã tạo

ra một khoản tiết kiệm hoặc nhỏ, hoặc lớn Nhu cầu về bảo hiểm sẽ phát sinh khi

họ muốn có những khoản tiền tiết kiệm lớn trong tương lai hay đầu tư cho con

caí hay có sự đảm bảo tài chính khi về già

Phí bảo hiểm bình quân đầu người ở Việt Nam chỉ vào khoảng

1,25USA/năm

Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm

Các nước Châu Âu trên :1200-2400USD/năm

Các nước công nghiệp hoá : 100USD

(Nguồn số liệu copy slide Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000)

Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trường Việt Nam

-Với 92 công ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khai kế

hoạch phát triển rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam

Đây là bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển thị trường rộng khắp trên

toàn nước của công ty nhằm tăng tối đa thị phần bảo vệ vững chắc vị trí dẫn đầu

trên thị trường bảo hiểm nhân thọ

- Bộ tài chính đã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm trong 5

năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề ra là liên tục duy trì mức tăng trưởng hàng

năm là 20 - 25% phấn đấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo hiểm lên

bằng 1,2 - 1,5 % GDP

3.4 Đương đầu với những mối đe dạo từ thị trường

- Nhiều khách hàng chưa được tư vấn rõ đã vội choáng ngợp trước mức lãi

cao đến không ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung ương) của công ty

khác

Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiol hay Chinfon

Manulife khách hàng mua bảo hiểm đã thực sự thích thú Mỗinăm tiền lãi mà

khách hàng được nhận bằng 2% số tiền bảo hiểm trong khi lãi xuất tiền gửi ngân

hàng có kỳ hạn khoảng 7 -8%/năm, lãi xuất công trái chỉ là 10% năm được coi

là cao nhất trong các mục đầu tư

- Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm được cấp giấy kinh doanh tại Việt

Nam

Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểm nghiệp vụ

đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có 4 công ty bảo hiểm 100%

vốn nước ngoài (3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhân thọ) Theo một quan

chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Nam chủ trương khuyến khích

việc thanh lập các công ty bảo hiểm liên doanh với nước ngoài để có thể triển

khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiều tiềm năng Cạnh tranh với bảo

hiểm Bảo Minh - CMG liên kết giữa công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh

(Bảo Minh) và tập đoàn CMG (Canada); Chinfon - Manulife liên kết giữa tập

đoàn Chinfon (Đài Loan) với công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife (Australia);

công ty Prudential (Anh) và mơí nhất đó là AIA (Mỹ)

Song thực tế các công ty bảo hiểm này chưa có được bước khởi đầu tốt

đẹp Một kết quả tài chính tính đến 9/2000 (lấy số ước và làm tròn số)

Đơn vị tính: tỷ đồng

Tên công ty

(viết tắt)

Tổng số tiền bảo hiểm (hợp đồng có hiệu lực)

Tổng số phí bảo hiểm

Tổng số tiền

dự phòng phí bảo hiểm

Lỗ (ước tính)

Nguồn : Thông tin tuần số 6,26/3/2001 - Bảo hiểm Nhân thọ

Bảng số liệu trên ta thấy tuy thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện tại có sự

cạnh tranh gay gắt và có sự cạnh tranh điển hình của các nước tên tuổi lớn của

thế giới nhưng các công ty này không thể hiện được một sự lấn át ngay cả ở khía

cạnh tài chính - Một góc độ mà nhiều người đánh giá là thế mạnh của họ

II XÁC ĐỊNH MỘT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA BẢO HIỂM NHÂN

THỌ

1 Định nghĩa tổng quan

Khách hàng tiềm năng là những người mà trong tương lai sẽ trở thành

khách hàng của bạn

2 Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng

2.1 H ọ nhận thức được việc tham gia bảo hiểm là một nhu cầu cần thiết

Không phải ai cũng ý thức được việc tham gia bảo hiểm là một việc làm

cần thiết Vì thế cần có những tác động tương hỗ từ phía bên ngoài để khách

hàng có được những nhận thức rõ ràng, khi nhận thức được những lợi ích của

các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽ quan tâm hơn đến bảo hiểm Bảo Việt

cho rằng khi khách hàng quan tâm tới công ty thì chắc chắn rằng họ được xếp

vào đối tượng cần quan tâm đặc biệt Khai thác khách hàng từ chính sự nhận

thức đặc biệt này là quan điểm Marketing đúng đắn

Thật vậy khi một cặp vợ chồng trẻ có con họ quan tâm chăm sóc đến con

cái, muốn lo cho cả tương lai của con thì sản phẩm "An sinh giáo dục" là cần

thiết cho con của họ Khi gia đình cần một khoản tiền lớn trong tương lai mà sự

tự cóp nhặt là khó khăn (bỏ tiền lợn nhựa) đã có bảo hiểm tiết kiệm đáp ứng

nhu cầu lúc về già, nếu chúng ta có nhu cầu lớn cho sự đảm bảo chi dùng khi

không còn khả năng lao động thì "Niêm kim nhân thọ" cũng là đảm bảo cho

khách hàng

Như vậy ở mọi lúc mọi nơi mọi hoàn cảnh khi có nhu cầu với nhu cầu đã

trở nên cần thiết thì chúng ta đã xác định xong 50% khách hàng tiềm năng của

công ty

2.2 H ọ đảm bảo yêu cầu phí bảo hiểm tương ứng với hiệu lực hợp đồng

Đó chính là vấn đề tài chính đối với bất kỳ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

nào Mỗi khách hàng đều có khả năng tài chính khác nhau Bảo Việt cũng xác

định mức phí hợp đồng tương ứng cho họ từ người có thu nhâp trung bình đến

thu nhập cao và rất cao Vì thế khách hàng phải đảm bảo đóng phí bảo hiểm

trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng Nó đi liền với thu nhập có tính ổn

định lâu dài của khách hàng tiềm năng

Dòng tài chính này là dòng vận động ngược, khách hàng có nguồn thu nhập

ổn định, đảm bảo sẽ đóng phí cho phía đại lý bảo hiểm Số phí này được chuyển

lên công ty giữ Tuy nhiên số tiền đó đó sau một khoảng thời gian nhất định hay

khi có biến cố lớn xảy ra đối với bản thân khách hàng thì số tiền này (đã được

thống nhất các điều khoản của hợp đồng) sẽ được giao tới khách hàng đầy đủ

Mức phí thu mà người tham gia bảo hiểm đã bỏ ra sau một thời gian lại được

giao lại cho họ Công ty bảo hiểm lại đóng vai trò cung cấp tài chính cho khách